7 شركات نمو مدفوعة بالمنتجات تمهد الطريق في مجال التكنولوجيا اليوم

إذا كان لديك منتج رائع ، فيجب أن يكون جزءًا من استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك. تزدهر مئات الشركات اليوم من خلال النمو الذي يقوده المنتج ، وهي حركة تضع المنتج كمحرك أساسي للمشاركة والاحتفاظ والولاء. ستجد أدناه أمثلة على الشركات التي يقودها المنتج والاستراتيجيات التي تستخدمها لتحقيق نمو موثوق.

ما هو النمو الذي يقوده المنتج (PLG)؟

وفقًا لـ OpenView ، المؤسسة التي حددت المفهوم لأول مرة ، "النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو نموذج نمو حيث يؤدي استخدام المنتج إلى اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وتوسيعهم".

تختلف هذه الطريقة عن استراتيجيات النمو التي تقودها المبيعات والتسويق ، والتي تكرس الوقت والطاقة والمال لإقناع العملاء بأن منتجاتهم ذات قيمة عالية. بدلاً من الاعتماد على الأساليب التقليدية للنمو ، تمكّن الشركات التي يقودها المنتج العميل من تجربة القيمة باستخدام المنتج.

تولد PLG الولاء والاحتفاظ بشكل تلقائي تقريبًا من خلال تجربة المستخدم الرقمية. ومع ذلك ، لا تزال فرق التسويق والمبيعات لديك ذات صلة بنمو عملك لأنها تولد الوعي والطلب. بمجرد التقاط هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين ، يجب أن يأخذها منتجك الممتاز من هناك.

تشترك شركات PLG الناجحة في هذه الأشياء

من أجل اتباع استراتيجية يقودها المنتج ، يجب على شركات PLG التركيز على المواءمة بين الفرق والإدارات . مع انخفاض تكاليف اكتساب العملاء (CAC) وانخفاض الإنفاق على المبيعات والإعلان والإعداد ، تمكن استراتيجية PLG الشركات من توفير المال والوقت.

تشمل سمات المنتجات الفعالة في حركة PLG ما يلي:

• تصميم ووظائف سلسة للمنتج: تنتج شركات PLG منتجات بديهية وسهلة الاستخدام. عندما يكون المنتج سهل الاستخدام ، تتحسن المشاركة.
• الخبرات التي تنقل قيمة واضحة وفورية: أثناء تطوير المنتج ، تعمل الفرق على تحسين "الوقت المستغرق للوصول إلى القيمة" ، وهو الوقت الذي يستغرقه العميل لتجربة قيمة منتجك بعد الاشتراك. كلما زادت سرعة تجربة المستخدم والتعرف على فوائد المنتج ، زادت احتمالية تحويله.
• إمكانيات التخصيص : يتوقع 71٪ من العملاء التخصيص في المنتجات الرقمية ، مما يحسن تجربة المستخدم ويدفع النمو. على الرغم من أن التخصيص ليس مطلوبًا ، إلا أنه عامل آخر يمكن أن يؤدي إلى المشاركة والاحتفاظ بالمستوى التالي في PLG.
• استكشاف غير احتكاك : يجب أن تزيل حركات PLG الحواجز أمام تجربة المنتج. هذا يعني أنه لا ينبغي على العميل المحتمل التعامل مع مندوبي المبيعات لإعداد حساب تجريبي مجاني أو حساب مجاني. في حين أن المشاركة في المبيعات قد تكون ضرورية لصفقات الشركات الأكبر ، فإن أي شخص يريد شراء عدد صغير من التراخيص أو ببساطة اختبار المنتج يجب أن يكون قادرًا على القيام بذلك دون الحاجة إلى التحدث إلى المبيعات.
• Virality : شركة PLG قوية تشجع الأسهم والدعوة والانتشار. كلما زاد عدد المستخدمين الذين يخدمهم المنتج ، زادت سرعة نموه. تقوم بعض المنتجات بخبز "عامل المشاركة" العضوي هذا باستخدام إعدادات التعاون. على سبيل المثال ، قد يطالب المنتج المستخدم بمشاركة لوحة التحكم الخاصة به مع الأشخاص الذين لا يمكنهم الوصول إلى الأداة. يمكن للمنتج إنشاء ارتباط مخصص للمشاهدين الخارجيين ، الذين تتم مطالبتهم أيضًا بالتسجيل في الأداة عند استكشاف الارتباط المخصص.
• تأثير الشبكة : تأثير الشبكة هو الظاهرة التي يكون للمنتج فيها قيمة مركبة. كلما زاد عدد الأشخاص الذين انضموا إليه ، كان المنتج أكثر فائدة للجميع. تنمو شركات PLG التي لديها منتج له تأثير على الشبكة بسرعة عندما تنفذها فرق أخرى في شركتهم.

