ما هو تسويق SaaS؟ دليل 10 من أفضل الاستراتيجيات لعام 2023

يعد التسويق SaaS نموذجًا تجاريًا أصبح شائعًا بشكل متزايد على مر السنين.

واحد حيث ستجد الكثير من الفرص لنمو الأعمال التجارية ولا يوجد نقص في المنافسة.

هذا يجعل كونك مسوق SaaS صعبًا.

كيف تبرز عن منافسيك أثناء إنشاء إعلانات هادفة لا تُنسى لمنتج أو خدمة بدون شكل ملموس؟

لدينا الإجابات في هذا الدليل بالإضافة إلى ما يلي:

• ماذا يعني تسويق SaaS.
• الفرق بين تسويق B2B وتسويق البرمجيات.
• كيف يمكنك تطوير استراتيجية تسويق SaaS.
• قياس أداء حملات SaaS الخاصة بك.

هيا بنا نبدأ

ما هو تسويق SaaS؟

SaaS Marketing تعني البرمجيات كخدمة للتسويق. إنه نوع من التسويق يركز على الترويج رقميًا وتوليد العملاء المحتملين للبرامج القائمة على الاشتراك.

عادةً ما يكون هذا البرنامج قائمًا على السحابة ويتم الإعلان عنه كحل سهل لنقاط الضعف الرئيسية في العمل. نظرًا للطبيعة غير الملموسة لمنتجات SaaS ، يصعب تسويقها بشكل عام. يحتاج المشترون إلى تذكيرهم بشكل متكرر بسبب قيمة الخدمة من خلال التحديثات المنتظمة والوظائف المضافة.

ما الذي يجعل تسويق SaaS فريدًا؟

هناك العديد من الأسباب التي تجعل تسويق B2B SaaS مختلفًا عن أنواع التسويق الأخرى.

والجدير بالذكر أنه تسويق B2B لشركات SaaS ومنتجاتها.

ولكن هذا ليس كل ما يفصل بين هذا النوع من الإعلانات واستراتيجية التسويق المتوسطة B2B. تشمل الأسباب الأخرى التي تجعل تسويق SaaS فريدًا ما يلي:

• لا يوجد منتج مادي للبيع في SaaS ، لذلك يحتاج مسوقو B2B إلى الحصول على المزيد من الإبداع عند الترويج للميزات دون فقدان رسالة ما يفعله البرنامج.
• تحتاج كل خطة تسويق SaaS إلى استهداف صانعي القرار الرئيسيين في الشركة.
• نظرًا لأن SaaS لا تبيع منتجًا لمرة واحدة ، فإن اضطراب العملاء يمثل مشكلة أكبر بكثير. لذلك ستحتاج إلى تنفيذ إستراتيجية تشجع الاستبقاء وتبني علاقات طويلة الأمد مع المشترين.
• تعد دورة مبيعات SaaS أطول من متوسط ​​دورة مبيعات B2B. يحتاج مسوقو B2B إلى مراعاة ذلك عند إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
• هناك دائمًا عرض توضيحي قبل البيع ، وسيقوم عملاؤك المحتملون بمقارنتك بمنافسيك. يحتاج المنتج والمحتوى إلى العمل معًا لضمان أن يكون للمبيعات دائمًا ضمانات تسويقية حديثة لاستخدامها.
• عادةً ما يكون تسعير منتجات SaaS متدرجًا ويعتمد على عدد المستخدمين وحجم الشركة. يحتاج المسوقون إلى جعل هذه المعلومات واضحة ومفصلة قدر الإمكان ؛ يضمن هذا عدم فقدان العملاء المحتملين صبرهم في بداية مسار التسويق.

بينما تسلط هذه النقاط الضوء على ما يجعل التسويق لشركات Saas مختلفًا تمامًا ، فإنها توضح أيضًا مدى صعوبة بيع SaaS بشكل فعال.

لتحقيق النجاح ، ستحتاج إلى إنشاء علامة تجارية قوية ، وإنشاء محتوى جذاب وملائم ، وتخطيط استراتيجية تسويق SaaS قوية.

