أمثلة على علم النفس النفسي في التسويق لمساعدتك على فهم أفضل للجمهور المستهدف

تدرك معظم الشركات أنه كلما زادت معرفتها بعملائها ، زادت فعالية حملاتهم التسويقية.

لهذا السبب تستخدم العديد من الشركات التقسيم الديموغرافي لتقسيم السوق المستهدفة إلى مجموعات مختلفة بناءً على الجنس ودخل الأسرة والحالة الاجتماعية والموقع.

ولكن عندما تتجاوز التقسيم الجغرافي أو الديموغرافي البسيط وتبدأ في استكشاف الفروق الدقيقة في السمات الشخصية لعملائك ، يمكنك تحقيق تقسيم أفضل للسوق.

في هذه المقالة ، سنتطرق إلى أساسيات كيفية استخدام التجزئة السيكوجرافية ، وسنتحقق من 7 أمثلة من العالم الحقيقي للتجزئة السيكوجرافية التي استخدمتها أفضل العلامات التجارية في التجارة الإلكترونية لإنشاء حملات تسويقية مستهدفة بدقة.

على المستوى الأساسي ، فإن التخطيط النفسي هو محاولة لوصف الخصائص النفسية المعقدة بعبارات بسيطة يمكن أن تكون مفيدة لكل شيء من استراتيجية التسويق إلى صنع السياسات الحكومية.

تعرف ويكيبيديا علم النفس بأنه "منهجية نوعية تستخدم لوصف سمات البشر على السمات النفسية."

غالبًا ما يستخدم الباحثون والمسوقون مجموعة من الأساليب النوعية (مثل استطلاع العملاء بالإضافة إلى البيانات السلوكية) لتقسيم الأشخاص إلى مجموعات بناءً على "شخصيتهم وقيمهم وآرائهم ومواقفهم واهتماماتهم وأنماط حياتهم".

اليوم ، يتم إجراء معظم أبحاث السوق باستخدام الديموغرافيات والتخطيط النفسي. على الرغم من أنهما مرتبطان ، إلا أن الكثير من الناس غالبًا ما يخلطون بينهم. ببساطة ، توضح التركيبة السكانية من هو عميلك المستهدف ، بينما تشرح السيكوجرافيك سبب شرائها.

هناك طريقة أخرى لفهم الفرق بين الاثنين وهي أن البيانات الديموغرافية يمكن ملاحظتها دائمًا بشكل مباشر. من السهل رؤية أنواع البيانات الديموغرافية مثل العمر والوظيفة ومستوى التعليم عندما يكون لديك حق الوصول إلى البيانات الصحيحة.

عندما يتعلق الأمر بالسيكوجرافيك ، لا يمكنك رؤية شخصيات العملاء مباشرة - إنها متغير خفي.

فيما يلي بعض الأشياء التي يأخذها التقسيم النفسي في الاعتبار:

• نمط الحياة: كيف تبدو الحياة اليومية للشخص؟ مع من يرتبطون؟ أين يقضون وقتهم؟
• الشخصية: ما نوع السمات الشخصية التي يظهرونها؟ هل هم انطوائيون أم منفتحون؟
• القيم: أي نوع من البوصلة الأخلاقية لديهم؟ ما هي بعض الركائز التي سيقفون بجانبها دائمًا؟
• الأنشطة والاهتمامات: ما الذي يشغل وقتهم؟ ما هي هواياتهم المفضلة؟ كيف تبدو عادات استهلاكهم لوسائل الإعلام؟
• الآراء والمعتقدات: يمكن تقسيم هذين النوعين إلى فئات نفسية منفصلة ، لكننا قمنا بتجميعها معًا لأن هناك تداخلًا قويًا. اسأل نفسك أشياء مثل: ما هي معتقداتهم الدينية؟ اراء سياسية؟ وجهات نظر العالم؟

ترى كيف يمكن أن تحصل التجزئة السيكوجرافية العميقة؟

دعنا نلقي نظرة على مثال لشخصية المشتري الجيدة لشركة تكميلية طبيعية.

