كيف تجعل رحلة المنتج ودورة المبيعات وتقارير LTV سلاحك السري الجديد

نحن نعطي مفاتيح المملكة.

يدفع الناس للوكالات والشركات الاستشارية الكثير من المال لإجراء التحليل المكون من أربع خطوات أدناه.

الآن مع Triple Whale وبعض لقطات الشاشة و Notion ، يمكنك إنشاء تقارير قوية بجنون في دقائق.

ولأننا نحبك جميعًا كثيرًا ، فقد أنشأنا نموذجًا لمفهوم يمكنك تكراره.

(ليس لديك فكرة؟ إنه مجاني ولا يصدق. اشترك هنا.)

الآن بعد أن أصبح لديك Notion ، كل ما عليك فعله هو: تكرار نموذج Notion ، واستبدال لقطات الشاشة بلقطاتك ، وتغيير نص العنصر النائب إلى أرقامك وإطلاقه!

تهاني! لقد أكملت للتو رحلة قوية للمنتج ودورة المبيعات وتحليل القيمة الدائمة لعملك أو أعمال العميل في دقائق.

(ما هو الوقت المناسب ليكون على قيد الحياة!)

أول رابطين أدناه هو تقرير المثال ، وهو ما يجب أن يكون شكله النهائي. الارتباط الثاني هو التقرير الذي تم إنشاؤه مسبقًا لملء الأرقام الخاصة بك.

• رابط لتقرير المثال الكامل المرسل إلى العميل.
• رابط لتقرير ملء الفراغات - نموذج الفكرة.

الخطوة 1: تحديد أفضل المنتجات

أولاً وقبل كل شيء ، ستحتاج إلى معرفة منتجاتك الأكثر مبيعًا.

للقيام بذلك بسهولة ، افتح Triple Whale وانتقل إلى Analytics → Products. عادة ما يكون هناك تمييز واضح بين الفريقين "أ" و "ب".

ولتحديد المنتجات التي تستحق التحليل ، استخدم عتبات الطلبات أو الحد الأدنى للمبيعات. بمعنى آخر ، انظر فقط إلى المنتجات التي تحتوي على كمية Y على الأقل من الطلبات حتى تاريخه أو مقدار مبيعات X.

بمجرد تحديد المنتجات ، احصل على لقطة شاشة لتقريرك:

بالنسبة لهذا العمل ، هناك خمسة منتجات تستحق التحليل:

1. أعلى عقدة ذيل الحصان
2. لولو تو ستراند
3. حزمة Lulu Two Strand
4. هالو
5. ذيل السمكة اريسا

الخطوة 2: مراجعة LTV

الآن بعد أن عرفت ما هي المنتجات الأكثر مبيعًا ، دعنا نرى كيف صافيها من حيث LTV مقابل المتجر بأكمله.

للقيام بذلك ، افتح Analytics → LTV 60/90 يومًا في Triple Whale. يمكنك التحقق من LTV للمنتجات الأكثر مبيعًا وقياسها مقابل متوسطات المتجر. هذه لقطة شاشة أخرى:

جميع البائعين الأكثر مبيعًا لدينا في أفضل 10 LTV لدينا. هذا جيد!

بعض الأشياء التي يجب ملاحظتها هنا:

• لماذا لم يكن ذيل الحصان نعومي في أعلى 5 مبيعات بمثل هذه AOV القوية؟
• تتمتع حزمة Lulu Two Strand باقتصاديات صحية. لماذا لا يوجد ضمن أعلى 5 مبيعات؟
• ليس هناك الكثير من الاختلاف في AOV و 60/90 يومًا LTV. لماذا ا؟

الملاحظة رقم 1: AOV هي دالة لتكرار الشراء (إجمالي المبيعات / إجمالي المشتريات) و LTV هي وظيفة للعملاء الفريدين (إجمالي المبيعات / العملاء الفريدون).

ملاحظة رقم 2: هناك عدة طرق مختلفة لحساب القيمة الدائمة. نحن نفضل إجمالي المبيعات / العملاء الفريدون. سترى أيضًا أنها ممثلة خارج Triple Whale كمتوسط ​​ربح الطلب * وتكرار الطلب وأشكال أخرى.

الخطوة 3: دورة المبيعات ️

الشيء التالي الذي نريد التحقق منه هو طول دورة المبيعات.

كم عدد الأيام بين طلب العميل الثاني والثالث والرابع؟

سيسمح لك النظر إلى دورة المبيعات برؤية رحلة العميل بأكملها وتحديد الأوقات المثلى لإرسال رسائل أو إرسال رسائل للمستخدمين.

أشياء رفيعة المستوى!

انتقل إلى Analytics ← الوقت بين الطلبات.

احصل على لقطة شاشة للمعايير.

