إستراتيجية تسويق SaaS: نصائح لتعزيز بدء تشغيل SaaS

تقضي الشركات الناشئة الكثير من الوقت والمال في إنشاء منتجات SaaS عالية الجودة. ومن المؤسف أن يظل المستخدمون غير ملاحظين أو يقللون من شأنه.

ولكن ماذا تفعل لجعل منتجك السحابي مشهورًا وناجحًا؟

يُعد التسويق الرقمي طريقة موثوقة للترويج لبدء تشغيل SaaS الخاص بك. قمنا بتحليل شامل لاستراتيجيات التسويق SaaS الموجهة إلى توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين. لذلك ، في هذه المقالة ، سوف تكتشف طرقًا تساعدك في تسويق SaaS الخاص بك بنجاح.

تفاصيل سوق SaaS

سوق الحلول السحابية ينمو فقط. تتوقع Statista أن ينمو سوق SaaS بمعدل نمو سنوي يبلغ 9.80٪.

لذلك ، يبدو أن إنشاء شركة SaaS الناشئة فكرة مربحة. ومع ذلك ، يجب أن تضع في اعتبارك بعض الفروق الدقيقة المتعلقة بالأعمال السحابية.

على عكس المجالات الأخرى ، يهدف التسويق SaaS إلى إقامة علاقات طويلة الأمد مع المستخدمين. لذلك ، يجب أن يعتمد نهج التسويق الخاص بك على الوظائف الحصرية التي يشتمل عليها الحل الخاص بك. علاوة على ذلك ، يجب أن تأخذ إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS في الاعتبار الأسواق والمجموعات الجديدة التي تريد الوصول إليها.

5 خطوات رئيسية يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء استراتيجية SaaS

الآن ، دعنا نفكر في أهم الخطوات التي يجب اتخاذها لنجاح بدء تشغيل SaaS.

1. استخدام المعرفة من المجموعة المستهدفة

شخصية المشتري هي تمثيل لمستخدم نموذجي قد يشتري SaaS الخاص بك. يُظهر ملف التعريف المستند إلى البحث خلفية المشتري وسماته الشخصية. فيما يلي مثال على شخصية المشتري.

إن تكوين شخصية المشتري هي مرحلة تأتي عادةً عند اكتشاف المنتج.

بفضل نتائج الاكتشاف ، يمكنك تطوير محتوى مفيد لمجموعتك المستهدفة ، وتحسين النظام الأساسي الخاص بك وتخصيص الإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني.

2. مراقبة منافسيك

حلل ما يفعله منافسوك. وبالتالي ، يمكنك الحصول على رؤى حول تعزيز إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS.

ستساعدك الممارسات التالية في معرفة المزيد عن منافسيك:

• ادرس محتواها على المدونات والمواقع الإلكترونية والمواقع الاجتماعية ؛
• تعلم من دراسات الحالة للشركات الأخرى وكيف نجحت ؛
• مراجعة المواد الخاصة بالاتجاهات الميدانية الخاصة بك ؛
• شاهد كيف يظهر منافسيك في الأماكن العامة.

3. إنشاء USP

USP ، أو عرض البيع الفريد ، هو طريقة أو ميزة مميزة تميزك عن المنتجات المماثلة. سوف تساعدك USP في العثور على محور إستراتيجيتك التسويقية.

عناصر USP الأساسية التي يجب إبرازها في إستراتيجية التسويق SaaS الخاصة بك هي كما يلي:

• إبراز قيمة منتجك. يجب أن يتأكد المستخدمون من أن المنتج مفيد لهم.
• عرض دقيق. يجب أن تكون طريقة تقديم USP الخاص بك ناعمة وممتعة.

حل طليعي. يؤدي تنفيذ ميزة جديدة لا تقدمها الحلول الأخرى إلى جذب جمهورك المحتمل.

4. تطوير رحلة عميل فعالة

تختلف رحلات عملاء SaaS عن الصناعات الأخرى. تستغرق دورات بناء الوعي والثقة في الحل الخاص بك مزيدًا من الجهد والوقت. يحتاج العملاء إلى تقييم الميزات والدعم والسعر الذي تقدمه.

