إدارة خطوط المبيعات CRM: تحسين عملية المبيعات الآن

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

يتقدم العميل المحتمل خلال دورة مبيعات الشركة عبر سلسلة من المراحل تسمى مراحل في خط أنابيب المبيعات. يتم نقل الاحتمال إلى المرحلة التالية من خط الأنابيب بعد اكتمال كل مرحلة. فيما يلي بعض المراحل الأكثر شيوعًا في خط أنابيب المبيعات:

‍

تقوم الشركة بتقييم ما إذا كان المرشح مناسبًا قبل تأهيله.

‍

يلتقي العميل المحتمل وشركته لمناقشة المنتج وما إذا كان يلبي رغبات العميل المحتمل.

‍

يقدم مندوب المبيعات السعر والميزات المقترحة للعميل المحتمل ، الذي يقوم بعد ذلك بالتصويت عليه. تعرف على المزيد حول إدارة علاقات العملاء لإدارة خطوط الأنابيب.

‍

يتم الانتهاء من الشراء في نهاية الإغلاق ، عندما يتفاوض الطرفان وينتهيان اتفاقياتهما.

‍

خط أنابيب المبيعات عبارة عن سلسلة من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل أثناء مروره خلال دورة مبيعات الشركة. بمجرد اكتمال كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب ، يتم نقل العميل المحتمل إلى المرحلة التالية. بعض المراحل التقليدية لخط أنابيب المبيعات مدرجة هنا.

‍

ما هي إدارة خطوط الأنابيب CRM؟

غالبًا ما يشار إلى إدارة فرص المبيعات الواردة ومراقبتها عبر المراحل المختلفة لرحلة العميل المتوقع حتى يتم إغلاقها في النهاية على أنها ربح أو خسارة على أنها إدارة خطوط المبيعات. قد يكون تتبع المبيعات والمتابعة أثناء نموها وتغيرها أمرًا صعبًا بالنسبة لشركة تعمل في جداول البيانات. يعد اختيار CRM مع ميزات إدارة خطوط الأنابيب هو الخيار الحالي للمؤسسات التي تريد الخروج من مجال جداول البيانات.

‍

إدارة خطوط الأنابيب هي ميزة تسمح لك بتحديد مراحل متعددة من خط الأنابيب الخاص بك في CRM. يمكن أن يكون لديك مراحل متعددة في خط الأنابيب ، كل مرحلة لها تعريفها وخصائصها. على سبيل المثال ، قد تكون المرحلة الأولى من عملية البيع عبارة عن حملة عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية لإعلام العميل المحتمل بوجودها الآن في دفتر العناوين الخاص بك. كلما اقتربوا ، يمكنك المتابعة مع المكالمات العامة ولكن أيضًا تعيين تذكيرات مخصصة يمكن أن تحدث كل شهر ، أو كلما كان ذلك مهمًا. بمجرد وجود جهات اتصال متعددة استنادًا إلى مراحل محددة وقيود إدارة جهات الاتصال من خلال أنظمة CRM اليوم ، يمكن لأدوات مثل Salesforce تتبع المؤهلات التي ستساعد في اكتشاف آفاق جديدة تقترب بدرجة كافية بالنسبة لنا لوضعهم في مرحلة خط الأنابيب.

‍

يمكن أن يوفر استخدام CRM لإدارة الوسائط الاجتماعية مزيدًا من التفاصيل والبيانات حول العملاء المتوقعين والتي ربما لم تتمكن من جمعها بسهولة من قبل. سيتم تقديمك مع جميع الحسابات التي تم إنشاؤها أو إضافتها من خلال نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك وتلك التي تم تحميلها تلقائيًا من أنظمة داخلية مختلفة مثل حملات البريد الإلكتروني ومحتوى موقع الويب وما إلى ذلك ، بناءً على الاختيارات التي قام بها العميل المحتمل نفسه.

‍

توفر Salesforce Marketing Cloud تجربة متصلة بالكامل عبر جميع منصات الوسائط الاجتماعية المدمجة في CRM. يمكنك العثور على عملاء متوقعين ذوي صلة من بيانات تحليلات الويب الخاصة بك لأن العديد من قرارات الشراء تتأثر بمعلومات المبيعات عبر الإنترنت ؛ من خلال أتمتة التسويق وميزات تسجيل النقاط الرئيسية في Salesforce ، يمكنك تتبع الأشخاص الذين تواصلوا مع من ، والذين ردوا مباشرة أو فضلوا منشوراتهم وما إلى ذلك.