ملف ديموقراطي:

• ذكر
• الذين تتراوح أعمارهم بين 35-45
• غير مرتبطة
• التعامل مع زيادة الوزن والشراهة عند الأكل
• يعمل في وظيفة صعبة للغاية في إدارة الثروات
• دخل شخصي يزيد عن 150 ألف

الملف الشخصي السيكوجرافي:

• يريد أسلوب حياة أكثر صحة ولكن ليس لديه الوقت لطهي وجبات صحية في المنزل
• يقضي الكثير من الوقت في مشاهدة مراجعات المكملات الطبيعية على YouTube
• يهتم بصحته ومظهره
• يذهب إلى صالة الألعاب الرياضية مرتين في الأسبوع ولكنه يشعر أنه لا يكفي لتحقيق التوازن بين الزيادة العشوائية في الوزن

يمكنك أن ترى إلى أي مدى تصبح شخصية العميل أكثر وضوحًا عند استخدام كل من ملفات التعريف الديموغرافية والنفسية.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق والمبيعات ، فكلما كانت المعلومات أكثر دقة ، كان من الأسهل جذب عميلك المثالي وزيادة معدل التحويل.

تساعدك Psychographics في إنشاء شخصية مشتري أكثر قابلية للتنفيذ.

كبشر ، نحن ديناميكيون ولدينا الكثير من الطبقات. لا يكفي مجرد سرد مجموعة من السمات "النموذجية" وتسميتها يوميًا.

عندما تنشئ شخصية المشتري ، عليك أن تأخذ في الحسبان كيف يفكر ويشعر الأشخاص المختلفون داخل جمهورك المستهدف ، بالإضافة إلى ما يحفزهم على التصرف. هذه ليست مجرد طريقة ميكافيلية "لاختراق النفس البشرية". بدلاً من ذلك ، يتعلق التقسيم النفسي بربط عملائك كأشخاص.

يمكن أن تساعدك السيكوجرافيك على تطوير المزيد من التعاطف تجاه عميلك المثالي. ومن خلال وضع نفسك في مكان شخص آخر ، ستنشئ علاقة تتجاوز البيع أو تحقيق أهداف ربع سنوية.

يمكنك استخدام السيكوجرافيك لوضع الأساس لعلامة تجارية تهتم حقًا بعملائها ، وفي المقابل ، سيدفع لك العميل الولاء والإحالات.

لدى Buyer Persona Institute نموذجًا يسمى 5 Rings of Buyer Insight والذي يوضح الخصائص التي توجه قرارات الشراء.

يمكنك استخدام هذه الخصائص لإنشاء استراتيجية تجزئة نفسية للسوق تصمم حملاتك الإعلانية وحملات التسويق الأخرى لملفات تعريف محددة للمستخدمين.

لكل خاصية ، سنشارك أيضًا بعض أمثلة التجزئة النفسية لإظهار كيف يمكن أن تستجيب رسائلك التسويقية للملفات الشخصية السيكوجرافية لمجموعات مختلفة من العملاء.

دعنا نتعمق!

1. المبادرات ذات الأولوية

بغض النظر عن نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، سيكون بعض العملاء المحتملين أكثر تقبلاً لعلامتك التجارية وتصميم المنتج ونقطة البيع الفريدة من الآخرين. يجب أن تحاول العثور على بيانات نفسية توضح الصفات النفسية التي تدفع العميل إلى اختيار الحل أو المنتج الخاص بك على الآخرين.

على سبيل المثال ، هل من المرجح أن تروق علامتك التجارية وتسويقك للمخاطرين أو الأشخاص الذين يحبون اللعب بأمان؟

لطالما كانت استراتيجيات التسويق في ريد بُل تدور حول إيجاد طرق لجذب انتباه جمهورها الشاب المتحمّس والمجازف.

من ناحية أخرى ، اتبعت شركة مثل FedEx دائمًا سوقًا مستهدفًا موجهًا نحو الأعمال التجارية يقدر تسليمها السريع والموثوق.

2. عوامل النجاح

عندما يتخذ العملاء قرارات الشراء ، ما هي ميزات نوع المنتج الذي يعتبرونه الأكثر أهمية؟ ما هي النتائج التي يتوقعونها؟

لنفترض أن طالبًا جامعيًا يبحث عن جهاز كمبيوتر جديد. قد تعتقد أن قابلية النقل والسرعة وقوة المعالجة هي الأكثر أهمية. وربما يكون هذا صحيحًا بالنسبة لطالب هندسة الكمبيوتر الذي يحتاج إلى كمبيوتر محمول قادر على تشغيل الكثير من التعليمات البرمجية المعقدة. ولكن قد يكون هناك شريحة نفسية أخرى تهتم أكثر بالحالة التي تأتي مع MacBook أكثر من المواصفات الفعلية.

