تسويق النمو SaaS: 5 استراتيجيات لها تأثير

مع توقع ارتفاع الإنفاق على SaaS للمستخدم النهائي في جميع أنحاء العالم إلى ما يقرب من 200 مليون دولار في عام 2023 ، تواصل صناعة البرمجيات كخدمة توسيع آفاقها. بالنسبة لأصحاب الأعمال SaaS ، فإن الطلب المتزايد يعني المزيد من الفرص لتوسيع قاعدة اشتراكك - لأولئك الذين يمكنهم الحفاظ على قدرتهم التنافسية في الأسواق المشبعة.

لذلك ، فإن تحديد استراتيجية تسويق النمو الخاصة بك هو مفتاح لتوسيع أعمال SaaS المستقر والقابل للتطوير.

في هذه المقالة ، سنحدد الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لتطوير دليل إستراتيجية النمو الذي يأخذ في الاعتبار التحديات والمتطلبات والفرص التي تنفرد بها مؤسسات SaaS. دعونا نلقي نظرة فاحصة.

لكن أولاً: ما هو بالضبط تسويق النمو SaaS؟

كما يوحي اسمها ، تؤكد استراتيجيات تسويق النمو على بناء علاقات عملاء جديدة بشكل مستدام ، وإعادة جذب العملاء الحاليين ، واكتشاف الرؤى المدعومة بالبيانات التي تفتح عقلية النمو عبر مؤسستك. وبالمثل ، فإن التسويق للنمو في SaaS يدور حول زيادة إيراداتك الشهرية المتكررة (MRR) ، وتحسين الاحتفاظ بالعملاء ، وزيادة قيمة عمر العميل إلى أقصى حد.

5 تكتيكات تسويق النمو لشركات B2B SaaS

الآن بعد أن قمنا بتغطية الأساسيات ، دعنا نتعمق في أساليب التسويق التي يجب أن تجعلها في خريطة طريق نمو شركة SaaS الخاصة بك.

1. 
   1. تحسين محركات البحث

غالبًا ما يبحث أصحاب الأعمال والمسوقون SaaS عن قنوات التسويق المدفوعة من أجل الحقن السريع للعملاء المحتملين وحركة المرور. وعلى الرغم من أن إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) يمكن أن تكون إضافة جديرة بالاهتمام لجهودك التسويقية ، إلا أن الأداء الجيد في البحث العضوي يمكن أن يساعد في تحقيق تدفق متسق لحركة المرور - وواحد حيث يبني عائد الاستثمار بمرور الوقت. تشير الإحصائيات من G2 إلى أن صناعة B2B SaaS تتمتع بعائد استثمار يزيد عن 700 ٪ من خلال جهود تحسين محركات البحث ، وتصل في المتوسط ​​إلى نقطة التعادل عند علامة السبعة أشهر.

ومع ذلك ، فإن تطوير إستراتيجية تحسين محركات البحث الفائزة لـ SaaS لا يأتي بدون تحديات فريدة خاصة به. إليك بعض الأشياء التي يجب البحث عنها:

زيادة المنافسة

بالمقارنة مع القطاعات الأخرى ، فإن المنافسة في مساحات B2B SaaS شرسة ، والتي يمكن أن تجعل تصنيف الكلمات الرئيسية المستهدفة معركة شاقة. أنت لست فقط في مواجهة منافسي المنتجات ، ولكن منصات مراجعة البرامج وأسواق الطرف الثالث والمنشورات التجارية الأخرى عبر الإنترنت كلها تحتل عقارات ذات قيمة في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs).

امنح نفسك أفضل فرصة من خلال البقاء ذكيًا بشأن الكلمات الرئيسية التي تستهدفها واختيار المصطلحات منخفضة الصعوبة حيث سترى النتائج بسرعة أكبر. توفر أدوات البحث مثل Semrush و Moz و Ahrefs درجات صعوبة الكلمات الرئيسية ، والتي تتيح لك تحديد الموضوعات التي ستتطلب أكبر قدر من الجهد لترتيبها في لمحة خاطفة.

