اتقان عرض المبيعات الخاص بك مع آرون روس

كل شيء جيد وجيد قضاء وقتك:

• تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك
• تجميع قائمة جهات الاتصال المستهدفة
• البحث عن تلك الأهداف
• قبل قضاء المزيد من الوقت في الاتصال وإرسال رسائل البريد الإلكتروني وإبداء الإعجاب بمنشوراتهم على LinkedIn

فقط لتقع في العقبة الأخيرة. الملعب الخاص بالمبيعات.

إن تقديم عروض المبيعات ليس بالأمر السهل. إنه نوع من الفن.

يمكن أن تكون "مبيعات" للغاية وتؤثر على احتمالية عندما تصبح قويًا جدًا.

يمكنك محاولة التأثير بلغة متقنة ولكن في الواقع ينتهي بك الأمر إلى إرباك العميل المحتمل.

أو قد تكون غامضًا جدًا ، ولا تعطي العميل المحتمل المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ قرار.

أردنا معرفة كيفية تطوير عرض مبيعات ناجح ، لذلك تحدثنا إلى آرون روس ، خبير المبيعات للحصول على نصائحه وحيله ونصائحه.

استمر في القراءة لمعرفة كيفية إتقان عرض المبيعات الخاص بك!

ما هو الملعب للبيع؟

عندما تفكر في عرض ترويجي للمبيعات ، ما الذي يخطر ببالك؟ قد تتخيل طاولة غرفة اجتماعات طويلة تمتد أمامك. قد تشعر أن الناس يحدقون بك وأنت تقدم عرضًا تفصيليًا بينما تقاتل لإقناع شخص ما بالشراء منك ...

وأحيانًا ، قد تكون عروض المبيعات أكثر رسمية من هذا القبيل.

ولكن يمكن أيضًا أن يكون بسيطًا مثل سطرين في رسالة بريد إلكتروني ، أو شرح لمدة دقيقتين كنت تعمل فيه لإجراء مكالمات باردة. حتى أن Hubspot تسميها "بطاقة عملك اللفظية".

عرض المبيعات هو في أي وقت تخبر فيه عميلاً محتملاً عن هويتك وماذا أنت. هذا يسمح لهم بتحديد ما إذا كانوا يريدون معرفة المزيد.

هذا لا يبدو مخيفًا جدًا ، أليس كذلك؟

ولكن بعيدًا عن فهم ما تفعله ، فإن عرض المبيعات له وظيفة أكثر أهمية. وهذا يسمح للعميل المحتمل بفهم التأثير الذي يمكن أن تحدثه عليهم.

هارون يقول:

"كبشر ، نستمر في العودة إلى " أنا أبجدية ، وشركتي تفعل ذلك ، وأنا أفعل س ص . "

"ولكن ما يجب أن نركز عليه كمندوبي مبيعات هو كيفية ترجمة هذه الرسالة إلى شيء ذي معنى لشخص آخر."

بعبارة أخرى ، لا تركز فكرة المبيعات الجيدة على البائع ، بل تركز على المشتري الفردي.

يضيف هارون:

"في عالم مثالي ، تبدو فكرة البيع بسيطة وبشرية."

"لا أحد يهتم إذا كان لديك أكثر المنتجات قابلية للتوسع أو أنك شركة برمجيات. أخبرهم عن الأشياء التي تؤثر عليهم ".

قم بتشغيل الملعب بإحكام

آفاقك لا تملك الطاقة العقلية لمنحك قدرًا هائلاً من الوقت أو الاهتمام بسبب المتطلبات المتزايدة باستمرار في يوم عملهم.

هارون يقول:

"كلما تمكنت من إطعامهم بالملعقة الإجابة الصحيحة ، كان ذلك أفضل. قم بالعمل نيابة عنهم. أخبرهم بما يحتاجون إلى معرفته ".

"إذا لم يفهموا ما تفعله أو المكان المناسب لك ، فهذه مشكلتك."