قم بتقييم توزيع الطلبات حسب اليوم وابحث عن أكبر المجموعات ذات أعلى الطلبات. أنا أعرف؛ علمي عظمى. #علم

سيكون هذا هو الوقت المناسب لمراسلة عملائك.

** ملاحظة: لقد قمت فقط بتضمين المنتج الأعلى للإيجاز. لقد قمت بتحليل كل خمسة. تم تضمينها في التقرير النهائي.

دورة مبيعات أعلى عقدة ذيل الحصان

نافذة المراسلة المثالية للطلب الثاني: اليوم 0 (فكر في زيادة البيع بعد الشراء أو البيع الإضافي) واليوم الخامس إلى اليوم الخامس عشر.

نافذة المراسلة المثالية للطلب الثالث: من يوم 0 إلى يوم 1 ومن يوم 6 إلى يوم 14.

نافذة المراسلة المثالية للطلب الرابع: اليوم 0 واليوم 2 واليوم 6 إلى اليوم 14.

الخطوة 4: رحلة المنتج ️

أنا أحب الاستعارات. لذلك اسمحوا لي أن أقدم لكم استعارة:

الشراء الأول = التاريخ

الشراء الثاني = المشاركة

الشراء الثالث = الزواج

تريد أن يتزوج الناس من واحد أو أكثر من منتجاتك.

رحلة المنتج هي تمثيل مرئي للولاء والتفضيل. لا تسألني ماذا أفكر. انظر إلى ما أفعله.

ثلاثة أسئلة رئيسية تريد الإجابة عليها:

1. هل المنتج يعمل كبوابة لأفضل منتجاتي أم كبوابة؟
2. هل يمكنني الجمع مع منتجات أخرى لتحسين الاقتصاد؟
3. هل يجب أن أقدم اشتراكًا لتقصير دورة المبيعات؟

هناك شيئان آخران تريد اشتقاقهما من رحلة المنتج: الرحلة الأبرز والمسار الذهبي لذلك المنتج. نشير إلى هذه على النحو التالي:

• المسار الذهبي (الأبرز)
• المسار الذهبي للمنتج (المسار إلى الترتيب الثالث للمنتج)

سيكون هذا أكثر منطقية عندما ترى الرسم البياني والتحليل أدناه. لنستعرض ثلاثة منتجات مختلفة.

انتقل إلى Analytics -> رحلة المنتج

احصل على لقطات شاشة لكل منتج قمت بتحليله.

الملاحظة رقم 1: لقد قمت بتضمين ثلاثة هنا للإيجاز. كلها في التقرير النهائي.

ملاحظة # 2: كيف حصلت على النسب المئوية؟ تظهر على الرسم البياني عندما تحوم فوق المسار في Triple Whale.

رحلة منتج Top Knot على شكل ذيل حصان

هذا من كبار البائعين ولديه ولاء لا يصدق. يؤدي الشراء الأول لـ Top Knot Ponytail إلى عملية شراء ثانية لـ:

• 45٪ عقدة ذيل الحصان
• 8٪ لولو تو ستراند
• نعومي 6٪ ذيل حصان

تحليل المسار الذهبي: بالنسبة للأشخاص الذين اشتروا Top Knot Ponytail أولاً ، عاد 45٪ واشتروا Top Knot Ponytail للمرة الثانية و 74٪ (من 45٪ السابقة) عادوا لشراء Top Knot Ponytail للمرة الثالثة. هذا رائع.

المسار الذهبي للمنتج: نفس المسار الذهبي. هذا مثالي. علامة على منتج رائع / شائع هي أن المجموعات اللاحقة تنمو. في هذه الحالة ، تحسنت المجموعة من الدرجة الثانية إلى الثالثة بنحو 30 نقطة (45٪ ← 74٪). قوي جدا.

علاوة على ذلك ، يجرب الناس منتجات مختلفة (The Naomi & Lulu Two Strand) ويعود الغالبية إلى Top Knot.

في الختام ، هذا هو المنتج الأساسي للأعمال ويولد عملاء متكررين ذوي قيمة عالية وولاء للعلامة التجارية.

يجب أن يكون هذا المنتج في مقدمة الرمح في الوسائط المدفوعة والعضوية. يجب تخصيص قدر كبير من الإنفاق والموارد العضوية للترويج لهذا المنتج.

رحلة منتج Lulu Two Strand

هذا منتج آخر من أكثر المنتجات مبيعًا ، لكنك على الفور ترى أن له بنية مختلفة تمامًا. يبدو أن هذا المنتج يعمل بشكل جيد من خلال الأرقام. في الواقع ، إنها تولد عملاء دون المستوى الأمثل منخفض القيمة.

