استراتيجية SaaS Go-to-Market: الخطوات والأمثلة والنموذج

في عالم تكنولوجيا B2B شديد التنافسية، فإن تعزيز إستراتيجية SaaS للدخول إلى السوق سيحدد نجاحك.

سواء كنت ستقوم بالتسويق من خلال عرضك الأولي أو تقديم منتجات جديدة، يجب عليك التعامل مع أنشطتك باستراتيجية تأخذ في الاعتبار جميع الفروق الدقيقة والتعقيدات المطلوبة لـ GTM.

تمامًا مثل الألعاب، المهارات المجنونة ليست كافية في لعبة الإستراتيجية. يجب أن يكون لديك خطة. تشارك هذه المقالة رموز الغش الخاصة بإستراتيجية GTM والتي ستغير طريقة بيع SaaS.

دعونا السلطة

ما هي استراتيجية SaaS للذهاب إلى السوق؟

استراتيجية GTM لشركات SaaS هي خطة لإطلاق منتجات أو ميزات جديدة، وجذب العملاء، والتفوق على المنافسين، وزيادة الإيرادات.

تخيل مشهد SaaS كخريطة مترامية الأطراف مليئة بالفرص والعقبات. أثناء التنقل فيه، ستكتشف أن الأشياء تتغير بسرعة وفي كثير من الأحيان، لذا فإن خفة الحركة هي إحدى أصولك الأكثر أهمية.

لقد غيرت SaaS طريقة وصول الأشخاص والمؤسسات إلى البرامج واستخدامها. تُعد إعدادات البرامج القديمة تاريخًا قديمًا، مع عمليات التثبيت القديمة وبطاقات الأسعار الباهظة.

إن نموذج الأعمال الخاص بتقديم البرامج عبر الإنترنت يعني أن الخدمة التي تكمن وراء المنتجات أصبحت لا تقل أهمية عن المنتجات نفسها. الفوز هنا يعني التميز بالابتكار والجودة العالية والتركيز على العملاء.

تصور هذا:

لقد قمت ببناء منتج SaaS مبتكر وأنت واثق من أنه سيغير قواعد اللعبة.

لكن مهلا، كيف يمكنك التأكد من وصوله إلى الجمهور المناسب؟ وكيف تتأكد من تحقيق عائد الاستثمار لجعلها مربحة؟

أدخل استراتيجية SaaS للذهاب إلى السوق ، وهي خريطة الطريق الخاصة بك لتحقيق النجاح في الساحة الرقمية.

فكر في الأمر مثل خطتك الرئيسية، وسلاحك السري في ساحة المعركة التجارية هذه.

لا يتعلق الأمر فقط بإطلاق منتجك؛ يتعلق الأمر بتنظيم أساليب تسويقية مدروسة جيدًا، ومناورات المبيعات، واستراتيجيات مشاركة العملاء التي تهدف إلى جذب جمهورك وترك منافسيك مضطرين إلى إعادة التشغيل.

تتمثل الفعالية الفعلية لهذه الإستراتيجية في أنه يجب على جميع أصحاب المصلحة في عملك الاشتراك فيها والمساعدة في تنفيذها.

وهذا يعني التوافق الكامل بين فرق التسويق والمبيعات والمنتجات، حيث يسيرون جميعًا في نفس الاتجاه ويتبعون الإستراتيجية.

كيف تختلف استراتيجية الذهاب إلى السوق لـ SaaS عن استراتيجية التسويق B2B؟

هناك اختلافات ملحوظة عند مناقشة تسويق SaaS GTM مقابل استراتيجية التسويق النموذجية B2B .

في حين أن كلاهما يهدف إلى زيادة المبيعات، فإن استراتيجيات الدخول إلى السوق SaaS تتعلق ببيع التجربة أكثر من المنتج.

أنت لا تبيع البرامج فحسب؛ أنت تعمل على تعزيز العلاقات وتقديم قيمة مستمرة ورعاية مجتمع من المؤيدين المخلصين.

وهذا يعني أن تسويقك لا يقتصر فقط على الحصول على عملية بيع لمرة واحدة؛ يتعلق الأمر بالحفاظ على ولاء عملائك وتبرير القيمة باستمرار.

لذلك، نتوقع رؤية المزيد من التركيز على إبقاء العملاء سعداء، وتقديم دعم رائع، وطرح تحديثات منتظمة لإبقاء الأمور جديدة.

من خلال عرض المنتجات الرقمية، يمكنك إجراء تغييرات وتغيير التكرارات لتلبية متطلبات العملاء بسرعة. لذا فإن القدرة على التكيف وحساسية البيانات تعتبر أكثر أهمية.

