تسلسل المبيعات الصادرة: يشارك 5 خبراء النصائح

هل انت مندوب مبيعات؟ تكافح لإنشاء تسلسلات رعاية لملء الجزء العلوي من خط أنابيب المبيعات وتحويل العملاء المتوقعين؟ حسنا، لقد جئت للمكان الصحيح!

في هذا المقال ، جمعنا خمسة نجوم من نجوم مبيعات موسيقى الروك. شاركوا نصائحهم حول كيفية تعزيز تسلسل المبيعات وقدموا نصائح حول ما يجب على مندوبي المبيعات تجنبه عند القيام بذلك.

نفس الأسئلة الأبدية لا تزال تدق في آذان حقوق السحب الخاصة ومندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع كل من مربي الأيدي والخيوط الباردة. كيف يمكنني جذب انتباه عميل محتمل؟ كيف يمكنني تقليل دورة المبيعات؟ كيف يمكنني إغلاق المزيد من الصفقات بسرعة أكبر؟ كيف يمكنني تحقيق محتوى متوازن؟

هذه لا تتوقف أبدًا عن تحسين تسلسل مبيعات التوعية ومحتواها. إنهم يضيفون دائمًا قنوات اتصال جديدة ويطبقون الإبداع للوصول إلى المشترين المستهدفين وتحويلهم.

دعونا نتعمق في أساليب التوعية بالمبيعات وندرسها ، والتي يشاركها الخبراء الذين نجحوا في ذلك. تساوي نصيحة أي خبير آلاف السطور من المقالات النظرية.

جيف كيرشيك

نائب الرئيس ، مبيعات المؤسسةNext Caller

حقق Jeff نجاحًا لا مثيل له في المبيعات لأكثر من عقد من الزمان ويتمتع بفرصة مساعدة إرشاد وتدريب محترفي المبيعات الشباب الذين يتطلعون إلى البدء. إنه يؤمن بشدة بقول ما لديك لتقوله سواء كان سيحظى بشعبية أم لا.

- ما هي النصيحة التي تقدمها لمندوب مبيعات يحاول تقوية تسلسل التنقيب؟

كن نفسك. ونأمل أن يعني ذلك أن تكون نفسك غريبًا بالفعل.

انظر ، نحن جميعًا غرباء في طرقنا الخاصة. لا أعرف حتى ماذا يعني أن تكون "طبيعيًا" ؛ إنه مصطلح شخصي تمامًا. لدينا جميعًا قصة فريدة نرويها ولدينا جميعًا قيمًا محددة توجه حياتنا. نحن بطبيعة الحال منجذبون لأشخاص آخرين يشاركوننا هذه القيم. لذا فإن الطريقة الرائعة لتقوية تسلسل التنقيب الخاص بك هي محاولة فهم الطرق التي يمكنك من خلالها التواصل مع الآخرين من حيث قيمك .

سأخبرك كيف يبدو هذا في الممارسة. منذ عدة سنوات ، أنشأت حسابًا على Twitter لقطتي ، زوي. كانت "Zoe" تغرد كل أنواع الأشياء المضحكة وكانت في الغالب مزحة صغيرة بالنسبة لي ولأصدقائي. على أي حال ، "Zoe" أجرى تبادلًا مضحكًا حقًا على Twitter مع الخطوط الجوية الأمريكية. لذلك عندما حان الوقت للبحث عن شركة أميركان إيرلاينز ، كتبت عنوان الموضوع ، "أمريكان إيرلاينز تغرد مع قطتي." فكر في الأمر ، إذا كنت مستلمًا لهذا البريد الإلكتروني ، فهل هناك أي طريقة يمكنك من خلالها تجاهل هذا النوع من سطر الموضوع؟ على الاغلب لا.

يتم قصفك برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات طوال اليوم والتي تتبع جميعها نوعًا من الصيغة أو برنامج تدريب على المبيعات ، ولكن بعد ذلك تحصل فجأة على هذا الشيء عن قطة وشركة الطيران. هذا يبرز مثل الإبهام المؤلم. كان البريد الإلكتروني يدور حول التبادل المضحك وقمت بتوضيح كيف كان واضحًا بالنسبة لي مدى اهتمامهم بتجربة العملاء بناءً على ذلك. نظرًا لأنني أبيع أحد منتجات تجربة العملاء ، فقد كان تحولًا رائعًا إلى سبب تواصلي معهم.