من الجدير أيضًا إجراء تحليل فجوة المحتوى ، والتركيز على الكلمات الرئيسية ذات الصلة بعملك حيث يفتقد منافسيك. يمكن أن تساعدك هذه الكلمات الرئيسية منخفضة المنافسة في الحصول على موطئ قدم في مساحة الموضوع والبدء في بناء سلطة عبر الإنترنت للتفوق على المنافسين الحاليين على المدى الطويل.

الروابط الخلفية

على الرغم من أن Google قد ركزت بشكل أقل على الروابط الخلفية بمرور الوقت ، إلا أن الحصول على روابط عالية الجودة وذات صلة بموقعك على الويب لا يزال يمثل عامل ترتيب مهمًا. غالبًا ما يكون إنشاء هذه الروابط عالية الجودة عملية يدوية تستغرق وقتًا طويلاً ، ولا تعد مواقع SaaS استثناءً من القاعدة.

لحسن الحظ ، يمتلك المسوقون SaaS بعض الأدوات الإضافية المتاحة لهم لكسب روابط خلفية طبيعية عالية السلطة بمرور الوقت. تعد الآلات الحاسبة وأدوات العينات المجانية وأدلة الصناعة كلها أصولًا تستحق الارتباط ، وذلك بفضل القيمة التي توفرها للمستخدمين.

1. 
   2. تسويق المحتوى

على الرغم من أن جهود تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى ستسير جنبًا إلى جنب ، إلا أن فوائد المشاركة والمحتوى القابل للتنفيذ والموجه للجمهور تتوسع إلى ما هو أبعد من أدائك في البحث العضوي. لزيادة الإيرادات في هذا المشهد عبر الإنترنت الذي يتسم بالتنافسية المتزايدة ، يحتاج المسوقون SaaS إلى الاستفادة من استراتيجيات المحتوى التي لا تؤدي فقط إلى زيادة حركة المرور العضوية بل تؤدي أيضًا إلى زيادة التحويلات عبر الإنترنت. مع وضع ذلك في الاعتبار ، فليس من المستغرب أن 70٪ من شركات SaaS اليوم قد طورت بالفعل استراتيجيات تسويق المحتوى بشكل ما.

إذن كيف يمكنك إنشاء محتوى يتخطى الفوضى ويحفز جمهورك على اتخاذ الإجراءات؟ فيما يلي بعض الأجزاء الأساسية في إستراتيجية محتوى SaaS التي يجب مراعاتها:

تعليم العملاء

تتطلب منتجات SaaS نهجًا فريدًا لجهود تسويق المحتوى لسبب أساسي واحد: غالبًا ما تأتي مع منحنى تعليمي حاد. لتحقيق هذا الغرض ، ستحتاج إلى التوسع إلى ما بعد مجموعات المحتوى النموذجية في الجزء العلوي من مسار التحويل ، ووسط القمع ، وأسفل مسار التحويل ، بالإضافة إلى إنشاء موارد مفيدة لعملائك الحاليين.

تذكر ، بصفتك شركة SaaS ، فأنت تبيع أكثر من مجرد منتج - فأنت تقدم خدماتك المستمرة لعملائك. يجب أن تعكس إستراتيجية المحتوى الخاصة بك نفس نهج الحدافة الذي يهتم بالخدمة. من خلال إنشاء محتوى يقدم نصائح عملية وحلولًا للمشكلات الشائعة واستراتيجيات لزيادة استثماراتهم في الحل الخاص بك ، يمكن أن تساعدك جهودك التسويقية على إطالة قيمة عمر العميل وإنشاء قاعدة عملاء موثوقة تمهد الطريق نحو التوسع المستقبلي. يتضمن:

• تحديثات المنتج. على عكس المنتجات المادية ، يمكن أن تتطور حلول SaaS باستمرار لتشمل ميزات وقدرات جديدة. اجعل عملائك الحاليين على اطلاع دائم بحملات البريد الإلكتروني التي تسلط الضوء على الميزات الجديدة ، ودروس الفيديو التعليمية التي توجه المستخدمين من خلال هذه الإمكانات الجديدة ، والمزيد.

• أدلة إرشادية. تُعد الأدلة والمقالات الإرشادية المتعمقة أداة رائعة لضمان أن العملاء يحققون أفضل استفادة من خدماتك.

