تنفيذي مبيعات + فريق تسويق خارجي = B2B Powerhouse
نشرت: 2019-02-08التسويق والمبيعات مثل النفط والماء ... صح أم خطأ؟ * نقطة الصفر * انتظر ... هل ما زلنا نتحدث عن هذا؟ رقم؟ حسنًا يا أخي! بصراحة ، من قال إن التسويق والمبيعات لا يخلطان أو لا يمكنهما الاختلاط يحتاج إلى فحص جيد للواقع. في عالم الشركات الصغيرة على وجه الخصوص ، غالبًا ما يختلط هذان "القسمان" أو يختلطان أو يندمجان من أجل الحفاظ على الأموال أثناء العمل بميزانية محدودة.
ما عليك سوى إلقاء نظرة على المديرين التنفيذيين لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة على سبيل المثال ... إنهم يمشون ويتحدثون عن الأطفال من أجل محاذاة التسويق والمبيعات. لماذا ا؟
لأن هؤلاء الأشخاص الذين يعرّفون أنفسهم بأنفسهم يتعثرون في التسويق طوال الوقت! عندما تفكر في الأمر ، هل سمعت يومًا عن نائب رئيس مبيعات شركة صغيرة ليس له أي علاقة بالتسويق؟ (ناهيك عن إدارة معظمها بأنفسهم ...)
ومع ذلك ، في هذا السيناريو ، هناك خط رفيع بين مواءمة التسويق والمبيعات والإرهاق بهما. وهذا يمثل مشكلة.
على مر السنين ، دخل فريق التسويق الخارجي لدينا في شراكة مع عدد من معالجات المبيعات - بدءًا من نواب الرئيس والمديرين إلى المديرين التنفيذيين لتطوير الأعمال - ووجدنا أن الرياضيات بسيطة. عندما تتمكن شركة مدفوعة بالمبيعات من الاستعانة بمصادر خارجية لاستراتيجيتها التسويقية وتنفيذها لفريق متخصص من الخبراء ، فإنها تخلق قوة B2B!
مجموعة مشاكل تنفيذ المبيعات
عند تشغيل عرض المبيعات في شركة صغيرة أو متوسطة الحجم ، يكون هؤلاء الأفراد عادةً مسؤولين عن العديد من الأنشطة التسويقية التي تستغرق وقتًا طويلاً: زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتحسين موقع الشركة على الويب وحضورها الاجتماعي ، وإنشاء محتوى للآفاق المهتمين ، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى مهام المبيعات اليومية - إجراء مكالمات المتابعة وصياغة رسائل البريد الإلكتروني ، وإنشاء مجموعات أدوات ، ودعم خدمات العملاء ، وتحديد الأسواق الجديدة واستهدافها ، وبالطبع جلب الأعمال التجارية (كما تعلم ... على سبيل المثال لا الحصر المهام الخفيفة) .
بعد العمل مع جهات اتصال عملائنا الذين تكون وظيفتهم الأساسية داخل شركتهم مرتبطة بالمبيعات ، فإن مجموعة المشكلات واضحة لنا. عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، يعاني العديد من مديري مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة المشغولين من:
- إيجاد الوقت والموارد المناسبة لتوليد عملاء محتملين مؤهلين بكفاءة
- وضع مقاييس أداء واضحة نتيجة ارتداء قبعات متعددة
- حشد الدعم لأهداف التسويق داخل منظمة موجهة نحو المبيعات
- الحفاظ على رسالة واضحة ومتسقة عبر جميع القنوات
- التركيز على نجاح العملاء وبرامج الاحتفاظ بهم
- مواكبة أحدث وأفضل ممارسات نمو الأعمال
مفاجأة؟ ليس حقًا ... خاصةً عندما تفكر في كل ما هو مطلوب لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم وتأهيلهم بنجاح ...
ورعايتهم ومتابعتهم حتى يغلقوا كعملاء ...