وهذا يؤدي إلى نقطة أخيرة - مقدمة بـ "لماذا" . أنت بحاجة إلى عذر جيد للوصول إلى الناس. أنت تقاطع يومهم. لن تصعد أبدًا إلى شخص غريب تمامًا ، وتقطع يومه ، وتسأل عن الاتجاهات. على أقل تقدير ، ستعتذر وتشرح سبب حاجتك إلى مساعدتهم. لا تعامل عميلك بشكل مختلف ولا تكن متغطرسًا بشأن رغبته في قراءة بريدك الإلكتروني. ابدأ بعذرك ، وهو حقًا "سبب". سواء كان "السبب" الخاص بك يتعلق بقطة تغرد ، أو اهتمام مشترك بالإرشاد ، أو رابط لفريق رياضي مفضل ، فمن الناحية المثالية يرتبط ببعض القيم المشتركة التي تساعد الشخص الآخر على الشعور بالراحة في الوثوق بك.

- كم عدد نقاط الاتصال التي يجب على مندوب المبيعات تطبيقها قبل الاستسلام؟

أنا متأكد من أن خبراء المبيعات سيختلفون معي ، لكنني أقول لا تستسلم أبدًا . حتى العملاء الذين يتعاملون معي كثيرًا في كثير من الأحيان يظلون مظلمين لأشهر في كل مرة. أبيع برامج المؤسسات وعملائي ينجذبون أحيانًا إلى مشاريع كبيرة لفترات طويلة من الوقت حيث لا يمكنهم فعلاً تشتيت انتباههم. ما أحاول الوصول إليه هنا هو أنك غالبًا ما ينتهي بك الأمر مع أشخاص حسن النية يتجاهلونك لمجرد أنه ليس الوقت المناسب . هناك احتمالات ، إذا حصلت على شخص ما للرد عليك ، فذلك لأنك وصلت إليه في الوقت المناسب تمامًا. لا يتعلق الأمر دائمًا بما إذا كان هناك توافق منطقي طوال الوقت أم لا.

قد أقوم بتحويل بعض العبء إلى العميل هنا ، ولكن بشكل واقعي ، ما لم يخبرك أحدهم "لا" ، لم يخبرك بـ "لا" ! لكل ما تعرفه ، أنت تضغط على عامل تصفية البريد العشوائي. أو ربما لا يتفقدون LinkedIn حقًا. أو ربما يفعلون لكنهم قرأوا رسالتك عندما كانوا مشغولين حقًا.

في كلتا الحالتين ، لا تعرف أنهم غير مهتمين حتى يقولون ذلك. وما أحب فعله غالبًا هو دعوة أحد العملاء ليقول "لا". لسبب واحد ، يظهر لهم أنك إنسان ولست ابن عرس متعجرفًا بالمبيعات مع حصة. لكنه يخفف أيضًا من التفاعل بأكمله. أنت في الواقع تريد أن تسمع "لا" إذا لم يكونوا مهتمين: فهي تتيح لكلا الجانبين المضي قدمًا والتوقف عن إضاعة الوقت في الكتابة أو تلقي رسائل البريد الإلكتروني التي لا تصل إلى شيء.

- هل يمكنك مشاركة أي أخطاء شائعة أو كبيرة يجب تجنبها على طول تسلسل التنقيب؟

في كثير من الأحيان ، سيستخدم مندوبو المبيعات نوعًا من الافتتاحية الجذابة (أو "العذر" ، كما أشرت إليها سابقًا) ، ولكن بعد ذلك ينتقلون مباشرة إلى ساحة المبيعات الخاصة بهم بعد ذلك . إنه يجعل التسلسل الافتتاحي بأكمله يبدو مخادعًا ، لأنه كما لو كنت تحاول استخدام هذا الشيء الجذاب لجذب انتباه شخص ما ، ولكن بعد ذلك تتخلى عنه تمامًا لبيع منتج.

