استراتيجيات التسويق الإحالة لمواقع SaaS

كلام الناس. إنه عملهم.

إلا إذا كانوا يتحدثون عن عملك. ما لم تكن تلك المحادثات توجه قرارات الشراء الخاصة بهم.

ثم ، من المهم بالتأكيد.

وفقًا لتقرير إحصائي صادر عن Nielsen ، يثق 92٪ من الأشخاص في الإحالات من الأشخاص الذين يعرفونهم ، والعملاء الذين يحيلهم أحد الأصدقاء أكثر احتمالًا لإجراء عملية الشراء أربع مرات ، وتمثل الإحالات صفقات الشركات الجديدة بنسبة 65٪ .

حان الوقت لنتحدث عن استراتيجيات تسويق الإحالة لمواقع SaaS.

في هذا المنشور ، سنتحدث عن ماهية تسويق الإحالة SaaS ، ولماذا يجب أن تفكر فيه ، وكيفية إنشاء واحد ، وبعض الأمثلة. دعنا ندخله مباشرة.

ما هو تسويق الإحالة SaaS؟

يعد تسويق الإحالة SaaS أحد أشكال التسويق الشفهي حيث يتم تحويل العملاء الراضين عن أعمال SaaS إلى معجبين مهووسين وكلماتهم تجذب المزيد من العملاء. تتم مكافأة هؤلاء العملاء الراضين والعملاء الجدد الذين يجلبونهم على ذلك من خلال القسائم والهدايا والخصومات.

استخدام الحوافز للحصول على عملاء جدد وزيادة الإيرادات ، أليس هذا تسويقًا تابعًا؟

في كثير من الأحيان ، يتم الخلط بين التسويق بالإحالة والتسويق بالعمولة ، دعنا نوضح ذلك.

الفرق بين الإحالة والتسويق التابع

على الرغم من وجود تشابه بين الإحالة والتسويق التابع من حيث استخدامهم للحوافز للحصول على المزيد من العملاء ، إلا أنهما مختلفان تمامًا.

في التسويق بالإحالة ، ينشر العملاء الحاليون الكلمة داخل شبكتهم مما يجعل العمل المذكور أكثر عملاء. في التسويق بالعمولة ، تكون شركة تابعة لجهة خارجية مسؤولة عن الترويج لعلامتك التجارية والحصول على عملاء جدد لك.

التسويق بالإحالة هو نوع من التسويق الشفهي حيث يشارك الشخص فقط تجاربه مع شبكته التي تقودهم إلى الأعمال التجارية التي لديهم فيها التجربة المذكورة. التسويق بالعمولة هو شكل من أشكال التسويق القائم على الأداء حيث يعرض الشركاء التابعون ، وهم شركات تابعة لجهات خارجية ، منتجاتك وخدماتك لجمهورهم.

هناك اختلاف مهم آخر يتمثل في أن العملاء الذين يشيرون إليك قد استخدموا منتجك ، بينما عادة ما يكون شركاؤك التابعون على دراية بذلك.

الحوافز في كلتا الحالتين مختلفة أيضًا. في تسويق الإحالة ، هو الإيثار ، والقسائم ، والخصومات ، وما إلى ذلك. في حالة التسويق بالعمولة ، يكون المال أساسًا (عادةً ما يكونون مسؤولين عن نسبة من البيع).

ولكن ، لماذا يجب على شركة SaaS التفكير في التسويق بالإحالة؟

يتمتع تسويق الإحالة SaaS بالكثير من الفوائد ، فلنلق نظرة عليها واحدة تلو الأخرى.

فوائد برنامج تسويق الإحالة SaaS

يحتوي تسويق الإحالة SaaS على خمس فوائد رائعة ستعمل على تحسين المحصلة النهائية لعملك.

وزيادة الوعي بالعلامة التجارية

فكر في آخر مرة رأيت فيها إعلانًا لستاربكس. لا أتذكر؟ هذا في المقام الأول لأن الناس يعرفون ستاربكس من خلال التسويق بالإحالة! إذا فتحت وسائل التواصل الاجتماعي وبدأت في التمرير ، فستجد صورة مشابهة للصورة أدناه قريبًا.

لا يثق الناس في الشركات المجهولة الهوية ، بل يثقون في أصدقائهم. على الرغم من أن التأثير على مستوى ستاربكس ليس بالأمر السهل ، فلا شك في حقيقة أن التسويق بالإحالة يزيد من الوعي بعلامتك التجارية.

