كيفية إجراء بحث التسعير لتعظيم الإيرادات وحصة السوق

السعر صحيح! أو هو؟ هناك طريقة واحدة فقط لمعرفة ذلك حقًا: من خلال إجراء بحث عن التسعير. يجب أن يكون اختيار سعر منتجك قرارًا محسوبًا جيدًا ، ولكن كيف تفعل ذلك بثقة؟

في هذا الدليل ، سنتعمق في عالم أبحاث التسعير. سنشرح سبب أهميته ، وكيف تقوم به بشكل فعال.

ما هو بحث التسعير؟

يهدف بحث التسعير إلى تحديد نقطة السعر المثلى لمنتجاتك ، ويوضح كيف ستؤثر التغييرات في الأسعار على الأعمال التجارية أو الأسواق بأكملها بمرور الوقت. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات التسعير الخاصة بها ، بناءً على الربح والإيرادات وحصة السوق والطلب.

لا تهدف دراسات التسعير فقط إلى العثور على أعلى سعر ممكن يمكنك تحصيله بشكل مبرر مقابل منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن يتضمن العثور على استراتيجية التسعير الصحيحة أيضًا العمل بنقاط سعر أقل ، مما سيكون له تأثير إيجابي طويل المدى على مركزك في السوق.

تهدف دراسة التسعير إلى العثور على السعر المثالي لمنتج وعمل تجاري ، وليس أعلى سعر يمكنك الحصول عليه. ابدأ اختبار السعر الخاص بك باستخدام نموذج مسح الأسعار الخاص بنا.

لماذا يعتبر تسعير أبحاث السوق لنقطة السعر المثلى أمرًا مهمًا

لماذا يجب أن تراقب السعر دائمًا؟ يمكن القول إن السعر أكثر أهمية في المراحل الأولى من العمل ، أو عندما تحدث الكثير من التغييرات في السوق.

ومع ذلك ، حتى الشركات القائمة يجب أن تعيد النظر بانتظام في نقاط أسعارها ومعرفة كيف يؤثر السعر على الربحية ، للتأكد من أنها لا تترك الأموال على الطاولة. فيما يلي أربعة أسباب تجعلك تجري بحثًا عن سوق الأسعار:

إنه يوضح لك طلب السوق واستعداده للشراء والاستعداد للدفع

يتمثل جزء مهم من عملية أبحاث السوق في معرفة ما إذا كان هناك طلب على منتجك. ولكن عند الانتقال إلى العالم الحقيقي ، فإن الرغبة في شراء منتج معين ليست كافية - يجب أن يكون الناس على استعداد حقًا لوضع دولاراتهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس على الطاولة مقابل المنتج - وليس مجرد الحلم بامتلاكه.

ولكن ما مدى أهمية السعر بالنسبة للمستهلكين حقًا؟

في حين أن العلامة التجارية الرائعة وبناء العلاقات الرائعة وعوامل أخرى هي طرق مهمة للغاية لبناء قواعد عملاء مخلصين ، إلا أنها لا تقضي على الضرر الناجم عن نقاط السعر الخاطئة.

دعنا نضع الأمر على هذا النحو: هل يمكنك حقًا تخيل مستهلك ينظر إلى سعر منتجك ، ويهز رأسه ، ثم يعود في اليوم التالي لشراء المنتج على أي حال. لا ، ولا يمكننا ذلك.

حتى لو فعلوا ذلك ، يمكن للعلامة التجارية أن تفكر فيما إذا كان هذا هو نوع العلاقة التي يرغبون في بنائها مع عملائهم - علاقة قد تضع فيها المستهلكين في مأزق لإقناعهم بشراء شيء لا يمكنهم تحمله حقًا.

الحصول على أعلى عائد استثمار ممكن

تعظيم الهوامش الخاصة بك؟ من الآمن محاولة خفض التكاليف ، وغالبًا ما يكون رفع الأسعار أو تغييرها أمرًا محفوفًا بالمخاطر. ولكن يمكن أن تؤتي ثمارها ، ما عليك سوى إجراء البحث لمعرفة ما إذا كان سيحدث.