شيء من المهم أن تتذكره في هذه اللحظات هو أن عميلك المحتمل لا يعرف ما تعرفه عن عملك.

لا يمكنك أن تفترض أنهم يمتلكون نفس المعرفة حول منتجاتك ، أو كيف تعمل أو ما الذي يساعدون الناس على القيام به - حتى لو أجروا بعض الأبحاث.

إنها وظيفتك خلال عرضك التقديمي مشاركة هذا الفهم معهم بطريقة موجزة. تأكد من استخدام لغة يسهل استيعابها.

يشرح آرون:

"يقع الكثير من الأشخاص في فخ جعل نغماتهم تبدو معقدة للغاية ومعقدة في محاولة لجعل أنفسهم أذكياء."

"لكن هذا في الواقع يتعارض مع ما تحاول القيام به ، وهو السماح بالفهم. هذا لا يتعلق بنفخ صدرك ".

"الرسالة المثيرة أو الهائلة أو الفخمة التي لا تنقر على الناس لا فائدة منها."

سنقدم لك مثالاً:

في Cognism ، أردنا اختبار رسائل صفحتنا الرئيسية لمعرفة ما إذا كان لها صدى لدى زوار الموقع. نعم ، نعلم ، الأمر يتعلق بنسخ الصفحة الرئيسية! لكن هذه الدروس تنطبق في جميع المجالات عند إنشاء الرسائل.

كان يقال:

تواصل مع عميلك التالي الأفضل. قم بإجراء محادثات أكثر صلة باستخدام جهة اتصال B2B الممتازة وبيانات الشركة والأحداث.

وأنت تعرف ماذا تعلمنا؟

لم يكن لدى الناس في الواقع أدنى فكرة عما فعلناه أو ما نقدمه.

كنا نركز على الأشياء الخاطئة. كان الأمر يتعلق بما فعلناه ، وليس حول تأثير ذلك على عملائنا.

لذلك قام الفريق بإعادة التفكير. وتوصلوا إلى هذا:

" نقدم لك أرقام هواتف محمولة ورسائل بريد إلكتروني خاصة بنظام B2B للأشخاص الذين ترغب في التعامل معهم."

الآن ، الرسالة أكثر وضوحا. من الواضح ما نقوم به وأين نلائم وكيف يمكننا الاستفادة من العميل. كل هذا موضح في جملة واحدة.

ويمكننا أن نرى الفرق في الأرقام أيضًا. في الواقع ، حققنا زيادة بنسبة 40٪ في التحويلات على الصفحة الرئيسية في الواقع - بعد تغيير هذا الشيء البسيط.

الآن بالطبع إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا ، فهناك المزيد من المعلومات التي يحتاجون إليها. لكن انت فهمت الفكرة. اجعله بسيطًا وموجزًا ​​ومركّزًا على المشتري.

هارون يقول:

"ستجذب جمهورًا أوسع بكثير بهذه الطريقة ، بدلاً من القسم الفرعي الصغير الذي يفهم اللغة الفاخرة أو لديه الوقت لفك رموز رسائلك."

"الناس ليس لديهم فترة اهتمام لذلك. يسألون أنفسهم "هل هذا منطقي؟ هل يبدو أن هذا ما أحتاجه؟ 'إذا كان الأمر كذلك ، عظيم. إذا لم يكن كذلك ، فإنهم يمضون قدما ".

ومن المحتمل ألا يكون خطابك بيانًا ثابتًا.

هارون يقول:

"غالبًا ما تكون العروض التقديمية محبطة ، لأنك تقضي الكثير من الوقت في إتقان واحدة ، ثم تقوم بتغييرات في التسويق وعليك إعادتها."

بالإضافة إلى ذلك ، اعتمادًا على من تتحدث إليه وما هو مناسب له ، يجب تعديل عرضك وتطويره ليناسب المستمع.

