اقرأ هذا قبل أن تبدأ في إجراء مكالمات غير مشروعة لوكالتك
نشرت: 2020-08-10تم التحديث الأخير في 11 أغسطس 2020
قبل أن تبدأ في إجراء مكالمات غير رسمية لإنشاء أعمال جديدة لوكالتك ، ستحتاج بالتأكيد إلى قراءة دراستنا أدناه حول فعالية المكالمات غير المرغوبة.
نتعامل مع بعض أكبر الأسئلة. كم عدد المكالمات الباردة اللازمة للحصول على موعد؟ كم عدد المواعيد للحصول على بيع؟ كم عدد المكالمات التي يعني ذلك أن الأمر يتطلب عملية بيع؟ نحن نجري الرياضيات. تم سحب هذا من البيانات الخاصة بوقت تشغيل فريق الاتصال البارد المكون من 3 هنا داخليًا في 2013-2015. لقد استدعينا الشركات متوسطة الحجم / المؤسسات في البداية قبل التحويل لاستدعاء الوكالات للحصول على خدمات العلامة البيضاء الخاصة بنا في نهاية عام 2015. وبالحديث عن ذلك إذا كنت بحاجة إلى علامة بيضاء لتحسين محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي أو شركة PPC ، فيجب أن تكون محطتك الأولى.
توقعات المكالمات الباردة:
1. كم عدد المكالمات الباردة التي تستغرقها لتحديد موعد؟
حدد أفضل المتصلين في تلك الشركة موعدًا واحدًا لكل 65 مكالمة أجروها. يحدد المتصل العادي موعدًا واحدًا لكل 100 مكالمة يجريها. هذه متوسطات على مدى سنتين من 2013 إلى 2015.
2. ما هي مدة إغلاق متوسط دورة المبيعات لتعيينات المكالمات الباردة؟
كان المتوسط حوالي 85 يومًا من الموعد حتى الإغلاق للصفقات التي أغلقناها.
3. ما هو متوسط معدل الإغلاق للتعيين البارد لإغلاق تلك الشركة التي مرت بها؟
6.93٪ من التعيينات تتحول إلى صفقة. (40 صفقة مغلقة من 577 تعيينًا محددًا.)
4. كم عدد المكالمات الباردة لصفقة مغلقة؟
تم إجراء متوسط 1،444 مكالمة باردة لكل صفقة مغلقة. (يستخدم هذا مقياس متوسط 100 مكالمة لكل موعد)
5. كم عدد المكالمات التي يمكن للشخص العادي إجراؤها؟
وضعنا هدفًا متواضعًا يتمثل في 10 مكالمات في الساعة / 80 مكالمة في اليوم. هذا قابل للتحقيق بنسبة 100٪. ربما يمكنك إجراء 15 مكالمة في الساعة (إذا كنت تتلقى جميع رسائل البريد الصوتي).
6. ما هو متوسط حجم الصفقة التي أغلقتها الشركة عند الاتصال البارد؟
1،942 دولارًا شهريًا في الخدمات.
7. كيف يتم حل مشكلة الرياضيات إذا وظفت شخصًا ما للقيام بمكالمات غير مشروعة لصالح وكالتك؟
لنفترض أنك استأجرت شخصًا مقابل 10 دولارات في الساعة ، وقاموا بإجراء 80 مكالمة في اليوم ، وكان متوسطهم 100 مكالمة لموعد واحد وقمت بإغلاق 6.93٪ من المواعيد في صفقة التجنيب بمتوسط 1900 دولار والتي تحتفظ بمعيار صناعي يبلغ 12 شهرًا. عائد الاستثمار الخاص بك؟ (ملاحظة: متوسط عملائنا يحتفظ بهم لمدة 4 سنوات أو أكثر)
1،444 مكالمة باردة للحصول على صفقة واحدة مقسومة على 10 مكالمات في الساعة = 144.4 ساعة.
144.4 ساعة × 10 دولارات أمريكية / ساعة = 1444 دولارًا يتم دفعها لإنشاء صفقة واحدة.
لقد أغلقت صفقة تجنيب بقيمة 1900 دولار × 12 شهرًا = 22800 دولارًا
لنفترض أنك استعانت بمصادر خارجية لهذه الصفقة وحققت 20٪ متواضعة (معظم العلامات البيضاء تقترب من 40٪) = 380 دولارًا في الشهر / 4560 دولارًا في السنة.
سوف يستغرق الأمر 3.8 شهرًا حتى تصل إلى نقطة التعادل.
إجمالي الربح ~ 3،116 دولار للصفقة.
ملاحظة: نظرًا لدورة المبيعات لصفقات المكالمات الباردة ، يرجى الاستعداد للاستثمار لأكثر من 3 أشهر قبل أن تبدأ في رؤية العوائد.
الإجابة: لا يزال الاتصال البارد نموذجًا مربحًا.
