SaaS PR: كل ما يهم (حقًا!) في عام 2022

تمتلك الشركات SaaS نموذجًا تجاريًا متميزًا يهدف إلى زيادة اعتماد المستخدم. يجب أن تتوافق استراتيجية العلاقات العامة SaaS معها لضمان أن يكون العملاء المحتملين والعملاء دائمًا في الحلقة. منتج رائع ولكن قصة متواضعة لن تستغرق سوى أعمال SaaS حتى الآن.

العلاقات العامة هي وسيلة جماعية يمكنك من خلالها بناء علامة تجارية. يتعلق الأمر باستخدام الوسائط المستهدفة التي يشترك فيها جمهورك أيضًا أو يمكن أن تكون من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. العلاقات العامة لا تتعلق فقط بطرح قصة تمويل - إنها تتعلق أيضًا بوجهة نظر صناعة المؤسس ، إنها المكالمات المجانية التي لا تعد ولا تحصى التي يجريها فريق المنتج لتحليل ما ينجح وما لا ينجح ، وهكذا دواليك.

- أشوين كريشنا ، مدير التسويق العالمي لشركة Tact AI

تميل الشركات SaaS إلى التركيز على حملات توليد العملاء المحتملين على مبادرات العلاقات العامة. قد لا يؤدي هذا إلى نمو مستدام في معدل التحويل!

إذا لم تقم ببناء استدعاء خلال مرحلة الوعي لرحلة المشتري ، يصبح من الصعب أن تظل في صدارة ذهنك أثناء مرحلة التفكير أو اتخاذ القرار.

عندما كانت تقنية السحابة حداثة ، كان يكفي الحديث ببساطة عن عملك SaaS لإثارة اهتمام الصحفيين. الآن ، مع توقع أن يصل حجم سوق صناعة SaaS إلى 280 مليار دولار بحلول عام 2026 ، فإن الحديث عن ميزات المنتج أو الفوائد فقط لن يقطعه.

هذا هو المكان الذي تكون فيه استراتيجية العلاقات العامة الرقمية SaaS مفيدة. في هذا الدليل ، ستتعلم كل ما تحتاج لمعرفته حول العلاقات العامة الرقمية لخدمة SaaS.

الفصل 1: مقارنة موجزة للعلاقات العامة الرقمية مقابل العلاقات العامة التقليدية

قبل أن نستكشف كيفية إنشاء استراتيجية علاقات عامة رقمية للشركات الناشئة SaaS ، دعنا نحدد ماهية العلاقات العامة الرقمية ونضع بعض المفاهيم الخاطئة عنها.

للعلاقات العامة الرقمية والعلاقات العامة التقليدية هدف مشترك: كسب مشاركة العقل (زيادة الوعي بالعلامة التجارية) ومشاركة المحفظة (زيادة المبيعات).

• تستخدم العلاقات العامة الرقمية قنوات التسويق عبر الإنترنت مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، ومواقع الويب ، والمدونات الصوتية ، والمدونات ، ومقاطع الفيديو لبناء حضور للعلامة التجارية وتعزيز الرؤية. وهو يتماشى مع جهود الشركة في تحسين محركات البحث وبناء الروابط.

الاستراتيجيات المستخدمة:

1. حملات التسويق المؤثرة
2. ضيف المدونات
3. توزيع قصص العلاقات العامة عبر البريد الإلكتروني
4. مقابلات البودكاست

اكتسب الرئيس التنفيذي لشركة Buffer ، Leo Widrich ، 100000 مستخدم خلال الأشهر التسعة الأولى من إطلاق التطبيق من خلال كتابة حوالي 150 منشور ضيف .

• تستخدم العلاقات العامة التقليدية القنوات المطبوعة غير الرقمية التقليدية مثل الصحف والمجلات والمنشورات الصناعية وقنوات البث مثل التلفزيون والراديو للحصول على تغطية العلامة التجارية.

تشمل الاستراتيجيات ما يلي:

1. ترتيب المقابلات في الإذاعة والتلفزيون
2. إرسال البيانات الصحفية بالبريد لطباعة المنشورات
3. حضور فعاليات الصناعة ومراسم توزيع الجوائز
4. البحث عن فرص رعاية

مؤتمر HubSpot's Inbound Marketing هو حدث هجين يهدف إلى تنمية شراكات ومجتمع العلامة التجارية.

لا يستهلك الأشخاص المعلومات من مصدر واحد. يبقون على اطلاع دائم على الموضوعات ذات الأهمية من خلال مصادر مختلفة مثل المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي والبودكاست والمنشورات الصناعية والصحف. وبالتالي ، لجعل علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص ، يجب أن تشتمل استراتيجية العلاقات العامة الخاصة بك على مزيج من العلاقات العامة التقليدية والرقمية.

على سبيل المثال ، يمكنك إرسال مواد مطبوعة للعملاء المحتملين مثل الكتيبات أو الكتيبات والمتابعة بعد بضعة أيام بحملة بريد إلكتروني.

الآن ، دعنا نفهم الاختلافات الرئيسية بين هذين النوعين من العلاقات العامة.

الفصل 2: ​​ما هي العلاقات العامة ليست؟

على عكس التصور الشائع ، فإن العلاقات العامة ليست:

• (فقط) بيان صحفي.

إذا كنت تعتقد أن العلاقات العامة تعني "بيان صحفي" ، فأنت لست وحدك.

بينما تظل البيانات الصحفية ، كما جاء في تقرير Cision State of the Media 2022 ، "أقوى الوسائل لعرض الأخبار أو القصة أو المنتج أو الحدث أمام الصحفيين المناسبين ومساعدة هؤلاء الصحفيين على إنشاء القصص" ، هناك المزيد للعلاقات العامة .

لقد تغيرت الطريقة التي يستهلك بها الناس المعلومات ويتفاعلون معها بشكل كبير مع ترسيخ الوسائط الرقمية ، وتشمل العلاقات العامة جميع الطرق التي يمكنك من خلالها نشر المعلومات إلى أصحاب المصلحة.

• دائما عن البيع.

العلاقات العامة لا تبيع مباشرة. بدلاً من ذلك ، تفتح الأبواب للمساحات التي يتم فيها إجراء مناقشات المبيعات والمناقشات التنظيمية.

في الواقع ، يعتمد مندوبو المبيعات على المواد التي طورها مديرو العلاقات العامة (الكتيبات والمواقع الإلكترونية والنشرات الإعلانية) لأداء وظائفهم بشكل جيد. لديهم اتصال مباشر مع العملاء المحتملين للتفاوض على الشراء. يستفيد مندوبو المبيعات من أنشطة العلاقات العامة مثل القصص الترويجية والدراسات البحثية والأحداث والمؤتمرات وبرامج خدمة العملاء.

• عملية بين عشية وضحاها

تقول شاندرا جور ، الدعاية والمستشار الرئيسي في Chandra Gore Consulting ، "العلاقات العامة هي ماراثون ، وليست عدوًا سريعًا. يستغرق إنشاء مؤسسة وتنفيذ استراتيجية علاقات عامة سليمة وقتًا وتركيزًا. يجب أن تخطط للمشاركة لمدة 4 إلى 12 شهرًا على الأقل للتأكد من أنه يمكنك قياس نجاح حملة العلاقات العامة الخاصة بك. "

العلاقات العامة ليست مسألة ملء نموذج وجعل المحررين يصطفون في طابور لنشر قصتك. قد يستغرق الأمر أكثر من شهرين لبث قصة مباشرة على وسيلة إعلامية مستهدفة. قد يطلب منك المحرر أيضًا إعادة عرض قصتك في الربع التالي لأنه لم يتمكن من إدراجك في جدول التحرير.

• برعاية دائما .

تعد الوسائط المكتسبة ، والتي يتم ذكرها أو تغطيتها للعلامة التجارية من خلال التسويق الشفهي ، أكثر أنواع العلاقات العامة تحديًا. لا يشمل ذلك الدفع ولكن يجب أن "تكتسب" العلامة التجارية من خلال خدمة العملاء الرائعة.

• فقط للجر المؤقت.

العلاقات العامة ليست نشاطًا ترويجيًا يحدث لفترة قصيرة مثل الخصومات أو القسائم أو اليانصيب. قد تكون مثل هذه العروض الترويجية في بعض الأحيان جزءًا من أنشطة العلاقات العامة مثل مؤتمر أو حدث خاص.

• دائما عن الدعاية .

لا يمكن استخدام الدعاية والعلاقات العامة بالتبادل. تشير الدعاية إلى المعلومات الواقعية التي تهدف إلى اكتساب الظهور للعلامة التجارية في وسائل الإعلام. البيانات الصحفية هي أكثر أشكال الدعاية شيوعًا ، لكن الأساليب الأخرى المستخدمة لحشد التغطية الإيجابية هي الرسائل التقديمية ، وصحائف الوقائع ، والمقابلات ، والأحداث المنظمة.

• نشاط كثيف الميزانية .

