نصائح لتقليل تكلفة اكتساب العملاء وزيادة تحويل SaaS

الشيء الوحيد الذي يميز SaaS عن الصناعات الأخرى هو التركيز على اكتساب العملاء. يعد اكتساب عملاء جيدين والاحتفاظ بهم لفترة طويلة أمرًا مهمًا لشركات SaaS لأن منتجات SaaS تعتمد عادةً على الاشتراك. تجني مثل هذه الشركات الأموال من خلال الاشتراكات المتكررة ، وليس فقط من الشراء لمرة واحدة.

ومع ذلك ، ليس من السهل الحصول على عملاء SaaS لأنهم يتخذون دائمًا قرارات مستنيرة ويمرون بمراحل متعددة من رحلة المشتري وخط أنابيب المبيعات. وفقًا لبحث موقع The Marketing Blender ، يفضل 80 ٪ من صانعي القرار الحصول على معلومات الشركة من سلسلة من المقالات بدلاً من الإعلان.

لتحقيق النجاح ، تحتاج الشركات SaaS إلى إيجاد طريقة لتقليل تكلفة الاستحواذ مع زيادة معدلات التحويل في نفس الوقت. في هذا المنشور ، سنمنحك بعض الطرق لتقليل تكلفة اكتساب عملاء SaaS.

ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي مقدار الأموال التي تنفقها الشركة لاكتساب عميل يدفع جديدًا.

صيغة تكلفة اكتساب العملاء

تكلفة اكتساب العميل = إجمالي نفقات المبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد.

يمكن أيضًا حسابها لقناة تسويق محددة. على سبيل المثال ، إذا أنفقت 50000 على إعلانات Google التي تجلب 20 عميلًا يدفعون إذن ،

إعلان CAC من خلال محرك البحث المدفوع = 50،000 / 20 = 5000 دولار من دولارات الولايات المتحدة

تشمل نفقات اكتساب العملاء نفقات الإعلانات ، ورسوم الوكالة الخارجية / مكافآت المتخصصين الداخليين ، ورسوم أدوات أتمتة التسويق ، وما إلى ذلك ، والتي تساعد بشكل مباشر في إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتدريب العملاء.

يجب أن تقرأ: أفضل استراتيجيات تسويق SaaS B2B لاكتساب العملاء

أهمية تقليل تكلفة اكتساب العملاء SaaS لأعمال SaaS

يعد مفهوم CAC مهمًا لأنه يسمح للشركات الناشئة بتتبع وقياس مقدار ما تنفقه لاكتساب عملاء جدد ومقارنته بقيمتهم الدائمة (LTV).

يمكن أن يكون لتكاليف اكتساب عملاء الشركة تأثير كبير على ربحيتها الإجمالية. إذا كانت الشركة تنفق على اكتساب العملاء أكثر مما تكسبه من البيع لهم ، فإنها في النهاية ستتوقف عن العمل.

يساعدك خفض CAC على زيادة عائد الاستثمار وضمان النمو على المدى الطويل. كما أنه يعزز ثقة المساهمين والمستثمرين في الشركة.

إذا خفضت شركة SaaS من تكلفة اكتساب العملاء مع زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء ، فسيكون لديها المزيد من الأموال لإعادة الاستثمار في مبادرات النمو الأخرى وتطوير المنتج بدلاً من أن تكون في سباق الفئران.

طرق تقليل تكلفة اكتساب العملاء

يعد خفض CAC لـ SaaS مهمة صعبة تتطلب المتابعة والتحليل والارتجال والاختبار بشكل مستمر. هناك طريقتان يمكن لشركة SaaS من خلالها خفض تكلفة الشراء. الأول هو خفض تكلفة توليد العملاء المحتملين وتوليد عدد أكبر من العملاء المحتملين أو زيادة معدلات التحويل مع زيادة عدد المبيعات.

نصائح لخفض تكاليف توليد العملاء المحتملين

يتطلب تقليل تكلفة العملاء المحتملين نهجًا مخصصًا يعتمد على البيانات وغالبًا ما يكون قصير الأجل. فيما يلي بعض النصائح التي ستساعد في جذب المزيد من العملاء المحتملين بتكلفة منخفضة للإعلان:

• استخدم قنوات تسويق متعددة

عندما يتعلق الأمر بتشغيل إعلانات لمنتج SaaS ، يمكن أن يتشبع السوق المستهدف بسرعة على قناة تسويقية واحدة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلن عن أداة تحليل تنبؤية لمستشاري الأعمال على LinkedIn ، فيمكنك فقط إنشاء قدر معين من العملاء المحتملين يوميًا نظرًا لأنه منتج SaaS متخصص. ستؤدي زيادة ميزانية الإعلان إما إلى جلب عملاء محتملين غير ذي صلة أو زيادة عرض سعر النقرة.