• صفحات الأسئلة الشائعة. إذا كنت تقوم بعمل جيد في الاستماع إلى عملائك ، فمن المرجح أن تبدأ في التعرف على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها المستخدمون حول منتجك - من بدء التشغيل وما بعده. قم بجمع هذه الأسئلة في صفحة الأسئلة الشائعة أو قسم على موقع الويب الخاص بك لمساعدة المستخدمين على معالجة أي شكوك حول عروضك بسرعة.

الوعي بالعلامة التجارية

نظرًا لأن سوق SaaS يزداد ازدحامًا ، تصبح رؤية العلامة التجارية وتمايز المنتجات أكثر أهمية للنمو. يعتبر التعرف على العلامة التجارية أيضًا مفتاحًا لتنمية علامتك التجارية من خلال ثقة العملاء. في الواقع ، وجد Salsify في تقرير المستهلك الرقمي لعام 2022 أن ما يقرب من نصف المستهلكين الأمريكيين يرغبون في إنفاق المزيد من أجل اسم علامة تجارية يعرفونها ويجدونها جديرة بالثقة.

يوفر تسويق المحتوى العديد من السبل لشركات SaaS التي تتطلع إلى زيادة حضور علامتها التجارية عبر الإنترنت. اعتمادًا على حجم مكانتك على الإنترنت ، يمكن للنشر مع منشورات الصناعة أن يعرض علامتك التجارية لجمهور جديد ويبدأ في ترسيخ مصداقيتك كرائد فكري في الفضاء. وبالمثل ، فإن الانخراط في المجتمعات والمنتديات عبر الإنترنت حيث يتجمع عملاؤك المحتملون يمكن أن يلفت الانتباه إلى خبرتك في الفضاء ويزيد من الوعي بعلامتك التجارية.

جودة المحتوى

بالمقارنة مع 10 أو حتى 5 سنوات مضت ، يجب أن تركز جهود تسويق المحتوى في عام 2023 على إنتاج عمل عالي الجودة بسبب بعض العوامل. أدت الشعبية المتزايدة لأدوات الذكاء الاصطناعي التوليدية ، مثل ChatGPT في تسويق المحتوى ، إلى إضفاء الطابع الديمقراطي على عملية إنتاج المحتوى. بمعنى آخر ، يمكن لأي شخص - بما في ذلك منافسيك - إنشاء محتوى لائق بضربات قليلة على لوحة المفاتيح.

في الوقت نفسه ، يشير تحديث المحتوى المفيد من Google من العام الماضي إلى أن اهتمام الشركة المستمر سيكون في تقديم أعلى نتائج البحث جودة. وفقًا لـ Google ، فإن هذا يعني تطوير المحتوى الذي يتم إنشاؤه مع مراعاة جمهورك المستهدف ، وإظهار خبرتك في الموضوع ، ويتمحور حول مجالات الموضوعات الأساسية لموقعك ، ويلبي هدف البحث الأصلي للمستخدم.

على الرغم من أن تقنيات الذكاء الاصطناعي الناشئة يمكن أن تدعم جهود المحتوى الخاصة بك ، فإن التركيز على الجودة سيساعدك على التميز في مواجهة المنافسين الذين يستخدمون نفس الأدوات لإنتاج المحتوى الجاهز. إن الشركات SaaS التي تستثمر في نزاهة الموارد التي تنتجها هي أيضًا أفضل الشركات التي يمكنها أن تلقى صدى لدى جمهورها وتبرز بين المنافسة.

1. 3. تمكين المشتري

لقد تحولت رحلة مشتري B2B على مر السنين ، والآن ، أكثر من أي وقت مضى ، أصبح عملاؤك في مقعد القيادة. يتمتع المستهلكون المتمرسون في الإنترنت بمعلومات يمكن الوصول إليها بسهولة أكثر من أي وقت مضى ، مما يؤثر بشكل كبير على وقت ومكان وكيفية إجراء عملية شراء SaaS. تقدر الأبحاث التي أجرتها شركة Gartner أن عملاء B2B يقضون 45٪ من وقت نشاطهم الشرائي في البحث بشكل مستقل (سواء خارج الإنترنت أو عبر الإنترنت).

