نظرية الاحتمالات في اتخاذ القرار المالي
نشرت: 2023-06-19لفترة طويلة ، كان هناك اعتقاد في علم الاقتصاد بأن قرارات الناس دائمًا ما تكون محسوبة وعقلانية. اليوم ، من المعروف على نطاق واسع أنه خلال معظم عمليات صنع القرار ، يكون الناس مدفوعين بشكل أساسي بالعواطف. هذه الظاهرة بالتحديد هي التي تتحدث عنها نظرية الاحتمالات ، وفي هذه المقالة ، سنقدم كيف يمكنك استخدامها لإنشاء عرضك واتصالاتك التسويقية.
نظرية الاحتمالية - جدول المحتويات:
- ما هي نظرية الاحتمالات؟
- أمثلة نظرية الاحتمالات
- نظرية الاحتمالات - ملخص
ما هي نظرية الاحتمالات؟
نظرية الاحتمالات هي مفهوم يصف العملية التي يتخذ الناس من خلالها قرارات مالية ، وشرائية ، واستثمارية ، وما إلى ذلك. يفترض أن يتم تقييم الربح والخسارة بشكل مختلف. وبشكل أكثر تحديدًا ، يكون الناس أكثر استعدادًا لتحمل المخاطر إذا كانت فرصة الكسب أكبر من احتمال الخسارة. وفقًا لمؤسسي هذه النظرية - Tversky و Kahneman - من المرجح أن يمر الناس بمشاعر سلبية مرتبطة بالخسارة أكثر من المشاعر الإيجابية المرتبطة بالمكاسب.
من السهل التوضيح بمثال بسيط:
مع توفير خيار من الخيارات:
- ربح بالتأكيد 100 دولار
- 50٪ فرصة للفوز بـ 200 دولار أو صفر
سيختار معظم الناس الخيار 1. من ناحية أخرى ، إذا كان لديهم خيار:
- خسارة مؤكدة قدرها 100 دولار
- احتمال 50٪ خسارة 200 دولار أمريكي أو صفر
سيختار معظم الناس الخيار الثاني.
في هذه النظرية ، يمكننا التحدث عن عدة ظواهر تؤثر على القرار النهائي للشخص:
تأثير اليقين
يشير إلى تفضيل أحداث معينة على الأحداث المحتملة للغاية. من المرجح أن يختار الأشخاص الخيارات التي تحقق ربحًا معينًا أكثر من الخيارات ذات الاحتمالية المنخفضة ولكن الربح الأعلى. هذا لأن الناس يكرهون الخسارة ويختبرونها أكثر بكثير من النجاح - لذلك يظلون في منطقة راحة آمنة. هذا ملحوظ أيضًا في حالة الولاء لعلامة تجارية معينة والتحيز ضد الشركات الأخرى التي قد تكون عروضها أفضل.
تأثير الانعكاس
اتخذ قرارات من شأنها تقليل الخسائر ، حتى لو كانت فرصة حدوثها ضئيلة.
تأثير العزلة
يُسمى أيضًا التأطير. يتضمن تغيير التفضيلات اعتمادًا على كيفية تقديم خيار معين. من المرجح أن يركز الناس على الاختلافات بدلاً من أوجه التشابه في خيارات معينة ، وهو ما يكون عادةً أسهل بالنسبة لهم. هذا يؤدي إلى وجهات نظر مختلفة ويؤثر على القرار النهائي.
تأثير أقوى
يُعرف أيضًا باسم تأثير عربة - التمثيل أو التفكير بطريقة تتوافق مع مجموعة أخرى من الناس. إنه مرتبط بالدليل الاجتماعي على الصواب.
أمثلة نظرية الاحتمالات
كيف يمكنك استخدام معرفتك بنظرية الاحتمالات في عملك للتأثير على صنع القرار للمستهلكين المحتملين؟ إليك بعض التلميحات!
- قدم خصمًا على المشتريات المستقبلية إذا اشترك العميل في قائمتك البريدية (أنت تخلق تأثيرًا مؤكدًا أنه سيحصل على فائدة معينة).
