توليد الطلب على SaaS لتحقيق نمو معزز

لتحقيق النجاح في مشهد SaaS التنافسي، عليك تجاوز التسويق التقليدي.

إذن ما هو الحل؟

نهج تفكير تقدمي يُعرف باسم توليد الطلب SaaS!

وتتجاوز هذه الإستراتيجية التكتيكات التقليدية، مع التركيز على تنمية المشاركة الحقيقية وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

على استعداد للاندفاع نحو أهداف عملك؟

دعونا نمهد الطريق لاستراتيجية ناجحة لتوليد الطلب SaaS

ما هو توليد الطلب SaaS؟

توليد الطلب على SaaS هو عملية إنشاء ورعاية فرص مبيعات جديدة من خلال زيادة الإنفاق التسويقي وتوسيع نطاق عدد الفرص التي يتم الحصول عليها من المصادر كل شهر أو ربع سنوي.

تجسد استراتيجية توليد الطلب الناجحة سلسلة من الإجراءات والمنهجيات الإستراتيجية التي تهدف إلى توجيه العملاء المحتملين من خلال مسار التسويق SaaS l. ويتم ذلك عن طريق تحفيز الاهتمام ورعاية العملاء المتوقعين وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين في النهاية إلى عملاء مخلصين.

تتجاوز هذه العملية توليد العملاء المحتملين - جمع معلومات الاتصال للمشترين غير المهتمين. تشمل جهود توليد الطلب ما يلي:

• فهم عميق لملف تعريف العميل المثالي (ICP).
• خلق فرص مشاركة مصممة خصيصًا لشخصية المشتري.
• توجيه هؤلاء العملاء المحتملين من الفضول إلى عمليات البيع.

يقع بناء علاقات قوية وتعزيز القيمة الدائمة للعملاء في قلب جهود توليد الطلب.

رحلة توليد الطلب SaaS

تشمل رحلة توليد الطلب SaaS عدة مراحل:

1. الجذب الأولي

اجذب انتباه العملاء المستهدفين من خلال مزيج من القنوات الرقمية المصممة خصيصًا لتناسب تفضيلاتهم وسلوكياتهم. تتضمن استراتيجيات توليد الطلب الفعالة مزيجًا من تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى المستهدف لضمان تميز حل SaaS الخاص بك.  

2. رعاية الرصاص

قم بإشراك العملاء المحتملين بالمحتوى ذي الصلة الذي يعتمد على القيمة والمصمم خصيصًا لتلبية احتياجاتهم. بناء الثقة والسلطة، وتوجيههم أقرب إلى الحل الخاص بك مع كل تفاعل.

3. المشاركة الذاتية

السماح للعملاء المحتملين بالتقدم بالسرعة التي تناسبهم. قم بإنشاء فرص للعملاء المحتملين لمتابعة الإجراءات بنشاط، مثل حجز العروض التوضيحية، من خلال تسليط الضوء على القيمة الخاصة بك.

4. تحويل العملاء

قم بتحسين معدلات التحويل من خلال تمكين عملية التسليم السلس من التسويق إلى فريق المبيعات . قم بتلبية احتياجاتهم الفريدة، مما يضمن الانتقال السلس إلى حل SaaS الخاص بك.

الأدوار التي تقود توليد الطلب SaaS

يعد فريق توليد الطلب مجموعة ديناميكية - حيث تعد العديد من الأدوار حاسمة لتحقيق النجاح. وتشمل هذه:

تسويق المحتوى

قم بإنشاء روايات مقنعة من خلال أنواع المحتوى الإبداعية. يتضمن ذلك ملفات البودكاست ومقاطع الفيديو ومشاركات المدونات، وإشراك الجمهور المستهدف بمحتوى عالي الجودة.

المتخصصين توليد الطلب

قيادة استراتيجية وتنفيذ حملات توليد الطلب، بما في ذلك استراتيجيات الرعاية.

التسويق المدفوع

تعزيز التواجد عبر الإنترنت من خلال إدارة الحملات الإعلانية بخبرة.

تصميم

صمم صورًا جذابة تتوافق مع هوية العلامة التجارية - وهذا يؤدي إلى تحسين معدلات التحويل!

SaaS قنوات توليد الطلب

يمكن أن تختلف فعالية القنوات المختلفة باختلاف القطاعات والجماهير المستهدفة. ومع ذلك، فإن ما يلي دائمًا ما يترك علامة:

إعلانات جوجل

تُعد إعلانات Google أداة قوية لجذب الطلب الحالي. من خلال استهداف مصطلحات بحث محددة، يمكنك جذب انتباه العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن الحلول التي يوفرها منتجك.

