استراتيجية تحديد المواقع: أين تعيش في رأس العميل المحتمل؟

"يساعد تحديد الموقع في تحديد هوية منتجك أو خدمتك في أعين المشتري." - رجل أعمال

انظر كيف تقول "يساعد"؟ هذا لأنه حتى لو كنت تنفذ إستراتيجية تحديد المواقع كاملة ، فلا يمكنك التحكم تمامًا في كيفية وضعك للأفراد في أذهانهم. لكن من الأفضل أن يكون لديك بعض التحكم في كيفية رؤية الناس لك أكثر من لا شيء على الإطلاق. لهذا السبب إذا لم يكن لديك بالفعل استراتيجية تحديد المواقع ، فقد حان الوقت الآن لبدء التأثير الإيجابي على أولئك الذين يصادفون شركتك. إليك كيفية البدء.

بيان تحديد المواقع من الدرجة الأولى

إذا كنت على متن رحلة فيرجن أمريكا (قبل أن تشتريها شركة ألاسكا إيرلاينز في 2018) ، فمن المحتمل أنك تذكرت تجربتك الأولى. رحبت بك أضواء النيون الوردية والأرجوانية داخل المقصورة الحديثة للغاية ، وأنا متأكد تمامًا من وجود موسيقى مبهجة أثناء سيرك إلى مقعدك - مما يجعلك تفكر ، " هذا ... مختلف" .

كان بيان موقع فيرجن أمريكا:

"شركة طيران مقرها كاليفورنيا في مهمة لجعل الطيران جيدًا مرة أخرى ، بطائرات جديدة تمامًا ، وأسعار مغرية ، وخدمة من الدرجة الأولى ، ومجموعة من وسائل الراحة المبتكرة والممتعة التي تعيد اختراع السفر الجوي المحلي. تجربة فيرجن أمريكا على عكس أي مكان آخر في السماء ، يتميز بكابينة مضاءة بالمزاج مع WiFi ، ومقاعد جلدية مصممة خصيصًا ، ومنافذ كهربائية ، وشاشة فيديو تعمل باللمس في كل ظهر مقعد تقدم للضيوف قوائم عند الطلب وخيارات ترفيه لا حصر لها ".

لكن لم يكن عليهم أن يخبروني بذلك. شعرت بذلك عندما صعدت إلى طائرتهم ، وشعرت بذلك طوال الرحلة. لقد وفوا بوعدهم في التمركز.

وهذا هو الهدف من التمركز. لتسهيل العثور على مكان سعيد في دماغ المستهلك - دون الحاجة إلى قراءة وصف "نبذة عنا". على الرغم من أن شركة فيرجن أمريكا هي الآن من الناحية الفنية خطوط ألاسكا الجوية ، إلا أن روح شركة الطيران تعيش عبر البركة في المملكة المتحدة وأماكن أخرى في فيرجن أتلانتيك.

تحديد استراتيجية تحديد المواقع لشركتك

لذا ، كيف تتنافس مع الكبار ، حتى لو كنت SMB؟

ابدأ ببيان تحديد المواقع القوي. حدد عامل "it" لشركتك. ما هي الصفات التي تميز عملك؟ إليك بعض الأسئلة التي يجب الإجابة عليها والتي ستساعدك على حل المشكلة:

• لماذا يختارك الناس على منافس؟
• ما هي نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT)؟
• ما الذي يدفع شغفك كمنظمة؟
• في أي مجال في مجال عملك تتمتع بأكبر قدر من الخبرة والخبرة؟
• ما الجماهير أو المجموعات أو أنواع العملاء التي تفهمها بشكل أفضل؟
• كيف تتعامل مع العمل مع كل عميل قد يكون مختلفًا عن الأساليب الأخرى؟
• كيف تسعير خدماتك؟
• ما هي قصة شركتك وكيف يمكنك سردها بطريقة تميزك عن غيرها؟

استخدم رسائل التسويق الخارجية

تتمثل إحدى طرق ترسيخ بيان تحديد موقع شركتك في استخدام الرسائل من الخارج إلى الداخل: وهي عملية تأخذ احتياجات العميل وتصوراته في الاعتبار وتنشئ رسالة تسويقية تستند إلى:

