اكتشاف نقاط الألم: 5 أسئلة أساسية لطرحها على آفاقك

لغز سريع لك.

لقد تجنبني الجميع ، لكن العثور علي أمر حيوي لنجاح مكالمة المبيعات . ما أنا؟  

تنبيه المفسد - أنا الألم!

ونعني بالألم المشكلات التي تواجه حساباتك المستهدفة وآفاقك. الشوكة في جنبه.

9 مرات من 10 ، ستحتاج إلى قول شيء له صدى مع نقطة الألم التي يتعامل معها العميل المحتمل لجذب انتباههم.

والأهم من ذلك هو تقديم شيء يخفف من هذا الألم. وإلا ، فلماذا يزعج أي شخص نفسه بإنفاق ميزانيته الضيقة على منتجك؟

لذلك من الضروري معرفة الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها للكشف عن نقاط الألم أثناء مكالمة المبيعات. وبالتالي ، فإن الأسئلة التي يجب طرحها بعد ذلك للبحث بشكل أعمق قليلاً.

لذلك سألنا أولئك الذين يعرفون أفضل مندوبي المبيعات الموهوبين وذوي الخبرة هنا في Cognism! استمر في القراءة لمعرفة ما أخبرنا به إيفانا وستيفن عن الأسئلة التي يطرحونها أثناء اكتشاف نقطة الألم.

لماذا يعتبر اكتشاف نقطة الألم مهمًا؟

هناك عدد من الطرق التي يمكن أن يساعدك من خلالها فهم آلام العملاء المحتملين ، على سبيل المثال:

• تحديد موقع المنتج والرسائل
• تبرير سبب حاجتهم إلى حل (نأمل أن يكون حلًا لك!)
• التحقق من أن العميل المحتمل هو الهدف الصحيح

من الأفضل الحصول على هذا النوع من المعلومات مباشرة من فم الحصان ، بدلاً من افتراض أنك تعرف مشاكلهم لأن هذا قد يوجه نبرة صوتك في الاتجاه الخاطئ.

تختلف أنواع الأسئلة التي ستحتاج إلى طرحها اعتمادًا على الصناعة التي تعمل فيها أو نوع المنتج الذي تقدمه.

ومع ذلك ، من الجيد أن تتذكر إبقاء الأسئلة مفتوحة قدر الإمكان - تجنب الإجابات بنعم أو لا.

تذكر أن هذه مهمة لتقصي الحقائق ، لذا فأنت تريد أن تجعل العميل المحتمل ينفتح ويكشف عما يواجهه.

مع وضع هذا في الاعتبار ، ماذا يجب أن تفعل؟

يجب أن تطرح عليهم أسئلة تسمح لهم بالخوض في التفاصيل. بعد ذلك ، اطرح أسئلة متابعة لجمع المزيد من المعلومات. وحاول أن تفهم النتيجة التي سيحدثها تخفيف هذا الألم بالنسبة لهم.

الآن ، دعنا ندخل في أهم 5 أسئلة ضرورية لاكتشاف نقاط الألم

1 - هل يمكنك تقييم الحل الحالي من 10؟

هذا سؤال قوي للغاية - خاصةً إذا واجهت اعتراضات تشبه إلى حدٍ ما:

"نحن سعداء جدًا بالعملية / الحل / الأداة الحالية."

يقول ستيفن:

"حاول الرد بـ:"

"ذلك رائع! ما تقييمك لهذا الحل من 10؟ "

"نادرًا جدًا ما يرد الأشخاص قائلين إن لديهم تجربة 10/10 مع حل آخر ، لذا لديك فرصة لأن تسألهم ما الذي يجعله أفضل؟"

"هذا هو المكان الذي تريد الوصول إليه. معرفة ما هو الألم في حلهم الحالي. لأنه إذا كان منتجك قادرًا على حل هذه المشكلة ، فليس هناك سبب قوي لعدم رغبته في معرفة المزيد ".

نصيحة أخرى شاركها ستيفن وهي إجراء مقارنات بين الحل الحالي والحل الذي تقدمه ، مع إبراز الطرق التي قد يعمل بها حلك بشكل أفضل.

