دراسة حالة: كيف وضع التخطيط السليم هؤلاء البائعين مقابل خروج بقيمة 12،000،000 دولار

ربما تكون قد سمعت عبارة "من المهم أن تحدد وقت خروجك". ولكن عندما نتحدث عن توقيت خروجك ، فلا علاقة له بـ "اللعب في السوق".

نعني بالتوقيت أنه يجب عليك تقييم مكان عملك حاليًا ، والمكان الذي تريده ، وما هي أهدافك المالية الشخصية.

عند التخطيط لخروجك ، فأنت تريد البيع بقوة. هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك أصل قوي الأداء يحتاج ببساطة إلى بعض التشكيل في اليد اليمنى للارتفاع.

من الناحية المثالية ، يجب أن تبدأ أي مشروع تجاري جديد مع وضع عملية بيع نهائية في الاعتبار ، حتى لو لم يكن ذلك في البطاقات في المستقبل القريب.

ولكن حتى لو لم تبدأ مشروعك الحالي بهذه العقلية ، فلن تضيع كل الأمل. ماذا سيحدث إذا بدأت بأخذ تخطيط الخروج على محمل الجد وخصصت ستة أشهر جيدة له؟

قد ينتهي بك الأمر مثل بعض بائعي السوق لدينا ، الذين استغرقوا الوقت الكافي لتمهيد أعمالهم ثم تفاوضوا على صفقة بقيمة 12 مليون دولار في غضون 17 يومًا من إدراجها.

دعونا نلقي نظرة على كيفية قيامهم بذلك ، وما هي مخاوفهم ، وكيف وجهناهم إلى مخرج أكبر مما كانوا يعتقدون أنه ممكن.

كيف تبدو الأعمال التجارية الثمانية الشكل؟

بغض النظر عن المكان الذي تتواجد فيه في رحلتك الرقمية - مجرد البدء ، أو توسيع نطاق عملك ، أو الاستعداد للخروج - ربما تتساءل عن هيكل الأعمال التجارية المكونة من ثمانية أرقام.

في هذه الحالة ، كان لدى البائعين نموذج تحقيق ذاتي بنسبة 98٪ و 2٪. لقد كانوا يبيعون أكثر من 200 SKU بمتوسط ​​4.5 نجوم على آلاف المراجعات. كان لديهم قنوات سوق متنوعة ، مع تلبية غالبية الطلبات خارج أمازون من خلال الوفاء متعدد القنوات (MCF).

كان هناك عنصر موسمي في النشاط التجاري ، لكن البائعين حاولوا تصحيح ذلك من خلال تنويع منتجاتهم للمساعدة في زيادة المبيعات في الأشهر غير الموسمية.

كان العمل مبسطًا للغاية ، وكان لدى البائعين مستودعات خاصة بهم تنتقي العناصر وتعبئتها وتجميعها لإرسالها إلى أمازون. وقد وفر ذلك جزءًا كبيرًا من وقتهم للتركيز على طرق لتوسيع نطاق الأعمال.

تُرجم كل هذا إلى عمل تجاري ناجح للغاية حيث حقق 699 ألف دولار في متوسط ​​الإيرادات الشهرية و 172 ألف دولار في متوسط ​​صافي الربح الشهري.

مثل العديد من البائعين الذين قاموا ببناء إمبراطوريات عبر الإنترنت أثناء الوباء ، فقد واجهوا مشكلات في المخزون. في الواقع ، مرت جميع الكتب الأكثر مبيعًا بنفاد مخزون يتراوح بين أسبوع وثلاثة أسابيع على مدار الاثني عشر شهرًا السابقة.

على الرغم من أنه كان من الممكن النظر إلى نفاد المخزون والمستودعات المملوكة ذاتيًا على أنها نقاط سلبية ، إلا أنها مثلت مكاسب سهلة لمجمِّعي البيانات والمجمعات من أجل توسيع نطاق الأعمال. من خلال إغلاق المستودع ونقل العمليات إلى موقع منخفض التكلفة ، بالإضافة إلى زيادة كمية المخزون المتاح ، يمكن للمجموعات التي لديها كميات كبيرة من رأس المال زيادة المبيعات مع تقليل التكاليف.

على الرغم من مشاكل المخزون ، كان النشاط التجاري في طريقه لتحقيق نمو بنسبة 15-20٪ ، مع زيادة مبيعات الموسم المنخفض بنسبة 40٪ مقارنة بالعام السابق.