هذا هو السبب الدقيق وراء أهمية رحلات العملاء.

غالبية المشترين الأوائل يشترون منتجًا مختلفًا في طلبهم الثاني. والأهم من ذلك ، أنهم لا يشترون منتجًا ذائع الصيت يحقق ولاءً للعلامة التجارية ، و LTV ، و LTV ، مثل Top Knot أو The Naomi Ponytail.

بدلاً من ذلك ، يؤدي الشراء الأول لـ Lulu Two Strand إلى عملية شراء ثانية لـ:

• 17٪ حامل ذيل حصان ذو عقدة علوية
• 11٪ لولو تو ستراند
• 7٪ هالو

تحليل المسار الذهبي: من الأشخاص الذين اشتروا Lulu Two Strand أولاً ، عاد 65٪ واشتروا أخرى لطلبهم الثاني.

المسار الذهبي للمنتج: من الأشخاص الذين اشتروا Lulu Two Strand أولاً ، عاد 17٪ واشتروا Lulu Two Strand للمرة الثانية وعاد 43٪ (من 17٪ السابقة) لشراء Lulu Two Strand للمرة الثالثة.

في الختام ، تعمل The Lulu Two Strand بمثابة حارس البوابة لأفضل المنتجات. وهذا بدوره يؤدي إلى تجارب منتجات دون المستوى الأمثل اللاحقة وتدهور قيمة العلامة التجارية. ليس عظيما.

هناك مجموعة صغيرة ، لكنها مخلصة بشكل لائق (17٪ ← 43٪ ليست رائعة جدًا) من المستهلكين الذين يستمتعون بهذا المنتج. لن أقتل هذا المنتج. مع ما يقال ، لن أضع وراءها وسائل الإعلام المدفوعة أو المبادرات العضوية الكبيرة.

رحلة منتج Naomi Ponytail

هل تتذكر عندما فحصنا مخططات LTV وظهرت Naomi Ponytail؟ حسنًا ، عندما تقوم بإلقاء نظرة على رحلة المنتج ، يتبين أنه منتج رائع للترويج له.

أدى الشراء الأول لـ The Naomi Ponytail إلى عملية شراء ثانية لـ:

• 34٪ حامل ذيل حصان ذو عقدة علوية
• 8٪ لولو تو ستراند
• 7٪ حزمة Lulu Two Strand

تحليل المسار الذهبي: الأشخاص الذين اشتروا The Naomi Ponytail أولاً ، عاد 52٪ واشتروا أخرى لطلبهم الثاني.

مسار المنتج الذهبي: الأشخاص الذين اشتروا ذيل الحصان نعومي أولاً ، عاد 0٪ واشتروا ذيل الحصان نعومي للمرة الثانية و 0٪ (من 0٪ السابقة) عادوا لشراء ذيل الحصان نعومي للمرة الثالثة.

ملحوظة: كان ذيل الحصان نعومي هو العنصر الأكثر شراءً للطلب رقم ثلاثة.

في الختام ، هذا هو تعريف منتج البوابة. لم يتم شرائه للمرة الثانية ، ولكن تم شراؤه للطن للمرة الثالثة. بالإضافة إلى ذلك ، يشتري أكثر من ثلث المشترين المنتج الأكثر مبيعًا في الطلب الثاني. ممتاز.

الخطوة 5: املأ هذا التقرير

حاول الآن إجراء هذا التحليل مع أحد عملائك. ستندهش من ردهم!

1. قم بتكرار هذا Notion doc.
2. إضافة لقطات وتغيير أسماء وأرقام المنتجات.
3. إرسال تقرير العميل.
4. طباعة النقود.

هل تريد منا فحص تقريرك على الفور قبل إرساله إلى العميل؟ انتقل إلى Twitter DMsTryTripleWhale مع رابط للتقرير.

خاتمة

مدهش! أنت فعلت ذلك .

أنت الآن تفهم كيفية الاستفادة من Triple Whale من أجل:

• تحديد أفضل المنتجات
• حساب القيمة الدائمة للمنتج الأعلى
• اشتق الرسائل المثلى / إيقاع الإعلانات
• افهم المسارات الذهبية لأفضل المنتجات

شيء أخير: هذا تحليل رائع لأداء عميل محتمل.

أولاً ، يبني قدرًا مجنونًا من رأس مال العميل من خلال إدراك الكفاءة والخبرة.

ثانيًا ، يمكنك أن ترى كيف يبدو العمل تحت الغطاء.

إن فهم اقتصاديات العمل الحقيقية مقابل ما يخبرك به المالك سيخفف الكثير من الاحتكاك وعدم التوافق في المستقبل.

هل أنت مستعد لنقل التحليلات والإسناد إلى المستوى التالي؟ جرب Triple Whale اليوم!