انخفاض تكاليف اكتساب العملاء (كاك)

اكتساب العملاء هو ألم لكل فريق تسويق. كل عميل لديك حاليًا (أو اعتدت أن يكون لديك) ، أنفقته للحصول عليه. تنفق شركات SaaS على المحتوى والندوات عبر الإنترنت والإعلان وغير ذلك الكثير لجذب المزيد من العملاء. تُعرف هذه الأموال التي يتم إنفاقها باسم "تكلفة اكتساب العميل" ، ويكون التسويق بالإحالة أقلها.

على سبيل المثال ، يشعر أحد عملائك بالرضا الشديد عن خدمتك لدرجة أنه يكتب منشورًا على LinkedIn حول هذا الموضوع. يرى البعض على شبكتهم ذلك وينتهي بك الأمر مع عدد قليل من العملاء الجدد. هل أنفقت أي أموال للحصول عليها؟

قيمة عمر العميل أكثر صحة

وفقًا لبحث أجرته Wharton Business School ، فإن العملاء المحالين لديهم قيمة عمرية أكبر بنسبة 16٪ ، وتشير مقالة من Forbes إلى معدل احتفاظ أعلى بنسبة 37٪. هذا يعني أنهم لن يمنحوك المزيد من الأعمال فحسب ، بل سيعطونك المزيد من الأعمال لفترة أطول.

ومن يدري كم عدد الآخرين الذين سيشارون إليهم؟

جودة وكمية أفضل للرصاص

وفقًا لمقال Forbes وبحث بواسطة Social Media Today حول التسويق بالإحالة:

• يعتقد 78 ٪ من جهات التسويق في B2B أنها تولد عملاء متوقعين ذوي جودة عالية
• 60٪ من المسوقين يعتقدون أن العملاء المتوقعين يأتون بأعداد أكبر

السمات المذكورة أعلاه إلى جانب انخفاض تكاليف اكتساب العملاء تجعل التسويق بالإحالة هو الشكل الأكثر قيمة لتسويق SaaS .

معدلات تحويل أعلى

وفقًا لمخطط إنفوجرافيك من Influitive ، فقد اختبر المسوقون ما يلي:

• 70٪ من العملاء المتوقعين عن طريق الإحالات يقومون بالتحويل
• يتم إغلاق العملاء المتوقعين المحالين بنسبة 67٪ أسرع

علاوة على ذلك ، فإن الشركات التي لديها استراتيجيات تسويق إحالة منفذة بكفاءة تشهد 86٪ من نمو الإيرادات في غضون عامين. ومع ذلك ، فإن 30٪ فقط من شركات B2B لديها برامج تسويق للإحالة!

إذا كنت في هذه النسبة 30٪ ، فقد حان الوقت لتغيير ذلك.

دعونا نلقي نظرة على كيفية إنشاء استراتيجيات تسويق إحالة قوية وقابلة للتكيف لمواقع الويب SaaS-y.

كيفية إنشاء برنامج إحالة Rockstar SaaS

بالنسبة إلى الأعمال التجارية SaaS ، فإن برنامج التسويق بالإحالة ليس "أمرًا ممتعًا" ، إنه "ضروري". لديها الكثير من الفوائد كما أوضحنا أعلاه وقبل كل شيء ، من السهل إعدادها.

دعنا نلقي نظرة على الخطوات التي ستساعدك في إعداد برنامج تسويق إحالة لموقع الويب SaaS-y الخاص بك.

قدِّم تجربة عالمية المستوى لعملائك

إذا كنت الأفضل في مجال عملك وكان منتجك أو خدمتك مذهلة ، فإن نصف العمل قد تم بالفعل. إذا قام عملاؤك بتقييمك باستمرار بأكثر من 9/10 ، فإنهم يتحدثون عنك بالفعل إلى شبكتهم.

قدِّم تجربة عالمية المستوى لعملائك لأنك تستطيع ذلك وهم يستحقونها.

كيف؟ اسأل عملائك عن ملاحظاتهم. اسألهم عما يريدون. العمل على ذلك. ابحث عن منافسيك وتعلم منهم. مواكبة العصر من خلال ترقية منتجك أو خدمتك باستمرار. اجعل هذه عملية مستمرة.

حدد أسلوب الإحالة الذي ستستخدمه

الحوافز هي جوهر استراتيجية تسويق الإحالة المهنية. هناك نوعان:

• أسلوب الإحالة في اتجاه واحد : هذا هو المكان الذي يحصل فيه المحيل فقط على المكافأة.
• أسلوب الإحالة ثنائي الاتجاه : هذا هو المكان الذي يحصل فيه كل من العملاء الحاليين والجدد على المكافأة. في كثير من الأحيان ، المكافأة لكليهما هي نفسها.

