علم النفس وراء التسعير: فهم سلوك المستهلك
نشرت: 2023-07-13
يتمثل أحد أكبر التحديات لأي عمل تجاري في التأكد من بيع المنتجات أو الخدمات بسعر عادل للعملاء وفي نفس الوقت مربح للشركة. لحسن الحظ ، هناك علم يمكن لأي شخص يعمل في مجال ريادة الأعمال تطبيقه: التسعير النفسي.
السؤال الكبير هو ، كيف تتمكن شركات مثل Apple من بيع منتجاتها بأسعار تعتبر "مرتفعة ولكنها ضرورية"؟ لماذا لا يحلم أحد بالقول إن سيارة تسلا باهظة الثمن بالنسبة لجودتها؟
تتم الإجابة على هذه الأسئلة والعديد من الأسئلة الأخرى على وجه التحديد بفضل التسعير النفسي. في هذه المقالة سوف تكتشف بالضبط كيف يعمل التسعير النفسي وأمثلة التسعير النفسي وما هي الاستراتيجيات المفيدة التي يمكنك تنفيذها لزيادة إيرادات عملك مع ضمان خدمة العملاء الراضين.
ما هو التسعير النفسي
التسعير النفسي هو نهج استراتيجي يرفع سعر المنتجات للتأثير على سلوك الشراء لدى المستهلكين. باختصار ، إنه يلبي احتياجاتهم النفسية من خلال تقنيات مدروسة وهادفة.
لذلك يمكن أن يصبح السعر أداة تسويقية تُستخدم للتأثير على كيفية إدراك المنتج ، مما يجعل العملاء أكثر أو أقل ميلًا إلى الشراء.
بناءً على هدف العميل ، يلبي التسعير النفسي حاجة معينة ، وهي توفير المال والاستثمار في منتجات عالية الجودة والحصول على صفقة جيدة وما إلى ذلك.
حتى لو بدا للوهلة الأولى أن الاتصال بالعلامة التجارية وعرض المنتجات هما العاملان الأساسيان في التمييز ، فلا ينبغي الاستهانة بالسعر نفسه.
العوامل النفسية في التسعير
نتحدث عن التسعير النفسي لأن الناس لا يأخذون السعر في الاعتبار فقط عندما يتعين عليهم اتخاذ قرار الشراء ، ولكن هناك العديد من العوامل الأخرى التي تلعب دورًا ، وكثير منها نفسية.
قرارات الشراء مقسمة بين عاطفي وعقلاني.
تلعب العوامل العاطفية دورًا عندما يشتري المستهلكون منتجات علامة تجارية يدينون بها بشدة ، وغريزيًا تقريبًا ، "وأعينهم مغمضتين" ، دون التشكيك في السعر.
العوامل العقلانية هي العوامل التي تدفع المستهلكين إلى تقييم القيمة مقابل المال وفحص خصائص المنتج بعناية.
على سبيل المثال ، عند تقديم نسختين من طراز السيارة نفسه - أحدهما مزود بمعدات قياسية والآخر بميزة اختيارية كاملة - غالبًا ما ينظر العميل تلقائيًا إلى السعر الأعلى للأخير على أنه عادي وعادل.
وبالمثل ، إذا كان يجب على العميل الاختيار بين سيارتين مختلفتين - واحدة من العلامة التجارية التي كان مخلصًا لها لسنوات والأخرى من علامة تجارية لم يختبرها شخصيًا مطلقًا - فسوف يميلون إلى اختيار العلامة التجارية المألوفة ، بغض النظر عن سعر البيع.
يهدف التسعير النفسي إلى زيادة القيمة المتصورة للمنتج أو الخدمة ، وغرس الشعور بالثقة في العميل ؛ إنهم بحاجة إلى التأكد من قيامهم بعملية شراء حكيمة ومواتية.
ما هو التسعير النفسي المستخدم؟
التسعير النفسي يجعل عملائك ينظرون إلى أسعار منتجاتك على أنها "صحيحة" ، بغض النظر عما إذا كانت مرتفعة أو منخفضة ، لأنك نفذت الاستراتيجيات الصحيحة لتلبية احتياجاتهم.
تنفيذ الاستراتيجيات الصحيحة أمر ضروري.
غالبًا ما نعتقد أن خفض الأسعار هو استراتيجية فعالة لبيع المزيد ، لكن هذا السيناريو دائمًا ما يكون غير مكتمل.
هذا لأنه على الرغم من أن السعر المنخفض يمكن أن يجذب المزيد من الأشخاص ، يجب أن تكون الشركة حريصة على عدم خسارة المال.
على سبيل المثال ، تخيل أنك قمت بحساب سعر معين لمنتجك ، مع الأخذ في الاعتبار تكاليف التصنيع وتكاليف التسويق وتكاليف التوزيع وما إلى ذلك.