لذلك ، من المهم تشغيل حملات على قنوات متعددة لتحسين تكلفة العميل المحتمل (CPL)

• الاستفادة من إعادة الاستهداف

تعد إعادة الاستهداف واحدة من أكثر الطرق فعالية لتقليل تكاليف اكتساب العملاء وإعادة التوقعات المفقودة إلى مسار التحويل الرئيسي. ستساعدك إعادة استهداف الزائرين من خلال قنوات أخرى باستخدام عرض تقديمي أفضل أو USP على تشغيل حملات فعالة من حيث التكلفة.

يجب أن تقرأ: كيف يمكن لشركات SaaS أن تقود النمو من خلال التسويق الشفهي

• اتبع النهج المستند إلى البيانات

النهج المخصص والقائم على البيانات هو مفتاح النجاح عندما يتعلق الأمر بخفض تكاليف اكتساب العملاء. باستخدام البيانات لتقسيم جمهورك واستهدافه ، يمكنك إنشاء إعلانات مخصصة للغاية سيكون لها صدى لدى جمهورك المستهدف وتؤدي إلى انخفاض تكلفة اكتساب عملاء SaaS

• أتمتة الحملات

من خلال أتمتة حملاتك التسويقية ، يمكنك تقليل مقدار الوقت والقوى العاملة التي يتم إنفاقها على التتبع اليدوي أو إعادة الاستهداف أو تحسين الحملات الإعلانية.

• برامج الإحالة والانتساب

أخيرًا وليس آخرًا ، تتمثل إحدى الطرق الأكثر فاعلية لتقليل تكاليف اكتساب العملاء في تنفيذ برنامج الإحالة أو الإحالة. من خلال تحفيز العملاء أو الشركات التابعة لإحالة عملاء محتملين جدد ، يمكنك زيادة معدل الاستحواذ الخاص بك دون حرق الكثير من المال.

• تقليل احتكاك التجربة المجانية

الهدف من الإصدار التجريبي المجاني هو السماح للمستخدمين بتجربة قيمة منتجك قبل إجراء عملية الشراء. ومع ذلك ، إذا جعلت من الصعب على المستخدمين الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية عن طريق إضافة التحقق من البريد الإلكتروني ، وطلب تفاصيل بطاقة الخصم / الائتمان ، وما إلى ذلك ، فقد لا يتمكنون من تجربة منتجك مطلقًا وستفقد أي تحويل. لتقليل الاحتكاك في الإصدار التجريبي المجاني ، تأكد من وجود عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) واضحة وموجزة تتيح للمستخدمين التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ببضع نقرات فقط.

• تحسين مسار تكوين العملاء المحتملين

يمكن زيادة معدل التحويل عن طريق تحسين نماذج التقاط العملاء المحتملين ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني والدعوة إلى اتخاذ الإجراءات (الأزرار والنوافذ المنبثقة وما إلى ذلك) على موقع الويب. يمكن أن يساعد اختبار A / B في تحديد النماذج ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة و CTAs التي تعمل بشكل أفضل لشركتك.

على الرغم من أن خفض توليد العملاء المحتملين ممكن إلى حد ما بالنسبة لشركات SaaS ، إلا أنه في النهاية لا يمكن تحسينها إلا إلى الحد الذي يصبح بعدها راكدًا. لذلك ، من المهم التركيز على النصف الآخر من خفض التكلفة ، أي تحسين معدل التحويل.

• زيادة معدلات التحويل

يعني ارتفاع معدل التحويل أنه يمكنك تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. فيما يلي بعض النصائح لزيادة معدل التحويل.

• تقليل الاعتماد على التسويق الخارجي

يتيح لك نهج التسويق الخارجي الوصول إلى العملاء بينما يتيح نهج التسويق الداخلي للعملاء الوصول إليك. أحد الأمثلة على التسويق الخارجي هو العملاء المتوقعون الذين تم إنشاؤهم من خلال الحملات الإعلانية ، والتي تتمتع بمعدلات تحويل أقل من الرصاص العضوي.

ستكون استراتيجيات التسويق الأكثر فاعلية هي الترويج العضوي لوسائل التواصل الاجتماعي والتركيز على تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى. يمكنك أيضًا توفير أدوات وكتب إلكترونية وبيانات وموارد أخرى مجانية لزيادة المشاركة.

