كيفية إنشاء استراتيجية تسعير رابحة + أمثلة (2023)

من بين كل الأشياء التي يجب على أصحاب الأعمال التفكير فيها عند إنشاء شركاتهم وتشغيلها ، فإن استراتيجية التسعير القوية هي شيء يميل إلى التراجع عن قائمة الأولويات. لا يوجد عدد كافٍ من الشركات التي تفكر بشكل نقدي حول كيفية (ولماذا) تسعير منتجاتها أو خدماتها ، مما قد يؤدي إلى ترك الأموال على الطاولة أو إبعاد العملاء المحتملين إذا لم يكن السعر مناسبًا.

يمكن أن تعمل إستراتيجية التسعير الرابحة كرافعة نمو قوية - حتى زيادة 1٪ في تكلفة السلع المباعة (COGS) أو مبيعات الوحدات أو سعر البيع الأصلي يمكن أن يكون لها تأثير كبير على صافي أرباحك. ومع ذلك ، لا توجد قواعد صارمة أو سريعة عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، ويعود جزء كبير منها إلى تصور المتسوق وعوامل الصناعة الخارجية وقيمة المنتج. هذا هو السبب في أنه من الضروري أن تأخذ الوقت الكافي لفهم منتجك وعملائك للتوصل إلى أفضل استراتيجية.

ستفصل هذه المقالة كل ما تحتاج لمعرفته حول اختيار استراتيجية التسعير الصحيحة ، وكيفية الوصول إلى نقطة السعر المثالية (والمراوغة في بعض الأحيان).

ما هي استراتيجية التسعير؟

ببساطة ، استراتيجية التسعير هي منهجية أو اعتبار يستخدمه أصحاب الأعمال لتسعير منتجاتهم أو خدماتهم بشكل فعال. هناك أنواع مختلفة من استراتيجيات التسعير التي سيكون لها المزيد من الفوائد اعتمادًا على ما تبيعه.

ترسل طريقة تسعير منتجك أو خدمتك رسالة إلى عملائك حول مدى تقديرك لعلامتك التجارية ، ويمكن أن تكون أول ما يدفع العملاء نحو (أو بعيدًا عن) عملك. ستعمل إستراتيجية التسعير القوية على ترسيخ ولاء العملاء ومساعدتك في الوصول إلى أهداف عملك ، ولهذا السبب من المهم أن يتم حسابها بعناية.

فوائد استراتيجية التسعير الرابحة

هناك العديد من المزايا لتنفيذ استراتيجية تسعير فعالة. قد تدفع إستراتيجية التسعير السيئة أو غير المركزة العملاء بعيدًا أو تخبرهم أنك لا تملك قيمة أو تثق بمنتجك. ترسل إستراتيجية التسعير الرابحة رسالة.

تبيع الثقة في علامتك التجارية

ستخبر إستراتيجية التسعير الجيدة عملائك بأنك تثق في منتجك وتعرف قيمته. تعتمد الكثير من إستراتيجيات الأسعار على الإدراك ، ومقدار ما تتقاضاه من العملاء هو أحد المؤشرات الأولى حول ما تشعر به شخصيًا تجاه علامتك التجارية.

إذا كان سعره منخفضًا جدًا ، فقد يجعل الناس يتساءلون عن سبب الشراء ويتساءلون. إذا كان سعر المنتج أو الخدمة مرتفعًا جدًا ، فقد يؤدي ذلك إلى إبعاد العملاء المحتملين عن الشراء. السعر المناسب هو السعر الذي يبدو عادلاً ويلبي توقعات العملاء.

يحدد الربحية

إن معرفة السعر المثالي هو مفتاح تحديد الربحية. ستكون استراتيجية التسعير قادرة على الاستفادة من أفضل سعر لعملائك وأهدافك.

اجذب العملاء

يمكن أن تساعدك استراتيجية التسعير الجيدة في تنمية أعمالك. يمكن أن تساعدك أنواع إستراتيجيات التسعير مثل التسعير الديناميكي والقشط (انظر أدناه) في جذب عملاء جدد. سيرى العملاء أسعارك أقل أو تتغير بمرور الوقت مما قد يشجعهم على الشراء من خلال القفز على صفقة قبل أن يرتفع السعر مرة أخرى. هذه إحدى الطرق التي يمكن أن تؤثر بها إستراتيجية التسعير بشكل مباشر على سلوك العميل.

ما هي العوامل التي تؤثر على استراتيجية السعر؟

إن العثور على استراتيجية التسعير المناسبة لعملك ليس بالأمر السهل. هناك الكثير من العوامل الخارجية التي يمكن أن تؤثر على استراتيجية التسعير التي يجب مراعاتها قبل تسعير منتجك.