- شجع الناس على شراء أكثر من نسخة من منتج ما من خلال منحهم خصمًا. قدِّم شحنًا مجانيًا يزيد عن قيمة طلبية معينة ، مما قد يحفز المستهلكين على شراء المزيد من المنتجات.
- قم بإنشاء برنامج ولاء ومكافأة من وقت لآخر ، على سبيل المثال ، من خلال الخصومات أو المنتجات المجانية لعملائك الأكثر ولاءً الذين يتسوقون معك بانتظام أو تكون قيمة عربة التسوق الخاصة بهم من أعلى المستويات.
- إذا كنت ترغب في لفت انتباه العميل إلى الرسائل المعنية ، فاستخدم خطًا أو لونًا مختلفًا أو حجمًا أكبر من المعتاد لإبرازها.
- عند استخدام CTAs (العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) ، قم بتمييزها بألوان متباينة لجذب الانتباه.
- استحضار ما يسمى FOMO ، أو الخوف من ضياع فرصة ، في اتصالاتك. ضع عروضك في فئة الخسائر بدلاً من المكاسب ، على سبيل المثال لا تفوت الفرصة! العرض ساري حتى منتصف الليل فقط.
- اعرض فترات / نسخًا تجريبية ، على سبيل المثال ، بحيث يستفيد العميل ، دون خوف من المخاطرة بالخسارة ، من عرضك ويقتنع. يمكنك أيضًا ضمان استرداد الأموال إذا لم يكن المستهلك راضيًا عن الشراء. سيؤدي ذلك إلى زيادة إحساسهم بالأمان وتقليل الخوف من الخسارة المحتملة.
- انشر تعليقات إيجابية حول منتجاتك أو خدماتك. غالبًا ما يبحث العملاء المحتملون عن تقييمات الأشخاص الآخرين قبل الشراء ، لذا تأكد من أنها مرئية ولكن أيضًا ذات مصداقية.
- التعاون مع المؤثرين والشخصيات العامة. نظرًا لأن العديد من الأشخاص يشاهدون المشاهير على الإنترنت ، فمن المفيد إقامة تعاون معهم للترويج للمنتجات. يمكن لآرائهم الإيجابية أن تؤثر بشكل إيجابي على زيادة المبيعات في عملك.
- ارجع إلى ما يسمى بقاعدة 100. وهي تنص على أنه إذا كانت قيمة منتجك تصل إلى 100 دولار ، فيجب الإبلاغ عن تخفيض السعر من حيث النسبة المئوية (مثل الخصم -20٪). من ناحية أخرى ، إذا تجاوز سعر المنتج 100 دولار ، فقم بتقديم تخفيض السعر عدديًا (مثل الخصم - 20 دولارًا). يُنظر إلى طريقة تقديم العروض الترويجية هذه على أنها أكثر جاذبية.
نظرية الاحتمالات - ملخص
نظرية الاحتمالات هي مفهوم يستحق المعرفة ، خاصة إذا كنت رائد أعمال أو مستثمرًا. من خلال التعرف على السلوكيات والعواطف التي تدفع الناس أثناء عملية الشراء ، يمكنك استنباط ردود الفعل التي تريدها منهم وإنشاء استراتيجيات تسعير فعالة. في المقابل ، يمكن للأشخاص الذين يستثمرون في سوق الأوراق المالية ، على سبيل المثال ، فهم ردود أفعالهم بشكل أفضل واتخاذ قرارات مالية أكثر دقة.
اقرأ أيضًا: استراتيجيات اجتماعات العمل الفعالة
إذا أعجبك المحتوى الخاص بنا ، فقم بالانضمام إلى مجتمع النحل المشغول لدينا على Facebook و Twitter و LinkedIn و Instagram و YouTube و Pinterest و TikTok.
المؤلف: مارتن سباركس
عشاق التجارة الإلكترونية الذين يتنقلون باستمرار عبر الإنترنت للتأكد من أنه لم يفوت أي معلومات مهمة حول موضوع بدء وتوسيع المتاجر المربحة عبر الإنترنت.