هذا يعني أن فريق التسويق الخاص بك يجب أن يكون لديه أساليب مختلفة لهذين النوعين المختلفين من العملاء المحتملين.

3. الحواجز المتصورة

هناك فكرة أخرى يمكننا الحصول عليها من التجزئة النفسية وهي أهم المخاوف التي قد تمنع المشتري من شراء منتجك. هل التكلفة عقبة؟ هل يشعر الناس بالقلق بشأن شراء منتجك عبر الإنترنت لأنهم لا يستطيعون لمسه أو الشعور به؟

يمكنك استخدام جهودك التسويقية للتصدي بشكل استباقي للعوائق المتصورة التي تقف في طريق قيام عملائك بشراء منتجك. لكن أولاً ، عليك أن تعرف ما هي هذه الحواجز.

4. رحلة المشتري

سيستجيب زوار الموقع للرسالة نفسها بشكل مختلف تمامًا اعتمادًا على مرحلة رحلة الشراء التي يمرون بها.

على سبيل المثال ، يسعد العميل الذي على وشك إجراء عملية شراء أن يرى نافذة منبثقة تقدم خصمًا بنسبة 10٪ ، ولكن الشخص الذي يتعلم للتو عن علامتك التجارية ومنتجاتك لن يكون مستعدًا لرؤية هذه الرسالة بعد.

5. معايير القرار

عندما يتعلق الأمر بالمقارنة بين منتجاتك ومنافسيك ، ما هي أهم الاختلافات؟ ما هي الميزات التي قد تغري عملائك الحاليين بالتبديل بين الجوانب؟

مرة أخرى ، يجب أن تفكر في احتمال أن يكشف التقسيم النفسي عن أن مجموعات مختلفة من العملاء ترى أن الميزات المختلفة هي الأكثر أهمية لقرارات الشراء الخاصة بهم.

هل أنت مستعد للتغلب على الضوضاء وإبراز علامتك التجارية؟ في ما يلي بعض العلامات التجارية التي استخدمت الاستهداف النفسي لبناء التعاطف مع العملاء وزيادة المبيعات.

اقرأ واستلهم من هذه الأمثلة!

1. حملة تويتر الإعلانية تيد بيكر

لماذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافية القوية؟

عندما تتفاعل مع أشخاص على وسائل التواصل الاجتماعي ، لديك الفرصة لإنشاء علاقة معهم. استهدف هذا الإعلان مستخدمي Twitter بناءً على حالتهم الزوجية: المتزوجون حديثًا أو الأشخاص المرتبطون أو الأزواج.

يستخدم الإعلان نسخة عاطفية مع رسومات قوية لجعل الرسالة ذات صلة بجمهور مستهدف محدد جيدًا.

فكر في كيفية استخدام الناس لمنتجاتك: هل يمكن استخدامها للاحتفال بالمناسبات الخاصة كما في المثال أعلاه؟ ربما يمكنك تنظيم حملات حول عطلات تقديم الهدايا التقليدية مثل عيد الميلاد وعيد الأم.

2. حملة CupShe الإعلانية على الفيسبوك

لماذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافية القوية؟

إنها حملة إعادة توجيه غير تدخلية تلقى صدى لدى الجمهور المستهدف. النسخة و CTA واضحان وفي الوقت المناسب. استفاد باحثو السوق في CupShe مما كانوا يعرفون أن عملائهم كانوا يفكرون فيه في بداية الصيف!

ملاحظة تحذيرية: كن حذرًا بشأن إعادة الاستهداف بقوة كبيرة ، حيث يمكن أن تجعل الناس في بعض الأحيان يشعرون وكأنك تطاردهم عبر الإنترنت.

3. قائمة المنتجات الذكية أسيكس

لماذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافية القوية؟

غالبًا ما يتم التقليل من أهمية صفحات قوائم المنتجات لقدرتها على زيادة التحويلات. تستفيد Asics من تقنيات الإقناع هنا بشارة "نوصي" ، مما يوفر دفعة إضافية للعملاء الذين يرغبون في الحصول على موافقة الخبراء أو مشورتهم قبل الشراء.

ما هي الأساليب المقنعة التي يمكنك استخدامها مع منتجاتك؟ هل لديك الكثير من المراجعات الإيجابية؟ اعرضهم! هل تجري تخفيضات لفترة محدودة؟ غرس بعض الندرة في نسختك!