طلب متقلب

أحد أكبر العوامل التي ستؤثر على سعر منتجاتك هو الطلب في السوق. إذا كان هناك الكثير من الطلب ، فيمكنك الاستفادة من ذلك إما عن طريق خفض أسعارك لزيادة المبيعات ، أو زيادتها مع تضاؤل ​​الطلب - ولكن هذا قد يضر بثقة العميل.

إذا لم يكن هناك طلب كبير ، فمن الصعب التنبؤ بكيفية أداء منتجك ، وبالتالي قد يكون من الأفضل الحفاظ على استقرار أسعارك ، وتتبع مبيعاتك وتجربة نقاط الأسعار على الطريق. باستخدام معادلة ، يمكن للشركات التنبؤ بكيفية تأثير التغيير في السعر على طلب العملاء. وهذا ما يسمى مرونة الطلب السعرية :

النسبة المئوية للتغير في الكمية ÷٪ التغير في السعر = مرونة سعر الطلب.

يمكن أن تساعد هذه الصيغة أصحاب الأعمال على توقع ما إذا كانت منتجاتهم حساسة لتقلبات الأسعار.

مسابقة

يرتبط الطلب على منتجك أيضًا بمنافسيك. في الأسواق شديدة التنافس ، من الأفضل أن تحافظ على أسعارك متماشية مع منافسيك ما لم يكن لديك احتكار. إذا كان العملاء يدركون قيمة منتجك مثل منافسيك ، فقد تخسر بشكل كبير إذا قرروا خفض سعرهم. إذا كانت أسعارك تختلف اختلافًا كبيرًا عن المنتجات المماثلة ، فقد تكافح أيضًا لجذب العملاء.

ولاء العميل

يعد بناء ولاء العملاء أحد أفضل الطرق لتنمية أعمالك وتحويل عملاء جدد وتحقيق مبيعات ؛ لكنها ليست سهلة. ستؤثر طريقة تسعير منتجاتك على كيفية إدراك عملائك لعلامتك التجارية. لن يعرق العملاء المخلصون كثيرًا إذا رفعت أسعارك لأي سبب من الأسباب ، ولكن لا تأخذ ذلك على أنه يعني أنهم سيظلون مخلصين لك إذا تم التوصل إلى صفقة أفضل. السعر هو واحد فقط من العديد من العوامل التي ستبقي عملائك سعداء وتجذب عملاء جدد.

قيمة المنتج / الخدمة

أحد هذه العوامل هو قيمة منتجك / خدمتك. يجب أن ينعكس مقدار تقديرك لعملك على سعره. من المهم أن تتمكن من تبرير البيع بالسعر الذي تحدده دون التضحية

تكلفة البضائع المباعة (COGS)

من أجل تحقيق ربح ، يجب أن تتأكد من شحن منتجك مقابل تكلفة تفوق تكلفة إنشائه. ستلعب COGS دورًا مركزيًا في استراتيجية التسعير الخاصة بك. المرة الوحيدة التي تريد فيها بيع منتجك بأقل من تكلفة إنتاجه ستكون إنشاء "قائد خسارة" - هذه طريقة لتحفيز المبيعات عن طريق بيع منتج بسعر مخفض للغاية. ومع ذلك فهو غير مستدام على المدى الطويل.

قضايا سلسلة التوريد

أنت لا تعرف أبدًا ما يمكن أن يحدث ، وبعد عام 2020 ، ندرك جميعًا مدى السرعة التي يمكن أن تؤدي بها الاضطرابات إلى تغيير مسار حياتنا وأعمالنا. قد تؤثر المشاكل على طول سلسلة التوريد على إستراتيجية الأسعار الخاصة بك بين عشية وضحاها. تتمثل طرق التغلب على هذا في العمل مع العديد من الموزعين والمستودعات بحيث لا تعتمد بالكامل على شركة واحدة أو شركتين. ومع ذلك ، قد تحتاج إلى تكييف استراتيجية التسعير الخاصة بك بسرعة ، لذلك من المهم الاستعداد لأي احتمالات للحفاظ على نمو عملك.

أنواع استراتيجيات التسعير

هناك العديد من أنواع استراتيجيات التسعير التي ستفيد أنواعًا معينة من الأعمال والصناعات. كما أنها ليست استراتيجيات قائمة بذاتها ، ولكن يمكن استخدامها معًا لإنشاء استراتيجية تسعير تفيد عملك بشكل فريد. فيما يلي بعض من أكثرها شيوعًا.

التسعير على أساس القيمة

التسعير على أساس القيمة هو عندما تحدد أسعارك لتعكس ما يعتقد عميلك أن منتجك أو خدمتك تستحقه وما هو على استعداد لدفعه. يتم تحديد الأسعار بناءً على اهتمامات وبيانات العملاء.

