إنشاء قائمة مندوبي المبيعات الفائزة: نموذج ودليل لعام 2023

لا يوجد طريق مختصر لتوسيع نطاق أعمال B2B.

ولكن هناك طرق يمكنك استخدامها لدعم العملية، مثل إنشاء قائمة التنقيب.

التفكير في هذا:

إذا لم يكن لديك عملاء، فلن يكون لديك إيرادات.

يعد إنشاء قائمة بالأسماء وتفاصيل الاتصال والمعلومات الحيوية الأخرى خطوة أولى مهمة في إنشاء أعمال تجارية ناجحة بين الشركات (B2B) وتنميتها.

في هذه المقالة، سنقوم بتقديم دورة تدريبية مكثفة حول بناء قائمة التنقيب عن المبيعات.

المواضيع التي يتم تناولها تشمل:

• خطوات بناء قائمة عملاء متوقعين قيمة للمبيعات والتسويق
• الأسباب التي تجعل إنشاء قائمتك الخاصة أفضل دائمًا من شراء واحدة
• قالب مجاني قابل للتنزيل للتنقيب بنجاح

ما هي قائمة الاحتمالات في المبيعات؟

قوائم التنقيب هي أوراق بيانات مليئة بأسماء وتفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين . يمكن أن تكون هذه قوائم جهات اتصال متنقلة أو قوائم بريد إلكتروني. تستخدم فرق مبيعات B2B هذه القوائم للاتصال بالعملاء الذين يعرفون أنهم سيناسبون برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بهم.

نظرًا لأن هذه القوائم تحتوي على معلومات عن العملاء المتوقعين المؤهلين مسبقًا والمستهدفين للغاية، فمن المرجح أن يقوم مندوبو المبيعات بالتحويل والحفاظ على علاقات إيجابية مع العملاء، بدلاً من الاتصال البارد بأرقام عشوائية حسب الرغبة.

لكي تنجح قوائم التنقيب عن B2B، ستحتاج إلى بيانات B2B عالية الجودة ومتوافقة وصالحة ومحدثة. وهذا يضمن أن فريق المبيعات لديك لديه كل المعلومات التي يحتاجها لتحقيق النجاح.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك إثراء قائمة التنقيب الخاصة بك ببيانات النية ومحفزات المبيعات لتحديد أولويات العملاء المحتملين الموجودين في السوق.

قم بإلقاء نظرة على أسعار Cognism للبدء في بناء قائمة مثالية من العملاء المحتملين

كيف يمكنك بناء قائمة التنقيب؟

هناك ما هو أكثر بكثير في قائمة التنقيب الاحترافية من مجرد معرفة من يجب أن تتصل حقوق السحب الخاصة بك. يجب أن تكون قائمتك دقيقة وذات صلة ومتوافقة لتحقيق أفضل نجاح.

ستعمل قائمة التنقيب المحدثة عن B2B على توفير وقت فريقك، وتقليل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) والمساعدة في بناء علاقات أفضل مع العملاء لتحسين القيمة الدائمة للعملاء (CLTV) وتقليل الاضطراب.

في الوقت الحاضر، تستخدم الشركات أدوات التنقيب عن المبيعات لإنشاء قوائم التنقيب B2B عند الطلب. فهو يسمح لفرق المبيعات والتسويق بتنمية قاعدة عملاء مؤهلين وزيادة الإيرادات بسرعة.

كيف بسرعة؟

فيما يلي مثال من THG Ingenuity Cloud Services:

باستخدام قاعدة بيانات جهات اتصال B2B مثل Cognism، يمكنك البدء في إنشاء قائمة مستهدفة للمبيعات المتوقعة في برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك بشكل أسرع. أولاً، قم بتحسين بحثك من خلال تطبيق مرشحات متنوعة، مثل المواقع والصناعات وحتى مشغلات الأحداث. وبعد ذلك، يمكنك تصدير القائمة التي تحتوي على أرقام هواتف العملاء المحتملين ورسائل البريد الإلكتروني إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.

من المفيد أيضًا حساب إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM) وتحديد أهداف المبيعات قبل البدء في إنشاء القائمة. سيضمن هذا قيام فريقك بإنشاء قائمة شديدة الاستهداف تتكون من العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً فقط.

