"السعر مرتفع جدًا": كيفية التعامل مع اعتراضات مبيعات الأسعار [+27 مثالًا للدحض]
نشرت: 2022-10-19"عذرًا ، السعر مرتفع جدًا."
لقد تعرض كل مندوب مبيعات لاعتراض المبيعات هذا مرة واحدة على الأقل في حياته المهنية. المال عامل حاسم في كثير من المواقف.
لكن اعتراض المبيعات هذا أكثر تعقيدًا من العديد من الاعتراضات الأخرى. الحقيقة هي أن هناك أشياء مختلفة يمكن أن تختبئ وراء عبارة " السعر مرتفع للغاية" ...
- لا يمكننا تحمله في الوقت الحالي حيث لا يوجد تدفق نقدي
- لدينا المال ، لكننا نريد خصمًا
- نحن لا نفهم قيمة منتجك
- منافسيك يبيعونها بسعر أقل
- لا نحتاج إلى نصف الوظائف التي تقدمها
بصفتك مندوب مبيعات ، عليك أن تحدد نوع اعتراض مبيعات السعر الذي يصطدم به عميلك المحتمل ، قبل مواجهته بشكل فعال.
اقرأ هذه المقالة للحصول على 9 نصائح قابلة للتنفيذ و 27 مثالًا للدحض للتعامل مع اعتراضات مبيعات التسعير.
كيفية التعامل مع اعتراضات السعر: أفضل الممارسات والنصائح وأمثلة لدحض اعتراضات المبيعات
هناك العديد من النصائح والحيل التي ستساعدك على تفادي اعتراض المبيعات على أساس السعر وإغلاق الصفقة. دعونا نلقي نظرة على أفضل تسعة ممارسات.
لا تذكر السعر مبكرًا جدًا في المحادثة
بالنسبة للعديد من العملاء المحتملين ، يعد سعر منتجك عاملاً مهمًا عند تحديد ما إذا كانوا على استعداد لإجراء عملية شراء أم لا.
هذا ينطبق بشكل خاص على العملاء المتوقعين على الميزانية. سيحاولون معرفة سعر المنتج أو الخدمة التي تحاول بيعها في أقرب وقت ممكن. لا يريدون أن يضيعوا وقتهم في مناقشة شيء لا يمكنهم تحمله.
ومع ذلك ، إذا لم يكن سعر منتجك نقطة بيع فريدة لجذب العميل المحتمل ، فمن الأفضل عدم الكشف عنه مبكرًا جدًا في المحادثة. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بإثارة مخاوف التسعير.
إذا كنت تعلم أن منتجك ليس الأرخص ، فيجب عليك هيكلة حوارك مع العميل المحتمل بطريقة تعرف المزيد عن احتياجاتهم. تحدث عن فوائد الحل الخاص بك أولاً. من المهم إقناع العملاء المحتملين بقيمة خدمتك قبل أن يبدأوا في الشك فيها .
الفكرة هي تأجيل مناقشة السعر حتى يفهم العميل المحتمل منتجك تمامًا والقيمة التي سيحصلون عليها من شرائه.
بعد تحليل أكثر من 25،537 مكالمة مبيعات ، وجدت دراسة أجراها Gong أن أفضل الأوقات لمناقشة الأسعار هي عندما تكون حوالي 20٪ و 65٪ من الطريق خلال المكالمة .
هذا ما بين 13 و 20 دقيقة ، و 40 و 49 دقيقة من مكالمتك.
اطرح أسئلة لفهم مخاوف العميل المحتمل الحقيقية
"في كثير من الأحيان ، السعر ليس هو المشكلة الوحيدة ، ويتم استخدامه فقط كحاجب دخان."
^ توم سيرسي
في المقدمة ، ناقشنا أنه يمكن أن يكون هناك الكثير من اعتراضات المبيعات المختلفة المختبئة وراء اعتراض مبيعات السعر. بصفتك مندوب مبيعات ، فإن وظيفتك هي الوصول إلى جذر المشكلة وفهم ما الذي يمنع العميل المحتمل من شراء منتجك.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي طرح الأسئلة.