يقول Paige Arnof-Fenn ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Mavens & Moguls ، "العلاقات العامة هي الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة لنشر قصتك. إذا كانت قصة عنك في وسائل الإعلام تؤدي إلى عملاء جدد أو تقصر دورة مبيعاتك ، فإن تكلفة التعاقد مع شركة علاقات عامة أكثر مما تدفع لنفسها بسرعة كبيرة. في كل مرة يتم نشر مقال جديد ، تتحدث في حدث ما ، يتم اقتباسك في وسائل الإعلام ، وهناك قيمة في هذا العرض من خلال المصداقية الفورية والتحقق من صحة الطرف الثالث. يحمل وزنًا أكبر بكثير من الإعلان المدفوع. عندما يحصل هذا العرض على احتمالات للتواصل أو اتخاذ قرار أسرع أو توظيفك أو شراء منتجاتك ، فإن ذلك يدفع أكثر من نفسه ".

• قام به أي شخص

لا يمكن أن يتم عمل العلاقات العامة فقط بواسطة كاتب جيد يمكنه صياغة أعمال خالية من الأخطاء. هل يمكن لأي شخص يعزف على البيانو أن يقود أوركسترا بشكل جيد؟ هل يمكن لعشاق الكمبيوتر أن يكونوا بالضرورة مطور موقع جيد؟

تتطلب العلاقات العامة خبرة في الاتصال عبر مجالات مختلفة: اتصالات المنتج والتقنية والشركات والرئيس التنفيذي. كما يتطلب معرفة عملية بقنوات التواصل الاجتماعي والأحداث الخارجية والداخلية وحتى تسويق المحتوى.

في Growfusely ، نشرك كتّاب المحتوى ومسوقي المحتوى ومديري الحسابات ومدراء العلاقات العامة التنفيذيين لصياغة قصة علاقات عامة مقنعة.

• فقط مساهمات الضيف

نشر الضيف هو أحد جوانب العلاقات العامة ، وليس مجمل العلاقات العامة. كتابة منشورات الضيف هي تقنية لبناء الروابط تمكّن العلامة التجارية من النظر إليها كسلطة في صناعتها.

• بهدف تحقيق نفس نتائج التسويق

يهدف التسويق إلى بيع المنتجات والخدمات للجمهور المستهدف ، بينما تهدف العلاقات العامة إلى إقامة شراكات وعلامات تجارية مفيدة للطرفين. يمكن استخدام العلاقات العامة والتسويق معًا لمساعدة العلامة التجارية على النمو ، لكنهما ليسا نفس الشيء.

الفصل 3: أنواع العلاقات العامة

هناك ثلاث فئات للعلاقات العامة: المملوكة ، والمدفوعة ، والمكتسبة.

تمامًا مثل العلاقات العامة الرقمية والعلاقات العامة التقليدية التي تهدف إلى تحقيق نفس الأهداف من خلال مناهج مختلفة ، فإن هذه الأنواع الثلاثة من العلاقات العامة لها أيضًا هدف موحد - لإنشاء تصور إيجابي للعلامة التجارية - ولكن تنفيذها بشكل مختلف.

ومثلما يجب عليك استخدام مزيج من العلاقات العامة الرقمية والعلاقات العامة التقليدية في إستراتيجية العلاقات العامة الخاصة بك ، لذلك يجب عليك استخدام مزيج من الأنواع الثلاثة للعلاقات العامة لتحقيق أقصى قدر من الوصول.

الوسائط المملوكة

تشير الوسائط المملوكة إلى أي محتوى تم إنشاؤه بواسطة العلامة التجارية وينتمي إليها.

ويشمل:

• نسخة الموقع
• صفحات المنتج
• محتوى المدونة
• محتوى الوسائط الاجتماعية
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني

يجب أن تركز أنشطة العلاقات العامة الخاصة بك أولاً على الوسائط المملوكة لأن لديك سيطرة كاملة عليها. عندما يتحدث الصحفيون أو العملاء عنك (أي وسائل الإعلام المكتسبة) ، فإنهم سيرتبطون بوسائل الإعلام المملوكة لك.

وسائل الإعلام المدفوعة

عندما تدفع للترويج لوسائل إعلام مملوكة ، يطلق عليها اسم الإعلام المدفوع. من المقبول الدفع لجعل المحتوى الخاص بك أكثر وضوحًا للأشخاص المناسبين.

ويشمل:

• إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
• إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)
• التسويق المؤثر
• راية الإعلان

تعمل معظم منصات الوسائط الاجتماعية على نموذج الدفع مقابل التشغيل للعلامات التجارية. أعلن مارك زوكربيرج في عام 2018 أنه "سترى محتوى عام أقل مثل المشاركات من الشركات والعلامات التجارية ووسائل الإعلام."

بلغ متوسط ​​معدل الوصول إلى العضوية على Facebook في مايو 2022 2.12٪ . وبالتالي ، ستحتاج إلى الاستثمار في إعلانات Facebook لرؤية نمو إيجابي.

وسائل الإعلام المكتسبة

تشير الوسائط المكتسبة إلى الترويج لعلامتك التجارية أو تغطيتها من خلال الوسائل العضوية ، أي عن طريق الكلام الشفهي. إنه أصعب أنواع العلاقات العامة التي يمكن الحصول عليها ، ومن هنا جاء اسم الوسائط "المكتسبة".

ويشمل:

• يذكر في مواقع مراجعة الطرف الثالث
• تغطية إعلامية عضوية
• صيحات وسائل التواصل الاجتماعي
• نقاط عالية في نتائج محرك البحث

يثق الناس في تغطية المنشورات الموثوقة مثل الصحف والمجلات الصناعية ، وبالتالي فإن وسائل الإعلام المكتسبة هي الأكثر فعالية في تعزيز التحويلات للعلامة التجارية.

الفصل 4: كيفية العصف الذهني لأفكار قصة للعلاقات العامة SaaS

حان الوقت لتجاوز البيانات الصحفية وقصص التمويل حول بدء تشغيل SaaS.

راقب الأنشطة اليومية في أعمال SaaS الخاصة بك ، وستجد العديد من زوايا القصة الإبداعية تقفز إليك.

3 نقاط انطلاق لعصف ذهني لأفكار قصة العلاقات العامة SaaS

1. اجعلها موجهة نحو القمع
2. حدد ما تريد نقله (أخبار ، تحديثات ، قصص ، إلخ.)
3. افهم المنتج

اتخذ هذه الخطوات للتوصل إلى أفكار القصة:

1. اجعلها موجهة نحو القمع

ألست متأكدًا من نوع قصة العلامة التجارية التي سيكون لها صدى لدى جمهورك المستهدف؟

ضع خريطة لرحلة المشتري.

سيساعدك هذا في فهم نوع الرسائل التي يرغب الأشخاص في سماعها في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. يمكنك أيضًا تحديد الفجوات في سرد ​​قصة علامتك التجارية.

2. تحديد أهدافك

تهدف العديد من شركات SaaS إلى الظهور في المنشورات رفيعة المستوى من خلال جهود العلاقات العامة. ومع ذلك ، لا ينبغي أن تكون التغطية الإعلامية هي هدفك النهائي.

يجب أن يؤدي ذكرك في وسائل الإعلام البارزة إلى نتائج أكثر أهمية مثل الوعي بالعلامة التجارية (يتم قياسها بمقاييس مثل مشاركة الصوت) ، أو زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، أو نمو الإيرادات.

مهما كان هدفك (أهدافك) ، تأكد من أنه:

• قابل للقياس
• صافي
• ذو معنى

على سبيل المثال ، هدف غير محدد - "زيادة المبيعات"

الهدف المحدد - "زيادة المبيعات بنسبة Y٪ بنهاية الربع الثاني".

بعض أفكار مواضيع العلاقات العامة SaaS التي يمكنك استخدامها:

• إطلاق المنتج - إذا كنت تطلق منتجًا جديدًا أو خط خدمة جديدًا ، فأنت تقوم بتوسيع نطاق عملك. أخبر السوق عن خططك القادمة وكيف ستفيدها.
• تحديث الميزة / الأداة - سيقدر عملاؤك أنك قد أولت اهتمامًا لملاحظاتهم من خلال طرح تحديثات الميزات / الأداة. سيلاحظ السوق أيضًا أنك ملتزم بتقديم أفضل تجربة لعملائك.

على سبيل المثال ، قدمت Wistia ميزة إمكانية الوصول الخاصة بها من خلال بريد إلكتروني بسيط وتابعتها بعدة رسائل بريد إلكتروني بعد بضعة أشهر من طرح الميزة.

• تقارير الصناعة والمستندات التقنية - يطلبها الصحفيون كثيرًا كمصادر بيانات موثوقة ، كما أنها توفر رؤى مفيدة للصناعة التي تعمل بها.
• التغيير في القيادة - يرغب المستثمرون وأصحاب المصلحة في البقاء على اطلاع دائم بالتغييرات الأساسية في الإدارة العليا. خلق الشفافية من خلال الإعلان عن دخول أشخاص جدد في مناصب مهمة.
• الجوائز والتأييدات - إذا فزت بجائزة ، فهذا يدل على الاعتراف بك كعلامة تجارية رائدة في مجال عملك. انشر الكلمة وخلق انطباع جيد لدى العملاء المحتملين والعملاء.
• تجربة عملاء جديرة بالنشر - كن شركة معروفة بتقديم تجربة عملاء رائعة من خلال جعل عملائك يتحدثون عنها.
• مشاركة رحلة ريادة الأعمال - يحب الناس القراءة عن رحلة المؤسسين أو الرؤساء التنفيذيين أثناء نموهم لشركاتهم الناشئة SaaS ، خاصةً إذا كانت تأتي منهم مباشرةً.

