المبيعات الخارجية: كل ما يحتاج عملك إلى معرفته في عام 2023

شين باركر هو مستشار تسويق رقمي متخصص في التسويق المؤثر وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. وهو أيضًا المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Content Solutions ، وهي وكالة تسويق رقمي. لقد تشاور مع شركات Fortune 500 ، وأصحاب النفوذ في المنتجات الرقمية ، والعديد من مشاهير A-List.

تعد حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط والاتصالات الآلية والمكالمات الجماعية والمحادثات الهاتفية جزءًا لا يتجزأ من لغز المبيعات. ولكن على الرغم من كل التطورات التقنية في المبيعات لدينا ، لا يمكننا التخلي عن بعض عمليات البيع المجربة والحقيقية التي اعتمدت عليها الشركات منذ عقود.

وبالتحديد ، يمكن أن تظل المبيعات الخارجية فعالة للغاية في جذب آفاق جديدة وإبرام المزيد من الصفقات. يزدهر محترفو المبيعات من خلال التفاعلات وجهاً لوجه. يقدمون فرصة لإقامة علاقات حقيقية طويلة الأمد مع العملاء. هذا العنصر البشري ضروري لعملية البيع وهو مفقود في العديد من العروض التقديمية.

لكن ما هي استراتيجية المبيعات الخارجية؟ ما هي إيجابيات وسلبيات اعتماد نموذج مبيعات خارجي لعملك؟ كيف يمكن لفريقك تطوير استراتيجية مبيعات خارجية؟ في هذه المقالة سوف نجيب على كل هذه الأسئلة وأكثر.

ما هي المبيعات الخارجية؟

عندما نتحدث عن المبيعات الخارجية ، فإننا نشير إلى استراتيجية مبيعات تأخذ مندوب المبيعات خارج المكتب للقاء العملاء المحتملين وجهاً لوجه. وهذا يعني القيام بزيارات للمكاتب ، واصطحاب العملاء المحتملين لتناول الغداء ، وتنظيم اجتماعات شخصية ، والتنقيب في الأماكن العامة ، وأي نوع آخر من التفاعل وجهاً لوجه في العالم الحقيقي.

يسمى مندوب المبيعات الخارجي أيضًا مندوب مبيعات ميداني أو مندوب مبيعات متنقل. في حين أن لديهم مكتبًا أو قاعدة منزلية ، فإن أيامهم تقضي عادةً على الطريق ، والسفر للعثور على آفاق جديدة ، والترويج للعملاء المحتملين ، والاجتماع مع العملاء الحاليين لضمان رضاهم أثناء البحث عن فرص البيع.

عادة ما يكون مندوبو المبيعات الخارجيون مبتدئين ويمكنهم التعامل مع مسؤولية العمل بشكل مستقل. إنهم يخططون لمساراتهم ، وهم متحدثون ممتازون ، وعادة ما يحصلون على إحالات من العملاء الراضين.

إيجابيات وسلبيات وجود فريق مبيعات خارجي

إذا كنت على الحياد بشأن ما إذا كان وجود فريق مبيعات خارجي سيعود بالفائدة على عملك ، فراجع إيجابيات وسلبيات استراتيجية المبيعات المختلفة هذه ووزنها مقابل بعضها البعض.

محترفو المبيعات الخارجية

إبرام المزيد من الصفقات: وفقًا لتقرير صادر عن HubSpot ، فإن فرق المبيعات الخارجية لديها معدل إغلاق أعلى بنسبة 30.2٪ من نظرائهم في المبيعات الداخلية.

إنشاء علاقات شخصية مع العملاء المحتملين: يمكن لفرق المبيعات الخارجية إنشاء علاقات هادفة وموثوقة مع العملاء بسهولة أكبر. هذا لأنهم في الميدان يقابلون هؤلاء الأشخاص وجهاً لوجه ، ويصافحونهم وينظرون في أعينهم. هذا اتصال شخصي وذا معنى أكثر بكثير من مجرد المراسلة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

تقديم الامتيازات للعملاء المحتملين: عادةً ما تتمتع فرق المبيعات الخارجية بمزيد من المرونة في التعامل مع العملاء المحتملين والمزايا التي يمكنهم تقديمها. على سبيل المثال ، من المعتاد لمندوبي المبيعات الخارجيين في شركات الأدوية شراء الغداء لمكتب طبي أو اصطحاب الأطباء إلى المطاعم لتزويدهم بوجبة مجانية والحصول على فرصة لعرضهم على المنتجات.