ثم قم بدعمهم وإسعادهم على أمل توسيع نطاق المشاركة ، والبيع العابر ، والبيع الإضافي ، وما إلى ذلك.
يقوم مديرو مبيعات SMB بشكل أساسي بإدارة مسارات التسويق والمبيعات المجمعة لشركاتهم (أحيانًا بمفردهم تمامًا!) - كل ذلك بينما يحاولون في نفس الوقت تقصير دورة الشراء. المفارقة هي عمليا نقطة ألم في حد ذاتها.
معادلة الاستعانة بمصادر خارجية
لا أحد يحب لعب اللحاق بالركب طوال الوقت. إذا كنت تشعر أنك في منتصف قراءة ملخص من سيرتك الذاتية المهنية ، فمن المحتمل أن يكون فريق التسويق الخارجي هو الحل الذي كنت تبحث عنه.
ألن يكون رائعًا أن تطرح جزءًا صحيًا من هذا العمل من قائمة المهام الشهرية؟ إليك كيف تُحدث الاستعانة بمصادر خارجية فرقًا:
- التركيز - أولاً وقبل كل شيء ، الاستعانة بمصادر خارجية لمهام التسويق الخاصة بك يوفر قدراً لا يُصدق من الوقت. يمكن أن يتحول تركيزك الأساسي إلى المبيعات ، بينما يتعامل محترفو التسويق مع ما يفعلونه بشكل أفضل!
- الخبرة - حتى لو كنت من أصحاب المهن المتعددة ، فمن المفيد دائمًا أن يكون لديك مجموعة من هواة التسويق على متن الطائرة. من خلال الجمع بين خبرتك في الموضوع والدراية الإستراتيجية لفريقك الخارجي ، سيكون المحتوى التسويقي الخاص بك في أفضل شكل.
- أيدي إضافية - في بعض الأحيان ، تحتاج فقط إلى الاستعانة بمصادر خارجية لمشاريع شهرية لمزود خدمة: إعادة تصميم موقع الويب وتحسينه ، وتسويق المحتوى ، وما إلى ذلك. ولكن الآن سيكون لديك فريق كامل تحت تصرفك ، مقابل العمل مع موظف مستقل واحد.
- الميزانية - على عكس تعيين مدير تسويق داخلي ، تدفع له راتباً ومزايا ضخمة ، يمكنك توفير بعض المال الجاد من خلال العمل مع وكالة شريكة. علاوة على ذلك ، يمكنك الوصول إلى العديد من المسوقين ، لذا فأنت تتلقى المزيد من الضجة مقابل أموالك.
- عائد الاستثمار الإيجابي - ستتمتع وكالة التسويق الخارجية الخاصة بك بالخبرة لتشريح تحليلاتك وتوضيح مقاييس الأداء. من خلال تقديم البيانات بشكل فعال إلى رئيسك التنفيذي والأعضاء الآخرين في شركتك الذين يؤثرون على قرارات الشراء ، سيصبح عائد الاستثمار التسويقي أكثر وضوحًا.
إيجاد العامل السيني
لا يبحث مندوبو المبيعات عن شريك خارجي يشبههم تمامًا. إنهم بحاجة إلى مصدر دعم تكميلي يأخذهم إلى مستوى لا يمكنهم الوصول إليه بمفردهم. يتعلق الأمر بإيجاد تلك القيمة المضافة! عند البحث عن فريق التسويق المناسب للاستعانة بمصادر خارجية ، من المهم أن يظهروا الصفات التالية:
- خبرة الصناعة - سواء كان شركاؤك المحتملين متخصصين في عدد قليل من المجالات المتخصصة أو كانوا ببساطة متعلمين سريعًا ، فأنت بحاجة إلى شخص يمكنه فهم الفروق الدقيقة في موضوع الصناعة وترجمتها إلى الزوايا الصحيحة (نعم ، لا تزال استعارة الرياضيات مستمرة. قوي…). تحقق من مواقع الويب الخاصة بشركات التسويق المختلفة ، وابحث عن دراسات الحالة التي توضح أن لديهم شراكات ناجحة مع شركات مماثلة لشركتك.
