أهمية العقلية النوعية في المبيعات

"التركيز على الجودة - وليس الكمية."

إنها نصيحة يسمعها البائعون كثيرًا. ولكن ماذا يعني ذلك بالضبط؟ ولماذا هو اعتبار مهم؟

حسنًا، كل هذا يعود إلى حقيقة بسيطة:

لم يعد بإمكان فرق المبيعات الاعتماد على الكمية للوصول إلى هدفها

إن التحول نحو التركيز على المشتري يعني أن البائعين لا يمكنهم حجز الاجتماعات فقط من أجل ذلك.

بدلاً من ذلك، يجب على البائعين التركيز على بناء ورعاية العلاقات مع العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يغلقوا وينشئوا خط أنابيب عالي الجودة.

وهذا سيكون محور مقال اليوم. سنغطي:

• لماذا العقلية النوعية مهمة.
• كيف يمكن للقيادة تعزيز عقلية الجودة مقابل الكمية لفرقهم.

لقد أظهرنا أيضًا مجموعة واسعة من قادة المبيعات.

دعنا نذهب! قم بالتمرير للبدء

لماذا تعتبر العقلية النوعية مهمة؟

الجواب هنا ذو شقين.

بادئ ذي بدء ، النهج النوعي …

يضع المشتري في المقام الأول

هرم الشراء الذي وضعه شيت هولمز هو أفضل طريقة لتفسير ذلك. وإليك رسمًا بيانيًا صغيرًا يجعلك تفكر ️

إذا كان 3% فقط من المشترين موجودين في السوق الآن، فكيف يمكنك التأكد من إحداث تأثير كبير بما يكفي على عملية صنع القرار لدى هؤلاء الـ 3%؟ بمعنى آخر، كيف تتأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك لا يُنسى؟

ثم الـ 30% الذين ليسوا في السوق الآن، أو الـ 30% الذين لا يدركون ذلك، كيف يمكنك مساعدتهم في التعرف على المشكلة أو الصعوبات التي يمكنك حلها؟ وكيف سيساعد هذا في ترك انطباع أولي دائم؟

بمعنى آخر، هل يتأكد المندوبون من بقائهم على رأس أولويات العملاء المحتملين، بأفضل طريقة ممكنة ، في الوقت المناسب عندما يكونون مستعدين للشراء؟

عندما تقوم بتعيين هذا المعيار، يصبح من الأسهل الحفاظ على التركيز على المحادثات عالية الجودة.

وما هو تأثير الدومينو الإيجابي لهذه العقلية؟

حسنًا، إنه…

تمكن خط أنابيب ذات نوعية جيدة

جودة خطوط الأنابيب هي المستقبل.

وتغطية خطوط الأنابيب ميتة. لأن مندوبي المبيعات سينتهي بهم الأمر إلى دفع المنتجات إلى عملاء محتملين غير مؤهلين، فقط حتى يتمكنوا من الوصول إلى حصتهم.

هذه مشكلة لأن خط الأنابيب الخاص بك سينتهي به الأمر مليئًا بالفرص التي لن تصل إلى حد بعيد.

إليك تأثير التفكير في العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية :

وإليك ما يحدث عندما تملأ مسار التحويل بعملاء محتملين منخفضي الجودة :

هذا هو السبب في أن العقلية النوعية أمر بالغ الأهمية لغرسها في فريقك.

وقالت ديانا ستيبانوفا ، مديرة العمليات في Monitask:

"إنها تساعد على منع مندوبي المبيعات من مطاردة الصفقات ذات القيمة المنخفضة، والتي يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً ومكلفة."

ما هو المفتاح هنا؟

حسنًا، باعتبارك قائدًا للمبيعات، فإن مهمتك هي التأكد من قيام المندوبين بجلب عملاء محتملين ذوي جودة سيكون لديهم فرصة أكبر للتحويل. اطلب من فريق المبيعات الخاص بك أن يفعل المزيد بموارد أقل.

وسوف تتقدم صفقاتك، حتى الإغلاق.

وإذا كنت تريد بعض الأدلة في الحلوى؟

وقالت ماريا هاروتيونيان ، المؤسس المشارك لشركة Loopex Digital:

"أستطيع أن أشهد من خلال تجربتي أن العقلية النوعية ضرورية، لأنها تمكننا من التعامل مع القضايا والظروف بوجهة نظر منفتحة وفضولية ."

هي اضافت:

"لقد أدى التركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة إلى زيادة معدلات تحويل عملائنا بشكل كبير من 9% إلى 21%."

