ما هي مبيعات SaaS؟

تعرف على كيفية تعزيز مبيعات SaaS من خلال التوظيف والإستراتيجيات والأدوات والتقنيات الحديثة.

برزت البرمجيات كخدمة (SaaS) كحل محوري للشركات التي تسعى جاهدة لتحقيق الكفاءة والفعالية من حيث التكلفة.

وعند تطبيقها على قطاع المبيعات بشكل خاص، فإن SaaS لديها طريقة لإحداث ثورة في عمليات المبيعات التقليدية.

دعنا نستكشف تفاصيل مبيعات SaaS وكيفية تحديث فريق المبيعات لديك واستراتيجيتك من خلال عمليات المبيعات التي تمت ترقيتها ونماذج التسعير الجديدة ومتطلبات التوظيف الفريدة والتقنيات والأدوات المبتكرة وما بعدها.

ما هي مبيعات SaaS؟

SaaS هو المصطلح المستخدم للبرامج السحابية التي يمكن للمرء الوصول إليها من أجهزة مختلفة، مثل أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية. انطلقت صناعة SaaS في السنوات الأخيرة حيث يبحث المزيد من الشركات عن حلول قابلة للتطوير وفعالة من حيث التكلفة لتحسين الإنتاجية دون كسر البنك.

تأخذ مبيعات SaaS نماذج المبيعات التقليدية وتضفي عليها طابعًا خاصًا، وذلك بشكل أساسي من خلال نماذج الإيرادات القائمة على الاشتراك. يدفع عملاء شركات SaaS شهريًا أو سنويًا باستخدام هذا النموذج، مما يخلق تدفقًا متوقعًا للإيرادات.

تعد مشاركة العملاء ورضاهم مكونات مهمة في استراتيجيات مبيعات SaaS. تريد الشركات من عملائها مواصلة اشتراكاتهم، بعد كل شيء. من خلال تقنيات المبيعات المبتكرة وفريق المبيعات الماهر، يمكن لشركات SaaS إنشاء استراتيجيات مبيعات SaaS فعالة لتعزيز الإيرادات والنمو الإجمالي.

تكييف عملية مبيعات SaaS الفعالة

إن جاذبية SaaS سهلة الفهم. أولاً، يعمل البرنامج كخدمة في متصفح العملاء ولا يتطلب منهم تنزيل البرامج على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم. ثانيًا، غالبًا ما تقدم شركات SaaS العديد من خطط الاشتراك لتلبية الاحتياجات المختلفة لعملائها.

سواء كان جمهورك المستهدف شركات صغيرة أو شركات كبيرة، فإن أسلوب بيع SaaS هو نفسه تقريبًا. دعونا نلقي نظرة على الخطوات الأساسية لتطوير عملية مبيعات SaaS.

تقود الجيل

يضع إنشاء العملاء المحتملين الأساس لبقية عملية المبيعات. فهو يسمح للفرق بالتركيز على احتياجات ورغبات العملاء المثالية وتوجيههم خلال رحلة المشتري. قد يبدأ إنشاء العملاء المحتملين بالتسويق عبر البريد الإلكتروني، أو الأحداث عبر الإنترنت، أو المحتوى المستهدف مثل منشورات المدونة والمقالات الإعلامية. الهدف هو إثارة اهتمام العميل وتحويله إلى عميل محتمل مؤهل.

تأهيل الرصاص

يمكن أن يندرج العميل المحتمل تحت أربعة أنواع من العملاء المتوقعين المؤهلين طوال دورة حياة عملية البيع.

• العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) : عندما يُظهر العميل المتوقع بعض الاهتمام بالمنتج أو الخدمة، فإنه يصبح MQL.إذا لم يكن هناك مؤشر واضح على استعدادهم لشراء منتجك أو الاشتراك في خدمتك، فسيظلون MQL.
• عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL) : بمجرد أن يشير العميل المتوقع إلى أنه مستعد ليصبح عميلاً أو مشتركًا مدفوع الأجر، يصبح هذا العميل المتوقع SQL.
• العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL) : إذا أشار العميل المحتمل إلى اهتمامه بأن يصبح عميلاً مدفوع الأجر في نهاية الفترة التجريبية، فسيتم اعتباره عميلاً محتملاً مؤهلاً.
• قائد مؤهل للخدمة : تقدم العديد من الخدمات القائمة على الاشتراك، مثل SaaS، مستويات خدمة متعددة.إذا كان العميل مهتمًا بترقية اشتراكه، فإنه ينتقل إلى فئة العميل المتوقع المؤهل للخدمة.

كن مستعدًا للعرض التوضيحي

للحصول على نهج شخصي، غالبًا ما تقدم أقسام نجاح عملاء SaaS عروضًا توضيحية مجانية للخدمة. تمثل هذه العروض التوضيحية فرصة رائعة لأعضاء الفريق للعمل بشكل فردي مع العملاء المحتملين وإظهار كيفية استخدام النظام الأساسي لهم.

خلال هذه العروض التوضيحية، يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا الإجابة على أي أسئلة حول خطط الاشتراك وإظهار كيف يمكن لبرامجهم أن تساعد في حل مشكلات العميل.

تقديم فترات تجريبية

فكر في فترات تجريبية مجانية مثل اختبار قيادة السيارة. لن تشتري سيارة جديدة لم يسبق لك قيادتها على الفور، أليس كذلك؟ ولهذا السبب تستخدم شركات SaaS تجارب مجانية للسماح للعملاء المحتملين باكتساب خبرة عملية باستخدام النظام الأساسي قبل اتخاذ قرار الاشتراك.

