تحقيق عائد استثمار يصل إلى 3 أضعاف باستخدام بيانات Cognism
نشرت: 2024-02-21تستخدم منظمة رائدة لترويج التجارة والاستثمار تمولها الدولة في وارسو بيانات Cognism B2B من أجل:
- زيادة الناتج للعثور على 6 أضعاف عدد المشترين.
- ثلاثة أضعاف عائد الاستثمار لأحداثهم.
- تمكين الموظفين ببيانات اتصال دقيقة، مما يؤدي إلى زيادة الرضا الوظيفي.
- تحديد جهات الاتصال المتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) في بولندا
قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.
الشركة
وكالة ترويج الصادرات ولها مكتب في وارسو، بولندا.
التحدي
أجرينا مقابلة مع قائد فريق التسويق الرقمي، الذي يدير عمليات التسويق لمكتب وارسو، حول تجربته مع Cognism.
كيف اكتشفوا الكونية؟
"لقد وجدت البرنامج بنفسي من خلال البحث في مواقع مقارنة البرامج عبر الإنترنت. على سبيل المثال، ساعدتني مواقع Trustpilot وG2 ومواقع المراجعة الأخرى في مقارنة العديد من منصات ذكاء المبيعات.
ما هي المشاكل التي كانوا يحاولون حلها؟
"في الماضي، استخدمنا شركات توليد العملاء المحتملين حيث كانوا يقومون بتوليد العملاء المحتملين نيابةً عنك. لذلك نعطيهم فكرة عن السوق المستهدف، ثم يقومون بعد ذلك باسترداد مجموعة ضخمة من البيانات منهم مقابل رسوم محددة.
"المشكلة في ذلك هي أن الشخص الذي أنشأ القوائم الطويلة لم يكن المستخدم النهائي للبيانات أو حتى محترفي تطوير الأعمال الذين يعرفون السوق بأنفسهم. وفي كثير من الأحيان، لا يعرفون المعلمات أو المرشحات الصحيحة للعثور على العملاء المحتملين الأكثر دقة.
"اعتقدت أنه لا بد من وجود طريقة أفضل للقيام بذلك، لذلك اقترحت على مديري أن أجد نوعًا من برامج التسويق واستخبارات المبيعات. وذلك عندما وجدنا الكونية.
هل نظروا إلى أي أدوات أخرى؟
"لقد صادفت عددًا قليلاً من منافسيك، بما في ذلك ZoomInfo وLusha . ولكننا كنا نواجه قيودًا زمنية للعثور على أداة مناسبة لجذب العملاء المحتملين ولم يكن لدينا الوقت لمقارنة الكثير من المنصات، لذلك انتهى بنا الأمر إلى مقارنة Cognism و Apollo.ai. "
وأوضح عملية التقييم الخاصة بهم:
"إن كيفية تحديد الأداة الأفضل بالنسبة لنا كانت تعتمد على الميزات المتاحة، ومدى تفصيل مجموعة البيانات التي يمكننا إنشاؤها، ومدى دقة مجموعة البيانات تلك."
لماذا اختاروا الكونية؟
"على الرغم من أن البرنامج لم يختلف بشكل كبير في النتائج، فقد اخترنا Cognism لأنه متوافق تمامًا مع اللائحة العامة لحماية البيانات. إن الطريقة التي تتعامل بها Cognism مع البيانات أعطتنا المزيد من الطمأنينة عندما شرحنا للعملاء المحتملين والعملاء المحتملين كيف حصلنا على معلومات الاتصال الخاصة بهم.
الحل
ما هو جمهورهم المستهدف؟
"نحن نعمل كمكتب خارجي مقره في وارسو، ومسؤول عن تحديد المشترين المحليين المحتملين. يشمل هؤلاء المشترون عادةً الموزعين أو اللاعبين الرئيسيين ضمن سلاسل التوريد، مما يوفر فرصًا للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في شرق آسيا. لذلك، نحن نتطلع إلى التحدث إلى المشترين البولنديين في شركات التوزيع والتجزئة في بولندا المنخرطة في تسويق الصادرات، والتوفيق بين الأعمال والترويج العام لتصدير سلع الشركات الصغيرة والمتوسطة في شرق آسيا.
أضاف:
"عند التصفية في Cognism، سنبحث عن ألقاب مثل مدير المشتريات ومدير الفئة والتاجر والمشتري."
كيف يستخدمون Cognism يوما بعد يوم؟
"نحن نستخدم Prospector بشكل أساسي، ولكن هناك عدة طرق مختلفة للقيام بذلك."
"أولاً، نقوم بصياغة خطة بشأن نوع ملفات تعريف المشترين التي نبحث عنها ونحاول فهرسة بعض اللاعبين الرئيسيين في السوق من حيث الشركات. نقوم بعد ذلك بإدخال أسماء الشركات والدول في الفلتر، لذلك نستخدم بولندا. وهذا سيعطينا بعض النتائج بشكل عام."