يضيف هارون:

"عرضك لم ينته أبدًا. إنه تطور مستمر ".

"وهم يستغرقون وقتًا حتى يصبحوا على ما يرام. كتب فيلسوف فرنسي مشهور ذات مرة: كنت سأكتب رسالة أقصر ، لكن لم يكن لدي الوقت ".

"وذلك لأن صياغة الرسالة المختصرة المثالية تستغرق وقتًا. أن تكون واضحًا أمر صعب ".

اختبار محطة الراديو

يسأل اختبار محطة الراديو نفسك: "هل يرغب أي شخص في ضبط هذه الرسالة؟"

اقرأ مرة أخرى على عرضك بصوت عالٍ.

هل ستنتبه إذا كان شخص ما يقول لك هذه الرسالة؟

هل يمكنك ضبطه إذا كان على الراديو؟

وإذا لم يكن الأمر كذلك ، كيف يمكنك جعل عرضك أكثر جاذبية؟

قد يكون الحكم على عرضك صعبًا بالطبع. خاصة إذا كنت تعرف بالفعل كل شيء عن عملك. أحيانًا تنسى ما لا يعرفه الآخرون.

ولهذا يوصي آرون بتجربته مع بعض الزملاء.

هو يقول:

"اختر شخصًا (من الناحية المثالية عدة!) لا يفهم عملك أو منتجك. قدم لهم العرض ثم اسألهم بعد ذلك:

• ما الذي يميزهم من عرضك؟
• ماذا يعتقدون أن عملك هو / هل؟
• ما هو مكانها في السوق / لمن هي؟
• ما هي المعلومات الأخرى التي يرغبون في معرفتها قبل الشراء؟
• ما الأجزاء التي أثارت آذانهم ، وما الأجزاء التي فقدت انتباههم؟
• وفي النهاية ، هل كان ذلك مقنعًا؟ "

بهذه الطريقة ، تبدأ في اكتساب فهم لكيفية ظهور عرضك ، وما يمكنك القيام به لتحسينه.

هناك طريقة أخرى لاستخدام اختبار محطة الراديو وهي الحكم على ما إذا كنت تقول شيئًا مختلفًا عن بقية منافسيك.

لأنه إذا كان هناك 100 محطة روك تقوم جميعها بتشغيل موسيقى متشابهة ، فما الذي سيجعلها تتناغم مع موسيقاك؟

ما الذي يجعلك مختلفًا عن الأشخاص الآخرين الذين قد تبحثهم آفاقك؟ وهل هذا الاختلاف شيء سيهتم به عملاؤك؟

اضغط على "تشغيل" أدناه لمعرفة كيف يمكنك الاستمرار في التطور إلى أفضل SDR يمكنك أن تكون! ️

كيف تكتب عرض المبيعات الخاص بك

يجب أن تكون كل عرض ترويجي مختلفًا - كما قلنا في اختبار الراديو ، يجب أن تبرز من كل الأشياء الثابتة.

ولكن ، إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ عند إنشاء عرض ترويجي للمبيعات ، فلدينا بعض العناصر الحاسمة التي يجب تضمينها. بالإضافة إلى بعض النصائح الإضافية لمساعدتك على المضي قدمًا.

العناصر الأساسية لملعب المبيعات

1. لمن هذا؟ من هو هدفك؟

2. ما هو هذا الهدف غير راض؟ ما هو البديل الحالي؟

3. ما هو عرضك؟ كيف يختلف عما هو موجود بالفعل؟

4. ما هي المشكلة التي يحلها منتجك؟ لمن؟

5. ما هي فوائد أن تكون عميلاً لك؟

نصيحة رقم 1 - خلق حاجة

من المرجح أن يشتري المشترون بشكل عام ، ولكن بشكل خاص في B2B ، الحاجة إلى امتلاك ، مقابل ما يفضلونه.

