الأعمال الحقيقية لا تبدأ بخطط B ، ولكن بدلاً من ذلك بـ "Plan-B"
نشرت: 2020-07-06تعد مسابقات B-Plan بمثابة مؤشر على النسب القوية التي اتخذتها "خطط العمل" (على الورق)
سيكون أعلى معدل إصابة للفكرة التي تدعمها حاجة سوق حقيقية وعاجلة في كثير من الأحيان
العمل ليس "خطة واحدة كبرى" وأكثر من التنفيذ اليومي والتصحيح
قال جيف بيزوس ، الذي يمكن القول إنه أكثر رجال الأعمال نجاحًا في الوقت الحاضر ، مازحًا: "لن تنجو أي خطة عمل من أول مواجهة لها مع الواقع. ستكون الحقيقة مختلفة دائمًا. لن تكون الخطة أبدًا ". ومع ذلك ، فإن العشرات من رواد الأعمال لا يستطيعون تجاوز خطة عمل "محسّنة".
تعد مسابقات B-Plan ، من قبل كليات الشركات وإدارة الأعمال ، مؤشرًا على النسب القوية التي اتخذتها "خطط الأعمال" (على الورق). العديد من خطط B هذه تبدأ وتنتهي على جهاز كمبيوتر محمول ، داخل مسكن ، دون الخروج إلى الساحة الحقيقية ، والتحدث إلى العملاء بلحم ودم ، و "عيش" الآلام وتوقع المكاسب.
نتيجة لذلك ، حتى الفائزون في مسابقات B-Plan يجدون صعوبة في الحصول على مشاريع حقيقية وتأمين عملة كبيرة ، أولاً من المستثمرين ، ثم (نأمل) من العملاء. "الخطة- أ" ، بافتراضاتها السامية وحساباتها الأنيقة ، تنهار عندما يواجه صاحب المشروع أول لقاء مع العملاء الفعليين. غالبًا ما يكون رد الفعل الأول هو رفض العملاء ووصفهم بأنهم "غير ناضجين" والالتزام بالخطة أ ، قبل أن يعود فريق البداية إلى لوحة الرسم ، ثم تظهر "الخطة ب" الرصينة مع احتمالات نجاح محسنة نسبيًا.
في هذه المقالة ، أقدم ثلاث توصيات لرواد الأعمال الطموحين وأولئك الذين يسعون لتحقيق النمو حول كيفية جعل خطط أعمالهم أكثر قوة وتقصير منحنيات التعلم الخاصة بهم.
ابدأ السوق بالعكس
ينشأ معظم رواد الأعمال في أذهانهم "لدي فكرة". على الرغم من أن عروضهم التقديمية الشاملة نسبيًا تتحدث عن السوق الكلي القابل للتوجيه ، أو حتى "صوت العميل" ، فإن هذا الأخير ليس أكثر من البصريات لإقناع الجمهور.
تم تأكيد الفكرة منذ فترة طويلة ولا يتم الطعن فيها قبل فوات الأوان وقد ذهب الكثير من الأموال والجهود في اتجاه سيء الحظ. بالتأكيد ، للعاطفة مكان في تصور فكرة ، ولكن الواقعية بنفس القدر من الأهمية ، إن لم يكن أكثر ، خاصة عندما تكون الفكرة هي حل مشكلة شخص آخر وليس مشكلتك.
دعونا نفهم نشأة مثل هذه الأفكار الريادية. وعادة ما تأتي من ثلاثة مصادر: التقدم التكنولوجي ؛ خبرة رواد الأعمال الخاصة ، أو الشعور الغريزي ، أو الفطرة السليمة ؛ أو فهم عميق للعميل والسوق.
أصبحت الأعمال المتعلقة بالطب الشخصي أو التجارة عبر الإنترنت أو مؤتمرات الفيديو أو الدفع عبر الهاتف المحمول أو المصادقة الصوتية أو حتى الجراحة غير المؤلمة ممكنة بسبب التقدم العلمي والتكنولوجي. ولكن حتى في مثل هذه الحالات ، يجب أن تقترن "الجدوى الفنية" ب "رغبة العميل" و "قابلية العمل التجاري".
هذا هو أحد الأسباب التي جعلت الحوسبة الكمومية ليس لديها العديد من حالات الاستخدام في العالم الحقيقي حتى الآن ، أو ، في هذا الصدد ، لم تصبح تقنية Blockchain سائدة. التقدم في تكنولوجيا الاتصالات هو ما استفاد منه أستاذ وباحث معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، إيروين جاكوبس ، لبدء كوالكوم . أدى عمل الدكتور هربرت بوير في الهندسة الوراثية في جامعة كاليفورنيا إلى إنشاء شركة Genentech الناجحة بشكل مذهل.
