تسويق المنتجات SaaS: 8 استراتيجيات تم اختبارها عبر الزمن

يزدهر سوق SaaS أكثر من أي وقت مضى في عام 2021. على وجه الدقة ، تقدر قيمتها بنحو 145.5 مليار دولار.

علاوة على ذلك ، من المتوقع أن تحقق أكبر نمو سنوي بين عامي 2021 و 2022. بعد كل شيء ، ما يقرب من 80٪ من الشركات في جميع أنحاء العالم تستخدم نوعًا واحدًا على الأقل من تطبيقات SaaS.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، يحتاج مسوقو SaaS اليوم إلى الاستفادة من فرصة النمو الهائلة هذه مع الحفاظ على المنافسة المتزايدة في وضع حرج. كما هو الحال حاليًا ، تذكر 89٪ من شركات SaaS أن اكتساب العملاء هو أحد أهم أولوياتها من حيث النمو.

أدخل تسويق المنتجات - الطريقة الوحيدة لشركات SaaS لتعزيز نموها وتفوق أداء منافسيها. ولكن قبل الخوض في استراتيجيات واتجاهات تسويق منتجات SaaS ، دعنا أولاً نفهم ما يدور حوله الأمر.

ما هو تسويق المنتجات؟

بالنسبة للعلامات التجارية ، فإن إطلاق منتج ما هو مجرد بداية رحلة تسويق طويلة وشاقة.

تضمن عملية تسويق المنتج أن يكون مندوبي المبيعات والعملاء على نفس الصفحة حول منتجك. تحدد العملية أيضًا موضع المنتج وجميع الاتصالات المتعلقة به. في الواقع ، يعتبر 92.6٪ من مديري المنتجات والمسوقين وضع المنتجات ورسائلها كأولويات قصوى.

مباشرة من إجراء بحث شامل عن المنتج وإنشاء قصة منتج. في استراتيجية تسويق المنتج ، يجب على العلامات التجارية إنشاء محتوى مفيد وإشراك المجتمع الأساسي وتمكين المبيعات. قد تُفصِّل التعريفات الأخرى الموجودة على الإنترنت جوانب أخرى لتسويق المنتجات ، لكن هناك أمرًا واحدًا واضحًا. هناك الكثير من الالتباس حول ما يفعله مسوقو المنتجات بالفعل.

وفقًا لدراسة أجراها تحالف تسويق المنتجات ، فإن 56.3٪ فقط من المديرين التنفيذيين في الإدارة العليا يفهمون تمامًا قيمة تسويق المنتجات في مؤسستهم.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، سوف يتطرق تسويق المنتج إلى ثلاثة جوانب حاسمة لأي عمل تجاري متنامٍ: التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.

مع وضع هذه الجوانب في الاعتبار ، دعونا نلقي نظرة على مدى نجاح شركات SaaS في تسويق منتجاتها.

ما هو تسويق المنتجات SaaS؟ لماذا هو مهم؟

بالنسبة لشركات SaaS ، يعد تسويق المنتجات نهجًا يعتمد على البيانات إلى حد كبير.

يتم تسويق المنتجات قبل وبعد إطلاق المنتج ويمكن أن يكون لديك مديرو منتجات مختلفون للتعامل مع هاتين المرحلتين. ولكن في معظم الحالات ، يمكن لمدير تسويق المنتجات الماهر التعامل مع كلتا المرحلتين وإن كان ذلك من خلال استراتيجيات معقدة.

سأكون صادقًا - إن تسويق منتجات SaaS أكثر تعقيدًا قليلاً من عمليات تسويق المنتجات التقليدية. لكن ضع في اعتبارك أنك إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فستحقق العديد من المكاسب.

استراتيجيات تسويق المنتجات SaaS

الآن بعد أن عرفت ما يستلزمه تسويق منتجات SaaS ، دعنا نتعمق أكثر في الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها والتي يمكنك استخدامها لتحقيق النجاح.

1. ابحث عن الجمهور المستهدف والسوق

أولاً وقبل كل شيء ، إجراء بحث شامل حول الجمهور والسوق المستهدف له أولوية قصوى. علاوة على ذلك ، كما تعلم بالفعل ، فإن إجراء بحث مفصل للسوق هو حجر الزاوية لأعمال SaaS الناجحة.