بعد أن جربت الشركة الحل الخاص بك ، يمكنك أن تقترح عليهم خططًا وميزات مرنة تناسب احتياجاتهم.

5. قم ببناء قمع المبيعات

قمع المبيعات هو عملية متعددة المراحل لجعل العملاء المحتملين على دراية بالحل الذي تقدمه. يعتمد مسار المبيعات على مبدأ AIDA. إنها تعني ما يلي:

• وعي؛
• فائدة؛
• قرار؛
• عمل.

الوعي هو الخطوة عندما يكتشف الفرد مشروعك لأول مرة. بعد ذلك ، سيُظهر العميل المحتمل اهتمامًا بشركتك الناشئة ويقارن حلك بالآخرين. لذلك ، تقود المشتري المحتمل ليصبح عميلاً ثم مستخدمًا للحل الذي تقدمه.

هناك أيضا دولاب الموازنة. على عكس مسار المبيعات ، فهو يعكس كيف يوصي المستخدمون الحاليون بحلك للأشخاص الذين يعرفونهم.

استراتيجيات التسويق SaaS لتوليد العملاء المتوقعين

دعونا نرى الطرق التي يمكنك استخدامها لتوليد عملاء محتملين.

استخدام وسائل التواصل الاجتماعي

تُظهر تجربتنا أن وسائل التواصل الاجتماعي هي أداة قوية لتسويق SaaS. أدناه نشارك أساليب العمل على وسائل التواصل الاجتماعي.

• إعطاء الأولوية لمنصات الوسائط الاجتماعية التي يستخدمها عملاؤك كثيرًا ؛
• استخدام إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي ؛
• إنشاء محتوى جذاب ؛
• شارك مع المؤثرين في مجال عملك.

تسويق المحتوى

عند تطوير استراتيجية تسويق SaaS ، ضع في اعتبارك أنواع المحتوى التي يمكنك تقديمها لمستخدميك.

أنواع المحتوى لاستراتيجية تسويق SaaS

هناك 4 أفضل أنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها للترويج لمشروع SaaS الخاص بك.

• مشاركات المقارنة

في مشاركات المقارنة الخاصة بك ، يمكنك إبراز الميزات أو المزايا الحصرية للحل الخاص بك مقارنة بالمنتجات الحالية.

بالتأكيد ، يجب أن تُظهر مشاركات المقارنة احترافيتك وأن تكون محايدة بشأن منافسيك.

• فيديوهات تجريبية

يساعد إنشاء مقاطع فيديو توضيحية في إبراز ميزات منتجك. أولاً ، قدم المعلومات الأساسية ذات الصلة بالمشاهدين الذين لا يعرفون الحل الذي تقدمه. بعد ذلك ، يمكنك إضافة المزيد من المعلومات المحددة إلى الفيديو الخاص بك.

• دراسات الحالة

للترويج لشركتك الناشئة ، يمكنك تطوير دراسات حالة تسلط الضوء على الوظائف التي أضفتها إلى الحل الخاص بك. تُظهر دراسات الحالة القيمة التي تجلبها للعملاء وخبراتك.

على سبيل المثال ، في بداية دراسة الحالة الخاصة بهم ، تقدم Asana ، وهي منصة لإدارة العمل ، كيف استفاد Autodesk من استخدام حل Asana.

• ندوات عبر الإنترنت

الندوات عبر الإنترنت هي نهج تسويق محتوى مثالي للترويج ل SaaS الخاص بك.

على سبيل المثال ، جمعت شركة ConvertKit إستراتيجيتها للندوة عبر الإنترنت مع برنامج تابع لجلب المزيد من العملاء. نتج عن هذه الاستراتيجية 625 ألف دولار من الإيرادات المتكررة الشهرية.

تكتيكات محتوى مفيدة

يتضمن إنشاء محتوى للترويج لشركتك الناشئة تكتيكات ستساعدك على التميز عن منافسيك. الطرق الرئيسية هي التالية:

• تطوير خندق محتوى ،
• تغيير الغرض من المحتوى الخاص بك.