تعرف على المزيد حول التسويق الرقمي SaaS في هذه الحلقة من Revenue Champions. تحدث سفير العلامة التجارية Cognism Ryan Reisert إلى Breezy Beaumont ، رئيس قسم النمو والتسويق في Correlated ، حول كيفية تسويق منتج SaaS الخاص بهم.

10 استراتيجيات تسويق SaaS لرفع مستوى عملك

1. كن خبيرًا في الموضوع

فكر في موقع الويب الخاص بك كمورد حيث يمكن لعملائك العثور على إجابات لأسئلتهم الأكثر بحثًا. يجب أن تقدم كل مشاركة في المدونة قيمة للموضوعات التي تعهدت بأن تصبح خبيرًا فيها. سواء كانت مبيعات B2B أو شيء أكثر تخصصًا في مجال عملك ، مثل إنشاء أفضل استطلاعات الموارد البشرية.

تريد إنشاء محتوى جيد يجذب مشترين مختلفين إلى موقعك. لذلك عندما تقوم بتجميع إستراتيجية المحتوى الخاصة بك ، ضع في اعتبارك ملفك الشخصي المثالي للعميل للتأكد من أنك جذابة للمحتوى الذي يريدون قراءته.

ضع في اعتبارك أن تسويق محتوى SaaS لا يقتصر على مدونتك. يمكنك إنشاء ملفات podcast ومقاطع فيديو وأدلة للمساعدة في إنشاء علامتك التجارية كخبير الانتقال.

2. إنشاء مقاطع فيديو رائعة

وفقًا لـ Wyzowl ، يفضل 66٪ من العملاء مشاهدة مقطع فيديو على القراءة عن أحد المنتجات. ومن نحن الذين لا نعطي المشترين المحتملين ما يريدون؟

يعد إنشاء الفيديو كجزء من إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك أمرًا أساسيًا لنجاح تسويق SaaS. شارك المقتطفات على LinkedIn ، في منشورات المدونة ، وأنشئ سلسلة أسئلة وأجوبة على YouTube .

سيساعد كل هذا في زيادة الوعي بعلامتك التجارية وتأمين سمعتك كخبير أول في الموضوعات التي اخترتها.

والأفضل من ذلك ، تدعم مقتطفات الفيديو جهود SaaS SEO الخاصة بك عن طريق زيادة حركة المرور العضوية إلى الصفحات التي يتم تضمينها فيها.

3. كن اجتماعيًا

كلما زاد وعي العملاء المحتملين بعلامتك التجارية والقيمة التي تقدمها ، زاد عدد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) الذي ستجلبه لتمرير MDRs الخاصة بك إلى المبيعات. هذا هو السبب في أن الظهور والنشر عبر قنوات المصدر الرئيسي أمر لا بد منه.

ومع ذلك ، لا تنشر من أجل النشر. مثل خطة تسويق المحتوى الخاصة بك ، يجب عليك مشاركة منشورات وسائل التواصل الاجتماعي التي تشجع على المشاركة والنقرات والمشاركة والإحالات. كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين يرون علامتك التجارية ومدى موثوقيتها ، زاد عدد العملاء المحتملين الوافدين الذين ستجلبهم لأعمال SaaS الخاصة بك.

هناك إستراتيجية أخرى يجب مراعاتها عند تسويق منتجات SaaS وهي إنشاء مجتمع. سواء كانت مجموعة Slack أو مجموعة على Facebook أو LinkedIn ، فإن التواصل مع عملائك يعد طريقة رائعة للتعرف على احتياجاتهم وكيف يمكنك تحسين عرضك.

4. لا تركز كثيرا على البيع

يتعلق التسويق SaaS بإنشاء طلب على منتجك أو خدمتك بدلاً من السعي وراء العملاء المحتملين غير المهتمين وليس لديهم أي فكرة عن هويتك. لذا فإن إستراتيجية تسويق SaaS التالية هي تجاهل توليد العملاء المحتملين والتركيز على توليد الطلب .

