قم بإنشاء خطة توقع [+8 طرق تنقيب]

بغض النظر عن عملك ، فأنت بحاجة إلى تدفق مستمر من العملاء المحتملين الجدد للحصول على تدفق ثابت للإيرادات. يستغرق البحث عن العملاء وقتًا طويلاً ويشكل تحديًا ، ولكنه جزء أساسي من عملية البيع.

يساعدك التنقيب عن المبيعات على تحديد فرص مبيعات جديدة وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. ولكن كيف يمكنك الحصول على هذه الاحتمالات في المقام الأول؟

في هذا المنشور ، ستتعلم كيفية إعداد خطة تنقيب لعملك. في النهاية ، سيكون لديك استراتيجية بحث قابلة للتخصيص يمكنك تنفيذها على الفور.

لكن أولاً ، لنعد خطوة إلى الوراء ونفهم أساسيات التنقيب!

ما هي خطة التوقع؟

خطة التنقيب هي عملية منهجية لتوليد عملاء متوقعين جدد. إنها طريقة لتحديد العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدمتك والاتصال بهم. غالبًا ما تتضمن استراتيجيات مبيعات B2B شكلاً من أشكال التنقيب.

بينما تستخدم فرق المبيعات خطة تنقيب ، فإنها يمكن أن تفيد أي عمل يعتمد على اكتساب العملاء. على سبيل المثال ، يمكن للقائمين بالتوظيف أيضًا استخدام نصائح التنقيب هذه للعثور على مرشحين جدد.

بالإضافة إلى ذلك ، قد ترغب في استخدام خطة التنقيب عن المبيعات للعثور على عملاء جدد كمستشار أو مستقل. وإذا كنت وكيل عقارات ، فيمكنك استخدام خطة تنقيب للعثور على عملاء محتملين جدد.

ما هي عملية التنقيب؟

تتضمن عملية البحث عن المبيعات تحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم وإقامة علاقات معهم. إنه يختلف عن توليد العملاء المحتملين ، وهو ببساطة تحديد العملاء المحتملين.

يتطلب منك التنقيب عن المبيعات تجاوز مجرد تحديد العملاء المحتملين ومحاولة العثور عليهم والتحدث معهم وبناء علاقة معهم.

بعبارة أخرى ، تساعد عملية التنقيب مندوبي المبيعات على بناء خط أنابيب للعملاء المحتملين. هؤلاء هم الأشخاص الذين أبدوا نوعًا من الاهتمام بما لديك لتقدمه ، مما يجعلهم أكثر تقبلاً من غيرهم من العملاء المحتملين.

بيت القصيد من البحث هو تسهيل وصول مندوبي المبيعات إلى العملاء المحتملين بسرعة وبقدر الإمكان. يمكن أن يتضمن ذلك أنشطة مختلفة ، مثل المكالمات غير المرغوبة ، والبريد الإلكتروني ، ومقابلة العملاء المحتملين.

يمكن أن يتم البحث عن العملاء المحتملين بعدة طرق ، بما في ذلك:

• البحث عبر الإنترنت
• الإحالات
• حضور الأحداث
• الشبكات
• الاتصال البارد
• إرسال بالبريد الإلكتروني

والقائمة تطول. يشرح Jim Brodo ، الذي يتمتع بخبرة تزيد عن 25 عامًا في مجال التسويق والتدريب والتطوير ، عملية التنقيب بمساعدة 5 Ps ؛ الغرض والإعداد والتخصيص والمثابرة والممارسة.

1. الغرض

تتضمن هذه المرحلة في عملية التنقيب ما يلي:

• تحديد الهدف الصحيح
• إنشاء الرسائل المهمة
• تحديد قيمة الحل

من المهم أن تتذكر أنه ليست كل الاحتمالات متشابهة ، لذلك عليك تركيز وقتك وطاقتك على أولئك الذين من المرجح أن يشتروا منتجك أو خدمتك.

يبدأ بفهم احتياجات العميل وتصميم حملة تتحدث عن تلك الاحتياجات. من المهم أيضًا أن تتذكر أن معظم المشترين لا يتخذون القرارات في فراغ.

تحتاج آفاقك إلى تبرير الشراء لرئيسهم أو فريقهم ، لذلك يجب أن توضح مواد المبيعات الخاصة بك بوضوح قيمة الحل وكيف سيساعد العملاء على تحقيق أهدافهم.