4 مزايا لاستراتيجية الذهاب إلى السوق B2B SaaS

1. قابلية التوسع والمرونة

تتمتع الشركات في هذه الفئة بقدرة لا مثيل لها على التوسع والمرونة مقارنة بنماذج الأعمال التقليدية. باستخدام المنتجات الرقمية، يمكنك توسيع نطاق الحلول لاستيعاب الطلب المتزايد والوصول إلى أسواق جديدة دون الحاجة إلى بنية تحتية مادية أو تكاليف عامة باهظة.

وتعني قابلية التوسع هذه أنه يمكنك توسيع قاعدة عملائك وتدفقات الإيرادات بسرعة، والتكيف بسرعة مع ظروف السوق المتطورة واحتياجات العملاء.

بالإضافة إلى ذلك، تتيح مرونة الأنظمة الأساسية SaaS دورات تطوير سريعة وتحديثات سريعة للميزات وخيارات التخصيص التي تدفع الابتكار والقدرة التنافسية.

2. نموذج الإيرادات القائم على الاشتراك

يتمتع نموذج SaaS GTM هذا بالعديد من المزايا مقارنةً بنماذج المبيعات التقليدية لمرة واحدة. يمكنك إنشاء تدفقات إيرادات يمكن التنبؤ بها وعلاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال تزويد العملاء بإمكانية الوصول المستمر إلى ميزات البرامج والخدمات مقابل رسوم متكررة.

وهذا يسمح بتخطيط مالي أفضل، والاستثمار في تطوير المنتجات، واتخاذ القرارات الاستراتيجية.

يعزز نموذج الاشتراك أيضًا ولاء العملاء والاحتفاظ بهم، مما يحفز العملاء على مواصلة اشتراكاتهم للحفاظ على الوصول إلى الأدوات والخدمات الأساسية. وبهذا، يمكنك تقليل معدل التباطؤ وزيادة القيمة الدائمة للعميل.

3. الرؤى والتحليلات المستندة إلى البيانات

تتمتع شركات B2B SaaS بإمكانية الوصول إلى ثروة من البيانات والتحليلات التي توفر رؤى قيمة حول سلوك العملاء وأنماط الاستخدام وأداء المنتج.

باستخدام أدوات التحليلات المتقدمة ومقاييس المبيعات مثل مشاركة المستخدم ومعدلات التحويل ودرجات رضا العملاء، يمكنك فهم السوق المستهدف بشكل أفضل وتحسين استراتيجيات SaaS الخاصة بالذهاب إلى السوق وفقًا لذلك.

تعمل هذه الرؤى المستندة إلى البيانات على تمكين اتخاذ قرارات مستنيرة، مما يسمح لك بتحديد مجالات التحسين وتحديد أولويات تطوير الميزات وتخصيص جهود التسويق والمبيعات.

في نهاية المطاف، تعمل عملية اتخاذ القرار المبنية على البيانات على تعزيز فعالية وكفاءة مبادرات الذهاب إلى السوق، مما يؤدي إلى نمو الأعمال ونجاحها.

4. الابتكار والتكرار المستمر

على عكس منتجات البرمجيات التقليدية ذات دورات التطوير الطويلة والتحديثات الدورية، يمكن أن تخضع حلول SaaS لتكرارات وتحسينات سريعة.

تتيح هذه المرونة لشركات B2B SaaS الاستجابة بسرعة لاحتياجات العملاء المتغيرة والتقدم التكنولوجي والضغوط التنافسية. لذلك، من الأسهل البقاء في الطليعة وتقديم القيمة للعملاء بشكل أسرع.

ومن خلال تبني ثقافة الابتكار والتكرار، يمكنك دفع ابتكار المنتجات وتعزيز القدرة التنافسية والحفاظ على أهميتها في سوق دائم التطور.

كيفية إنشاء استراتيجية الذهاب إلى السوق لشركات B2B SaaS؟

دعونا نلقي نظرة على خطوات استراتيجية الذهاب إلى السوق لـ SaaS

الخطوة 1: فهم مشهد السوق الخاص بك

قم بإجراء أبحاث سوقية شاملة

ابدأ بإجراء بحث متعمق في السوق المستهدف.

استكشف تقارير الصناعة واستطلاعات العملاء وتحليلات المنافسين للحصول على نظرة ثاقبة لاتجاهات السوق واحتياجات العملاء وتحديد المواقع التنافسية.

ابحث عن الفجوات والفرص التي يمكن أن يعالجها حل SaaS الخاص بك.

حدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

قم بتطوير فهم تفصيلي لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

ضع في اعتبارك العوامل الديموغرافية مثل الصناعة وحجم الشركة والموقع الجغرافي والدور الوظيفي، بالإضافة إلى العوامل النفسية مثل نقاط الضعف والأهداف والتحديات.

استخدم هذه المعلومات لإنشاء شخصيات عملاء دقيقة توجه جهود التسويق والمبيعات الخاصة بـ SaaS .

الخطوة 2: تحديد عرض القيمة الخاص بك

صياغة رسالة مقنعة

عرض القيمة الخاص بك هو قلب وروح إستراتيجية الذهاب إلى السوق B2B SaaS. يجب أن توضح بوضوح الفوائد والمزايا الفريدة لحل SaaS الخاص بك مقارنة بالمنافسين.

ركز على تسليط الضوء على الميزات الرئيسية، وحل نقاط الضعف المحددة، وتقديم نتائج قابلة للقياس لجمهورك المستهدف في مجال B2B.

تطوير المنتجات والتمايز

تأكد من أن منتج SaaS الخاص بك يبرز في سوق مزدحم من خلال التركيز على التميز والابتكار.

قم بإجراء اختبار المستخدم، وجمع التعليقات من مستخدمي النسخة التجريبية، وكرر تجربة منتجك للتأكد من أنه يلبي احتياجات جمهورك المستهدف.

ركز على الميزات والوظائف التي تميز منتجك وتوفر قيمة ملموسة للعملاء.

الخطوة 3: ارسم مسارك الاستراتيجي

تطوير استراتيجية شاملة للدخول إلى السوق لـ B2B SaaS

يجب أن تشمل حركة SaaS GTM الخاصة بك العديد من الاعتبارات، بما في ذلك المراسلة وتحديد المواقع والتسعير وقنوات التوزيع والتكتيكات الترويجية.

اتبع نهجًا شاملاً لتطوير الإستراتيجية، مع الأخذ في الاعتبار كيفية تفاعل كل عنصر ومساهمته في النجاح الشامل.

• استراتيجية المراسلة: قم بتطوير سرد مقنع يتردد صداه مع جمهورك المستهدف وينقل عرض القيمة الفريدة لحل SaaS الخاص بك. قم بتخصيص رسائلك لتناسب شخصيات المشتري المختلفة ومراحل رحلة المشتري، مما يضمن الاتساق والملاءمة عبر جميع نقاط الاتصال.
• استراتيجية القناة: حدد القنوات الأكثر فعالية للوصول إلى جمهورك المستهدف وإشراكه. فكر في مزيج من القنوات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي، وتسويق المحتوى، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتحسين محركات البحث (SEO)، والإعلانات المدفوعة، والقنوات التقليدية مثل أحداث الصناعة والمؤتمرات والبريد المباشر.
• استراتيجية التسعير: حدد نموذج تسعير يتوافق مع القيمة التي يقدمها حل SaaS الخاص بك ويعكس رغبة السوق المستهدف في الدفع. ضع في اعتبارك عوامل مثل الأسعار التنافسية، والتسعير على أساس القيمة، ونماذج الاشتراك، وخيارات التسعير المتدرجة لتحسين توليد الإيرادات مع الحفاظ على القدرة التنافسية.
• استراتيجية التوزيع: استكشف قنوات التوزيع المختلفة وفرص الشراكة لتحقيق أقصى قدر من الوصول إلى منتج SaaS وإمكانية الوصول إليه. فكر في الشراكة مع الموزعين والمتكاملين وشركاء القنوات لتوسيع نطاق وصولك إلى السوق والاستفادة من شرائح العملاء الجديدة.

الخطوة 4: قم بتجميع فريق أحلامك

بناء فريق ماهر ومتنوع

لن تكون استراتيجية الذهاب إلى السوق لشركة B2B SaaS فعالة إلا بقدر فعالية الفريق الذي ينفذها.

قم ببناء فريق متنوع من الأفراد الموهوبين الذين يتمتعون بالتسويق والمبيعات وتطوير المنتجات ونجاح العملاء والخبرة التحليلية.

ابحث عن أعضاء الفريق الذين يقدمون مهارات ووجهات نظر وخبرات تكميلية إلى الطاولة، مما يعزز التعاون والابتكار.

بناء الشراكات والتحالفات الاستراتيجية

قم بتكوين شراكات وتحالفات استراتيجية مع الشركات الأخرى وأصحاب النفوذ في الصناعة وقادة الفكر الذين يمكنهم تضخيم رسالتك وتوسيع نطاق وصولك.