عندما تخلق وعيًا واهتمامًا ببرنامج B2B الخاص بك ، بدلاً من دفع عملية بيع فورية ، فأنت تشجع المزيد من العملاء المحتملين على الدخول في مسار تسويق B2B . يؤدي إلى:

• المزيد من العملاء الراضين.
• تكلفة اكتساب عملاء أقل (CAC).
• معدل زبد منخفض.
• تم تجاوز السجلات المستهدفة لكل من المبيعات والتسويق.
• زيادة الإنتاجية عبر الفرق.

5. التركيز على البحث العضوي

استراتيجية التسويق SaaS المفضلة للشركات الناشئة هي البحث العضوي.

لماذا ا؟

لأنها ميسورة التكلفة ومربحة.

ولا شيء يعمل بشكل أفضل لاكتساب حركة مرور عضوية من تحسين محرك البحث (SEO) الخاص بك.

ابحث عن توظيف متخصص في تحسين محركات البحث لاستهداف الكلمات الرئيسية ذات الصلة بحجم بحث جيد. سيضمنون تصنيف موقعك جيدًا ، مما يؤدي إلى زيادة حركة المرور من مصطلحات البحث الإستراتيجية.

هناك طريقة أخرى لتعزيز جهود تحسين محركات البحث (SEO) والمضي قدمًا في التسويق الرقمي SaaS وهي التفكير في قبول وكتابة منشورات الضيف لمواقع أخرى ذات تصنيف نطاق جيد.

قد تكون مهتمًا أيضًا بقائمة مراجعة تحسين محركات البحث على الصفحة .

6. الاستثمار في مدفوعة الأجر

التسويق هو أكثر من مجرد الوصول إلى الآفاق عضوياً. عند تسويق منتج برمجي ، ستحتاج إلى التأكد من رؤيتك أينما يقضي عملاؤك المحتملون وقتهم. وهنا يأتي دور الإعلانات المدفوعة:

• قم بإنشاء حملات إعلانية مستهدفة لمنصات الوسائط الاجتماعية الرئيسية مثل Facebook و LinkedIn.
• استثمر في الدفع لكل نقرة (PPC) مع إعلانات Google لدعم جهود SaaS SEO الخاصة بك.

للفوز بالإعلانات المدفوعة ، خصص ميزانية تسويق واختبر أ / ب جميع إعلاناتك. هذا يضمن أنك تضع فقط أفضل أداء لديك.

7. الاستهداف المفرط الشخصية أمر لا بد منه

كما هو مذكور أعلاه ، فإن إنشاء حملات تسويق مستهدفة SaaS سيساعد في دعم جهودك التسويقية الواردة .

يعد استخدام بيانات النية وتجزئة القائمة بمثابة الكرز في المقدمة لتسويق البريد الإلكتروني البارد شديد التخصيص. تعد بيانات التسويق عالية الجودة والحديثة ضرورية عند إنشاء هذه الحملات شديدة التخصيص.

يمكنك أيضًا النظر في إعداد مشغلات التسويق لاستهداف أحداث محددة تتعلق بخدمتك. ثم أتمتة حملاتك ليتم إرسالها في الوقت الأمثل.

8. النظر في التسويق القائم على الحساب

تُعد الحملات شديدة التخصيص رائعة لتحويل العملاء المحتملين المستهدفين ، ولكن يمكن إجراؤها بشكل أفضل بمساعدة فريق المبيعات الخاص بك.

إحدى استراتيجيات النمو التي تستثمر فيها العديد من الشركات الناشئة SaaS هي التسويق القائم على الحساب . من خلال مواءمة فرق المبيعات والتسويق بين الشركات الخاصة بك ، يمكنك البيع مباشرة لحساباتك الأكثر ملاءمة والأعلى قيمة دون الحاجة إلى رعاية طويلة وعمليات تأهيل رائدة .

في الواقع ، وفقًا لموقع Optimizely.com ، تقول 85٪ من شركات SaaS إن التسويق القائم على الحساب يوفر عوائد أعلى من أي نهج تسويقي آخر.

انقر فوق هذا الارتباط لمعرفة المزيد حول إنشاء حملة ABM الفائزة .

