3 طرق فعالة للوصول إلى العميل المحتمل المثالي الخاص بك

هل تتذكر المدرسة الثانوية؟ أعلم ، أحاول ألا أفكر في الأمر أيضًا. لكن ، فكر مرة أخرى معي للحظة. هل تتذكر التعامل مع الخزانة الخاصة بك؟ تكون الخزائن رائعة ، إلا عندما لا تكون كذلك.

أتذكر عدة مرات أنني كنت في عجلة من أمري للوصول إلى صفي التالي وعدم تعاون قفل المجموعة. عندما لم يتم فتحه في المرة الأولى ، كان تفكيري "حسنًا ، ربما حاولت القيام بذلك بسرعة كبيرة جدًا وأفسدت رقمًا أو اثنين. سأكون أكثر حرصًا ومدروسًا في محاولتي التالية ".

لكن في المرة الثانية التي حاولت فيها ، عندما لم يتم فتحها ، أخبرني شيء ما في ذهني أنني بحاجة لتعليم الخزانة درسًا (ليس لديك الحق في إفشالها!) ... لذلك قمت بضربها بعنف. من المضحك أن هذا لم يقنع قفل التحرير والسرد بالتعاون.

ما هي وجهة نظري؟ أحتاج فصول إدارة الغضب؟ حسنًا ، ربما ، لكن هذا ليس سبب استخدامي لهذا الرسم التوضيحي. ها هي وجهة نظري ...

تسويق منتجك أو خدمتك لتوليد عملاء محتملين ويمكن عرض المبيعات مثل قفل المجموعة. إذا كان لديك فقط بعض العناصر الصحيحة ، أو إذا كان لديك كل العناصر بشكل صحيح - ولكن ليس بالترتيب الصحيح ، فقد تكون النتائج محبطة للغاية.

ومع ذلك ، إذا كانت العناصر موجودة على العلامة وتم دمجها بشكل صحيح ، فإنها تعمل مثل السحر!

المزيج المثبت لحملة تسويقية ناجحة

تبدو عناصر مزيج التسويق الفائز كما يلي:

عندما توصل ...

• الرسالة الصحيحة
• في الوقت المناسب
• في المكان المناسب
• للأشخاص المناسبين

... أنت تزيد بشكل كبير من احتمالات تحول العميل المتوقع في النهاية إلى عملية بيع.

في هذه المقالة ، أود التركيز على العنصر الأخير في المعادلة - إيصال رسالتك إلى المكان الصحيح .

بافتراض أنك تعرف بالضبط من هو جمهورك المستهدف ، فأين توجد بعض أفضل الأماكن لتوصيل رسالتك إليهم؟

أود أن أبرز ما أعتقد أنه أفضل ثلاثة أماكن للعثور على الجمهور المثالي لرسالة تسويق B2B.

1. ينكدين

LinkedIn هي واحدة من مواقع الصيد الرئيسية لآفاق B2B. في الربع الأول من عام 2018 ، كان لدى LinkedIn 562 مليون عضو في 200 دولة. هذا هو ثقب صيد رائع جدا.

ما يجعل LinkedIn قويًا جدًا لتوصيل رسالتك إلى الأشخاص المناسبين هو إمكانات الاستهداف في LinkedIn Advertising. في ما يلي بعض الأجزاء التي يمكنك الانتقال إليها في المنزل:

• الدور (صانع القرار في الجناح التنفيذي مقابل المؤثرين من المستوى الأدنى)
• الوظيفة الوظيفية (المحاسبة ، المالية ، الموارد البشرية ، إلخ.)
• مسمى وظيفي محدد
• المهارات (على سبيل المثال ، شهادة Lean six sigma ، التفاوض على العقود ، إلخ.)
• عضو المجموعة (على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول الوصول إلى متخصصي تكنولوجيا المعلومات الذين يستخدمون نظامًا أساسيًا معينًا ، فيمكنك استهداف أعضاء مجموعات تكنولوجيا المعلومات التي تركز على هذا النظام الأساسي)
• جنس
• صناعة
• حجم الشركة (عدد الموظفين)
• موقع
• شركات محددة

على LinkedIn ، يمكنك إيصال رسالتك إلى الأشخاص المناسبين تمامًا. هل تحتاج إلى عرض المحتوى الخاص بك على كبار مسؤولي أمن المعلومات (CISO) الموجودين في البنوك التي تضم 100 موظف أو أقل في ولاية كارولينا الشمالية / الجنوبية؟ لا مشكلة.