7 أمثلة لشركات تقوم بالنمو الذي يقوده المنتج في الوقت الحالي

على الرغم من وجود العديد من الشركات التي تبنت استراتيجيات تقودها المنتجات ، فإن الشركات السبع التالية هي بعض من أفضل الشركات أداءً في مشهد PLG. لقد ابتعد كل منهم عن الاعتماد على الاستراتيجيات التي تقودها المبيعات ، مما أدى إلى نمو هائل في المنتجات والأعمال يؤكد على تجربة عملاء استثنائية.

ميرو

شهدت ميرو نموًا مستمرًا منذ إنشائها في عام 2011 ، ويرجع الفضل في ذلك إلى حد كبير إلى إستراتيجيتها PLG. بخلاف طرز freemium الأخرى ، يشتمل اشتراك Miro المجاني على عدد غير محدود من المستخدمين - وهي ميزة مهمة تدفع الاشتراكات. أيضًا ، يمكن للفرق الاستفادة من أكثر من 1000 نموذج بسيط وسهل الاستخدام من Miro. تشجع القوالب المستخدمين على البدء على الفور في استخدام منتج ميرو ، مما يوفر قيمة فورية وفائدة للمستخدم.

علاوة على ذلك ، يقوم ميرو بتخصيص تجربة النموذج من خلال تقديم سبعة أسئلة تمهيدية للمستخدم. هذا النوع من التخصيص هو مفتاح النهج الذي يركز على العميل. لا تعمل القوالب على تسريع عملية تعلم المنتج فحسب ، بل إنها تلبي أيضًا الاحتياجات المحددة للمستخدم. توفر ميرو أيضًا لمجتمعها منتدى ولقاءات و "ميروفرس" لتعزيز جهود PLG.

مفهوم

مثل Miro ، توفر Notion أيضًا لمستخدميها قوالب تجعل من السهل جدًا البدء في نظامها الأساسي. بالإضافة إلى ذلك ، تنتج Notion برامج تعليمية وندوات عبر الإنترنت لتثقيف المستخدمين وقادة الفريق حول أدوات Notion ، بالإضافة إلى محتوى سير العمل التعاوني والإنتاجية الأخرى. في كل مقطع من مقاطع الفيديو هذه ، توضح Notion كيف أن منتجها عبارة عن أداة متعددة الاستخدامات توفر "مساحة عمل شاملة".

تعمل Notion أيضًا على تحقيق النمو الذي يقوده المنتج من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الفعالة. نظرًا لأن Notion تقدم أيضًا نموذجًا مجانيًا ، فإن تتبع عدد الاشتراكات ببساطة لن يوفر بيانات قابلة للتنفيذ يمكن للشركة استخدامها لتحسين منتجها أو إستراتيجية أعمالها. بدلاً من ذلك ، تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بـ Notion بيانات عن عدد المستخدمين المتفاعلين الذين لديهم إمكانات عالية ليصبحوا مستخدمين مدفوعين ، والفرق التي تقوم بالترقية إلى حساب Notion مدفوع ، والفرق التي من المحتمل أن تقوم بالترقية إلى حساب مؤسسة.

بصندوق الإسقاط

من منظور PLG ، فإن Dropbox يحتوي على قابلية مدمجة. يمكنك مشاركة المجلدات والروابط بسرعة مع الآخرين حتى إذا لم يكن لديهم حساب Dropbox. عندما يفتح الأشخاص رابط Dropbox ، فإنهم يصبحون تلقائيًا مستخدمين دون الحاجة إلى التسجيل فعليًا (على الرغم من أن الكثيرين يفعلون ذلك غالبًا بمجرد رؤية القيمة).

يقدم Dropbox أيضًا برنامج إحالة يمكن للمستخدمين من خلاله الحصول على مساحة تخزين إضافية. تشجع برامج الإحالة المستخدمين الجدد على الاشتراك وتجربة أحد المنتجات ، مما يؤدي إلى تفعيل دورة النمو التي يقودها المنتج مرة أخرى.

تثاقل

Slack هو أحد الأمثلة المثالية لشركة نمو يقودها المنتج. من خلال تأثير الشبكة ، تمكنت Slack من تنمية أعمالها حيث رأى المزيد والمزيد من المحترفين حول العالم قيمة الانضمام إلى المنصة مع زملائهم في العمل.

يتفهم Slack أيضًا قوة البيع بالتجزئة. تتيح الترقية إلى اشتراك Slack المدفوع للمستخدمين تخزين جميع محفوظات الرسائل الخاصة بهم. هذا مهم للغاية للشركات الكبيرة التي تريد إيصالات لجميع اتصالاتها. لا عجب في زيادة إيرادات Slack من 12 مليون دولار في عام 2014 إلى 902 مليون دولار في عام 2021.