تريد أن يكون الافتتاح وعرض القيمة مرتبطين . على سبيل المثال ، اتصل بي مندوب مبيعات ذات مرة بفتحة جذابة عن فريقي المفضل للهوكي ، The Boston Bruins. لكن ما جعل بريدها الإلكتروني رائعًا هو أنها انتقلت إلى عرض القيمة الخاص بها باستخدام نفس مصطلحات الهوكي ورسم تشابه بين فرق الهوكي وفرق المبيعات. لقد جعل كل شيء يتدفق بشكل جيد للغاية وأظهر مستوى أعلى من التفكير.

نحتاج أيضًا إلى التخلص من السلوكيات الوقحة. عبارات مثل ، "إذا كنت مهتمًا بزيادة الإيرادات ، فستريد مقابلتنا" أو "ما هو الوقت المناسب لك الأسبوع المقبل؟" أمثلة جيدة. في الحالة الأولى ، يكون الأمر خادعًا إلى حد ما ، لأن شيئين يمكن أن يكونا صحيحين في وقت واحد: يمكن للمشتري أن يهتم بأي نتائج يقدمها منتجك ، ويمكنه أيضًا أن يعتقد أن منتجك لن يحققها هناك.

لذا توقف عن افتراض أن لديك شيئًا يحتاجون إليه. ونعم ، حتى شيء خفي مثل السؤال عن "متى" الوقت المناسب يمكن أن يثير غضب الناس. يفترض أنهم يريدون مقابلتك ، وقد قطعت يومهم بضربة باردة. كن متواضع. أركض في الاتجاه الآخر وأعطي الزبون فرصة للخروج. أقول لهم لا بأس إذا قالوا "لا". هذا يجعلني أكثر ودودًا وقد ثبت أنه يحسن النتائج.

سامانثا غالاغر

مدير تطوير المبيعاتIntercom

سامانثا هي مديرة تطوير المبيعات في Intercom. تحب سامانثا التواصل مع أشخاص جدد وبناء فرق قوية. إنها شخصية مدفوعة بالنتائج ، ولديها شغف لتطوير علاقات موثوقة ومخلصة مع العملاء.

- ما هي النصيحة التي تقدمها لمندوب مبيعات يحاول تقوية تسلسل التنقيب؟

نصيحتي هي أن نفهم أنه لا يوجد إيقاع مثالي. لا يوجد مندوب مبيعات يغلق 100٪ من خط الأنابيب الخاص به. بعد قولي هذا ، يمكننا دائمًا العمل على تحسين وتعزيز تسلسلنا لنكون قادرين على العمل بشكل أكثر ذكاءً.

أولاً وقبل كل شيء ، افهم سبب قيامك بكل خطوة ، سواء كانت مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني للمتابعة. افهم سبب قيامك بالترتيب الذي أنت عليه ولماذا تمد يدك بعد فترة زمنية معينة. إذا كنت تقوم فقط بتوصيل الأسماء بشكل أعمى وعبور أصابعك ، فلن تحقق الكثير من النجاح.

ثانيًا ، خذ الوقت الكافي لإجراء بعض اختبارات A / B. لا تتعثر في الحصول على نفس التسلسل لكل شركة / صناعة / وقت من السنة. العب مع الطلبات والجداول الزمنية المختلفة وسبل الوصول. بناءً على المعدلات المفتوحة والاستجابات والمشاركة من آفاقك ، ستتعلم بسرعة أين تركز أكثر من وقتك وطاقتك.

أخيرًا ، كن منظمًا. تعرف على وقت إزالة عميل محتمل من إيقاعك ، ومتى تضيف حسابات جديدة. من المهم أن يتم فتح حسابات جديدة بانتظام .

- كم عدد نقاط الاتصال التي يجب على مندوب المبيعات تطبيقها قبل الاستسلام؟

يجب أن يكون هناك تردد كافٍ لبناء الألفة . ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى العثور على المكان المناسب لعدم إرسال بريد عشوائي إليهم ، وعدم الابتعاد كثيرًا عن محاولتك الأخيرة حيث تمتزج.

أنا أؤمن بالمثابرة والعمل على الحساب حتى يعطوا "لا" بشدة ولا يهتمون حقًا. أبدأ بإرسال بريد إلكتروني عدة مرات كل أسبوع ، مع تكثيف المكالمات الهاتفية ، واستخدام المنصات الاجتماعية ، مثل LinkedIn ، لإضفاء الطابع الإنساني على نفسي.