ابدأ بشيء مباشر:
"ما الذي يجعلك تعتقد أن [المنتج] باهظ الثمن؟"
"هل السعر هو الشيء الوحيد الذي يمنعك من شراء المنتج؟"
"إذن أنت واثق من القيمة المعروضة ، إنه السعر مرتفع للغاية. أليس كذلك؟"
بمجرد أن ينتهي هذا الأمر ، حاول التعمق قليلاً واكتشف ما إذا كان العميل المحتمل يفهم منتجك وقيمته جيدًا.
"شكرا لصدقك. لكن دعنا نتخيل أن السعر لم يكن مشكلة. هل لدينا المنتج الذي تريد شراءه؟
"ما الذي تبحث عنه في المنتج؟"
"هل هناك أي صناديق تركناها دون تحديد؟"
"ما هي القضايا التي يواجهها عملك في الوقت الحالي؟ ما الوظيفة التي يمكن أن تساعدك في [تحقيق X]؟ "
لن تتعلم المزيد عن الاحتياجات الحالية لعملائك المحتملين وتطلعاتهم التجارية فحسب ، بل ستحول انتباههم عن السعر وتجعلهم يفكرون في الوظائف التي يحتاجون إليها.
نصيحة مهمة لـ NetHunt
لا تفترض أبدًا أنك تفهم مخاوف العميل المحتمل دون توضيحه أولاً.
يعد الانعكاس طريقة فعالة للحصول على معلومات إضافية من العميل المحتمل. أعد صياغة الاعتراض كسؤال موجه إليهم. سيعطي هذا النهج الاستشاري مزيدًا من السياق.
تعاطف مع الصدارة ، لكن اضرب على نقاط الضغط
في حين أنه من المفهوم أنك تريد إغلاق الصفقة وتأمين الدفع ، فمن المهم أن تضع نفسك في المركز الاستشاري. لا ينبغي أن تكون أنت ضد الاحتمال.
بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون أنت والمحتمل ضد المشكلة التي يواجهونها - سواء كانت قائمة على السعر أم لا.
لتظهر أنك في جانب العميل المحتمل ولا تريد شيئًا سوى الأفضل لهم ، تعاطف معهم ؛ تضع نفسك في مكانهم. توافق على أن مخاوف الأسعار صحيحة وضرب نقاط الضغط لتغيير المنظور.
"بدون شك ، مقدمًا ، إنها عملية شراء كبيرة. ولكن عند تقسيمها وإلقاء نظرة على عائد الاستثمار [الأسبوعي / الشهري / السنوي] ، سترى أن شراء [منتجك / خدمتك] سيوفر لك المال فعلاً ".
"أنا أتفهم مخاوفك. في الواقع ، لقد تحدثت مؤخرًا إلى قائد آخر من صناعتك ، وشعروا أيضًا بعدم الارتياح بشأن السعر. لكن فكر في عائد الاستثمار [لمنتجك] بمرور الوقت ".
"أوافق ، إنها ليست الأرخص في السوق. ولكن ما هو التأثير على العمل بعد 6 أشهر من الآن بسبب التقاعس عن العمل اليوم؟ "
"هذا أمر عادل ، ولكن هل يستطيع عملك تحمل عدم إصلاح [المشكلة]؟ أتفهم أن الأمر قد يبدو مكلفًا ، ولكن ما مقدار تكلفة فعل أي شيء على عملك؟ "
الاستفادة من FOMO يؤدي
لقد تحدثنا بالفعل عن فعالية رسم السيناريو المروع الذي يمكن أن تجد الشركة نفسها فيه ، إذا لم تستثمر في منتجك أو خدمتك اليوم بسبب مخاوف الأسعار.
ومع ذلك ، يمكنك أن تخطو خطوة إلى الأمام وتستفيد من خوف زمام المبادرة من الضياع.
هناك عدة طرق للقيام بذلك.
أولاً ، إذا كنت تعمل مع المنافسين المحتملين ، فيمكنك طرح الميزة التي ستتمتع بها على العميل المحتمل في غضون ثلاثة / ستة / تسعة أشهر فقط:
"أفهمك ، لكني لا أريدك أن تفوتك فرصة لتظل عملاً تنافسيًا. لقد استثمر منافسوك X و Y و Z بالفعل في [المنتج] ، مما يعني أنهم سيكونون قادرين على حل [المشكلة] و [المشكلة]. على المدى الطويل ، ستساعدهم على تحقيق [هدف]. ماذا عنك؟"
بدلاً من ذلك ، يمكنك ضربهم بالاعتراض التالي:
"هل هذا يعني أننا لن نكون قادرين على العمل معًا أبدًا؟"
تأكد من التركيز على كلمة "أبدًا".
"عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع اعتراضات المبيعات ، فإن كلمة" أبدًا "هي أقوى كلمة في اللغة الإنجليزية. معظم الناس يكرهونها. ونتيجة لذلك ، ستستجيب الغالبية العظمى من العملاء المحتملين بقولهم ،" حسنًا ، لا ... ليس أبدًا! " "
^ كولين فرانسيس
إذا كان العميل المحتمل يتفهم قيمة منتجك ، فسوف يبدأ FOMO الخاص به ولن يرغب في قطع هذه العلاقة إلى الأبد. سيكونون أكثر عرضة للنظر في الخيارات التي تقدمها.
تحويل المحادثات القائمة على السعر إلى محادثات قائمة على القيمة
في كثير من الأحيان ، يقول العملاء المحتملون أن السعر مرتفع للغاية عندما لا يتمكنون من رؤية قيمة منتجك بالنسبة لهم.
المفتاح هو البحث عن المشكلات حيث يمكنك تقديم المساعدة. على سبيل المثال ، قد تواجه بعض العملاء المحتملين مشكلات حيث يمكن للحل الخاص بك فقط تغيير الموقف.
لكن تذكر أن هناك فرقًا بين الحديث عن ميزات منتجك والقيمة التي يمكن أن تحملها للعميل الذي يستثمر فيه.
هذا مثال ...
تخيل أنك تحاول بيع نظام CRM.
لن يهتم العميل المحتمل بسماع أنه يتكامل بسلاسة مع Gmail ، ولديه ميزة منع تكرار ، ويوفر وظائف أتمتة المبيعات.
ومع ذلك ، سيكون من الضروري بالنسبة لهم معرفة أنه يعمل في بيئة مألوفة ، لذلك لن يجد الموظفون صعوبة في إيجاد طريقهم للتغلب على النظام. سيقدرون حقيقة أن قاعدة بيانات العملاء نظيفة وكاملة. سيحبون زيادة إنتاجية الفريق التي يقدمها.
لوضع قيمة منتجك في مركز المحادثة ، تحتاج إلى مطابقة ميزاته مع احتياجات وأهداف العميل المحتمل .
"من الأهمية بمكان معرفة التحديات والأهداف خلال المراحل الأولى من عملية البيع. حاول جمع معلومات كافية أثناء مكالمات الاستكشاف . القيام بذلك سيوفر حافزًا كافيًا لمعالجة اعتراضات العملاء ".
️ بول مالوري ، الشريك المؤسس لشركة ConsumerGravity
في ما يلي مثال على دحض اعتراض مبيعات الأسعار من بول مالوري:
"أوافق على أنه يمكن أن يكون التزامًا كبيرًا. ولكن إذا كنت أتذكر بشكل صحيح ، فقد ذكرت سابقًا أن عملك يواجه [مشكلة].
لقد حرصت على البحث وقراءة بعض آراء العملاء على [اسم الموقع]. كانوا غير راضين عن [المشكلة]. إذا فشلت في حل هذه المشكلة بسرعة وكفاءة ، فقد تواجه انخفاضًا في عدد العملاء ؛ و [اسم شركتهم] سيواجهون أيضًا صعوبة في الوصول إلى هدف الإيرادات لهذا العام.
يمكن أن يوفر لك الاستثمار الآن من فقدان عملائك الكرام. لذا ، هل تريد أن تفكر فيه مرة أخرى؟ "
إذا كنت تبيع لزميل أعمال B2B ، فيمكنك زيادة تعزيز أهمية قيمة المنتج على السعر من خلال الاستفادة من تضامن B2B:
"في [نشاطهم التجاري] ، هل يكون [منتجك / خدمتك] دائمًا هو الخيار المتاح بأسعار معقولة؟"
هناك احتمال كبير أن يكون منتجهم أو خدمتهم أيضًا متماشية مع متوسط السوق أو أعلى منه. ومع ذلك ، ما زالوا يحققون مبيعات بسبب تفوق المنتج أو الخدمة والقيمة التي يجلبها لعملائهم.
إذا تم التسليم بشكل صحيح ، فإن هذا يجعل العملاء يفكرون في قيمة منتجك - مما يدفع مخاوف الأسعار إلى الجزء الخلفي من قائمة الانتظار.