‍

أهمية خط أنابيب المبيعات في CRM

يتم عرض حالة كل عميل في عملية المبيعات الخاصة بك في خط أنابيب المبيعات ، مما يمنحك فهمًا فوريًا لمكان وجودهم. تساعدك هذه المعرفة على تحديد الخطوات التي يجب اتخاذها من أجل الاقتراب من الصفقة. قد يخبرك خط الأنابيب الخاص بك ما إذا كنت على الطريق الصحيح لتحقيق هدف مبيعاتك الأسبوعي أو الشهري.

‍

باستخدام معدلات تحويل العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات ، يمكنك أيضًا حساب أدائهم. باختصار ، يعد برنامج إدارة خطوط الأنابيب في صميم عملية مبيعات كل شركة. إنه كائن حي متغير يجب مراقبته بعناية للتأكد من بقائه كذلك.

‍

يمكن فهم أهمية خط أنابيب المبيعات في CRM من حقيقة أنه لا يتعلق فقط بتتبع الفرص ولكن أيضًا بالتنبؤ بالمستقبل. يلعب خط أنابيب المبيعات دورًا مهمًا في مساعدة الشركات على فهم طبيعة عملائها وكيفية تفاعلهم وتأثير منتجك عليهم.

‍

فوائد استخدام برنامج إدارة خطوط الأنابيب

‍

يساعد برنامج إدارة خطوط الأنابيب الشركات على إدارة عملية مبيعاتها في الوقت المناسب وبطريقة فعالة.

‍

1. إدارة أفضل للعملاء المحتملين والفرص: باستخدام هذه الأداة ، يمكن للشركات الحصول على تقارير أكثر دقة عن تدفق العملاء المحتملين للتأكد من قدرتها على تحقيق أهداف مبيعاتها. يضيف خط الأنابيب إلى معرفة الشركة المكتسبة حديثًا بالآفاق المهتمين بشراء منتجك أو خدمتك.

‍

يمكن لقدرتها على التنبؤ بالبيانات الديموغرافية ومستويات التحفيز وملفات تعريف العملاء أن تساعد الشركات على تحسين الجودة الشاملة للعملاء المتوقعين الذين يكتسبونها من خلال الأنشطة التسويقية بالإضافة إلى التعامل بشكل أفضل مع الفرص التي لم يتم الرد عليها من خلال تذكيرات البريد الإلكتروني وأدوات أتمتة الحملة.

‍

2. يمكن لمديري المبيعات عرض أداء فريقهم.

‍

يمكن لمندوبي المبيعات البقاء على اطلاع دائم بخط الأنابيب ومتابعة العملاء المحتملين بسرعة.

‍

يسمح برنامج إدارة خطوط الأنابيب لمديري المبيعات بإدارة جميع مراحل عملية البيع في مكان واحد. يساعدهم في إدارة تكاليف العميل المحتمل ، والذي قد يتم دمجه في حملات وعمليات مبيعات أكثر كفاءة كانت مكررة سابقًا.

‍

3 يتم تمكين الاتصال ثنائي الاتجاه بواسطة برنامج إدارة خطوط الأنابيب: يمكن للمديرين بسهولة الحفاظ على اتصال ثنائي الاتجاه مع ممثليهم باستخدام عملية آلية في غياب التحديثات من الجمهور في متناول اليد مثل البيانات اللازمة لاتخاذ قرارات مستنيرة مثل ملاحظات العملاء أو اقتراحات حول استراتيجيات التسويق المستقبلية.

‍

4- تساعد برامج إدارة خطوط الأنابيب الشركات بهذه الطرق:

تكلفة نظام إدارة خطوط الأنابيب الشامل ليست عالية جدًا. يتم سداد الاستثمار في تكنولوجيا المعلومات إذا كان المستخدمون النهائيون لبرامج إدارة خطوط الأنابيب قادرين على توفير ميزات وتقارير مفيدة للمديرين. ومن ثم ، فمن المستحسن إجراء بحث شامل عن السوق قبل الاستثمار في أي نوع من المشتريات ، حيث يمكن أن تؤدي الأدوات المختلفة إلى إنفاق أكثر من المعتاد.