الطريقة المثلى للتخطيط للخروج

كان البائعون يدركون أن لديهم بعض المطبات في نموذج أعمالهم. لقد جاءوا إلينا في أواخر يناير 2021 للحديث عن إمكانية الإدراج في سبتمبر 2021. كانوا يتجهون إلى موسمهم المنخفض وما زالوا يعانون من بعض مشكلات سلسلة التوريد.

لقد كانوا يعلمون أن هذا هو الوقت الأمثل للتركيز على جعل أعمالهم في حالة صلبة قبل الإدراج وجاءوا إلينا مع وضع هدف خروج مستهدف في الاعتبار.

أثناء قيامهم بالتخلص من بعض التجاعيد ، قاموا بالتعامل مع مستشاري البائع لدينا بأسئلة حول كيفية جعل أعمالهم جذابة قدر الإمكان للمشتري المستقبلي.

في ذلك الوقت ، كانوا يتعاملون مع جميع خدمات العملاء بأنفسهم ، على الرغم من أن لديهم إجراءات تشغيل معيارية واسعة النطاق (SOPs) للمهام. كان أحد الشواغل المحددة هو ما إذا كان ينبغي عليهم البدء في الاستعانة بمصادر خارجية لمهام خدمة العملاء الخاصة بهم قبل بضعة أشهر من الإدراج.

نوصي عادةً بأن يقوم البائعون بتبسيط عملياتهم لجعلها بعيدة عن متناول اليد قدر الإمكان.

ومع ذلك ، هذا يأتي مع استثناءات ، وكان هذا واحد منهم. من المرجح أن يتم الاستحواذ على الأعمال التجارية في هذا المستوى من العمليات من قبل الشركات الكبيرة التي لديها فرق داخلية مخصصة للتعامل مع العمليات وتوسيع نطاقها.

في مثل هذه الحالات ، نصحت فرق التدقيق والمبيعات لدينا بأن توظيف مساعدين في هذه المرحلة لن يكون خطوة كبيرة للأمام من وجود إجراءات تشغيل قياسية قوية في المكان. وأشاروا أيضًا إلى أن تعيين موظفين قد يؤدي إلى قيام المشترين بما في ذلك نفقات التشغيل الإضافية في تقييماتهم ، مما يؤدي إلى عروض أقل للبائعين.

إن تجنب إجراء تغييرات كبيرة على العمليات أو التدفق النقدي في اللحظة الأخيرة يمكن أن يجعل العمل التجاري أكثر جاذبية للمستثمرين ذوي الجيوب العميقة - وأكثر ربحية للبائعين الذين يخرجون.

لماذا اختار البائعون زعانف الإمبراطورية

أدرك البائعون أن الوقت قد حان لبدء التفكير في البيع. في جميع المجالات ، قفزت المضاعفات في نهاية عام 2020 ، مع بيع الشركات بشكل أسرع وبأموال أكثر في عام 2021 أكثر من أي وقت مضى.

أراد البائعون الذهاب من خلال سمسرة وبدأوا في فحص أنواع مختلفة من السمسرة. لقد قدروا كل من نهجنا والطبيعة المدفوعة بالعملية.

لكنهم كانوا لا يزالون على الحياد بشأن أي سمسرة يختارون. عند النظر في البيع مقابل مبلغ من المال يحتمل أن يغير حياتك ، فمن الطبيعي أن ترغب في الذهاب مع سمسرة يمكنها إنجاز المهمة.

لقد قمنا مؤخرًا بتغيير هيكل العمولة لدينا إلى عمولة مختلطة ، مما يجعل الإدراج معنا أكثر جاذبية للبائعين من سبعة أرقام وما فوق.

والأهم من ذلك ، كان لدينا أيضًا أرقامًا تدعم نجاحنا الأخير في بيع قوائم مكونة من سبعة أرقام زائد. في ذلك الوقت ، كنا قد بعنا أكثر من 40 قائمة من سبعة أرقام ، وكان متوسط ​​وقتنا من القائمة إلى العرض 20 يومًا.

بعد النظر في مزايا الوساطة لدينا ومعدل نجاحنا ، كان البائعون سعداء بتقديم أعمالهم رسميًا للتدقيق قبل بضعة أشهر مما كان متوقعًا في الأصل.

فحص المخاوف

بمجرد أن كان العمل في عملية التدقيق ، عاد البائعون بجولة جديدة من الأسئلة. لقد أرادوا التأكد من أن كل شيء واضح ومحسوب لمنع أي مشاكل خلال فترة العناية الواجبة.