• تعزيز تجربة المستخدم

يمكن للتجربة التي يتمتع بها المستخدم مع موقع الويب أو المنتج SaaS أن تعقد صفقة أو تنهيها. التحدي الخاص بك هو تصميم تجربة مستخدم بديهية (UX) تجذب وتوجه العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل الخاص بك إلى أن يصبحوا عملاء.

• احتمال مشاركة أفضل

من المهم الاستمرار في التفاعل مع العملاء المحتملين لتحويلهم إلى عملاء يدفعون. كلما زاد تفاعل العملاء المحتملين مع علامتك التجارية ، كانت فرصهم في شراء شيء منك أفضل. يمكن لشركات SaaS إشراك العملاء من خلال استطلاعات الرأي ، وردود الفعل ، وروبوتات الدردشة ، ومرسلي البريد الإلكتروني ، والرسائل النصية القصيرة ، والمزيد.

• معالجة الملاحظات والمراجعات السلبية

التعليقات السلبية حول العلامات التجارية SaaS على مقابض وسائل التواصل الاجتماعي أو المنصات الأخرى لها تأثير كبير على معدلات التحويل حيث يبحث المشترون دائمًا جيدًا قبل شراء منتج. من الضروري معالجة التعليقات والمراجعات السلبية والاستمرار في تحسين المنتج أو خدمة العملاء. هذا يساعد في خفض تكلفة اكتساب العملاء SaaS على المدى الطويل.

يجب قراءة: SaaS CRM: كل ما تحتاج لمعرفته حول

• تحسين مسار المبيعات

يجب أن تكون شركة SaaS قادرة على نقل العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات بأسرع ما يمكن وكفاءة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في استخدام أدوات أتمتة التسويق لتسجيل نقاط وتقدير العملاء المتوقعين. يساعد تصنيف العملاء المحتملين والدرجات فرق المبيعات على تركيز جهودهم على العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً ، وتسريع دورة المبيعات وتحسين معدلات الإغلاق.

هناك طريقة أخرى لتحسين مسار المبيعات وهي إنشاء محتوى مستهدف لكل مرحلة من مراحل القمع. على سبيل المثال ، قد يكون منشور مدونة حول أهم 10 فوائد لمنتج ما مناسبًا لمرحلة الوعي ، بينما ستكون دراسة الحالة أكثر ملاءمة لمرحلة اتخاذ القرار.

كيف يمكن لـ Techjockey المساعدة في خفض تكلفة اكتساب العملاء؟

Techjockey هي منصة رائدة لبرامج الأعمال والحلول التي تساعد أصحاب الأعمال وصناع القرار في اختيار البرامج المناسبة لمنظمتهم. يضم موقع Techjockey حاليًا أكثر من 4 زوار شهريًا ، معظمهم من رواد الأعمال وكبار المديرين وأصحاب الأعمال. يحتوي موقع الويب على أكثر من 6000+ برنامج مدرج في أكثر من 400 فئة.

يساعدك Techjockey في جعل منتج SaaS مرئيًا لعدد كبير من المشترين المحتملين مما يعزز صورة علامتك التجارية وينتج عنه المزيد من العملاء المحتملين والتحويلات.

إليك كيف يساعدك Techjockey في خفض تكلفة العميل المحتمل (CPL) وتحسين معدلات التحويل الخاصة بك.

• المزيج المثالي من أنشطة التسويق الصادرة والداخلية التي يتم تجميعها معًا للحصول على عملاء متوقعين متميزين.
• خدمات استشارية مجانية للعملاء الذين يقدمون لهم البرامج المناسبة وفقًا لمتطلبات أعمالهم.
• خبراء داخليون يتمتعون بفهم عميق لخدمة SaaS لتشغيل حملات بأقصى قدر من الكفاءة للعملاء المتوقعين ذوي الصلة.
• احصل على العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم فقط من خلال عرض تجريبي مجدول مسبقًا لمنتجك

استنتاج

يمكن أن تكون تكاليف اكتساب العملاء عاملاً حاسمًا مهمًا لبقاء أعمال SaaS. من المهم أن تعمل شركات SaaS على تحسين وتتبع تكلفة اكتساب عملاء جدد بشكل مستمر لزيادة عائد الاستثمار لأعمالهم.

يجب أن تركز المنظمات على كل من الأهداف قصيرة المدى والأهداف طويلة الأجل لتقليل CAC بشكل عام.

فئات ذات صلة: Saas Backup Solution | برنامج تأهيل العملاء | برامج إدارة تجربة العملاء

الأسئلة الشائعة