تعمل تقنية الإحالة ثنائية الاتجاه بشكل أفضل لأنها تعود بالنفع المتبادل على كلا الطرفين. اختر التقنية التي تعتقد أنها ستعمل بشكل أفضل أو قم بإجراء اختبار A / B.

اختر المكافآت المناسبة لتحفيز العملاء

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها مكافأة عملائك الراضين للحصول على المزيد من العملاء.

• استرداد النقود : الجميع يحب النقود. يمكن لعملائك بسهولة حساب مقدار ما يمكنهم تحقيقه بطريقة ملموسة. يمكنك إرسالها مباشرة إلى حساباتهم ، أو إلى محفظتهم عبر الإنترنت.
• نقاط المكافآت القابلة للاسترداد : إذا كنت لا ترغب في استرداد النقود ، فهذا هو ثاني أفضل شيء. أفضل جزء في نقاط المكافأة هو أنهم سينفقونها عليك مرة أخرى.

• كوبونات الخصم : الخصومات طريقة رائعة للاحتفاظ بعملائك الحاليين أو حتى الحصول على المزيد من الأعمال بجعلهم قابلين للتحويل.

• اشتراك مجاني لمدة شهر : إنها مكافأة رائعة للعملاء القدامى أيضًا. أيضًا ، يمكن للعملاء المحالين الجدد رؤية هذا على أنه حافز كبير.

• تجربة ممتدة : عندما ينضم شخص ما من خلال الإحالة ، امنحه فترة تجريبية أطول. سوف يمنحهم فرصة لاستكشاف منتجك جيدًا.

• الميزات والترقيات : يمكن للعملاء الحاليين استخدام ميزات معينة غير متوفرة في خطتهم. يمكن أيضًا منح ميزات موسعة للعملاء الذين تتم إحالتهم ، على سبيل المثال ، إلى مساحة تخزين أكبر على السحابة.

• الأشياء الجيدة أو الغنيمة ذات العلامات التجارية : الملصق أو الكوب أو قميص البطل الخارق يعمل كمحفزات رائعة. ومع ذلك ، لن يكون كل عملائك متحمسين لهذا الأمر ، لذا اجعله هدية بناءً على الإحالات.

• قسائم للشركات الأخرى : بغض النظر عن النشاط التجاري الذي تعمل فيه ، لن يقول أحد لكوبون مطعم بيتزا. يحتاج عملاؤك إلى أشياء أخرى أيضًا.
• الشراكة التابعة : تمنح الشراكات التابعة أموالًا نقدية ثابتة. إذا كان بإمكان عميل معين تزويدك بعدد كافٍ من العملاء ذوي القيمة العالية ، فلا يوجد سبب لعدم مكافأتهم وجعلهم شركاء.

أثناء اختيار المكافآت لعملائك ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• تكلفة اكتساب العميل وقيمته مدى الحياة.
• الوقت الذي ستستغرقه للوصول إلى هناك.
• الموارد (الوقت والمال والأشخاص) التي يمكنك إنفاقها على هذا.
• قم بتحليل المخاطر مقابل المكافأة.

أنشئ صفحة مخصصة برابط قابل للمشاركة

أول شيء عليك القيام به أثناء بدء برنامج تسويق الإحالة لموقع الويب SaaS الخاص بك هو وضع جميع المعلومات في مكان واحد وجعلها قابلة للمشاركة بسهولة. صفحة مقصودة مخصصة لبرنامج تسويق الإحالة الخاص بك تفعل ذلك بالضبط. يمكن للعملاء المهتمين بسهولة معرفة كل ما يحتاجون إلى معرفته ويمكنهم مشاركة المعلومات بنقرة زر واحدة. إليك بعض النصائح المفيدة التي يجب وضعها في الاعتبار:

• اجعلها مباشرة وبسيطة.
• اعتماد نموذج جيد.
• يجب أن تحتوي على أزرار مشاركة الوسائط الاجتماعية.
• يجب ألا يستغرق الأمر أكثر من نقرتين (أو نقرتين) لمشاركة الرسالة.
• أضف رابطًا إلى صفحة الشروط والأحكام.
• قدِّم رسائل مُنشأة تلقائيًا يمكن لعملائك إعادة توجيهها.
• استخدم النقاط.

حدد كل شيء في الشروط والأحكام

يجب أن تحتوي صفحة الشروط والأحكام على قواعد الاشتباك التي تضمن عدم وجود منطقة رمادية. على سبيل المثال ، إذا أحال أحد العملاء أحد منتجات SaaS واستقال العملاء المحالون بعد التجربة ، فإن إرسال المكافأة إليهم يعد خطأً. يحاول الكثير من الأشخاص الاستفادة من برامج الإحالة بهذه الطريقة.