إن الهدف من البحث في السوق المستهدف في المراحل الأولية بسيط - تحتاج إلى فهم ما إذا كان سيتم قبول منتجك من قبلهم. إنها أيضًا نقطة البداية المثالية لتكييف استراتيجيات التسويق والمبيعات وفقًا لذلك. سيساعدك البحث عن جمهورك المستهدف أيضًا في إنشاء شخصيات المشتري المناسبة لمنتجك ، مما يجعل استراتيجيات التسويق الخاصة بك أكثر فعالية.

• من خلال بحثك ، حاول العثور على إجابات لأسئلة مثل:
• من هو جمهوري المستهدف؟
• ما الذي يجعل منتجي فريدًا في عيونهم؟
• من هم أفضل المنافسين لي حسب جمهوري المستهدف؟
• ما هي الطريقة المثلى للتواصل مع جمهوري؟

ستساعدك أيضًا أبحاث السوق الشاملة على تحديد الفجوات التي يمكن لمنتجك سدها ، ونقاط الألم التي يمكن أن يعالجها. تعتبر هذه الأفكار بلا شك ذات قيمة بالنسبة لحملة منتج شاملة وتمنحك فهمًا تحليليًا أكثر للسوق الذي تعمل فيه. يمكن أن تساعدك ببطء ولكن بثبات على إنشاء ميزة تنافسية لا تقبل المنافسة ، وهي دائمًا فكرة جيدة.

علاوة على ذلك ، فإن البحث في السوق وتحليل منافسيك سيضمن أن منتجك يصل إلى العلامة. وبشكل أكثر تحديدًا ، فإن اكتساب فهم لما ينجح وما لا يضمن أن منتجك مُحسَّن بالكامل لنجاح السوق.

لذلك ، عندما تقوم ببناء إستراتيجية تسويق منتج لأعمال SaaS الخاصة بك ، فإن إجراء البحث الخاص بك بطريقة دؤوبة هو الخطوة الأولى والأولى لتحقيق النجاح.

2. استهداف المنتج وتحديد المواقع

بمجرد أن يكون لديك فهم قوي لجمهورك المستهدف والسوق الذي تعمل فيه ، يمكنك تحويل تركيزك على تمهيد الطريق لإطلاق منتجك.

حتى قبل الإطلاق ، فكر في كيفية ضمان أن منتجك يستهدف الجمهور المناسب بشكل فعال ، ويتم وضعه بشكل صحيح. الآن ، قد تتساءل كيف يمكنك القيام بذلك. التركيز على المستخدمين هو الحل.

اعتمد نهجًا يركز على المستخدم للتأكد من أن منتجك يحل نقاط الألم التي حددها للتخفيف. وقبل المضي قدمًا ، ضع في اعتبارك أن التركيز على المستخدم الذي نتحدث عنه ليس فقط للتسويق أو المبيعات ، ولكن في جميع عملياتك.

مباشرة من ضمان سهولة التنقل في منتجك إلى تقديم تجربة تأهيل ممتازة للعملاء ، اجعل المستخدمين في قلب كل ذلك. من خلال هذه العمليات الاستباقية ، ستكون قادرًا على إظهار لعملائك أن منتجك يمكنه حقًا حل مشاكلهم.

بمجرد استهداف عملائك بالطريقة الصحيحة من خلال منتجك ، فإن وضع منتجك هو الخطوة الحاسمة التالية. الأمر كله يتعلق بإيجاد المكان المناسب واستخدام الاستراتيجيات الصحيحة لاستهداف العملاء في هذا المجال.

أثناء تحديد الموقع ، اسأل نفسك هذه الأسئلة ذات الصلة من منظور كل من شخصيات المشتري الخاص بك:

• هل هذا المنتج يحل مشكلتي؟
• ما هي الميزات الأكثر أهمية بالنسبة لي؟
• هل يعمل التسعير بالنسبة لي؟
• ما هي البدائل الأخرى لهذا المنتج؟
• هل خدمة العملاء تلبي احتياجاتي؟

عندما يكون لديك إجابات على هذه الأسئلة ، ستكون قادرًا على معرفة كيف يمكنك وضع منتجك في السوق. لازلت مشوش؟

دعونا نلقي نظرة على مثال HubSpot - واحدة من أنجح شركات SaaS في مجال التسويق الداخلي. تضع العلامة التجارية نفسها على أنها حل شامل وسهل الاستخدام للفرق الإبداعية حول العالم.

3. نادي المبيعات والتسويق

من أكثر الأخطاء السذاجة التي ترتكبها العلامات التجارية SaaS فصل جانب التسويق والمبيعات في أعمالها. في الواقع ، كلا القسمين لهما وظائف فردية ومحددة للغاية ، لكن اتحادهما أقوى.