بعد مرور بعض الوقت ، تشعر أن المبيعات غير كافية وتقرر - دون تطبيق أي معيار محدد - تقديم هذا المنتج بنصف السعر.
من المحتمل أن تحقق المزيد من المبيعات ، لكن هذه الإيرادات لن تكون كافية لسدادها لك ، وسينتهي عملك بخسارة.
لذلك ، لا تتوافق الزيادة في عدد المنتجات المباعة بالضرورة مع زيادة في الإيرادات.
هذا هو المكان الذي تلعب فيه استراتيجيات التسعير النفسي.
لذلك ، دعنا نكتشف أفضل الاستراتيجيات النفسية لتحديد سعر منتجاتك وخدماتك.
8 استراتيجيات تسعير نفسية لعام 2023
فيما يلي أفضل استراتيجيات التسعير النفسي التي يمكنك استخدامها لعملك.
- ركز على الندرة من حيث الوقت أو الكمية
- تأثير التثبيت
- تأطير السعر: عرض الأسعار بطريقة استراتيجية
- تكاليف منفصلة لتغيير كيفية إدراك الأسعار
- استخدم التسعير الرائع والتسعير الفردي والزوجي
- عرض أسعار ثابتة
- عرض خيارات التقسيط
- اذكر المكافئ اليومي
دعنا نحلل هذه الاستراتيجيات بالتفصيل.
1. التركيز على الندرة من حيث الوقت أو الكمية
يعد توصيل الشعور بالإلحاح للعملاء أحد أكثر استراتيجيات التسعير النفسي استخدامًا.
يعتمد على مبدأ أن العملاء سيشعرون بالحاجة إلى إتمام عملية الشراء في أقصر وقت ممكن ، إذا طُلب منهم ذلك بعبارات مثل "الساعات الأخيرة للاستفادة من" ، "آخر القطع المتوفرة" ، "تظل متاحة لبضع ساعات ".
لذلك ، فإن الهدف هو تشجيع العملاء على إجراء عمليات الشراء في أسرع وقت ممكن ، حتى لا يخاطروا بفقدان فرصة شراء منتجك أو خدمتك.
2. ترسيخ تأثير
إن عمل استراتيجية التسعير النفسي هذه بسيط للغاية ؛ من خلال تقديم سعر أعلى للمستهلكين من السعر الذي يُباع به المنتج حاليًا ، سوف يعتقدون على الفور أن هذا عرض لا يمكن تفويته.
على سبيل المثال ، إذا كان منتجك معروضًا للبيع بسعر 68.99 جنيهًا إسترلينيًا ، مصحوبًا بنشرة إعلانية تشير إلى أن السعر العادي هو 121.89 جنيهًا إسترلينيًا ، سيرغب عملاؤك في إنهاء عملية الشراء بأسرع ما يمكن لتجنب الاضطرار إلى دفع السعر "القياسي" الأعلى مقابل نفس المنتج.
3. تأطير الأسعار: عرض الأسعار بطريقة استراتيجية
قد يبدو الأمر سطحيًا جدًا بالنسبة لك ، ولكن الطريقة التي تقدم بها سعر منتجاتك لها تأثير كبير على تصور عملائك.
على سبيل المثال ، يبدو 11 جنيهًا إسترلينيًا أقل من 11.00 جنيهًا إسترلينيًا نظرًا لقلة الأرقام.
يؤثر عدد المقاطع أيضًا على نفسية المستهلك. على الرغم من أن الأسعار تظهر بالأرقام ، فإن دماغنا يقوم تلقائيًا بترميزها إلى كلمات. بهذا المعنى ، يبدو أن 27.82 جنيهًا إسترلينيًا أعلى من 28.16 جنيهًا إسترلينيًا ، لأن السعر الأطول صوتيًا يُنظر إليه على أنه أعلى.
4. تكاليف منفصلة لتغيير كيفية إدراك الأسعار
يمكن أن يساعد فصل السعر إلى مكوناته المختلفة في تغيير كيفية إدراك المستهلكين له.
على سبيل المثال ، إذا قمت بتضمين تكلفة الشحن في سعر البيع حتى الآن ، يمكنك تجربة النهج العكسي.
بدلاً من بيع منتج مقابل 15 جنيهًا إسترلينيًا مع الشحن المجاني ، يمكنك بيعه مقابل 11.99 جنيهًا إسترلينيًا ، مع تحديد تكلفة الشحن 2.99 جنيهًا إسترلينيًا.
5. استخدم التسعير الرائع والتسعير الفردي والزوجي
يتألف تسعير السحر من تحديد سعر منتج أقل قليلاً من الرقم الدائري عن طريق طرح فلس واحد ، و "خداع" الدماغ بمهارة وخلق انطباع بسعر أقل بكثير.
إذا أصبح 5 جنيهات إسترلينية 4.99 جنيهات إسترلينية ، فسوف يركز دماغنا على 4 ، وسوف ندرك أن المنتج في متناول الجميع.