مزيد من المشاركة: يميل مندوبو المبيعات الخارجيون إلى الحصول على مزيد من المشاركة من العملاء المحتملين لأنهم في العالم يقابلونهم وجهاً لوجه. ونتيجة لذلك ، تتلقى الفرق الخارجية مكالمات أكثر بنسبة 25٪ ونشاط بريد إلكتروني أكثر بنسبة 50٪ مقارنة بمندوبي المبيعات الداخليين ، وهو ما يمكن للعملاء المحتملين تجاهله بسهولة.

مزيد من الحرية لمندوبي المبيعات: تجذب المبيعات الخارجية شخصية معينة. عادةً ما يتفوق الأشخاص الجائعون الذين لديهم دوافع ذاتية والذين يزدهرون على التحرر من الرقابة الإدارية في هذا المجال. يمكنهم تخطيط طرقهم الخاصة ، والتوقف لتناول القهوة أو الغداء وقتما يريدون ، وإدارة خيوطهم كما يرونها مناسبة طالما أنهم يحققون نتائج.

سلبيات المبيعات الخارجية

نفقات السفر: نظرًا لأن مندوبي المبيعات الخارجيين عادة ما يكونون على الطريق يوميًا ، فسيتعين على عملك تغطية نفقات سفرهم. هذا يعني دفع مبالغ إضافية لهم لتغطية تكاليف الوقود ورسوم المرور وصيانة المركبات بالإضافة إلى رواتبهم الأساسية وعمولاتهم.

توقع الإرهاق: قد تكون المبيعات الخارجية صعبة. يجب أن يكون ممثلوك متحمسًا وأن يعتادوا على إغلاق الأبواب في وجوههم. يمكن أن تكون حياة شاقة يومًا بعد يوم ، وقد تجد أنك تعاني من معدل دوران مرتفع حتى تجد الفريق المناسب.

مزيد من الحرية لمندوبي المبيعات: نعم ، هذا مؤيد وخداع. مع مزيد من الحرية من الرقابة ، فإنك تضع الكثير من الثقة في مندوبي المبيعات لديك. عندما يقولون إنهم يزورون العملاء المحتملين ، يمكن أن يكونوا جالسين في مقهى أو يذهبون إلى المنزل للعب ألعاب الفيديو. تظهر هذه المشكلات في النهاية على السطح عندما تبدأ أرقام المبيعات في الانخفاض. هذا هو السبب في أن العثور على النوع الصحيح من المبدئ الذاتي لفريق المبيعات الخارجي أمر بالغ الأهمية.

كيفية تطوير استراتيجية مبيعات خارجية

الآن بعد أن فهمت ماهية استراتيجية المبيعات الخارجية ، دعنا نتحدث عن كيفية تطوير خطة رابحة ستأخذ مبيعاتك إلى آفاق جديدة.

# 1. إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

قبل إرسال مندوبي مبيعاتك إلى العالم ، يجب أن يفهموا هم وأنت من تقوم بالتسويق. يمكن أن تكون المبيعات الخارجية يوم عمل طويلًا وشاقًا ، لذلك لا تريد أن يضيع فريقك الوقت في تقديم العروض للأشخاص الذين لا يحتاجون إلى خدماتك أو لا يستطيعون تحمل تكاليفها.

لهذا السبب يجب أن تعمل من ملف تعريف عميل مثالي ، يُعرف أيضًا باسم برنامج المقارنات الدولية أو شخصية المشتري.