يمكن أن تقدم لك استراتيجيات التسويق رؤى عالية الخبرة حول المستخدمين ، ويمكن لمندوبي المبيعات الاستفادة منها لتخصيص رسائل شديدة الاستهداف للعملاء المحتملين. علاوة على ذلك ، يمكن لفرق المبيعات تقديم رؤى حول العملاء يمكن للمسوقين استخدامها لتنظيم صفقات واستراتيجيات أفضل.

الأهم من ذلك ، يمكن لفرق التسويق تقديم رؤى قيمة حول حالات استخدام المشتري والشخصيات التي يمكن لفريق المبيعات الاستفادة منها. يمكن لفرق المبيعات تخصيص العروض والرسائل وفقًا لهذه الأفكار ، مما يجعل استراتيجياتهم أكثر فاعلية.

اسأل نفسك هذه الأسئلة عندما تحاول إنشاء تعاون بين فرق التسويق والمبيعات:

• ما هي الأهداف التي أرغب في تحقيقها من خلال هذا الاتحاد؟
• ما هي الطرق التي يمكن لفريق التسويق الخاص بي أن يدعم بها فريق المبيعات الخاص بي؟
• ما هي الطرق التي يمكن لفريق المبيعات الخاص بي أن يدعم بها فريق التسويق الخاص بي؟
• ما هي التحديات في الجمع بين هذين الفريقين؟

قم بإجراء جلسات عصف ذهني تجمع بين نقاط قوة فرق التسويق والمبيعات لديك لتحقيق نتائج أفضل. تعتمد شركات SaaS بشكل كبير على التسويق الرقمي لتوليد الإيرادات ، والجمع بين نقاط القوة في التسويق والمبيعات بطريقة موحدة. يعتقد الخبراء الآن أن الانفصال بين فرق التسويق والمبيعات يمكن أن يعرقل توليد الإيرادات للشركات.

4. التفكير القمعي المعكوس

تعتبر مسارات التحويل التسويقية فعالة للغاية في رسم خرائط رحلات العملاء من نقطة الاتصال إلى التحويل. أثناء قيامهم بهيكلة وتنظيم العملية ، لا ينطبق التباين الكلاسيكي الوحيد على كل مؤسسة.

إذا لم تكن على دراية بكيفية عمل مسار التسويق التقليدي ، فإليك ملخص سريع. يدخل عملاؤك المحتملون إلى مسار التحويل عندما يتواصلون مع شركتك ، وينتقلون تدريجياً إلى أسفل مسار التحويل كلما اقتربوا من الشراء. في النهاية ، الأشخاص الذين تركوا في أسفل مسار التحويل هم العملاء المتعاملون معك. بسيط بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟

باستثناء ذلك ، غالبًا ما يتجاهل مسار التحويل هذا الدور الحاسم الذي يلعبه العملاء المخلصون الحاليون لشركات SaaS المتنامية. هذا هو المكان الذي يمكن أن يغير مسار التسويق المعكوس قواعد اللعبة. لوضع تطبيقه في المنظور الصحيح ، يكون الحصول على عملاء جدد أكثر تكلفة بسبعة أضعاف من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

مع التفكير القمعي المقلوب ، تبدأ من الأسفل وتضع المنتج في المنتصف مباشرةً. يمكنك بعد ذلك البناء على مسار التحويل حول المنتج وميزاته ، وإنشاء استراتيجية محتوى يمكن أن تدعم هذا النهج. من الآن فصاعدًا ، سيؤثر تسويق المنتجات على جميع أنشطتك التسويقية.

ستوجهك هذه الأسئلة خلال عملية إنشاء مسار مقلوب فعال:

• ما هي نقاط الضعف التي يحلها منتجك؟
• ما هي أهم الميزات؟
• ما الميزات المستقلة القادرة على حل مشكلات العملاء الأخرى؟
• ما هي نقاط الألم هذه؟

بتزويدك بإجابات على هذه الأسئلة ، يمكنك تطوير إستراتيجية تسويق منتج تدور حول مسار مقلوب يعمل مع أعمال SaaS الخاصة بك.

5. تسويق المحتوى

في يومنا هذا وفي عصرنا الحالي ، سيكون من المستحيل التحدث عن أي نوع من استراتيجية التسويق دون التفكير في تسويق المحتوى. 92٪ من المسوقين SaaS يعتبرون المحتوى أحد أهم أصول أعمالهم.