يجب عليك أيضًا تحديد سبب اختيار العملاء المحتملين لمنتجك أو خدمتك بوضوح. كلما كانت رسائلك أكثر صلة واستهدافًا ، زادت احتمالية إتمام الصفقة.

2. التحضير

تساعد مرحلة التحضير للتنقيب على ضمان أن متخصص المبيعات مستعد لأي تفاعل محتمل مع عميل محتمل. يتضمن ذلك معرفة اسم العميل والشركة والمنتج أو الخدمة.

يساعدك التحضير أيضًا على إقناع العميل المحتمل وإعطائه قيمة أو نظرة ثاقبة. يسمح لك ببناء علاقات جيدة مع العملاء المحتملين وبناء الثقة للتفوق على منافسيك.

3. التخصيص

يمكن للآفاق أن تشم رائحة المبيعات من على بعد ميل واحد. وإذا لم تقم بإضفاء الطابع الشخصي على نهجك ، فيمكنك التأكد من أنهم سيغيرونك. تعد رسائل البريد الإلكتروني العامة المرسلة إلى مجموعة كبيرة من الأشخاص إحدى أسرع الطرق لإيقاف العملاء المحتملين.

على هذا النحو ، فإن التخصيص هو المفتاح عندما يتعلق الأمر برعاية العملاء المحتملين. خذ الوقت الكافي لمعرفة المزيد عن عملائك المحتملين وقم بتخصيص عرضك التقديمي وفقًا لاحتياجاتهم واهتماماتهم وتفضيلاتهم. سيساعدك هذا على التميز عن المنافسة وزيادة فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

4. المثابرة

يتطلب النجاح في التنقيب الكثير من المثابرة. في الواقع ، يتطلب الأمر ثماني لمسات في المتوسط ​​لبدء محادثة مع عميل محتمل. هذا كثير من العمل ، وقد يكون محبطًا عندما لا تحصل على رد.

ومع ذلك ، عليك أن تستمر. المثابرة هي مفتاح الوصول وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين.

إحدى طرق الاستمرار في المثابرة هي تحديد أهداف لنفسك.

على سبيل المثال ، حدد هدفًا للوصول إلى 10 عملاء محتملين جدد يوميًا أو اتصل بـ 50 عميلًا محتملًا على مدار أسبوع. سيساعدك وجود هدف على تحفيزك ويمنحك إحساسًا بالإنجاز عندما تصل إليه.

هناك طريقة أخرى للمثابرة وهي التأكد من أنك تقدم قيمة لعملائك المحتملين. يمكنك القيام بذلك من خلال البحث عن صناعتهم أو شركاتهم وإرسال محتوى مفيد ذي صلة لهم.

وأخيرًا ، لا تستسلم إذا لم تحصل على رد على الفور. أحيانًا يستغرق الأمر وقتًا حتى يراجع شخص ما رسالتك ويقرر ما إذا كان يريد الرد أم لا. استمر في التواصل ، وفي النهاية ، ستنجح.

5. الممارسة

يجب أن يمارس محترفو المبيعات مهاراتهم ليكونوا ناجحين. هذا صحيح بشكل خاص فيما يتعلق بالتنقيب ، وهي عملية يمكنك تحسينها من خلال الممارسة.

قد ترغب في صقل مهاراتك من خلال محاكاة الأعمال ولعب الأدوار وروبوتات التدريب التي تعمل بالذكاء الاصطناعي.

تتيح لك محاكاة الأعمال إنشاء سيناريوهات وتحديات مختلفة والتعامل معها في عملك. يمكن أن يساعد فريق المبيعات الخاص بك على تحسين عملية التنقيب ومهارات اتخاذ القرار.

في محاكاة لعب الأدوار ، يقوم المسوقون بأدوار مختلفة ويتفاعلون مع بعضهم البعض في بيئة افتراضية. يمكن أن يساعدهم ذلك على تطوير مهارات الاتصال والتفاوض لديهم.

وتساعد روبوتات التدريب المدعومة بالذكاء الاصطناعي محترفي المبيعات على ممارسة مهاراتهم. يمكن لهذه الروبوتات محاكاة تفاعلات العملاء المختلفة ، مما يسمح لك بممارسة استجاباتهم.

