معايير معدل تحويل مسار التسويق SaaS

يعد معدل التحويل مقياسًا مهمًا يستخدمه المسوقون SaaS لتحديد أداء جهودهم التسويقية. يضمن موقع الويب أو المنتج عالي التحويل أن شركتك تنمو.

كلما ارتفع معدل التحويل ، زادت فعالية التسويق الخاص بك وزادت احتمالية تحقيق الإيرادات والأرباح.

ومع ذلك ، فمن غير الواقعي توقع معدل تحويل بنسبة 100٪. يبلغ متوسط ​​معدل التحويل في صناعة SaaS عبر جميع الفئات الفرعية 3.0٪ ، في حين أن الفئة الأفضل أداءً (التطبيقات والأجهزة) لديها معدل تحويل 6.2٪.

إذن ما الذي يجعل معدل تحويل SaaS "جيدًا"؟ يختلف من صناعة إلى أخرى ويعتمد على مجموعة متنوعة من العوامل.

دعونا نفهم أولاً كيف يتم تحديد معدل التحويل.

ما هو معدل تحويل SaaS؟

يمكن تعريف معدل تحويل SaaS على أنه مقياس يقيس عدد التحويلات (أي عدد الأشخاص الذين يكملون الإجراء المطلوب) عبر مجموعة متنوعة من قنوات التسويق مثل البحث المدفوع والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة على موقع الويب.

قد تكون الإجراءات المطلوبة:

• الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• طلب عرض المنتج
• التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية
• شراء أو تجديد اشتراك في منتج
• تنزيل جزء من المحتوى

معدل التحويل = عدد التحويلات / إجمالي عدد الزوار أو الاستفسارات عن المنتج

ستختلف هذه الصيغة بناءً على عملك وأهدافك العامة والمكان الذي تتبع فيه تحويلاتك.

تقيس شركات SaaS معدل التحويل من خلال النسبة المئوية للعملاء الخاضعين للتجربة والذين أصبحوا مشتركين يدفعون. تعتمد هذه الشركات في الغالب على البحث المدفوع لزيادة حركة المرور من خلال صفحات النقر وصفحات ملء النموذج. ومع ذلك ، فإن معدلات التحويل لصفحات تعبئة النموذج صغيرة جدًا.

يحدد المسوقون الفعالية الإجمالية للحملات التسويقية من خلال تتبع معدل التحويل لكل قناة ، و CTA ، وأصل ، وشريحة جمهور. باستخدام هذه البيانات ، يمكن للمسوقين تحسين عناصر حملاتهم التسويقية لتحقيق معدلات تحويل أفضل.

ما هو معدل تحويل SaaS "الجيد"؟

لا يمكننا تحديد معدل تحويل SaaS واحد "جيد" لأنه يختلف على نطاق واسع عبر فئات الصناعة والشركات وحتى الأهداف. على سبيل المثال ، قد تختلف معدلات التحويل المدفوعة عن معدلات التحويل العضوي.

كانت معدلات تحويل SaaS المتوسطة عبر سبع فئات فرعية للصناعة في عام 2021 هي:

أيضًا ، بالنسبة لصناعة SaaS بشكل عام ،

• يؤدي التواصل الاجتماعي إلى تحويل 1 من كل 20 زائرًا ،
• يحول البريد الإلكتروني 1 من كل 5 زوار ، و
• تقوم صفحات نموذج SaaS بتحويل 1 فقط من كل 50 زائر بحث مدفوع الأجر

ومع ذلك ، لمساعدتك في الوصول إلى معدل تحويل "جيد" لجهودك التسويقية SaaS ، دعنا نلقي نظرة على البيانات المتاحة لمعرفة ما هي المعايير.

معايير معدل التحويل SaaS

هناك فئتان من نماذج الأعمال SaaS - اللمس المنخفض واللمس العالي.

تتضمن نماذج SaaS منخفضة اللمس بيع منتج SaaS لآفاق مع الحد الأدنى من التفاعل وجهاً لوجه. على سبيل المثال Basecamp و Atlassian (مبتكر Trello و Jira و Confluence) و Unicorn Train.

• تتمثل طريقة المبيعات الأساسية في تقديم نسخة تجريبية مجانية للمنتج ، والتي يتم الترويج لها من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق الرقمي.
• يتم تشجيع العميل المحتمل على شراء اشتراك من خلال تحسين التجربة داخل المنتج وغالبًا ما يتم وضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء داخل المنتج.

تتبع نماذج SaaS عالية اللمس نهجًا أكثر تقليدية للتسويق والبيع. على سبيل المثال ، Salesforce ، Reachbird ، AppDynamics

• يقوم فريق المبيعات بالاتصال بالآفاق المحتملة أو يتلقى العملاء المتوقعين من التسويق لحجز العروض التوضيحية واجتماعات المتابعة.
• ينصب التركيز على العروض التوضيحية على مستوى المؤسسة والمبيعات المباشرة. تصمم حزم موظفي المبيعات لتناسب العملاء على مستوى المؤسسة الذين قد يتطلعون إلى ترخيص مئات المستخدمين.