حدد الشركاء المحتملين الذين يشاركونك قيمك ويستهدفون شرائح عملاء مماثلة، واستكشاف فرص التسويق المشترك، والبيع المشترك، ومبادرات التطوير المشترك التي تخلق قيمة متبادلة.

الخطوة 5: إطلاق استراتيجيتك والتنقل فيها

تنفيذ إطلاق لا تشوبه شائبة

تعتمد استراتيجية الذهاب إلى السوق الناجحة لمنتجات SaaS على إطلاق منتج جيد التنفيذ.

تنسيق الجهود متعددة الوظائف عبر فرق التسويق والمبيعات والمنتجات ونجاح العملاء لضمان تجربة إطلاق سلسة ومؤثرة.

قم بتطوير خطة إطلاق شاملة ذات أهداف وجداول زمنية ومقاييس نجاح واضحة. مراقبة الأداء عن كثب لتحديد مجالات التحسين والتحسين.

استراتيجيات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

التركيز على اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال تقديم تجارب وقيمة استثنائية للعملاء.

قم بتطوير حملات تسويقية مستهدفة وتوعية مبيعات مخصصة ومبادرات استباقية لدعم العملاء لإشراك العملاء وإسعادهم في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل.

استفد من تعليقات العملاء وتحليلات البيانات لتحديد فرص التحسين والتحسين، والتكرار المستمر لاستراتيجيتك لتحقيق النجاح.

التحسين المستمر والتحسين

يتطلب النجاح في سوق B2B SaaS التكيف والابتكار والتحسين.

إنشاء ثقافة التحسين المستمر داخل مؤسستك، وتشجيع التجريب والتعلم وخفة الحركة.

مراقبة اتجاهات السوق والديناميكيات التنافسية وتعليقات العملاء عن كثب. استفد من الرؤى المستندة إلى البيانات لتوجيه القرارات الإستراتيجية وتحسين نهج الذهاب إلى السوق الخاص بك بمرور الوقت.

يعد صياغة إستراتيجية الذهاب إلى السوق لشركة B2B SaaS بمثابة مسعى معقد ومتعدد الأوجه.

ومع ذلك، باتباع هذه الخطوات والأساليب التفصيلية، ستكون مجهزًا جيدًا للتنقل بثقة في مشهد السوق وتحقيق النمو والنجاح المستدامين.

قالب إستراتيجية SaaS مجاني للدخول إلى السوق

إليك "رمز الغش" السهل الذي يمكنك من خلاله البدء في شكل نموذج لاستراتيجية الدخول إلى السوق SaaS. انقر على اللافتة أدناه للحصول على الكرة الإستراتيجية الخاصة بك

أمثلة لاستراتيجية الذهاب إلى السوق SaaS للتعلم منها

دعونا نجد الإلهام من بعض اللاعبين الناجحين الآخرين في اللعبة. ألقِ نظرة على أمثلة SaaS go to Market Strategy

مثال 1: دروببوإكس

منصة لتخزين الملفات ومشاركتها على السحابة، أكدت استراتيجية SaaS GTM الخاصة بـ Dropbox على نموذج فريميوم، وبرامج الإحالة، والشراكات الإستراتيجية.

نموذج فريميوم

أدى تقديم نسخة مجانية من نظامها الأساسي (مع مساحة تخزين محدودة) إلى إغراء المستخدمين بالتسجيل وتجربة الخدمة. كان نموذج فريميوم هذا بمثابة أداة قوية لتوليد العملاء المحتملين والتي أدت إلى اكتساب المستخدمين واعتمادهم.

برامج الإحالة

لقد حفز المستخدمين على إحالة الأصدقاء والزملاء مع وعد بمساحة تخزين إضافية لكلا الطرفين. أدى برنامج الإحالة هذا إلى زيادة النمو الفيروسي، وتحويل المستخدمين الحاليين إلى مناصرين للعلامة التجارية وتوسيع قاعدة مستخدمي Dropbox بشكل عضوي.

الشراكات الاستراتيجية

لقد عقدت شراكة استراتيجية مع شركات مثل Microsoft وAdobe لدمج نظامها الأساسي في أدوات الإنتاجية الشائعة. وقد عززت هذه الشراكات عرض القيمة الذي تقدمه Dropbox ووصولها إلى السوق، مما أدى إلى جذب عملاء جدد وزيادة نمو الإيرادات.