إعلانات لينكد إن

تتميز LinkedIn بدقتها في استهداف التركيبة السكانية المهنية، مما يجعلها منصة فعالة لتوليد الطلب على SaaS. ركز على الاستهداف الخاص بالصناعة والوظيفة والاستهداف الجغرافي للحصول على أفضل النتائج.

إعلانات فيسبوك (ميتا)

تعد إعلانات فيسبوك قناة فعالة لتوليد الطلب. ليس لديهم إمكانيات الاستهداف التي يتمتع بها LinkedIn، ولكن مع الاستخدام الاستراتيجي لقوائم الجهات الخارجية وموفري البيانات ، يمكنك استهداف المحترفين.

ومع ذلك، فمن الضروري تكييف المحتوى الخاص بك مع الطبيعة غير الرسمية للمنصة. يحتاج إلى الاندماج!

التسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو قناة مباشرة تتيح التواصل الشخصي. إن تقسيم قائمة عناوين بريدك الإلكتروني بناءً على سلوك المستخدم وتفضيلاته يضمن أن رسائلك ذات صلة - مما يعزز المشاركة.

تحسين محركات البحث

يتعلق تحسين محركات البحث (SEO) بتعزيز ظهورك عبر الإنترنت لضمان وصول المحتوى الخاص بك إلى جمهورك المستهدف بشكل فعال. تتضمن إستراتيجية تحسين محركات البحث القوية إنشاء محتوى قيم وموثوق والحفاظ على السلامة الفنية لموقع الويب الخاص بك لتلبية معايير محرك البحث. بهذه الطريقة، يمكنك السيطرة على نتائج البحث العضوية!

تتبع النتائج الخاصة بك

لكي تتفوق فرق تسويق SaaS في جهود توليد الطلب، من الضروري تنفيذ نظام تتبع شامل.

يتعلق الأمر باكتساب فهم عميق لكيفية مساهمة هذه القنوات في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. يجب عليك تتبع رحلة العميل من نقطة الاتصال الأولى إلى التحويل النهائي، مما يضمن أنك تأخذ في الاعتبار كل تفاعل.

لتعزيز خطوط الأنابيب، تستخدم شركات SaaS مزيجًا من أدوات المبيعات :

• تعمل منصات التحليلات مثل Google Analytics على تتبع أداء موقع الويب والإعلانات الرقمية. التركيز على معدلات التحويل أمر بالغ الأهمية.
• تقوم أنظمة CRM بمراقبة التفاعلات وتتبع تقدم المبيعات وتسجيل تفاصيل العميل المتوقع. إنهم يشكلون جسرًا حاسمًا بين جهود توليد الطلب وفريق المبيعات.
• تعد أدوات أتمتة التسويق ضرورية لفهم ديناميكيات حملات البريد الإلكتروني ومقاييس التفاعل الخاصة بها.
• تعمل عمليات التكامل المخصصة على جلب البيانات من الأنظمة الأساسية التي لا تتم مزامنتها أصلاً مع أنظمتك الأساسية.

لا يوجد حل واحد يناسب الجميع. ومع ذلك، من خلال الاستفادة من هذه الأدوات، يمكن للشركات تكوين رؤية شاملة لجهودها التسويقية، وفهم كمية ونوعية العملاء المحتملين الذين تولدهم كل قناة.

تسمح لك هذه الرؤية بضبط استراتيجياتك، مع التركيز على الاستراتيجيات الأكثر فعالية لنمو الإيرادات. سيؤدي هذا إلى تعظيم تأثير مبادرات الطلب على SaaS الخاصة بك!

6 خطوات لبناء آلة توليد الطلب SaaS

فيما يلي دليلنا خطوة بخطوة لإتقان إنشاء الطلب.

سنكشف عن الاستراتيجيات الأساسية لتعزيز اتصال علامتك التجارية بالعملاء المثاليين وتحقيق نمو كبير.

هيا بنا نبدأ...

1. حدد موقع شركة SaaS الخاصة بك

ابدأ بتقييم جمهورك. إذا كان معظم المشاركين في العروض التوضيحية أو التجارب لا يبدون مناسبين، فهذه علامة على أن تسويقك قد لا يستهدف الجمهور المناسب!

تجنب عبارات تحديد المواقع العامة والواسعة التي لا يتردد صداها مع أي مجموعة محددة. بدلاً من ذلك، ركز على ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. لا يقتصر تحديد المواقع الدقيق على تجنب العملاء غير المناسبين فحسب، بل يقلل أيضًا من الاضطراب.

