محاكمة أم فريميوم؟ احصل على أفضل ما في كليهما من خلال تجربة عكسية

محاكمة أو فريميوم؟ إنه سؤال قديم لشركات النمو التي يقودها المنتج. حسنًا ، لا أقول هذا أيضًا. يمكنك التقاط أفضل ما في العالمين بتجربة عكسية .

تتيح التجربة العكسية للعملاء الوصول إلى الميزات المدفوعة وتضعهم في خطة مجانية عند انتهاء الإصدار التجريبي. النتائج؟ يمكنك دفع تجارب التحويلات التي تلهمك وتشتهر خطط freemium لاستخدام المنتج.

المحاكمات: الأمثل للتحويلات

تقدم الشركات التي تستخدم نموذجًا تجريبيًا إصدارًا من منتجها المدفوع لفترة محدودة. يُستخدم الوقت كمقياس لقيمة "الاستخدام". بعد انتهاء الفترة التجريبية ، يدفع العميل أو يجب أن يتوقف عن استخدام المنتج تمامًا.

هناك نوعان من الإصدارات التجريبية المجانية:

1. تجربة بطاقة الائتمان : التجارب التي تتطلب بطاقة الائتمان الخاصة بك مقدمًا قبل أن تبدأ النسخة التجريبية "المجانية" مع الخصم التلقائي في نهاية الفترة التجريبية
2. نسخة تجريبية مجانية : تجارب تسمح لك بالدخول مجانًا دون التخلي عن معلومات بطاقتك الائتمانية.

إذا قدم المستخدم معلومات بطاقته الائتمانية ، فسيتم تلقائيًا تحصيل الرسوم من بطاقته مقابل خطة مدفوعة. تتمثل الفائدة التي تعود على نموذج بطاقة الائتمان المطلوبة في معدل التحويل المرتفع للغاية من الإصدار التجريبي إلى المدفوع نظرًا لوجود احتكاك أقل في نهاية التجربة لتحويل المستخدم. سيتم تحويل ما يصل إلى 70-80٪ من المستخدمين الذين بدأوا هذه النسخة التجريبية لأن العملاء ذوي النوايا العالية فقط هم الذين يدخلون هذه التجربة.

لكن بطاقات الائتمان ستمنع العملاء المحتملين من الدخول في التجربة في المقام الأول - سينزل ما يصل إلى 80٪ من الأشخاص عند شاشة بطاقة الائتمان. تعد التجارب على بطاقات الائتمان إستراتيجية رائعة إذا كنت تعمل على تحسين التحويل المدفوع ، لكنها تقيد بشدة الجزء العلوي من مسار التحويل. يؤدي هذا إلى زيادة تكلفة اكتساب العميل (CAC) ويمكن أن يدفع المستخدمين نحو منافسيك.

تتمثل فائدة الإصدار التجريبي المجاني (بدون تقديم معلومات الدفع) في أنه يمكنك جذب المزيد من الأشخاص لتجربة منتجك ، وفتح الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك. هذا يعني أن العملاء الأقل نية سيكونون جزءًا من تجربتك التجريبية ، لذلك عليك بذل المزيد من الجهد لإشراك المستخدم أثناء التجربة لبدء حدث الدفع. عادة ما ترى الشركات معدل تحويل من بداية التجربة إلى مدفوعة بنسبة 15٪ مع أدنى حد من الانسحاب في بداية التجربة.

الاكراميات؟ الوصول الكامل للمنتج على وجه السرعة للدفع

التجربة لها فوائدها. يختبر المستخدمون منتجك بالكامل ، بما في ذلك الميزات التي قد يرغبون في دفع ثمنها ، وبناء عاداتهم في نموذج تحقيق الدخل الخاص بك.

وعندما تنتهي الفترة التجريبية ، سيكون أمام عميلك خيار الدفع ، نظرًا لإدراكه لقيمة منتجك. هذا يجعل التجارب المجانية رائعة في زيادة التحويلات.

