كيفية حساب وتفسير SaaS LTV

SaaS LTV ، أو قيمة عمر البرنامج كخدمة ، هو مقياس يخبرك مقدار الأموال التي أنفقها العميل على منتج SaaS الخاص بك خلال فترة وجوده مع شركتك. إنه مقياس ثاقب لفهم المستخدمين الذين يقدمون أكبر قيمة لعملك ، ومفيد بشكل خاص إذا كنت تستثمر في النمو الذي يقوده المنتج. من السهل حساب SaaS LTV باستخدام مجموعة متنوعة من الصيغ.

LTV في شركات SaaS

القيمة الدائمة (LTV) ، أو القيمة الدائمة للعميل (CLV) ، هي المبلغ الإجمالي للمال الذي ينفقه العميل على منتج أو خدمة SaaS خلال علاقة العميل الكاملة بعملك.

إذا كان العميل ينفق 500 دولار شهريًا على منتج SaaS الخاص بك وظل مع عملك لمدة 12 شهرًا قبل الانتقال إلى منتج آخر ، فإن القيمة الدائمة للعميل ستكون 500 * 12 = 6000 دولار.

يخبرك SaaS LTV بما تستحقه علاقة العميل بأكملها لعملك. فكلما طالت مدة بقاء العميل في عملك ، ارتفعت قيمة LTV ، وبالتالي زادت قيمة هذه العلاقة مع عملك. يساهم ارتفاع القيمة الدائمة المرتفعة في ربحية شركة SaaS لأنه يكاد يكون من المستحيل استرداد الاستثمار الذي تقوم به شركات SaaS في اكتساب عملاء جدد ببساطة من عملية شراء لمرة واحدة من قبل العميل.

من خلال حساب SaaS LTV ، ستتمكن من معرفة علاقات العملاء التي لديها أعلى قيمة للقيمة الدائمة ويجب أن تركز على الاحتفاظ بها. ربما يظل العملاء الذين لديهم هوامش ربح منخفضة لفترة أطول ويحققون المزيد من الإيرادات بمرور الوقت ، في حين أن أولئك الذين لديهم هوامش ربح عالية لا يستمرون لفترة طويلة جدًا ولا يدرون أرباحًا لعملك بمرور الوقت.

إذا تمكنت الشركة من الاحتفاظ حتى بنسبة 5٪ من عملائها ، فيمكنها زيادة أرباحها بنسبة 25-95٪. ببساطة: كلما تمكنت من الاحتفاظ بالعملاء لفترة أطول وزادت الأموال التي يدفعونها لك مقابل كل اشتراك ، زادت قيمة SaaS LTV الخاصة بك.

كيفية حساب LTV لـ SaaS

هناك عدة طرق مختلفة لحساب القيمة الدائمة لشركات SaaS:

طريقة 1

LTV = متوسط ​​الإيرادات لكل عميل * عمر العميل . إذا كان العميل ينفق 50 دولارًا شهريًا ، في المتوسط ​​، على منتج SaaS الخاص بك على مدار علاقته الكاملة مع عملك ، والتي تستمر 6 أشهر ، فإن القيمة الدائمة هي 50 دولارًا * 6 أشهر = 300 دولار.

الطريقة الثانية

LTV = متوسط ​​الإيرادات لكل عميل / معدل الزبدة . معدل Churn هو عدد المشتركين الذين ألغوا اشتراكهم خلال فترة زمنية محددة. على سبيل المثال ، إذا كان لديك 200 مشترك في العام السابق وخسرت 10 ، فإن معدل الخسارة هو 5٪. كلما زاد معدل إزعاج العميل ، انخفضت قيمة العمر الافتراضي. إذا كان متوسط ​​العائد لكل عميل هو 50 دولارًا ، وكان معدل التغيير 5٪ ، فإن القيمة الدائمة هي 50 دولارًا / 0.05 = 1000 دولار.