ستحدد ICP المستند إلى البيانات من تبيعه بناءً على معايير رئيسية مثل:

• عمر
• جنس
• إشغال
• دخل
• ميزانية
• الإهتمامات
• نقاط الألم
• الحواجز أمام الإغلاق
• بالإضافة إلى أكثر من ذلك بكثير

قد يكون لديك العديد من الملفات الشخصية المثالية للعملاء لشرائح مختلفة من الجمهور. إذا كنت تبيع B2B ، فقم بإدراج أنواع الشركات التي تحاول الوصول إليها جنبًا إلى جنب مع صانعي القرار في هذه الشركات كجزء من برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

يجب تجميع هذه المعلومات بناءً على البحث الديموغرافي الذي أجراه متخصصون في التسويق.

# 2. توقع مع بيانات برنامج المقارنات الدولية

بمجرد أن يكون لديك ملف تعريف العميل المثالي ، ستحتاج إلى استخدام البيانات الموضحة هناك للتنقيب عن المبادرات.

هذا يعني أنه بدلاً من مجرد التوجه إلى الأعمال التجارية ، والطرق على الأبواب ، ومحاولة مقابلة الأمناء السابقين للقاء صانعي القرار بشكل أعمى ، يجب على مندوبي المبيعات إجراء بحث عن كل عميل محتمل قبل محاولة الالتقاء بهم.

كيفية استخدام NetHunt CRM للتنقيب. مقابلة مع Recom.

اكتشف كيف قامت Recom بزيادة عدد عملائها بخمس مرات باستخدام NetHunt CRM. تعرف على كيفية استخدام NetHunt CRM للتنقيب وتوليد العملاء المحتملين.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء آنا بوزنياك

# 3. تحديد أنشطة المبيعات اليومية والأسبوعية والشهرية

يمكن أن يساعدك تقسيم أهداف المبيعات الخارجية إلى أهداف يومية وأسبوعية وشهرية في تحديد وقت وجود مشكلة بسرعة ومعالجتها بسرعة لإعادة الأمور إلى مسارها الصحيح.

لنفترض أن مندوب مبيعاتك لديه حصة مبيعات شهرية قدرها 6000 دولار .من أجل تحقيق ذلك ، يجب عليهم تحقيق ستة مبيعات بقيمة 1000 دولار لكل منهما.

يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن عدد الاحتمالات والاجتماعات الجديدة اللازمة لإغلاق العديد من الصفقات في 30 يومًا. للوصول إلى هذا الرقم السحري ، حدد أهدافًا يومية وأسبوعية.

عندما يكون ممثلك خارج الميدان ، فإنهم عادةً ما يعرفون في المتوسط ​​عدد المواقع التي يحتاجون إلى زيارتها من أجل تكوين جهات اتصال جديدة. بالطبع ، مع المبيعات الخارجية ، عادة ما يصادف المندوبون حراس البوابة ، مثل السكرتارية وحراس الأمن الذين يمنعونهم من الوصول إلى صانع القرار. يجب أخذ حواجز الطرق مثل هذه في الاعتبار عند محاولة التخطيط لأهداف واقعية.

لنفترض أنك تريد من مندوبي المبيعات إنشاءاثنين من العملاء المحتملين الأقوياء كل يوم و 10 عملاء في الأسبوع.

يدرك مندوبك أنه ، في المتوسط ​​، عليه أن ينزل الاتصال في خمسة مواقع مختلفة لتوليد عميل محتمل جديد واحد .

هذا يعني أنه من أجل الوصول إلى الرقم السحري ، يجب أن يسعوا جاهدين للسفر إلى عشرة مواقع جديدة كل يوم.

إذا كان لديك يوم يعود فيه مندوب المبيعات الخاص بك بدون عملاء محتملين جدد ، فستعرف أن التدريب يجب أن يحدث لتعويض هذا التقدم والعودة إلى المسار الصحيح للحصول على هؤلاء العشرة للأسبوع.