يحدد المتصل العادي موعدًا واحدًا لكل 100 مكالمة يقوم بها. انقر للتغريد8. إذن ، هل المكالمات غير المرغوبة تستحق العناء حقًا؟
نعم ، ولكن فقط إذا كنت تستهدف العملاء المناسبين.
مثال: في عام 2013 ، أغلقت تلك الشركة شركة برمجيات بصفقة بقيمة 6500 دولار شهريًا تحولت إلى 30 ألف دولار شهريًا بحلول عام 2014 (لقد احتفظنا بهذه الصفقة منذ عام 2013 وما زالوا عملاء حاليين. وحساب 30 ألف دولار شهريًا من 2014 إلى 2020 ( 6 سنوات) لقد حققنا 2،160،000 دولار في الإيرادات من هذه الصفقة وحدها. بصفتك شريكًا استراتيجيًا مع تلك الشركة التي تحصل على عمولة 15٪ / 20٪ ، ستربح 54000 دولار / 72000 دولار سنويًا على التوالي من هذه الصفقة وحدها.)
الخلاصة: المكالمات الباردة صعبة. إنه ليس لضعاف القلوب أو أولئك الذين يتوقعون مكاسب سريعة / نتائج سهلة. مهما كانت الصفقات الكبيرة موجودة هناك. من تجربتنا ، فإن الطريقة الوحيدة الممكنة لجعل المكالمات الباردة قابلة للتطبيق حقًا هي ملاحقة العملاء ذوي التذاكر الكبيرة. لا يعد الاتصال بالشركات الصغيرة والفوز باحتياطي بقيمة 1000 دولار شهريًا نموذجًا ناجحًا للاتصال البارد من تجربتنا.
نشارك الإحصاءات المذكورة أعلاه لتكون شفافة مع شركائنا وشركائنا المحتملين. تعتبر المكالمات غير المرغوبة عمومًا وسيلة لتحقيق غاية كسب العملاء القلائل الأوائل لبدء تحقيق بعض الدخل. بالنسبة لمعظم الناس ، ليس هذا ما يفعلونه إلى الأبد. لتحقيق نجاح طويل الأجل كوكالة يعني استخدام أول عدد قليل من العملاء الذين تكسبهم لمساعدتك على إعادة الاستثمار والتطور إلى نموذج التسويق الداخلي (الترويج لدراسات الحالة / شهادات العملاء القلائل الذين فزت بهم) ، وطلب الإحالات من العملاء الحاليين ، و زيادة بيع العملاء الحاليين.
تتضمن الإحصائيات المذكورة أعلاه الكثير من الدروس المستفادة (لم يكن لدينا خبرة عندما بدأنا الاتصال البارد. كان لدينا نصوص برمجية ضعيفة الأداء ، وتعاملنا مع موفري معلومات الاتصال ذوي الجودة الرديئة ، والتعاقدات السيئة ، وما إلى ذلك) بالتفصيل فيما يلي الدروس التي ' تعلمت. نحن نشاركها هنا للتأكد من أن لديك أكبر إمكانات للنجاح.
فيما يلي أهم النصائح الخاصة بالمكالمات الباردة:
1. تتبع الإحصائيات / مؤشرات الأداء الرئيسية
كم عدد المكالمات اليوم ، المواعيد المحددة ، المواعيد التي ظهرت؟ معدل تحويل المكالمات إلى المواعيد ، معدل تحويل التعيين إلى البيع.
2. تحديد الأهداف والحصول على شريك المساءلة
كم عدد المكالمات التي تريد إجراؤها في اليوم؟ كم عدد المكالمات للحصول على موعد واحد؟
3. احتفظ بجدول بيانات لمحادثاتك
من الذي حصلت عليه ، ماذا حدث ، ما الذي كان بإمكانك فعله بشكل أفضل؟ (من المهم إعطاء ملاحظات منتظمة لنفسك.)
4. تحسين رسائلك باستمرار.
لقد قدمنا لك رسائل بريد إلكتروني / بريد إلكتروني لاستخدامها ، ولكن لا تتردد في اختبار A / B لرسائلك.
5. الاتصال وإرسال البريد الإلكتروني للناس 5 مرات.
ثبات وجودك في بريدهم الصوتي يكسبك ردًا عبر البريد الإلكتروني. غالبًا ما يتم تجاهل البريد الإلكتروني البارد. أوصي بمكالمة يتبعها نهج بريد إلكتروني. نكتشف أنك إذا كنت تتصل بأشخاص أكثر من 5 مرات ، فأنت تضيع وقتًا ثمينًا على الأشخاص الذين لا يستجيبون ، وإذا كنت تتصل بأقل من 5 مرات وكنت تتخلص من بيانات الاتصال باهظة الثمن التي تحصل عليها .
