الشراكات وتسويق القنوات - هل أحتاج إلى استراتيجية شريك B2B SaaS؟

من واقع خبرتي ، لم أر أبدًا شركة B2B تفكر في استراتيجية تسويق قناة. بينما يتم الحديث عنها دائمًا من الناحية النظرية ، إلا أنها من الناحية العملية لا تركز عليها أبدًا. خاصة عندما يكون هناك جانب مباشر للعمل. غالبًا ما تكون إستراتيجية GTM المنسية هي التي تحصل على أقل الموارد والوقت والطاقة.

لا تغفل عن هذا. يُعد التسويق عبر القنوات طريقة رائعة لبناء الثقة والوصول إلى سوق يصعب اختراقه أو استكمال الحل الخاص بك حتى تتمكن من جذب المزيد من العملاء - أو العميل الذي كنت تأمل في الحصول عليه. وعندما تكون مستعدًا للتعمق في الأمر ، ضع في اعتبارك الموازنة بين التسويق بين الشركاء والتسويق عبر الشركاء.

إلى شريك التسويق

هذه الإستراتيجية تدور حول اكتساب شركاء جدد. ومثل جانبك المباشر ، يمكنك الاستفادة من جميع قنواتك الحالية للعثور على شركاء جدد. فكر في البحث ، والشبكات الاجتماعية ، و ABM ، وما إلى ذلك. في كثير من الأحيان ، من المهم بنفس القدر إنشاء الرسائل الصحيحة هنا ، والتعامل مع شركائك المحتملين مثل اكتساب عميل جديد. لديهم آلام ومخاوف وأحلام أيضًا. لذا تحدث إليه. هل من المحتمل أن يكون لديهم حافز مالي للبيع؟ ربما يتعلق الأمر بجعل بيع حلهم أسهل من خلال منتج مجاني. كل ما يقال أنه لا يكفي مجرد إنشاء صفحة تسجيل والاتصال بها يوميًا.

غالبًا ما تتضمن أفضل استراتيجيات تسويق القناة علامة تجارية فرعية للجانب الشريك فقط. و "ملف تعريف شريك مثالي" مدروس جيدًا (IPP) وشخصيات. عندما تضع وتُظهر المستوى المناسب من التركيز في الشراكة ، فإنها تخلق إحساسًا بالتركيز والاهتمام تجاه القناة - وسيقدرها شركاؤك. جعل شركائك المحتملين يفهمون أن التسويق عبر القنوات مهم لعملك ، فهو رسمي وليس شيئًا يتم إجراؤه على الجانب ، بالطبع سيجعلهم يشعرون بالتقدير - مما يدفعهم إلى العمل مع شركتك.

كملاحظة جانبية: عند تطوير ملفك الشخصي المثالي للشريك والشخصيات ذات الصلة - من المهم عدم الاعتماد فقط على هذا كعامل محدد للملاءمة. إذا كان مدير الشريك أحمقًا ، حسنًا ، لا يهم حقًا مدى ملاءمته لبرنامج IPP الخاص بك أو شخصيتك.

أخيرًا ، هناك شيء مهم يجب مراعاته وهو كيف يفكر الشركاء. عند اختيار قنواتك ، أو التفكير في الاستفادة من بحث مدفوع - ضع نفسك مكان الشريك واسأل "ما الذي سيبحث عنه عميلي". غالبًا ما يتصرف الشركاء تمامًا مثل العملاء. إنهم يريدون إيجاد حلول تجعل عملائهم متحمسين ، لذلك يبحثون مثلهم.

بالطبع ، كن حذرًا في هذا الأمر واعمل مع فريقك المباشر في كثير من الأحيان ، فقد تتنافس مع نفسك. هذا هو المكان الذي تلعب فيه الكلمات الرئيسية السلبية ، وإيجاد طرق لزيادة الاستهداف شديد التركيز. خلاف ذلك ، سوف تربك كل من شركائك المحتملين وعملائك المحتملين.

التسويق عبر الشركاء

تتعلق هذه الإستراتيجية بتحسين المحتوى المتاح لعملائك المثاليين ، من خلال الشريك. اسأل شركائك عما إذا كان لديهم المقدار الصحيح من تمكين المبيعات اليوم لمساعدتهم على البيع؟ هل لديهم الرسائل الصحيحة؟ هل توجد عناصر العلامة التجارية المناسبة لدعم نزاهة تصور علامتك التجارية؟ هل يعرفون حتى ما إذا كان المحتوى موجودًا وأين؟ (ستندهش من عدد الشركاء الذين تحدثت معهم وليس لديهم أي فكرة).

