التخطيط للنجاح: كيفية إنشاء خطة مبيعات

"الخطط ليس لها قيمة معينة ، لكن التخطيط لا غنى عنه."

- دوايت أيزنهاور ، الرئيس 34 للولايات المتحدة

كان أيزنهاور يتحدث عن الجيش. ومع ذلك ، تختلف الأمور قليلاً في عالم الأعمال. لتنمية عملك وكسب المال ، تحتاج إلى التخطيط مسبقًا والحصول على مستند يمكنك إظهاره عند الطلب. خطة المبيعات ضرورية.

يبدو الأمر معقدًا فقط ، لكنه ليس كذلك. عندما تعرف إلى أين يجب أن تتجه بخطة المبيعات الخاصة بك ، فمن السهل جدًا إنشاءها. يمنحك هذا الدليل كل ما تحتاجه.

ما هي خطة المبيعات؟

خطة المبيعات هي وثيقة إستراتيجية تحدد الأساسيات وتفاصيل عملية المبيعات داخل الشركة. إنه يتحكم في كيفية عمل قسم المبيعات ، وتحديد الأهداف والغايات طويلة الأجل وتحديدها ، وتحديد طرق تحقيق تلك الأهداف ، وتقسيمها إلى أجزاء أصغر يسهل التحكم فيها.

ترتبط خطة المبيعات ارتباطًا وثيقًا بخطة العمل الشاملة للشركة ، لكنها ليست متماثلة. خطة العمل هي "ماذا" من الأهداف الإستراتيجية لعملك - حيث تريد أن تكون بعد فترة معينة. من ناحية أخرى ، فإن خطة المبيعات هي "كيف" - ما هي الإجراءات التي ستتخذها للوصول إلى هناك.

"خطة العمل هي اتجاه ؛ خطة المبيعات هي التنفيذ."

- جيمس ر. بيلي ، كلية إدارة الأعمال بجامعة جورج واشنطن.

ما الذي يشكل خطة المبيعات؟

يمكن أن يختلف هيكل خطة المبيعات اعتمادًا على عوامل مختلفة ، أهمها طبيعة العمل الذي ينشئ الخطة المعنية. عادةً ما تتضمن خطة المبيعات القياسية العناصر التالية ...

• استهداف العملاء. الجمهور الذي تسعى شركتك إلى الوصول إليه وبيع منتج أو خدمة له.
• أهداف الإيرادات . المبلغ المتوقع من المال الذي تتوقع شركتك تحقيقه في كل فترة.
• الإستراتيجيات والتكتيكات. سلسلة من الإجراءات المحددة التي يتخذها فريقك لتحقيق أهداف الإيرادات.
• مراجعة الأداء الحديث. تحليل أداء المبيعات خلال الفترة السابقة: الأخطاء والقرارات والأهداف.
• التسعير والعروض الترويجية. تفاصيل أسعار المنتجات والخدمات التي تقدمها ، بالإضافة إلى أي عروض ترويجية متوقعة.
• المواعيد النهائية والأفراد المسؤولين مباشرة (DRIs). إطار زمني لإنجاز المهام الاستراتيجية والتكتيكية ؛ قائمة الأفراد الخاضعين للمساءلة.
• هيكل الفريق. قائمة الأشخاص في الفريق ذي الصلة ؛ أدوارهم ومسؤولياتهم.
• موارد. مجموعة من الأدوات والأصول الأخرى المتاحة لك والتي ستستخدمها لتحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات.
• البيئة التسويقية. ظروف السوق والعوامل المؤثرة على الصناعة وإجراءات المنافسين. أيضا ، تفصيل للجمهور المستهدف للشركة وكافة شرائحها.

أنواع خطط المبيعات المختلفة

لا يوجد قالب محدد لخطة مبيعات. يمكن أن يختلف هيكلها من شركة إلى أخرى ، اعتمادًا على الاحتياجات المحددة لأي شركة ومهام سير العمل. إذا كنت تبحث عن بعض الإلهام ، فإليك بعض أكثر أنواع خطط المبيعات شيوعًا ...

