لا ألوم إلا نفسي. بعد كل شيء ، أشجع علانية التعليقات والاقتراحات حول منتجاتنا أو إستراتيجية التسويق أو حول الأعمال الصغيرة بشكل عام. لكن هناك تعليق واحد يدور تحت بشرتي.

يبدو الأمر مثل ، "لست مضطرًا يا رفاق إلى العمل لبيع منتجاتك لأنهم يبيعون أنفسهم." الاختلاف هو ، "إذا كنت محظوظًا بما يكفي للحصول على منتج جيد مثل منتجك ، فسأنجح أيضًا."

إنها تشير دائمًا إلى الخط الناجح لمنتجات صناعة الطباعة التي وضعت واحدة من أعمالنا على قائمة Inc. 5000 للشركات الأسرع نموًا في الولايات المتحدة الأمريكية.

الحقيقة وراء المنتجات التي "تبيع نفسها"

انا ابتسم. ثم أعود إلى ما كان عليه قبل عشرين عامًا تقريبًا.

• الاستيقاظ الساعة 4 صباحًا لتكون على الطريق لمدة 3 أو 4 مواعيد تجريبية بعيدًا عنك.
• غداء خلف عجلة القيادة.
• مكالمات هاتفية من خلف عجلة القيادة لتحديد المزيد من المواعيد.
• العودة إلى المكتب في وقت متأخر من اليوم لإرسال بعض الرسائل بالبريد والرد على البريد الإلكتروني.
• المزيد من المكالمات الهاتفية.
• أتوقف عن العمل في وظيفتي الليلية في مطبعة حتى أتمكن من دفع الفواتير.
• المنزل حوالي منتصف الليل.

اقتطع وقتًا في اليوم التالي للعمل على الإعلانات المطبوعة وإعلانات البريد الإلكتروني وإعلانات البانر. خطط لمعرض تجاري. أنشئ موقعًا على شبكة الإنترنت. العثور على المال لدفع ثمن المعرض التجاري والإعلانات. إنشاء رسومات لكل شيء. اكتب المزيد من الحروف. إجراء المزيد من المكالمات. احصل على المزيد من المواعيد التجريبية. أجب عن الأسئلة الفنية. أشياء عائلية في مكان ما خلال عطلة نهاية الأسبوع. خذ قسطا من النوم. كرر كل شيء الأسبوع المقبل.

هذا المنتج ، رغم روعة ما كان وما يزال ، لم يكن يبيع نفسه تمامًا.

بمجرد أن يتلاشى الفلاش باك ، أجبت ، "نعم ، يسعدنا أن يكون لدينا منتج رائع نقدمه لعملائنا."

أجب بهذه الطريقة لأن الأشخاص الذين يقولون لي هذه الأشياء نادرًا ما يبحثون عن البصيرة. لذلك قد أكون مؤدبًا أيضًا.

الحقيقة هي:

المنتجات الرائعة لا تدوم أبدًا لمجرد أنها رائعة.

إذا كان الأمر كذلك ، فستكون Sony Betamax هي المعيار في الفيديو بدلاً من VHS.

سيكون هواة السيارات الرياضية يقودون سيارات DeLorean.

أو ، فكر في عام 1948 تاكر ، بمصباحه الأمامي الاتجاهي ، والمحرك الخلفي ، وإطار الحماية من التصادم وقضيب التدحرج ، ومكابح الأقراص ، وحقن الوقود والمزيد. لقد كانت سيارة رائعة ، قبل وقتها بكثير ، لكنها لم تدم سوى عام واحد.

لذا لا ، المنتجات الرائعة لا تبيع نفسها فقط. إذا كنت تعتقد أنهم يفعلون ذلك ، فلديك "استراتيجية غير تسويقية" مضمونة لإخفاقك وفشل منتجك الرائع.

بطريقة ما ، يجب أن يتعرف العميل على منتجك الرائع.

بمجرد أن يكتشفوا منتجك ، يجب أن تحدث الكثير من الأشياء.

1. يجب أن يشعروا بالحاجة إليها في حياتهم.
2. عليهم أن يتعرفوا عليك.
3. يجب أن يثقوا بك.
4. بعد ذلك ، يجب أن يريدوا منتجك.
5. إذا كانوا جزءًا من فريق ، فيجب عليهم إقناع فريقهم بأكمله بالرغبة في ذلك.
6. إذا لم يكن لديهم سلطة الشراء ، فعليهم إقناع من يستطيع ذلك.
7. أخيرًا عليهم اتخاذ إجراء وشراء.

عميلك المحتمل لن يحقق ذلك. أنت. هذا تسويق.

تجربتي الخاصة ، وتاريخ الإخفاقات الكبيرة الأخرى للمنتجات التي ذكرتها أعلاه ، دليل على أن المنتجات لا تبيع نفسها.

قبل أن نمثل هذه المنتجات ، كان هناك العديد من تجار صناعة الطباعة الذين جربوا ذلك. كان هناك دائمًا موجة أولية من المبيعات ثم تضاءلت بعد ذلك.

