النمو الذي يقوده المنتج في SaaS: التعريف والخطوات والأمثلة

نحن نرى المزيد والمزيد من الشركات تتخلى عن استراتيجيات النمو القديمة فقط لتصبح جزءًا من نادي PLG الشهير. وصناعة SaaS ليست بأي حال من الأحوال استثناءً لهذا الاتجاه.

السؤال هو لماذا. لماذا تتجه استراتيجية النمو بقيادة المنتج (PLG)؟ نعتقد أنه قد يكون لدينا فكرة!

• 58٪ من شركات B2B لديها استراتيجية قائمة على المنتج.
• 77% من الشركات التي تتراوح قيمتها بين 250 مليون دولار إلى 1 مليار دولار أمريكي تستخدم نموذج النمو الذي يقوده المنتج.
• من المرجح أن يوصي 70% من العملاء الآخرين بشركة PLG.

لذلك، بصرف النظر عن زيادة مبيعات البرامج، أو تحسين تجارب العملاء، أو تحقيق نجاح العملاء، أو تشجيع الاستثمارات الخارجية، فإن الإستراتيجية التي يقودها المنتج منطقية. بكل بساطة.

لذلك، دعونا نتعمق في استراتيجية PLG.

ما هو PLG (النمو الذي يقوده المنتج)؟

نموذج النمو الذي يقوده المنتج هو استراتيجية الذهاب إلى السوق التي تضع المنتج في جوهره، وتستخدمه لتحقيق نمو الإيرادات في جميع مراحله. فبدلاً من الاعتماد على توعية المبيعات أو الحملات التسويقية التقليدية، يصبح المنتج نفسه هو المحرك لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم والتوسع.

كيف يعمل PLG في SaaS؟

تتمتع شركات PLG بإمكانية أكبر للانتشار، مما يؤدي بوضوح إلى جذب المزيد من العملاء وانخفاض تكاليف الاستحواذ إذا تم تطبيق النموذج بشكل صحيح.

هناك قواعد معينة يجب على شركات SaaS مراعاتها عند التحول إلى المنتج بالكامل. لذلك، دعونا نكتشف ما هي هذه العناصر ونفهم ما إذا كانت تتوافق مع عملك.

1. تطوير عملية الشراء بالخدمة الذاتية

في هذا السيناريو، يكون المنتج بمثابة المغناطيس الرئيسي، حيث يجذب العملاء بشكل أقرب ويسمح لهم باكتشاف الحل الخاص بك دون الحاجة إلى المساعدة. لذا، عليك أولاً التأكد من أن جمهورك المستهدف يتمتع بتجربة شراء بديهية.

قم بإنشاء موقع ويب ينقل قيمة المنتج الذي تقدمه من خلال:

• التواصل مقترحات القيمة الخاصة بك
• عرض خطط التسعير الخاصة بك وكل ما تمثله
• إنشاء عملية تسجيل وإعداد بسيطة للمنتج.

في نهاية المطاف، تحتاج إلى التأكد من أنه يمكنك اكتساب مستخدمين جدد وتحقيق نمو الأعمال دون الحاجة إلى مساعدة كبيرة من فرق التسويق والمبيعات.

2. تسخير قوة التجارب المجانية أو Freemium

في نموذج PLG، لن يكون موقع الويب الجيد ذو النسخة الذكية كافيًا لدفع النمو المتسارع.

ستحتاج بالتأكيد إلى شيء إضافي لتحلية الصفقة.

يمكن أن يمنحك نموذج freemium أو تطبيق النسخة التجريبية المجانية الدفعة التي تحتاجها عندما يتعلق الأمر بالحصول على المستخدمين. إذا اخترت نهج المنتج المجاني، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن المستخدمين المحتملين لديهم حق الوصول الكامل إلى الميزات الأساسية لمنتجك.

في واقع الأمر، تعد أساليب التسعير هذه أحد ركائز النموذج الذي يقوده المنتج لأنها تدور حول إعطاء المستخدمين لمحة عن قيمة منتجك واكتساب PQL (العملاء المحتملين المؤهلين للمنتج).

3. تقديم المزيد من الإعداد الذي يركز على المنتج

تركز الشركات التي تقودها المنتجات على المنتج طوال الطريق، وهذا بالطبع يشمل عملية الإعداد. ولكن ماذا نعني بهذا بالضبط؟

مع الأخذ في الاعتبار أن الإعداد السلس يمكن أن يؤدي إلى اعتماد المنتج وتسليم القيمة بشكل أسرع، فمن الضروري أن تستثمر الوقت في جعل هذه العملية سهلة المتابعة، وسهلة الاستخدام، وخدمة ذاتية سهلة الاستخدام.

تقدم شركة البرمجيات التقليدية حلها بمساعدة وكلاء بشريين، مع التركيز على التخصيص المفرط للتفاعل. على الرغم من أن هذه الطريقة لها فوائدها الخاصة، إلا أن خيار الخدمة الذاتية من PLG يعد خيارًا أفضل بكثير عندما يتعلق الأمر بتحقيق رضا المستخدم.