إذا كنت لا تصل عبر الهاتف ، ولم يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى تصحيح المسار والتأكد من أن لديك جهة الاتصال / المحتوى الصحيح. بعد قولي هذا ، ليس لدينا النطاق الترددي للعمل على كل حساب إلى الأبد ، لذلك نحن بحاجة إلى تحديد أولويات حسابات محددة تستحق الجهد والوقت الذي نضعه فيه. الباقي هو نداء حكم.

- هل يمكنك مشاركة أي أخطاء شائعة أو كبيرة يجب تجنبها على طول تسلسل التنقيب؟

أعتقد أن ما نراه كثيرًا هو إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين دون تحقيق قيمة . نحتاج إلى إحضار شيء خاص إلى الطاولة لنظهر لهم أننا يمكن أن نكون حلاً للألم الذي يعانون منه ولدينا الدليل على دعمه.

خطأ آخر أراه هو أن موظفي المبيعات سيأتون يتحدثون ساخنة عن شركتهم وجميع الأجراس والصفارات دون معرفة أي شيء عن العميل المحتمل أو شركتهم. لا تفترض أن هناك ألمًا لفرد / شركة ، ولا تفترض أن الوقت الحالي هو الوقت المناسب ولا تفترض أن عملنا سيكون مناسبًا. تعلم أن تستمع وتكون استشاريًا .

هانا أكيجاو

مدير ومؤسس وضع النمو

بدأت هانا عملها في مبيعات التكنولوجيا منذ 12 عامًا ، بعد أن صعدت في الرتب من BDR إلى الإدارة المبكرة. تعد هانا من المدافعين عن التنوع في المبيعات وهي متحمسة للغاية لمساعدة مندوبي المبيعات على زيادة فرصهم في النجاح النهائي في وظائف المبيعات الخاصة بهم. عندما لا تكون هانا مهووسة بعمليات البيع في العالم البعيد ، فهي منشغلة بمطاردة ابني البالغ من العمر 3 سنوات حول الحديقة أو تتظاهر بأنها روبوت يستولي على مملكة باو باترول.

- ما هي النصيحة التي تقدمها لمندوب مبيعات يحاول تقوية تسلسل التنقيب؟

يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة أهدافهم عند إنشاء تسلسل التنقيب. إليك بعض الأسئلة التي قد يطرحها مندوب المبيعات على نفسه عند إنشاء تسلسل.

ما هي النتيجة المرجوة التي أسعى إليها من كل مرحلة من مراحل التفاعل؟ هل أرغب في حجز مكالمة ، هل أرغب في جدولة عرض توضيحي ، أم أريدهم أن يقرأوا أو يراجعوا شيئًا ما؟

فكر في ما سيحصل عليه المشتري . إنهم يأخذون وقتهم. دقيقة واحدة ، أو 10 دقائق ، أو 30 دقيقة ، أو مهما طال الوقت لتوجيه الانتباه إلى المحتوى أو المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل. من أجل الحفاظ على هذا الاهتمام ، يجب أن يكونوا قادرين على فك شفرة ما يحصلون عليه بسرعة من كل تفاعل . للقيام بذلك بشكل فعال ، يجب أن يعمل مندوبو المبيعات مع وظائف التسويق والتمكين الأوسع ، مع الحفاظ على نبض ما هو مهم لملفات تعريف العملاء المثالية. وهم بذلك يزيدون من فرصهم في تحقيق أهدافهم.

كن ضعيفًا ؛ نعم ، ضعيف. نحتاج أن نعترف بأننا لا نعرف كل شيء ، لكننا منفتحون على الفهم والاستماع وحريصون على المساعدة. هذا ما يساعدنا على أن نكون أكثر إنسانية وأن نتواصل على مستوى أعمق. عند التنقيب ، نريد أن تفهم آفاقنا أن هناك "خروجًا". يجب أن يفهموا أن لدينا فقط نوايا حسنة ، وأننا نتواصل معهم لأننا أجرينا البحث ووجدنا نجاحًا مع آخرين مثلهم.