الهدف من التنقيب

الآن ، أنت تعلم أن التنقيب يتضمن تحديد جمهورك المستهدف ، وتحديد احتياجاتهم أو رغباتهم ، وإيجاد أفضل طريقة للوصول إليهم.

إنه أحد أكثر الجوانب تحديًا في أي دور مبيعات ، ولكنه أيضًا عنصر أساسي ومفيد. بدون عملاء محتملين جدد بشكل منتظم ، سوف ينفد العملاء المحتملين عاجلاً وليس آجلاً.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، ما هو بالضبط هدف التنقيب عن المبيعات؟ بشكل أساسي ، هو الكشف عن الآفاق المخفية حتى تتمكن من الاتصال بهم وزيارتهم لعرض منتجك أو خدمتك. كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين تجدهم ، سيكون من الأسهل بالنسبة لك بدء التنقيب عن المبيعات.

على الرغم من أن البحث عن العملاء المحتملين قد يبدو واضحًا بالنسبة لبعض الأشخاص ، إلا أنها عملية تستغرق وقتًا طويلاً. لكن الفوائد تستحق العناء لأنها تساعدك في العثور على عملاء جدد مهتمين بمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يجلب التنقيب مصدر دخل مستدام وطويل الأجل لعملك.

ما هي استراتيجية التنقيب؟

استراتيجية التنقيب هي خطة تساعدك في العثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم. يجب أن تجيب استراتيجية التنقيب على الأسئلة التالية:

• ؟ من هو جمهورك المستهدف
• كيف ستصل إليهم؟
• ما هي الرسالة التي سترسلها لهم؟
• ما هو أفضل وقت للوصول إليهم؟

تختلف استراتيجية التنقيب باختلاف الأعمال التجارية ، اعتمادًا على الجمهور المستهدف ، والصناعة ، والمنتجات أو الخدمات. ولكن هناك بعض أفضل الممارسات العامة التي يمكنك اتباعها لإنشاء استراتيجية تنقيب ناجحة.

كيفية إعداد استراتيجية التنقيب

بصفتك مسوقًا ، فأنت تعلم أن توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية أمر حيوي لنجاح شركتك. أنت تعلم أيضًا أن البحث عن العملاء المحتملين هو أحد أفضل الطرق لتوليد العملاء المحتملين.

لكن ماذا لو لم يكن لديك الكثير من الوقت بين يديك؟

هل لا يزال من الممكن إعداد إستراتيجية تنقيب فعالة بسرعة؟ الجواب نعم!

مع بعض التخطيط والتفكير الإبداعي ، يمكنك إعداد استراتيجية تنقيب لمساعدتك على توليد العملاء المحتملين بسرعة.

فيما يلي خمس نصائح لمساعدتك على البدء في تسهيل العملية.

أ. حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل

تتمثل الخطوة الأولى في أي استراتيجية تنقيب جيدة في تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP).

من الذي تحاول الوصول إليه من خلال التسويق الخاص بك؟ ما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟

ستساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في الحفاظ على تركيزك والتأكد من أنك تستهدف الأشخاص المناسبين بالرسالة الصحيحة.

ب. ابحث عن الحسابات المستهدفة

بمجرد أن تعرف من تستهدفه ، فقد حان الوقت لبدء البحث عن حساباتك المستهدفة. هذه الخطوة مهمة لأنها ستساعدك على تحديد الشركات التي من المرجح أن تكون مهتمة بمنتجاتك أو خدماتك. تأكد من البحث عن الشركات التي تطابق برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وتحتاج إلى منتجك أو خدمتك.

ج. قم بإنشاء قائمة العملاء المتوقعين المحتملين

الآن بعد أن عرفت من تستهدفه وبحثت عن الحسابات المحتملة ، حان الوقت لإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين. للقيام بذلك ، ابدأ بإنشاء جدول بيانات بثلاثة أعمدة:

• اسم الشركة
• اسم جهة الاتصال
• وعنوان البريد الإلكتروني.

بعد ذلك ، ابدأ في ملء جدول البيانات بالمعلومات التي جمعتها في الخطوتين الأولى والثانية.