6 خطوات لإنشاء قائمة مبيعات ناجحة

ضع في اعتبارك أن تطوير قائمة جهات اتصال المبيعات لا ينبغي أن يكون أمرًا سهلاً. بدلاً من ذلك، التزم بالخطوات الست التالية التي من المؤكد أنها ستدعم أي خطة تنقيب:

1. تعلم منتجك

2. بناء شخصية المشتري

3. احصل على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

4. جمع وتحديث البيانات الخاصة بك

5. إنشاء الحملات

6. سجل عملاءك المتوقعين

1. تعلم منتجك بشكل عكسي

يعتمد التوصل إلى خطة جيدة للتنقيب عن المبيعات على فهم ما تبيعه. أنت بحاجة إلى معرفة كيف يمكن لمنتجك أن يساعد العميل في حل نقاط الضعف، وهذا بدوره سيُعلمك بملف تعريف العميل المثالي (ICP) .

ابدأ بإلقاء نظرة على عملائك الأكثر قيمة:

من هم ولماذا يستمتعون بمنتجك؟

إذا كنت من حقوق السحب الخاصة الجديدة، فستحتاج إلى تجاوز الأساسيات عندما يتعلق الأمر بفهم المنتج الذي تبيعه. ادرس حالات الاستخدام، وشاهد مكالمات Gong ، وقم بالتعمق في قصص النجاح.

لن يؤدي الفهم الأفضل لمنتجك إلى تحقيق المعجزات فيما يتعلق بالطريقة التي تبيع بها فحسب، بل سيساعدك أيضًا على فهم العوامل التي تدفع المشترين إلى إجراء عمليات شراء.

2. بناء شخصية المشتري

بمجرد أن تفهم ما تبيعه، ستحتاج إلى تحديد العملاء المحتملين الأفضل لاستهدافهم. سيساعدك هذا أيضًا على تحديد تنسيق قائمة التنقيب عن المبيعات الخاصة بك.

خذ كل ما تعلمته عن منتجك وحدد عميلك المثالي - يمكن أن تساعدك حاسبة TAM الخاصة بنا.

بعد ذلك ابدأ بالبحث:

• من هم هؤلاء الآفاق؟
• أين يعملون؟
• ما هي الأدوار التي سيكون من الأفضل الوصول إليها وما إلى ذلك؟

ثم قم بإنشاء شخصية المشتري لاستخدامها عند التواصل مع عملاء محتملين للمبيعات .

لا تعمل شخصية المشتري المحددة جيدًا على تحسين نجاح عملية المبيعات الخاصة بك فحسب، بل تساعدك أيضًا على الوصول إلى عقول وقلوب عملائك لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل.

3. استثمر في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

لا توجد قاعدة تنسيق عند إنشاء قائمة التنقيب. أي شيء يبدأ من ملفات VCF وCSV إلى Excel وGoogle Sheets. ومع ذلك، فإن وجود جدول بيانات لقائمة جهات الاتصال، على الرغم من فعاليته من حيث التكلفة، إلا أنه يمكن أن يستغرق وقتًا طويلاً ويؤدي إلى حدوث أخطاء.

يمكن أن يساعدك الاستثمار في أتمتة المبيعات مثل إدارة علاقات العملاء (CRM) على تجنب الأخطاء البشرية وتوفير الوقت وتحديث بياناتك وتنظيفها بسهولة.

تُعد Salesforce وPipedrive وZoho من الأمثلة الشائعة على برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) .

4. جمع وإثراء بيانات الاتصال

الآن، حان الوقت للبدء في ملء قائمة التنقيب الخاصة بك لتطوير المبيعات. ابدأ بتنظيف سجلات العملاء الحالية لديك عن طريق إزالة أي أرقام هواتف ورسائل بريد إلكتروني قديمة.

يمكنك استخدام أحد حلول معلومات المبيعات مثل Cognism أو ZoomInfo للتحقق من البيانات التي لا تزال ذات صلة ولإثراء قاعدة بياناتك بجهات اتصال جديدة.

تحقق من سير العمل التفاعلي هذا إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في معرفة كيفية جمع بياناتك وتحسينها.

5. إنشاء حملات جذب العملاء المحتملين

بخلاف الاستثمار في مزود البيانات، يجب أن تتضمن إستراتيجية قائمة التنقيب الخاصة بك جمع جهات اتصال جديدة عبر حملات التسويق B2B ، ونماذج مواقع الويب، والندوات عبر الإنترنت، وتحسين محركات البحث العضوية، والاشتراكات في الرسائل الإخبارية.