قالت Cherilynn Castleman ، شخصًا أعتبره معلمًا ، في كتابها ، "What in the CARDS" يتحدث عن عدم وضوح الخطوط الفاصلة بين الأعمال الشخصية والتجارية في عالم ما بعد كوفيد. يتلقى المشترون رسائل ورسائل بريد إلكتروني واتصالات أكثر من أي وقت مضى. تستثمر الشركات أكثر في المشاركة الرقمية وأصبحت معظم الآفاق أقل استجابة ، وفقًا لبحث أجرته مؤسسة Gartner.

يعد الوصول إلى العملاء المحتملين ومشاركة واقعك في الوقت الفعلي أمرًا محببًا وإنسانيًا في نفس الوقت. على سبيل المثال ، بالنسبة لي الآن ، وأنا أكتب هذا المحتوى ، فأنا أصنع النجوم من Play Doh مع ابني ، وألعب سيارات السباق بسيارته Paw Patrol التي تعمل بالتحكم عن بعد. هذا هو واقعي. إنه مرتبط ويمنح العميل الإذن الخاص بك لاختراق ضجيج العمل والتعامل معك بنفس الطريقة الشخصية.

- كم عدد نقاط الاتصال التي يجب على مندوب المبيعات تطبيقها قبل الاستسلام؟

يستغرق الأمر ما بين 13 إلى 18 لمسة للحصول على رد من العميل المحتمل. هذا لا يعني أنك ترسل 18 رسالة بريد إلكتروني "تلامس القاعدة فقط" ، و "تحقق فقط" من رسائل البريد الإلكتروني ثم تستسلم. يجب أن يتواصل مندوبو المبيعات عبر خيوط متعددة من خلال التحدث إلى أقسام وجهات اتصال متعددة. كن منفتحًا بشأن التفاعلات المختلفة لزيادة المصداقية ، مثل يُظهر أن مستوى أعمق من البحث قد ذهب في تحديد "احتمال".

لا يوجد رقم سحري هنا. لقد أرسلت رسالة واحدة على Linkedin ، وعقدت اجتماعًا وجهًا لوجه ، وحددت فرصة ، ودخلت في مشاركة مبيعات. بالنسبة للآخرين ، حاولت 5-6 محاولات للحصول على الاستجابة الأولى. إذا لم تحصل على أي رد على الإطلاق ، فاعمل مع التسويق لرعاية العملاء المحتملين وانتظر حتى يرفعوا أيديهم.

- هل يمكنك مشاركة أي أخطاء شائعة أو كبيرة يجب تجنبها على طول تسلسل التنقيب؟

أرى شيئين كل يوم.

1. يشارك مندوبو المبيعات عرضًا تقديميًا ضخمًا في أول رسالة توعية عبر البريد الإلكتروني . من غير المرجح أن أقرأ عرضك حتى لو كان بالضبط ما أحتاجه الآن ، لأنني لا أعرف من أنت وافترضت أنني مهتم بما تريد قوله.

2. طلب ​​مني شيئًا (عادةً ما يصل إلى ساعة) دون إنشاء أي شكل من أشكال الاتصال معي مسبقًا. يجب أن تهدف التفاعلات الأولية مع العملاء المحتملين إلى:

• كن وثيق الصلة بالموضوع بشكل مباشر. لقد رأيت شيئًا عبر الإنترنت ، تحدثت إلى شخص ما ، حددت شيئًا تعرف أنه يؤثر عليه. تغيير في القانون على سبيل المثال أو الجهود اليدوية لتحقيق مهمة معينة
• كن وثيق الصلة بشكل غير مباشر. استنادًا إلى الدليل الاجتماعي أو الاتجاهات والموضوعات والأفكار ، فإن عملك في وضع جيد لدعم مشكلة أو تحد أو فرصة متوقعة
• توفير شعور بالتحسن. امنح العملاء المحتملين شيئًا ربما لم يكن موجودًا من قبل ؛ شيء ملموس ... "لاحظت أنك تفعل X ورأيت هذا ، Y ، [أدخل معلوماتك] كشيء يمكن أن يكون مفيدًا ...".
• اطلب الإذن للمشاركة في مزيد من تبادل الأفكار والرؤى والوقت والمناقشة.