‍

5.

نمو الإيرادات - من خلال إدارة خطوط الأنابيب في CRM ، يمكن قياس المقاييس المهمة المتعلقة بالإيرادات والإنتاجية بدقة وسهولة. يمكن للمديرين أيضًا مراقبة الصفقات الأكبر في خط الأنابيب والتدخل إذا لزم الأمر.

‍

6- تحسين الجهود التسويقية

من خلال إدارة خطوط الأنابيب في CRM ، يمكن للشركات تحديد العملاء غير النشطين والوصول إليهم ، ومراجعة حالة الصفقات التي لا تظهر نشطة بعد الآن. لديهم أيضًا نظرة عامة حول من يتصرف في حملاتهم السابقة للعملاء المحتملين (الذين لا يقومون بتسويقهم) ، وكيف تعمل جهات الاتصال غير النشطة هذه كقيادة بأنفسهم.

‍

أفضل برنامج لخط أنابيب المبيعات

‍

هناك العديد من برامج المبيعات المتاحة في السوق ، ولكن من المهم اختيار البرنامج المناسب لشركتك. تساعد برامج خطوط المبيعات الشركات على تطوير وإدارة عملية المبيعات الخاصة بهم ، من أنشطة ما قبل البيع إلى أنشطة ما بعد البيع. يمكنهم مساعدتك في تحديد وتتبع العملاء المتوقعين وإنشاء عروض مبيعات وإغلاق الصفقات.

‍

تتضمن بعض برامج خطوط المبيعات الأكثر شيوعًا Salesforce و SugarCRM و Microsoft Dynamics 365. لكل منها نقاط قوة وضعف خاصة به ، لذلك من المهم اختيار البرنامج الأنسب لشركتك. تشتهر Salesforce بواجهة سهلة الاستخدام وقدرتها على تتبع العملاء المتوقعين والتقدم خلال عملية المبيعات. تشتهر SugarCRM بقدرتها على إدارة علاقات العملاء وإدارة المعلومات عبر قنوات مختلفة. يُعرف Microsoft Dynamics 365 بقابلية التوسع وقدرته على أتمتة عمليات البيع المعقدة.

‍

أسئلة وأجوبة

‍

1. ما هو خط أنابيب CRM؟

‍

خط أنابيب CRM هو برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يساعد الشركات على تتبع وإدارة عملائها من لحظة الاتصال بهم حتى لم يعودوا عملاء. يسمح للشركات بتحديد وتتبع تفاعلات العملاء بسهولة ، وبالتالي إنشاء وإدارة علاقات العملاء. يمكن أن يساعد ذلك في تحسين رضا العملاء وزيادة المبيعات وتقليل استنزاف العملاء.

‍

يمكن استخدام برنامج Pipeline CRM لإدارة بيانات الاتصال ، مثل الاسم والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف ومعلومات الاتصال الأخرى. يمكنه أيضًا تتبع تفاعلات العملاء ، مثل طلبات الاجتماع وعروض الأسعار والأوامر والشكاوى. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنه أتمتة اتصالات العملاء من خلال توفير قوالب ورسائل مكتوبة مسبقًا يمكن إرسالها تلقائيًا إلى العملاء بناءً على بيانات الاتصال الخاصة بهم. أخيرًا ، يمكنه تتبع سجلات العملاء وبيانات الأداء لتوفير رؤى يمكن استخدامها لتحسين علاقات العملاء.

‍

2.

كيف يدير CRM خط أنابيب المبيعات؟

‍

خط أنابيب المبيعات هو سلسلة من العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. يدير CRM خط أنابيب المبيعات عن طريق أتمتة المهام المرتبطة باكتساب عملاء جدد. يتضمن ذلك تحديد العملاء المحتملين ، وبناء العلاقات معهم ، وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.

‍

يساعد CRM أيضًا مندوبي المبيعات على تتبع تقدم خط أنابيب مبيعاتهم ، حتى يتمكنوا من تحديد ومعالجة أي مشاكل قد تعوق البيع. هذا يسمح لهم بعمل تنبؤات أكثر دقة حول وقت وكم المنتج المطلوب طلبه. كما يسمح أيضًا بتقديم خدمة عملاء أفضل من خلال توفير معلومات دقيقة حول سلوك العميل. أخيرًا ، يساعد فرق المبيعات على قياس أدائهم وتحسين مهاراتهم بمرور الوقت.