يتم تشغيل حملات جذب العملاء المحتملين من خلال الإعلانات المدفوعة عبر المصادر الرائدة مثل LinkedIn وFacebook وGoogle، ويمكن أن تساعدك في إنشاء أكبر عدد من جهات الاتصال الجديدة.

تأكد من تضمين CTA الذي يشجع على مشاركة البيانات، مثل توفير تفاصيل الاتصال لتنزيل كتاب إلكتروني أو دليل أو قالب مجاني.

6. تنفيذ تسجيل الرصاص

بمجرد قيامك بجمع بيانات تسويقية كافية من خلال أنشطة البحث الخاصة بك، قم بتحليل وتصنيف العملاء المتوقعين الذين جمعتهم. ثم قم بإضافة العملاء المتوقعين الأكثر صلة إلى قائمة التنقيب الخاصة بمتابعة المبيعات.

باستخدام تسجيل العملاء المحتملين ، يمكنك تصنيف العملاء المحتملين في مبيعاتك بناءً على أي عوامل تعتقد أنها ذات صلة مثل مستوى نيتهم ​​في الشراء، وحجم الشركة، والقيمة التي سيجلبها الحساب إلى عملك وما إلى ذلك.

البناء أو الشراء، هذا هو السؤال

عندما يتعلق الأمر بقوائم التنقيب عن مبيعات B2B، يعتقد العديد من أصحاب الأعمال أن شراء العملاء المحتملين أسهل من إنشاء قائمة بيانات خاصة بهم.

ولكن هذا ليس هو الحال عندما يكون لديك موفر بيانات عالي الجودة للمساعدة في ضمان تحديث معلومات العميل المحتمل الخاصة بك، ومتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) ودقتها.

في الواقع، قد يؤدي شراء قوائم أرقام الهواتف أو شراء قوائم البريد الإلكتروني من مصادر غير موثوقة إلى حدوث مشكلة أكبر مما تستحق.

قوائم التنقيب غير الدقيقة تهدر وقت مندوبي المبيعات وتؤدي إلى ضياع الفرص. ويمكن أن تؤدي أيضًا إلى فرض غرامات وعقوبات باهظة إذا كانت قائمة العملاء المحتملين تحتوي على بيانات غير متوافقة، على سبيل المثال، الشخص الذي تتصل به موجود في قائمة عدم الاتصال.

قد يكون شراء قوائم رخيصة للتنقيب بدلاً من الاستثمار في أداة التنقيب أمرًا مغريًا للشركات ذات الميزانيات المحدودة.

استخدمت المبيعات عند الطلب بيانات Cognism المتوافقة لإنشاء قائمة مبيعات الأعمال المثالية. قالوا:

"لقد انخفض الوقت الذي أقضيه في إنشاء القائمة بنسبة 99.5%. إذا اختفت الكوجنيزم، فسيتعين علي تعيين شخص للقيام بذلك، وهو ما ينطوي على نفقات إضافية تتمثل في دفع الراتب.

"لا يوفر الإدراك قدرًا هائلاً من الوقت فحسب، بل يقلل أيضًا من التكاليف العامة. وباعتبارنا شركة صغيرة، يعد هذا أمرًا ضخمًا."

تعرف على المزيد حول إنشاء القائمة الذكية لضمان النجاح في جميع أنشطة التنقيب الخاصة بك في هذا الفيديو️

قوالب قائمة التنقيب عن حقوق السحب الخاصة المجانية

أفضل طريقة لإنشاء قائمة التنقيب هي البدء بقالب. لقد أنشأنا نسختين لمساعدتك على البدء.

انقر بزر الماوس الأيمن واحفظ نماذج قوائم التنقيب هذه لاستخدامها عند إنشاء قوائمك الخاصة

1. قائمة التوقعات المستهدفة

2. قائمة الشركات المستهدفة

ابدأ في بناء قائمة التنقيب الفائزة

أنشئ أفضل قائمة للتنقيب عن المبيعات باستخدام Cognism وحطم الأرقام القياسية للأداء شهريًا!

مع Cognism، سيكون لديك إمكانية الوصول إلى:

• بيانات نية المشتري والمبيعات تؤدي إلى الأحداث
• مشاهدات غير محدودة وصادرات غير مقيدة على مستوى الفرد والصفحة
• بيانات B2B عالية الجودة متوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR).
• بيانات الماس - بيانات الاتصال التي تم التحقق منها عبر الهاتف

هل أنت مستعد لبدء التواصل مع عملائك المثاليين؟ انقر لحجز العرض التوضيحي الخاص بك.