مبيعات SaaS: كيفية تحفيز فريق المبيعات لتحقيق النجاح

غالبًا ما تكون شركة B2B SaaS مستدامة فقط مع فريق مبيعات عالي الأداء. في نهاية اليوم ، حتى لو كان منتجك رائدًا ، فإن قيمته تساوي فقط الإيرادات التي ينتجها. ومن أجل الحصول على هذه الإيرادات ، لا غنى عن مندوبي المبيعات لديك. قد يكون فريق المبيعات لديك مجموعة شديدة التحفيز ، ولكن لا يزال من الصعب التأكد من أن فريقك يعمل بأقصى أداء له باستمرار.

للوصول إلى مستويات الأداء المثلى ، تتمثل إحدى الإستراتيجيات التي يمكن لشركتك SaaS الاستفادة منها في وضع فريق المبيعات الخاص بك على خطط تعويض الحوافز. تقدم هذه الخطط ، التي تسمى أحيانًا المسرعات ، دخلاً إضافيًا بناءً على الأداء بالإضافة إلى الراتب الأساسي. يمكن لخطة تعويض حوافز مدروسة جيدًا أن تزيد من معنويات الفريق وتحفيزهم وإيراداتهم وتساعد في النهاية على نمو عملك.

عند إنشاء خطة تعويض حوافز SaaS ، اتبع هذه الخطوات ، وستكون على المسار الصحيح لتحقيق نمو T2D3. تحقق من هذه المدونة لمعرفة المزيد عن نمو T2D3.

1: تحفيز الإجراءات الصحيحة

أنت بحاجة إلى تحديد الإجراءات أو النتائج لتحفيزك. عند القيام بذلك ، تأكد من أن النتائج أو الإجراءات تتماشى مع أهداف نمو عملك على المدى الطويل.

أولاً ، تأكد من أن الإجراءات أو النتائج مستدامة. في كثير من الأحيان يتم قياس فرق المبيعات بدقة من حيث الحجم ، مثل إجمالي الإيرادات أو التراخيص المباعة. حفز فريق المبيعات الخاص بك على إنتاج إيرادات متكررة (ARR / MRR) بدلاً من مصادر الدخل لمرة واحدة.

ثانيًا ، يركز مديرو مبيعات SaaS أحيانًا على بيع منتج أو حزمة خدمة معينة لعملاء معينين. هذا شيء رائع ، ولكن يجب أن تضع في اعتبارك هنا - غالبًا ما يكون بيع المنتجات والخدمات الجديدة أكثر صعوبة من المنتجات القديمة. قد يكون من الصعب شرحها أو غير مألوفة للعميل. علاوة على ذلك ، في بعض الأحيان ، قد لا يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك بعد الموارد أو المواد التسويقية التي يحتاجونها لهذا المنتج الجديد (كما لو كانوا في المنتجات الأكثر رسوخًا) ، مما يتركهم والعميل في الظلام. وبالتالي ، يجب أن تعكس حوافز مبيعات SaaS هذه الحقيقة ، مما يدفع فريق المبيعات لديك لبيع هذه الإضافة الجديدة إلى عرض القيمة الخاص بك.

2: الدفع مقابل النتائج وليس الإجراءات.

يجب دفع حوافز المبيعات فقط عند تلبية نتائج الأعمال المرغوبة . يشار إلى هذا بشكل عام من خلال أوامر الشراء الموقعة أو الأموال في حسابك المصرفي بشكل مثالي.

ومع ذلك ، إذا كان لديك أعضاء من فريق المبيعات الخاص بك مثل ممثل تطوير الأعمال (BDR) الذي يعمل فقط مع العملاء المتوقعين في المراحل المبكرة ، (وبالتالي تسليم العملاء المحتملين إلى مسؤولي الحسابات) ، فيمكنك التفكير في تضمين الحوافز هنا بناءً على هؤلاء العملاء المتوقعين .