على سبيل المثال ، إذا كانت لديك ميزانية محدودة ، فمن المرجح أن تضع تلك الميزانية في CRM الذي تحتاجه. مقابل مصمم مواقع ويب فاخر قد ترغب فيه.

فكر في:

• ما المشكلة التي يحلها منتجك؟
• لمن يحل تلك المشاكل؟
• كيف يمكنك تقديم منتجك بطريقة توضح أنه حل واقعي؟

نصيحة رقم 2 - ركز على المشتري

من السهل الوقوع في فخ التحدث عن نفسك أو ما يفعله عملك ، ولكن بجعل المشتري محور تركيزك ، فإنك تتحدث عن كيفية تأثير كل عنصر من هذه العناصر عليهم.

على سبيل المثال: "Cognism يقدم امتداد Chrome".

يصبح: "يمكنك العثور على الهواتف المحمولة ورسائل البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين أثناء تصفح LinkedIn و SalesNavigator ."

يجب عليك دائمًا أن تسأل "لماذا يجب أن يهتم العميل المحتمل؟"

وهذا يعني أيضًا الانتباه إلى ظروف المشتري المحددة واحتياجاته حيثما أمكن ذلك.

نصيحة رقم 3 - احصل على قصص العملاء ذات الصلة لتسليمها

هناك الكثير من القوة في القدرة على قول:

لقد عملنا مع شركة مثلك كثيرًا. كانوا في صناعة مماثلة ، مع نفس العدد تقريبًا من الموظفين ، الذين يعملون بطريقة مماثلة لك. وتمكنا من مساعدتهم في الحصول على نتائج xyz.

لأنه بعد ذلك يوجد دليل يدعم ما تقوله والذي يساعد على بناء الثقة.

نصيحة رقم 4 - حافظ على طبيعتها

يميل الناس إلى وضع حاجز عندما يشعرون أنه يتم بيعهم علانية.

فكر في الأمر ، كم مرة قلت لمندوب مبيعات في متجر ، "أنا أبحث فقط". حتى لو كنت تعرف بالضبط ما أتيت إلى المتجر من أجله؟

نحن مجبرون تقريبًا على تجنب مندوبي المبيعات - لذا تجنب المصطلحات والبراعة التي ترفع الأعلام الحمراء على الفور.

تنحصر المبيعات ببساطة في التواصل الجيد ورواية القصص وبناء اتصال في النهاية.

لذا بدلاً من ذلك ، حاول بدء محادثة حقيقية ، لا تركز فقط على جدول أعمالك.

يوصي آرون أيضًا بترك فترات توقف.

يتعين على العميل المحتمل أن يأخذ الكثير من المعلومات دفعة واحدة ، لذا امنحهم مساحة لمواكبة ذلك!

نصيحة رقم 5 - اترك مساحة للمحادثات المفتوحة والأسئلة

قم بإنهاء عرض تقديمي بسؤال مفتوح أو فرصة لمواصلة المحادثة.

يمنح هذا العميل المحتمل فرصة لطرح الأسئلة التي تساعده على اتخاذ قرار بالانتقال إلى المرحلة التالية. هذا يعني أيضًا أنك تحصل على فكرة أفضل عن المجالات التي يهتمون بها.

الكلمة الأخيرة

إذا لم تكن معتادًا على إنتاج عروض المبيعات ، فليس من المستغرب أن تشعر بالرهبة. ولكن إذا قمت بإعادتها إلى أنقى صورها ، فإن عرض المبيعات هو مجرد مقدمة.

فرصة لشخص ما لفهم القيمة في ما تقدمه ، حتى يكون لديه المعلومات التي يحتاجها للمضي قدمًا في رحلة المشتري.

ضع نفسك في مكان المشتري ، وفكر في ما تحتاج إلى معرفته وكيف ترغب في التواصل معه.

لمزيد من رؤى المبيعات ، يمكنك الحصول على النشرة الإخبارية للمبيعات نصف الأسبوعية مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك! فقط انقر أدناه.