"ثم نقوم بتضييق نطاق هذا الأمر باستخدام المسميات الوظيفية، مثل المشتريات، والتجارة، ومديري الفئات، وحتى مديري الخدمات اللوجستية والتجزئة في بعض الأحيان. سيعيد هذا عادةً ما بين 500 إلى 1500 جهة اتصال ومعلوماتهم.
"من هناك، يمكن لكل فرد مسؤول عن التنقيب عن هؤلاء المشترين استخدام هذه القوائم كيفما يريد. في بعض الأحيان، سيتم الاتصال بهم مباشرةً، وفي بعض الأحيان، سيستخدمون هذه البيانات لحملات التواصل عبر البريد الإلكتروني
النتائج
أخبرنا قائد فريق التسويق الرقمي عن النجاح الكمي الذي شاهده من استخدام Cognism.
"قبل أن نتبنى Cognism مباشرة، تم منحنا حوالي 33 يومًا للعثور على 13 مشتريًا لحدث كنا نستضيفه. بمجرد اعتمادنا Cognism، تم منحنا 10 أيام فقط للعثور على أكبر عدد ممكن من المشترين. لقد وجدنا 59 مشتريًا."
"هذه هي الكفاءة التي كانت لدينا في السابق بمقدار 6.25 مرة. لقد انتقلنا من العثور على أقل من مشتري واحد يوميًا إلى العثور على 6 مشترين يوميًا.
أخبرنا عن النتيجة التي كان سعيدًا بها بشكل خاص:
"عادة، يسافر ممثلو الأعمال من شرق آسيا (أي كوريا والصين واليابان وغيرها) لمقابلة المشترين البولنديين، ويتكبدون متوسط تكلفة قدره 2000 جنيه إسترليني للسفر والإقامة والنفقات ذات الصلة. إنهم يهدفون إلى أن تتجاوز قيمة الاجتماع هذه التكلفة.
"بناءً على هذه الفرضية، حسبت أن الحدث الذي استضفناه قبل اعتماد Cognism كان بقيمة 45000 جنيه إسترليني بالنسبة لنا. ومع ذلك، بعد اعتماد Cognism، حقق الحدث اللاحق 131.000 جنيه إسترليني، مما يمثل زيادة كبيرة إلى حوالي 3 أضعاف القيمة السابقة التي تم تحقيقها.
أهم الأسباب التي تجعلهم يوصون بـ Cognism
1 . دقة البيانات
"كنا نعتمد على عمليات بحث Google للعثور على العملاء المحتملين، ولكن الأمر كان صادمًا ومخطئًا، وكان التحقق من المعلومات على موقع الويب الخاص بكل شركة يستغرق وقتًا طويلاً."
"إن Cognism يقوم بالرفع الثقيل نيابةً عنك. لا داعي للقلق بشأن البحث يدويًا عن الأسماء الفردية وعناوين الشركات ومعلومات الاتصال. وبنقرات قليلة، يمكنك تصدير مجموعة البيانات الكاملة التي تحتاجها.
2 . معنويات الموظف
"لقد ساعدنا بطرق لم نتوقعها أبدًا. لقد خففت Cognism من إحباطات الاتصال البارد من خلال توفير الوصول المباشر إلى العملاء المتوقعين، وإزالة صعوبة تلقي رسائل البريد الصوتي أو إيقاف حارس البوابة. فهو يزيل الوسيط في هذا الصدد، وبالتالي يؤدي إلى تحسين معدل دوران المنظمة بشكل كبير.
"يشعر الموظفون بقدر أكبر من التمكين ومجهزين بشكل أفضل بالأدوات المناسبة. إنهم يعلمون أنه طالما أنهم يستخدمون الإستراتيجية الصحيحة، يمكنهم دائمًا العثور على التفاصيل الصحيحة للعملاء المتوقعين الذين يبحثون عنهم. لذا فقد ساعدنا ذلك على تقدير وظائفنا أكثر قليلاً.
أضاف:
"في الوقت نفسه، رؤساؤنا سعداء للغاية بشكل عام لأننا نستطيع العثور على المزيد من المشترين في فترة أقصر."
3. سهولة الاستخدام
"كنت أول من اعتمد Cognism، ولكن واجهة المستخدم البسيطة جعلت من السهل اعتماده، حتى مع الحد الأدنى من التدريب. على عكس Apollo.ai، الذي كان معقدًا وغير بديهي، كان Cognism سهل التعلم والتعليم للفريق.
جرب حل ذكاء المبيعات الخاص بـ Cognism
يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:
بناء قواعد بيانات اتصال B2B مؤهلة.
تخطيط وإطلاق حملاتهم الخارجية.
تعزيز البيع الاجتماعي.
تلبية أهداف الإيرادات الخاصة بهم والتغلب عليها.
لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركة الشاشة المباشرة هنا.