كان أحد مجالات الاهتمام هو طريقة المحاسبة الخاصة بهم. كان البائعون يستخدمون المحاسبة على أساس نقدي بدلاً من طريقة الاستحقاق ، وكانوا قلقين من أن يقوم المشتري بتمييز ذلك أثناء العناية الواجبة.

لحسن الحظ ، نستخدم منهجية قياسية عند إنشاء أرباح وخسائر لكل عمل يأتي من خلال منصتنا. يدرك المشترون لدينا منهجيتنا ويثقون في أن أرباحنا وخسائرنا دقيقة.

كان هناك قلق آخر أبرزه البائعون وهو حسابات المخزون. كان هذا نشاطًا تجاريًا فريدًا من حيث أن مخزونه كان يعتمد على المكونات بدلاً من وحدات التخزين التعريفية. كما ذكرنا سابقًا ، تم إرسال المخزون إلى مستودع البائع ، حيث تم تجميعه وتجميعه ، وإنشاء SKUs.

كان من الممكن أن يجعل ذلك من الصعب الحصول على جرد دقيق للمخزون المتوفر عندما يحين وقت التفاوض على صفقة. لتجنب أي مشاكل ، توصلنا إلى حل متعدد الأجزاء. سيتم حساب المخزون المخزن مباشرة مع Amazon من خلال عدد وحدات التخزين (SKU). تم إنشاء فئة ثانية من "إجمالي المخزون" لإعطاء نظرة عامة على المخزون غير المرتبط بعدد SKU.

كان آخر مجال مثير للقلق أثناء الفحص هو تكلفة البضائع التي تم إنزالها. هذه التكاليف متغيرة للغاية بطبيعتها وقد يكون من الصعب حساب المتوسط ​​عندما ترتفع تكاليف الشحن بشكل كبير.

بالنسبة لهؤلاء البائعين ، رأوا أن تكاليفهم ترتفع من 4 آلاف دولار لكل حاوية في أوائل عام 2021 إلى 10 آلاف دولار في منتصف العام. كانوا قلقين من أن تعكس بدقة تكاليف هبوطهم على مدى العام الماضي.

الخبر السار هو أنه نظرًا لتحديات الشحن خلال السنوات القليلة الماضية ، يتوقع المشترون رؤية هذه التقلبات. أفضل شيء تفعله هو استخدام متوسط ​​مرجح على مدى 12 شهرًا. إذا كانت المنهجية سليمة ويمكن إثباتها للمشترين ، فإن التقلبات لا تسبب مشاكل في العادة.

بعد معالجة جميع المخاوف ، كان البائعون مستعدين للعيش مع سعر قائمة يبلغ 9.4 مليون دولار ، مما يضعهم عند مضاعف 55 مرة.

التوجه إلى الجولة الأولى من العروض

قبل نشر القائمة ، علمنا أنها ستحظى باهتمام كبير ، لا سيما بين المجمّعين ومجموعات التحديثات. لقد بدأنا عملية قائمة مختارة للمساعدة في التعامل مع تدفق الصفقات لهذه القوائم التي من المتوقع أن تتلقى عددًا كبيرًا من العروض.

عندما يكون النشاط التجاري جزءًا من عملية الإدراج المختارة لدينا ، فإنه يمر بجولتي عرض. خلال الجولة الأولى ، يتلقى البائعون عادةً مكالمات مع جميع المشترين المهتمين لفترة زمنية محددة.

أمام جميع المشترين الذين يرغبون في تقديم عرض في العمل حتى الموعد النهائي للعرض الأول للقيام بذلك. يراجع البائع العروض ويقرر من يريدون إحضاره إلى الجولة الثانية.

خلال الجولة الثانية ، يعزز المشترون عروضهم بناءً على ملاحظات البائع.

بعد التحدث مع 15 مشترًا مهتمًا ، تلقى البائعون في هذه الحالة تسعة عروض جودة. من بين ستة مشترين محتملين آخرين ، اختار البعض عدم تقديم عرض لأنهم لم يرغبوا في تشغيل أو نقل مستودع البائعين.

تضمنت جميع العروض نوعًا من هيكل الصفقات. هذا أمر طبيعي في الأعمال التجارية بهذا الحجم. العمليات المعقدة والمبالغ النقدية الكبيرة المتضمنة تعني أن هياكل الصفقات تكون عادة في المزيج.

تضمنت بعض العروض قيودًا ، بينما قدم البعض الآخر مدفوعات ثابتة ومكاسب تستند إلى الأداء.

كيف شعر البائعون تجاه العروض

كان لدى البائعين فكرة واضحة عما كانوا يبحثون عنه في العرض. كانوا قلقين في الغالب بشأن مبلغ الدفعة المقدمة والمكاسب غير المعقدة.