يمكن أن يبدو تحديد المواقع أمرًا مجردًا بالنسبة لشركات B2B SaaS. لكن الأمر يتعلق فقط بالإجابة على أربعة أسئلة مهمة:

1. من يخدم منتجك؟ حدد السوق المستهدف بوضوح.
2. ما الذي يميز منتجك؟ تحديد عروض البيع الفريدة الخاصة بك والتأكيد عليها.
3. ما هي مشاكل العملاء التي يعالجها منتجك؟ قم بتوضيح نقاط الألم المحددة التي يحلها منتجك.
4. كيف يعمل منتجك؟ وصف وظائفه بطريقة واضحة ومفهومة.

2. قم ببناء موقع الويب الخاص بك بشكل فعال

تعد بنية موقع الويب الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بتوليد الطلب على SaaS.

لا يروي موقع الويب المصمم بدقة قصة علامتك التجارية فحسب؛ فهو يرشد العملاء المحتملين خلال رحلة اتخاذ القرار. لتحويل الزوار إلى عملاء مخلصين، إليك أفضل الممارسات الحاسمة:

الصفحة الرئيسية

• وضح رسالتك : تأكد من أن العنوان الخاص بك يتناول نقاط الضعف لدى العميل.
• التأكيد على الفوائد أكثر من الميزات : سلط الضوء على كيفية قيام حل SaaS الخاص بك بتحويل الحياة اليومية للعميل أو العمليات التجارية. لا تسرد الميزات فقط!
• التفاعل مع العناصر المرئية : استخدم صورًا أو رسومًا متحركة عالية الجودة لجعل صفحتك الرئيسية نابضة بالحياة وجذابة.

صفحات المنتج والميزات

• معالجة مشكلات العميل : قم ببناء هذه الصفحات للتركيز على كيفية قيام منتجك بحل مشكلات معينة بدلاً من عرض الميزات بدون سياق.
• رسم خرائط رحلة العميل : الاعتراف بأن الزوار قد يكونون في مراحل مختلفة من الوعي. قم بتخصيص المحتوى لإرشادهم إلى الخطوة المنطقية التالية، سواء الاشتراك في العرض التوضيحي أو استكشاف دراسات الحالة.
• تحسين التحويل : قم بتقسيم المحتوى إلى أقسام سهلة الفهم، بما في ذلك العبارات الواضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، وإشارات الثقة مثل شعارات العملاء أو شهاداتهم، وتفسيرات مفصلة للميزات.

مدونة

• المحتوى الذي يتم تحويله : تأكد من أن منشورات مدونتك توجه القراء نحو خطوة تالية واضحة في رحلتهم، مثل تنزيل أحد الموارد أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت.
• تحسين بنية المنشور : استخدم بنية واضحة ومتسقة لمشاركاتك، مما يجعلها قابلة للتصفح باستخدام عناوين فرعية ونقاط نقطية ومرئيات جذابة.
• الدعوات الإستراتيجية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء : ضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء بشكل استراتيجي داخل المحتوى، مع التأكد من توافقها مع مرحلة القارئ في رحلة المشتري.

3. احتضان تحسين محركات البحث

تعد استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) المحسّنة بمثابة العمود الفقري وراء توليد الطلب الفعال على SaaS.

دعونا نلقي نظرة على المجالات الثلاثة الحاسمة اللازمة لنهج مستهدف

تحسين محركات البحث الفنية

• الصلة بالموضوع : قم بمحاذاة المحتوى الخاص بك بشكل وثيق مع ما يبحث عنه المستخدمون بشكل نشط، مما يضمن أن كل صفحة تتناول غرض البحث بشكل شامل.
• سلامة الموقع : قم بإصلاح أخطاء موقع الويب والزحف بشكل استباقي لتعزيز إمكانية الوصول إلى موقعك وإمكانية رؤية محرك البحث.
• التنفيذ السريع : قم بتطبيق تحديثات المحتوى والإصلاحات الفنية بسرعة للحفاظ على الميزة التنافسية.

تسويق المحتوى

• دمج المحتوى : قم بتقوية موقعك عن طريق دمج المحتوى المماثل، وتعزيز عمق كل صفحة وسلطتها.
• تحديث المحتوى : قم بتحديث المحتوى الخاص بك بانتظام لإبقائه ملائمًا وتحسين تصنيفه في نتائج البحث.
• المحتوى القائم على التفاعل : قم بتطوير محتوى يُعلم ويتفاعل ويشجع المستخدمين على التفاعل والتنقل في موقعك.