لماذا تعتبر خطة المبيعات مهمة؟

تشير مجموعة الأنواع المختلفة من خطط المبيعات إلى أنها يمكن أن تخدم الكثير من الأغراض المختلفة. ومن ثم ، فإن خطط المبيعات تحمل الكثير من المزايا المختلفة ؛ بشكل عام ، تكون ذات فائدة كبيرة للشركات من جميع الكوادر والصناعات والاتجاهات.

فكر في الأمر بهذه الطريقة ... كم مرة خرجت فيها مع صديق قديم لتناول مشروب أو اثنين ، وانتهى الأمر بطريقة سحرية بمطبخ شخص ما ، تناقش الشركة الناشئة الكبيرة التالية التي سيحققها كل منكما؟

إنه حديث رائع. طموح ومحفز ، ولكن ... من غير المحتمل أن يحدث. يمكنك التحدث كما تريد ، ولكن إذا كنت تريد حقًا إخراج أفكارك من المطبخ في الساعة 3 صباحًا وإلى العالم المشرق ، فأنت بحاجة إلى تطوير خطة فعلية أجراءات.

نفس الشيء ينطبق على فريق المبيعات أيضًا. إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك والانتقال إلى المستوى التالي ، فعليك التفكير في الخطوات المقبلة.

الكل في الكل ، سوء التخطيط يمنع الأداء الضعيف. تمنحك خطة المبيعات الجيدة إحساسًا واضحًا بالاتجاه ، وتعمل كمصدر لتحفيز فريق المبيعات لديك ، وتساعد في الاستعداد للمشكلات المحتملة ، وتقارن الموارد بموضوعية مع الأهداف ، وتعتمد مجموعة موحدة من الاستراتيجيات للوصول إلى أهداف المبيعات.

كيفية إنشاء نموذج خطة المبيعات

يمكن أن تكون خطة المبيعات الخاصة بك محددة أو بعيدة المدى كما تريد وتحتاج. بقول ذلك ، كلما كان الأمر أكثر تفصيلاً ، سيكون من الأسهل الالتزام به. يتكون نموذج خطة المبيعات الجيدة بشكل عام من الأقسام التالية ...

• الأدوار والمسؤوليات في فريقك.
• استهداف العملاء وملفات تعريف العملاء المثالية.
• أهداف الإيرادات وأهداف المبيعات.
• الميزانية والموارد.
• التحديات والعقبات.
• التسعير والعروض الترويجية المخطط لها.
• الاستراتيجيات والتكتيكات الرئيسية.
• المواعيد النهائية والمعالم وفترات المراجعة.

للحصول على كل هذا في مستند والتأكد من محاذاته ، يجب تقسيم العملية إلى عدة خطوات مميزة. بهذه الطريقة ، يمكنك التعامل مع عملية إنشاء قالب خطة المبيعات بشكل أكثر شمولية وتوقع نتائج أفضل.

الخطوة الأولى. ضع مهمتك وأهداف المبيعات على الورق ، ثم ضع أهداف SMART للإيرادات والمبيعات.

تحديد الأهداف مهم. ولكن الأهم من ذلك هو التأكد من أن هذه الأهداف تسير جنبًا إلى جنب مع مهمة الأعمال الأوسع. هذا هو السبب في أن أول شيء عليك القيام به هو وضع مهمة ورؤية عملك على الورق.

ليس من الضروري أن تكون معقدة. تحتاج إلى صياغة المكان الذي تريد أن يصل إليه عملك وأن تكون هذه الرؤية أمامك في جميع الأوقات. بعد ذلك ، يمكنك التأكد من أن أهداف المبيعات التي حددتها تعمل على تحقيقها بدلاً من إعاقة تقدمك من خلال التركيز على شيء غير ذي صلة.

عند الحديث عن أهداف المبيعات والإيرادات نفسها ، هناك قاعدتان يجب اتباعهما. يمكن تقديم كل هذه القواعد باختصار قصير - SMART:

️ محدد . بدلاً من القول ببساطة أنك تريد أن يدر عملك المزيد من المال ، عليك التفكير فيما يعنيه ذلك. ربما ترغب في زيادة المبيعات أو الاحتفاظ بالعملاء بشكل أفضل ووضع مخطط تفصيلي لكيفية توليد المزيد من الأموال.

️ قابل للقياس . تحتاج إلى وضع رقم على النجاح ؛ وإلا فلن تعرف ما إذا كنت قد وصلت إلى هدفك أم لا.