6. أتمتة / بناء قالب رسائل البريد الإلكتروني
انظر إلى الإرسال باستخدام CRM مثل Zoho. القدرة على إرسال بريد إلكتروني بنقرتين تجعلك فعالاً بشكل لا يصدق وتمكنك من إجراء المزيد من المكالمات في اليوم! تحقق منها هنا - ZOHO CRM
7. بحث انقر لطلب الحلول
خاصة تلك التي تطلبها تلقائيًا . انظر إلى مزودي الخدمة مثل Telephony. سيؤدي ذلك إلى زيادة كفاءتك أيضًا. - https://www.zoho.com/crm/telephony.html
8. السوق المستهدف:
لا تتصل بدون اسم جهة اتصال لأن ذلك يؤدي إلى معدلات تحويل منخفضة للغاية وجودة اجتماعات رديئة (لا تحصل عمومًا على صانع القرار الفعلي).
تابع جهات الاتصال التسويقية مثل CMO (كبير مسؤولي التسويق) ونائب الرئيس للتسويق ومدير التسويق.
لا نوصي بالاتصال بمديري التسويق لأنهم عمومًا ليسوا من صانعي القرار ذوي الجودة العالية.
أيضًا ، لا نوصي باستهداف الرؤساء أو المديرين التنفيذيين أو المالكين في الشركات الكبرى. إنهم أكثر صرامة للحصول على عقد وإحالتك إلى قسم التسويق على أي حال. إذا كنت تحصل بالفعل على عقد من المالك الذي يتلقى مكالمتك الباردة ، فمن المحتمل أن تكون شركته أصغر من أن تكون مرشحًا جيدًا للخدمات. عادةً ما يغمر مالكو الشركات الكبيرة بالمكالمات الباردة ولا يستجيبون لأي منها.
نقترح السعي وراء 5 ملايين من العائدات أو أكثر من الشركات للتأكد من قدرتها على تحمل تكاليف الخدمات وتصبح عميلاً أكبر.
نوصي باستهداف الصناعات التي تستوفي المعايير التالية:
- الشركات التي لديها عروض تذاكر كبيرة. وهذا يعني أنه عند إجراء عملية بيع ، تكون هذه عملية بيع كبيرة تصل قيمتها إلى عدة آلاف من الدولارات ويمكننا بسهولة تغطية تكاليف التسويق.
- محلي / قابل للتكرار إن أمكن (سيكون لدراسات الحالة / الشهادات الخاصة بك تأثير مضاعف ولن تستدعي منافسي عملائك الحاليين)
وهنا بعض الأمثلة:
- شركات الأسقف
- محامون (ابحث عن شركات أكبر)
- شركات البناء
- شركات الرصف
- شركات التكييف
- شركات تركيب الطاقة الشمسية
- جراحي التجميل
- شركات جراحة الليزك
بالإضافة إلى ذلك ، على الرغم من أنه ليس محليًا / قابل للتكرار ، فقد كان لدينا شركاء يستهدفون ما يلي بشكل جيد:
- شركات التجارة الإلكترونية
- شركات البرمجيات
9. نوصي باختيار مكانة.
يمكّنك اختيار مكانة معينة من صياغة رسائلك بشكل أفضل ، كما أنه يمكّنك من مضاعفة عملك. على سبيل المثال ، بمجرد إنشاء دراسة حالة من عميل واحد والحصول على شهادة منهم ، فإنه يسمح لنا ببيع العملاء المستقبليين في نفس الصناعة معًا بسهولة أكبر (طالما أنهم لا يتنافسون بشكل مباشر ، وبالتالي فإن التوصية بالنوع المحلي / القابل للتكرار عملاء).
10. اكتساب جهات الاتصال
لدينا الكثير من الشركاء يشاركونهم أنهم نجحوا في استخدام مجموعات أدوات مثل Lead Leaper with Linkedin لإنشاء قوائم جهات الاتصال الخاصة بهم بشكل غير مكلف.
كانت الطريقة الأكثر نجاحًا لتلك الشركة في إنشاء معلومات الاتصال (بعد اختبار العديد من مزودي الخدمة ذوي الجودة الرديئة) هي شراء قائمة من مواقع الويب التي كانت تنفق 2500 دولار أو أكثر على إعلانات Google من SEMRUSH (يبيعون هذا كتقرير مخصص مقابل 750 دولارًا تقريبًا)
ثم أخذنا قائمة أسماء النطاقات هذه إلى ZoomInfo ودفعنا حوالي 1.00 دولار لكل جهة اتصال (بريد إلكتروني / هاتف / اسم / عنوان / إلخ). لقد تغير نموذجهم قليلاً منذ آخر مرة أجرينا فيها عملية شراء منذ ذلك الحين ، وكما نفهم ذلك ، لديهم ما لا يقل عن 5000 دولار. ومع ذلك ، فإن عدد أرقام الاتصال المباشر لديهم ودقة معلوماتهم يستحق كل بنس من تجربتنا.
خاتمة المكالمات الباردة:
نأمل أن تكون الدروس التي تعلمناها مفيدة لك. نحن هنا لدعمك في طريقك نحو النجاح. إذا كانت لديك أي أسئلة على الإطلاق ، يُرجى التواصل معنا.