9. المؤثرون والإحالات تحدث فرقا

سيأخذ كل عميل محتمل مراجعاتك وشهاداتك على محمل الجد. هذا هو السبب في أهمية ضمان استجابة فريق نجاح العميل للاستفسارات بأسرع وقت ممكن. إذا كنت تقدم خدمة رائعة ، فلن يتردد عملاؤك في الصراخ بها من فوق أسطح المنازل.

وهنا يأتي دور التسويق بالإحالة. سيرغب معظم عملائك على المدى الطويل في إحالة علامتك التجارية إلى أصدقائهم وزملائهم ، لكن البعض قد يحتاج إلى حافز. يمكنك إعداد برنامج إحالة لمكافأة العملاء المخلصين من خلال تقديم خصم أو جائزة في كل مرة يقومون فيها بإحالة عميل جديد.

تتمثل إحدى إستراتيجيات التسويق الفعالة الأخرى SaaS في استخدام المؤثرين للتحدث عن علامتك التجارية. يمكن أن يكون هؤلاء خبراء في الموضوع مع متابعة جيدة على LinkedIn أو أسماء كبيرة في مجال عملك يحترم جمهورك المستهدف آراءهم .

10. جرب قبل أن تشتري

دائما ، دائما تشجيع العرض التوضيحي. سواء كان زرًا مرفقًا بقائمة مثبتة في مدونتك ، أو دردشة تنبثق على موقع الويب الخاص بك ، أو CTA على إعلاناتك المدفوعة.

لن تشتري سيارة قبل تجربتها ، أليس كذلك؟

إنه نفس الشيء مع عرض SaaS.

يسمح العرض التوضيحي للمشترين بمعرفة ما سيحصلون عليه قبل أن يلتزموا بالشراء. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لهم طرح الأسئلة وإبراز نقاط الألم التي يحتاجون إلى حلها.

كما يسمح لفريق المبيعات الخاص بك بالتعامل مع الاعتراضات وشرح سبب كون منتجك أفضل من منافسيك.

إستراتيجية المكافأة لتسويق SaaS B2B! يسلط هذا الفيديو الضوء على الخطوات الست لنجاح مبيعات SaaS باستخدام استراتيجية الانتقال إلى السوق . انقر للمشاهدة.

كيفية قياس نجاح التسويق SaaS؟

كيف تعرف متى يعمل تسويق المحتوى الخاص بك لخدمة SaaS؟

عليك أن تبدأ بتحديد أهداف أو أهداف لفريقك. بعد تحديد ما تريد تحقيقه ، ابدأ في مراقبة مقاييس التسويق SaaS الخاصة بك. سيحذرك هذا من أي مشاكل في حملاتك قبل أن تصبح مشكلة. سوف يسلطون الضوء أيضًا على أي فرص للنمو.

سترغب في إلقاء نظرة على مسار التحويل من الأعلى والوسط والأسفل. فقط تذكر أن تتحقق من عميلك بعد البيع.

فيما يلي سبعة مقاييس يجب أن تفكر في قياسها:

1. تحليلات الموقع

القليل من السياق يقطع شوطًا طويلاً. لفهم كيفية أداء موقعك ، يجب أن تعرف ما يفعله المستخدمون بمجرد وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك. يمكنك اكتشاف رؤى رحلة المشتري هذه عبر برنامج تحليلات موقع الويب الخاص بك.

انظر إلى مقدار حركة المرور التي تحصل عليها ومعدلات الارتداد والتحويل. قد يعني معدل الارتداد المرتفع أن العملاء المحتملين لا يجدون صفحتك مفيدة أو أن التنقل في موقعك معطّل. بمجرد تحديد المشكلة ، يمكنك إصلاحها ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات الواردة.

2. عدد التحويلات

معدلات التحويل هي مقياس تفاعل المستخدم الذي يتتبع أداء التسويق الخاص بك. إنه ينظر إلى عدد المستخدمين الذين تفاعلوا مع التسويق الخاص بك ، واتخذوا الإجراء الذي تريدهم منهم ، ودخلوا مسار التسويق SaaS الخاص بك قبل التحويل إلى عملية بيع.

تريد قياس التحويلات عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك . انظر إلى عدد العملاء المحتملين في كل نقطة اتصال.