فائدة إضافية: العثور على أفضل رسالة للعميل المحتمل المثالي ...

نظرًا لاستهداف "الأشخاص المناسبين" ، يمكنك أيضًا تجربة العثور على "الرسالة الصحيحة" التي تلقى صدى أفضل معهم.

هناك نوعان من أبعاد المراسلة يمكنك اختبارهما.

• عروض القيمة: إذا كنت تستهدف العملاء المحتملين لاحقًا في رحلة المشتري (في مراحل التفكير أو اتخاذ القرار) ، فقد ترغب في معرفة ما هو الأكثر جاذبية لهم في هذه المراحل. يمكنك كتابة إعلانات مختلفة تسلط الضوء على المزايا المختلفة ومعرفة أي منها يتم النقر عليه في أغلب الأحيان. هل هو ضمان لبرنامجك؟ أو نسخة تجريبية مجانية؟ أو التكامل مع بعض المنصات الأخرى؟ لماذا تفترض أو تخمن عندما يمكنك أن تعرف على وجه اليقين؟

• الموضوعات: إذا كنت تستهدف العملاء المحتملين في وقت مبكر من رحلة المشتري ، فما الموضوعات التي يهتمون بها أكثر من غيرها؟

لماذا تضيع الوقت والجهد لإنشاء محتوى تعتقد أنه سيجذب عميلك المحتمل ، فقط لتكتشف لاحقًا أنه يتراجع؟ مرة أخرى ، لا تهتم بإجراء التخمينات عندما يمكنك معرفة ذلك على وجه اليقين!

2. شبكة Google الإعلانية

هذه مجموعة من أكثر من 2 مليون موقع تصل إلى ما يقرب من 90٪ من مستخدمي الإنترنت في جميع أنحاء العالم. على الرغم من أن هذه المنصة أفضل للوصول إلى جمهور B2C ، إلا أنه لا يزال من الممكن استخدامها بشكل فعال في سياق B2B.

مع هذا النظام الأساسي ، هناك طريقتان أساسيتان يمكنك من خلالهما العثور على رسالتك وإيصالها إلى آفاقك المثالية:

• دع Google يعثر عليها: باستخدام الكلمات الرئيسية التي توفرها والتي قد يجدها عميلك المحتمل ذات صلة ، تعرض Google إعلانك على مواقع الويب ذات الصلة بهذه الكلمات الرئيسية. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم نوعًا معينًا من الشهادات للمديرين التنفيذيين للموارد البشرية ، فستعرض Google إعلاناتك على تلك المواقع (أو صفحات مواقع الويب المحددة) التي لها علاقة بالموارد البشرية (أو الأشياء التي تهم موظفي الموارد البشرية).
  
  إحدى الطرق السهلة لبدء عملية الحصول على الكلمات الرئيسية الصحيحة هي وضع موقع الويب الخاص بك ، وكذلك مواقع الويب المنافسة ، في مخطط الكلمات الرئيسية في Google. ستأتي Google بعد ذلك بالعشرات من الكلمات الرئيسية التي تعتقد أن مواقع الويب تدور حولها.
  
  يمكنك أيضًا استخدام Google لبناء جمهور تقارب مخصص باستخدام عناوين URL لموقع الويب والصفحة. ستقوم Google بعد ذلك بتجميع جمهور بناءً على من يزور الصفحات التي تحددها. على سبيل المثال ، قد ترغب شركة أحذية رياضية في الوصول إلى عدائي الماراثون المتحمسين. سيقومون بتجميع عناوين URL لمواقع الويب المتخصصة في محتوى حول سباق الماراثون وجداول التدريب والتغذية الماراثونية وموضوعات الماراثون الأخرى. ستعرض Google بعد ذلك الإعلانات للأشخاص الذين يزورون هذه المواقع.
  