هذه رقصة حساسة ، لأنك لا تريد أن تتخلى عن ما يفعلونه بالفعل - لقد أخبروك أنهم سعداء بما يستخدمونه الآن ولا تريد أن تسيء إلى أي شخص.

ومع ذلك ، فإن إجراء مقارنات محسوبة بين الاثنين ، خاصة في المجالات التي ذكروها يمكن أن يعمل بشكل أفضل ، يمكن أن يساعد في بناء الحجة لحجز اجتماع.

يضيف ستيفن:

"يمكنك حتى اقتراح إجراء مقارنة جنبًا إلى جنب حتى يتمكنوا من تصور الاختلافات."

2 - ما هي المدة التي تقضيها في عمل xyz بدون أداة؟

على عكس السؤال الأول ، الذي قد تسأله إذا قال شخص ما إن لديه بالفعل حلًا بديلًا ، فمن الجيد أن يسأل هذا السؤال عما إذا كان لا يستخدم أداة على الإطلاق.

ربما يقولون شيئًا على غرار:

"ليس لدينا أداة لعملية abc لأننا لسنا بحاجة إلى ذلك."

يقترح ستيفن أنه يمكنك الرد بالقول:

"ما المدة التي تقضيها في القيام بهذه العملية يدويًا؟"

الوقت هو المال في العمل. لا يقتصر الأمر على ارتكاب البشر للأخطاء أو تشتيت انتباههم أو عدم رغبتهم في القيام بالعملية اليدوية ، بل قد يستغرق الأمر وقتًا أطول - اعتمادًا على طبيعة العملية.

"بهذه الطريقة ، عندما يردون بإجابة ، والتي من المحتمل أن تستغرق وقتًا أطول مما تستغرقه الأداة للقيام بنفس الشيء ، يمكنك التركيز على مقدار الكفاءة التي يمكن أن تكون باستخدام الأداة."

3 - أتحدث غالبًا إلى شخص من النوع X ويقولون لي Y. هل هذا له صدى معك؟

بعض الناس لن يكونوا منفتحين للغاية ويكشفون كل آلامهم عن الخفافيش. دعونا لا ننسى أن مندوبي المبيعات غالبًا ما يُنظر إليهم على أنهم غير جديرين بالثقة ، لذلك قد تضطر إلى اتباع نهج آخر.

إحدى الطرق التي تقترحها إيفانا تقول:

"عادةً ما أتحدث إلى (أدخل المسمى الوظيفي هنا) ، وقد ذكروا أنهم يعانون من مشاكل xyz."

"هل هذا يبدو مألوفًا؟"

بتوضيحك:

• فهم دورهم ومسؤولياتهم المحددة
• افهم الآلام التي قد يعانون منها على الأرجح
• لديه خبرة في مساعدة الآخرين في هذه الأدوار

من المحتمل أن تريح عملاءك المحتملين وتبين لهم أنهم في أيدٍ أمينة لمشاركة المزيد من المعلومات معك.

وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المحتمل أن يخبروك إذا كانوا يعانون من الآلام التي ذكرتها. هذا يفتح لك المحادثة لبدء مشاركة المزيد حول الحل الخاص بك.

تضيف إيفانا:

"حتى لو لم يكونوا قد اختبروا أو كانوا على دراية بألم معين ذكرته ، فمن خلال إخبارهم أن هذا ما أخبرك به الآخرون في هذا الدور ، قد تثير فكرة في أذهانهم."

"ربما يفكرون الآن:"

"أوه ، لم أفكر في ذلك ، ربما يجب أن أبحث في هذا ، ربما فاتني شيء في السوق يجب أن أنتبه إليه."

4 - أخبرني كيف يبدو العمل س أو ص؟

قد لا يبدو هذا وكأنه سؤال موجه لإيجاد الألم ، ولكن يمكنك طرح أسئلة عامة تعطيك إحساسًا بما يشعرون به تجاه جوانب معينة من عملهم.