كما قدم كريتين كالرا ، مؤسس شركة Whitecream، بعض الإحصائيات التي يجب وضعها في الاعتبار:

"من خلال التركيز على جودة العملاء المحتملين، يمكن لفرق المبيعات تحسين معدلات التحويل ومعدلات الفوز والاحتفاظ بالعملاء. وقد أظهرت الدراسات أن الشركات التي تعطي الأولوية لجودة العملاء المحتملين تولد عملاء محتملين أكثر جاهزين للمبيعات بنسبة 50% وبتكلفة أقل بنسبة 33% لكل عميل متوقع.

يتولى بيتر هوبيس ، المالك ومدير العمليات في شركة Peter Hoopis Ventures، مسؤولية قيادة جهود المبيعات. وقد لخص أهمية التحول في العقلية بشكل مثالي:

"إلى جانب البيانات الصلبة مثل التركيبة السكانية وحجم الأعمال، تكشف البيانات النوعية المستمدة من الاستطلاعات والتفاعل الشخصي مع العملاء المحتملين عن المزيد من الرؤى التي تساعد على تحريكهم بشكل أسرع في مسار أعمالك."

كيفية تعزيز العقلية النوعية

لقد حددنا سبب حاجة فريق المبيعات لديك إلى تبني الجودة بدلاً من الكمية.

وهنا يظهر الجزء الخداع. كيف يمكن تحقيق التحول في العقلية بالضبط؟

حسنًا، تجدر الإشارة إلى أن الأمر لا يقع على عاتق ممثلينك وحدهم. إنه جهد مشترك بين القيادة والممثلين.

فيما يلي ثلاثة أشياء يمكنك القيام بها

1. ركز بالليزر على برنامج المقارنات الدولية

قال ميلو كروز ، كبير مسؤولي التسويق في Freelance Writing Jobs، والذي يتمتع أيضًا بخبرة سابقة في إدارة فرق المبيعات على مدار السنوات الثلاث الماضية:

"لتحقيق عقلية عالية الجودة، فإن التركيز على التعامل مع العملاء المناسبين الذين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك هو الطريق إلى الأمام."

"امنح فريقك الموارد اللازمة للنجاح من خلال تثقيفهم حول خصائص برنامج المقارنات الدولية ، ومواءمة أنشطتهم، وقياس نجاحهم، وإيصال أهمية تركيز برنامج المقارنات الدولية."

وأضاف أن هذا النهج:

"يساعد فريقك على بناء علاقات قوية مع الأشخاص المناسبين عملاء. وسيؤدي ذلك في النهاية إلى تعزيز معدلات التحويل ورضا العملاء، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات لمؤسستك.

شاركت ديانا أيضًا هذا الرأي:

"عندما يركز مندوبو المبيعات على المشتري في نهجهم، فمن الممكن بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء وتحفيز الفرص ذات القيمة الأعلى."

كما وافق ويل يانغ ، رئيس قسم النمو ونجاح العملاء في شركة Instrumentl، على ما يلي:

"يمكن أن يساعد هذا التركيز الليزري فريق المبيعات على استغلال الفرص المناسبة والتأكد من أن كل فرصة صفقة مدروسة جيدًا ومؤهلة قبل تقديم أي عرض."

الآن، كيف يبدو كل هذا في الممارسة العملية؟ خاصة عندما يتعلق الأمر بتشجيع الممثلين على غرس عملية التفكير القائمة على الجودة في أنفسهم؟

حسنًا، قال كايل كولمان ، نائب الرئيس الأول للتسويق في شركة Clari، إن الأمر يبدأ بالاستهداف المحسّن:

"الآفاق التي نتواصل معها تقع في معسكرين رئيسيين: فوق خط الكهرباء وآفاق تحت خط الكهرباء".

«فوق خط الكهرباء، تتمتع الآفاق بسلطة اتخاذ القرار. لذا يجب على الممثلين قضاء وقت أطول في البحث عنهم قبل التواصل معهم. من ناحية أخرى، تحت آفاق خط الطاقة يوجد المستخدمون النهائيون لمنتجك. لذا فإن البحث سيكون أكثر اعتمادًا على الشخصية.

يجب على الممثلين أيضًا التفكير في نصوص الاتصال البارد المخصصة لشخصيات المشتري أو برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بهم.

وفي حال كنت مهتمًا، فلا تتردد في تمرير ملف التمرير السريع لبرنامج الاتصال البارد هذا إلى فريقك.