4. إعلان موقع Dollar Shave Club على Facebook

لماذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافية القوية؟

بدأ Dollar Shave Club الجريء في محاولته للفوز بالمزيد من سوق العناية بالرجل من المنافسين. تقول نسخة هذا الإعلان أن العملاء "يتخلون" عن الأسماء الكبيرة مثل جيليت ، مما يثير فضول جمهورهم المستهدف.

استفاد Dollar Shave Club من نقاط البيانات الخاصة به وأدرك أن جمهوره سيستجيب جيدًا لهذا النوع من الرسائل. إذا كنت تعرف العلامات التجارية الأخرى التي يستخدمها جمهورك المستهدف أو يثق بها ، فإن الصراحة بشأن كيفية تفوقك عليها يمكن أن يكون بمثابة أداة تسويقية قوية.

5. اوبر ومفعول الوقف

لماذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافية القوية؟

تأثير الوقف هو تحيز عاطفي يدفع الأفراد (غالبًا بشكل غير منطقي) إلى تقييم شيء مملوك أعلى من قيمته السوقية.

في المثال أعلاه ، تخلق أوبر إحساسًا بالملكية (رحلتك الأولى - إنها لك ) فورًا. لا يهم أنه يجب عليك التسجيل للحصول على 15 دولارًا. عندما ترى هذه القسيمة ، فإنك تمنحها قيمة أكبر مما تستحقه بالفعل (وهي 15 دولارًا بالضبط). فكرة الهبة بسيطة ولكنها فعالة للغاية.

6. قفص وبرميل وتأثير التدرج الهدف

لماذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافية القوية؟

يعد التخلي عن عربة التسوق مشكلة كبيرة في التجارة الإلكترونية. إذا كنت مالكًا لأعمال التجارة الإلكترونية ، فإن العديد من أسباب التخلي عن عربة التسوق خارجة عن سيطرتك. ما يمكنك فعله هو تقليل طبقات الاحتكاك بين اللحظة التي يضع فيها العميل المنتجات في عربة التسوق وعندما ينقر على زر الخروج.

يقوم Crate & Barrel بعمل جيد من خلال استخدام تأثير التدرج الهدف : بعبارات بسيطة ، فإن الجهد الذي يرغب شخص ما في بذله نحو هدف ما يزيد كلما اقتربوا من هذا الهدف. عندما يحين وقت الخروج ، حاول تنفيذ عرض مرئي قصير من خطوتين أو ثلاث خطوات يظهر للعملاء أنهم على وشك الانتهاء. سيكونون أكثر عرضة للانتهاء عندما يرون كم هو بسيط وغير مؤلم!

7. كيت سبيد والتسويق عبر البريد الإلكتروني

لماذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافية القوية؟

عندما تفكر في عدد الرسائل الإخبارية التي يتلقاها الشخص العادي ، يمكنك معرفة سبب أهمية التميز.

متى كانت آخر مرة "أبهرت" فيها رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني؟ هذا ما يجعل هذا البريد الإلكتروني الخاص بـ Kate Spade مميزًا. إنها رسالة بريد إلكتروني قسيمة ، لكن النمط يحاكي رسالة نصية لجذب انتباهك. تمامًا مثلما ستجعلك محادثة جيدة مع صديق عبر النص منشغلاً ، فإن هذا البريد الإلكتروني يقترض الفقاعات النصية الساطعة لتنسيق البريد الإلكتروني للقسيمة.

بالإضافة إلى ذلك ، تتضمن النسخة المقدار المناسب من الندرة لقيادة السلوك المطلوب.

في هذه المقالة ، تعلمنا عن سبب أهمية دمج علم النفس في استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك. نظرنا أيضًا في الاختلاف بين التركيبة السكانية وعلم النفس.

الآن ، يجب أن يكون لديك فهم قوي للتخطيطات السيكوجرافية وكيفية عملها لإنشاء شخصية مشتري دقيقة ومستديرة. نأمل أن تكون قد وجدت الكثير من الإلهام للمراحل المختلفة من قمع التسويق وقنوات الاتصال المختلفة في 7 أمثلة قوية للتخطيط النفسي!

الآن حان الوقت لك: ما هو مثالك المفضل للتسويق النفسي في قائمتنا؟ اترك تعليقًا أدناه - ونتطلع إلى قراءة إجاباتك!