3: تحفيز فريق المبيعات الخاص بك بما يتماشى مع الأهداف طويلة المدى في الاعتبار

سيحفز برنامج حوافز SaaS المتوازن فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات وأهداف وغايات العمل الأخرى المهمة للشركة. يمكن أن تتراوح هذه من شهادات العملاء ، والإحالات إلى العملاء المحتملين ، أو العملاء في قطاع معين تريد الدخول إليه.

يمكن أن يساعد ربط أهداف العمل والإيرادات في برنامج حوافز المبيعات SaaS الخاص بك في مواءمة فريقك عبر الأقسام إذا تم تنفيذه بالطريقة الصحيحة. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول تحديد الأهداف والغايات ، فاقرأ حول إدارة النتائج والنتائج الرئيسية لفريق المبيعات والتسويق.

4: الدفع للأشخاص على أساس الموقع والعمودي

يجب أن تمنح خطة حوافز المبيعات SaaS فريق المبيعات الموهوب لديك حزمة تعويضات تنافسية تتعلق بموقعهم وخبرتهم وصناعتهم.

اعتمادًا على مكان وجود فريقك ، قد تضطر إلى دفع المزيد بسبب تكاليف المعيشة أو ببساطة سعر السوق للمواهب في تلك المنطقة.

افترض أن عملك يتطلع إلى التوسع في صناعة جديدة أو قطاع جديد. في هذه الحالة ، قد تحتاج إلى تقديم حوافز إضافية (بالنسبة للإيرادات) لفريق المبيعات الخاص بك لأن هذه ستكون مهمة صعبة مقارنة بخدمات بيع أحد أعضاء المبيعات في قطاع الصناعة الحالي.

5: تحفيز الأشخاص المناسبين على أساس الدور

يجب أن تكون خطط تعويض حوافز المبيعات عادلة لجميع الموظفين ، وهذا يعني ، على سبيل المثال ، أن مندوب مبيعات كبير يبيع لحساباتك الأكبر يجب أن يتلقى تعويضًا أعلى من أي عضو في فريق المبيعات المبتدئ الذي يبحث عن عملاء محتملين.

يجب أن يأخذ برنامج الحوافز لشركتك هذا الاعتبار في الاعتبار بناءً على هذه المعايير:

• مندوبي المبيعات الفرديين مع منطقة معينة للوصول إلى الرقم المستهدف بناءً على منطقتهم.
• يجب أن يتم الدفع للمتخصصين الذين يخدمون جميع المناطق بناءً على رقم مستهدف شامل.
• يجب أن يتم الدفع لمديري المبيعات لأعضاء الفريق المتعددين بناءً على الهدف المشترك للفريق.

عند إنشاء خطة تعويض المبيعات الخاصة بك ، تأكد من تحفيز فريق المبيعات بأكمله على أعلى مستوى من الأداء. سيساعد هذا في التأكد من أن كل شخص يعمل بأفضل قدراته ويتماشى مع أهداف نمو الشركة.

6: ابحث عن أفضل نسبة من الأجر المتغير / الثابت لكل دور

قم بتوفير نسب دفع متغيرة / ثابتة فردية (لكل دور) والتي تشكل "الأرباح المستهدفة" (OTE) لكل مندوب مبيعات.

يجب تعيين OTE لمندوبي مبيعات SaaS وفقًا لتعويضات السوق لمجال عملك المحدد. سيساعد ذلك في التخفيف من معدل دوران الموظفين ويضمن لك الاحتفاظ بأفضل المواهب في فريقك.

عند تحديد التعويض الثابت مقابل المتغير لفريقك ، فكر في مدى أهمية الفرد للنتائج المرجوة من شركة SaaS. إذا كان لها تأثير ضئيل فقط ، فيجب أن يفوق تعويضك الثابت المتغير. هذا صحيح أيضًا في الحالة العكسية ، إذا كان لأحد ممثليك تأثير كبير على إغلاق الصفقات ، فيجب أن يكون التعويض المتغير لـ OTE الخاص بهم نسبة أعلى مقارنةً بالتعويض الثابت.