إنها عبارة عن تجميع لنصوص الاتصال البارد الأعلى أداءً لدينا، والتي ساعدتنا على النمو من 10 ملايين دولار إلى 40 مليون دولار في ARR في أقل من عامين.

أخيرًا، قال كايل إن الأمر برمته يعود إلى فكرة أن حقوق السحب الخاصة يجب أن تكون مستشارين استراتيجيين - وليس محددي التعيينات

وقال سيمون باشر ، المؤسس المشارك لشركة Simya Solutions:

"إن وضع إطار عمل ذكي لبرنامج المقارنات الدولية يمكّنك من دعم العملاء المحتملين والعملاء، الأمر الذي سيؤدي في النهاية إلى توليد المزيد من المستخدمين المتميزين والمدافعين عن المنتجات لشركتك."

وهذا تحول مثير للاهتمام ومتطور.

يحتاج الممثلون إلى التفكير في استهداف برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بهم من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى لضمان النجاح.

2. التركيز على المقاييس التي تركز على المشتري (من البداية إلى النهاية)

دعونا نضع الأمور في نصابها الصحيح.

بانت عفا عليه الزمن.

وأوضح كايل السبب:

"أنا أكره بانت. لأنه من غير الطبيعي حقًا أن تطرح حقوق السحب الخاصة أسئلة حول الميزانية، خاصة إذا كانت فرصة من مصادر خارجية. من الوقاحة أن تبدأ حقوق السحب الخاصة في الحديث عن الميزانية - فأنت لم تكسب بعد وقت الشخص للحصول على عرض توضيحي."

إذًا، ما هو البديل الذي يجب مراعاته؟

عرض كايل سنته:

"بدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بالتركيز بشكل كامل على الألم. هل لدى العميل المحتمل مشكلة يمكننا حلها؟ ثم جانب الأقدمية أيضًا، هل يمكن أن يساعد العميل المحتمل في دفع الصفقة إلى الأمام؟

أضاف:

"في Clari، نحن نركز أكثر على الحاجة (حرف "N" في BANT). الحاجة مفيدة، وكذلك التوقيت. لكن الميزانية والسلطة من الأسئلة الصعبة حقًا التي يجب طرحها.

وكرر ما يلي:

"كل ذلك يعود إلى الفهم المتعمق للشخصية. أين يتعثر العميل المحتمل على المستوى الشخصي ومن ثم على مستوى الشركة؟ ويمكن أن تكون مشكلة الحرق البطيء التي تقتل الإنتاجية، وتجعلهم يركزون على الأشياء التي لا يريدونها.

الآن، حصلنا عليه. باعتبارك قائد مبيعات، فأنت تحب البيانات.

لكن ريتشارد سميث ، نائب رئيس مبيعات أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا في Allego، قال إنه في هذا العصر الجديد الذي يتسم بالتركيز على المشتري، يمكن أن يكون الاعتماد على المقاييس فقط فخًا:

"البيانات مهمة للغاية، ولكن لا يمكنك اتخاذ القرارات بناءً على المقاييس وحدها. المبيعات هي واحدة من تلك المهن التي يمكنك فيها القيام بكل شيء بشكل صحيح، ولكن في النهاية لا يمكنك إجبار شخص ما على الشراء. هناك الكثير من الأشياء خارجة عن سيطرتك كبائع.

لقد أعطى أفكاره حول مؤشر يركز على المشتري والذي يستحق النظر فيه:

"سأقوم بتحليل واستخلاص النتائج بناءً على محادثاتنا مع العملاء المحتملين. وعلى وجه التحديد، فهم ما هو مهم بالنسبة للمشتري وكيف يرغب في الشراء.

3. فكر في فرق الإيرادات ومواءمتها

الطريقة الأخيرة التي يمكنك من خلالها اتباع نهج الجودة أولاً في عملية المبيعات الخاصة بك هي التوافق بشكل كبير مع فريق التسويق الخاص بك.

سوف يوضح أكثر:

"لتعزيز العقلية النوعية من أعلى وظيفة المبيعات، تأكد من وجود توافق كبير بين المبيعات والتسويق."

قدم ريتشارد مثالاً محددًا لما يبدو عليه الأمر بالنسبة لفريق المبيعات لديه:

"سيقدم الأشخاص الذين سيكونون في القمة تجربة مختلفة من خلال تقديم قيمة أكبر في رحلة الشراء. وغرف المبيعات الرقمية، أو المساحة المشتركة، هي مثال على ذلك.