هذا أمر منطقي لأن 67 ٪ من مشتري B2B يعتمدون بشكل كبير على المحتوى لقرارات البحث والشراء.

تنبع الأهمية المصقولة لتسويق المحتوى من حقيقة أن شركات SaaS التي تستثمر في استراتيجيات تسويق المحتوى الفعالة تشهد معدلات نمو أعلى. تضمن إستراتيجية المحتوى القوية أن شركات SaaS يمكنها تثقيف عملائها بدلاً من مجرد تقديم معلومات تقنية حول منتجاتهم.

عندما تقوم بإنشاء استراتيجية تسويق للمحتوى لدعم حملة تسويق منتجك ، ابدأ بطرح الأسئلة التالية:

• هل أهداف تسويق المحتوى الخاصة بي ذكية (محددة ، قابلة للقياس ، قابلة للتحقيق ، واقعية ، محددة زمنياً)؟
• هل لدي الموارد المناسبة لتنفيذ استراتيجية تسويق محتوى فعالة؟
• ما هي الجوانب الأساسية التي يجب أن أضمنها قبل إنشاء استراتيجية تسويق المحتوى؟

تذكر أن تصعيد لعبة تسويق محتوى SaaS الخاصة بك معقدة بقدر ما تصنعها. من خلال استراتيجيات تسويق المحتوى المناسبة تحت تصرفك ، يمكن لأعمال SaaS الخاصة بك أن تتسلق السلم الرقمي بشكل أسرع مما تعتقد.

يعد Moz مثالًا رائعًا للحصول على تسويق المحتوى للأعمال SaaS بشكل صحيح. تمتد مقالات مدونة Moz عبر فئات مختلفة مثل العلامات التجارية وتحسين محركات البحث وتسويق المحتوى دون إرباك قرائها. النتائج؟ تتمتع الشركة بتدفق مستمر من حركة البحث العضوية وتحتل مرتبة أعلى من معظم الشركات الصناعية في SERPs.

6. التسويق عبر البريد الإلكتروني

في عصر يعيد فيه الناس تقييم دور رسائل البريد الإلكتروني لترويج العلامات التجارية ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني قناة رائعة لشركات SaaS. تتمتع صناعة البرمجيات بمعدل فتح البريد الإلكتروني بنسبة 21.29٪.

لإنشاء استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني ناجحة لأعمال SaaS الخاصة بك ، اسأل نفسك أسئلة ذات صلة مثل:

• لماذا سجل المشتركون لديك لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟
• ما هي نقاط ضعف العملاء التي يمكنك حلها من خلال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟
• ما هي الخصائص الديمغرافية الأساسية للمشتركين في قناتك؟
• ما هي رسائل البريد الإلكتروني التي يتعاملون معها أكثر من غيرها؟

بحلول الوقت الذي تقوم فيه بإنشاء استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني ، تأكد من أن لديك شخصية المشتري الخاصة بك ، وقمع التسويق في مكانه الصحيح. لماذا ا؟ حسنًا ، اعتمادًا على مرحلة مسار التحويل الذي يتواجد فيه العميل المحتمل ، يمكنك تخصيص استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني لدفعهم نحو الهدف الذي تريد تحقيقه.

بالإضافة إلى ذلك ، قد ترغب في إيلاء اهتمام خاص لتفاصيل مثل موضع CTA ، وإبداع محتوى البريد الإلكتروني الخاص بك ، والتخصيص لضمان أقصى قدر من التحويل. أخيرًا ، تأكد من محاذاة حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك مع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، بحيث يمكنك تحديد ما إذا كانت جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك تحقق النتائج المرجوة.

7. اعتماد أدوات أتمتة التسويق SaaS

لا شك في أن العمل الجماعي من أجل نمو أعمال SaaS الخاصة بك هو مهمة شجاعة. لكن الخبر السار هو أن لديك أدوات يمكنها مساعدتك في تحقيق أهدافك بشكل أسرع.

يمكن أن يصبح التسويق SaaS معقدًا ومكلفًا إذا كنت ترغب في نشر خبراء لكل وظيفة. ولكن الآن ، لديك أدوات أتمتة تسويق يمكن أن تساعدك في تصميم إستراتيجية تسويق فعالة حقًا.

