تقنية التسويق الإحالة المكونة من 5 خطوات (التي تعمل بالفعل)
نشرت: 2018-07-25يؤدي الإحالة - جميع شركات الخدمات المهنية تريدهم ؛ قلة قليلة منهم يستطيعون الحصول عليها بسهولة. بغض النظر عن الأنشطة التسويقية التي يقوم بها عملاؤنا في مجال الخدمات ، فإنهم جميعًا يبلغون عن الإحالات كأفضل نوع من العملاء المحتملين يمكنهم الحصول عليه. لماذا ا؟ عادةً ما يتم الحصول على الإحالات بتكلفة أقل مع كونك أيضًا مؤهلًا للمبيعات أكثر من العملاء المتوقعين الرقمي أو التقليدي. بعد كل شيء ، يتواجد عملاء شركتك في الخارج لحضور المؤتمرات ، والتواصل ، وتلبية الأعمال التجارية الأخرى التي لها احتياجات مماثلة لاحتياجاتهم الخاصة. فلماذا لا تستفيد منها كمورد لتوليد الريادة؟
لكن جذب العملاء المحالين عادةً ما يكون قولًا أسهل من فعله. وجد معهد Hinge Research Institute أن 69٪ من العملاء يرغبون في إجراء إحالات إلى مزودي الخدمة. ومع ذلك ، فإن 72٪ من العملاء لم يطلب منهم ذلك من قبل الشركات التي يعملون معها. تعاني العديد من شركات الخدمات المهنية من "السؤال". غالبًا ما تأتي هذه الإحالات كأصدقاء وشركاء مقربين للعملاء الحاليين ، وقد يكون من الصعب ضمان عدم تلف العلاقة مع العميل الحالي أثناء هذه العملية.
ومع ذلك ، يسعد العملاء السعداء عادةً بالمساعدة في الإحالات. إذا كان عملك يزود عملائك بعرض قيم وموقف العميل أولاً ، فأنت بالفعل تبني الثقة التي تحتاجها لبدء هذا النوع من برامج تسويق الخدمات الاحترافية. دعنا ننتقل مباشرة ونناقش الخطوات الخمس التي تحتاج إلى اتخاذها لبدء هذه الإحالات!
الخطوة رقم 1: حدد العميل المحتمل المثالي للإحالة.
متى كانت آخر مرة نظرت فيها إلى شخصيات المشتري لشركتك؟ هل قام فريق التسويق أو المبيعات الخاص بك بإنشائها حتى الآن؟ من أجل وصف أنواع الإحالات التي تريدها ، من المهم أن تحدد العملاء المستهدفين. إن امتلاك فهم موثق على مستوى الشركة لأنواع العملاء المتوقعين الذين يتم تسويق عملك لهم أمر حيوي لتحديد المكان الذي يمكنك فيه استخراج هذه العملاء المحتملين (أو بشكل أكثر ملاءمة ، أي من عملائك من المرجح أن يساعدك في العثور عليهم).
ضع هذه الأسئلة في الاعتبار عند تطوير شخصية (شخصيات) المشتري:
- ما الأحداث أو الأنشطة التي يشارك فيها عملاؤك - وبالتالي الإحالات المحتملة - بنشاط؟ ضع في اعتبارك المنظمات الخيرية والأندية الريفية والمنظمات المهنية وجمعيات الخريجين والمؤتمرات ومجموعات التواصل.
- ما حجم العمل أو مستوى الإيرادات أو الدخل الذي يجعل شخصًا ما عميلًا جيدًا؟ بالنسبة لشركات الخدمات التي تقوم بالتسويق للمستهلكين الأفراد ، قد يكون من الأسهل الإجابة على هذا السؤال. ومع ذلك ، بالنسبة للعديد من شركات B2B ، قد يكون هناك مجموعة واسعة من أحجام الأعمال المستهدفة.
- ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يستخدمها عملاؤك بنشاط - سواء في حياتهم المهنية أو في حياتهم الشخصية؟
- هل هناك أي صناعات أو أسواق متخصصة يستهدفها عملك؟ ما الذي يجعل العميل المحتمل من هذه الصناعات "منتعشًا"؟
- هل تقوم بتطوير الرسائل للأشخاص في أدوار وظيفية محددة؟ علاوة على ذلك ، ما هو جانب خدمتك الذي سيروق لكل شخص؟ هل سيهتم المدير المالي بالتكاليف؟ هل سيكون مدير العمليات مهتمًا بتوفير الوقت والكفاءات الأخرى؟ حدد الرسائل التي يتردد صداها مع جماهيرك المختلفة.
- ماذا يحب عملاؤك أن يفعلوا في أوقات فراغهم؟ هل هم متزوجون عادة؟ هل لديهم أطفال؟
- ما هي محفزاتهم الرئيسية خارج العمل؟
ضع في اعتبارك إجراء مقابلات مع عملائك الحاليين للإجابة على بعض هذه الأسئلة. لدينا جميعًا تحيزات تتداخل بشكل طبيعي مع قدرتنا على إنشاء شخصيات دقيقة. أفضل رهان للعثور على معلومات موثوقة هو الذهاب مباشرة إلى المصدر.