من خلال سؤالهم ، " ما الذي يشبه القيام بمهام مثل أ أو ب؟ ، أو " ما الذي يشبه إدارة عملية xyz؟ قد تجد أنهم قدموا شيئًا في ردهم يشير إلى نقطة ألم.

فمثلا:

"إيه ، لا بأس. الأمور تنتهي لكنها تتطلب الكثير من الصيانة ".

اعتمادًا على الحل الذي تقدمه ، قد تكون هذه هي المعلومات الدقيقة التي تحتاجها لتوجيه عرضك.

يمكنك أيضًا متابعة هذا مع:

"إذا لم يتغير شيء بعد عام من الآن بشأن الطريقة التي تؤدي بها هذا العمل ، فماذا يعني ذلك بالنسبة لك؟"

هذا يساعد على وضع الألم في منظور. كثير منا قادر على التعامل مع ألم خفيف من النوع المزعج لفترة قصيرة ، ولكن ماذا لو كان هو نفسه بعد عام من الآن؟

وبالطبع ، يتفاقم هذا فقط عندما يكون الألم أكبر.

5 - لماذا؟

لا تستهين بقوة السؤال: لماذا؟

إذا قال العميل المحتمل شيئًا تجده ممتعًا ، وتريد التعمق فيه قليلاً ، فما عليك سوى سؤاله عن أشياء مثل:

• لماذا تشعر بهذه الطريقة؟
• لماذا هذه هي عمليتك؟
• لماذا اتخذت هذا القرار؟
• لماذا ذكرت ذلك؟

طالما تمكنت من بناء علاقة ما مع العميل المحتمل ، يجب أن ينفتح على نفسه ليخبرك بالمزيد.

على سبيل المثال ، يقولون لك "لدينا أهداف نمو ضخمة لهذا العام ، لكنني لست متأكدًا من أننا سنحققها". سيكون هذا وقتًا مثاليًا للتساؤل عن السبب ، حيث يمكن أن يكشف هذا عن معلومات قيمة حقًا يمكن أن تساعدك على خدمة العملاء المحتملين بشكل أفضل.

الاستماع الفعال

حتى عندما لا تطرح أسئلة محددة تهدف إلى الكشف عن الألم ، فمن خلال الاستماع بنشاط إلى كل ما يخبرك به العميل المحتمل ، فمن المحتمل أن تكتشف نقاط مشكلة مختلفة.

يقول ستيفن:

"واحدة من أفضل النصائح التي يمكنني تقديمها هي التحدث بأقل قدر ممكن."

هدفك هو جعل العميل المحتمل يتحدث ، وليس أن تتحدث معه. لذا اطرح الأسئلة التي تجعل الكرة تتدحرج ، ولكن بعد ذلك اجلس واستوعب المعلومات.

تقترح إيفانا أيضًا:

"إذا سمعتهم يذكرون نقطة ألم ، فكررها. فمثلا:"

"سمعت أنك تذكر هناك أنك تجد xyz صعبًا ، هل هذا صحيح؟ هل تعتقد أن ذلك قد يكون له تأثير كبير على abc؟ "

هذا يساعد على:

• أظهر أنك تستمع إلى ما يقولونه
• أظهر أنك تفهم تأثير نقطة الألم هذه
• سلط الضوء على نقطة الألم هذه

اكتشاف نقطة الألم: أنت المتحكم

سنترك إيفانا تدور حول هذا المقال ببعض الكلمات النهائية للنصائح:

"حقوق السحب الخاصة يتحكم في المحادثة. قد لا تشعر دائمًا بهذه الطريقة ، ولكنك أجريت المكالمة ، وتحدِّد مواضيع المحادثة ، وتطرح الأسئلة ، وتقود المحادثة ".

"لذا ابذل قصارى جهدك لطرح الأسئلة الصحيحة. إذا كشفت عن الألم ، وأظهرت أنه يمكنك المساعدة في حل الألم ، فأنت في وضع قوي ".

اشترك في النشرة الإخبارية نصف الأسبوعية من Cognism لقادة المبيعات! ستتلقى أفضل النصائح مباشرة في بريدك الوارد. انقر