اشرح كيف تكون أفضل من منافسيك
لقد تحدثنا بالفعل عن إدخال موضوع المنافسة في المحادثة. لكن تذكر أنه ليس مجرد عميل يتنافس على جذب انتباه العملاء. أنت في وضع مماثل - عامل ذلك!
ما لم تكن تبيع منتجًا أو خدمة فريدة ليس لها نظير في السوق ، فمن المحتمل أن يحكم العملاء المحتملون على السعر الخاص بك مقابل أسعار منافسيك.
معرفة ما إذا كان هذا هو الحال ...
"باهظ الثمن مقارنة بماذا؟"
"هل تقول أن أسعارنا مرتفعة بالمقارنة مع أسعار منافسينا؟"
"هل بحثت في السوق؟ في رأيك ، ما هو الاستثمار النموذجي لمنتج / خدمة مثل هذه؟ "
"هل سبق لك شراء منتج / خدمة مماثلة من قبل؟"
بمجرد أن تفهم ما تتم مقارنة منتجك أو خدمتك به ، يمكنك التمييز بدقة أكبر بين القيمة ...
"أرى. الشيء هو أن هناك سببًا لتسعير [المنتج أو الخدمة] أعلى من سعر [المنافس]. نحن نقدم [ميزة] و [ميزة] و [فائدة] ، والتي يمكن أن تساعدك على [تحقيق هدف] أكثر فعالية."
"نعم ، ولكن هناك فرق بين [منتجك / خدمتك] و [منتج / خدمة المنافس]. باستخدام [منتج / خدمة منافس] لن تتمكن من [تحقيق هدف] (بالسرعة) ، بينما يتيح لك [منتجك / خدمتك] القيام بذلك بفضل [الميزة] و [الميزة]. "
كن مرنًا
ضع في اعتبارك أن دورك هو البيع والمساعدة. سيقودك الاهتمام الحقيقي بالناس إلى معرفة اهتماماتهم وما إذا كانوا بحاجة إلى منتجك.
من المحتمل ألا يجد العميل المحتمل إلا بعض التفاصيل المتعلقة بمنتجك أو خدمتك غير ذات صلة أو غير جذابة ، بينما لا يعارض العرض بشكل عام. في هذه الحالة ، عليك التراجع والتفكير في الصورة الأكبر:
"صحيح ، أي جزء من العرض لا تحبه؟"
"ما الميزات التي ليست من أولوياتك الآن؟"
بمجرد معرفة ما الذي يمنع عميلك المحتمل من التوقيع ، يمكنك البحث عن بعض الحلول:
"أتفهم أن قيود الميزانية تجعل X من الميزات ليست أولوية الآن. ومع ذلك ، أود معرفة المزيد عن [تدفقات العمل الحالية لأعمالهم] ، لذا يمكنني معرفة ما إذا كان بإمكاني إعداد شيء يناسبك بشكل أفضل. "
اسأل عن المكونات التي ستكون أكثر أهمية لأعمالهم إذا كانوا لا يستطيعون تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك بالكامل. من خلال تطوير التسعير حسب الطلب ، سيكون لديك عميل ممتن:
"يبدو الأمر معقدًا ولكن يمكنني أن أؤكد لك أننا نقوم بتخصيص حزم الحلول الخاصة بنا لتناسب احتياجاتك الأساسية وميزانيتك."
تعال مسلحًا بالكثير من الأدلة
عند محاولة مواجهة اعتراضات تسعير العميل المحتمل ، تحتاج إلى تقوية رفضك بالبيانات. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك بضع دراسات حالة وشهادات وإحصائيات جاهزة قبل المحادثة.
للتأكد من وجود دليلك الاجتماعي عندما تكون في أمس الحاجة إليه ، من الأفضل استخدام CRM. قبل أن تبدأ في إجراء مكالمة مع عميل محتمل ، انتقل إلى صفقاتك التي فزت بها وابحث عن عملاء مشابهين لعميلك المحتمل.
على سبيل المثال ، يتيح لك NetHunt CRM إضافة عدد غير محدود من العلامات المخصصة إلى سجلات جهات الاتصال ، مثل حجم الشركة ، والصناعة ، والموقع ، والأهداف ، والمشكلات ، وسير العمل ، وما إلى ذلك. يمكنك بعد ذلك إنشاء طرق عرض مخصصة لرؤية جميع الصفقات التي تناسب بعضًا. معايير.