الخطوة رقم 2: احتضن اتصالات LinkedIn الثانية والثالثة .
بعد تحديد الإحالة المثالية ، تكون الخطوة التالية مباشرة نسبيًا: ابحث عن تلك الأنواع من الأشخاص. أفضل مكان لبدء البحث هو LinkedIn. اطلب من أعضاء فريقك البحث عن أفضل عملائك والتواصل معهم على هذه الشبكة الاجتماعية. بعد ذلك ، ألق نظرة على اتصالاتهم وابدأ في بناء قائمة بالآفاق القابلة للحياة.
يجب على كل عضو في فريقك أيضًا أن ينظر إلى زملائه وأصدقائه لمعرفة ما إذا كان لديهم اتصالات تفي بالمعايير التي تستهدفها. ليس عليك دائمًا التواصل مع العملاء. في العديد من السيناريوهات ، قد يكون زملاء العمل أو الأصدقاء أو الأشخاص الذين ذهبت معهم إلى المدرسة سابقًا.
الخطوة # 3: أنشئ محتوى يستحق المشاركة وأحداثًا تستحق الحضور.
لقد طورت شخصياتك ، ووجدت قائمة بجهات الاتصال التي ترغب في المشاركة فيها ، وأنت الآن تعمل على "السؤال" الكبير. ولكن كيف يمكنك القيام بذلك دون أن تبدو انتهازيًا أو يائسًا؟ انها بسيطة ... للحصول عليها ، عليك أن تعطي. إذا كنت ترغب في أن يقوم عملاؤك أو زملائك الموثوق بهم بتقديم مقدمة عن عميل محتمل جديد محتمل نيابةً عنك ، فعليك أن تمنحهم سببًا جيدًا للقيام بذلك (وبالتالي ، تخلق فرصة طبيعية لك للتواصل).
هناك طريقتان لتصميم مثل هذه الفرصة ، وهما أكثر فاعلية إذا تم الجمع بينهما - تسهيل الأحداث الرائعة وإنتاج محتوى رائع.
- الأحداث هي طريقة مجربة وحقيقية لإغراء الإحالات لمقابلتك في سيناريو الضغط المنخفض. من المحتمل أن يختلف نوع الحدث حسب الصناعة ، ولكن غالبًا ما تستخدم العديد من شركات الخدمات المهنية مزيجًا من الأحداث التعليمية والنزهات الاجتماعية وفرص التواصل. بالنسبة لمزود خدمة SaaS للموارد البشرية ، قد يكون الحدث الذي يركز على التعليم عبارة عن عرض تقديمي "غداء وتعلم" يضم خبيرًا في الرعاية الصحية. بالنسبة إلى شركة خدمات مالية ، قد ترغب في التفكير في حدث لا يوجد فيه ارتباط عمل واضح أو عشاء راقي أو نشاط مجتمعي ، على سبيل المثال. بغض النظر عن نوع الحدث الذي تقرر القيام به ، فقط أدرك أنه من المهم أن 1) يوفر قيمة واضحة ، و 2) لا يبيع خدماتك بشكل مباشر.
- يمكن الاستفادة من المحتوى الجديد والمفيد حقًا - مستند تقني ، أو مقطع فيديو ، أو قائمة تحقق ، وما إلى ذلك - باعتباره سببًا رائعًا للوصول إلى عملائك الحاليين وزملائك ، مما يتيح لك الفرصة للاستعلام عن الإحالات. يمكن أن يوفر المحتوى نفسه أيضًا مقطعًا للاتصال بالإحالات مباشرة. يمكن حتى ربط هذا المحتوى بحملات تسويق الأحداث الخاصة بك كطريقة لمتابعة العملاء المتوقعين. إذا كان عملك يطلق حدثًا يركز على أحدث قوانين الرعاية الصحية ، فإن الدليل الإلكتروني أو مشاركة المدونة يعد الغوص في أحد هذه التغييرات طريقة رائعة لإعادة الاتصال بالعملاء المتوقعين من الحدث دون طلب محادثة متابعة مباشرة. لاحظ أن كلاً من الأحداث والمحتوى يجب أن يتماشى مع القاعدة الأساسية للتسويق الداخلي - يجب أن يكون مفيدًا أولاً ، ثم ترويجيًا ثانيًا.
الخطوة رقم 4: تجاوز الخوف من طلب الإحالة.
بالنسبة لبعض الشركات ، يمكن أن تكون هذه هي الخطوة الأصعب (وهي الخطوة التي من غير المرجح أن نتمكن من المساعدة فيها في منشور مدونة). كن مطمئنًا ، إذا كانت لديك خدمة تقدم قيمة ، وسببًا مشروعًا للتواصل ، واستراتيجية متابعة معقولة ، فلا داعي للخوف من إجراء "طلب".