نظرًا لاختلاف عملية المبيعات لكل نموذج من نماذج الأعمال هذه ، تختلف معدلات التحويل أيضًا.

في كثير من الأحيان ، تستخدم شركات SaaS مزيجًا من هذه الأساليب. يبدأون بنموذج أعمال قليل اللمس ثم ينتقلون إلى نموذج عالي اللمسة للحصول على عقود أكبر وتوسيع أعمالهم. على سبيل المثال Dropbox ، Periscope ، Tableau.

1. نماذج الأعمال منخفضة اللمس

تعمل نماذج SaaS ذات اللمس المنخفض على تتبع معدلات التحويل من الإصدار التجريبي المجاني إلى المشتركين الذين يدفعون رسومًا لقياس النجاح. هناك ثلاث قنوات مجانية إلى مدفوعة في منتجات SaaS:

فترات تجريبية مجانية بدون متطلبات بطاقة ائتمان

يتم تقديم المنتج على أساس تجريبي بدون معلومات بطاقة الائتمان. عادةً ما يؤدي ذلك إلى زيادة الاشتراكات وبالتالي زيادة عدد العملاء المتوقعين.

لكن معدل التحويل ليس مرتفعًا: ~ 1٪ مرضٍ بينما 2٪ + معدل جيد.

تجارب مجانية مع متطلبات تسجيل بطاقة الائتمان

يتم تقديم المنتج على أساس تجريبي مع تفاصيل بطاقة الائتمان المطلوبة مقدمًا. ينتج عنه عدد أقل من الاشتراكات ولكن يؤدي إلى المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين. معدل التحويل من الإصدار التجريبي إلى المدفوع أعلى من الإصدار التجريبي المجاني بدون متطلبات بطاقة الائتمان.

يعتبر معدل التحويل بنسبة 40٪ هو الأساس ، بينما يعتبر معدل التحويل بنسبة 60٪ ممتازًا.

فريميوم

يتم تقديم المنتج مجانًا ولكن هناك خطط مدفوعة للميزات والوظائف المتقدمة. تستخدم الشركات التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات مثل Spotify و Slack و Dropbox نموذج الاستحواذ المجاني.

معدلات التحويل منخفضة بشكل عام ، بأرقام فردية ، حوالي 3٪ . أشارت مقالة Insight Venture Partners إلى أن معدلات التحويل لشركات freemium النموذجية تتراوح بين 1٪ و 10٪ .

ومع ذلك ، هناك بعض الاستثناءات.

• قامت Dropbox بتحويل 10٪ فقط من مستخدميها البالغ عددهم 500 مليون مستخدم إلى مشتركين مدفوعين.
• يحول Slack 30٪ من مستخدمي freemium إلى عملاء مدفوعين.

2. نماذج الأعمال عالية اللمس

تميل شركات SaaS التي تستخدم نماذج أعمال عالية اللمسة إلى التركيز على معايير مثل MQL للفرصة وإغلاق الأسعار. تبيع غالبية الشركات عالية اللمسة إلى شركات أخرى (B2B).

يتم استخدام مسار من ست خطوات في شركات B2B SaaS:

1. زائر الموقع
2. قيادة
3. عميل محتمل مؤهل للسوق (MQL)
4. عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)
5. فرصة
6. يغلق

عادةً ما تستخدم شركات SaaS التعريفات التالية لهذه المصطلحات للعمل معها:

الرصاص - زائر الموقع الذي قدم معلومات الاتصال

MQL - عميل محتمل من شركة مناسبة وقد اتخذت الإجراء المطلوب مثل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو تنزيل أحد الأصول الرقمية أو البحث عن بضع صفحات رئيسية على موقع الويب. من الناحية المثالية ، يتم تحويل 1/3 من MQLs إلى SQL.

SQL - تتحدث وحدة حقوق السحب الخاصة إلى العميل المحتمل وتؤهله من شركة مهتمة ولديها الميزانية. يُظهر العميل المحتمل أيضًا إجراءً إيجابيًا مثل حجز اجتماع مع مسؤول تنفيذي للحساب (AE) من خلال مندوب مبيعات. متوسط ​​معدل التحويل من SQL إلى الإغلاق هو 20٪ ، وفقًا لبراندون بيندوليك ، مؤسس OpGen Media.

الفرصة - إذا سار العرض التوضيحي بشكل جيد ووافق العميل المحتمل على عقد ، يتم تحويل SQL إلى فرصة مبيعات.

لقد وضعنا مقاييس معدل التحويل لكل خطوة من مسارات تحويل التسويق الداخلي والخارجي:

1. قمع التسويق الداخلي

متوسط ​​معدل التحويل من الرصاص إلى الإغلاق 0.05٪ .