• التصورات الموجودة بالفعل
• فرص للتميز عن منافسيك
• خلق القيمة التي سيؤمن بها سوقك

يؤدي تضمين عملائك في تطوير رسالتك التسويقية إلى إنشاء رسالة أكثر قوة. تعمل المراسلات الخارجية أيضًا على بناء علاقات أقوى مع عملائك وغالبًا ما تؤدي إلى زيادة حجم الإحالات. أظهرت تجربتنا أن العملاء يقدرون الفرصة لمساعدة الشركات الأخرى على أن تكون أكثر قيمة. بالإضافة إلى ذلك ، فهم يقدرون فرصة الاستماع إليهم. إليك كيف يعمل:

1. حدد 8-10 عملاء للمشاركة في العملية

تأكد من أن هؤلاء العملاء يمثلون تمثيلًا جيدًا للتعليقات التي تريدها - لا تختر العملاء الذين يحبونك فقط. إذا كنت تقدم خدمات متنوعة أو تخدم أسواقًا مختلفة ، فتأكد من تضمين عملاء من صناعات مختلفة أو الذين عملوا معك بصفات مختلفة.

2. حدد محاورا جيدا

يجب ألا تجري هذه المقابلات بنفسك. من المحتمل أن يكون عميلك أكثر انفتاحًا مع شخص آخر ، خاصةً إذا كان يعلم أن النتائج سيتم تجميعها معًا ولن تُنسب إلى شخص واحد. يجب على القائم بإجراء المقابلة أن يريح الأشخاص وأن يشاركهم في محادثة تسمح لك ، أنت الشركة ، بفهم عملك وقاعدة عملائك بشكل أفضل.

3. اطلب الإذن

نحن نتعامل دائمًا مع هذا الأمر كإغلاق مفترض ولكن تأكد من أن تسأل عملائك عما إذا كانوا على استعداد للمشاركة في العملية وتقديم التعليقات. اشرح سبب طلب هذه التعليقات وما تنوي فعله بالمعلومات.

4. ضع اللمسات الأخيرة على أسئلتك

تأكد من أن الأسئلة المطروحة تتوافق مع أهداف عملك العامة. إذا كنت تبحث عن مدخلات في رسائلك التسويقية ، فأنت تريد أن تفهم سبب اختيارك للعميل. إذا كانت لديهم خبرة مع الشركات الأخرى التي تقدم ما تفعله ، فحاول اكتشاف ما يقدرونه ، وما يعتقدون أن نقاط القوة في شركتك ، وأين يرون الفرص.

بمجرد إجراء المقابلات ، وجمع النتائج - يمكنك البدء في البحث عن الاتجاهات. ما المألوف حول ما قاله العملاء؟ ما الكتلة الصلبة التي اكتشفتها ولم تدرك أبدًا أنها ذات قيمة؟ ما الأشياء التي تحتاج إلى التفكير فيها وتحسينها لزيادة الإحالات؟ ستساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في إنشاء رسالة تسويقية بسيطة وجذابة وفريدة من نوعها تركز على القيمة.

مستعد؟ نفذ الآن!

بمجرد أن يكون لديك بيان تحديد موقع قوي ، فأنت على استعداد للتنفيذ. يجب أن يؤدي تحديد موقعك إلى تطوير المحتوى وجهود التسويق الرقمي ووجود وسائل التواصل الاجتماعي وخدمة العملاء وثقافة الشركة. باختصار ، يجب أن يشمل الجميع تمامًا وكل ما تفعله في شركتك. هذه هي الطريقة التي ستلاحظ بها آفاقك وعملائك.

الشعور بالضياع قليلا؟ انظر إلى شخصيات المشتري - هذه التمثيلات شبه الخيالية لعميلك المثالي بناءً على الأبحاث والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين. إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فإن تطوير شخصيات المشتري يعد طريقة رائعة لمعرفة ما يعتقده عملاؤك أن عامل "هذا" هو حقًا! إليك آخر مقال ستحتاج إليه بشأن شخصيات المشتري .