د. تواصل مع العملاء المحتملين

عند التواصل مع العملاء المحتملين ، من المهم تخصيص كل رسالة بحيث لا تبدو وكأنها عرض ترويجي عام. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من تضمين سبب مقنع لهم لرغبتهم في معرفة المزيد عن منتجاتك أو خدماتك.

أخيرًا ، لا تنس تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) حتى يعرفوا الخطوة التالية.

ما هي طرق التنقيب؟

هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لتحسين جهود التنقيب والحصول على المزيد من العملاء المحتملين. المفتاح هو إيجاد التوازن الصحيح بين كل هذه الطرق بحيث لا تفعل أي شيء أكثر من اللازم أو القليل جدًا.

فيما يلي بعض طرق التنقيب الأكثر شيوعًا:

1. قم بإنشاء شخصية العميل

الخطوة الأولى في التنقيب هي إنشاء ملفات تعريف لعملائك المثاليين. يجب أن تتضمن هذه الملفات الشخصية المعلومات الديموغرافية والاهتمامات وعادات الشراء. من خلال فهم العملاء المثاليين ، يمكنك تركيز جهودك على الوصول إليهم.

2. دعوة دافئة

المكالمات الساخنة هي رسائل بريد إلكتروني أو رسائل LinkedIn إلى العملاء المحتملين الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك. يعتبر هذا النوع من التنقيب أكثر فاعلية من الاتصال البارد لأن العميل المحتمل على دراية بشركتك بالفعل وقد يكون من المرجح أن يشتري منك.

فيما يلي مثال على قالب بريد إلكتروني يمكنك استخدامه:

مرحبًا [الاسم] ،

كنت أقوم ببعض الأبحاث حول [الصناعة] ووجدت شركتك. لقد لاحظت أنك قد تواجه [تحديًا] واعتقدت أن منتجنا / خدمتنا يمكن أن تساعدك.

أردت أن أدعوك لتحديد موعد مكالمة معي حتى أتمكن من معرفة المزيد عن احتياجاتك ومعرفة ما إذا كان هناك ما يناسبك.

هل ستعمل الاثنين 10 صباحًا من أجلك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيرجى إخبارنا بالأوقات التي ستناسبك بشكل أفضل الأسبوع المقبل.

شكرا لك! CTA: جدولة مكالمة معي الآن

3. التسويق الشخصي عبر البريد الإلكتروني

تعد رسائل البريد الإلكتروني المخصصة طريقة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين. من خلال مخاطبة المستلم بالاسم وتضمين المعلومات ذات الصلة ، يمكنك زيادة فرص قراءة بريدك الإلكتروني والرد بشكل إيجابي على عرضك.

مقالة ذات صلة: أفضل أدوات أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني

4. هانت آفاق على LinkedIn

ليس سراً أن LinkedIn هي عبارة عن منصة وسائط اجتماعية ممتازة للتنقيب عن مبيعات B2B. يسمح لك باستهداف آفاق محددة بناءً على المسميات الوظيفية والصناعة وعوامل أخرى.

يمكنك أيضًا إرسال رسائل مخصصة إلى عملائك المحتملين من خلال LinkedIn ، لتشجيعهم على معرفة المزيد عن منتجاتك أو خدماتك.

ألا تريد قضاء المزيد من الوقت في أداء المهام المتكررة على LinkedIn؟ ضع في اعتبارك الحصول على أداة أتمتة LinkedIn مثل Dripify التي تتيح لك وضع البحث عن LinkedIn وتوليد العملاء المحتملين على الطيار الآلي.

مع التنقيط أداة أتمتة LinkedIn ، يمكنك أتمتة زيارات الملفات الشخصية وطلبات الاتصال والمراسلة. يتيح لك هذا قضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع العملاء والعملاء المحتملين بدلاً من أداء أنشطة LinkedIn الزائدة عن الحاجة.

مقالة ذات صلة: أفضل أدوات التنقيب للأعمال

5. حضور الأحداث ذات الصلة

الأحداث هي طريقة رائعة لمقابلة العملاء المحتملين وجهًا لوجه وبناء العلاقات. تأكد من حضور أكبر عدد ممكن من الأحداث ذات الصلة لمقابلة المزيد من العملاء المحتملين وبناء علاقات شخصية معهم يمكنك الاستفادة منها على الفور أو في المستقبل.