شارك Eg Slack قصة عن رحلة مؤسسها في ريادة الأعمال والتي تضمنت إخفاقاته وكيف كان مصممًا على التعامل معها ، وكذلك مدى أهمية معاملة موظفيك باحترام وتعاطف.

3. فهم المنتج

قم بإجراء تحليل تنافسي لفهم كيف يمكنك تحديد منتج SaaS الخاص بك. يجب أن تكون قادرًا على تحديد ما يفعله منتجك بوضوح ، وكيف يختلف عن الآخرين ، وأين يتناسب عرضه مع المشهد الصناعي الحالي.

سيساعدك هذا في صياغة قصة علاقات عامة مخصصة تجذب انتباه الناس.

كما سيساعدك أيضًا على الاستجابة السريعة لطلبات الصحفيين من خلال HARO والتي تميل إلى أن تكون استبيانات طويلة. إذا كانت معرفتك بالمنتج ضعيفة ، فسوف تضيع الوقت في التنقل ذهابًا وإيابًا بين خبير SaaS والصحفي - وينتهي بك الأمر إلى إزعاجهم.

الفصل 5: استراتيجيات العلاقات العامة الرقمية للشركات الناشئة SaaS

تحول العلاقات العامة الرقمية الرسائل الثابتة أحادية الاتجاه إلى محادثات حيوية ثنائية الاتجاه. يساعد في توضيح تركيز علامتك التجارية ونشر الأخبار والمعلومات على نطاق واسع وسريع من خلال الاستفادة من تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتواصل مع المؤثرين.

إمكانيات الترويج عبر الإنترنت لا حصر لها ولكننا سنلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات البارزة التي يمكنك استخدامها:

1. التواصل والتوعية والحسناً ... المزيد من التواصل

قدم العرض بلا هوادة (ولكن بشكل استراتيجي ).

سيضمن الترويج للصحفيين والمدونين والمؤثرين حصولك على بعض التغطية الصحفية والإشارة إلى العلامة التجارية والتعرض لعملك.

تهدف العلامات التجارية SaaS إلى الظهور في المنشورات الإعلامية الكبيرة مثل Mashable و TechCrunch و Business Insider و Forbes.

يمكن أن تؤدي هذه التغطية الإعلامية إلى زيادة كبيرة في الاشتراكات في المنتجات والإيرادات.

عندما يتم القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يحقق التوعية الفوائد التالية:

• الروابط الخلفية من المواقع ذات السلطة العليا
• الظهور كضيف في البودكاست والمقابلات ذات الصلة بالصناعة
• كتابة مشاركات الضيف للمنشورات الشعبية والمواقع الإعلامية
• تذكر العلامة التجارية العضوية في المنشورات الجديرة بالثقة مثل المجلات والصحف والمجلات.

على سبيل المثال ، استخدمت Venngage البريد الإلكتروني للتواصل التالي للحصول على روابط خلفية من مواقع ذات سلطة عالية مثل Adweek و HubSpot:

لقد قدموا رسمًا بيانيًا مجانيًا تم إنشاؤه بشكل احترافي لبعض المواقع التسويقية المنسقة بعناية مع طلب لوضع التسمية التوضيحية "Created with Venngage" التي ترتبط مرة أخرى بموقعهم على الويب.

من سيرفض مثل هذا العرض؟

2. جدولة ونشر المقابلات (الصوتية / المرئية)

يستمتع جمهور B2B دائمًا بالمقابلات مع قادة الصناعة وهي طريقة جيدة للحصول على اسم علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص إلى جانب تقديم معلومات متميزة لا يمكن الحصول عليها في أي مكان آخر. قد تكون المقابلات عبارة عن محتوى مكتوب أو ملفات بودكاست أو مقاطع فيديو.

نشرت Domo ، وهي منصة BI ، سلسلة فيديو Curiosity ، حيث قابلت 16 خبيرًا في 8 موضوعات حول الفضول والبيانات لتوضيح كيف يمكن استخدام البيانات بشكل مختلف.

3. التواصل مع المؤثرين (تلميح: YouTube بداية رائعة).

قم ببناء علاقات مع المؤثرين قبل أن يفعلوا أي شيء من أجلك من خلال إبرازهم في المحتوى الخاص بك. شارك عملهم على المنصات الخاصة بك أو صرخ لهم. بمجرد أن لم تعد غريباً عليهم ، ابدأ توعية SaaS للعلاقات العامة.

بالنسبة إلى شركة SaaS الناشئة ، يتمتع المؤثر المثالي بهذه الصفات:

• ما لا يقل عن 1000-1500 متابع (أصحاب النفوذ الجزئي)
• يشارك جمهورك المستهدف ، وعلى دراية بمكانتك المتخصصة ، ويعتبر خبيرًا / قائدًا فكريًا في مجالك الفرعي
• نشط على المنصة ويتفاعل مع متابعيهم
• يتلقى مشاركة صحية من أتباعهم

يُعد YouTube ثاني أكثر الأنظمة الأساسية شيوعًا للتسويق عبر المؤثرين ، لذا إما البحث عن المؤثرين يدويًا أو استخدام أدوات مثل Grin و Klear و Upfluence. تحقق من قسم "حول" لتحديد الملاءمة.

على سبيل المثال ، اتجهت Okta نحو عملائها للتسويق المؤثر بين الشركات. في مقطع الفيديو هذا على YouTube ، كان لديهم الرئيس التنفيذي لشركة Kensho يشرح كيف ساعدت Okta في تزويد عملائها بأمان قوي وتجربة عملاء ممتازة.

4. الاستفادة من منصات وسائل الإعلام الاجتماعية

استخدم منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn و Twitter للإعلان عن أخبار الشركة المهمة مثل جولات التمويل أو إطلاق المنتجات أو عمليات الاندماج والشراء.

لا تنشر فقط روابط إلى بياناتك الصحفية. ضع في اعتبارك تنسيق مشاركتك على النحو التالي:

• قدم المعلومات الأساسية في إعلانك كنقاط.
• أضف ملخصًا للنقاط الرئيسية لمقالك الإخباري.
• قم بإنشاء رسوم بيانية أو صور لإعلانك.

5. قم بالشراكة مع مضيفي البودكاست المتخصصين للتحدث عن المنتج

الشراكة مع مضيفي البودكاست في مجالك المتخصص / الصناعة الفرعية تعزز مصداقيتك ، وتؤسس لك كقائد فكري ، وتمكنك من الوصول إلى الجماهير المرتبطة بالبودكاست ، وتجذب العملاء المحتملين بشكل أصلي.

على سبيل المثال ، عقدت Zuora ، وهي منصة لإدارة الاشتراكات ، شراكة مع Blackberry's Connected Vehicle Podcast لمناقشة الآثار المترتبة على اقتصاد الاشتراك على تجربة السيارات.

6. المشاركة في الأحداث الصناعية ذات الصلة ونشر الكلمة عنها

يعد الظهور في أحداث B2B SaaS ذات الصلة - كمتحدث أو مشارك - استراتيجية علاقات عامة تعزز جهود بناء علامتك التجارية ، وتقوي شبكتك المهنية ، وتحسن علاقات العملاء ، وتسرع من توليد الطلب.

جديرة بالملاحظة SaaS والأحداث التقنية هي:

• TechCrunch تعطيل
• مؤتمر الصعود
• SaaStock أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا
• طين
• SaaS الشمال الآن

سيتحدث المدراء التنفيذيون C-suite لأفضل شركات SaaS مثل HubSpot و Gusto و Atlassian و Cloudflare في 2022 SaaStr Annual ، وهو حدث صناعة SaaS لا ينبغي تفويته. تجمع هذه المساحات بين قادة الصناعة وقادة الإيرادات وقادة المنتجات لمشاركة الأفكار والتواصل مع الأقران.

7. رعاية حدث ونشر الكلمة حوله بشكل مفرط

تسمح رعاية الأحداث لشركات SaaS بالحصول على أربع مزايا واضحة:

• الوعي بالعلامة التجارية - الحصول على اسمك وأفكارك أمام المزيد من الأشخاص
• جذب عملاء جدد
• بناء علاقات مع العملاء الحاليين
• التركيز على نبض السوق

قام Veracode ، وهو أحد حلول اختبار أمان التطبيقات ، برعاية Tech Tackles Cancer لدعم علاج سرطان الأطفال ، وفي هذه العملية ، بناء النية الحسنة لنفسه في مجتمع التكنولوجيا.

8. كن ذكيا مع الأعمال المثيرة للعلاقات العامة للحصول على إشعار لا مثيل له في السوق

الأعمال المثيرة للعلاقات العامة هي أحداث مخططة جيدًا تهدف إلى زيادة الوعي بمنتجك.

قامت LeadSquared بإطلاق حملة علاقات عامة مثيرة على الاتجاه الفيروسي "pawri ho rahi hai" للإعلان عن متطلبات التوظيف. لقد رفعت مستوى التشغيل العادي "نحن نوظف!" رسالة إلى منشور فيروسي أدى إلى زيادة انتشاره.