المثال 2: قوة المبيعات

منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) المستندة إلى السحابة، تركز استراتيجية SaaS GTM الخاصة بـ Saleforce على قيادة الفكر وبناء المجتمع وعمليات الاستحواذ الإستراتيجية:

قيادة الفكر

لقد استثمرت بكثافة في جودة البيانات ودقتها، مستفيدة من خوارزميات التعلم الآلي وعمليات التحقق البشري للحفاظ على قواعد بيانات اتصال موثوقة وحديثة. يضمن ذلك استخدام فرق المبيعات والتسويق معلومات دقيقة وقابلة للتنفيذ للتنقيب وتوليد العملاء المحتملين.

بناء المجتمع

لقد قامت ببناء مجتمع نابض بالحياة من المستخدمين والمطورين والشركاء من خلال الأحداث والمنتديات والمجتمعات عبر الإنترنت. وقد عزز هذا النهج المرتكز على المجتمع التعاون ومشاركة المعرفة والدعوة، مما أدى إلى زيادة مشاركة المستخدمين والاحتفاظ بهم وولائهم.

الاستحواذات الاستراتيجية

قامت بتوسيع محفظة منتجاتها والوصول إلى السوق من خلال عمليات الاستحواذ الإستراتيجية لشركات مثل MuleSoft وTableau. وقد وسعت عمليات الاستحواذ هذه نطاق حلولها لتكامل البيانات والتحليلات وذكاء الأعمال، مما أدى إلى خلق قيمة مضافة للعملاء.

مثال 3: شوبيفاي

منصة التجارة الإلكترونية الرائدة التي تمكن الشركات من إنشاء وإدارة المتاجر عبر الإنترنت، ركز Shopify على البساطة وقابلية التوسع وتوسيع النظام البيئي:

بساطة

تحتوي منصتها سهلة الاستخدام للغاية على أدوات وقوالب بديهية تجعل إعداد وتخصيص متجر عبر الإنترنت أمرًا سهلاً. تعني هذه البساطة أن الشركات من أي حجم يمكنها إطلاق وإدارة عمليات التجارة الإلكترونية الخاصة بها دون خبرة فنية، مما يزيد من اعتمادها والاحتفاظ بها.

قابلية التوسع

جعلت Shopify حلولها وبنيتها التحتية قابلة للتطوير لدعم الشركات في كل مرحلة من مراحل النمو، بدءًا من الشركات الناشئة وحتى المؤسسات على مستوى المؤسسات . سواء كانت معالجة عدد قليل من الطلبات يوميًا أو إدارة مبيعات كبيرة الحجم خلال مواسم الذروة، فقد صممت عروضها لتلبية احتياجات قطاعات محددة.

توسيع النظام البيئي

لقد قامت بتطوير نظام بيئي من المطورين والمصممين والشركاء لإنشاء تطبيقات وموضوعات وعمليات تكامل تعمل على توسيع وظائف منصة Shopify. أدى نظام التعاون هذا إلى تحسين تجربة عروضه وتوسيع نطاق وصوله من خلال الشركاء الذين تكامل معهم.

الوجبات السريعة الرئيسية للسوق SaaS

لقد حان الوقت لتسجيل نقاطنا والتفكير في ما تعلمناه، كما هو الحال في لعبة مصممة جيدًا، حيث يجلب كل مستوى تحديات ومكافآت جديدة.

يتطلب المضي قدمًا في SaaS ما يلي:

• البحث وفهم السوق الذي ترغب في الدخول إليه.
• عرض قيمة محدد جيدًا.
• استراتيجية تسويقية تعتمد على البيانات.

من النقاط المهمة التي يجب تذكرها هي أن اللعبة لا تنتهي أبدًا مع استراتيجية الدخول إلى السوق SaaS الخاصة بالمؤسسة . إنها عملية مستمرة يغذيها التحسين التدريجي المستمر.

لقد قمت بالفعل ببداية رائعة من خلال تزويد نفسك ببعض الأفكار اللازمة لبدء عملية سوق من هذا النوع. والآن حان الوقت لوضعها موضع التنفيذ.

قم بتوسيع نطاق وصولك مع Cognism

قم بتزويد محرك إيرادات SaaS GTM الخاص بك باستخدام Cognism!

تساعد منصة معلومات المبيعات الخاصة بنا قادة GTM Ops على:

• إثراء قواعد بيانات B2B.
• الوصول إلى جهات الاتصال والبيانات على مستوى الحساب دون أي قيود.
• قم بإجراء تمارين TAM/SAM/SOM بثقة.

اختبر بياناتنا انقر على اللافتة لحجز العرض التجريبي.