الطريقة الثالثة

LTV = (متوسط ​​الإيرادات لكل عميل * إجمالي الهامش٪) / معدل تغير الإيرادات . المتغيرات في هذه المعادلة هي:

• متوسط ​​الإيرادات لكل عميل = MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة) / إجمالي عدد الحسابات
• الهامش الإجمالي = إجمالي الإيرادات - تكلفة السلع
• معدل تذبذب الإيرادات = (الإيرادات المفقودة في فترة محددة - زيادة المبيعات في تلك الفترة المحددة) / الإيرادات في بداية الفترة.

تساعدك هذه الصيغة على رؤية LTV من حيث إجمالي الربح ، وليس من حيث الإيرادات. إذا كان متوسط ​​العائد لكل عميل هو 50 دولارًا أمريكيًا ، وكان الهامش الإجمالي 10٪ ، ومعدل تغير الإيرادات 5٪ ، فإن القيمة الدائمة ستكون (50 دولارًا أمريكيًا * 0.10) / 0.05 = 100 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية).

الطريقة الرابعة

قم بإنشاء مخطط SaaS LTV في أداة تحليلات المنتج مثل Amplitude Analytics . باستخدام مخطط Amplitude's Revenue LTV ، يمكنك بسهولة العثور على SaaS LTV وتحديد الاتجاهات ومشاركة الرؤى مع فريقك. على سبيل المثال ، يوضح الرسم البياني أدناه أن اليوم 30 LTV كان 1،883 دولارًا ، وكان هناك انخفاض كبير في LTV حول اليوم 52 قبل الارتفاع مرة أخرى في نهاية فترة 60 يومًا.

نسبة SaaS LTV إلى CAC

CAC تعني تكلفة اكتساب العملاء وتقيس المبلغ الذي أنفقته للحصول على عميل جديد لأعمال SaaS الخاصة بك. تقيس نسبة LTV: CAC العلاقة بين القيمة الدائمة للعميل وتكلفة الحصول على هذا العميل. إذا كانت SaaS LTV لديك مرتفعة وكان CAC الخاص بك منخفضًا ، فستكون شركتك أكثر ربحية. على سبيل المثال ، إذا كان CAC الخاص بك هو 100 دولار ، والقيمة الدائمة للعميل نفسه هي 1000 دولار ، فأنت تربح بشكل أساسي 900 دولار من هذا العميل.

يجب أن تكون نسبة LTV إلى CAC ، كمعيار ، على الأقل 3: 1. إذا لم يكن أعلى من 3 ، فأنت تنفق الكثير على اكتساب العملاء ، أو أنك غير قادر على الاحتفاظ بعملائك بمرور الوقت. من ناحية أخرى ، إذا كانت النسبة مرتفعة للغاية ، مثل 5: 1 أعلاه ، فمن المحتمل أنك تنفق أقل من اللازم على التسويق وتحد من النمو.

لحساب CAC ، تكون الصيغة هي المبلغ الإجمالي لمصاريف التسويق والمبيعات / عدد العملاء المكتسبين في فترة معينة . إذا أنفقت 20000 دولار على التسويق والمبيعات واكتسبت 500 عميل على مدى عامين ، فإن كاك سيبلغ 40 دولارًا.

يجب عليك استخدام نسبة LTV: CAC لاتخاذ قرارات أعمال SaaS مثل:

• أي نوع من العملاء هو الأكثر ربحية للحصول عليه؟
• ما المبلغ الذي يجب أن أستثمره للحصول على نوع معين من العملاء؟
• كم عدد مندوبي المبيعات الذين يجب علي تعيينهم لاكتساب العملاء؟

تحسين SaaS LTV بعد الحساب الأولي

مجرد معرفة SaaS LTV لا يكفي. تحتاج إلى اتخاذ خطوات لتحسين LTV لزيادة ربحية منتج SaaS الخاص بك. لتحسين SaaS LTV ، إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها:

فهم عملاء LTV المرتفعين من خلال المقابلات والتحليلات

حدد العملاء ذوي القيمة الدائمة المرتفعة SaaS لأنهم من المحتمل أن يكونوا مع عملك لفترة طويلة. قم بإجراء مقابلة مع العملاء لطرح أسئلة مثل سبب بقائهم لفترة طويلة وما الذي يجعلهم يرغبون في الاستمرار في استخدام منتجك. استخدم أداة تحليلات المنتج للعثور على إجابات حول ميزات منتجك الأكثر استخدامًا وأفضل قنوات التسويق لديك للتواصل مع عملاء LTV المرتفعين.