"سأركز على مشاركتنا في غرف المبيعات الرقمية هذه. هل لدينا محتوى يعجب العملاء المحتملين بشكل خاص؟ وبعد ذلك كيف يمكننا إعادة ذلك إلى التسويق؟

يعد هذا مثالًا مثاليًا على وجود حلقة تعليقات مع فريق التسويق الخاص بك. وفي نهاية المطاف، العمل الجماعي يجعل الحلم يتحقق بالفعل

الآن، كيف يمكن أن تعمل المبيعات والتسويق معًا؟

قال ويل:

"يتعلق الأمر بالتأكد من أن الجميع في كلا القسمين لديهم فكرة واضحة عن أهداف وغايات بعضهم البعض. وهذا من شأنه أن يقطع شوطا طويلا نحو المساعدة في توضيح الشكل الجيد لخطوط الأنابيب، وما هي المقاييس التي سيكون من المهم تتبعها.

الآن، فكرنا في تقديم ما يعنيه التوافق بالنسبة لنا في Cognism.

قال ليام بارثولوميو ، نائب الرئيس للتسويق لدينا:

"نحن الآن ندير مسرحية تجريبية واردة. ويعمل كل من المبيعات والتسويق على تحقيق نفس هدف الإيرادات.

ولكن هنا يصبح الأمر مثيرًا للاهتمام.

قال ليام:

"لا يجب أن يكون السبب وراء اختيار العرض التوضيحي متوافقًا تمامًا بين الفريقين."

"على سبيل المثال، عندما يأتي عرض تجريبي وارد، سيرغب فريق التسويق في استلامه لأنهم دفعوا ثمنه وعملوا بجد من أجل الحصول عليه. ولكن يجب على المبيعات أيضًا أن ترغب في استلامه، لأنه غبار الذهب. إنه مؤشر واضح على أن أحد الأشخاص مهتم بالمنتج."

الشيء الرئيسي الذي يجب أن تأخذه من رؤى ليام؟ يمكن للمبيعات والتسويق الاستفادة من العمل معًا.

لأنه كلما تحسنت هذه المحادثة المتعلقة بالعروض التوضيحية الواردة، زادت قدرتك على ضمان وصول عدد كبير من العملاء المحتملين.

وفي حال كنت مهتمًا، يمكنك الاستماع إلى الحلقة الكاملة حول توافق المبيعات والتسويق أدناه. فقط اضغط ️

الوجبات السريعة الرئيسية: العقلية النوعية في المبيعات

كان ذلك الكثير من المعلومات!

دعونا نلخص.

إن التركيز على جودة تغطية خطوط الأنابيب، بدلاً من كمية التغطية، يخلق دورة مبيعات أكثر كفاءة ونجاحًا للأسباب التالية:

• تسمح العقلية النوعية للبائعين بالتركيز على رعاية وجلب العملاء المحتملين إلى مسار المبيعات الذي سيغلق بالفعل. وهذا يتعارض مع فائض من العملاء المتوقعين ذوي الجودة المنخفضة، حيث لا يكون العملاء المحتملون مستعدين للشراء.
• يتيح هذا النهج للمشترين أن يكونوا في طليعة عملية البيع. وهو تحول أساسي فيما يتعلق بحالة الخارج ككل.
• وأخيرًا، يمكن لفرق المبيعات تحقيق العقلية النوعية من خلال التركيز على ثلاثة أشياء أساسية:
  
  • التركيز بالليزر على برنامج المقارنات الدولية
  • المقاييس التي تركز على المشتري، على سبيل المثال التخلي عن BANT والتركيز على النتائج من المحادثات مع العملاء المحتملين.
  • التوافق بين فريقي المبيعات والتسويق.

وفي النهاية، إليك اقتباس ممتاز من Will والذي يساعد في تلخيص كل ما تحدثنا عنه في هذه المقالة:

"عندما تتبنى عقلية نوعية، فإنك وفريقك لا تركزون فقط على تحقيق المبيعات. أنت تركز على مساعدة العملاء على حل مشاكلهم وتحقيق أهدافهم.

استمع إلى "إعادة تعريف الصادر"

إذا كنت ترغب في معرفة كيف تغير سلوك الشراء بين الشركات، تابع البودكاست الخاص بقيادة المبيعات لدينا "إعادة تعريف الخارج"، مع قادة المبيعات جون إليت، وديفيد بينثام، وفريدا أوتوسون ️