إذا كانوا يزورون 10 مواقع جديدة يوميًا ولا يزالون لا يحصلون على هذين المحتملين ، فشارك معهم في لعب دور المبيعات. العب دور حارس البوابة وحاول رفض دخول مندوبك. انظر كيف يستجيبون ويحاول التغلب على الاعتراض. اكتشف مواضع الثغرات في نهجهم واعمل على سدها.

لتخصيص أهداف مندوب مبيعاتك اليومية والأسبوعية والشهرية والتأكد من اكتمالها في الوقت المحدد ، استخدم وظيفة إدارة المهام في NetHunt CRM:

# 4. تعيين مناطق المبيعات (استراتيجيًا)

أنت لا تريد أن يتعثر مندوبو المبيعات على بعضهم البعض أو يقومون بالتسويق لنفس العملاء المحتملين. يمكن أن يجعل هذا شركتك تبدو غير مهنية أو غير منظمة في عيون العملاء المحتملين الذين أرسلوا للتو ثلاث زيارات أولية من ثلاثة من مندوبي المبيعات في يوم واحد.

يجب أن يكون لديك خريطة على الحائط في مكتبك مقسمة إلى مناطق مخصصة لكل مندوب مبيعات. قسّم هذه المناطق استراتيجيًا بناءً على عدد الفرص في كل موقع. امنح مندوبي المبيعات الأفضل أداءً المناطق الأكبر والأكثر ربحية لضمان النجاح.

بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام نظام CRM ، مثل NetHunt CRM ، لتوزيع العملاء المتوقعين تلقائيًا على مندوبي المبيعات بشكل تلقائي ، مع شرط "if" إضافي للتناسب في منطقة معينة ، على سبيل المثال ، صناعة.

كيف سيعمل هذا ...

إذا كان فرانك هو ممثل المبيعات المعين في صناعة تعدين الفحم ، فسيتم تعيين السجلات الخاصة بتعدين الفحم على أنها البيانات الموجودة في حقل "الصناعة" تلقائيًا ما لم يتم تعيينه مسبقًا لممثل مبيعات آخر.

# 5. تخطيط طرق مبيعات أكثر ذكاءً

ضع في اعتبارك المنطق عند مساعدة مندوبي المبيعات على تخطيط مساراتهم اليومية. لا تريدهم أن يذهبوا إلى مكان واحد ، ويغادرون للقيادة عبر المدينة إلى الموعد التالي ، ثم يعودون عبر المدينة إلى الموعد التالي. يجب أن تكون قادرًا على تحديد طريق سهل ومباشر لكل عضو في الفريق.

# 6. أتمتة مهام المبيعات المملة

لا تريد مندوبي المبيعات في المكتب صياغة حملات البريد الإلكتروني وتخصيص الاتصالات. إذا كانوا يقضون الكثير من الوقت في العمل الإداري ، فإنهم لا يبيعون. يمكن لأدوات مثل CRMs ومنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني أتمتة العديد من هذه المهام.

يعد تخصيص اتصالات التنقيب الخاصة بك أمرًا أساسيًا للنجاح ، ولكن قد يستغرق ذلك وقتًا طويلاً بدون برامج التشغيل الآلي.

ضع في اعتبارك استخدام الأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي لإنشاء نسخ مبيعات عالية الجودة للتواصل مع العملاء المتوقعين والوصول إليهم. حتى مع وجود ميزانية محدودة ، يمكنك العثور على صفقات وخصومات لأدوات كتابة الإعلانات المتنوعة من خلال البحث عن كوبونات Jasper وكوبونات copy.ai وكوبونات Writesonic والمزيد.

طلبنا من ChatGPT-3 إنشاء 7 رسائل بريد إلكتروني للمبيعات ، وهذا ما حدث

أحد تطبيقات الذكاء الاصطناعي في المبيعات هو كتابة مسودات البريد الإلكتروني. لكن هل الذكاء الاصطناعي قادر حقًا على إنتاج نسخة جيدة من البريد الإلكتروني؟ طلبنا من ChatGPT-3 إنشاء 7 رسائل بريد إلكتروني للمبيعات ، وهذا ما حصلنا عليه.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

بمساعدة NetHunt CRM ، يمكنك أتمتة المهام مثل ...