هذا أكثر من مجرد إنشاء بوابة شريك. إنه جهد واعٍ للاستثمار في العلاقة مع فريق التسويق الخاص بشريكك لزيادة المبيعات بشكل جماعي. ضع في اعتبارك الحملات المشتركة والندوات عبر الإنترنت والمحتوى وغير ذلك الكثير. غالبًا ما ينشئ العديد من الشركاء أصولًا خاصة بهم ذات جودة رديئة - لذا في المرة القادمة التي تتساءل فيها عن سبب عدم تنفيذ الصفقات ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة ثانية. هذا يقودني تمامًا إلى موضوعي التالي ...

كيف أقيس جهود شريكي التسويقية؟

الريادة في Microsoft - "Reach. تكرار. العائد " كتدبير فعال ولكنه بسيط لقياس فعالية شركائك. تخيل موقع شركتك على الويب. ستحتاج إلى قياس عدد الأشخاص الذين يزورون الموقع شهريًا (مدى الوصول) ، وعدد مرات الزيارات الفردية في الشهر (التكرار) ، ومدة بقائهم على الموقع (العائد).

على غرار ما ورد أعلاه ، مع الشركاء - ما تبحث عنه حقًا هو:

• الوصول - كم عدد الشركاء الذين أمتلك حاليًا صفقة واحدة على الأقل هذا الشهر؟
• التكرار - كم عدد الصفقات التي أحضرها كل شريك هذا الشهر؟
• العائد - ما هو متوسط ​​حجم الصفقة الذي جلبه كل شريك هذا الشهر؟

عندما يكون لديك خط الأساس الخاص بك ، ستتمكن الآن من تحديد المكان الذي يجب أن تركز عليه استراتيجية تسويق قناتك بشكل فردي.

على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن حجم صفقتك من الشركاء يتجه نحو الانخفاض ، ففكر في التركيز على استراتيجية التسويق عبر الشركاء ؛ بناء المحتوى ذي الصلة الذي يحتاجه الشريك لمساعدته على البيع ، وربما المزيد من التدريب.

مثال آخر يمكن أن يكون انخفاض في التردد. نتيجة لذلك ، حاول التركيز على تطوير حوافز مالية أفضل ، أو تحسين منتجك ، أو برنامج الشركاء بحيث يكون شريكك متحمسًا لجلب المزيد من العملاء المحتملين.

بالطبع ، هناك العديد من الاستراتيجيات الأخرى التي يجب مراعاتها ، ولكن يجب أن يكون هذا بمثابة نظرة عامة رفيعة المستوى حول المكان الذي يمكنك أن تبدأ فيه باستخدام قناة التسويق. المزيد عن RFY هنا .

المكافأة: مواقع مراجعة الطرف الثالث

على الرغم من أنه ليس خياري الأول في القناة ، إلا أنه لا يزال يدخل في الصورة الأكبر لتوليد الطلب وتصور العلامة التجارية. تعمل مواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية على إنشاء FOMO وبناء مصداقية اجتماعية ، وعند القيام بذلك بشكل صحيح يمكن أن تعمل كقناة متدفقة ثابتة للعملاء المحتملين.

غالبًا ما يرغب المستهلكون في التعلم من أقرانهم والأدلة الموثوقة. ضع في اعتبارك رفع مستوى تواجدك على Capterra و G2 و Software Advice وما إلى ذلك من خلال محتوى عالي الجودة ورسائل محفزة للتحويل وعرض محدود الوقت يجبرك على التصرف الآن.

تبدو مألوفة؟ هذا لأنه يعمل بشكل فعال كصفحة مقصودة لشركتك تتراجع عن ترتيب الآخرين ، وتعمل على وضع الحل الخاص بك في الفئة الصحيحة.

الاستفادة من الوسائط المدفوعة في إستراتيجية GTM الخاصة بك

تلعب الوسائط المدفوعة دورًا مهمًا في إستراتيجيتك الشاملة للوصول إلى السوق. لمعرفة المزيد ، قم بتنزيل الكتاب الإلكتروني الخاص بي حول كيفية إنشاء إستراتيجية قوية لإدارة GTM للشركات الناشئة SaaS.