بينما لا يمكننا إرسال البريد الإلكتروني لك ، يمكننا مساعدتك في صياغته! إليك بعض القوالب الأنيقة التي يمكنك اتباعها:
الخيار رقم 1: البريد الإلكتروني لإحالة حدث تعليمي
سطر الموضوع: هل أنت متفرغ [التاريخ]؟
صباح الخير [الاسم الأول] ،
أتمنى أن تكون بخير! أردت التواصل معك لدعوتك لحضور حدثنا القادم: [اسم الحدث والرابط التشعبي]. يركز الحدث على [Event Topic] ويعد بتقديم بعض المعلومات والأفكار الرائعة. [اسم المتحدث] سوف يناقش [تفاصيل الحدث].
لقد لاحظت مؤخرًا أن إحدى جهات الاتصال الخاصة بك على LinkedIn ، [Contact Name] ، ستكون مرشحًا رائعًا لـ [الخدمة]. هل أنت على استعداد لدعوتهم إلى الحدث؟ أو ، إذا كنت لا تعتقد أنهم سيكونون مناسبين ، هل لديك أي زملاء آخرين تعتقد أنهم يمكن أن يستفيدوا من خدماتنا ؟
نود أن نجعل هذا الحدث ناجحًا من خلال التواصل مع عدد قليل من جهات الاتصال الجديدة وأفضل عملائنا. يسعدني القيام بمعظم الأعمال الشاقة - يمكنني تزويدك بنموذج بريد إلكتروني يمكنك إرساله إلى [اسم جهة الاتصال] في الوقت الذي يناسبك.
اسمحوا لي أن أعرف ما هو رأيك.
شكرًا لك،
[اسمك]
الخيار رقم 2: محتوى البريد الإلكتروني المرجعي
سطر الموضوع: مورد جديد في [الموضوع]
صباح الخير [الاسم الأول] ،
لقد مضى وقت طويل منذ آخر مرة تحدثنا فيها ، وأعتقد أنك قد تكون مهتمًا بآخر منشور في المدونة: [عنوان منشور المدونة والرابط التشعبي]. في مدونة هذا الشهر ، نناقش [الموضوع / الملخص].
أردت أيضًا أن أشارك أنني أتطلع إلى توسيع شبكتي والعمل في النهاية مع عدد قليل من العملاء مثلك. لقد لاحظت مؤخرًا أن إحدى جهات الاتصال الخاصة بك على LinkedIn ، [اسم جهة الاتصال] ، ستكون مرشحًا رائعًا لـ [الخدمة]. هل أنت على استعداد لإرسال أحدث مقال في المدونة وتقديم المقدمة؟
يسعدني القيام بمعظم الأعمال الشاقة - يمكنني تزويدك بنموذج بريد إلكتروني يمكنك إرساله إلى [اسم جهة الاتصال] في الوقت الذي يناسبك.
اسمحوا لي أن أعرف ما هو رأيك.
شكرًا لك،
[اسمك]
الخطوة رقم 5: اشطفها وكررها: حدد ، حدد الكمية ، واستمر في البناء.
نتمنى أن نقول أن كل طلب إحالة سينجح. حتى في PMG ، رفضنا بعض العملاء - إنها مجرد لعبة أرقام. يجب أن تتوقع ألا يشعر بعض العملاء بالراحة في التواصل مع جهات الاتصال الخاصة بهم ، أو ربما لا يعرفون جهة الاتصال جيدًا بما يكفي لتقديم المقدمة.
بغض النظر عن السبب ، لا تدع "لا" يمنعك من تحقيق هدفك النهائي. بمرور الوقت ، سيصبح إجراء "الطلب" الذي كان مؤلمًا في السابق أسهل. سيكون لديك المزيد من المحتوى والأحداث الرائعة للمساعدة بشكل طبيعي في جذب العملاء المحتملين دون إرسال بريد إلكتروني بارد تمامًا. تعلم من اللاءات لمساعدتك في بناء "طلب" أكثر إقناعًا. إذا وجدت أن نوعًا معينًا من الأحداث أو نهج البريد الإلكتروني أكثر نجاحًا من غيره ، فاستمر في تعديل اللغة حتى تحدد رسالتك الأكثر إقناعًا.
اجعل "السؤال" أسهل بقليل من المساعدة!
في مجموعة Precision Marketing Group ، نؤمن إيمانًا راسخًا بأنك لا تعرف أبدًا ما إذا كنت لا تسأل. مع وضع ذلك في الاعتبار ، هل تعتقد أنك مناسب تمامًا لخدماتنا التسويقية؟ إذاً نحن نحب المساعدة! تواصل معنا لمعرفة المزيد عن خدماتنا وما الذي يجعل PMG فريدة من نوعها.
