كيف يوفر BDE في Planixs عشر ساعات أسبوعيًا من العمل الإداري باستخدام Cognism

تستخدم Planixs، المنصة الرائدة لبرامج الخزانة في الوقت الفعلي، بيانات Cognism B2B من أجل:

• حقق عائد الاستثمار من خلال توفير 10 ساعات من الإدارة كل أسبوع.
• تتبع 100% من جهودهم الخارجية من خلال تكامل Hubspot.
• تحديد العملاء المحتملين الذين يظهرون نية الشراء.
• تقليل وقت تنفيذ الحملة من أسابيع إلى 24 ساعة.

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

تُعرف شركة Planixs بأنها الشركة الرائدة في مجال حلول برمجيات الخزانة في الوقت الفعلي. ومن خلال مجموعة منتجاتها الرائدة في السوق، Realiti، تلبي الشركة احتياجات قطاعي الخدمات المصرفية والمالية، حيث تقدم النقد اللحظي والضمانات وقدرات إدارة السيولة.

تشمل Realiti مجموعة شاملة من الوحدات المصممة لتوفير رؤى ذكية عبر عمليات الخزانة، بما في ذلك التمويل والسيولة والامتثال والمخاطر، حتى عند التعامل مع كميات هائلة من البيانات.

إن التزام الشركة بالابتكار والتميز أكسبها العديد من الأوسمة. في عام 2018، احتلت Planixs المرتبة 22 بشكل عام في Sunday Times Tech Track 100، مما عزز مكانتها كأفضل "Enterprise Fintech" في المملكة المتحدة وشركة التكنولوجيا الأولى في منطقة الشمال الغربي.

التحدي

أجرينا مقابلة مع جوناثان برودلي ، مدير التسويق في شركة Planixs.

كيف اكتشفت الكون لأول مرة؟

"المرة الأولى التي صادفت فيها Cognism كانت عندما عثرت على بعض المحتوى التسويقي عبر الإنترنت. أنا مسوق، وقد وجدت أن المحتوى يتردد في ذهني. لقد كانت أشياء ملهمة. إنها مبتكرة وحديثة ومختلفة عن العديد من الشركات، مما أعطاني انطباعًا جيدًا عن الشركة منذ البداية.

"هذه هي المرة الثالثة التي أقوم فيها بتطبيق Cognism في إحدى الشركات منذ ذلك الحين. لقد استخدمتها في شركتين أخريين، وأنا من أشد المدافعين عن المنصة.

أضاف:

"في شركتي الأخيرة، تخلصت من ZoomInfo لصالح Cognism لأن البيانات أفضل بكثير."

ما هي المشاكل التي كانت الشركة تحاول حلها؟

"لم تكن لدينا أداة معلوماتية للمبيعات، حيث أن التعاملات الخارجية كانت جديدة بالنسبة لنا. لم تكن لدينا عملية خارجية محددة وكان توليد الطلب يعتمد بشكل كبير على التواصل والأحداث.

"ولكن لأن لدينا خطط نمو طموحة، وأريد أن أصبح أكثر توجهاً نحو العمليات، في طريق رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية الباردة التي تؤدي إلى محادثات تؤدي إلى التعبير عن الاهتمام، والتي تؤدي إلى فرص تؤدي إلى المبيعات."

لماذا الكونية؟

"في السابق، كان يتعين علينا إضافة جهات الاتصال يدويًا، من خلال البحث على LinkedIn. وهذا يعني أيضًا أن جهات الاتصال التي تمكنا من العثور عليها كانت محدودة نظرًا لوجود الكثير من المناصب التي لم نكن نعرفها داخل هذه الشركات، وما لم يتم نشر ملفاتهم الشخصية، فلن نتمكن من العثور عليهم.

أضاف:

"لذلك كنا نسحب جهات الاتصال الأكثر وضوحًا بناءً على المسمى الوظيفي، في حين كان هناك الكثير من الأشخاص الذين فقدناهم وكان من المحتمل أن نستهدفهم".

هل قمت بتقييم أي من منافسينا؟

"لم أكن بحاجة إلى ذلك. ونظرًا لاستخدام Cognism في الأدوار السابقة، كنت أعرف ما يمكن أن يقدمه لنا وأنه كان الخيار الأفضل هناك.