9. استخدم التعليقات السيئة ورد الفعل العنيف من العملاء لإنشاء القصص

وفقًا لـ TrustRadius ، فإن مراجعات B2B لها تأثير قوي على المشترين. كما يتم إرسال التعليقات السيئة في كثير من الأحيان (49٪) على وسائل التواصل الاجتماعي أكثر من التعليقات الجيدة (38٪). ترى مواقع المراجعة عبر الإنترنت مثل Trustpilot اتجاهًا مشابهًا (46٪ للمراجعات السيئة مقابل 27٪ للمراجعات الجيدة).

احتضن التقييمات السيئة لأنها تعزز مصداقيتك وتوفر فرصة من المصدر الصحيح لتحسين منتجك. بالإضافة إلى ذلك ، يقدمون أيضًا فكرة قصة محتملة.

• روّج لعلامتك التجارية باعتبارها وسيلة لحل المشكلات. أصلح الخطأ وبث كيف تصرفت بناءً على ملاحظات العملاء.
• استجب لرد الفعل العنيف بسرعة من خلال جانبك من القصة. يمكنك منع المزيد من الضرر أو حتى كسب العميل.
• حتى حالات الفشل يمكن أن تظهر شركة SaaS الخاصة بك في ضوء أصيل وصادق. SaaS PR ليست كلها إيجابية.

يقول جيمس بولارد من The Advisor Coach ، "أنا أصنع محتوى منها [مراجعات سلبية]. على سبيل المثال ، إذا تلقيت بريدًا إلكترونيًا من عميل يشكو من شيء ما ، فسوف أقوم بنسخه ولصقه وإرساله إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بي. غالبًا ما أمزح حول هذا الأمر وغالبًا ما يؤدي إلى المزيد من المبيعات. كما قلت ، يفهم العملاء أن هناك بعض التفاح الفاسد الذي سيشتكي دائمًا. المفتاح هو أخذ المراجعة السلبية وتحويلها إلى سبب للشراء. على سبيل المثال ، إذا اشتكى شخص ما من الوقت الذي يستغرقه شحن منتجك ، فيمكنك تحويل ذلك إلى سبب للشراء (أي أنه يستحق الانتظار). يمكنك إخبار عملائك مسبقًا أنه إذا لم يكونوا مستعدين للانتظار ، فإن منتجك ليس لهم ولا ينبغي لهم الشراء ".

قم بإعداد تنبيهات Google لاسم علامتك التجارية لمراقبة إشارات العلامة التجارية والاستجابة لها على الفور. بالنسبة لوسائل التواصل الاجتماعي ، استخدم أدوات مثل Sprout Social و BuzzSumo و Keyhole.

10. الحصول على ذكر داخل قوائم وصفحات الموارد

يمكنك الحصول على أكبر عدد من الروابط الواردة من القوائم وصفحات الموارد مقارنة بأنواع المحتوى الأخرى. من خلال بحث أساسي في Google مثل "أفضل التطبيقات [المتخصصة]" أو "التطبيقات [المتخصصة]" ، يمكنك تضييق نطاق قائمة المشاركات التي ترغب في ذكرها.

يمكنك أيضًا تشغيل معلمة بحث سلبية مثل "أفضل التطبيقات [المتخصصة] - [اسم منتج SaaS الخاص بك].

تؤدي الإشارة إلى العلامة التجارية في مثل هذه المنشورات إلى حركة مرور عضوية غير مباشرة وزيارات إحالة إلى موقعك.

11. الحصول على الإشارات غير المرتبطة

إشارات العلامة التجارية غير المرتبطة هي إشارات إلى علامتك التجارية (اسم منتج SaaS أو المدير التنفيذي أو العلامة التجارية) التي لا ترتبط بموقعك. إنها فرصة ضائعة لكسب بعض رؤية العلامة التجارية.

• استخدم أدوات مراقبة الوسائط مثل Brand24 و PRWeb و Muck Rack للعثور على إشارات لعلامتك التجارية.
• استخدم أداة تحسين محركات البحث مثل SEMrush أو Ahrefs للعثور على سلطة موقع الويب والمقاييس الأخرى مثل عدد الروابط الخلفية ، وحركة المرور العضوية ، وتقييم المجال ، وتصنيف عنوان URL.
• ابحث عن معلومات الاتصال بمالك موقع الويب أو مؤلف المقال.
• أرسل رسالة بريد إلكتروني للتواصل تطلب رابطًا خلفيًا وقدم شيئًا ذا قيمة متبادلة.

في ما يلي مثال على رسالة بريد إلكتروني للتوعية أرسلتها Ahrefs إلى storehacks.com تطلب رابطًا خلفيًا:

12. اربح جوائز

ضع في اعتبارك التقدم للحصول على جوائز SaaS لعرض ثقافة شركتك:

• Fortune 100 أفضل الشركات للعمل بها
• جائزة أفضل أماكن العمل
• أعلى أماكن العمل
• أفضل أماكن العمل للمبدعين من Fast Company

تضمن مثل هذه الإستراتيجية الحصول على رابط سريع لأن المحررين لديهم جدول زمني للالتزام به. يحتاجون إلى قائمة المرشحين المختصرة والإعلان عن الفائز بالجائزة.

عندما يتم الإعلان عن جائزة ، يشارك المنشور السيرة الذاتية لكل مرشح وهو أمر رائع لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

تزيد الجوائز من المصداقية ويمكن أن تؤدي زيادة الظهور العام إلى أعمال جديدة ونمو الإيرادات.

13. استخدم الأدوات الصحيحة

من بين مئات أدوات العلاقات العامة الرقمية المتاحة ، من بين أفضلها:

• بيزنس واير - توزيع البيانات الصحفية ، غرف الأخبار عبر الإنترنت ، الوسائط التفاعلية
• BuzzStream - إنشاء قائمة تلقائية وترويج المحتوى
• BuzzSumo - مراقبة الروابط الخلفية واكتشاف المؤثر
• Cision - بناء قائمة ، توزيع الملعب ، إدارة وسائل التواصل الاجتماعي
• التنبيه النقدي - مراقبة وسائل الإعلام
• HARO - اقتباس المصادر
• Muck Rack - معلومات الاتصال بوسائل الإعلام
• Meltwater - العلاقات الإعلامية ، تقارير العلاقات العامة ، توزيع الأخبار
• براولي - العلاقات الإعلامية
• SEMrush - تحسين محركات البحث ، وخدمات الدفع لكل نقرة ، وتسويق المحتوى

14. تطوع كمنسق للندوة عبر الإنترنت

في المتوسط ​​، يتحول 55٪ من المسجلين إلى حضور للندوات عبر الإنترنت. يختار الكثيرون مشاهدة التسجيل لاحقًا في وقت أكثر ملاءمة يمكنهم الوصول إليه من موقع المضيف. وبالتالي ، تحصل على الكثير من الظهور المستمر بصفتك الوسيط - بعد شهور وسنوات من انعقادها.

بالإضافة إلى ذلك ، تتعرف عليك لجنة الخبراء في الندوة عبر الإنترنت مما يؤدي إلى فرصة ممتازة للتواصل.

الفصل السادس: كيفية عرض قصص العلاقات العامة على المحررين

عرض العلاقات العامة عبارة عن رسالة قصيرة (150 كلمة تقريبًا) وشخصية وجذابة وفي الوقت المناسب تتحدث عن قيمة القصة ولماذا يجب على المحرر نشرها.

يُظهر استطلاع Fractl لعام 2019 أن محرري فريق العمل يتلقون حوالي 53 عرضًا تقديميًا يوميًا ، لذا لا يجب عليك اتباع نهج "الرش والصلاة" وتتوقع أن يسفر عن نتائج.

اللافت للنظر أن 54٪ من عروض البريد الإلكتروني لا يتم فتحها على الإطلاق .

تعد العلاقات الإعلامية جزءًا أساسيًا من SaaS PR ويجب أن تكون على دراية بالترويج لما يجب فعله وما لا يجب فعله:

• ابحث عن المنصات ذات الصلة

للعثور على منصات الوسائط التي يمكن أن توفر لك التغطية الأكثر صلة ، حدد القطاعات التي يرتبط بها عملك ، مثل الشركات الناشئة ، SaaS ، والتكنولوجيا ، والخدمات المالية ، وما إلى ذلك.

يعمل الصحفيون عادة في مجالات "إيقاعات" مختلفة أو إعداد تقارير متخصصة:

• السوق المستهدف - مثل الشركات الصغيرة ومتاجر التجارة الإلكترونية
• حجم الأعمال - مثل الشركات الناشئة والشركات الكبيرة
• المشكلة - ما المشكلة التي يحلها عملك SaaS؟
• التكنولوجيا - هل تستخدم تقنية معينة مثل الواقع المعزز أو الذكاء الاصطناعي؟
• النظام الأساسي - هل يلبي عملك نظام أساسي معين مثل iOS أو Android؟
• المنافسون - هل كتب الصحفي عن منافسيك؟

لديهم فهم جيد للمكانة والخبرة وشبكة جيدة من الاتصالات.