من المحتمل أن تكون هناك نقطة تكون فيها الطريقة الوحيدة لتوسيع نطاق ربحيتك هي رفع نقاط السعر الخاصة بك ، أو إجراء تغييرات على خطط التسعير الخاصة بك - وستظهر لك أبحاث السوق ما يجب ضبطه لتعظيم الإيرادات والأرباح مع الحفاظ على ( وتعزز بشكل مثالي) رضا العملاء.

طابق قيمة علامتك التجارية ومنتجك

من المهم أن ندرك أن سعر المنتج وقيمته ليسا نفس الشيء. توجد الشركات لتقديم قيمة للعملاء ؛ السعر فقط ينقل جزء منه قبل الشراء.

يجب تبرير السعر الذي يدفعه الأشخاص مقابل المنتج من خلال كل شيء آخر حوله: والعامل الذي يكون لديك أكبر تأثير عليه هو علامتك التجارية. هذا هو السبب في أن التغييرات العشوائية في الأسعار غالبًا لا يكون لها التأثير المطلوب ، حتى عند خفض الأسعار. تصف Harvard Business Review كيف يرى العملاء أن السعر لا يقل أهمية عن السعر نفسه.

إليك مثالًا يمكن الاعتماد عليه بدرجة كبيرة: إذا خفضت فيراري أسعارها ، فهل سيعتبر الناس سياراتهم عالية الجودة كما كانت من قبل؟ غير محتمل. يعتبر ربط نقاط السعر الخاصة بك بالقيمة التي تقدمها بالفعل أمرًا مهمًا وحيويًا لعلامتك التجارية.

يساعدك على اختيار استراتيجية التسعير المناسبة

هناك الكثير من استراتيجيات الأسعار للاختيار من بينها وتجربتها ، ولكن يفضل أن تستند تلك التجارب إلى أبحاث السوق الخاصة بك. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الأكثر استخدامًا لمساعدتك على التنقل في أسعارك.

التسعير على أساس التكلفة زائد

هذا واحد بسيط جدًا: يمكنك ببساطة حساب تكاليفك وإضافة هامش الربح الذي تريده. يعمل هذا بشكل أفضل مع المنتجات ذات هيكل التكلفة السهل.

أسعار تنافسية

إذا كنت تدخل سوقًا جديدًا ، فيمكنك اختيار تحديد سعر بناءً على تكلفة المنافسة. يحدث هذا غالبًا في الأسواق المشبعة بالفعل ، حيث توجد مساحة صغيرة للمناورة في الأسعار ، ولكن يمكنك "سرقة" العملاء بمنتجات أو علامات تجارية أفضل.

التسعير على أساس القيمة

لماذا يدفع العملاء الكثير مقابل منتجات Apple؟ ذلك لأن القيمة المتصورة لتلك المنتجات أعلى بكثير. إذا قمت بحساب القيمة المتصورة في السعر الخاص بك ، فغالبًا ما يمكنك تحصيل رسوم أكثر (أو أقل ، لذا كن حذرًا هنا - فقد تكشف أبحاث السوق عن انخفاض القيمة المتصورة من المستهلكين ، مما يمنحك مزيدًا من التفكير).

القشط السعر

هذا نادر جدًا ، ولكن ليس من غير المألوف: مع كشط الأسعار ، تبدأ بسعر أعلى وتخفضه مع تغير المشهد الاستهلاكي. يعمل هذا مع التقنيات في الأسواق التي تتطور بسرعة. انخفضت أسعار أجهزة iPhone بمرور الوقت ، مع دخول طرز أخرى إلى السوق. عادةً ما يتم تقديم وحدات التحكم في الألعاب مثل PlayStations و Xboxes بسعر مرتفع ، ولكنها تصبح أرخص بمجرد انخفاض الضجيج