• كم عدد هؤلاء المؤهلين؟
• كم تم تحويلها إلى بيع؟

بهذه الطريقة ، يمكنك معرفة المواضع التي قد تسوء فيها الأمور في رحلة المستخدم وتغييرها لحملتك التالية.

3. جودة العملاء المتوقعين

بعد ذلك ، انظر إلى جودة العملاء المتوقعين. هل تستهدف ملفك الشخصي المثالي للعميل؟ قد تعتقد أنك كذلك ، لكن جودة العملاء المحتملين ستخبرك بخلاف ذلك.

لن يؤدي العملاء المحتملون غير المؤهلين إلا إلى إضاعة وقت فريق التسويق SaaS الخاص بك ومنع حقوق السحب الخاصة من تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم . جرب تسجيل النقاط لمساعدتك في إنشاء عملاء محتملين جيدين من العملاء السيئين ، حتى لا تضيع أي وقت على العملاء المحتملين الذين لن يشتروا.

4. التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)

استخدم CPL الخاص بك لتحديد:

• القنوات التي هي أفضل مصادرك للعملاء المحتملين.
• مدى جودة تحسين استهدافك الاجتماعي.
• كم من المال يمكنك إنفاقه على اكتساب عملاء محتملين جدد.

5. قيمة عمر العميل (CLV)

مقياس CLV هو إجمالي الإيرادات التي سيحققها العميل طوال علاقة عملك.

يساعدك على تحديد ميزانية خطة تسويق SaaS السنوية الخاصة بك والقنوات التي يجب التركيز عليها لتسويق المحتوى.

6. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تعد تكلفة اكتساب العملاء أحد أهم المقاييس لتقييم أداء جهودك التسويقية.

يجب أن تسعى جاهدًا للوصول إلى أدنى مستوى ممكن من CAC ، خاصة إذا قدمت مقاييس الإيرادات هذه إلى مجلس إدارتك. ستساعدك CAC أيضًا على البقاء ضمن ميزانية التسويق الخاصة بك SaaS والتأكد من حصولك على عائد استثمار جيد.

7. زبد العملاء

يشير تضاؤل ​​العملاء إلى معدل قيام العملاء بإلغاء عقودهم معك. إنه مقياس مهم لتسويق نمو SaaS لأن الاحتفاظ بالعملاء أرخص بكثير من الحصول على عملاء جدد.

سترغب في التأكد من بقاء معدلات إزعاج العملاء منخفضة قدر الإمكان. تحقق دائمًا من عملائك الحاليين لمعرفة كيف يمكنك تحسين عروضهم.

ألق نظرة على هذه المقالة حول مقاييس التسويق B2B لمزيد من المقاييس المهمة في تسويق منتجات البرامج.

التعليمات

س: ما الذي يمثله SaaS في تسويق SaaS؟

SaaS هو مصطلح تجاري يشير إلى "البرامج كخدمة".

س: كيف تقوم بتسويق منتج SaaS الخاص بك؟

يُعد مزيج من التسويق الوارد والصادر والقائم على الحساب من الاستراتيجيات الجيدة عند تسويق منتج SaaS.

س: هل تحتاج إلى بيانات تسويقية لتسويق SaaS؟

تعد البيانات الجيدة المتوافقة مع إجمالي الناتج المحلي مهمة إذا كنت ترغب في استهداف أفضل العملاء المتوقعين لعملك. نقترح عدم اختيار شراء العملاء المحتملين بل الاستثمار في أداة موثوقة لذكاء المبيعات مثل Cognism.

ادفع المزيد من النمو مع الإدراك

اكتشف كيف تدفع أفضل شركات SaaS النمو من خلال دليلنا إلى بيانات B2B من المستوى التالي .

ستجد في الداخل:

• التحديات الرئيسية التي يواجهها متخصصو التسويق في SaaS.
• كيف وجدت الشركات النجاح أثناء استخدام Cognism.
• المقاييس التي حققها عملاء Cognism ، مثل تحقيق عائد استثمار في يومين ، وحجز اجتماعات أكثر بثلاث مرات كل أسبوع ، والمزيد!

انقر لقراءتها الآن