شاهد هذا الفيديو لمعرفة كيفية قياس أفضل ميزات منتج SaaS الخاص بك:

تحليل LTV حسب مجموعات العملاء

من خلال تقسيم عملائك إلى مجموعات أو شرائح ، يمكنك استخدام التحليل الجماعي SaaS لمعرفة مكان وكيفية تحسين جهودك. على سبيل المثال ، قد تكتشف أنه من المرجح أن يستمر العملاء الذين يستخدمون macOS في استخدام المنتج الخاص بك على مدى فترات طويلة من الوقت لأن منتجك قد يكون أكثر توافقًا مع macOS من Windows. يوفر لك هذا نظرة ثاقبة للتركيز على العملاء الذين يستخدمون MacOS.

يمكنك أيضًا استخدام المجموعات السلوكية لتحليل مجموعات العملاء بناءً على السلوكيات التي يتخذونها في منتج SaaS الخاص بك. على سبيل المثال ، يقارن مخطط Amplitude أدناه LTV في تطبيق مراسلة B2B SaaS للمستخدمين الذين انضموا إلى قناة وأولئك الذين لم ينضموا. يمكنك أن ترى أن أولئك الذين ينضمون إلى قناة لديهم SaaS LTV أعلى ، لذلك قد يفيد عملك في إبراز ميزة الانضمام إلى القناة أثناء الإعداد.

اتخذ خطوات لتقليل غضب العميل

تعني زيادة LTV إطالة عمر العميل ، الأمر الذي لا يمكن أن يحدث إلا من خلال تقليل الاضطراب. يمكنك تقليل الاضطراب عن طريق مكافأة ولاء العملاء ، وتقديم دعم عملاء من الدرجة الأولى ، وتمكين العملاء بالموارد التعليمية والدورات التدريبية. تساعد مساعدة العملاء على أن يصبحوا مستخدمين أكفاء لمنتج SaaS الخاص بك على استمرار مشاركتهم والحفاظ عليهم.

يمكنك أيضًا حساب تذبذب العملاء والتحقيق في سبب إلغاء العملاء لاشتراكاتهم. بمجرد أن يكون لديك فرضية ، يمكنك اختبارها أ / ب واتخاذ خطوات لمنع المزيد من الاضطراب. في غضون ذلك ، استمر في الاستماع إلى عملائك وتلبية احتياجاتهم.

شاهد هذا الفيديو لتتعلم كيف تحسب معدل التغيير لأعمال SaaS الخاصة بك:

زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عميل

تتعلق زيادة LTV بزيادة مقدار الأموال التي ينفقها العملاء على منتجك على مدار حياتهم. يمكنك القيام بذلك إما عن طريق زيادة استكشاف هيكل التسعير الخاص بك بشكل دوري واختبار السعر الذي يرغب المستخدمون في دفعه مقابل منتج SaaS الخاص بك. يمكنك أيضًا زيادة مقدار الإيرادات التي يساهم بها العملاء الحاليون في عملك عن طريق زيادة المبيعات أو بيع المنتجات أو ترقية العملاء الحاليين إلى خطة تسعير أعلى.

اكتشف LTV لأعمال SaaS الخاصة بك اليوم من خلال البدء باستخدام حساب Amplitude مجاني .

مراجع

• إحصائيات وحقائق الاحتفاظ بالعملاء لعام 2020. SaaS Scout
• كيفية حساب LTV: نسبة كاك لأعمال SaaS الخاصة بك. متوسط
• كيفية حساب قيمة عمر العميل لشركات SaaS. باي ليف ديجيتال
• دليل SaaS LTV (قيمة مدى الحياة للعميل): إجراء فحص صحي على أعمال SaaS الخاصة بك. إنكريدو
• ما هي نسبة LTV: CAC؟ جيكوبورد