دعونا نفكر فيها.

• صنع خندق محتوى

هذه طريقة لتسويق المحتوى عندما تنشئ محتوى على المصطلحات في مجال معين. إذا أعطيت إجابات للأسئلة بشروط معينة ، فستبرز قطعك في البحث.

مع زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، سترى أيضًا نموًا في الروابط الخلفية. على سبيل المثال ، إذا كتبت "ما هو DevOps؟" ستكون الإجابة الأولى من AWS.

• إعادة توجيه المحتوى

بمجرد إنشاء بعض المحتوى ، يمكنك تكييفه مع قنوات تسويق SaaS المختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك تحويل بودكاست إلى قطعة ، وهكذا.

تحسين محركات البحث (SEO)

تولد استراتيجية تحسين محركات البحث الصحيحة حركة مرور عضوية. هذه هي الطريقة التي سيتعرف بها زوار الموقع على الحل الذي تقدمه بدون إعلانات. لهذا السبب تركز الشركات الناشئة SaaS على تحسين محركات البحث.

الجوانب الأساسية التي يجب مراعاتها لتحسين محركات البحث لحلول الويب هي كما يلي:

• ما الأسئلة التي يطرحها المستخدمون لديك ؛
• التحديات ونقاط الألم لديهم ؛
• الموضوعات ذات الصلة التي تهتم بها المجموعة المستهدفة.

تكشف الكلمات الرئيسية عن نية البحث من ورائها. لذلك ، ستعرف ما الذي دفع المستخدمين لديك إلى اختيار SaaS الخاص بك.

أيضًا ، قم بإنشاء روابط وإحالات عالية الجودة إلى صفحتك المقصودة أو موقع الويب الخاص بك. يمكن إنشاء روابط مفيدة من خلال إنشاء محتوى مفيد يشاركه الأشخاص على مواقع التواصل الاجتماعي. يمكنك أيضًا الدخول في شراكة مع حلول الويب المعروفة.

بالمناسبة ، يُنصح بمرافقة مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) بحملات الدفع لكل نقرة (PPC).

تعزيز العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA)

CTA هو عنصر رسومي في شكل صورة أو ارتباط تشعبي أو زر يحفز زوار الموقع على اتخاذ إجراء ، على سبيل المثال ، الشراء والتنزيل وما إلى ذلك.

يوضح CTA لآفاقك ما يمكنهم فعله لشراء الحل الخاص بك والعمل به.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني جزءًا حيويًا من استراتيجية تسويق SaaS.

عادةً ما تشتمل رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها شركات SaaS إلى جمهورها على المعلومات التالية:

• إعلانات الندوات عبر الإنترنت ومنشورات المدونة ؛
• وصف الحل وخصائصه ؛
• تحديثات على الميزات الجديدة ؛
• أحداث وأخبار الشركة.

يقدم الكثير من مقدمي الخدمة قوالب البريد الإلكتروني (MailChimp ، Omnisend). معهم ، يمكنك الاتصال بالمشتركين من خلال دفع الإخطارات والرسائل النصية القصيرة.

علاوة على ذلك ، من المفيد استخدام رسائل البريد الإلكتروني AMP (Accelerated Mobile Pages). تشتمل رسائل البريد الإلكتروني هذه على عناصر تفاعلية لا تتطلب من المستخدمين فتح علامة تبويب جديدة. لذلك ، يمكنك إضافة تجارب ثرية ، مثل أزرار الشراء ، والدوارات ، والمزيد.

بناء الشراكات

تتيح الشراكات مع الشركات المعروفة توسيع نطاق الجماهير.

على سبيل المثال ، حقق برنامج شراكة ضخم نظمته Hubspot عائدًا سنويًا قدره 100 مليون دولار.

استراتيجيات التسويق SaaS لمشاركة المستخدم

عندما تجذب أشخاصًا لاستخدام منتج SaaS الخاص بك ، يجب عليك إشراكهم حتى يظلوا معه. تسمى هذه العملية برعاية الرصاص. يعني تحسين العلاقات مع العملاء في كل جزء من مسار المبيعات.