• التواصل الأول مع العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم حديثًا
• حملات البريد الإلكتروني
• إنشاء بطاقة العميل من مصادر محددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو نماذج الويب
• توزيع الرصاص
• إنشاء المهمة
• تحديث السجلات ذات الصلة

# 7. تتبع أداء نشاط المبيعات

تأكد من أنك تركز دائمًا على أداء الفريق ، وتلتقي بممثليك بانتظام لمعالجة أعدادهم وتقديم أي انتقادات عند الاقتضاء. ليس من السيئ أبدًا إعادة التخطيط عندما لا يعمل شيء ما.

يمكنك استخدام CRM لتتبع مقاييس المبيعات الرئيسية لكل عضو في الفريق مباشرة من لوحة المعلومات الخاصة بك وتعيينها لتنبيهك عندما يفقد مندوبو المبيعات الأهداف.

تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة التي يجب على مديري المبيعات الخارجيين تتبعها في تقارير المبيعات الخاصة بهم ما يلي:

• معدل الاتصالات الجديدة
• متوسط ​​حجم الصفقة
• سعر الإغلاق
• فرصة لربح النسبة
• عدد الفرص الجديدة
• مشاركة العملاء الحالية
• عدد العروض

حسِّن إنتاجية فريق المبيعات الخارجي من خلال التدريب على المبيعات

حتى أفضل مندوبي المبيعات يعانون من وقت لآخر. لهذا السبب يجب أن يكون فريق قيادة المبيعات لديك في متناول اليد لتحسين مستويات الإنتاجية من خلال جلسات التدريب.

تحدث عن ما ينجح وما لا ينجح وكيف يمكن لكل مندوب تحسين أرقامه في الشهر التالي.

ربما يحتاجون إلى إعادة تخطيط مسارهم أو منطقتهم ، أو أن ملاعبهم تواجه مشكلة.

من خلال فحص تقدمهم والمشاركة في جلسات لعب الأدوار في المبيعات ، ستتمكن من تقديم نصائح عملية لوضع فريقك على المسار الصحيح أثناء تواجدهم على الطريق.

كيفية استخدام بيانات CRM لتدريب فريق المبيعات الخاص بك

اقرأ هذه المقالة لمعرفة ما هو تدريب المبيعات ، وكيف يمكن أن يفيد الأعمال ، وكيفية تدريب فريق المبيعات بشكل فعال باستخدام بيانات CRM.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

تأكد من أن فريقك لديه جميع الأدوات المناسبة للنجاح في المبيعات الخارجية

يحتاج أعضاء فريقك إلى الأدوات المناسبة للنجاح كمندوبي مبيعات خارجيين. يتضمن هذا كلاً من البرامج والأجهزة.

نظرًا لأنهم على الطريق طوال اليوم ، يجب عليك تزويد مندوبي المبيعات بجهاز كمبيوتر محمول وجهاز لوحي وهاتف ذكي. سيسمح لهم ذلك بإدخال البيانات وتتبع تقدمهم أثناء التنقل. يمكن أن يساعد أيضًا في تقليل وقت الإدارة المكلف في المكتب.

بالطبع ، سيكون CRM الخاص بك هو أكبر رصيد لفريق المبيعات ، خاصةً إذا كان تطبيقك يقدم تطبيقًا للجوال جنبًا إلى جنب مع إصدار سطح المكتب.

باستخدام هذا البرنامج ، يمكنهم تتبع مهامهم اليومية والمتابعات وفرص البيع أو البيع المتبادل وملاحظات العملاء والمزيد.

يمكن أن تكون CDPs (منصات بيانات العملاء) مثل Segment مصدرًا رائعًا لفريق المبيعات الخاص بك لأنها توفر لهم ملفًا شخصيًا كاملاً للعملاء المتوقعين وتمكنهم من اتخاذ قرارات من المرجح أن تؤدي إلى إغلاق العملاء المتوقعين. إذا لم يكن Segment هو الخيار المناسب ، فهناك الكثير من البدائل لـ Segment التي يمكنها تلبية احتياجات فريق المبيعات لديك.