التواصل مع كبار المسئولين الاقتصاديين

• الشبكات الأصيلة : قم ببناء اتصالات حقيقية مع أصحاب النفوذ في الصناعة لتأمين الروابط الخلفية الموثوقة.
• التواصل المخصص : قم بتخصيص جهود التواصل الخاصة بك، مع تسليط الضوء على الفوائد المتبادلة وتسهيل التعاون على المؤثرين.
• محتوى جدير بالمشاركة : أنتج محتوى إعلاميًا وجذابًا وقيمًا يرغب الآخرون في الارتباط به بشكل طبيعي.

النتائج؟

سيؤدي دمج استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) هذه إلى تحسين بصمتك على الإنترنت بشكل كبير. إنها تضمن رؤية موقع الويب الخاص بك والتعرف عليه كمورد قيم من قبل جمهورك المستهدف.

4. استثمر في وسائل الإعلام المدفوعة

يعد الاستثمار بذكاء في الوسائط المدفوعة بمثابة تحويل في الساحة التنافسية لتوليد الطلب على SaaS.

ركز على بناء جمهور مطلع على منتجك ورسائلك وعروضك من خلال استراتيجيات توليد الطلب. ثم قم باستكمال ذلك من خلال إعداد نموذج التقاط الطلب لتوفير فرص التحويل.

صياغة صفحات مقصودة عالية التحويل

تعتبر الصفحات المقصودة محورية في تحويل الاهتمام إلى عمل. ينبغي أن تكون واضحة، وتقدم الحد الأدنى من الاحتكاك. بالنسبة لنماذج إنشاء العملاء المحتملين ، اطلب المعلومات الأساسية فقط لتجنب ردع العملاء المتوقعين المحتملين.

التحلي بالصبر مع التحسين

تحلى بالصبر في تحسين قدرة الدفع لكل نقرة (PPC). يجب أن تسمح لحملاتك بجمع بيانات جوهرية قبل إجراء التعديلات. يعد الأداء المنخفض الأولي نموذجيًا عند إشراك جمهور بارد غير معتاد على علامتك التجارية. بمرور الوقت، ومع تزايد الألفة والمشاركة، تزداد أيضًا فعالية حملاتك.

5. رعاية العملاء المحتملين باستخدام البريد الإلكتروني

تعد رعاية العملاء المحتملين باستخدام البريد الإلكتروني جانبًا حيويًا لتوليد الطلب على SaaS. إنه يسهل طريق التحويل!

فيما يلي كيفية جعل البريد الإلكتروني يغذي حجر الزاوية في استراتيجيتك:

• شريحة ذات صلة : قم بتخصيص اتصالاتك عن طريق تقسيم قائمة بريدك الإلكتروني. وهذا يضمن أن يكون لكل رسالة صدى، سواء كانت موجهة إلى عميل متوقع جديد، أو رعاية عميل محتمل مستمر، أو إعادة إشراك جهة اتصال خاملة.
• المحتوى الذي يتصل : املأ رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بالمحتوى الذي يقوم بالتثقيف والإعلام والإلهام. يجب أن تضيف كل رسالة بريد إلكتروني قيمة وتدفع العميل المحتمل إلى أسفل مسار مبيعات SaaS .
• الأتمتة والتخصيص : استخدم أدوات الأتمتة لتسليم رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة في الوقت المناسب والتي يتم تشغيلها بواسطة إجراءات العميل المحتمل.
• التتبع والتعديل : راقب أداء بريدك الإلكتروني باستمرار. قم بتحليل المقاييس مثل معدلات الفتح ومعدلات النقر لفهم ما يجذب الاهتمام ويحفز الإجراء، مما يسمح لك بتحسين أسلوبك للحصول على نتائج أفضل.
• إحياء الاهتمام : لا تشطب العملاء المحتملين غير النشطين. يمكن للبريد الإلكتروني المُصمم جيدًا لإعادة التفاعل أن يعيد إثارة الاهتمام وإعادتهم إلى الحظيرة، مما يحول العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين.

هل تريد مثالاً على رعاية البريد الإلكتروني في الدرج العلوي؟

تحقق من هذه التنشئة عند الطلب !

6. التنبؤ وإعداد التقارير

تعتمد الأهداف الواقعية والإدارة الفعالة للموارد على التنبؤ وإعداد التقارير بكفاءة.

يجب عليك تحديد أهداف وجداول زمنية وميزانيات واضحة للتنبؤ بفعالية. يتعلق الأمر بالتنبؤ بنتائج مختلفة من المحافظة إلى المتفائلة، وتوفير رؤية شاملة للسيناريوهات المحتملة.