2. قمع التسويق الخارجي

متوسط ​​معدل التحويل من الرصاص إلى الإغلاق 0.03٪.

بغض النظر عن نموذج SaaS الذي تتبعه شركتك ، فإن تحسين معدل التحويل يبدأ بتحسين موقع الويب الخاص بك. عوامل مثل الرسائل الغامضة ، والتواصل غير الفعال لعرض القيمة ، والتخطيط المزدحم ، ونقص تحسين محركات البحث ، أو عدم وجود إحساس بالإلحاح تقلل من فرصك في الحصول على معدلات تحويل عالية.

دعونا نرى ما هي الخطوات التي يمكننا اتخاذها لتحسين معدلات التحويل.

كيف يمكن لشركات SaaS تحسين معدلات التحويل الخاصة بهم؟

يمكن للمسوقين SaaS استخدام أساليب تحسين معدل التحويل التالية:

1. استخدم نسخة قصيرة وسهلة القراءة من الصفحة المقصودة

نسخة قصيرة من الصفحة المقصودة (من الناحية المثالية أقل من 250 كلمة ما لم يكن لديك منتج معقد) مكتوبة في المدرسة الابتدائية أو على مستوى المدرسة الإعدادية ترتبط بمعدلات تحويل أعلى.

هناك بعض الاستثناءات ، بالطبع ، في صناعات مثل الأمن السيبراني والبنية التحتية والتسويق حيث لا يؤدي تبسيط اللغة إلى زيادة التحويلات بشكل ملحوظ.

2. استخدم عواطف مثل الفرح والترقب في محتوى الصفحة المقصودة

بدلاً من استخدام لغة متشائمة لإخافة العملاء المحتملين للاشتراك في منتجك ، استخدم لغة حيوية تركز على القيمة وتخلق الترقب والفرح.

من المرجح أن يؤدي التركيز على الفوائد إلى زيادة معدلات التحويل.

على سبيل المثال ، بدلاً من قول "تجنب متاعب ..." ، قل "حقق الكفاءة عن طريق ..."

3. استخدم نماذج الاشتراك القصيرة

النماذج المستخدمة لمساعدة الزوار في حجز العروض التوضيحية أو الاشتراك في الإصدارات التجريبية المجانية مهمة لشركات SaaS. كما أنها تعمل كمصدر للعملاء المحتملين الذين يتم رعايتهم بشكل أكبر على مدار دورة المبيعات.

تم العثور على النماذج التي تحتوي على حقل واحد أو حقلين لتوليد معدلات تحويل أعلى من النماذج التي تحتوي على سبعة إلى تسعة حقول. ما لم تكن بحاجة إلى الكثير من المعلومات في البداية ، فإن استخدام نموذج أقصر يحسن الأداء.

يظهر أن صفحات النموذج عالية التحويل تحتوي على 200 كلمة أو أقل. على الرغم من أن مستوى قابلية القراءة ليس مهمًا في صفحات النموذج كما هو الحال في صفحات النقر ، إلا أنه يمكن تحقيق نتائج أفضل من خلال الكتابة لجمهور المدرسة المتوسطة.

4. تخصيص الإصدارات التجريبية المجانية

استخدم معلومات الزائر التي تم جمعها أثناء عمليات التسجيل لتقديم عروض مخصصة. يمكنك إثراء العملاء المتوقعين بالبيانات السابقة والبيانات الموجودة في الموقع وجعل المستخدمين يشعرون بالتقدير.

بمجرد حصولك على مزيد من المعلومات حول المستخدم الخاص بك ، يمكنك تخصيص عناصر أخرى مثل CTAs والمحتوى والتدفقات. يؤدي هذا إلى زيادة فرص التحويل التجريبي إلى عملاء مدفوعين.

5. اختبر وتتبع بانتظام

استخدم اختبار A / B واحتفظ بعلامات تبويب على ملاحظات العملاء لتحسين التجارب المجانية وتتبع النسبة المئوية للأشخاص الذين يغادرون أثناء التجربة وفي أي نقطة يغادرون.

ركز على إجراءات التتبع التي يشترك فيها العملاء المحولون ، مثل قراءة منشور مدونة معين قبل الدفع مقابل الاشتراك.

خاتمة

من المهم قياس معدلات تحويل SaaS وتحسينها لأن معدل التحويل الأعلى يؤدي إلى نمو أسرع. تساهم جودة الموقع والصفحة (الصفحات) المقصودة في تحسين معدلات التحويل.

يمكنك زيادة معدل التحويل إلى الحد الأقصى من خلال تجربة الأساليب المذكورة أعلاه لمعرفة ما هو الأفضل لجمهورك المستهدف. قارن أدائك بمعايير الصناعة لإعطائك فكرة عن أدائك وأين تحتاج إلى تحسين.

مصادر الصور - Unbounce ، Jelvix ، SaaStock ، Intellimize