ليس فقط أنك قادر على تتبع سلوك المستخدم، وفهم أين يخسر منتجك، ثم إجراء المزيد من التحسينات، ولكن المستخدمين يشعرون بالرضا تجاه المنتج عندما يكتشفون ما يمكن أن يفعله الحل لهم جميعًا بأنفسهم.

تعتبر الإرشادات داخل التطبيق وسير العمل المبسط والمساعدة عبر الفيديو بعض الأفكار التي يمكنك استخدامها لتشغيل منتجك أثناء عملية الإعداد.

ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن عمليات تأهيل PLG تتطلب الكثير من العمل والتحسين المستمر.

4. إصلاح التسعير الخاص بك

يعد التسعير أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لأعمال SaaS كما هو الحال بالنسبة لعملائها. وإيجاد التوازن بين الأجزاء ليس بالأمر السهل تحقيقه. أنت تريد تسعير منتجك بسعر مرتفع بما يكفي لدفع النمو، ولكن لا يمكنك أن ترتفع كثيرًا بحيث لا تفوت مواءمته مع طلب العملاء.

إذن ماذا تفعل؟ أنت تجرب. وبصرف النظر عن استخدام النسخة المجانية أو النسخة التجريبية المجانية، وهو أمر لا بد منه في دولاب الموازنة PLG، يمكنك توجيه نفسك نحو النموذج القائم على الاستخدام. وبطبيعة الحال، فإن السعر الثابت أو لكل مستخدم جيد بنفس القدر.

ضع في اعتبارك جمهورك المستهدف، واجمع البيانات التاريخية، والأهم من ذلك، ميزات منتجك المسؤولة عن تزويد المستخدمين بالقيمة.

وأخيرًا، فكر في أسلوب التسعير المتدرج، لأنه يفعل العجائب في تقسيم العملاء. ولا تقلق إذا كان لديك عدد لا نهائي من الخطط. انظر إلى جنون التسعير لدى Hubspot، لأنه لا يمكنك إنكار أنه يعطي نتائج ممتازة.

5. جمع البيانات وتعليقات المستخدم – دائمًا

قد تكون إستراتيجية أعمال النمو التي يقودها المنتج مسؤولة عن انخفاض تكاليف اكتساب المستخدمين أو نمو كبير في الإيرادات، ولكن فقط عندما يتم تنفيذها من خلال الكتاب.

بدون جمع بيانات استخدام المنتج باستمرار من خلال أداة تحليلية مخصصة للتحقق من مدى استمتاع عملائك بالحل الذي تقدمه، فمن الصعب جدًا تحديد تغييرات تطوير المنتج التي يجب عليك إجراؤها. بالإضافة إلى ذلك، لن يكون من الممكن تقديم تجارب مستخدم سلسة في هذا المثال.

وبالتالي، تعتمد استراتيجية النمو هذه بشكل كبير على جمع أكبر قدر ممكن من البيانات والتعليقات.

يجب على المرء استخدام الخرائط الحرارية أو تسجيلات الجلسة أو مسارات المستخدم لمعرفة ما يلي.

• تقدم المستخدم وإجراءاته
• المناطق ذات أعلى نسبة مشاركة
• نقاط الإحباط

التعليقات ذات أهمية كبيرة هنا، ونحن نقول ذلك ليس فقط للشركات التي تقودها المنتجات ولكن لجميع شركات SaaS. ومع ذلك، فإن الشيء العظيم في هذه الإستراتيجية هو أنها يمكن أن تمنحك رؤى حول المنتج في وقت مبكر من العملية، مما يسمح لك باكتشاف احتمالية التراجع بسرعة.

لذلك، تأكد من تنفيذ:

• ركزت الاستطلاعات داخل التطبيق على مناطق محددة أو ميزات المنتج
• استطلاعات NPS

6. حوّل منتجك إلى أداة أساسية

إن القيم الدائمة للعملاء والاحتفاظ بالمستخدمين لا تقل أهمية في زيادة متوسط ​​إيراداتك عن خفض تكاليف عملية اكتساب العملاء أو تقليل الموارد التشغيلية.

لا يمكن القيام بذلك إلا من خلال الانتقال من حل لطيف إلى حل لا بد منه، والذي، كما تعلم، قد يمثل تحديًا خاصًا في صناعة SaaS التنافسية. لكن ليس مستحيلا.

من خلال توفير القيمة باستمرار لمستخدميك من خلال الميزات والتحديثات والحوافز الجديدة لإقناعهم بمواصلة استخدام منتجك، يمكنك تعزيز إيراداتك الشهرية المتكررة.

خلاصة القول: يجب أن يصبح منتجك ولا يزال لا غنى عنه لمستخدميك.

في مدونة PayPro Global، يمكنك قراءة المزيد حول:

• 5 فوائد PLG لشركات SaaS
• PLG مقابل. استراتيجيات النمو الأخرى
• 8 مقاييس لقياس نجاح PLG
• 4 أمثلة على منتجات PLG