️ يمكن تحقيقه. من الضروري تحديد أهداف واقعية. تحتاج إلى سرد جميع الموارد المتاحة وقياسها مقابل القيود التي قد تواجهها.

️ ذو صلة . قيم الأهداف التي تحددها - هل تحتاج إلى الشيء الذي تبحث عنه؟ هل هذا يبدو يستحق العناء؟

️ محدد زمنيا . تحتاج إلى تحديد موعد نهائي عندما تريد الوصول إلى الهدف. لن تقوم بهذه الوتيرة فحسب ، بل ستعطي العملية أيضًا بعض الهيكل.

بطبيعة الحال ، هناك بعض الأشياء التي يجب تجنبها عند تحديد أهداف SMART ...

التفكير بالتمني . يعد تحديد المنافسين أمرًا رائعًا ، لكن عليك أن تتذكر أنه لا توجد شركتان متماثلتان. إذا كنت ببساطة تستخدم أهداف شخص آخر في خطة مبيعاتك ، فإنك تخاطر بمطاردة الطيور الخطأ بحجرك.

تحريك المرمى . بمجرد تحديد أهدافك ، لا تعدلها كما تذهب. حتى إذا لم تسر الأمور بالطريقة التي خططت لها في البداية ، فمن الضروري أن تكون لديك تلك الأهداف الأصلية في مكانها لتقييم أدائك في نهاية الفترة.

الخطوة 2. حدد جميع المعالم والمواعيد النهائية الرئيسية في خطة المبيعات الخاصة بك

إن تقسيم عملية المبيعات الإجمالية إلى أجزاء أصغر وأكثر قابلية للإدارة يجعل من السهل على فريق المبيعات تحقيقها. تحديد عدة مواعيد نهائية لتخصصات إنجاز المهام وتحفيز مندوبي المبيعات.

شيء أساسي آخر يجب تذكره هو أنك لا تعمل مع روبوتات بلا روح. حتى لو كان عملك يعتمد على أتمتة المبيعات ، فإن هذا الأخير لا يزال يدار من قبل أشخاص أحياء ؛ لا يوجد شخصان متماثلان. تحتاج إلى النظر في هذه الاختلافات وتحديد المعالم الفردية لكل عضو في فريق المبيعات الخاص بك ، بناءً على ما يمكنهم فعله.

على سبيل المثال ، عندما يكون شخص ما بارعًا في التنقيب ولكنه ليس جيدًا في إتمام الصفقة ، ركز معالمه على توليد عملاء محتملين جدد بدلاً من تحويلهم إلى عملاء يدفعون. العب كل عضو في فريقك على قوته.

الخطوة 3. حدد مجموعة الأدوات المتاحة لك ، وقم بتعيين الأدوار في عملية المبيعات لأعضاء فريق المبيعات الخاص بك

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى إعداد قائمة بكل شخص وكل ما يتعلق بعملية البيع الخاصة بك. يجب عليك تضمين نقاط قوتهم وضعفهم ، وتقدير الدور الذي سيلعبونه في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. يساعد ذلك في توزيع المهام والمسؤوليات بين أعضاء فريق المبيعات وأدوات المبيعات على التوالي.

هذا هو جزء من خطة المبيعات الخاصة بك حيث تقرر أي أداة CRM ستلتزم بها. إذا كنت لا تزال غير متأكد من المطابقة التي تم إجراؤها في الجنة لعملك ، فراجع مقارنة Magnificent 7 CRM الخاصة بنا. إذا كنت رائدًا في مجال الأعمال الصغيرة ، فراجع قائمتنا لأفضل CRMs للشركات الصغيرة!

أخيرًا ، انتبه جيدًا لسعر نظام CRM الخاص بك. عندما تحاول جني الأموال ، يجب أن تكون حذرًا مما تنفقه. الجزء الأخير من هذه الخطوة هو ميزانية المبيعات ، والتأكد من فرز مخصصات الميزانية ، وقائمة بالأدوات الضرورية وأسعارها ، والمرتبات ، والعمولات ، والحوافز للموظفين ؛ والدورات التدريبية اللازمة.