يتكرر النمط مع كل شخص جديد يحاول تمثيل المنتج. لم يتمكن أي منهم من الحفاظ على النمو طويل الأجل لأنهم اعتقدوا (خطأ) أن المنتج سيبيع نفسه.

كيف يمكنك الحصول على نفس المنتج الجيد بالضبط ، ونفس الفرص ، ونفس سوق الصناعة ، ولكن مع نتائج مختلفة تمامًا؟ إذا تم بيع المنتجات الجيدة بنفسها ، فسيكون التاجر الأول ناجحًا للغاية ولن تكون جالسًا هنا تقرأ هذا المقال.

هل لدينا بعض الأسرار العميقة والمظلمة حول كيفية تسويق وبيع منتج مادي؟

ما هو الاختلاف؟ المبدأ الأساسي وراء إستراتيجيتنا التسويقية هو أن عملائنا المحتملين يجب أن يتعرفوا علينا ويثقوا بنا قبل أن يفكروا في شراء أي شيء. ويمكن أن تستغرق هذه العملية بعض الوقت. كلما زاد الاستثمار ، كلما استغرق الأمر وقتًا أطول.

لذلك دعونا نعيد النظر في أسلافنا الذين باعوا هذا النوع من المنتجات. يمكنهم الادعاء ، بحق ، أن عملائهم المحليين يعرفونهم ويثقون بهم. بعد كل شيء ، كان هؤلاء عملاء لهم تاريخ معهم.

إذن لماذا كان هناك نمط مستمر من النجاح الأولي ، يتناقص إلى انخفاض المبيعات ، أو ما هو أسوأ ، لا شيء على الإطلاق؟

هناك قصة قديمة عن القديس بولس تلقي الضوء على هذا. ذات يوم كان على الطريق ، يبيع منتجه (المسيحية) إلى الأثينيين.

بعد خطاب بليغ مؤثر جدا ، أجابوا ،

"نود أن نسمعك عن هذا ... في وقت آخر."

مثل أي بائع يفشل في التحول ، غادر بول ، على الرغم من أن كل الدلائل تشير إلى نتيجة مختلفة وناجحة.

• كان لديه منتج رائع.
• عرفه بعض المؤثرين المحليين ودعوه للتحدث.
• أحاله إلى أصدقائهم وجمعوا له جمهورًا.
• دعوه إلى منازلهم.
• حتى أنهم أعجبوا بمهاراته الخطابية.

على الرغم من كل شيء يسير من أجله ، إلا أنه لم يغلق البيع. لم يكونوا مستعدين للشراء. ومع ذلك ، عندما غادر بولس ، لم يوقف العلاقة. كان هذا "الفشل" مجرد البداية.

كتب رسائل إلى "المؤثرين". بدورهم ، نقل المؤثرون جميع الأخبار والأفكار والأفكار الواردة في الرسائل الإخبارية. في الوقت الذي تحولوا فيه ، حرفيا.

أدت زيارات بول الشخصية إلى تقدم الأمور ، لكن النمو الحقيقي جاء مع الرسائل ، مع متابعة ممتدة.

نجح هذا المفهوم منذ ألفي عام وما زال يعمل حتى اليوم.

فكر في كيفية إجراء عملية شراء.

تمامًا كما هو الحال مع الأثينيين ، فأنت على استعداد للشراء فقط عندما تكون مستعدًا للشراء. من غير المحتمل أن تتزامن لحظة التحويل هذه مع زيارة مندوب المبيعات. إذا لم تشتري أثناء المكالمة ، فسيكون المنتج بعيدًا عن الأنظار بمجرد انتهاء المكالمة. وما لم تكن هناك حاجة ملحة ، فهو خارج عن البال.

على الرغم من أن مفهوم الرسالة الإخبارية قديم قدم الكتاب المقدس ، إلا أنني استغرقت بعض الوقت لفهم الحاجة إليها وتنفيذها باستمرار.

كانت الرسائل الإخبارية المطبوعة بالبريد المباشر والبريد الإلكتروني بمثابة أساليب تسويقية لم يستخدمها أسلافنا وكان هذا هو الاختلاف الحاسم. والدليل هو في النتائج.

كان بول على شيء منذ أكثر من 2000 عام. وجد أن الرسائل الإخبارية طريقة سهلة للاستفادة من العمل الذي بدأه بمكالمات المبيعات الفردية ، حتى تلك التي قد نعتبرها فاشلة. اليوم لدينا أيضًا عدد لا يحصى من وسائل التواصل الاجتماعي لاستخدامها في سعينا للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين.

عندما تكون أمام العملاء والعملاء المحتملين بشكل منتظم ، بعد فترة طويلة من تلك اللحظة الأولى من الاتصال ، هناك فرصة ممتازة لأن يفكروا فيك عندما يكونون في حاجة ، في لحظة الألم.

لذلك ، ابق على اتصال منتظم مع عملائك وآفاقك ، بكل طريقة ممكنة. ستحصل على المزيد من العملاء وتغلق المزيد من المبيعات.

في الوقت المناسب ، سيخبرك الناس كم أنت محظوظ لامتلاك منتج يبيع نفسه.