ومع ذلك ، فإن المحاكمات تترك الكثير على الطاولة

تعمل التجارب على مفهوم "الوقت" باعتباره مقياس قيمة الاستخدام الصحيح ، مما يعني أن كل شخص يبدأ تجربة تجريبية سيستغرق نفس القدر من الوقت (7 أو 14 أو 30 يومًا) للوصول إلى بعض القيمة. في شركات B2B ، يفضل هذا الشركات الصغيرة ويميز ضد الشركات الكبيرة. ما يستغرق بدء التشغيل يومًا واحدًا لإنجازه قد يستغرق مشروعًا شهريًا. إذا كنت تستهدف شرائح متعددة ، ففكر في ما إذا كان "الوقت" مقياس قيمة قابل للتطوير بالنسبة لك.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لوجود حد زمني لمزيد من الاستخدام في نهاية الإصدار التجريبي ، فإن الشركات لديها قاعدة مستخدمين محدودة أكثر وتدفع فقط. لكن وجود مستخدمين لا يدفعون قد يكون ميزة إستراتيجية ضخمة ، بما في ذلك:

• الوصول إلى المستخدمين في وقت مبكر من رحلتهم قبل أن يتناسبوا مع نموذج تحقيق الدخل الأساسي الخاص بك ، ثم النمو معهم للوصول إلى إمكانية تحقيق الدخل.
• إشراك العملاء الأساسيين في تدفقات المحتوى الفيروسية أو التي ينشئها المستخدمون ، مما يؤدي إلى تحقيق الدخل غير المباشر من خلال تحقيق الدخل من المستخدمين الذين يكتسبونها لك.
• جذب المستخدمين في الأسواق المجاورة لإبلاغ نماذج تحقيق الدخل المستقبلية واستخدام توسيع الحالة.
• بناء تأثيرات الشبكة ، حيث يزيد الاستخدام المجاني من قيمة الدعامة للمستخدمين المدفوعين.

في القسم التالي ، سأخوض في مزيد من التفاصيل حول فوائد المستخدمين الذين لا يدفعون.

خطط Freemium: مثالية للاستخدام

تقدم الشركات التي تعمل على نموذج فريميوم نسخة من منتجاتها مجانًا إلى الأبد. لن يضطر المستخدم أبدًا إلى الدفع مقابل إصدار المنتج المحدود للاستمرار في استخدامه. قد يقومون في النهاية بالترقية إلى خطة مدفوعة للوصول إلى ميزات إضافية ، أو مزيد من الاستخدام ، أو مزايا خاصة مثل الدعم ذي الأولوية.

اجذب مستخدمين جددًا ، وقم ببناء الترويج للعلامة التجارية ، وإبلاغ تطوير المنتج

أنا معجب كبير بنموذج فريميوم. يبدو أن مزاياها لا حصر لها:

• هناك تكلفة أقل للاكتساب بسبب الدخول بدون احتكاك.
• إنه يركز على العميل - لا توجد متطلبات لبطاقة الائتمان أو حدود زمنية تعني أننا نتبع شروطهم ، وليس شروطنا.
• يتيح للمستخدمين بناء عادة استخدام منتجك في وقت مبكر من رحلة العميل وعلى جدولهم الزمني.
• إنه يدفع إصدارًا من منتجك ليتم تحويله إلى سلعة في السوق ، مما يزيد من مخاطر الابتكار الذي يمكن تحقيق الدخل منه.
• إنها تجبرك على فهم ما يرغب العملاء في دفعه مقابل استخدام الوقت كضربات. (سترى هذا في بيانات استخدام المنتج والتحويل ، والتي يمكنك تتبعها باستخدام Amplitude.)
• يسمح بفرص تحقيق الدخل غير المباشر على قاعدة مستخدمين أكبر بكثير.
  • يبني دعاية واسعة النطاق للعلامة التجارية. حتى إذا كان المستخدم لا يدفع مقابل منتجك ، فسوف يجلب أشخاصًا آخرين إلى منتجك والذين قد يدفعون. يغذي هذا حلقات النمو - أو الحذافات - بحيث يمكنك الاستثمار أكثر في تطوير المنتجات وأقل في تسويق الاستحواذ.
  • يمكنك إنشاء تأثيرات الشبكة حيث يؤدي الاستخدام المجاني إلى زيادة عرض القيمة للمستخدمين المدفوعين. ينكدين هو خير مثال على ذلك. يمكن لمسؤولي التوظيف استخدام خطة LinkedIn مدفوعة للبحث والتواصل مع المواهب. كلما زاد عدد الأشخاص على LinkedIn ، زاد عدد المجندين الذين يخرجون من الخدمة. تجعل الحسابات المجانية LinkedIn أكثر قيمة لمستخدميها المدفوعين.
• يمكنك كسب مستخدمين في شخصيات متجاورة لإبلاغ نماذج تحقيق الدخل المستقبلية واستخدام توسيع الحالة. على سبيل المثال ، ربما تكون قد أنشأت برنامجًا للإنتاجية لفرق أجايل ، لكن الفرق الإبداعية قد تجدها مفيدة أيضًا وتبقى على الخطة المجانية إذا كانت الميزات المدفوعة موجهة نحو المستخدمين الرشيقة. مع العلم أن هناك مجموعة من الفرق الإبداعية التي تستخدم منتجك ، يمكنك إعطاء الأولوية للميزات أو الإصدارات الجديدة من منتجك التي تلبي احتياجات هؤلاء المستخدمين.

في الشركات التي تعمل على نموذج فريميوم ، عادةً ما أرى معدل تحويل يقارب 5٪ من الخطة المجانية إلى الخطة المدفوعة. هذا أقل بكثير من معدل التحويل 15٪ أو 80٪ الذي شاهدته الشركات التي تعمل على نموذج تجريبي. لكن 25٪ من مستخدمي freemium المكتسبين يواصلون استخدام المنتج - بمعدل مشاركة إجمالي يبلغ 30٪ +.

لذا ، فإن نماذج freemium تدفع المزيد من الاستخدام والفرصة لتحقيق الدخل غير المباشر. إنها تجلب مجموعة أكبر من المستخدمين ، ويمكنك غالبًا كسب عدد أكبر من المستخدمين المدفوعين من نموذج الإصدار التجريبي المجاني.

لكن فريميوم له عيوبه أيضًا

أراهن إذا قمت بمسح المستخدمين المجانيين ، فلن يكون لدى الغالبية منهم أي فكرة عن الميزات المدفوعة أو القيمة التي سيقدمونها. غالبًا ما يفتقر المستخدمون في خطة مجانية إلى الوعي بميزاتك المدفوعة أو كيف يمكنهم الاستفادة منها لأنهم لم يجربوها. إنهم في الأساس "يبقون في ممر السباحة الخاص بهم" فقط باستخدام ما تقدمه لهم مجانًا.

قد يكون من الصعب أيضًا التمييز بين الخطط المجانية والمدفوعة. ميزات كثيرة جدًا في الباقة المجانية ، ولن يكون لدى العملاء سبب للدفع أبدًا. لكن لا توجد ميزات كافية ، ولن تكون ذا قيمة للمستخدمين المجانيين ، وسيتوقفون عن استخدام المنتج.

كيف يبدو هذا في الممارسة؟

دعنا نلقي نظرة على برنامج الإنتاجية هذا مرة أخرى. إذا كنت تقدم منتجًا مجانيًا بدلاً من نسخة تجريبية مجانية ، فيمكن للمستخدمين بناء عادة مع منتجك لإدارة المهام اليومية وتخطيط المشروع. قد يجلبون أيضًا مستخدمين جددًا للتعاون معهم ، مما يغذي حلقة النمو الخاصة بك.

نظرًا لأن حالة الاستخدام الخاصة بهم تصبح أكثر تعقيدًا - ربما يرغبون في تتبع عبء عمل فريقهم ، أو تحديد الأهداف ، أو إنشاء قوالب ومهام سير عمل معقدة - فسوف يقومون بالترقية للوصول إلى الميزات المميزة الخاصة بك. أملاً!