قصة روبرت نويس وجوردون مور ، اللذان كانا رائدين في مجال الدوائر المتكاملة في شركة فيرتشايلد لأشباه الموصلات ، ثم أسسوا شركة إنتل ، معروفة جيدًا. ومع ذلك ، فإن مثل هذه الحالات بعيدة وقليلة بينهما لأنه يتطلب فطنة غير عادية لإتقان مجالين متباينين: العلوم والتجارة. ولهذا السبب غالبًا ما تحدث مثل هذه المغامرات في فرق.
المؤسسة (التي تعني حرفياً مهمة محفوفة بالمخاطر) ، بناءً على الشعور الغريزي لدى رائد الأعمال ، أو الخبرة السابقة ، أو حتى الفطرة السليمة تظل محفوفة بالمخاطر على الدوام. جرعة من "المبالغة في الثقة" ، التي هي نموذجية لرواد الأعمال ، تتغذى بشكل خطير ، من خلال الأموال السهلة من المستثمرين ، وهذا يؤدي إلى خسارة اقتصادية ومعنوية ضخمة.
موصى به لك:
كيف يتم تعيين إطار عمل مجمع الحسابات في RBI لتحويل التكنولوجيا المالية في الهند
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
إذا لم يتم تأسيسها على أساس اختراق تقني أو فرصة في السوق ، فإن للأفكار مدة صلاحية قصيرة. خذ على سبيل المثال مصير كونكورد ، طائرة الركاب الأسرع من الصوت من الخطوط الجوية البريطانية ، والتي لا يمكن أن تبرر سعرها أو المخاطر المرتبطة بها. لا يمكن لفجوة السوق ولا الاختراق التكنولوجي تقديم دراسة جدوى.
بالعودة إلى الهند ، كان أداء السيارة الكهربائية ريفا ضعيفًا حيث لم يكن السوق جاهزًا ولم تكن تكنولوجيا السيارات الكهربائية ناضجة ، وكان المسعى يركب بحتة على خلفية حماس شيتان مايني الشخصي.
سيكون أعلى معدل إصابة لفكرة مدعومة باحتياجات سوق حقيقية وعاجلة في كثير من الأحيان ، ولا يمكن اكتشاف مثل هذه الحاجة أو الرغبة إلا عندما يغامر صاحب المشروع بالخروج في البرية ، وإن كان ذلك بشكل منهجي. فبدلاً من السعي لإثبات تحيزاتها الخاصة ، يجب أن تكون منفتحًا على الرؤى المتعارضة وتوقف أحكام المرء.
امتلك النتيجة وليس الخطة
من أين تأتي الافتراضات والتحيزات القوية؟ من النجاح الماضي ، أو التقليد ، أو الفولكلور ، أو الشعور المضلل بالتفاؤل - كل ذلك يمكن أن يؤدي إلى كارثة ، إذا ظل دون رادع. يمكن لخطة B المصممة بجدية أن تقود رائد الأعمال إلى متلازمة "تصعيد الالتزام".
هذا هو المكان الذي يميل فيه المؤسس أو الفريق المؤسس إلى وضع أموال جيدة وراء الأموال السيئة ، لأنهم لا يريدون ، أو لديهم الشجاعة ، الاعتراف بأنهم كانوا مخطئين. فكر في المدة التي استغرقتها Motorola لسحب القابس في مشروعها الخاص بالهاتف عبر الأقمار الصناعية - Iridium ، أو النهاية غير المواتية التي التقت بها Segway الشهيرة. تمثل قصة شركة تاتا نانو الهندية مثالاً على تصعيد الالتزام.
تعتبر النتيجة أكثر أهمية من النهج ، لأن عدم اليقين المحيط بالمؤسسة غالبًا ما يجعل أفضل الخطط الموضوعة غير متزامنة مع حقائق السوق. كما ذكرنا الرئيس التنفيذي الأسطوري جاك ولش "عندما يتجاوز معدل التغيير في الخارج معدل التغيير من الداخل ، تكون النهاية قريبة" ، يجب أن يكون المؤسسون أكثر وعيًا بالقلق بشأن ما يحدث خارج منطقة سيطرتهم .
دعونا نواجه الواقع. ما الذي يدركه المرء بشكل أكثر حدة: التغييرات داخل المنظمة ، أم التغييرات الخارجية؟ إنه بالتأكيد "تغييرات في الداخل". ثانيًا ، ما هو الأكثر تأثيرًا: التغييرات الخارجية أم التغييرات الداخلية؟ مرة أخرى ، إنها "التغييرات الداخلية". وهذا ما يحدث. إعادة الهيكلة ، وطرد حشود من الناس وتم توظيف آخرين ، ودفع الموظفون إلى مناطق غير مألوفة ، وكل هذا باسم "إعادة الهيكلة التنظيمية". إنه مثل إعادة ترتيب الكراسي على سطح السفينة الغارقة تايتانيك . المشكلة الحقيقية تكمن في الخارج ، إذا كنت فقط تستمع بقصد.