لجعل برنامج الرعاية الخاص بك مربحًا ، استمع إلى احتياجات المستخدمين وقدم لهم المعلومات المطلوبة.

يمكنك استخدام بعض القنوات لتقديم محتوى مخصص لعملائك. دعونا نرى ما هم.

برنامج الإحالة

يكافئ هذا البرنامج المستخدمين على مشاركة المعلومات على SaaS الخاص بك. المستخدمون الذين يوصون بالحل الخاص بك للأصدقاء هم من المُحيلون. العملاء الجدد هم الحكام.

الإحالة هي طريقة جيدة لجلب عملاء جدد دون إنفاق الكثير من الموارد.

فترة تجريبية مجانية

يزيد نموذج العمل الذي يتضمن فترة مجانية من احتمالية قيام المستخدمين المحتملين بالتحويل.

هناك عدد قليل من المتغيرات لتقديم تجارب مجانية لمستخدمي SaaS. وهم على النحو التالي:

• نسخة تجريبية مجانية مع / بدون بطاقة ائتمان (Adobe). يتيح لك تقديم تجارب مجانية باستخدام بطاقة ائتمان توفير المال على العملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يقوموا بالتحويل. في الوقت نفسه ، تُستخدم الإصدارات التجريبية المجانية بدون بطاقة ائتمان للترويج لحلول SaaS.
• نسخة تجريبية مجانية بعد العرض التوضيحي (Userpilot). هذا يعني شرح منتجك للمستخدمين. يقدم العرض التوضيحي قيمة منتجك في وقت قصير ويساعد المستخدمين في فهم ميزات الحل الخاص بك بشكل أفضل.
• نسخة تجريبية مجانية ضمن نموذج فريميوم (Hubspot). هذا يعني تقديم تجارب مجانية بوظائف محدودة أو أساسية. بعد استخدام منتجك مجانًا ، يمكن للعملاء الترقية إلى خطة كاملة الميزات.
• نسخة تجريبية مجانية مع تقنية التلعيب (ProdPad). يعني هذا الخيار تضمين المكافآت على الإجراءات.

المراجعات

المراجعات هي مصدر معلومات حيوي يؤثر على قرار المستخدمين بشراء الحل. وفقًا للاستطلاع الذي أجرته BrightLocal ، يثق نصف المستجيبين تقريبًا في تعليقات المستخدمين.

دعونا نرى طرقًا لمراجعات العملاء والتي ستساعد في الحفاظ على تفاعل المستخدمين مع منتجك. تشمل هذه الممارسات ما يلي:

• تحدث إلى عملائك لفهم احتياجاتهم وأفكارهم حول استخدام SaaS ؛
• جمع التحليلات ومقاييس الاستخدام ؛
• تحقق من أن أدوات جمع التعليقات أثبتت جدواها وقابليتها للتطوير ؛
• جمع ملاحظات الاستخدام داخل التطبيق ؛
• اطلب تعليقات من المستخدم إذا رفض الحل الخاص بك ؛
• عزز ثقافة الاستماع إلى آراء المستخدمين في شركة SaaS الخاصة بك.

عملية تسجيل مريحة

اجعل عملية التسجيل بسيطة. اسأل الناس عن المعلومات الهامة فقط قبل التسجيل. من المرجح أن يكمل الأفراد عملية التسجيل إذا كان ذلك سهلاً بالنسبة لهم.

ملخص

عند تطوير استراتيجية تسويق SaaS ، من المهم جدًا العمل على توليد العملاء المحتملين واكتساب العملاء بشكل صحيح. يمكنك مشاركة المعلومات الخاصة بك على SaaS عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتعاون مع شركات المحتوى.

عندما تصبح آفاقك عملاء محتملين مؤهلين ، يجب أن تساعدهم في استخدام منتجك. استمع باهتمام لتعليقات المستخدمين. لذا ، فإن دعم العملاء وردود أفعالهم تجاه ميزات بدء التشغيل الخاص بك سوف يساعدك في تنمية SaaS الخاص بك.

تم نشر المقال في البداية على مدونة Codica.