التسعير على أساس المنافسة

استراتيجية التسعير القائمة على المنافسة هي عندما تحدد الشركة أسعارها بناءً على منافسيها. تعمل هذه الإستراتيجية على تعزيز بيانات السوق للحفاظ على توافق الأسعار مع المنتجات المماثلة الأخرى في الأسواق. هذه إستراتيجية تسعير جيدة عندما يبدأ النشاط التجاري ، ولكن ليس هناك مجال كبير للنمو. على المدى الطويل ، قد يؤدي تحديد سعرك على أساس منافسيك إلى تقويض قيمتك الخاصة.

القشط السعر

يحدث كشط السعر عندما يتم تعيين الأسعار على أعلى مستوى ممكن ثم تنخفض بمرور الوقت. الهدف هو "مسح" الجزء العلوي من السوق قبل إسقاطها حيث يصبح المنتج أقل شعبية. إنها إستراتيجية ستعمل عادةً فقط مع بعض المنتجات التي تحمل علامات تجارية.

التسعير الديناميكي

سوف يتحرك التسعير الديناميكي لأعلى ولأسفل بناءً على الطلب. يمكن لبعض الصناعات الابتعاد عن الأسعار المتغيرة باستمرار (مثل شركات الوقود أو شركات الطيران) ولكنها لن تعمل في الخدمات القائمة على الاشتراك حيث يتوقع العملاء دفع مبلغ معين لفترة من الوقت.

التسعير على أساس التكلفة

التسعير القائم على التكلفة هو إستراتيجية تأخذ التكلفة الإجمالية لصنع منتج بعين الاعتبار وتضيف ترميزًا إلى ذلك لتحديد السعر الإجمالي للمنتج. هذه واحدة من أكثر استراتيجيات التسعير مباشرة ، ولكن بصفتك صاحب عمل ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن تكاليف الإنتاج المتضمنة ؛ كل شيء من المواد والعمالة والتخزين والنقل.

تسعير الاختراق

عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا جديدًا في سوق شديد التنافسية ، يمكنك استخدام تسعير الاختراق للحصول على قدمك في الباب. هذا هو عرض البضائع الخاصة بك بسعر أقل بكثير من المنافسة لتحقيق المبيعات. في حين أن هذه استراتيجية أولية جيدة للحصول على حصة في السوق ، فإنك تريد أن يظل العملاء مخلصين بمجرد انتهاء الصفقة الأولية.

التسعير الاقتصادي

يتم استخدام التسعير الاقتصادي في الغالب من قبل صناعة السلع الأساسية لجعل السلع العامة أكثر جاذبية للمستهلكين. إنه مصمم لجعل العملاء يشعرون وكأنهم يحصلون على صفقة جيدة. تكمن فائدة العمل في أنه يبقي الأسعار أقل من المنافسة ولكنه يعوضها في عدد الوحدات المباعة.

التسعير قسط

إذا كان هناك نموذج معاكس للتسعير الاقتصادي ، فسيكون التسعير ممتازًا. تحدد إستراتيجية التسعير المتميز أسعارها مرتفعة لإعطاء الانطباع بأن المنتج فاخر أو عالي القيمة. تعتمد استراتيجية التسعير هذه على تصور قيمة المنتج ، بدلاً من قيمته الحقيقية.

تسعير Freemium

غالبًا ما تستخدم شركات البرامج أو التطبيقات هذا النوع من إستراتيجيات التسعير. تميل الشركات إلى تقديم نسخة مجانية ولكن محدودة من منتجاتها ، على أمل أن يقوم المستهلك بمرور الوقت بالترقية إلى الإصدار المدفوع.

كيف تختار استراتيجية التسعير الصحيحة؟

كما ذكرنا أعلاه ، لا توجد استراتيجية تسعير واحدة تناسب الجميع لجميع الشركات. ستؤثر العديد من العوامل المختلفة على كيفية تسعير منتجك أو خدمتك ، لذا فأنت تريد بناء إستراتيجية تسعير بناءً على عملك وأهدافك الفريدة.

1. تقدير القيمة الخاصة بك

ستحتاج أولاً إلى تقدير السعر الذي يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك بناءً على التكلفة والسوق والطلب وما إلى ذلك. إمكانية التسعير مهمة لأنها ستمنحك نقطة بداية. هذه هي النقطة التي تحتاج فيها إلى مراعاة جميع الأشياء المختلفة التي يمكن أن تؤثر على سعرك ؛ التفاصيل الجغرافية والمخزون والطلب ومعلومات المنافسين وتكاليف التشغيل وما إلى ذلك. قد ترغب أيضًا في إجراء تحليل للسوق وتحديد النطاق السعري المثالي الذي يناسب منتجك / خدمتك ؛ 10 جنيهات استرلينية؟ 100 جنيه استرليني؟ 500 جنيه إسترليني؟

2. تعرف على ملف تعريف العميل الخاص بك

الخطوة الثانية هي فهم عملائك وكذلك فهم عملك. سيساعدك هذا الجزء من العملية في تحديد من وماذا ولماذا سيشتري عملاؤك منتجك حتى تتمكن من بناء استراتيجية تسعير تستهدفهم بشكل مباشر.