فيما يلي نصائحنا للتنبؤ وإعداد التقارير الفعالة:

• حدد أهدافًا واضحة : حدد أهدافًا محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق. إن معرفة ما تهدف إلى تحقيقه بالضبط يوجه إستراتيجيتك ومواردك بشكل فعال.
• تقييم الموارد : قم بتقييم الموارد والميزانية اللازمة لاستراتيجية SaaS الخاصة بك. وهذا يضمن أن خططك ترتكز على الواقع.
• استخدام البيانات التاريخية : بيانات الأداء التاريخية لا تقدر بثمن. إنه يعلم توقعاتك ويساعد في تصميم استراتيجياتك بناءً على النجاحات أو أوجه القصور السابقة.
• سيناريوهات النموذج : الاستعداد لنتائج مختلفة من خلال نمذجة سيناريوهات مختلفة. وهذا يؤهلك لتقلبات السوق والتعديلات الاستراتيجية.
• قم بالإبلاغ بانتظام : قم بمراقبة أداء استراتيجيتك والإبلاغ عنها بشكل مستمر. يعزز إعداد التقارير المنتظمة سرعة الحركة، مما يسمح للقرارات المستندة إلى البيانات بإبقاء خطتك على المسار الصحيح.

الأسئلة الشائعة حول توليد الطلب SaaS

1. كيف يمكنك إنشاء الطلب في SaaS؟

يتضمن إنشاء الطلب في SaaS فهم جمهورك المستهدف ومعالجة احتياجاتهم بطريقة مقنعة.

يعد تنفيذ استراتيجيات توليد الطلب على SaaS، مثل تسويق المحتوى الثاقب، وتحسين محركات البحث، والإعلانات المستهدفة الدقيقة، أمرًا أساسيًا. تعمل هذه التكتيكات على تثقيف العملاء المحتملين بشأن فوائد منتجك. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للشهادات ودراسات الحالة أن تعزز مصداقيتك وتجذب جمهورًا أوسع.

2. هل توليد الطلب هو B2B أم B2C؟

يعد توليد الطلب أمرًا مهمًا في كل من إعدادات B2B (Business to Business) وB2C (Business to Consumer)، ولكنه عادة ما يكون أمرًا أكبر في B2B، خاصة مع شركات SaaS (البرمجيات كخدمة).

في B2B، يتعلق توليد الطلب ببناء العملاء المحتملين ومواكبتهم على مدى فترة أطول. يتعلق الأمر بالمناهج المستهدفة مثل التسويق القائم على الحساب وإنشاء محتوى يتحدث مباشرة عن احتياجات العملاء المحددة.

على العكس من ذلك، يهدف توليد الطلب من B2C إلى إحداث تأثير فوري، وإلقاء شبكة واسعة من الاستراتيجيات التي يتردد صداها على نطاق واسع، وتهدف إلى تحويل الاهتمام إلى مبيعات SaaS بسرعة.

3. ما هي المكونات الرئيسية لاستراتيجية توليد الطلب SaaS الناجحة؟

تتضمن استراتيجية توليد الطلب الناجحة على SaaS التعامل مع السوق المستهدف وتحويل الاهتمام إلى عملاء محتملين مؤهلين، ثم توجيه هؤلاء العملاء المحتملين للشراء.

تشمل المكونات الرئيسية ما يلي:

1. تسويق المحتوى : تطوير ومشاركة محتوى قيم يعالج اهتمامات واهتمامات جمهورك المستهدف، مما يضع علامتك التجارية كسلطة موثوقة.
2. تحسين محركات البحث : عزز ظهورك عبر الإنترنت لضمان عثور العملاء المحتملين عليك بسهولة عندما يبحثون عن الحلول التي يوفرها برنامجك.
3. الإعلانات المستهدفة : استخدام إعلانات دقيقة تعتمد على البيانات للتواصل مع العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يستفيدوا من برنامجك.
4. تحليل مقاييس المشاركة : تتبع وتقييم كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى الخاص بك وحملاتك، مما يسمح بالتحسين المستمر لاستراتيجياتك.

بشكل جماعي، تجذب هذه العناصر اهتمام العملاء وتحافظ عليه، مما يؤدي إلى بناء خط ثابت من العملاء المحتملين المستعدين للتحول إلى مستخدمين مخصصين.

تعرف على المزيد حول توليد الطلب

هل سئمت أعمال SaaS الخاصة بك من النمو الراكد والعملاء المحتملين غير المهتمين؟ لدينا الحل الذي كنت تبحث عنه.

اكتشف "دليل جنرال الطلب"!

اكتشف الأسرار لتعزيز جهود توليد الطلب على SaaS.

انقر أدناه لتبدأ!