بالطبع ، يجب أن تكون الأدوات التي يستخدمها فريق المبيعات والعملاء آمنة أيضًا. أحد الموضوعات المهمة التي يجب أن تركز عليها أي شركة هو الأمن السيبراني. يجب على شركتك تطوير قواعد الأمن السيبراني لمندوبي المبيعات ، مثل استخدام VPN أو المصادقة ذات العاملين. يمكنك أيضًا توفير أصول معلوماتية يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدامها لتهدئة مخاوف العملاء. على سبيل المثال ، يجب أن تجعل الشروط والأحكام الخاصة بموقعك الإلكتروني والعقود الخاصة بك يشعر الزوار والمستخدمين بالأمان. في هذه الحالة ، قد يساعدك منشئ الشروط والأحكام في توفير الوقت والطاقة والموارد المالية.

أخيرًا ، قد تواجه تحديات لم تكن تتوقعها بعد أثناء البحث عن فريق مبيعات خارجي عالي الأداء. يمكن لفريق خارجي العمل من أي مكان في العالم. يعد برنامج HRIS ميزة مهمة في إدارة بيانات الموظفين وكشوف المرتبات والإعداد والتدريب لفريق خارجي. يعمل البرنامج المناسب على تبسيط التحديات العديدة التي يواجهها فريق يعمل من مواقع مختلفة.

مفاتيح لتوظيف فريق مبيعات خارجي عالي الأداء

عند تعيين مندوبي مبيعات خارجيين ذوي أداء عالٍ ، هناك بعض الصفات التي يجب أن تبحث عنها على وجه التحديد ، بما في ذلك:

• كاتب ذاتي
• إدارة الوقت
• مبيعات خبرة
• أنيق
• لا تخاف من الرفض
• مدفوعة للنجاح
• الوعي الذاتي
• الهدوء تحت الضغط
• المثابرة اللطيفة
• فهم مجال عملك
• يلم بالتكنولوجيا
• قابل للدور
• النتائج مدفوعة

تذكر ، مع ذلك! بغض النظر عن مدى روعة موظف مبيعاتك الجديد كمحترف ، فمن الضروري تزويدهم بالتأهيل المناسب إذا كنت تريدهم أن يؤدوا أداءً جيدًا.

يحتاج فريق المبيعات الخارجي لديك إلى الأدوات والموارد والسياسات والعمليات المناسبة لإتمام المزيد من الصفقات هذا العام

يمكن أن تكون المبيعات الخارجية عامل تغيير حقيقي لعملك ، ولكنها تتطلب أيضًا الكثير من العمل الجاد والعديد من القطع التي تتحرك معًا. لضمان نجاح فريق المبيعات الخارجي لديك ، تذكر أن تكون قد حددت سياسات وعمليات محددة بوضوح بالإضافة إلى الموارد والأدوات المناسبة للنجاح.

وتذكر أن المبيعات الخارجية ليست سوى جزء واحد من استراتيجية تسويق شاملة للقنوات المتعددة.

يجب أن تقوم بالتنقيب في الخارج ولكن أيضًا تعمل على جذب العملاء المحتملين من خلال موقع الويب الخاص بك والتسويق عبر البريد الإلكتروني ومنصات الوسائط الاجتماعية ، وكلها يجب أن تنقل نفس الرسالة.

للحفاظ على كل هذا التواصل منظمًا ومركزيًا ، من الأفضل اختيار CRM الذي يوفر وظائف التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ويتكامل مع وسائل التواصل الاجتماعي مثل Instagram و LinkedIn ، ويوفر تكاملاً مباشرًا مع الاتصالات الهاتفية عبر بروتوكول VoIP والمراسلين ، وما إلى ذلك.

بعد ذلك ، سيكون لفريق المبيعات الخارجي موقع واحد لتتبع العملاء المتوقعين والعملاء والتقدم.

جرب NetHunt CRM - أول 14 يومًا علينا