أتلاسيان

تتمثل أعظم نقاط قوة Atlassian في "الأبطال الداخليين" أو المدافعين عن العلامة التجارية / المستخدمين المتميزين الذين يقودون تأثير الشبكة. وفقًا لما قاله مات ريال ، قائد فريق المنتج في Atlassian ، "التعليقات الإيجابية التي يتلقاها البطل الناجح داخل شركتهم تجعلهم أكثر عرضة لتقديم المنتج مرة أخرى في أدوار مستقبلية."

تعطي Atlassian أيضًا الأولوية لتعليقات المستخدم النهائي لتحسين منتجها. يتيح مركز الدعم ولوحة معلومات الأنظمة للمستخدمين الإبلاغ عن الأخطاء وتقديم الاقتراحات وطلبات الميزات. ثم يقوم فريق المنتج بمراجعة التعليقات وإجراء التعديلات عندما يكون ذلك ممكنًا. يوفر Atlassian أيضًا لمستخدميه منتدى مجتمعي حيث يمكن للمستخدمين طرح الأسئلة والتعلم من بعضهم البعض.

HubSpot

طورت HubSpot فريق نجاح للعملاء والمبيعات لمستخدمي freemium لإرشادهم خلال رحلة المستخدم. يعمل هذا الفريق أيضًا كطريقة لجمع التعليقات والبيانات لفريق المنتج. ومع ذلك ، بعد فترة وجيزة من إطلاق استراتيجية PLG الخاصة بهم ، وجدوا أن العملاء المحتملين غير المؤهلين يضيعون وقت فريق المبيعات. بدلاً من الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، قرروا إعطاء الأولوية للجودة على الكمية من خلال التجزئة.

وفقًا لديفيد بارون ، المدير العالمي للمبيعات في HubSpot ، "لقد علمنا هذا مدى أهمية تقسيم المستخدمين / العملاء المحتملين بلا رحمة من خلال إنشاء نظام يربط أفضل آفاقنا مع موظفي المبيعات لدينا ، ويدفع جميع الآخرين نحو تحقيق أقصى استفادة خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك."

تكبير

انطلق برنامج Zoom أثناء الوباء ليس فقط بسبب الحاجة المفاجئة لعقد مؤتمرات عن بعد موثوق بها ولكن أيضًا بسبب انخفاض حاجز الدخول. على عكس منافسيها ، مثل Microsoft Teams و Skype ، لا تتطلب Zoom من مستخدميها الحصول على عنوان بريد إلكتروني.

كمنتج freemium ، يمكن أيضًا الوصول إلى Zoom من الناحية المالية لجميع المنظمات والأفراد الذين قاموا بالتبديل إلى الاجتماعات الافتراضية. يعد Zoom أيضًا فيروسيًا بطبيعته وأصبح مرادفًا لمحادثات الفيديو. أدت قاعدة المستخدمين المخلصين وشعبيتها إلى استخدام الأشخاص لمصطلح "Zoom" كفعل: "هل تريد التكبير؟"

ابدأ بالنمو الذي يقوده المنتج

إذا كنت ترغب في تنفيذ استراتيجية نمو يقوده المنتج في شركتك ، فيجب أن تكون خطوتك الأولى هي التأكد من أن منتجك مصمم لخدمة المستخدم النهائي. على حد تعبير المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Cal Friendly ، توبي أووتونا: "التصميم للمستخدمين النهائيين هو فهم حقًا لما يفعلونه - كما أنه يتفهم حقًا من تخدمه".

بمجرد أن تشعر بالثقة في أن منتجك سوف يلبي حاجة في السوق ، قم بصياغة استراتيجية PLG الخاصة بك. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في اتباع إطار عمل OpenView المكون من خمس مراحل مع هذه المراحل: التنشيط والبدء والاكتشاف والتحويل والقياس. تأكد من قراءة المنشور الكامل على ProductLed.

لمواصلة تعلمك عن النمو الذي يقوده المنتج ، يمكنك أيضًا تنزيل ورقة عمل PLG المجانية من Amplitude أو مشاهدة ندوة الويب "Driving Product-led Growth" التي تضم Elena Verna و Forrester.

مراجع

• مات ريال: التكنولوجيا والرأي منذ عام 2002 ، دروس النمو التي يقودها المنتج من Atlassian
• OpenView Partners ، معايير المنتج 2022
• OpenView Partners ، النمو الذي يقوده المنتج: دعم شركات البرمجيات الأسرع نموًا
• ProductLed ، شركات النمو التي يقودها المنتج: إطار عمل لتحديد الأولويات