بدءًا من التسويق عبر المحادثة وحتى إدارة مجموعة شاملة من وظائف التسويق SaaS ، هناك أدوات لكل وظيفة. ولكي نكون صادقين ، سيخبرك البحث السريع أن شركات SaaS مشهورة بقدرات الأتمتة الخاصة بها. بصفتك مسوقًا ذكيًا لخدمة SaaS ، ربما تكون على دراية بالعديد من المكافآت التي يمكن أن تقدمها أتمتة جيدة التنفيذ لحملاتك.

يمكن أن تؤدي أتمتة وظائف التسويق الخاصة بك SaaS إلى توفير الوقت والمال لك على المدى الطويل. ولكن الأهم من ذلك أنه يمكن أن يسمح لك بتنفيذ الوظائف بدقة وكفاءة أعلى بكثير.

بالطبع ، من المعروف أن أتمتة التسويق تؤدي إلى زيادة 451٪ في العملاء المتوقعين المؤهلين.

وغني عن القول ، أن الأدوات التي تختارها لتضمينها في ترسانتك ، يمكنها إنشاء أو كسر حملات تسويق المنتج - لذا اختر بحكمة. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها عند اختيار أدوات التشغيل الآلي لأعمال SaaS الخاصة بك:

• ما الذي أهدف إلى تحقيقه من خلال أداة الأتمتة هذه؟
• هل يحتوي على جميع الميزات التي قد أحتاجها لعملي؟
• هل الأداة قابلة للتخصيص وقابلة للتطوير وفقًا لاحتياجات عملي؟
• ما نوع عائد الاستثمار الذي يمكنني توقعه من خلال هذه الأداة؟

تساعد بعض أفضل أدوات الأتمتة مثل HubSpot و Drift و Autopilot شركات SaaS في الاهتمام بالجوانب المختلفة لاستراتيجيات التسويق الخاصة بهم.

8. قم بقياس الأداء واتخاذ الإجراءات التصحيحية

الطريقة الوحيدة للبقاء في صدارة لعبة الأعمال SaaS هي مراقبة أدائك وقياسه باستمرار. عندما يتعلق الأمر بتسويق المنتجات ، غالبًا ما تغفل المؤسسات عن أهدافها إذا لم تستخدم المقاييس الصحيحة لقياس النتائج.

بالطبع ، تحتاج الشركات SaaS إلى اتباع مناهج مبتكرة تجاه استراتيجيات تسويق منتجاتها. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي تجربة استراتيجيات مختلفة ، واختبار فعاليتها ، والسعي للحصول على تعليقات مستمرة من عملائك. سيساعد هذا المؤسسات على تحسين أدائها والعمل على تحسينها بشكل فعال.

يجب أن تتحسن الأعمال التجارية باستمرار من خلال تنفيذ حلقة مستمرة لفحوصات الجودة والتحسينات. عندما تختبر الاستراتيجيات وتقيس النتائج ، ستولد الكثير من البيانات التي يمكن أن تمكنك بعد ذلك من اتخاذ قرارات فعالة لأعمال SaaS الخاصة بك.

أثناء اختبار حملات تسويق المنتج وتحديثها ، ابحث عن إجابات للأسئلة التالية:

• ما هي جوانب الحملة الأفضل للأعمال؟
• ما هي جوانب الحملة التي لا تحقق النتائج المرجوة على الإطلاق؟
• ما هي الجوانب التي يجب تعديلها أو تحسينها لتحقيق النتائج المرجوة؟
• ما نوع الإجراءات التي يمكن إضافتها أو إزالتها لتحقيق النتائج المرجوة؟

تمامًا مثل برنامج التصحيح هو ممارسة مقبولة على نطاق واسع وحتى موصى بها ، قد يكون تصحيح أخطاء حملاتك التسويقية ضروريًا للغاية. يعني اتخاذ الإجراءات التصحيحية بشكل أساسي أنك حصلت على ملكية كاملة لأخطائك ، وتعمل على القضاء على السبب الجذري لهذه المشكلات. قد يكون القيام بذلك مفيدًا بالفعل لأعمال SaaS الخاصة بك على المدى الطويل.

تغليف

يعد تسويق المنتجات أحد أهم الوظائف لشركات SaaS. نظرًا لأن الجودة والأداء يعتمدان على مدى جودة عمل منتجهم ، فإن تسويق المنتجات يعد استثمارًا مهمًا لمسوقي SaaS. بدءًا من استخدام استراتيجيات تسويق المنتج الفعالة للاستفادة من أحدث الاتجاهات ، تتمتع شركات SaaS بفرصة ترقية أدائها من خلال تدابير استباقية.