تأكد من الالتزام بالإرشادات القانونية للدولة المعنية.

قم بترويج برنامج الإحالة SaaS الخاص بك

يحتاج عملاؤك الحاليون إلى معرفة أن لديك برنامج إحالة تريد منهم الاستفادة منه (لأن عملائك يستحقون الأفضل). إليك بعض النصائح المفيدة التي يجب عليك اتباعها:

• أرسلها عبر البريد الإلكتروني. يجب أن تحصل عليه جميع جهات الاتصال في CRMs.
• انشرها على مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بك. عدة مرات ، باستمرار.
• قم بتضمينها في حملة التنقيط الخاصة بك حتى يحصل المشتركون الجدد أو المستخدمون على الرسالة.
• أضفه إلى الجولة التأهيلية لمنتجك / خدمتك.

تتبع وقياس النتائج

إذا كان من الممكن قياسها ، فيمكن إدارتها. لا جدوى من تنفيذ استراتيجية تسويق SaaS ما لم تتمكن من قياسها وتحسينها. يمكنك البدء بتتبع البيانات التالية:

• المبلغ الذي تقدمه كحوافز.
• المبلغ الذي أنفقته للحفاظ على تشغيل البرنامج.
• المبلغ الذي حققته من العملاء المحالين.

اختبرها لبضعة أشهر وتوصل إلى استنتاج بعد جمع بعض البيانات.

كرر استراتيجية تسويق الإحالة الخاصة بك SaaS

إذا لم تصل إلى الهدف الذي تطمح إليه ، فغيّر أسلوبك. بالطبع ، يمكن أن يكون هناك الكثير من الأشياء التي قد لا تعمل. قد يكون السبب هو أن العملاء الحاليين يشيرون إلى الأشخاص غير المناسبين ، أو ربما لم يكن هذا هو الحافز الصحيح ، أو ربما لم تروج له بشكل صحيح.

اعزل واختبر كل عنصر ، كما تفعل في أي برنامج تسويق SaaS.

الآن ، دعنا نلقي نظرة على أفضل خمسة برامج إحالة SaaS ستلهمك لاتخاذ الخطوة التالية.

5 برامج إحالة SaaS لإلهامك

قمنا هنا بتجميع تفاصيل برامج الإحالة التي تديرها خمس شركات مختلفة بخمس استراتيجيات تسويق إحالة مختلفة.

1. باي بال

بمجرد إحالة PayPal إلى صديق وإجراء معاملة بقيمة 5 دولارات أو أكثر ، سيتلقى كلاكما 10 دولارات. يوجد حد أقصى قدره 50 دولارًا. وفقًا للإحصاءات التي جمعتها Viral-Loops ، نمت PayPal قاعدة مستخدميها يوميًا بنسبة 7-10٪ ووصلت إلى 100 مليون مستخدم. توقفوا بعد ذلك لبعض الوقت.

على الرغم من أن كل شيء يعمل بشكل رائع ، ضع في اعتبارك أن برامج الإحالة مثل هذه محفوفة بالمخاطر للغاية وسيشترك الكثيرون للحصول على المكافأة. قدمت PayPal حوالي 70 مليون دولار لمستخدميها للتسجيل والإحالات.

النقاط الرئيسية :

• هناك مخاطرة لكل مكافأة محتملة ، تأكد من أنك تعرف ما هي.
• لا تعطي النقود كمكافأة إذا كنت تعاني من نقص في الأموال.
• إذا كنت بحاجة إلى سحب القابس ، فافعل ذلك.
• إيلون ماسك عبقري.

2. Dropbox

يحتوي Dropbox على برنامج إحالة رائع. يمنحون مستخدميهم مساحة خالية تبلغ 500 ميجابايت لكل إحالة ناجحة ، تصل إلى 16 جيجابايت. إذا كنت تستخدم حسابًا مدفوعًا ، فستحصل على 1 جيجابايت / إحالة تصل إلى 32 جيجابايت! كانت هذه الإستراتيجية رائعة لأنها أعطت الشيء الذي أراده المستخدمون في المقام الأول: مساحة التخزين. لم يكتسبوا الكثير من المستخدمين فحسب ، بل زادوا أيضًا من المشاركة. وفقًا للإحصاءات التي جمعتها Viral-Loops ، من عام 2008 إلى عام 2010 ، ضاعفت Dropbox قاعدة مستخدميها كل ربع سنة ونمت بنسبة 3900٪ في 15 شهرًا.