نحن نعمل في أوقات مختلفة جدًا ، مما يعني أنه يجب علينا تغيير طريقة قيامنا بالأشياء للحصول على نتائج أفضل ومختلفة.

ديفيد دولاني

المؤسس والرئيس التنفيذيTenbound

ديفيد هو المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Tenbound ، وهي شركة أبحاث واستشارات تركز وتكرس 100٪ لتطوير المبيعات. أصبحت Tenbound مركزًا لصناعة تطوير المبيعات ، مع مركز أبحاث مزدهر عبر الإنترنت وخريطة السوق ودليل الأدوات وبرامج التدريب والاستشارات ومؤتمرات تنمية المبيعات Tenbound التي تُعقد سنويًا في جميع أنحاء العالم.

- ما هي النصيحة التي تقدمها لمندوب مبيعات يحاول تقوية تسلسل التنقيب؟

ابدأ بالمشتري. ادخل إلى عالمهم من خلال حضور الندوات عبر الإنترنت التي يحضرونها ، والاستماع إلى البودكاست الذي يستمعون إليه ، والانضمام إلى المجتمعات عبر الإنترنت التي يشاركون فيها. تعرف على نقاط الألم والمفردات التي يستخدمونها لمناقشة هذه. تحدث معهم بطريقة حقيقية حول ما يتعاملون معه على أساس يومي يدفعهم إلى الجنون. بعد ذلك ، اجعل كل رسائلك حول نقاط الألم هذه والطريقة التي تحلها بها. أعطهم دليلاً على أنك تستطيع المساعدة.

- كم عدد نقاط الاتصال التي يجب على مندوب المبيعات تطبيقها قبل الاستسلام؟

الطريقة الوحيدة للإخبار هي بدء التجربة وتتبع النتائج على مدى فترة زمنية طويلة بما يكفي لجعلها ذات مغزى. يعود جزء كبير من عملنا في Tenbound إلى إدارة المشروع ؛ إعداد اختبارات A / B وإطلاقها ومراقبتها وإجراء تصحيحات على أساس البيانات. لسوء الحظ ، لا توجد طرق مختصرة أو حيل ، إنه مجرد عمل شاق لتسمير الرسائل.

- هل يمكنك مشاركة أي أخطاء شائعة أو كبيرة يجب تجنبها على طول تسلسل التنقيب؟

الخطأ الرئيسي هو أننا نرى ما إذا كان التفكير في أنه يمكنك فقط إرسال رسالة إلى آلاف الأشخاص وتأمل أن يتردد صداها. قد يعمل هذا مع الترويج لحدث كبير أو عرض معين ، ولكن محاولة القيام بذلك مع عميل محتمل عالي القيمة ستؤدي إما إلى تجاهلك أو تمييزك كرسائل غير مرغوب فيها. مرة أخرى ، لا يوجد زر ضغط سهل في القيام بذلك. عليك دراسة السوق الخاص بك ، وتعلم المفردات ، ومعرفة نقاط الألم ، ووضعها في رسائلك ، والتجربة باستمرار.

أناستاسيا تاتسينكو

رئيس قسم نجاح العملاءNetHunt CRM

Anastasia هو مقدم رعاية رئيسي للعملاء وواعظ عاطفي عن المنتج! تشمل اختصاصاتها تحليل المنافسين وعمليات البيع ومفاوضات الشركاء. Anastasia هو الشخص الذي لديه "رؤية عالية المستوى" لعمليات نجاح العميل بأكملها.