‍

3.

كيف تستخدم خط أنابيب في CRM؟

‍

يعد خط الأنابيب في CRM أداة مهمة تساعد في إدارة وتتبع تقدم طلبات العملاء. يمكن استخدامه لإدارة تدفق الطلبات والاستجابات ، وكذلك لتتبع حالة طلبات العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدامه لتحديد المشاكل المحتملة والقضايا المحتملة التي قد تنشأ على طول الطريق.

‍

4.

كيف تدير خط أنابيب؟

‍

يمكن أن تكون إدارة خط الأنابيب مهمة شاقة ، ولكن مع القليل من التخطيط والتنظيم ، يمكن أن تكون تجربة مجزية. الخطوة الأولى هي ابتكار فكرة لمنتج أو خدمة ، ولا ، لا يجب أن تكون قيمتها مليون دولار. يمكن أن يكون هذا أي شيء من منتج أو خدمة جديدة إلى طريقة جديدة للقيام بالأشياء. عندما تكون لديك الفكرة وتحدد مكانتك (إن وجدت) ، فأنت بحاجة إلى وضع خطة عمل. يجب أن يحدد هذا أهداف عملك واستراتيجياتك وأبحاث السوق وكيف تخطط لتحقيق أهدافك.

‍

بعد ذلك ، من المهم العثور على المستثمرين المناسبين من خلال حضور الأحداث التجارية ، والتواصل مع الأصدقاء والعائلة ، وتقديم مقترحاتك إلى حاضنات ومسرعات الأعمال. بعد أن تحصل على التمويل ، اجعل إبداعك في المقدمة لوضع استراتيجية تسويق قوية.

‍

5.

ما هي بعض أفضل أدوات CRM المجانية؟

‍

يعد برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) أداة رئيسية للشركات من جميع الأحجام. يسمح بالاتصال الفعال وتتبع بيانات العملاء ، مما يساعد الشركات على إدارة وخدمة عملائها بشكل أفضل.

‍

تتضمن بعض أفضل الأدوات المجانية لإدارة علاقات العملاء LeadPages و HubSpot's CRM و CRM's Salesforce. LeadPages عبارة عن نظام أساسي لالتقاط العملاء المحتملين وتحويلهم يسمح لك بإنشاء صفحات مقصودة قوية تعمل على تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. HubSpot's CRM هو برنامج لإدارة علاقات العملاء يسمح لك بإدارة جهات الاتصال الخاصة بك والعملاء المتوقعين والمشاريع. CRM's Salesforce's هو نظام CRM يستخدم على نطاق واسع من قبل الشركات من جميع الأحجام. يوفر مجموعة كبيرة من الميزات ، بما في ذلك تحديد المواعيد ، والتقاط البيانات ، والتسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني.

‍

من المهم اختيار برنامج CRM المناسب لاحتياجات عملك. تأكد من اختبار الميزات المختلفة ومعرفة ما يناسب احتياجاتك بشكل أفضل.

‍

خاتمة

‍

يجب أن تتضمن إدارة علاقات العملاء الجيدة لإدارة خطوط الأنابيب ميزات مثل تخطيط المشروع وتخصيص الموارد والتتبع وإعداد التقارير والتواصل. يجب أن تكون أيضًا قادرة على الاندماج مع تطبيقات البرامج الأخرى ، مثل أنظمة المحاسبة وإدارة المستودعات ، لتسهيل إدارة البيانات وتحليلها.

‍

يعد تخطيط المشروع أمرًا ضروريًا لتجنب التأخير والتأكد من اكتمال المشاريع في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية. يجب أن يعتمد تخصيص الموارد على مهارات وخبرات الموظفين المعنيين ، بينما يمكن أن يساعد التتبع وإعداد التقارير في تحسين عملية صنع القرار والمساءلة. التواصل مهم لإبقاء الجميع على دراية بالتقدم والمشاكل المحتملة.

‍

يمكن أن تساعد إدارة علاقات العملاء الجيدة المؤسسات في إدارة مشاريعها بكفاءة وفعالية أكبر. يمكن أن يساعد في منع التأخير وتجاوزات الميزانية ، مما يجعله أداة قيمة للمديرين والموظفين على حد سواء.

‍