• ابحث عن وسائل الإعلام باستخدام كلمات رئيسية مثل [مكانة] + مدونة أو [مكانة] + أخبار .
• أو يمكنك كتابة كلمتك الرئيسية في حقل البحث وإلقاء نظرة على النتائج في علامة التبويب "الأخبار".
• استخدم عوامل تشغيل البحث المتقدمة مثل "inURL" و "intitle" و "intext" لتحسين البحث.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن صحفيين يكتبون عن التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فيمكنك إدخال: "أخبار التسويق عبر البريد الإلكتروني".

• ابحث عن تفاصيل الاتصال بهم

أنشئ قائمة بالصحفيين العاملين في المنصات الإعلامية التي حددتها.

يمكنك القيام بذلك بثلاث طرق:

1. البحث يدويا عن الصحفيين

استمرارًا من المثال السابق ، لنفترض أننا نقرنا على النتيجة الثالثة - Business News Daily. وجدنا اسم الصحفي - شون بيك - وهو كاتب مساهم.

يخبرنا سيرته الذاتية (في أسفل المقالة) أنه كتب "أكثر من 100 مقالة تركز على B2B." ومن ثم فهو مرشح جيد لتقديم العروض.

إذا نقرنا على قسم "المقالات ذات الصلة" في هذه الصفحة ، فسنجد المزيد من الصحفيين الذين يكتبون عن التسويق عبر البريد الإلكتروني.

قم بإنشاء جدول بيانات لتسجيل أسماء الصحفيين والمنشورات التي يكتبون لها. قد تكون عملية بطيئة ومملة ولكنها مجانية وتمنع إضافة خيوط غير صحيحة.

للعثور على عناوين البريد الإلكتروني في دقائق ، نشرنا دليلاً مفصلاً حصريًا لنفسها.

2. استخدم أداة توعية العلاقات العامة

إذا كانت لديك الميزانية ، فاستثمر في أدوات التوعية بالعلاقات العامة مثل Prowly و JustReachOut و Respona و MagicPR.

هذه الأدوات لا تساعدك فقط في العثور على الصحفيين ووسائل الإعلام ذات الصلة ، ولكن أيضًا:

• مساعدتك في إرسال رسائل البريد الإلكتروني
• تقديم تحليلات لمعرفة كيفية أداء حملات العلاقات العامة الخاصة بك
• يخبرك بعدد العروض التي يتم فتحها
• ملاعب العلم بسبب عمليات المتابعة

3. ادرس روابط منافسيك

إذا كنت قد أنشأت منافسين يحظون باهتمام إعلامي كبير ، فيمكنك تحديد الصحفيين الذين ارتبطوا بهم أو ذكروهم في مقالاتهم.

• يمكنك استخدام أداة بحث عن الروابط الخلفية مثل Ubersuggest أو CognitiveSEO أو Ahrefs للبحث عن الروابط الخلفية والعثور على منصات الوسائط ذات الصلة.
• أو يمكنك البحث يدويًا على Google باستخدام هذا الاستعلام:

[منافس] -الموقع: [اسم مجال المنافس] + intitle: news / blog

على سبيل المثال ، يؤدي البحث عن Zendesk إلى الحصول على هذه النتائج:

نجد منشورات إعلامية مثل TechCrunch و Computer World و Business Insider و The Register. يمكننا عرض بعض هذه المنافذ ، والتي من المرجح أن تقبلها لأنها غطت منافسنا.

كيف تجد عناوين البريد الإلكتروني للصحفيين الذين تم تحديدهم؟

• تحقق من موقع المنفذ الإعلامي الذي يكتبون من أجله.
• تحقق من وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم .
• تحقق من قواعد بيانات الوسائط مثل Prowly أو JustReachOut .
• استخدم أدوات البحث عن البريد الإلكتروني مثل Hunter و Voila Norbert.

تأكد من استخدام بريد إلكتروني مباشر بدلاً من بريد عام مثل "[email protected]".

• الحصول على اتصال معهم

بعد أن تصبح قائمة جهات الاتصال الخاصة بك جاهزة ، تواصل مع الصحفيين إما من خلال مكالمة هاتفية سريعة أو رسالة بريد إلكتروني قصيرة تقدم فيها أعمال SaaS الخاصة بك ومجال (مجالات) التركيز الخاصة بها.

الفكرة هي أن يقدم المرء نفسه كمورد قيم ، وليس مبيعات جيدة.

تساعد قاعدة اللمس مثل هذا بطريقتين:

• يمكنك التحقق من الاسم وتفاصيل الاتصال ومجال الخبرة (فوز) الصحفي.
• يمكنك معرفة المزيد عن الموضوعات التي تهم الصحفي وما إذا كان بإمكانك المساهمة فيها.

• كن صبورًا في توقع الردود

احترم وقت الصحفي وحقه في تقرير ما إذا كان عرضك يستحق النشر. بدلاً من المتابعة على الفور ، امنحهم بضعة أيام لقراءة عرض بريدك الإلكتروني.

لا تنادي لمتابعة العروض!

يشعر 55٪ من الصحفيين أن المتابعة واحدة كافية ، في حين أن 31٪ من الصحفيين يفضلون عدم التعامل مع المتابعات على الإطلاق.

إذا لم تتلق ردًا بعد المتابعة ، فاعلم أن عرضك غير ذي صلة أو أن الصحفي لم يكن لديه الوقت للنظر فيه.

• اعرض أفكارك

يتحدث العرض التقديمي الجيد عن قصة العلامة التجارية بطريقة تلائم جمهور الصحفي. يجب أن يكون موجزًا ​​، من 200 إلى 300 كلمة ، ويحدد الجوانب الجديرة بالنشر للقصة بالإضافة إلى النقاط العاطفية.

لكي يتم اعتبار المحتوى الخاص بك ذا قيمة ، يجب أن يكون في الوقت المناسب وذو أهمية إخبارية ومصداقية.

ما الذي يجعل القصة جديرة بالنشر؟

• حسن التوقيت: كلما كانت الأخبار حديثة ، كان ذلك أفضل. تحدث الأحداث في مساحة SaaS (جولات التمويل الجديدة ، والشركات الناشئة الجديدة ، والابتكارات الجديدة) بسرعة بسبب التطورات التقنية المتطورة باستمرار ، لذا فإن محتوى العرض التقديمي قبل أن يصبح قديمًا.
• القرب: يهتم الناس بما يحدث في مكان قريب أكثر من اهتمامهم بالمواقع البعيدة. طابق عرضك بالمواقع التي يغطيها الصحفي.
• التأثير / العواقب: هل يجتاز عرضك اختبار "ماذا في ذلك"؟ كانت أخبار SaaS مهمة عندما كانت الصناعة جديدة ؛ الآن - ليس كثيرًا.
• الجدة / الندرة: هل تقدم القصة التي تعرضها شيئًا جديدًا لجمهور الصحفي؟ قدم لهم "سبق صحفي" أو قصة إخبارية حصرية مثل الوصول المبكر إلى رؤى من بحث أصلي.
• الصراع: لا يجب أن تكون العلاقات العامة إيجابية بالكامل. تعلم كيفية تحويل بعض الأخبار السلبية إلى قصص تضفي طابعًا إنسانيًا على علامتك التجارية. بدون بعض التعارض ، لا تجذب المقالات الإخبارية نفس القدر من الاهتمام.
• الاهتمام البشري: هل تروق قصتك المشاعر البشرية؟ إذا كان كل ما تقدمه هو بيان صحفي جاف ، فيمكنك توقع رفضك.
• الشهرة : القصص عن المشاهير / الشركات تبيع أفضل من الناس العاديين. Feature B2B influencers in your PR stories to reach their followers and build a larger network together.

Cision's 2022 State of the Media report asked journalists how they wanted to be pitched.

Their responses:

• Personalize your pitch . Do the legwork to understand their target audience and the topics they cover.
• Get to the point fast. Your message should be brief and clear.
• Be direct and dispense with the clickbait titles. Don't waffle and don't use fake familiarity.

Before You Pitch Checklist

1. Google the journalists to know which media outlets they write for, what topics they cover, what their social media handles are, and how they prefer to be pitched.

2. Familiarize yourself with their past work . It will give you an idea of what type of stories they're most likely to accept.

3. Study their editorial calendars to understand what types of stories they're planning to cover and where your pitch can fit in.

4. Check out their socials to understand what they post and what types of content they engage with. This will tell you more about their topics of interest.

5. Pay attention to the location of the journalist and ensure your pitch is relevant to it.

6. Monday, Tuesday, and Wednesday are the days favorable for sending pitches.

7. 68% of journalists prefer to receive pitches between 5 am and 12 pm EST .

• Assist them wherever possible

63% of journalists said that they wanted PR professionals to understand their target audience and send relevant pitches.

Other ways in which you can help:

• Respond promptly to journalists' requests for data and expert sources. They're often constrained by time.
• Provide journalists with a list of upcoming PR stories that you have planned. It will help them schedule it in their editorial calendar.
• Send short and to-the-point pitches that help journalists quickly decide if it is right for their audience.

• Use HARO, SourceBottle, and more

Source expert quotes for your story through platforms like HARO (Help a Reporter Out), SourceBottle, and Terkel.

This is what a HARO source request looks like:

Now let's see how you should craft a PR story that will entice journalists.