  باستخدام هذا الأسلوب ، من الممكن أن يتم عرض إعلانك لبعض الأشخاص الذين ربما زاروا موقع الويب الخاص بمنافسك ، لكنهم لم يعلموا بوجودك.
  
  
• استهدفهم بنفسك: هذا هو المكان الذي تجري فيه بحثك الخاص وتجد مواقع الويب التي تقدم إعلانات Google التي من المحتمل أن يزورها جمهورك المستهدف.
  
  في رأيي ، هذا هو أفضل نهج يجب اتباعه (على الأقل في البداية). لماذا ا؟ نظرًا لأن Google تخمن أحيانًا ما تعتقد أنه مواقع ويب ذات صلة لجمهورك المستهدف ، ولكنها في الواقع بعيدة كل البعد عن القاعدة.
  
  على سبيل المثال ، قدّمت Google إعلاناتي ، على ما يُفترض لتدريب تنفيذي معين ، إلى مواقع التمريض التي تضمنت بُعد تعليم التمريض المهني المستمر. هيك ، لقد عرضوا هذه الإعلانات على مجموعة من مواقع فنون القتال المختلطة. لماذا ا؟ ليس لدي أي فكرة.
  
  يتطلب كلا الأسلوبين على شبكة Google الإعلانية مراجعة يومية وإزالة المواقع غير ذات الصلة. في مرحلة ما ، سيكون لديك مواقع ويب ذات صلة فقط ... ولكن الأمر يستغرق وقتًا وجهدًا للوصول إلى هذه النقطة.

3. شبكة بحث إعلانات Google

هذه المنصة النهائية هي المكان الذي تذهب إليه آفاقك للعثور على معلومات أو حل لحل مشكلة ما. بدلاً من البحث عنها ، يمكنك السماح لهم بالعثور عليك باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة.

هناك مرحلتان فريدتان في رحلة المشتري حيث يمكنك جذب الباحث المناسب:

• المراحل المبكرة (جمع المعلومات): يمكنك تحديد عبارات بحث تعليمية أوسع تهم العميل المحتمل واستهداف هذه المصطلحات. بعد ذلك ، يمكن أن يقدم إعلانك تقريرًا خاصًا عن جيل العملاء المحتملين قد تجده آفاقك مفيدة في تلك المرحلة من رحلتهم.
  
  على سبيل المثال ، قد ترغب في الوصول إلى الأشخاص في مبيعات التكنولوجيا من خلال تقديم مستند تقني حول أفكار استراتيجية مبيعات التكنولوجيا. بعد ذلك ، يمكنك المتابعة معهم من خلال تزويدهم بمعلومات قيمة إضافية حول مبيعات التكنولوجيا. طوال الوقت ، تقوم ببناء علاقة استشارية موثوقة معهم. في مرحلة ما ، سيكونون أكثر طولاً في رحلة المشتري ومستعدون للحديث عن منتجك / خدماتك.

• المراحل اللاحقة (التفكير / القرار): ستحتاج إلى تعديل كلماتك الرئيسية لتلائم مصطلحات أكثر تمثيلاً لما يتم استخدامه للعثور على حل أو بائع تابع لجهة خارجية (بدلاً من مجرد محتوى تعليمي).
  
  باستخدام المثال أعلاه ، بدلاً من تقديم العطاءات على العبارة الأوسع نطاقًا "استراتيجية مبيعات التكنولوجيا" ، ستستهدف "مستشاري مبيعات التكنولوجيا" أو "خدمات استشارات مبيعات التكنولوجيا" نظرًا لأن العميل المحتمل يحاول العثور على شركات مثل شركتك.

في كلتا الحالتين ، فإنك تجتذب أشخاصًا محددين مهتمين بالمواضيع والخدمات التي تتمتع شركتك بالخبرة بها.

طرق أخرى لاستهداف الأشخاص المناسبين

هناك طرق أخرى يمكنك من خلالها استهداف العميل المحتمل المثالي. يتطلب الأمر منك فقط أن تخطو إلى أحذية العملاء المحتملين وتفكر في المكان الذي قد تقضي وقتًا فيه أو تذهب للبحث عن المعلومات ذات الصلة بعملك أو عملك.

دورك! أين وجدت أماكن جيدة للوصول إلى أفضل الآفاق؟