الخطوة الرابعة: تحديد السوق المستهدف وفهمه ؛ إنشاء ملف تعريف العميل المثالي ورسم خريطة رحلة العميل الخاصة بهم

تتمثل الخطوة التالية في تحديد من ستستهدفه من خلال أنشطتك وما هي خصائصها بالضبط مثل حجم الشركة والمعلومات الجغرافية والصناعة والمسمى الوظيفي لأي فرد تتعامل معه. تختلف قائمة الخصائص من شركة إلى أخرى ومن خطة مبيعات إلى خطة مبيعات. لتوسيعه ، فكر في جميع السمات التي يمتلكها ممثل المكانة المستهدفة الخاصة بك.

بمجرد أن تكون لديك فكرة تقريبية عن من ستكون علاقاتك طويلة الأمد في المستقبل ، فكر في كيفية مغامرتها. يشبه البحث عن عملاء محتملين إلى حد كبير محاولة مواعدة الشخص الذي يعجبك منذ فترة طويلة: فهم لا يعرفون شيئًا عنك ، لكن لديك خطة لجعلهم يقعون في حبك. لديك هذه الصورة في رأسك - ما الذي يحلو لهم ، وكيف يحبونه ، وأين يمكنك مقابلتهم.

التنقيب هو نفسه. لإنجاحها ، تحتاج إلى تطوير ملف تعريف العميل المثالي ووصفه في خطة المبيعات الخاصة بك.

فكر في جميع الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها الوصول إلى هؤلاء الأشخاص. تخيل أنك تمكنت بالفعل من تحويلهم إلى عملاء. ما هي الخطوات التي اتخذتها للوصول إلى هناك؟ كيف تفاعلت آفاقك وقيادتك مع تلك الإجراءات؟

الخطوة 5. ابتكر عرضًا للقيمة وركز خطة مبيعاتك عليه

يعد البيع على أساس القيمة من أهم اتجاهات المبيعات في عام 2021. لتظل واقفة على قدميها وتقوم بعمل أفضل من منافسيك ، عليك أن تقفز عليها. ومن ثم ، فإن الخطوة التالية هي تحديد عرض القيمة الذي يشجع عملاءك على شراء منتج.

عرض القيمة الخاص بك هو ميزتك التنافسية - وهو الشيء الذي يميزك عن منافسيك ويجعلك تبرز في أعين عملائك. لمعرفة ما هو عزيز على جمهورك المستهدف ، أجب على هذه الأسئلة ...

• لماذا يشتري عملاؤك منك؟
• ما هي نقاط الألم التي يساعد منتجك في حلها؟
• كيف يجعل منتجك حياة العميل أسهل؟

الخطوة 6. إنشاء قائمة التنقيب.

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة واضحة عن الشخص الذي تريد استهدافه ، فأنت بحاجة إلى تخطيط مناهج مختلفة. بناءً على ملف تعريف العميل الذي حددته مسبقًا ، أجب عن الأسئلة التالية ...

• هل هم على وسائل التواصل الاجتماعي؟ ما هي شبكتهم المفضلة؟
• هل هم أعضاء في أي مجموعة على Facebook أو LinkedIn؟
• هل يمكنك الإجابة على أسئلة الصناعة الخاصة بهم على Quora أو Reddit؟
• ما البودكاست الذي يستمعون إليه ، أو ما هي الموارد التي يقرؤونها؟

اعتمادًا على إجابات هذه الأسئلة ، عليك التفكير في جميع طرق التنقيب المختلفة. بالنسبة للمبتدئين ، ضع في اعتبارك منصات التنقيب مثل LinkedIn ، وشبكات الأعمال المحلية ذات الصلة ، وأحداث الشبكات واللقاءات ، وعمليات البحث البسيطة في Google ، وقوائم الأعضاء في المجموعات ذات الصلة عبر الإنترنت

الخطوة 7. ضع خطة عمل

أخيرًا ، ضع خطة مفصلة للإجراءات التي ستتخذها. تأكد من أن كل استراتيجية من استراتيجياتك مصحوبة بتكتيكات داعمة. علاوة على ذلك ، تأكد من ترك بعض المساحة للتكرار المحتمل وتقييم مدى صلة هذه الخطوة بانتظام.

أنا أحب عندما يأتي خطة معا.