الحل

ما هو السوق المستهدف لشركة Planixs؟

"سوقنا المستهدف هو البنوك. نحن لا نبيع للشركات، لذا فهي صغيرة جدًا. من المحتمل أن يكون هناك حوالي 400 شركة حددناها ونرغب في التعامل معها. ولهذا السبب من المهم جدًا بالنسبة لنا أن نكون قادرين على الكشف عن جهات الاتصال العشرة أو العشرين التي يجب أن نتعامل معها داخل هذه الشركات. قد لا يشترون منا بالضرورة على المدى القصير، لكن يجب علينا على الأقل التأكد من أنهم على علم بأمرنا”.

من الذي تبحث عنه للتحدث؟

"في السابق، كنا نتطلع إلى التحدث إلى مديري الخزانة ورئيس قسم السيولة ومديري المخاطر وما شابه. ومع ذلك، نظرًا للسرعة التي يمكننا بها العثور على جهات الاتصال في Cognism، يمكننا البحث عن أولئك الذين يعملون على نطاق أوسع في مجال التمويل أو لديهم "الخزينة" أو "السيولة" أو "المخاطر" في المسمى الوظيفي الخاص بهم. فهو يسمح لنا بتصفح الكثير من الأشخاص الذين قد لا يكونون جميعًا ذوي صلة. لن يكون بعضها ذا صلة، ولكن البعض الآخر سيكون بمثابة جهات اتصال جيدة يمكن إضافتها إلى إدارة علاقات العملاء لدينا على أي حال حتى نتمكن من توعيتهم بالحلول التي نقدمها.

"الآن، بعد أن أصبح الأمر لا يتطلب سوى بضع نقرات، بدلاً من أن تكون عملية يدوية شاقة، يمكننا نشر شبكتنا على نطاق أوسع بكثير لجهات الاتصال التي يحتمل أن تكون أقل تأهيلاً أو أقل صلة. لكنه يمنحنا فرصة أكبر لتحقيق النجاح في رحلاتنا الخارجية."

لدى Planixs مدير تنفيذي واحد لتطوير الأعمال يستخدم Cognism. أخبرتنا جوناثان كيف تستفيد من Prospector للعثور على جهات الاتصال داخل برنامج المقارنات الدولية الخاص بها.

"ستستخدم عادةً LinkedIn للعثور على جهات الاتصال في أحد البنوك التي نريد التنقيب عنها وسحب بيانات الاتصال الخاصة بهم إلى Hubspot باستخدام Cognism. ستقوم بعد ذلك بإنشاء رسائل مخصصة لهذا العميل المحتمل ووضعها في تسلسل من هناك.

كيف يستخدم Planixs Enrich؟

"أنا أستخدم إثراء لتحديث بيانات الاتصال لأي شخص يقوم بالتسجيل في حدث ما. لقد قدم لنا العديد من المسجلين فقط المسميات الوظيفية الخاصة بهم، وحوالي نصف تسجيلاتنا عبارة عن جهات اتصال جديدة تمامًا. ولم نتعامل معهم من قبل قط».

"سيكون لدى حوالي 20% من جهات الاتصال رقم هاتف، ولكن باستخدام Enrich، يمكننا إضافة ذلك في مرحلة ما بعد الحدث والمتابعة، ليس فقط عبر البريد الإلكتروني، وهو الأمر الواضح، ولكن عبر مكالمة هاتفية أيضًا."

أخبرنا كيف يرون القيمة من بيانات النوايا:

"لقد حصلنا عليها لمدة أسبوعين فقط، ولكن نظرًا لأننا متخصصون جدًا في ما نقوم به، فإن بيانات النية ذات قيمة كبيرة بالنسبة لنا."

"إن القدرة على تحديد الفائدة حصريًا في البنوك أمر ذو قيمة لا تصدق. على الرغم من أنه يقلل من عدد إشارات النوايا التي نتلقاها، إلا أنه أمر بالغ الأهمية لتركيزنا. شهدنا هذا الأسبوع إشارات نوايا من حوالي تسعة بنوك. على الرغم من أن الأمر قد يبدو صغيرًا، إلا أنه مهم لسوقنا المستهدف الضيق. هذه الرؤية ستغير قواعد اللعبة، حيث تسمح لنا بتحديد أولويات جهودنا وتوجيه الموارد نحو الفرص المحتملة، حتى لو كانت مشاركتنا السابقة مع هذه البنوك محدودة. على الرغم من أننا لا نزال نعمل على تحسين عمليتنا، إلا أن هذا النهج يتمتع بإمكانات هائلة بالنسبة لنا، حيث من المحتمل أن تبلغ قيمة كل فرصة مئات الآلاف من الجنيهات الاسترلينية.