تقدم العلامات التجارية التي تمارس تمكين المشتري للعملاء جميع المعلومات التي يحتاجونها لفهم حلولهم وكيف تلبي هذه الحلول احتياجات العملاء. دعنا نتصفح الأجزاء الأساسية لاستراتيجية تمكين المشتري SaaS.

تقليل الاحتكاك

نظرًا لأن المستهلكين يقضون وقتًا طويلاً في اتخاذ القرار قبل حتى إشراك بائعي SaaS ، فمن الأهمية بمكان أن تقلل المطبات حتى في الجزء العلوي من مسار التحويل. للبدء ، ستحتاج إلى تخطيط عملية الشراء الخاصة بك - وهو تمرين يجب أن تقوم به بالتنسيق مع فريق المبيعات الخاص بك.

ثم ركز على تحديد نقاط الاحتكاك المحتملة. في سياق تمكين المشتري ، فإن نقاط الاحتكاك هي أي خطوات في رحلة المشتري حيث يتم حظره من المعلومات التي يحتاجون إليها لإبلاغ قرارهم. تشمل نقاط الاحتكاك الشائعة لصناعة SaaS ما يلي:

• الرسائل المشوشة التي تجعل من الصعب تحليل عرض القيمة الخاص بك.

• مقالات إعلامية تعطي الأولوية لمناقشة ميزات المنتج على حل نقاط ضعف المستخدم.

• تجربة سيئة على موقع الويب ، بما في ذلك معلومات المنتج المضللة أو القديمة ، وضعف إمكانية الوصول ، والعبارات غير الواضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

• عدم وجود محتوى من أسفل المسار ، مثل دراسات الحالة والأوراق البيضاء ، التي قد يحتاجها المستخدمون لاتخاذ قرار الشراء.

إنشاء محتوى خارج الصندوق

لقد تطرقنا بالفعل إلى تسويق المحتوى أعلاه ، لكن أسلوبك في استراتيجية المحتوى يصبح أكثر أهمية في سياق استراتيجية تمكين المشتري. نظرًا لأن المستهلكين يقضون وقتًا طويلاً في اتخاذ القرار قبل إشراك بائعي المنتجات ، فمن الأهمية بمكان أن تمنح المشترين المحتملين المعلومات الصحيحة في كل خطوة من مسار التحويل.

هذا يعني أنك ستحتاج إلى المغامرة بما يتجاوز قيادة الفكر التقليدي والنظر في الموارد التي ستحقق أقصى تأثير للمستخدمين في مجالك أو مجالك. تعد الآلات الحاسبة ومصفوفات مقارنة الأسعار أو المنافسين ومحاكيات المنتجات كلها أمثلة رائعة لمواد SaaS التي ستشجع على اكتساب عملاء جدد.

إعادة رسم شخصيات المشتري الخاصة بك

إذا كنت تشعر بالضياع في نهجك تجاه تمكين المشتري ، فقد يكون الوقت قد حان للعودة إلى لوحة الرسم مع شخصيات المشتري الخاصة بك. يساعد الأشخاص فرق التسويق على فهم الدوافع الكامنة وراء جماهيرك المستهدفة المختلفة - وكيف تؤثر هذه الدوافع على مساراتهم الفريدة للشراء. من خلال الحصول على رؤية واضحة لشخصياتك المستهدفة ، ستتمكن بسهولة من توقع احتياجات معلومات عملائك ، وبالتالي تمكينهم من الشراء.

1. 
   4. استراتيجية الموقع

عند استخدامه بكامل إمكاناته ، يصبح موقع الويب SaaS محركًا قويًا يدعم جهود التسويق والمبيعات للنمو الرقمي. تساعدك إستراتيجية موقع الويب المصممة بعناية على جذب عملائك والتفاعل معهم وتحويلهم والاستمرار في إسعادهم.

دعنا نتعمق في أهم اعتبارات مواقع الويب التي يمكن أن تعزز إستراتيجية النمو الخاصة بك.