6. لا تتردد في طلب الإحالات

من أفضل الطرق للعثور على عملاء محتملين مؤهلين هو طلب الإحالات من العملاء الحاليين أو جهات الاتصال. عندما يوصي شخص ما بمنتجاتك أو خدماتك لشخص آخر ، فإن ذلك يزيد من احتمالية شرائه منك.

7. شريك في البيع المشترك

يمكن أن تكون شراكات البيع المشترك طريقة رائعة للعثور على عملاء متوقعين جدد وتوسيع نطاق وصولك إلى أسواق جديدة. من خلال الشراكة مع شركة أخرى تبيع منتجات أو خدمات تكميلية ، يمكنك الوصول إلى عملاء محتملين جدد ربما لم يكونوا على دراية بعملك من قبل.

8. تتبع تقدمك

تتمثل الخطوة الأخيرة في إعداد استراتيجية التنقيب في تتبع تقدمك. من خلال تتبع عدد العملاء المتوقعين الذين تنشئهم ، وعدد المواعيد التي تحددها ، وعدد المبيعات التي تجريها ، يمكنك قياس فعالية استراتيجيتك وإجراء التعديلات حسب الضرورة.

5 خطوات لإنشاء خطة توقع

يجب أن تتضمن خطة التنقيب الاستراتيجية الخطوات التالية:

1. حدد العميل المستهدف

2. البحث عن آفاقك

3. اختر أفضل الطرق للوصول إلى العملاء المحتملين

4. قم بإعداد حملة بالتنقيط أو تسلسل

5. أتمتة وقياس نتائجك

1. تحديد العميل المستهدف

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء خطة التنقيب في تحديد العميل المستهدف. من الذي تحاول الوصول إليه برسائلك التسويقية؟

يمكنك تحديد العميل المستهدف من خلال:

• موقع
• صناعة
• حجم الشركة
• مسمى وظيفي
• شخصية

قبل استهداف عملائك المحتملين ، من الضروري فهم احتياجاتهم ومشاكلهم. يجب عليك اتباع هذه الخطوات الأربع الأساسية لفهم احتياجاتهم وتلبيتها.

تحديد: قم بإجراء تحليل احتياجات العملاء من خلال الاستطلاعات والمقابلات ومجموعات التركيز والاستماع الاجتماعي والمزيد.

التوزيع: شارك احتياجات العملاء مع فريقك حتى يكونوا في نفس الصفحة. يمكنك تبادل الأفكار حول أفضل ما يناسبك.

إنشاء: بعد جمع هذه المعلومات ، حان الوقت للتحليل واتخاذ القرارات. هذا يعني أنك بحاجة إلى إنشاء منتجات وخدمات وفقًا لذلك.

التجميع: بناءً على ما تعلمته من تحليلك ، اتخذ إجراءً لتحسين منتجاتك أو خدماتك. على سبيل المثال ، يمكنك جمع التعليقات من عملائك.

بمجرد تحديد العميل المستهدف ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية.

2. ابحث عن آفاقك

الآن بعد أن عرفت عميلك المستهدف ، حان الوقت للبحث عنه. هذه الخطوة مهمة لأنك تحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن العميل المحتمل قبل البدء في التواصل معه.

يجب أن يتضمن بحثك:

• التركيبة السكانية
• معلومات الشركة
• اتجاهات الصناعة

يمكنك التجسس على وسائل التواصل الاجتماعي والإنترنت وحتى التحدث إلى الأشخاص الموجودين في السوق المستهدف.

ماذا بعد؟ قد ترغب في التحقق من التفاعلات السابقة لعملائك المحتملين وسجل الشراء. سيساعدك هذا على فهم عميلك المستهدف قدر الإمكان.

أيضًا ، من الجيد العثور على عملاء محتملين مشابهين لعملائك الحاليين. سيعطيك ذلك فكرة عما يمكن توقعه وكيفية الوصول إليهم بشكل أفضل.

أخيرًا ، ستساعدك أبحاث الصناعة على فهم الاتجاهات التي يهتم بها عملاؤك المحتملون.

كلما زادت معرفتك بآفاقك ، كانت أفضل استعدادًا لبيعها لهم.