لقد أرادوا معرفة كيفية الحصول على الحد الأقصى للدفع مقدمًا دون أن يبدوا عدوانيين للغاية. هذه نقطة ألم مشتركة مع البائعين ، وهي جزء مما قد يجعل المفاوضات معقدة.

بمجرد وصول جميع عروض الجولة الأولى ، قفز البائعون إلى مائدة مستديرة مع فريق المبيعات لدينا للتجول في كل شيء. ساعدت القدرة على مناقشة العروض وتقديم الملاحظات والتحدث من خلال الأهداف البائعين على الشعور بالثقة والقدرة على التفاوض من موقع السلطة.

كما أعطاهم نظرة ثاقبة أكثر على ما تم تقديمه. احتاجت بعض العروض إلى توضيح ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بالمكاسب المرتبطة بنطاقات الأرباح التقديرية للبائع (SDE).

على الرغم من أنهم كانوا سعداء للاستماع إلى تفاصيل إضافية حول هذه الأنواع من العروض ، إلا أنهم فضلوا الحصول على أرباح على أساس الإيرادات بدلاً من SDE لأنهم اعتقدوا أن الإيرادات كانت رقمًا أكثر شفافية.

كانت النقاط الأخرى التي تثير قلق البائعين هي الجدول الزمني للعناية الواجبة والجدول الزمني لاتفاقية شراء الأصول (APA). مثل العديد من البائعين ، فضلوا العروض التي من شأنها أن تنجز كل شيء في أقل وقت ممكن.

بعد التحدث مع فريق المبيعات لدينا ، أدرك البائعون أن العدد الكبير من مورديهم يمكن أن يبطئ عملية العناية الواجبة بينما يقوم المشترون بفحص العلاقات معهم جميعًا وإقامة علاقات معهم. اتفق البائعون على أن هناك حاجة إلى قدر من المرونة من أجل أحكام العناية الواجبة في عروض الجولة الثانية.

إبحار المفاوضات

يعد التنقل في المفاوضات أمرًا صعبًا في معظم الحالات ، ولكن عندما تكون ملايين الدولارات على المحك ، فقد يكون ذلك مصدر ضغط كبير للبائعين.

في هذه الحالة ، أراد البائعون تحديدًا إرشادات حول مدى الغموض عند مناقشة عروض أخرى مع المشترين المحتملين.

على الرغم من أنه يبدو وكأنه موقف مرهق ، إلا أن هذه في الواقع فرصة رائعة للبائعين للتأكد من أنهم سيبتعدون بأكبر قدر ممكن من رأس المال. من المهم الحفاظ على السرية ، ولكن التحدث بشكل غامض عن العروض الأخرى يمكن أن يحفز المنافسة بين المشترين.

يعد تحديد خط الأساس لمبلغ الدفعة المقدمة وتحديد توقعاتك لتحقيق مكاسب أو مدفوعات ثابتة - مع الحفاظ على ثباتها - طريقة رائعة للتعامل مع مثل هذه المواقف. هذا النهج لا يتطلب منك الكشف عن الشروط الدقيقة للعروض الأخرى.

الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أنك لا تريد تعيين رقم ثابت ومحدود. على سبيل المثال ، بدلاً من قول أنك تريد "10 ملايين دولار مقدمًا" ، من الأفضل أن تقول ، "نحن نبحث عن ثمانية أرقام مقدمًا". يؤسس هذا خطًا أساسيًا ولكنه يعطي مجالًا للمشتري لتقديم أكثر من حد أدنى ثابت للمبلغ.

بعد تقييم العروض وترسيخ أهداف الخروج واستراتيجية التفاوض ، كان البائعون مستعدين للانتقال إلى الجولة الثانية مع أربعة مشترين محتملين.

تحتدم المنافسة في الجولة الثانية

بناءً على التعليقات الواردة من البائعين ، تم تشجيع المشترين المحتملين على تقديم عروض معدلة حسب المخاطر. بدلاً من تقديم مكاسب مرتبطة بـ SDE ، على سبيل المثال ، يمكنهم تقديم نوع من الدفع أو التعطيل المضمون ، جنبًا إلى جنب مع الأرباح في العامين الأول والثاني.

في الجولة الثانية ، تعرض المشترون لضغوط أكبر لتقديم أفضل العروض التي تراعي ما يريده البائعون. لقد كانت واحدة من أكثر الصفقات تنافسية التي رأيناها على الإطلاق في سوقنا.

