آفاق العلم الأحمر مع رايان ريسيرت

وقت مندوبي المبيعات ثمين. كل ثانية تضيع هي وقت أقل للاستثمار في خلق فرصة العمل القادمة.

لذلك من المهم أن تستخدم وقتك بحكمة. في بعض الأحيان، يعني ذلك قراءة العلامات التي تشير إلى أن عميلك المحتمل يضيع فرصتك.

لن يكون كل عميل محتمل تتصل به مناسبًا لعملك!

يعتقد خبير المبيعات رايان رايزرت اعتقادًا راسخًا أنه يجب عليه التعامل فقط مع الأشخاص الملتزمين بالصفقة مثله تمامًا.

الالتزام المتساوي يعني أن هناك سرعة أفضل للصفقة. بالإضافة إلى تقليل الوقت الضائع في مطاردة العملاء المحتملين الذين لن يلتزموا أبدًا. ناهيك عن احتمالية أكبر للتوافق الجيد لكلا الطرفين.

مهتم؟ استمر في القراءة لمعرفة بعض العلامات الحمراء التي يراقبها رايان.

التزم بمسار السباحة الخاص بك

إذا كنت تحاول تعظيم الفرص المتاحة لك، فسوف تفترض أن المزيد من الأشخاص = أفضل. يمين؟

رايان لا يوافق. هو يقول:

"لا تحاول البيع للجميع وكل شيء. سوف تضيع الكثير من الوقت."

"تشعر أنك مشغول، وتشعر وكأنك تفعل الأشياء الصحيحة. ربما يكون لديك الكثير من الاجتماعات مع الأشخاص المنفتحين على التحدث. ولكن إذا لم يكن هناك شيء يغلق، فكل شيء يذهب هباءً. كما أنها باهظة الثمن حقًا."

لقد تعلم ريان هذا الدرس بالطريقة الصعبة. كان لديه رابط مفتوح للطلبات الواردة - يمكن لأي شخص الحجز في تقويمه.

ومع ذلك، كان هذا يعني أنه كان يقضي قدرًا كبيرًا من الوقت مع أشخاص لم يكونوا مؤهلين للمبيعات. ما يصل إلى ستة اجتماعات في اليوم!

لقد أراد أن يسهل على الأشخاص البدء في استخدام منتجه قدر الإمكان.

وشعر أن هذا كان رائعًا في البداية، "انظر إلى كل هذا الجذب الذي أكتسبه!"

لكن هذا استخدم كمية هائلة من الموارد الداخلية. واكتشف أيضًا أنه لم يتم إغلاق أي من هذه الأنواع من الخيوط تقريبًا.

ريان يقول:

"لقد كانت مضيعة هائلة للوقت. أنا الآن لا أتلقى الطلبات الواردة إلا إذا تمكنت من رؤيتها في حارة السباحة الخاصة بي - فهي مناسبة تمامًا.

"أفضل قضاء وقت أقل مع العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً الذين ينتهي بهم الأمر إلى إغلاق أعمالهم. والأمر نفسه بالنسبة لفريق المبيعات لدي، أريدهم أن يقوموا باستبعاد الحسابات الخاطئة بسرعة."

إن معرفة الوقت المناسب لقول "لا أعتقد أننا مناسبون" واستبعاد الحسابات غير الملائمة لا يقل أهمية عن تحديد الحسابات الصحيحة. تبسيط سير عملك وتحديد أولويات وقتك.

ثم هناك أيضًا قسم فرعي من العملاء المحتملين - الأشخاص الذين يبدون ظاهريًا مناسبين - لكنهم يماطلون. إنهم لا يلتزمون بالمرحلة التالية.

قد تكون مترددًا في شطبها لأنك لا تريد أن تخسر فرصة. ونحن لا نقترح عليك الاستسلام عند أول علامة على الاعتراض.

ولكن يمكنك أن تبقي عينيك مفتوحتين لملاحظة العلامات التحذيرية التي تشير إلى أن هذا الاحتمال قد لا يستحق المطاردة.

أعلام حمراء

سيقوم معظم مدربي المبيعات بتعليم طلابهم كيفية جعل العملاء المحتملين يقومون "بالتزامات صغيرة".

وهذا يعني وجود مراحل صغيرة في عملية المبيعات الخاصة بك حيث يتعين على العميل المحتمل تقديم التزامات صغيرة.

قد يكون هذا تأكيدًا لموعد الاجتماع التالي أو تقديم بعض التعليقات على التقرير.