- ما هي النصيحة التي تقدمها لمندوب مبيعات يحاول تقوية تسلسل التنقيب؟

• لا تعرض منتجك أثناء التفاعل الأول مع المشتري. سيكون هذا شيئًا مشابهًا لمراسلة زميلك في الفصل الذي لم تتحدث معه منذ التخرج في عام 2009 ، وطلب خصمًا في المتجر الذي يعمل فيه.
• قم بإنشاء محتوى مخصص قائم على القيمة حول نقاط الألم والتحديات التي يواجهها العميل. عندما أقول التخصيص ، فهذا لا يعني ببساطة وضع اسم المستلم في سطر الموضوع ونص بريدك الإلكتروني. فكر في رؤى وسياق كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعد ذلك الشخص المحدد ؛ عالج هذا في عرضك.
• فكر مليًا في الاستنتاجات وعبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تستخدمها في رسائل البريد الإلكتروني. من وقت لآخر ، أتلقى رسائل بريد إلكتروني جيدة الصنع. ومع ذلك ، بعد قراءتها ، أشعر بهذا الشعور بماذا في ذلك؟ ماذا تريد مني أن أفعل بهذا؟ .
• استخدم نهج متعدد القنوات. في رأيي ، من الخطأ استخدام البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية فقط للتواصل مع شخص ما. أضف مزيجًا من القنوات إلى تسلسلك. على سبيل المثال ، يعد موقع LinkedIn نقطة انطلاق جيدة لتصوير نفسك في أفق عميل محتمل.

- كم عدد نقاط الاتصال التي يجب على مندوب المبيعات تطبيقها قبل الاستسلام؟

لا توجد إجابة صحيحة على هذا السؤال. يعتمد ذلك على جمهورك المستهدف وتفاصيل الصناعة. هناك العديد من الآراء المختلفة حول عدد نقاط الاتصال الضرورية. من تعرف؟ أعتقد أن الحقيقة في مكان ما بينهما ، 10-12 لمسة على ما يرام. أعتقد أيضًا أنه ليس من الصحيح بالضرورة أن المشتري المحتمل يجب أن يسمع فقط من فريق المبيعات عند اتخاذ قرار الشراء. يجب أن يكون مزيجًا من أنشطة المبيعات والتسويق ، بما يتماشى. مرة أخرى ، نهج متعدد القنوات ، كما ورد في الإجابة السابقة.

- هل يمكنك مشاركة أي أخطاء شائعة أو كبيرة يجب تجنبها على طول تسلسل التنقيب؟

من وجهة نظري ، أحد الأخطاء الرئيسية هو عرض الفكرة المرتكزة على المنتج . بدلاً من ذلك ، ركز على المشكلات التي يواجهها المشترون دون التقليل من مزاياهم أو إنجازاتهم. أظهر أنه يمكنهم تحقيق المزيد في قائمة المهام التي يجب إنجازها عند استخدام منتجك.

خطأ آخر هو وجود سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني غير ذات الصلة على الإطلاق مقارنة بالرسائل الأخرى التي ترسلها. قم بإنشاء سرد ، وقم بتطوير قائمة بالتمكينات الضرورية ، وقم بتلائمها بشكل طبيعي في قصتك.

إذا كنت محظوظًا بما يكفي لتكون في وضع يسمح لك بإجراء عرض توضيحي لمنتجك ، فحاول ألا تعرض وتبيع الوظيفة الكاملة للمنتج إذا لم يكن الشخص بحاجة إليها. أيضًا ، لن يتذكر المشترون المحتملون جميع الأزرار الموجودة في جميع القوائم في نظامك ، لكنهم سيتذكرون القصص التي تخبرهم بها عن النتائج التي يمكنهم تحقيقها باستخدام ميزات معينة. تحقيقا لهذه الغاية ، استخدم سيناريوهات الحياة الواقعية على المكالمات التجريبية .

نريد أن نتقدم بالشكر لجميع الخبراء الذين كرسوا وقتهم وشاركوا أفكارهم مع مجتمعنا. في هذه العملية ، حصلنا على مجموعة من النصائح القيمة لتجربتها ، وعددًا من الأخطاء التي يجب تجنبها أثناء إرسال عروض المبيعات للمشترين المحتملين. تُعد النصائح والأفكار الواقعية محركات جيدة للتغيير والتحفيز والإلهام.

لذلك ، حظًا سعيدًا في تطوير فهم متعمق للمشترين ، وعروض جيدة الصنع ، وتسلسل ثابت من اللمسات الضرورية ، ومجموعة مناسبة من قنوات البيع ، والكثير من الإجابات الإيجابية لشراء منتجك! لا تنزعج إذا لم تحصل على رد أثناء إرسال التسلسل الأول ، فقد قمت بالفعل بالعمل الشاق في جعل اسمك يرن.

الآن اخرج هناك وحطمها!