من المفيد أن تكون محددًا قدر الإمكان عند إنشاء شخصيات عميلك بحيث لا تستهدفهم فحسب ، بل تحتفظ بأعمالهم بمرور الوقت. للقيام بذلك ، يمكنك أن تسأل العملاء الذين لديك بالفعل عن نقاط الألم الخاصة بهم حتى يكون منتجك / خدمتك هي الحل لهم. يعد البحث خلال هذه المرحلة أمرًا حيويًا لفهم عملائك وما يريدون.

3. تقييم المنافسين

سيساعدك منافسوك في معرفة نقطة السعر الخاصة بك حتى إذا كنت لن تستخدم استراتيجية مباشرة قائمة على المنافسين. اختر ثلاثة منافسين على الأقل ، وادرس استراتيجية التسعير الخاصة بهم ، وقم بإجراء تحليل منافس لنقاط القوة والضعف لديهم والتي يمكنك استخدامها لصالحك - سواء كان ذلك عن طريق التغلب على منافسيك في السعر أو القيمة (استراتيجية التسعير القائمة على القيمة).

4. تحديد أهداف عملك

تريد تحقيق توازن بين قيمة منتجك وأهداف عملك. من المهم أن تتأكد من حصول عملائك على سعر عادل ولكن في نفس الوقت تحتاج إلى مراعاة قابلية التوسع وتحويل العملاء المحتملين والربحية. من الجيد أن تلاحق عملاء جدد لتوسيع نطاق عملك ، ولكن من المهم أيضًا أن تجعل عملائك الحاليين سعداء أيضًا. استراتيجية التسعير الصحيحة ستؤدي بشكل مثالي كلا الأمرين وتساعد عملك على النمو.

أمثلة على إستراتيجية الأسعار

خدمات البث

تتقاضى خدمات البث مثل Netflix و Hulu و Disney + و Amazon Prime وغيرها مبلغًا مشابهًا جدًا وتستخدم جميعها نفس نموذج التسعير - التسعير المستند إلى السوق - مما يوفر الوصول إلى منصاتهم عبر الإنترنت وبرمجة غير محدودة. نظرًا لوجود العديد من خدمات البث التي تتنافس على انتباهك ، هناك حاجة إلى استراتيجية أكثر تنافسية للبقاء على صلة بهذا السوق.

مع بقاء الأسعار تقريبًا بين 5 جنيهات إسترلينية و 15 جنيهاً إسترلينياً شهريًا ، تظل خدمات البث الآن قادرة على المنافسة من خلال برمجة أفضل ، وهو أمر رائع من بعض النواحي ولكنه أدى أيضًا إلى اضطرار الأشخاص إلى تجميع خدمات بث متعددة معًا لمشاهدة برامجهم المفضلة.

ابل اي فون

يعتبر iPhone مثالاً رائعًا على كشط الأسعار . في كل مرة تصدر فيها Apple إصدارًا جديدًا من جهاز iPhone الأيقوني الخاص بها ، فإنها ترفع السعر إلى أعلى مستوى ممكن - أحيانًا يزيد عن 1000 جنيه إسترليني - ثم تخفض السعر ببطء حيث تحل الإصدارات الأحدث من نفس المنتج محلها. كما أنهم قادرون على الابتعاد عن الأسعار المتميزة لأن علامة Apple التجارية معروفة وموثوقة للغاية. يسعد بعض المستهلكين بإنفاق أكثر من 1000 جنيه إسترليني للحصول على أحدث إصدار من iPhone بسبب الحالة المتصورة وقيمة امتلاكه.

ماكدونالدز

تميل مطاعم ماكدونالدز (والعديد من مطاعم الوجبات السريعة الأخرى لهذه المسألة) إلى الاستفادة مما يسمى استراتيجية التسعير القائمة على الحزم . عندما تصعد إلى المنضدة ، ستحصل على حزم ؛ برجر وبطاطس ومشروب بسعر واحد. سيتم بيع هذه الحزم بسعر أقل بكثير من العناصر إذا تم شراؤها بشكل فردي لتشجيع العملاء على شراء الحزم. كلما زاد عدد الحزم المباعة ، زاد الربح.