الهدف من هذه الالتزامات الصغيرة هو جعل الصفقات تتحرك بشكل أسرع وإشراك الآفاق بعيدة المنال. ولكنها مفيدة أيضًا في تحديد الأشخاص الذين قد لا يكونون على نفس الصفحة.

لأنه إذا لم تتمكن من ربط العميل المحتمل حتى بهذه الالتزامات الصغيرة. ومن غير المرجح أن يقولوا نعم للصفقة.

ريان يقول:

فيما يلي بعض العلامات الحمراء التي يبحث عنها ريان.

يتجنب إعداد المكالمات

هل عميلك المحتمل مقاوم لتنظيم المكالمة التالية؟

للتكرار، نحن لا نتحدث عن الاعتراض الأول أو حتى الثاني. هذه جزء لا مفر منه من الاتصال البارد.

كنا نصف المقاومة بأنها غامضة للغاية أو مراوغة بشأن التفاعل المقرر التالي. لا تنس أنك تحاول أن تظهر لهم أنه يمكنك إضافة قيمة وحل مشكلة ما. لا ينبغي عليك إقناعهم بالاستماع إليك في كل خطوة.

فكر في محادثة المبيعات مثل المواعدة.

أنت تتصل بشخص ما من إحدى الشركات لمعرفة ما إذا كان من الممكن أن تكون مناسبًا لمساعدته. أنت تضع نفسك هناك وتشرح قيمتك وتخبرهم بما تبحث عنه.

يقول هذا الشخص "نعم، يبدو أن هناك توافقًا" فتتحمس. هل تعتقد أن هذه هي المكالمة التي كنت تنتظرها - حساب مناسب تمامًا!

لذلك تحاول الحصول على مكالمة أخرى في اليوميات. لكنك تستمر في الحصول على ردود مثل، "أنا مشغول حقًا الآن..." أو "لا أتطلع حقًا إلى تبديل مقدمي الخدمة في الوقت الحالي".

يبدو أن عميلك المحتمل يجد كل الأعذار لعدم تمكنه من تحديد الاجتماع التالي. أو الأسوأ من ذلك، أنهم يتوقفون عن الرد تمامًا.

في هذا السيناريو، لديك بضعة خيارات. يمكنك قضاء الكثير من الوقت في مطاردتهم، ومحاولة المتابعة، على أمل أن تتمكن من تغيير الأمور. المخاطرة بإزعاج هذا الاحتمال من أي صفقة مستقبلية في هذه العملية.

أو يمكنك وضعها في دلو آخر حيث يمكن رعايتها بلطف حتى تصبح جاهزة بدلاً من ذلك. بينما تنتقل إلى أفضل فرصة تالية لك.

ريان يقول:

"لقد فهمت، أنت تريد إغلاق كل صفقة ممكنة. ولكن ليست كل صفقة تستحق وقتك.

"يجب أن يكون هذا طريقا ذو اتجاهين، ويجب أن يكون هناك التزام من أي من الجانبين حتى ينجح هذا الأمر."

"إن حجم العمل الذي يتطلبه ضمهم إلى العمل، ومن ثم العمل على حل المشكلات التي تنشأ حتمًا لأنهم لم يكونوا ملتزمين، لا معنى له."

"يمكن أن يكون هناك خطر كبير على السمعة إذا قمت بإحضار الأشخاص الخطأ. من الممكن أن تقضي هذا الوقت في العثور على عميل أفضل.

إلغاء أو "عدم الحضور" المواعيد

هناك علامة حمراء أخرى يجب الانتباه إليها وهي إذا استمر العميل المحتمل في إعادة جدولة المواعيد أو إلغائها أو عدم الحضور إليها.

أولاً، من غير اللائق تحديد موعد ثم عدم الحضور. قد لا يكون هذا هو الشخص الذي قد تكون حريصًا على التعامل معه على المدى الطويل.

ثانيًا، يشير تأجيل الأمور بشكل مستمر إلى أنهم غير مستعدين للالتزام. أو أنهم لا يحترمون قيمة ما تقدمه.

إذا كان العميل المحتمل يعاني بالفعل من المشكلة التي تحلها، فسيكون حريصًا على معرفة المزيد حول كيفية المساعدة.

إذا استمر العميل المحتمل في الإلغاء أو الأسوأ من ذلك، عدم الحضور، فمن الواضح أنه لا يمكن تحفيزه لحل المشكلة.

مرة أخرى، يمكن استخدام وقتك بشكل أفضل في مكان آخر.