تجربة المستخدم

في عام 2023 ، تعد تجربة مستخدم موقع الويب الممتازة أمرًا ضروريًا للعلامات التجارية التي تبيع منتجاتها وخدماتها عبر الإنترنت ، ويمكن أن تؤدي إلى زيادة قدرتك على النمو أو كسرها. وفقًا لـ QED42 ، فإن 70 ٪ من العملاء الذين يتخلون عن شرائهم يفعلون ذلك بسبب تجربة المستخدم السيئة. على الجانب الآخر ، يرغب 8 من كل 10 عملاء في دفع المزيد مقابل تحسين تجربة المستخدم.

يوفر موقع الويب UX أيضًا طمأنة بأن منتجات SaaS الفعلية الخاصة بك مصممة مع وضع تجربة المستخدم في الاعتبار. ونظرًا لأن تجربة الصفحة تُعد إشارة تصنيف مهمة بالنسبة إلى Google ، فإن التركيز على سرعة تحميل الصفحة ، ومدى التوافق مع الأجهزة المحمولة ، وحيوية الويب الأساسية يمكن أن يعزز أيضًا ترتيبك في البحث العضوي.

تحسين معدل التحويل

ستؤدي استراتيجية التسويق الملائمة للنمو إلى زيادة حركة المرور على موقع الويب الخاص بك وظهوره ، ولكن الاستراتيجية الرائعة ستجد طرقًا لتحويل حركة المرور إلى عملاء متوقعين مؤهلين. وهنا يأتي دور تحسين معدل التحويل CRO.

يتمتع المسوقون بفرص عديدة لزيادة معدل التحويلات على مواقعهم على الويب ، بدءًا من الموضع الاستراتيجي والتكيف مع CTAs ، واستخدام اللغة المقنعة وعناصر التصميم التي تجذب الانتباه ، وتكامل نماذج الرصاص الموجزة والمقنعة.

قابلية التوسع

تضمن إستراتيجيات مواقع الويب الفعالة أن يكون موقع الويب الخاص بك جاهزًا للتوسع والتكيف مع نمو إيراداتك وتوسع عروض المنتجات. بعد كل شيء ، تكون الزيادة في الطلب مفيدة فقط إذا كانت لديك بنية تحتية جاهزة لدعم حركة مرور إضافية على الويب ، وحجم أكبر من العملاء المحتملين ، والمزيد من العلاقات مع العملاء.

يبدأ تعزيز قابلية التوسع بتصميم أنظمة مواقع الويب التي تتكامل بسلاسة مع مجموعة التكنولوجيا الحالية لديك ، بما في ذلك منصات CRM وأنظمة إدارة المحتوى وحلول الدفع وأدوات التشغيل الآلي.

1. 5. نمو مؤشرات الأداء الرئيسية

أخيرًا ، فإن وضع كل هذه الاستراتيجيات للعمل بطريقة تطلق علامتك التجارية نحو النمو سيتطلب منك التفكير مليًا في مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتبعها. تساعدك الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) ، ومعدل تذبذب العملاء ، والقيمة الدائمة للعميل (CLV) ، ومقاييس SaaS الرئيسية الأخرى على مراقبة صحة برامجك التسويقية ، وإنشاء محاور مستنيرة بالبيانات للاستراتيجية ، وزيادة عائد الاستثمار التسويقي (ROMI) ) .

قم بتضخيم جهود النمو الخاصة بك بمساعدتنا

سواء كنت صاحب أعمال SaaS جديد في عالم التسويق أو خبيرًا في الصناعة يتطلع إلى تسريع جهودك التسويقية ، فإن الشراكة مع وكالة التسويق المناسبة يمكن أن تساعدك في الوصول إلى أهداف عملك للنمو بشكل أسرع وأكثر فعالية.

يتمتع فريقنا من محترفي التسويق B2B بسنوات من الخبرة في تحويل شركات SaaS إلى آلات لتوليد الرصاص ، ونحن مستعدون لتقديم المشورة وتنفيذ الاستراتيجيات التي تعمل على تحسين اكتساب العملاء وتقليل الاضطراب - كل ذلك وفقًا لمتطلبات SaaS السريعة.

إذا كنت في السوق للحصول على شريك تسويق SaaS ، فيمكنك الوثوق في تحقيق النتائج أو الاتصال بفريقنا أو تحديد موعد اجتماع اليوم.