Chapter 7: How to write a PR story to resonate with customers

A compelling PR story doesn't always have to be a press release. It can take the form of social media posts, thought leadership pieces, newsletters, or even a podcast.

Here are some elements that will elevate your PR narrative:

• Speak the buyers' language

Forrester recently reported that customer-centered messaging motivates B2B buyers to take action and boosts revenue.

Avoid the “curse of knowledge” by assuming that your audience has the same level of expertise and insight into your industry or SaaS product as you do.

Use clear, straightforward language.

• التزم بمرحلة القمع

افهم برامج المقارنات الدولية الخاصة بك لتحديد كيفية صياغة قصة تجذبهم أو تشاركهم أو تحولهم أو تحتفظ بهم. احصل على إرشادات من بيانات العملاء التاريخية أو قم بمواءمة قصتك مع الاتجاه الذي تريد شركة SaaS أن تتخذه.

ادرس شخصيات المشتري وأجب عن الأسئلة التالية:

• أين المشترين في رحلتهم؟
• كيف يمكن لشركة SaaS الخاصة بك مساعدتهم في تلك المرحلة من رحلتهم؟

• نسعى دائمًا إلى الإفراط في تقديم القيمة

بدلاً من التركيز على منتجك أو ميزاته ، فكر في ما يمكنك فعله لجمهورك؟

اكتب من وجهة النظر هذه لتوصيل قيمة عروضك بشكل أفضل.

• افهم نقاط الألم لدى المستخدمين

كيف يمكنك حل مشكلة شائعة يواجهها عملاؤك؟

كيف تجعلهم يشعرون أنهم يحصلون على شيء جدير بالاهتمام من خلال ولائهم لأعمال SaaS الخاصة بك؟

تحدث عن كيف يساعدهم منتج SaaS في التغلب على نقاط الألم لديهم.

• تحديد مدى وصول المنشور والجمهور

استخدم أدوات مثل Hotjar و Likeweb و BuzzSumo لتحليل مدى الوصول وسلوك الجمهور للمنشورات التي تستهدفها. سيعطيك إشارة إلى نوع القصص التي يجب أن تعرضها على محرري تلك المنشورات.

ضع في اعتبارك هنا أن قصتك يجب أن تلبي نوعين من الجماهير:

• الصحفي - يجب أن يتوافق مع اهتماماته وخبراته
• جمهور المنشور - يجب أن يتماشى مع الرسالة التي يريد المنشور إرسالها إلى جمهوره

• ابدأ بمخطط تفصيلي

يجب أن يكون لقصتك العلاقات العامة هيكل:

السيناريو> المشكلة> الحل> الموارد

• السيناريو: قدم سياق قصتك. من هو بطل علامتك التجارية؟ ما الصراع الذي تحله؟
• المشكلة: ما الخطأ في السيناريو الذي وضعته؟ أين الصراع؟
• الحل: كيف يمكن لعلامتك التجارية أن تحل المشكلة؟ كيف يمكنه معالجة نقاط ألم المستخدم؟
• الموارد: تقديم المدخلات / الاقتباسات من قبل المؤسسين / المديرين التنفيذيين في C Suite حول القصة.

• قم بتخزين رسالتك

رواية القصص هي شريان الحياة في SaaS PR . حتى إذا كنت تشعر أن قصتك مملة ، فابحث عن طريقة لإخبارها بحيث تروق للجمهور.

• امنح نسختك شخصية

قصص العلاقات العامة ليست مواد تسويقية أو عروض مبيعات أو إعلانات. يجب أن تعكس نسختك شخصية علامتك التجارية بدلاً من أن تبدو كبائع.

كلما كانت شخصية علامتك التجارية أكثر جاذبية ، زاد احتمال أن يوصيك الناس بالأصدقاء والعائلة ، أي التسويق الشفهي.

• أجب عن الأسئلة

أجب عن أي أسئلة قد يطرحها الصحفي حول قصتك. تعرف على منتج SaaS الخاص بك وشركتك من الداخل إلى الخارج.

تقول ماي تشاو ، المراسلة السابقة في KSBW ، "كان لديّ امرأة علاقات عامة تخبرني" Google it "عندما طرحت سؤالاً."

لن يساعدك ذلك في نشر قصتك.

• أبقيها بسيطة

لا تعقد قصتك باستخدام المصطلحات التقنية التي لن يجدها جمهور الوسيلة الإعلامية ذات صلة. الصحفيون مرهقون كثيرًا ، ويريدون منك أن تجعل حياتهم أسهل من خلال الإيجاز والوضوح.

• كن ملتويًا ولكن حكيمًا مع الكلمات

ادرس أسلوب ولغة المقالات المنشورة من قبل المنفذ الذي تستهدفه وعكسه بأكبر قدر ممكن. عندما لا يضطر الصحفي إلى تعديل كل كلمة مما كتبته ، فمن المرجح أن يتم نشر قصتك.

• لا تنس إضافة كلمات رئيسية ذات صلة

قم بتحسين قصة العلاقات العامة الخاصة بك لمحركات البحث عن طريق إضافة كلمات رئيسية ذات صلة. بصرف النظر عن الوعي بالعلامة التجارية ، فأنت تبحث أيضًا عن الرؤية عبر الإنترنت.

• قم بتمييز الحلول التي تحلها SaaS

يعتقد SaaS أن المقالات القيادية التي توضح كيف تحل المنصة مشاكل العالم الحقيقي فعالة للغاية. يجب أن تتوافق حملات العلاقات العامة للقيادة الفكرية مع الأجندة الإخبارية.

دراسة حالة لاستراتيجية العلاقات العامة لدى المجند

Recruitee ، وهي منصة لاكتساب المواهب ، اكتسبت عملاء مشهورين مثل Starbucks و Vice و Toyota. لقد أدركوا أنه يمكنهم إثبات أنفسهم كقادة فكريين في صناعة الموارد البشرية ، لذا فقد طوروا استراتيجية علاقات عامة بالتعاون مع وكالة علاقات عامة.

كيف كان المجند مختلفا؟

• لقد قاموا بحل قضايا مثل التحيز اللاواعي والتنظيم في التوظيف التعاوني.
• لقد كانت عبارة عن توسيع نطاق ممول ذاتيًا بالكامل - فريد من نوعه في مجال الموارد البشرية.

زوايا القصة

قاموا بإنشاء ثلاثة أنواع من القصص لعرضها على المنشورات الإعلامية:

القصة رقم 1: الخطوات المختلفة التي يمكن أن تتخذها الشركات الناشئة لتصبح ذاتية التمويل

تم عرضه حصريًا على المنشورات الإعلامية من المستوى 1 وتم عرضه في Fast Company و EU Startups.

القصة رقم 2: كيف يمكن للشركات جذب المواهب في سوق يحركه المرشحون

اكتسب المجند عملاء رئيسيين لأنه تمكن من حل هذه المشكلة. في سياق انخفاض معدلات البطالة في الولايات المتحدة ، فقد نقلت هذه القصة إلى المنشورات ذات الصلة. عرضت هذه القصة تقني الموارد البشرية ومجلة التوظيف عبر الإنترنت و Real Business ومنشورات أخرى.

القصة رقم 3: تجميد التوظيف العالمي

اعتمد المجندون اختطاف الأخبار لتقديم مدخلات للصحفيين حول تجميد التوظيف في جميع أنحاء العالم بسبب جائحة COVID-19. ونتيجة لذلك ، ظهرت في HRNews و ITProPortal و HR Daily Advisor وغيرها.

وهكذا ، من خلال ثلاث قصص صحفية ، ظهر المجند في 400 منشور!

الفصل الثامن: كيفية توزيع قصص العلاقات العامة

لا يمكنك الاعتماد فقط على التوزيع العضوي لمنفذ وسائط لأن هناك الكثير من الفوضى في مساحة الأخبار. عندما تشرع في إنشاء قصة علاقات عامة عالية الجودة ، يجب عليك أيضًا بذل الجهود لضمان رؤية أكبر عدد ممكن من الأشخاص لها.

ستمنحك خطة توزيع العلاقات العامة أفضل النتائج من حيث الرؤية الشاملة للعلامة التجارية ، والوصول ، ومشاركة الجمهور.

ضع في اعتبارك مثال Drift ، وهو نظام أساسي لتسريع الإيرادات وتسويق محادثة اختار استراتيجية علاقات عامة تركز على الإنسان. تقوم بتوزيع رسائل العلاقات العامة الخاصة بها من خلال القنوات التالية:

• بودكاست أسبوعي يتحدث عن وظائف الفريق الداخلية والمشكلات والنجاحات
• التحدث عن تجارب الموظفين على وسائل التواصل الاجتماعي
• نشر المقابلات مع الرئيس التنفيذي ديفيد كانسل وكبار المسؤولين التنفيذيين الآخرين
• Drift in Action ، عرض توضيحي شهري مباشر للمنتج
• Inside Drift ، وهي ميزة تسلط الضوء على الموظف بتنسيق الأسئلة والأجوبة

فيما يلي بعض قنوات التوزيع SaaS PR التي يمكنك استخدامها:

• SEO (يعمل دائمًا مثل السحر)

يضمن دمج مُحسّنات محرّكات البحث في قصص العلاقات العامة تصنيفات بحث عضوية أفضل ، وبالتالي زيادة عدد الزيارات إلى موقع العلامة التجارية. إنه تكتيك توزيع تم الاستخفاف به ولكنه فعال للغاية.