النتائج

سألنا جوناثان عن النجاح الذي حققه بلانكس منذ استخدام Cognism.

"كانت النتيجة الأكبر بالنسبة لنا هي السرعة المتزايدة التي يمكننا بها الآن تنفيذ الحملة. في السابق، بعد بضعة أسابيع، كنا لا نزال في مراحل التخطيط، ولكن الآن يمكننا تنفيذها في غضون 24 ساعة. نقوم بتجميع الرسالة، وجمع البيانات اللازمة، وبدء الحملة على الفور، متجاوزين أسابيع البحث وجمع جهات الاتصال المطلوبة عادةً. تمكننا هذه المرونة من التركيز على الإبداع بدلاً من التقيد بقيود البيانات. تعد البيانات الجديرة بالثقة أمرًا بالغ الأهمية، والآن بعد أن أصبح بإمكاننا الاعتماد عليها، أصبح لدينا الحرية في استكشاف أسواق جديدة أو استهداف شخصيات مختلفة بسهولة. وهذا المستوى من خفة الحركة يمثل ميزة كبيرة بالنسبة لنا."

لقد أخبرنا عن مقدار الوقت الذي توفره لهم Cognism:

"سيستغرق إنشاء جهة اتصال يدويًا في Hubspot بضع دقائق، ثم يتعين عليك التحقق من المعلومات باستخدام تطبيق آخر، وإضافة 30 ثانية. إذن، هذا يعني 2.5 دقيقة لكل جهة اتصال، ونقوم بسحب حوالي 250 جهة اتصال أسبوعيًا. هذا يستغرق حوالي 10 ساعات من مجرد سحب جهات الاتصال الخاصة بالمدير التنفيذي لتطوير الأعمال! مع Cognism، يتم ذلك بنقرة واحدة. لا أعتقد أن أي شركة ستجادل بأن هذا ليس استثمارًا جيدًا.

"وهذا يعني أيضًا أننا قمنا في السابق بتتبع حوالي 20% فقط من نشاطنا الخارجي من خلال Hubspot. الآن أصبح الأمر 100% لأنه لا يوجد سبب لعدم وجود جهة الاتصال هذه في Hubspot.

أهم الأسباب التي دفعت بلانكس إلى التوصية بالكونيزم

1 . الكفاءة والإنتاجية

"الشركات التي لا تستخدم Cognism تحد من قدرة مندوبي مبيعاتها على الاستفادة من هذا المصدر المذهل لبيانات التنقيب، وبالتالي، فإنهم في وضع غير مؤاتٍ للغاية. إن اختيار القيام بالأشياء "بالطريقة القديمة" أو يدويًا عند وجود الكونية ليس له أي معنى."

2. عائد الاستثمار

"إذا كنت تدفع لمندوبي المبيعات لديك لإثراء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بالبيانات ، ويستغرق الأمر 2.5 دقيقة لكل جهة اتصال للقيام بذلك، فلن يتمكنوا من إضافة العديد من جهات الاتصال، وستدفع بشكل أساسي لموظف مبيعات ماهرًا مندوب للقيام بالإدارة الأساسية.

"يسمح لك Cognism بحفظ 10000 جهة اتصال في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بنقرة زر واحدة. هناك عائد استثمار واضح."

"لذا، إذا كنت تقوم بأي نشاط خارجي، وإذا كنت تريد أن تكون قادرًا على الوصول إلى العديد من الأشخاص داخل الشركة، وليس لديك كل جهة اتصال ممكنة، فأنت بحاجة إلى Cognism."

3. بيانات النية

"توفر الميزات الإضافية للمنصة، مثل Intent، ميزة مميزة اعتمادًا على مجال عملك. يمكن أن يفتح لك فرصة مختلفة تمامًا لأنه يساعدك على الابتعاد عن رمي الطين على الجدران عندما تتطلع إلى التركيز بشكل أكبر على مجموعة أصغر من الشركات ولكن مع وجود فرصة أكبر بكثير لتحولها إلى فرصة. يمكن أن يكون هذا بمثابة تغيير في قواعد اللعبة بالنسبة للشركات مثل شركتنا."

جرب حل ذكاء المبيعات الخاص بـ Cognism

يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:

بناء قواعد بيانات اتصال B2B مؤهلة.

تخطيط وإطلاق حملاتهم الخارجية.

تعزيز البيع الاجتماعي.

تلبية أهداف الإيرادات الخاصة بهم والتغلب عليها.

لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركة الشاشة المباشرة هنا.