3. اختر أفضل الطرق للوصول إلى العملاء المحتملين

الآن بعد أن عرفت من هو عميلك المستهدف وما يهتم به ، فقد حان الوقت لاختيار أفضل الطرق للوصول إليهم. يجب أن تحدد طرق التواصل معهم والتي ستكون أكثر فاعلية.

هناك قنوات مختلفة يمكنك استخدامها للوصول إلى العملاء المحتملين:

• البريد الإلكتروني
• وسائل التواصل الاجتماعي
• دعاية
• بريد إلكتروني مباشر
• الأحداث
• تسويق المحتوى

و اكثر. ستحتاج إلى التجربة لتحديد الأساليب الأفضل لعملك. ولكن ، كقاعدة عامة ، يجب عليك استخدام مزيج من القنوات للوصول إلى العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام البريد الإلكتروني لإرسال معلومات حول منتجاتك أو خدماتك إليهم. بعد ذلك ، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبناء علاقات معهم. وأخيرًا ، يمكنك استخدام الإعلانات لتوجيه آفاقك إلى موقع الويب الخاص بك.

تذكر أن أفضل طريقة للوصول إلى العملاء المحتملين تعتمد على ملف تعريف العميل المستهدف ومنتجك أو خدمتك. هذا يقودنا إلى بدء حملة بالتنقيط.

4. قم بإعداد حملة بالتنقيط أو تسلسل

بمجرد اختيار أفضل الطرق للوصول إلى العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لإعداد حملة أو تسلسل بالتنقيط. لكن ما هي حملة التنقيط؟

حملة التنقيط عبارة عن سلسلة من الرسائل الآلية التي يتم إرسالها إلى العملاء المحتملين بمرور الوقت. إنها طريقة فعالة لتنمية آفاقك وتحويلهم إلى عملاء. باستخدام حملة التنقيط ، يمكنك البدء في التفاعل مع العملاء المحتملين دون أن تكون شديد المبيعات.

إليك كيفية بدء حملة بالتنقيط:

• أولاً ، عليك اختيار النظام الأساسي المناسب. هناك العديد من منصات حملات التنقيط التي يمكنك استخدامها ، مثل Dripify أو HubSpot أو Marketo أو Pardot.
• بعد ذلك ، قم بإنشاء حملة التنقيط الخاصة بك ؛ اكتب رسائلك ، واختر الجدول الزمني الخاص بك ، وقم بإعداد المشغلات.
• اختبر حملة التنقيط الخاصة بك للتأكد من أنها تعمل بشكل صحيح.
• قم بتشغيل حملة التنقيط.
• أخيرًا ، راقب نتائجك لتحسين حملتك بمرور الوقت.

تستمر خطوة تحسين حملات التنقيط الخاصة بك. يمكن لحملات التنقيط تحويل آفاقك إلى عملاء بسرعة. لكن ، مثل أي شيء آخر ، فهي ليست مثالية. ستحتاج إلى التجربة لتحديد ما هو الأفضل لعملك.

ولا تركز فقط على حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ؛ ضع في اعتبارك حملات التنقيط الأخرى ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد المباشر بالتنقيط. يمكنك أيضًا استهداف العملاء بناءً على البكسل على موقع الويب الخاص بك.

5. قياس النتائج الخاصة بك

قد يكون من الصعب تحديد ما هو ناجح وما لا يعمل دون معرفة مدى جودة أداء جهودك التسويقية. لهذا السبب من المهم قياس نتائجك التسويقية بانتظام.

من خلال القيام بذلك ، يمكنك تحديد التكتيكات الفعالة وأيها تحتاج إلى تحسين. دعنا نشارك بعض النصائح لقياس نتائجك التسويقية بشكل فعال.

أ. تتبع حركة المرور على الموقع

إحدى أسهل الطرق لقياس نتائجك التسويقية هي تتبع حركة المرور على موقع الويب. يمكنك القيام بذلك باستخدام Google Analytics أو أداة تتبع أخرى. من خلال تتبع حركة المرور على موقع الويب ، يمكنك معرفة القنوات التسويقية التي تجذب معظم الزوار إلى موقعك.

ب. تقييم توليد العملاء المحتملين

بعد ذلك ، قم دائمًا بمراقبة حملة توليد العملاء المحتملين. تأكد من تتبع عدد العملاء المتوقعين من كل قناة تسويق. سيساعدك هذا في تحديد القنوات الأكثر فعالية في توليد العملاء المحتملين.