جاء العرض الفائز بمبلغ 11.15 مليون دولار مقدمًا مع دفعة ثابتة بقيمة 850 ألف دولار إذا تجاوزت EBITDA التراكمي لمدة 12 شهرًا الأرباح قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين البالغة 12 شهرًا قبل الإغلاق. أدى ذلك إلى خروج البائعين بقيمة 12 مليون دولار.

ليس من غير المألوف أن تدفع هياكل الصفقات صفقة ما فوق السعر المطلوب ، حيث يتنافس المجمّعون والتجميعات لتأمين الأصول الجذابة بشكل خاص.

في هذه الحالة ، كانت جميع المبالغ المقدمة المقدمة أعلى من السعر المطلوب أيضًا. بمجرد تعيين الشريط خلال الجولة الأولى من العروض لمبالغ مقدمة تزيد عن ثمانية أرقام ، أدرك المشترون الذين استمروا في الجولة الثانية أنهم كانوا في منافسة شديدة الخطورة.

إلى جانب تقديم سعر أعلى مقدمًا ودفع ثابت جذاب ، جعل المشترون الفائزون عرضهم أكثر تنافسية من خلال رحلة مدفوعة التكاليف بالكامل إلى هاواي للبائعين وأزواجهم.

من سيفوت 12 مليون دولار ورحلة مجانية إلى هاواي بعد 17 يومًا فقط في السوق؟

ترحيل أصول ثمانية الشكل

كان ترحيل الأصول من البائع إلى المشتري عملية سلسة ، مع استثناء بسيط واحد - حصل البائعون على قرض إدارة الأعمال الصغيرة (SBA) باستخدام المخزون كضمان.

التمويل صعب عندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية عبر الإنترنت. حتى وقت قريب ، كان من الصعب الحصول على قرض لشراء شركة عبر الإنترنت. غالبًا ما ترتبط القروض بمنتجات مادية ، مثل المخزون. يمكن أيضًا إرفاقها بأصول قابلة للتحويل ، مثل حسابات Amazon Seller Central أو متاجر Shopify.

أراد المشترون الانتظار لبدء فترة الفحص حتى يتوفر لديهم دليل على أن القرض قد تم سداده وأن ملف الرمز التجاري الموحد (UCC) قد تم إصداره من قبل SBA. كان من الممكن أن يؤخر هذا المعاملة لعدة أسابيع على الأقل.

لم يكن هذا حلاً مثاليًا لأي شخص ، لذلك عاد المشترون وطلبوا بدء فترة الفحص على الفور ولكنهم أرادوا حجب 150 ألف دولار حتى يتم تقديم دليل على تحرير الامتياز.

على الورق ، بدا وكأنه حل ممكن ، لكنه كان سيغير بشكل فعال APA.

من المفهوم أن البائعين كانوا مترددين في تغيير أي جانب من جوانب APA في اللحظة الأخيرة. تسبب ترددهم ومخاوف المشتري بشأن الامتياز في بعض التوتر في نهاية الصفقة.

سارع مستشار الهجرة للتوسط في الموقف ، واتفقت جميع الأطراف على بدء فترة التفتيش على الفور. لم يتم تغيير APA ، الأمر الذي كان مصدر ارتياح للبائعين. وبدلاً من ذلك ، وافقوا على التوقيع على ملحق يضمن سداد القرض دون تغيير شروط الصفقة ، مما ساعد المشترين على الشعور بالراحة.

في غضون أسبوعين ، أكد المشترون أن الشركة تجاوزت الحد الأدنى لمتطلبات التشغيل ، وتم الإفراج عن مبلغ من رأس المال يغير الحياة إلى البائعين!

التخطيط لمخرجك الصلب

كما ترى ، من المفيد أن تكون استباقيًا في التخطيط لخروجك. في هذه الحالة ، جاء البائعون بفكرة واضحة عما يريدون ، واستمعوا إلى ملاحظات مستشار البائع لدينا لتحقيق أهدافهم ، وعملوا مع فريق جانب الشراء لدينا لإنشاء مسار لمخرج مربح.

نفس الأدوات متاحة لك ، حتى تتمكن من الخروج من عملك بأكبر قدر ممكن من رأس المال.

يمكنك إرسال عملك اليوم لتبدأ في الخروج المغير لحياتك.

إذا لم تكن مستعدًا تمامًا لاتخاذ هذه الخطوة ، فيمكنك أيضًا استخدام أداة التقييم المجانية الخاصة بنا للحصول على فكرة عامة عما يمكن أن يستحقه عملك ، وهي خطوة أولى رائعة في التخطيط لأهدافك المالية المستقبلية.