تعد الخطة جيدة فقط مثل الافتراضات الأساسية ، ولكن يجب أن تكون النتيجة غير قابلة للتفاوض ، بشرط أن تستند إلى بعض المنطق السليم ورؤية العميل المباشرة. إذا أسس الفريق البادئ نتائجه على نموذج "السوق المتخلف" ، بدلاً من نموذج "الفكرة المستقبلية" ، فمن المحتمل أن يتمكنوا من اكتشاف طريقة لاقتحام الفرصة.
فكر في حالة Narayana Peesapati ، باحثة المياه الجوفية ومؤسس Bakey's Food ، الشركة التي ابتكرت "أدوات المائدة الصالحة للأكل". ما الذي يفعله باحث المياه الجوفية بأدوات المائدة؟ كان القصد من ذلك هو الحفاظ على المياه ، وكانت إحدى طرق القيام بذلك هي تشجيع المزارع على زراعة المزيد من الدخن ، الذي يستهلك كميات أقل من المياه ، بدلاً من الأرز الذي يتطلب كميات كبيرة من المياه.
الآن ، كيف تحفز المزارعين على إنتاج حبوب الدُخن عندما يكون هناك سوق غير مهم لنفسه؟ إن البحث عن سوق جديد هو ما دفع Peesapati إلى ابتكار أدوات مائدة صالحة للأكل وتحدي هيمنة استخدام البلاستيك. تمسك بالنتيجة وكان مرحًا بالخطة ، وفي غضون ذلك ، ابتكر شيئًا غير مخطط له تمامًا.
اجعل السوق محوريًا ، وليس فكرة المنتج فقط
أخيرًا ، ماذا لو فشلت؟ المشروع الذي لا يطير هو ، في جوهره ، عدم تطابق بين المنتج (اقرأ الفكرة) والسوق (اقرأ الفرصة). ما هو رد الفعل الأكثر شيوعًا في مواجهة عدم تطابق سوق المنتج؟ دعونا نعدل المنتج ، أو المصطلح الأكثر استخدامًا هو "المحور". دعونا نركز على محور ونخرج بفكرة أخرى. ما هو الضمان أنه سيعمل هذه المرة؟ ماذا لو كانت "قراءتك" للسوق نفسها خاطئة وأنه لا يوجد شيء خاطئ في منتجك؟ هذا هو الوقت المناسب لتطبيق بعض التفكير الجديد ومعرفة ما إذا كان بإمكانك تغيير السوق.
إن الفكرة التي تسبق "فكرة عبقرية" ، من حيث صلابتها ، هي "شريحة العملاء". يكاد يبدو مقدسًا وغير قابل للطعن. ليس بالضرورة. بدأت بعض أكثر المشاريع ربحية في الواقع بحالة استخدام مختلفة تمامًا عن الحالة التي استمدوا منها دماءهم الأولى وحققوا نجاحًا كبيرًا. على سبيل المثال ، تقنية Google Glass ، التي قصفت عند إطلاقها ، يتم تغيير موقعها الآن لتصبح Google Lens ، مع حالة استخدام جديدة تمامًا وأقل تخويفًا.
أرادت شركة هوندا بيع الدراجات عالية الأداء في السوق الأمريكية ، بقصد مواجهة هارلي ديفيدسون . كان لديهم دراجات تتراوح من 50 سم مكعب إلى 500 سم مكعب ، ولكن ما تم ربطه في السوق الأمريكية كان سوبر كوب (50 سم مكعب) ، حيث رأى الناس هناك موظفي هوندا يركبون تلك الدراجات المريحة في الممرات الضيقة في لوس أنجلوس. كان السوق الأولي راكبي الدراجات التقليديين ، لكن هوندا كان بإمكانها فتح Blue Ocean مع Super Cub ، وخلق معجبين متابعين ، مدعومين بحملتها الشهيرة: "تقابل ألطف الناس على متن سيارة هوندا".
أظهر نجاح شركة هوندا في أمريكا أن النوايا مهمة ، وليس النهج. لا تختلف حالة Paytm ، التي بدأت كبوابة شحن للهاتف المحمول و DTH لتصبح مركزًا للدفع عبر الهاتف المحمول ، وكذلك الحال مع Maruti Omni ، التي وجدت ، في نهاية عمرها ، أسواق B2B جديدة في النموذج من عربات المدارس وسيارات الإسعاف وشاحنات البضائع وعربات الطعام ، من بين أمور أخرى.
باختصار ، الأعمال التجارية أقل من "خطة واحدة كبرى" وأكثر من التنفيذ اليومي والتصحيح. إنه أشبه بالسير حيث تخطط إحدى الرجلين وأخرى للإعدام وليس "قفزة إيمانية". آمل أن يكون المقال يؤدب رواد الأعمال أكثر مما يثنيهم. اكتب مرة أخرى بآرائك.