ج. تحليل معدلات التحويل

يجب عليك تتبع معدلات التحويل لقياس فعالية جهودك التسويقية. يمكنك القيام بذلك عن طريق تتبع عدد الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ثم تحويلهم إلى عملاء متوقعين أو عملاء. من الجيد أيضًا تحديد القنوات التسويقية التي تحقق أكبر قدر من التحويلات.

د. تقييم مشاركة العملاء

تقييم مشاركة العملاء هو أيضًا مفتاح لتحديد نجاح حملتك. تأكد من تتبع المقاييس الرئيسية مثل الخرائط الحرارية وزيارات الصفحة والوقت المستغرق في الموقع ومشاركات الوسائط الاجتماعية. سيعطيك هذا فهمًا أفضل لمشاركة جمهورك مع المحتوى الخاص بك.

ه. مراقبة العائد على الاستثمار

وأخيرًا ، يجب أن تراقب أحد أهم المقاييس ، عائد الاستثمار أو عائد الاستثمار.

لحساب عائد الاستثمار ، ما عليك سوى قسمة صافي الدخل الناتج عن حملتك على التكلفة الإجمالية للحملة مضروبة في 100.

سيعطيك هذا نسبة مئوية تشير إلى مدى نجاح جهودك التسويقية. يجب عليك مراجعة نتائجك بانتظام وتعديل خطة التنقيب الخاصة بك أو تحسينها حسب الحاجة.

إنها فكرة جيدة أن تقوم بإنشاء واستخدام قالب خطة تنقيب لحملاتك. يمكن أن يوفر لك ذلك الوقت لأن العديد من أنشطة التنقيب متكررة.

ما هي تكلفة التنقيب؟

تكلفة التنقيب هي مقدار المال الذي تكلفه لتحديد المجالات التي قد تستحق الاستكشاف لفرص المبيعات أو اكتساب عملاء جدد.

غالبًا ما ينطوي التنقيب عن فرص مبيعات جديدة على استثمار كبير مقدمًا. وبالتالي ، فإن تكلفة التنقيب عن المبيعات هي أحد الاعتبارات الرئيسية عند تحديد استراتيجية المبيعات الخاصة بك في أي سوق معين.

ما هي التكلفة النموذجية لكل عميل محتمل؟

تختلف تكلفة الرصاص النموذجية اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الصناعة أو المنتج أو الخدمة. على سبيل المثال ، قد يكلف العميل المحتمل لمنتج أو خدمة B2B 100 دولار أو أكثر ، في حين أن العميل المحتمل لمنتج أو خدمة B2C قد يكلف 10 دولارات أو أقل.

لإعطائك فكرة واضحة ، قد يكلفك البحث البارد 50٪ من صفقاتك. يعتمد متوسط ​​التكلفة لكل عميل جديد يتم الحصول عليه على نوع الشركة. دعنا نقدم لك بعض الأمثلة الآن:

• شركات التسويق عبر الإنترنت: 87 دولارًا
• الخدمات المالية: 640 دولار
• صناعة التعليم: 862 دولارًا
• شركات SaaS: 205 دولار
• استشارات الأعمال: 410 دولار

تذكر أن هذه الأرقام ستتغير بناءً على الشركة المحددة ومجالها وعوامل أخرى. ومع ذلك ، فإنهم يعطونك فكرة جيدة عن تكلفة اكتساب عميل جديد.

استنتاج

يعد البحث عن العملاء المحتملين جزءًا مهمًا من أي استراتيجية مبيعات وتسويق. كما أن للتنقيب تأثير كبير على صافي أرباح الشركة. على هذا النحو ، من المهم أن تأخذ الوقت الكافي لإنشاء خطة تنقيب عن المبيعات مدروسة جيدًا وفعالة لعملك. يتم استخدام أفضل خطة بحث من قبل متخصصي المبيعات لتوليد المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

تذكر أن البحث عن المبيعات يمكن أن يكون مضيعة للوقت وصعبًا - ولن يرغب كل شخص تتواصل معه في شراء منتجك أو خدمتك. ولكن باستخدام هذا المنشور كدليل لتطوير استراتيجية البحث عن المبيعات الخاصة بك ، يمكنك زيادة فعاليتك وكفاءتك قدر الإمكان.