• ضع في اعتبارك استخدام الكلمات الأساسية المتعلقة بالأحداث الجارية أو الموضوعات الشائعة أو الأخبار.
• استخدم الكلمات الرئيسية ذات العلامات التجارية التي تحتوي على الكلمات / العبارات المسجلة كعلامة تجارية أو الشعار الخاص بك.

عند البحث عن الكلمات الرئيسية ، فكر في ما يبحث عنه الأشخاص وكيف يمكن أن يجذب انتباههم.

• وسائل التواصل الاجتماعي

لا يذهب الناس فقط إلى وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل الشخصي ، بل يذهبون أيضًا لاستهلاك الأخبار والمعرفة.

أنت بحاجة إلى فهم كيفية عمل الخوارزميات واستخدام مزيج من العروض الترويجية المجانية والمدفوعة لتسليط الضوء على علامتك التجارية. ستعمل أيضًا بالتعاون مع فرق الوسائط الرقمية والمدفوعة لأنهم سيكونون هم الذين يقودون التوزيع الاجتماعي.

لاحظ كيف احتلت LinkedIn و Facebook و Twitter المراكز الثلاثة الأولى في قنوات توزيع المحتوى B2B. هذه هي المنصات التي يجب أن تركز عليها لنشر قصص العلاقات العامة الخاصة بك أيضًا.

• التسويق المؤثر

يمنحك التسويق المؤثر التحقق من الصحة إلى جانب مدى وصول ورؤية أوسع. يمكن تنفيذه جنبًا إلى جنب مع توزيع الوسائط الاجتماعية العضوية والإعلانات المدفوعة.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني

تعد الوسائط المملوكة قناة علاقات عامة مهمة لأن مشتركي البريد الإلكتروني لديك على دراية بعلامتك التجارية بالفعل. يريدون الآن معرفة الجديد أو الرائج أو القادم.

يمكنك إنشاء حملة بريد إلكتروني مخصصة حول مشاركة أقوى نتائجك مع مشتركي البريد الإلكتروني.

ألق نظرة على هذه النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني من Airtable والتي تقدم تحديثًا حول ميزة جديدة:

• الإعلانات المدفوعة

كما ذكرنا سابقًا ، تقيد قنوات التواصل الاجتماعي الوصول العضوي لأنها تعمل على مفهوم الدفع والتشغيل. وبالتالي ، تحتاج إلى الاستثمار في الإعلانات المدفوعة للترويج لقصص العلاقات العامة الخاصة بك على Facebook و Linkedin.

قد تكون الوسائط المدفوعة في شكل محتوى برعاية على وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلانات محلية.

هل لاحظت كيف أن LinkedIn و Facebook هما أفضل قنوات B2B للإعلانات المدفوعة أيضًا؟

• ندوات عبر الإنترنت

ندوات HotJar's Lighting Talks على الويب هي أحداث دورية مجانية حيث يتحدث الخبراء عن موضوع معين مثل UX وهندسة مواقع الويب وتجريب التصميم لمدة خمس دقائق باستخدام ما لا يزيد عن خمس شرائح.

• المدونة الصوتية

كشفت Super Listeners 2021 أن 74٪ من الأشخاص يزورون موقعًا إلكترونيًا للشركة وأن 72٪ من الأشخاص يفكرون في منتج أو خدمة جديدة بعد أن سمعوا عنها في البودكاست.

هذه فرصة كبيرة لنشر خبر عن شركة SaaS الخاصة بك!

قم بتوزيع قصة العلاقات العامة الخاصة بك من خلال البودكاست أو المقابلات الصوتية باستخدام Spotify أو Apple Podcasts أو Google Podcasts.

الهدف ليس استخدام أكبر عدد ممكن من قنوات التوزيع ولكن استخدام جميع القنوات المناسبة لجمهورك المستهدف.

الفصل 9: كيفية قياس العلاقات العامة ROI

ليس من الممكن دائمًا الحصول على عدد ملموس من حملات العلاقات العامة. ولكن يمكن لشركات SaaS تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس تأثير قصص العلاقات العامة من حيث زيادة مشاركة المستخدم على موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والتواصل وما إلى ذلك.

تشير مقاييس المشاركة هذه إلى أن المستخدم ينتقل إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المشتري.

• قارن عدد المشتركين الجدد قبل وبعد تنفيذ حملات العلاقات العامة

كم عدد المشتركين الجدد الذين أضفتهم بعد حملة العلاقات العامة؟ يجب أن يعطيك فكرة عما إذا كانت العلاقات العامة تعمل من أجلك.

• تتبع حركة المرور على الموقع

تتبع الزوار الفريدين وعروض الصفحة الفريدة لتحديد نجاح حملة العلاقات العامة الخاصة بك. باستخدام Google Analytics ، يمكنك التحقق من حدوث طفرات في زيارات الإحالة وحركة مرور الصفحة الرئيسية العضوية. يمكن اعتبار أي تحويلات مرتبطة بحركة المرور هذه نتائج دقيقة.

• تابع عن كثب رحلة الزائر على الصفحة

يمنحك برنامج Google Analytics صورة دقيقة لرحلة الزائر على موقع الويب الخاص بك:

• الزوار الفريدون - عدد الأشخاص الذين وصلوا إلى صفحتك
• مصدر حركة المرور - هل عثر الأشخاص على المحتوى الخاص بك من البحث أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي
• مدة الجلسة - ما هي مدة بقاء الأشخاص على الصفحة
• معدل الارتداد - عدد الأشخاص الذين غادروا موقعك بعد مشاهدة صفحة واحدة

• تتبع معدل التحويل (تنزيلات الكتاب الإلكتروني ، وتسجيلات الندوات عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك)

توضح الزيادة في التحويلات المرغوبة ، مثل تنزيلات أصول المحتوى ، أو معدلات فتح / النقر فوق البريد الإلكتروني ، أو تسجيلات الندوة عبر الإنترنت أن الناس مهتمون بتحديثاتك.

• تتبع عدد المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي

ترتبط الزيادات في المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي بزيادة حصة الصوت. SoV هو مقياس قيم لتحديد نجاح العلاقات العامة الذي يشير إلى سلطتك ومدى مصداقية علاقاتك مع عملائك.

• تتبع عدد الحجوزات التجريبية التي تم جدولتها

قارن عدد العروض التوضيحية للمنتجات التي يتم حجزها فورًا بعد حملة العلاقات العامة مقارنةً بما كان عليه الحال من قبل. يجب أن يخبرك الارتفاع في هذا الرقم أن قصص العلاقات العامة الخاصة بك قد أثارت الاهتمام بين جمهورك المستهدف.

• لاحظ مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي

قام 62٪ من الصحفيين بتتبع عدد المرات التي تمت فيها مشاركة قصصهم على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا يدل على أنهم يعتمدون على وسائل التواصل الاجتماعي لتعزيز وصول محتواهم وإثبات قيمتهم الخاصة لمنافذهم الإعلامية.

يمكنك أيضًا ملاحظة مقاييس المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي مثل الإعجابات والمشاركات والتعليقات لقياس نجاح قصة العلاقات العامة. يمكن تتبع هذه المقاييس الاجتماعية من خلال التحليلات الأصلية التي توفرها كل منصة.

على سبيل المثال ، يقدم Twitter مقاييس مثل مرات ظهور التغريدات ، وزيارات الملف الشخصي ، والإشارات ، والمتابعين ، وأهم تغريدة في الشهر ، وأهم إشارة في الشهر.

الفصل العاشر: كيف ترفع مستوى لعبتك في العلاقات العامة

بمجرد أن تتقن أساسيات SaaS PR ، فقد حان الوقت لتتعلمها. إليك الطريقة:

• إنشاء قصص جديدة من القصص المنشورة الحالية

استخرج البيانات الأصلية وتقارير البحث التي تنتجها علامتك التجارية لإنشاء قصص علاقات عامة جديدة. يفضل الصحفيون العروض المبنية على البيانات على العروض العامة ، وإذا كان بإمكانك سحب الاتجاهات بناءً على بياناتك مجهولة المصدر أو البحث الذي تم تكليفه به ، فيمكنك جذب اهتمامهم.

• انتقل إلى منصات من الدرجة الأولى

اعرض قصصك الفريدة في الوقت المناسب على أفضل وسائل الإعلام مثل VentureBeat و TechCrunch و Business Insider و Fast Company و Entrepreneur لزيادة جهود العلاقات العامة الخاصة بك إلى حدٍ كبير.

• استخدم القصص المنشورة كدليل على العمل

تعد دراسات الحالة محتوى موثوقًا وجذابًا وتساعدك على إثبات أن شركة SaaS الخاصة بك قد مكنت العميل من الانتقال من البرامج القديمة إلى تقنية السحابة. تعد قصص العلاقات العامة التي تعد بمثابة دليل على العمل طرقًا مقنعة لإبراز تأثير علامتك التجارية.

ضع إطارًا لقصص النجاح الواقعية لجذب الأشخاص الذين قد لا يكونون على دراية جيدة بتكنولوجيا السحابة.