تكمن المشكلة في أنهم قد لا يعرفون عن ميزاتك المميزة أو يدركون مقدار الوقت الذي يمكنهم توفيره في استخدامها. قد يلتزمون فقط بخطتك المجانية "الجيدة بما فيه الكفاية" بدون تجربة الميزات المدفوعة.

تجربة عكسية: أفضل ما في العالمين

استفد من مزايا التجارب ونماذج freemium مع تجربة عكسية لتضخيم استخدام المنتج ، وزيادة التحويلات ، وتعزيز حلقات النمو الخاصة بك.

تضع التجربة العكسية العملاء في تجربة مجانية مع إصدار تجريبي مجاني موقوت مع إمكانية الوصول إلى الإمكانات المدفوعة التي تعود إلى منتج Freemium التقليدي بعد انتهاء الإصدار التجريبي المجاني.

يساعد المستخدمين على فهم قيمة الميزات المدفوعة ، لكن لا يتم قطعهم في النهاية إذا لم يرغبوا في الدفع بعد. يحصلون على وظيفة مدفوعة تجريبها قبل الشراء دون قيود زمنية قاسية لحظر الاستخدام الأقل تعقيدًا.

يدفع الجزء التجريبي من رحلة المستخدم العملاء إلى استخدام الميزات المدفوعة بدلاً من بناء العادات فقط باستخدام ميزات مجانية. أنت تقصر الوقت الذي يستغرقه المستخدم للتعرف على منتجك واستخدامه باستمرار ، لذا فإنك تهبط عليه في وقت مبكر في رحلات عملائه. يفهم المستخدمون الذين لم يجروا تحويلاً في نهاية الفترة التجريبية ما ينقصهم ، لذلك قد يقومون بالترقية لاحقًا عند الحاجة.

باستخدام تجربة عكسية ، تحصل على المزيد من المشاركين في حلقات النمو الخاصة بك. يمكنك الحصول على معدل تحويل بنسبة 15٪ للنموذج التجريبي المجاني وزيادة استخدام المنتج بنسبة 25٪ التي تستمر في خطة freemium.

أنت تزيد من تقارب العلامة التجارية والتأييد مع المستخدمين الذين يبقون على الخطة المجانية ويكسبون أرباحًا غير مباشرة مع من يشاركون المنتج معهم.

يمكنك أيضًا إعادة تشغيل الإصدار التجريبي للمستخدمين المجانيين لمواصلة جذب التحويلات وإعادة تعريفهم بالميزات المدفوعة التي قد يكونوا جاهزين لها في وقت لاحق من استخدامهم للمنتج.

باختصار: يمكنك الحصول على أفضل ما في التجربة المجانية والفريميوم وتقليل الجوانب السلبية لكل منهما.

قم ببناء تجربتك العكسية حول بيانات منتجك

عند تنفيذ تجربة عكسية ، ستحتاج إلى فحص رحلة العميل بعمق لمعرفة وقت شحن المستخدمين ومدة إجراء التجربة.

للقيام بذلك ، قم بتحليل استخدام المنتج لفهم الوقت الذي يحتاج فيه المستخدمون عادةً إلى المزيد من الميزات المتقدمة والمدة التي يستغرقونها لتطوير الثبات مع الميزات المدفوعة. صقل نموذج التجربة العكسية من هناك.

يمكن لأداة تحليل المنتج مثل Amplitude أن تأخذ نموك إلى المستوى التالي. استخدم رؤى المنتج لإبلاغ نموذج التسعير الخاص بك ، وتحسين منتجك ، وتحسين تجارب العملاء.

جرّب خطة Amplitude للمبتدئين مجانًا للوصول إلى رؤى المنتج التي ستوجه إستراتيجية تحقيق الدخل الخاصة بك. إذا كنت بحاجة إلى المزيد من الميزات أو تتبع الأحداث ، فيمكنك الترقية إلى خطة مدفوعة تنمو معك.

إذا كنت قد استمتعت بهذا المنشور ، فاتبعني على LinkedIn لمعرفة المزيد عن النمو الذي يقوده المنتج .