تسعير الاختراق

لفترة محدودة فقط! من لم يقرأها من قبل؟ مع تسعير الاختراق ، تحاول الشركات جذب الكثير من المستهلكين إلى منتجاتهم في المراحل الأولية من خلال طلب نقاط سعر أقل. بمجرد أن يبدأ الطلب في النمو ، يقومون برفع الأسعار إلى مستوى مستدام - تحديد سعر منخفض لدخول سوق تنافسية ورفعه لاحقًا

طرق بحث التسعير الشائعة

حان الوقت للغوص في منهجيات بحث الأسعار الفعلية! هناك عدة طرق يمكنك من خلالها إجراء بحث حول نقاط أسعار مختلفة - بمفردها أو كجزء من بحث تسويقي أكبر. لقد قمنا بإدراج 7 طرق شائعة مع مزاياها وعيوبها.

BPTO (مقايضة سعر العلامة التجارية)

إذا كنت ترغب في قياس مرونة السعر ، فإن طريقة مقايضة سعر العلامة التجارية هي أفضل رهان لك. يأخذ في الاعتبار عوامل قيمة العلامة التجارية لتحديد مدى ارتفاع أسعارك.

كيف تعمل:

يتم تقديم مجموعة من المنتجات للمستهلكين ، يتم تسعيرها جميعًا بأقل مستوى لها. يختار كل مستهلك منتجًا يشتريه. في الجولة التالية ، يتم زيادة سعر هذا المنتج - تظل أسعار جميع المنتجات غير المختارة كما هي. يختار المستهلك مرة أخرى. تتكرر هذه العملية حتى يتم الوصول إلى "الحد الأقصى للسعر" ، والذي يحدث عادة عندما يختار المستهلك منتجًا مختلفًا عن المنتج الأول.

الفائدة: يضع علامتك التجارية في سياق يسمح للمستهلكين بتحليلك جنبًا إلى جنب مع منافسيك.

الجانب السلبي: يفهم المستهلكون عمومًا بسرعة ما تبحث عنه الدراسة ، مما قد يؤثر على عملية صنع القرار لديهم.

اختبار السعر الأحادي

إذا كنت ترغب في قياس حساسية السعر ، فانتقل إلى الاختبار الأحادي. هناك العديد من الاختلافات ، مثل التصميم الأحادي التسلسلي وتصميم المقارنة المقترنة وتصميم البروتوموناديك.

كيف تعمل:

يتم تقديم مجموعة كاملة من المنتجات للمستجيبين ، كما هو الحال في المتجر. السعر معروض. يطلب منهم اختيار المنتج الأنسب لما يحتاجون إليه.

الفائدة : يزيل الاختبار الأحادي التحيز ، لأن الجميع لا يرى سوى مزيجًا واحدًا من سعر المنتج.

الجانب السلبي : إنها طريقة بحث ثابتة لا تأخذ في الاعتبار كيف يمكن أن تؤثر تغيرات أسعار المنافسين على القرارات.

مقياس حساسية السعر من Van Westendorp

مقياس حساسية سعر Van Westendorp هو نوع من طرق بحث التسعير المباشر. لا تحصل على سعر مثالي واحد منه ، بل تحصل على نطاق من الأسعار "المقبولة".

كيف تعمل:

يتم تقديم المنتج والأسئلة التالية للمستهلكين ، وكلها تتعلق بالمنتج نفسه:

• بأي سعر ستبدأ في التفكير في أن المنتج مكلف للغاية بحيث لا يمكنك التفكير فيه؟
• بأي سعر ستبدأ في التفكير في أن المنتج غير مكلف لدرجة أنك ستشكك في الجودة ولا تفكر فيه؟
• بأي سعر ستبدأ في التفكير في أن المنتج أصبح باهظ الثمن ، ولكن لا يزال بإمكانك التفكير فيه؟
• بأي سعر تعتقد أن المنتج صفقة - شراء رائع للمال؟

المنفعة: إنها طريقة بحث بسيطة تتيح لك مجموعة من التكاليف المقبولة للمستهلك ، بدلاً من نقطة سعر واحدة.

الجانب السلبي : يقدم المستجيبون إجاباتهم دون رؤية المنتج وتجربته في سياقه الكامل الجاهز ، مما قد يؤدي إلى نتائج غير موثوقة إلى حد ما.