• جرب المزيد من زوايا العلاقات العامة

غالبًا ما تعمل العلامات التجارية SaaS عبر صناعات مختلفة ، وهي فرصة لك لتجربة العديد من زوايا قصة العلاقات العامة. قم ببذل العناية الواجبة وزد من وصولك إلى أقصى حد من التغطية الإعلامية.

تتحدث مقالة TechCrunch هذه عن قيام شركات SaaS بإنشاء أذرعها الإعلامية الخاصة لأنها تريد إنتاج محتوى أكثر ثراءً. يوضح كيف تستكشف شركات SaaS طرقًا جديدة لتحسين جودة محتواها.

• عزز العلاقات مع منشورات العلاقات العامة

قم ببناء علاقات مع المحررين والصحفيين والمدونين في الصناعة الذين قد ينشرون أو يشاركون المحتوى الخاص بك بمجرد أن يعرفوا من أنت والقيمة التي يمكنك تقديمها لجمهورهم.

استخدم قائمة التحقق من عرض الوسائط المكونة من 3 خطوات:

• قم بإجراء بحث لاكتشاف اتجاهات الصناعة والمنافسين ، وجمع البيانات ، والعثور على الأحداث الإخبارية الحالية ذات الصلة ، وفهم الزوايا الإخبارية المهمة لديك.
• قم بإنشاء هيكل لعرضك. حدد عرضًا جديرًا بالنشر ، واكتب سطر موضوع لافت للنظر ، وقم بتأطير الجسم على شكل سياق> مشكلة> حل ، ولا تتخلى عن القصة الكاملة.
• إنشاء قوائم وسائط. استخدم أدوات التنشئة والاكتشاف الخاصة بالوسائط للعثور على الصحفيين ، وتصنيف وسائل الإعلام ، والبدء في إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتسجيل الوصول. قدم عروض حصرية لتقوية علاقتك بمنشوراتك المستهدفة.

يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتواصل في العلاقات العامة من عدة أنواع. أحدها هو "الخطأ الإملائي بالبريد الإلكتروني" ، حيث تحاول أن تكون مفيدًا (وليس متعاليًا) من خلال الإشارة إلى خطأ مطبعي في إحدى المقالات.

يمكن أن تقدم أنواع أخرى من رسائل البريد الإلكتروني للتوعية مقالًا مفيدًا ، أو تشارك الأصول الرقمية مثل الرسوم البيانية والكتب الإلكترونية ، أو قم فقط بتسجيل الدخول لتقول إن لديك شيئًا مثيرًا للاهتمام قادمًا للصحفي.

استنتاج

يجب على الشركات SaaS التي ترغب في التميز عن الآخرين الاستثمار في استراتيجية علاقات عامة سليمة. قم بتمييز USP الخاص بك ، واستكشف القطاعات المختلفة التي تكمن فيها خبرتك ، وأظهر المصداقية من خلال قصص النجاح.

فكر من وجهة نظر المشتري ، وقم بتبسيط عرض القيمة الخاص بك لكل من جمهورك (الصحفيين والتوقعات) ، ورسم خريطة لرسائل علامتك التجارية مع رحلة المشتري.

Growfusely هي وكالة علاقات عامة B2B SaaS مع سنوات من الخبرة في الوسائط الرقمية والتسويق. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في الحصول على تغطية إعلامية مناسبة لأعمالك SaaS ، فنحن على بعد نقرات قليلة !

التعليمات - SaaS PR

1. ما هي حملة العلاقات العامة؟

حملة العلاقات العامة هي مجموعة من الأنشطة المخطط لها التي لها غرض محدد وتعمل نحو أهداف محددة.

2. كيف تقيم حملة العلاقات العامة؟

يمكن تقييم حملات العلاقات العامة من خلال:

• تتبع عدد زوار الموقع
• تتبع التغيير في سلطة المجال
• تتبع مقاييس المشاركة
• تتبع عدد المقالات الإعلامية المؤمنة في المطبوعات
• تتبع الزيادة في المبيعات مباشرة بعد حملة العلاقات العامة
• يذكر تتبع العلامة التجارية عبر الإنترنت وعلى وسائل التواصل الاجتماعي

3. كم تكلفة حملة العلاقات العامة؟

متوسط ​​تكلفة حملات العلاقات العامة الرقمية هو 3000 دولار - 5000 دولار شهريًا .

4. كيف تصنع حملة علاقات عامة؟

خطوات إنشاء حملة العلاقات العامة هي:

1. حدد هدفك (أهدافك) باستخدام طريقة SMART.
2. اختر جمهورك المستهدف.
3. تبادل الأفكار لحملة العلاقات العامة.
4. جمع معلومات عن السوق.
5. حدد قنوات توزيع العلاقات العامة الخاصة بك.
6. إرسال الملاعب الإعلامية إلى الصحفيين المختارين.
7. متابعة عروضك.
8. تقييم نتائج حملة العلاقات العامة.

5. كيف تبدأ حملة العلاقات العامة؟

تذكر خطوات حملة العلاقات العامة باستخدام اختصار RACE:

R - البحث

أ- العمل والتخطيط

ج- التواصل ورعاية العلاقات

هـ- التقييم

ابدأ بإنشاء علاقات إيجابية مع الصحفيين الذين تريد التعاون معهم. قم بإنشاء اتصال بريد إلكتروني ثنائي الاتجاه حيث تقوم بتسجيل الوصول ، وتقديم نفسك ، والتحدث عن القيمة التي يمكنك تقديمها لجمهور المنشور.

6. ما الذي يجعل حملة العلاقات العامة جيدة؟

عناصر حملة العلاقات العامة الجيدة هي:

• لها هدف واضح.
• لها رسالة واضحة تدفع الجمهور إلى اتخاذ إجراء.
• إنه مخصص لجمهور مستهدف وليس لعامة الناس.

7. كيف يتم قياس نجاح حملة العلاقات العامة؟

يمكنك قياس نجاح حملة العلاقات العامة الخاصة بك باستخدام هذه المقاييس:

• عدد المقتطفات الصحفية حول علامتك التجارية
• الوصول إلى وسائل التواصل الاجتماعي والمشاركة
• التأثير على أرقام المبيعات
• حركة مرور الموقع
• يذكر العلامة التجارية
• الروابط الخلفية للموقع

8. في أي مرحلة من حملة العلاقات العامة ينبغي إجراء التقييم؟

يتم إجراء التقييم قبل حملة العلاقات العامة وبعدها.

• قبل الحملة ، يحدد مسح السوق التصور الحالي للعلامة التجارية.
• بعد الحملة ، يحدد استطلاع آخر مدى نجاح حملة العلاقات العامة.

9. ما هي أمثلة حملات العلاقات العامة؟

بعض الأمثلة على حملات B2B للعلاقات العامة هي:

• أرسل Tiny ، وهو برنامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) للشركات الصغيرة والمتناهية الصغر ، بيانات صحفية مكتوبة جيدًا ومدروسة بدقة ومدعومة باستراتيجية توزيع قوية.
• أطلقت Qlik ، وهي منصة ذكاء الأعمال ، حملة التأثير البشري لمحو الأمية البيانات لتثقيف قادة الأعمال حول تأثير الثقافة القائمة على البيانات على الرفاهية والإنتاجية بشكل عام. حصلت الحملة على 200 عنصر من التغطية الإعلامية ، و 16 ألف مشاهدة للصفحة من خلال شراكات إعلامية مع The Guardian و The Telegraph.

10. ما هي بعض عناصر حملة العلاقات العامة؟

العناصر الرئيسية الثلاثة لحملة العلاقات العامة هي أهداف الحملة والجمهور المستهدف والرسائل الأساسية.

11. كيف تكتب خطة حملة العلاقات العامة؟

يمكنك تطوير خطة حملة العلاقات العامة في ست خطوات:

1. حدد هدفك (أهدافك).
2. ضع أهدافًا واضحة باستخدام طريقة SMART.
3. حدد السوق المستهدف.
4. قم بإجراء بحث لإيجاد فرص لنشر رسالتك.
5. قم بإنشاء جدول زمني لحملة العلاقات العامة الخاصة بك يتضمن إجراءات المتابعة ونشاط وسائل التواصل الاجتماعي.
6. قم بقياس تقدمك باستخدام مقاييس مثل اكتساب العملاء المحتملين والتحويل ، واشتراكات المنتجات ، واستفسارات الوسائط الإضافية ، وأرقام المبيعات.

12. كيف تقيس نتائج حملة العلاقات العامة؟

أنت تقيس نتائج حملة العلاقات العامة من خلال مرات ظهور الوسائط ، وتحليل المحتوى ، والمقتطفات الصحفية ، وتحديد مصادر العملاء المحتملين ، وحركة المرور على موقع الويب ، وإشارات وسائل التواصل الاجتماعي ، واستطلاعات السوق.

مصادر الصور - Marketoonist ، Twitter ، المسوق الرقمي ، احصل على SaaS على متن الطائرة ، Ahrefs و Propel و Prowly و Cision و Muck Rack و HubSpot و B2B Content Marketing Insights 2022 و AdChief و Super Listeners Study 2021 و Brandwatch و JustReachOut