وبالمثل ، يعتمد التسعير الفردي والزوجي على مبدأ أن المستهلكين هم أكثر عرضة لشراء المنتجات التي ينتهي سعرها برقم فردي بدلاً من رقم زوجي.
6. تقديم أسعار ثابتة
يُعد تقديم أسعار ثابتة لعملائك طريقة رائعة للتأثير على نفسهم.
بالطبع ، لا تنطبق إستراتيجية التسعير النفسي هذه على جميع أنواع الأعمال التجارية ، ولكن إذا وجدت طريقة لتحصيل رسوم ثابتة من عملائك تتضمن العديد من المنتجات و / أو الخدمات ، فستجد أنهم سيحصلون أيضًا على كن على استعداد لدفع ثمن أعلى لتجنب المفاجآت غير السارة.
7. عرض خيارات التقسيط
قد يفاجئك معرفة عدد الأشخاص الذين يتم دفعهم للشراء عندما يمكنهم الدفع على أقساط.
قد يكون هذا أكثر منطقية بالنسبة للمنتجات التي يتم بيعها بأسعار أعلى ، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك اختبار استراتيجية التسعير النفسي هذه بأسعار أقل أيضًا.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع دورة تدريبية عبر الإنترنت مقابل 199 جنيهًا إسترلينيًا ، فقدم لعملائك خيار تقسيم التكلفة إلى 3 أقساط بقيمة 66 جنيهًا إسترلينيًا.
8. اذكر المعادل اليومي
تتمثل إستراتيجية التسعير النفسي الفعالة للغاية للشركات التي تبيع الخدمات في إظهار تكلفة استخدام الخدمة بشكل مرئي على أساس يومي ، وتقسيم التكلفة الإجمالية بمعدل يومي لعملائها.
لذا ، إذا كان سعر بيع خدمتك هو 14.99 جنيهًا إسترلينيًا في الشهر ، فذكر الناس أن الأمر يشبه إنفاق 0.49 دولارًا في اليوم ، أو قارن ذلك المكافئ اليومي بتكلفة منتج حقيقي ، مثل القهوة. 
التسعير النفسي: الخاتمة
الآن يجب أن تكون قد فهمت أنه لا توجد استراتيجية تسعير نفسية أفضل من غيرها ، وأن المهم هو معرفة أهداف عملائك واختبار الاستراتيجيات المختلفة حتى تجد الاستراتيجية الأنسب لهم ولعملك.
تذكر أن أهم شيء هو إيصال قيمة ما تبيعه بوضوح.
لا يحتاج العملاء المخلصون حقًا إلى استراتيجيات تسعير نفسية للاقتناع ، بل سيشترون منتجك أو خدمتك لأنهم يؤمنون بك وبعلامتك التجارية ؛ شراء المنتج يمنحهم قيمة أعلى من السعر الذي يتعين عليهم دفعه.
التسعير النفسي: أسئلة وأجوبة
كيف يمكنك تقديم الأسعار بشكل فعال؟
وفقًا لاستراتيجيات التسعير النفسي ، فإن عرض الأسعار بشكل فعال يعني أنه يجب عليك تجنب التحدث مباشرة عن السعر والتركيز بدلاً من ذلك على توصيل قيمة ما تقدمه ، وشرح بالضبط ما سيحصل عليه الأشخاص بمجرد شراء منتجك أو خدمتك.
ما هي أفضل طريقة لكتابة الأسعار؟
تجنب الأرقام المستديرة مثل 5.00 جنيه إسترليني أو 100 جنيه إسترليني ، وبدلاً من ذلك اختر الأرقام القريبة منها ، مثل 4.99 جنيه إسترليني أو 99.98 جنيه إسترليني. فيما يتعلق بأرباح عملك ، لن يتغير الكثير ، لكن سيكون لدى العميل انطباع مختلف. في المملكة المتحدة ، عادةً ما يتم وضع رمز العملة قبل الرقم.
كيف يتم حساب سعر بيع المنتج؟
هناك عدة استراتيجيات لتحديد سعر بيع المنتج. يمكنك تطبيق كشط السعر لتعظيم الأرباح عند إطلاق منتج ، يمكنك تطبيق إستراتيجية تسعير بناءً على التكلفة أو على ما يفعله منافسوك ، أو حتى تحديد السعر بناءً على القيمة التي يدركها عملاؤك.
كيف يمكنك زيادة أسعار القائمة؟
قبل رفع أسعار القائمة ، يجب أن تجعل منتجاتك أو خدماتك لا يمكن الاستغناء عنها ، مع التركيز على الجودة الاستثنائية لخدمتك. يمكنك بعد ذلك زيادة الأسعار تدريجيًا ، مع توضيح السبب دون الاعتذار. أخيرًا ، تأكد من إبلاغ عملائك بزيادة الأسعار قبل أن يشتروا منتجاتك ، وذلك لتجنب تأثير مفاجئ عكسي.