- القدرة على التكيف - مع تغيير جميع مسؤولياتك وأولوياتك ، يجب أن تكون شريكًا مع شخص قادر ليس فقط على التعامل مع التحولات ولكن أيضًا إدارتها . تريد أن تعرف أنك في أيد أمينة بينما تتطور برامج التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب.
- المرونة - في ملاحظة ذات صلة ، يجب أن يدرك قسم الاستعانة بمصادر خارجية أنك ستحتاج أحيانًا (أو حتى في كثير من الأحيان ) إلى موافقة من رئيسك التنفيذي قبل المضي قدمًا في مشاريع محددة. لا يتوافق هذا دائمًا جيدًا مع الوكالات التي تضع أجندة ثابتة في أول 90 يومًا ، لذا اسأل شريكك المحتمل عن الحفاظ على موقف مرن. يجب أن يعرف رفيق التسويق المثالي كيفية دمج مساحة كبيرة للمناورة في الجدول الزمني عندما تكون المواعيد النهائية بحاجة إلى تعديل ولكن لا يزال العمل بحاجة إلى إكمال.
- الثقة - الاستباقية ميزة إضافية. من الأساسي العمل مع الأشخاص الذين يجلبون منظورًا جديدًا وأفكارًا جديدة إلى لوحة الرسم ، والذين يمكنهم العمل بشكل مستقل عندما تكون مشغولاً بعدد كبير من واجبات المبيعات.
- القواسم المشتركة - تلعب الشخصية وثقافة الشركة دورًا أكبر في عملية الشراكة مما قد تعتقد في البداية. تأكد من أن فريق التسويق الخاص بك يشارك نفس القيم. كما هو الحال في أي علاقة ناجحة ، يجب أن يكونوا موجودين من أجلك خلال السراء والضراء.
المتغيرات غير المرغوب فيها
- الاحتياج - آخر شيء يجب على مسؤول المبيعات القيام به هو إعطاء التوجيهات التسويقية للمسوقين باستمرار. بالتأكيد ، يجب أن يشارك مديرو المبيعات ونائب الرئيس في هذه العملية ، لكن لا ينبغي أن يكونوا هم من يديرون المبادرات الإستراتيجية بمجرد أن تتدحرج الكرة.
- "الصيانة" - لا أحد يريد أن يدفع لشريك التسويق لمجرد الحفاظ على ما لديه بالفعل. ستعرف الشركة المناسبة المواد الموجودة التي يمكن الاستفادة منها بشكل أكبر - وما الذي يجب تغييره.
- التكاليف غير العادية - أخيرًا وليس آخرًا بالتأكيد ، سواء كنت تحصل على قيمة أموالك أم لا ، يجب أن يكون دائمًا مصدر قلق أساسي. عند إجراء مقابلة مع وكالة ، اسأل عن شهادات العملاء والإحالات التي تدعم عائد الاستثمار الذي يدعون أنهم يقدمونه. لا يوجد استعراض الهذيان؟ لا بوينو.
إذن ما هي الوجبات الجاهزة الرئيسية هنا؟ بالنسبة للمديرين التنفيذيين لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم الذين يتعاملون مع كل من المبيعات والتسويق على أساس الميزانية ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية> ليس الاستعانة بمصادر خارجية .
إعطاء التسويق الاستعانة بمصادر خارجية بعض التفكير الجاد؟ أخبرنا إذا كان هناك أي شيء يمكننا القيام به للمساعدة (أو إذا كنت مهتمًا بتلقي تقييم النمو الرقمي B2B الخاص بك). نحن دائمًا على استعداد لمشاركة رؤيتنا! ونعدك بألا نجعلك تأخذ اختبارًا في الرياضيات ...