7: دعم تجزئة السوق الخاصة بك

قسّم مسؤولية فريق المبيعات إلى شرائح تدعم أهداف النمو الخاصة بك.

يعد التقسيم المستند إلى المنطقة الزمنية مكانًا سهلًا للبدء. يمكنك مواءمة مدى توفر فريقك مع الوقت الذي يجب أن يحدث فيه البيع. بالنسبة للشركات التي تصل عبر قطاعات متعددة ، يمكنك أيضًا محاذاة شرائحك عبر القطاعات ، وفي حالة وجود مجموعة منتجات قوية ، يمكن تنفيذ تقسيم الحلول أيضًا.

أفضل مكان للبدء هو تقسيم أسواقك إلى شرق كلاسيكي مقابل غرب المسيسيبي ، وهذا يمكن أن يساعد فريق المبيعات الخاص بك على فهم حجم الفرصة لكل فرد.

8: تسريع فريقك

قد تجد أن لديك أفضل المواهب في فريقك ، لكن في بعض الأحيان يكون أفضل مندوبي المبيعات كسالى. هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك خطة حوافز مبيعات SaaS توفر حافزًا إضافيًا لهم.

ماذا يعني هذا تبدو؟

فيما يلي بعض الأمثلة على مسرعات المبيعات الرائعة لدفع فريق مبيعات SaaS إلى المستوى التالي. من المستحسن أيضًا أن يكون لديك حد أقصى للحوافز الممكنة. بدون سقف ، قد تجد فريقك يفيد أفراد معينين بشكل غير عادل.

9: خطى بحذر مع clawbacks

تحدث Clawbacks عندما يتعين على مندوب المبيعات إعادة مدفوعات الحوافز المتغيرة. يمكن أن يحدث هذا إذا لم ينتهِ العميل من دفع فاتورته مطلقًا أو إذا قام بالتوقف في غضون فترة زمنية محددة في خطة حوافز المبيعات SaaS الخاصة بك.

يمكن تجنب الحالة الأولى بسهولة ، فلا تدفع حوافز لفريق المبيعات حتى يصبح المال في البنك. سيضمن هذا أن فريق المبيعات الخاص بك يتابع باستمرار صفقاتهم حتى تصبح حقيقية ، ودفع العملاء. يحفز الاسترداد المستند إلى زبد العميل أيضًا فريق المبيعات الخاص بك على المتابعة مع عملائهم لزيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

يتم تخصيص فترة الاسترداد لكل شركة SaaS ، ومع ذلك ، يجب أن تأخذ في الاعتبار الفترة الزمنية التي يستغرقها العميل لإدراك القيمة التي تقدمها. يمكنك البدء من 3 إلى 6 أشهر ويجب تعديلها وفقًا لذلك كلما تعلمت المزيد.

تتمثل إحدى المشكلات الرئيسية في عمليات clawbacks في قضاء أقسام المبيعات والمحاسبة والمالية وقتًا طويلاً جدًا في حساب الأقراط وتعديل المدفوعات بشكل مستمر لأعضاء فريق المبيعات. يجب عليك فقط تنفيذ clawbacks إذا كنت قادرًا على إبقاء النظام بسيطًا. هناك أيضًا حلول تحل هذه المشكلة مثل Performio لمساعدة فريقك على حساب المدفوعات والاستمرار في التركيز على المهام الصحيحة.

* تحقق جيدًا مع فريقك القانوني للتأكد من أنك لا تنتهك أي قوانين توظيف عند تنفيذ clawbacks. آخر شيء تحتاجه شركة SaaS المتنامية هو معركة قانونية طويلة ومكلفة.

10: التنفيذ

عند مشاركة النموذج مع فريق المبيعات الخاص بك ، تأكد من أن جميع جوانب التعويض القائم على الحوافز محددة بوضوح حتى لا تسبب أي ارتباك أو إحباط بين الفريق.

إذا كان لا يزال لديك أسئلة حول نموذج حوافز المبيعات SaaS المناسب لشركتك ، فراجع هذا النموذج لتبدأ.