ريان يقول:

"البعض يعتقد أنني مجنون. ولكن إذا حصلت على انطباع بأن الشخص الذي أبحث عنه لا يشارك بشكل فعال في حل مشكلة معي. أنا أستبعدهم."

"أقول لهم شيئًا مثل:

"يبدو أنك لست ملتزمًا بهذه العملية، لذا فأنا أفترض أنه ربما لا يكون هذا مناسبًا تمامًا."

"إذا كانوا في مسار السباحة الخاص بك، فيجب عليك بالتأكيد المتابعة لاحقًا. لكنها ليست أفضل فرصة لك الآن."

لن يشارك فيها صناع القرار

علم أحمر آخر؟ عندما يتصرف عميلك المحتمل كحارس بوابة ثابت. متردد في إشراك صناع القرار الرئيسيين الآخرين.

عادةً لا يكون الأمر مجرد شخص واحد هو الذي يقرر عقد الصفقات نيابة عن الشركة. يجب أن يكون هناك قبول من أطراف متعددة.

في عالم مثالي، سوف تقوم بالتنقيب عن جميع صناع القرار ذوي الصلة منذ البداية. لكن بعضها أصعب في الحصول عليها من غيرها.

لذا، يبدو أن احتمالك مناسب. لقد كانوا يشاركون في الاجتماعات لكنهم يتجنبون ضم الآخرين الذين يحتاجون إلى الموافقة على الصفقة. ثم خمن ماذا؟

العلم الأحمر الكبير.

من الواضح أن هناك سببًا لتراجعهم. وربما تتمكن من كشف هذا السبب وحله. ولكن إذا لم يكونوا صريحين بشأن أسبابهم... فربما تضيع وقتك.

مرة أخرى، قد يكون هذا مرشحًا آخر لمجموعة التنشئة لمتابعته في وقت لاحق.

لا تجبر على نوبة

باعتبارك مندوب مبيعات ملتزمًا بالحصة، فمن السهل أن تفهم الدافع وراء محاولة جعل المربع مناسبًا للثقب على شكل مثلث.

تريد أن توفر دفقًا مستمرًا من الفرص. خاصة عندما تبدو حساباتك من الخارج مناسبة تمامًا.

ولكن إذا تجاهلت العلامات الحمراء والمشكلات المحتملة التي تم تسليط الضوء عليها أثناء المكالمات. قد ينتهي بك الأمر بمجموعة كاملة من الاجتماعات مما يؤدي إلى إيرادات قليلة جدًا.

حتى لو تمكنت بمعجزة ما من إغلاق أحد هذه الحسابات التي يصعب إدارتها، فقد تجد أن هناك نقصًا في التركيز عندما يتعلق الأمر بالتمكين والتنفيذ.

يمكنك بذل كل ما في وسعك، ولكن إذا كانت الشركة التي تعمل معها لا تبذل نفس المستوى من الجهد لتعلم منتجك وتطبيقه، فمن المحتمل ألا ترى النتائج المرجوة.

وهذا يمكن أن يؤدي إلى عملاء غير راضين، ومراجعات سيئة، ومدة صفقات قصيرة. جعل الوقت والمال والجهد المبذول للحصول على هذا الحساب أقل قيمة.

من مصلحتك - وكذلك عملائك - توجيه مواردك نحو أفضل الحسابات الملتزمة والملاءمة.

الكلمة الأخيرة

ربما سئمت من كلمة الالتزام بنهاية هذا المقال - لقد استخدمناها كثيرًا.

ولكن هناك سبب لذلك.

يعتقد ريان أن الالتزام يجب أن يكون في قلب أي عملية تبادل للمبيعات.

في الواقع، ينصح باستخدام تلك الكلمة في محادثات المبيعات الخاصة بك، على سبيل المثال:

• "أنا ملتزم بتقديم xyz."
• "هذه هي المشكلة التي أنا ملتزم بحلها."
• "أنا هنا اليوم لمعرفة ما إذا كان هناك توافق في التزامي بمساعدة الأشخاص الآخرين مثلك على حل هذه المشكلة. لكني أريدك أن تلتزم معي على طول الطريق.

وإذا كان الالتزام مفقودًا من جانب واحد من تعاملاتك مع العميل المحتمل، فمن المحتمل ألا يتحرك بعيدًا جدًا.

للحصول على المزيد من رؤى المبيعات من Cognism، قم بالتسجيل في النشرة الإخبارية نصف الأسبوعية! انقر أدناه.