الرجوع إلى هذه البيانات عند التحدث إلى مقدمك.
"أتيت مسلحًا بإثبات لإثبات أننا الأنسب لحل مشاكل العميل. لدينا بيانات جيدة حول معدلات رضا العملاء ومعدلات الاستبقاء وأوقات استجابة التذاكر وموثوقية النظام وغير ذلك الكثير. لدينا أيضًا دليل "ناعم" على سمعتنا بما في ذلك إحالات العملاء ومكتبة جيدة من شهادات العملاء.
المفتاح هو مطابقة نقطة الإثبات مع نقاط الألم لدى العميل. هل لا يحصلون على خدمة جيدة من مزودهم الحالي؟ هل كان لديهم مخاوف تتعلق بالأمن السيبراني مؤخرًا؟ هل هم قلقون من أن فنيينا ليس لديهم الخبرة المناسبة لدعم بيئتهم؟ تصبح علاوة 10 - 20٪ التي نمتلكها على مزودي الخصم أقل أهمية عندما نتمكن من إثبات كيف يمكننا حل تحديات العميل بشكل أكثر فعالية ".
️ شاين كافري ، LeeShanok Network Solutions
في ما يلي مثال على دحض اعتراض مبيعات الأسعار المدعومة من Caffrey:
"أقدر أن هذا قد يكون أعلى قليلاً مما كنت تفكر فيه ، وقد يكون أعلى قليلاً مما يقتبس منافسونا. ولكن هناك عدة أسباب تجعل أسعارنا في مكانها. لقد ذكرت أن أكبر التحديات التي واجهتك كانت [مشاكل العميل] ، أليس كذلك؟لمعالجة هذه المشكلات بشكل صحيح ، تحتاج إلى [PROOF POINT 1: فريق مع شهادات X ، وأجهزة من فئة الأعمال وشخص يدعمها ، ووقت استجابة تذكرة مضمون في X ساعة ، وما إلى ذلك]. هناك سبب [PROOF POINT 2: استغرق المدير التنفيذي للعميل الحالي نصف يوم لتصوير شهادة لنا ، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء YOY لدينا يزيد عن 95٪ ، وما إلى ذلك]تعكس أسعارنا ما يتطلبه الأمر لإنجاز المهمة بالشكل الصحيح. غالبًا ما يتم إبطال ما تحفظه في الواجهة الأمامية مع مقدمي خدمات آخرين من خلال [أوقات الاستجابة البطيئة ، وانخفاض جودة الخدمة ، وانخفاض موثوقية النظام ، وما إلى ذلك] "
عرض نسخة تجريبية مجانية
قد يكون لدى العميل المحتمل ما يكفي من المال لشراء منتجك أو خدمتك. قد لا يكون لديهم ما يكفي من المال ليضيعوه في شراء قطة في حقيبة.
إذا كان الأمر كذلك ، يجب أن تعرض على العميل المحتمل اختبار المنتج ، ومعرفة ما إذا كان مناسبًا له ، والسماح له باتخاذ قرار مستنير بعد الفترة التجريبية:
"أتفهم أن إنفاق الكثير من المال على شيء لست متأكدًا من أنه سيكون مطابقًا تمامًا لعملك.ماذا لو نمنحك نسخة تجريبية مجانية من [المنتج / الخدمة] ، حتى تتمكن من رؤيتها أثناء العمل ، واختبار جميع الميزات ، وفهم ما إذا كانت مناسبة أم لا؟لا توجد التزامات ، أنا فقط لا أريدك أن تفوتك منتج / خدمة رائعة يمكنها مساعدتك في [تحقيق هدف]. "
إذا فشل كل شيء آخر ، يمكنك دائمًا الذهاب إلى البنك وتقديم خصم للعميل.
لكن تذكر ، كلما زادت الخصومات التي تقدمها ، قل المال الذي تحصل عليه ، وكلما قلت قيمة منتجك.
تعامل مع هذا على أنه الملاذ الأخير الخاص بك وكن انتقائيًا مع من تقدم الخصومات. يجب أن يكون مربحًا على المدى الطويل.
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تقبل أيضًا أن هذا العميل المحتمل لن يتحول وينتقل إلى صفقات أخرى.