تحليل الموحد

يعتبر التحليل المشترك أحد أكثر الطرق موثوقية لتحديد الأسعار واستخدام تحليل الاختيار المنفصل. لا يقتصر الأمر على التغييرات في السعر ، ولكن أيضًا في ميزات المنتج للحصول على فكرة ليس فقط عن المبلغ الذي يرغب الناس في دفعه ، ولكن أيضًا لماذا.

كيف تعمل:

يعمل التحليل المشترك مع نمذجة الاختيار المنفصلة. يتم عرض مجموعة من المنتجات على المستجيبين ويطلب منهم إما تحديد المنتجات أو ترتيبها. يتكرر هذا عدة مرات ، مع كل جولة تقدم سمات مختلفة للمنتج ، بما في ذلك السعر.

الفائدة: يبحث في عوامل أكثر من السعر فقط ، ويحسب أيضًا قيمة ميزات منتج معين.

الجانب السلبي: لا يقيس التغييرات التي يمكن أن يقوم بها الإعلان أو المنافسون في عملية صنع القرار.

تحليل الانحدار وبحوث التسعير

باستخدام تحليل الانحدار ، يمكنك استخدام البيانات التاريخية لتقدير تأثير التغييرات في السعر على المبيعات.

كيف تعمل:

هناك عدة طرق للقيام بذلك: يمكنك إلقاء نظرة على تأثير المواسم والحملات والعروض الترويجية والأحداث في السوق مثل دخول المنافسين. يمكن أن يساعدك هذا في اتخاذ قرارات إستراتيجية في وقت مبكر ، بناءً على أحداث واقعية.

الفائدة : عندما تتوفر بيانات كافية ، يكون البحث موثوقًا به.

الجانب السلبي : غير مناسب لفئات المنتجات الجديدة نسبيًا.

بحث التسعير STEP

بحث التسعير STEP هو طريقة بحث ميداني يمكن أن تساعدك في تحديد أسعار منتجاتك.

كيف تعمل

يتم تقسيم المستهلكين من مجموعتك المستهدفة إلى مجموعات. ستتعرض كل مجموعة لنفس الاختبار ، باستثناء أنها ستظهر أسعارًا مختلفة للمنتجات المعروضة - أو العلامة التجارية. ثم يُطلب من المستجيبين وضع ملصقات على عروض المنتجات للإشارة إلى المنتجات التي من المرجح أن يشتروها. يتم احتساب حصة الملصقات الممنوحة للعلامة التجارية لكل مجموعة مستجيبة.

الفائدة: تعمل هذه الطريقة مع جميع أنواع المنتجات

الجانب السلبي: هناك حاجة إلى مجموعة كبيرة جدًا من العينات

اختبارات سعر السوق

أخيرًا وليس آخرًا ، هناك أبحاث داخل السوق ، حيث تذهب حرفيًا إلى السوق لترى كيف يؤثر السعر على قرارات الشراء. لقد أصبح الأمر أسهل كثيرًا مع زيادة التكنولوجيا مثل الماسحات الضوئية لنقاط البيع والبيانات الضخمة.

كيف تعمل:

يتم مراقبة سلوك المستهلك في المتاجر الفعلية. يمكن تغيير الأسعار أو عرضها بشكل مختلف لمعرفة مدى تأثيرها على قرارات الشراء.

الفائدة : تحصل على بيانات حقيقية لا تتأثر بأي تحيز وتحتوي على جميع العناصر الضرورية

الجانب السلبي : لا يمكن استخدامه لجميع أنواع المنتجات ، فهو مكلف ويستغرق وقتًا طويلاً

ما السعر الذي سيدفعه عملاؤك؟

يعد فهم كيفية تعامل عملائك مع تسعير المنتج أمرًا أساسيًا لجعل علامتك التجارية في قمة اهتماماتك. يمكنك الوصول إلى 125 مليون شخص في 58 دولة باستخدام Attest.

انظر كيف يعمل Attest