النقاط الرئيسية :

• إن إعطاء قيمة لمنتجك الفعلي أمر فعال للغاية.
• ضع سقفًا دائمًا على المكافآت.

3. تريلو

يكافئ برنامج الإحالة من Trello عملائها بخطة Trello Gold المتميزة. لكل اشتراك ناجح ، ستحصل على شهر واحد من Trello Gold لمدة تصل إلى 12 شهرًا. إذا فتحت صفحة الإحالة الخاصة بهم بعد التسجيل ، فستحصل على رابط إحالة مخصص يمكن مشاركته بسهولة. فيما يلي بعض نقاط التعلم من برنامج الإحالة الخاص بـ Trello:

• المعلومات الموجودة على صفحتهم المقصودة مباشرة وبسيطة.
• رابط الإحالة مخصص وقابل للمشاركة.
• إنهم يعلنون عن خطتهم المميزة في وقت واحد.
• عدم التبرع بالمال كحافز يجذب مستخدمين حقيقيين.
• تكلفة الاكتساب لكل مستخدم جديد منخفضة.

النقاط الرئيسية :

• تعد الخطة المميزة لمنتجك حافزًا كبيرًا لأنها تجذب مستخدمين حقيقيين.
• استخدام خطة متميزة كمكافأة يحافظ على تكلفة الاستحواذ منخفضة.
• تعمل الصفحة المقصودة الجيدة والرابط المخصص الذي يتم إنشاؤه تلقائيًا وأزرار المشاركة على تقليل حاجز العمل.

4. أوبر

برنامج الإحالة من Uber مخصص لكل من الركاب والسائقين بمكافآت مختلفة اعتمادًا على ظروف مختلفة مثل الموقع الجغرافي.

• للركاب : سيحصلون على المكافأة إذا أدخل المُحال رمز الإحالة المخصص وأكمل مشوارًا.
• للسائقين : إذا أكمل السائق المشار إليه رحلات معينة أو تطابق شروطًا معينة.

وفقًا لمقال مفصل بقلم Smile.io ،

• تنفق Uber 40 دولارًا للحصول على عميل جديد مع كل من المُحيل والمشار إليه الذي يحصل على 20 دولارًا لكل منهما. (على الرغم من أن ذلك يعتمد على عوامل أخرى مثل الموقع وقواعد الدولة وما إلى ذلك)
• ينفق مستخدم أوبر في المتوسط ​​95 دولارًا في الشهر.
• تأخذ أوبر 25٪ مما ينفقه المستخدم.

على الرغم من أن تكلفة الاستحواذ أعلى نسبيًا ، إلا أن Uber تعوض ذلك بسهولة في غضون شهرين. وبالمقارنة مع القيمة الدائمة للعميل ، فإنها تمثل قطرة في محيط.

النقاط الرئيسية :

• إذا كنت تمنح مكافأة نقدية ، فتأكد من أن القيمة الدائمة للعميل عالية.
• ضع جميع العوامل في الاعتبار أثناء إعداد البرنامج.
• قم بتعيين أنواع مختلفة من المكافآت لأنواع مختلفة من المستخدمين.

5. حكيم

Wise هي شركة FinTech مقرها لندن وتمكّن عملائها من إرسال الأموال دوليًا. يُعرف برنامج الإحالة الخاص بـ Wise سابقًا باسم TransferWise ، ويعطي مكافآت مختلفة لكل من المُحيل والمُشار إليه.

• للمحيل : سيحصل المحيل على 50 جنيه استرليني أو ما يعادله عندما يكمل كل من الأصدقاء المدعوين معاملة دولية بقيمة 200 جنيه استرليني.
• للمشار إليه : ستكون معاملتهم الأولى بدون رسوم.

النقاط الرئيسية :

• خصص مكافآتك بحيث لا يمكن الاستفادة منها.
• ابذل قصارى جهدك للحفاظ على تكلفة الاستحواذ منخفضة.

تغليف

استراتيجيات التسويق بالإحالة لمواقع SaaS-y فعالة واقتصادية للحصول على المزيد من الإيرادات وزيادة قاعدة المستخدمين. التسويق بالإحالة له إمكانات كبيرة إذا تم القيام به بشكل صحيح. كالعادة ، هناك منحنى تعليمي ومرحلة اختبار قبل أن ترى النتائج التي تريدها. تحلى بالصبر ، وقم بأبحاثك ، واتخذ قرارات مدعومة بالبيانات.

تسويق إحالة سعيد!

مصادر الصور - PayPal و Dropbox و Trello و Uber و Wise