يمكن لفرق المبيعات أيضًا دمج استراتيجيات محددة لتحويل مستخدمي النسخة التجريبية إلى عملاء يدفعون، مثل الوصول المجاني إلى الميزات المتقدمة أو الدعم الشخصي. في هذه المرحلة من العملية، يجب أن تكون فرق المبيعات قادرة على قياس احتمالية انتقال العميل إلى مرحلة الإعداد والتحول إلى عميل مدفوع الأجر.

توفير نماذج التسعير على أساس الاشتراك

كما ذكرنا سابقًا، تتميز مبيعات SaaS عن نماذج المبيعات الأخرى بنموذج التسعير القائم على الاشتراك. من وجهة نظر العميل، فإن اختيار الخطة التي تلبي احتياجاته وميزانيته يتيح له أكبر قدر من المرونة.

تستفيد الشركات أيضًا من هذا النموذج بفضل تدفق الدخل المتوقع. بدلاً من استقطاب عملاء جدد باستمرار، ستعرف شركات SaaS بالفعل تدفق دخلها بناءً على عدد العملاء النشطين لديها. وفي بعض الحالات، تفوق نوعية العملاء عدد العملاء.

كيفية تجميع فريق مبيعات SaaS ناجح

يعد بناء فريق مبيعات SaaS ناجحًا أمرًا ضروريًا لأي استراتيجية مبيعات SaaS فعالة. يجب أن يكون لدى الأشخاص الذين يعملون في حملات مبيعات SaaS معرفة صناعية بالتسويق وتقنيات المبيعات والبرامج للمساعدة في تعزيز العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات.

دعونا نلقي نظرة على بعض النصائح حول الأشخاص الذين يجب عليك توظيفهم لبناء فريق SaaS متكامل وماهر.

إنهم يفهمون رحلة مشتري SaaS

سوف يفهم أعضاء الفريق الناجحون بعمق رحلة مشتري SaaS. ما الذي يبحثون عنه، وما هي نقاط الضعف لديهم، وكيف يمكننا حل مشاكلهم؟ يضع هذا الفهم الأساس اللازم للتسويق وجذب هؤلاء العملاء المحتملين.

كما أن أعضاء الفريق المثالي بارعون أيضًا في توجيه العملاء خلال عملية صنع القرار. أولئك الذين يقودون بالتعاطف والارتباط هم أكثر عرضة للتواصل مع العملاء.

إنهم ماهرون في التكنولوجيا

على الرغم من أن الأمر قد يبدو واضحًا، إلا أنه يجب أن يشعر أعضاء فريق مبيعات SaaS بالارتياح عند استخدام التكنولوجيا. يعد الحصول على فهم جيد للبرنامج وفهمه أمرًا بالغ الأهمية. بالإضافة إلى ذلك، يجب على أعضاء الفريق التحدث "باللغة الصحيحة" عند وصف منتجات SaaS وفوائد هذه المنتجات للعملاء المحتملين. تعتبر سهولة اللغة هذه مفيدة عند مساعدة العملاء وكذلك التواصل مع أصحاب المصلحة التقنيين الذين لديهم اهتمام بـ SaaS.

يمكنهم التعاون مع فرق أخرى

يعتمد النجاح في المبيعات على فرق متعددة تعمل جنبًا إلى جنب لبناء استراتيجيات مبيعات ديناميكية وتحسينات على النظام. غالبًا ما تتعاون فرق التسويق والمبيعات لتطوير سير العمل والإجراءات لكل حملة مبيعات.

يتيح العمل متعدد الوظائف أيضًا لأعضاء الفريق ذوي مجموعات المهارات المختلفة تقديم خبراتهم للمشروع. يمكن للجميع، بدءًا من الخبراء التقنيين إلى مديري نجاح العملاء، المساهمة بالمعرفة والخبرة التي تؤدي إلى حملات مبيعات SaaS ناجحة.

إنهم مستعدون لتعلم أشياء جديدة باستمرار

يجب أن يسعى محترفو مبيعات SaaS إلى اختيار الأفراد الفضوليين بشكل طبيعي. هل هم مستعدون ومنفتحون للتدريب والتطوير، أم أنهم يشعرون أنه ليس لديهم أي شيء آخر ليتعلموه؟ يتيح التعلم المستمر وإعادة اكتساب المهارات لأعضاء الفريق أن يظلوا قادرين على المنافسة. تضمن هذه العملية أن يكونوا على اطلاع دائم بميزات المنتج وتقنيات المبيعات الفعالة والاتجاهات الحالية.

تقنيات مبيعات SaaS المبتكرة

إن بيع البرامج كخدمة يأتي من أجل فهم احتياجات عملائك وتقديم SaaS كحل لمشاكلهم. مع استمرار الأسواق في التطور، كذلك يفعل العملاء. يجب أن يتغير المسار الذي تتبعه لجذب انتباههم وثقتهم مع تغير الصناعة. فيما يلي بعض تقنيات البيع التي يجب مراعاتها كجزء من عملية البيع الخاصة بك:

• البيع الاجتماعي : يعد التفاعل المباشر مع العملاء المحتملين أمرًا أساسيًا، سواء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني.يمكن أن يوفر تتبع البريد الإلكتروني نظرة ثاقبة حول من يفتح رسائل البريد الإلكتروني، والروابط التي ينقرون عليها، ومدة تصفح موقع الويب الخاص بك.
• التحليلات التنبؤية : عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر الإنترنت، فإن البيانات هي الملك.يلقي استخدام التحليلات التنبؤية الضوء على البيانات السلوكية للعملاء المحتملين. يمكن أن يساعد تتبع اتجاهات المشاركة وشعبية منتجات أو خدمات معينة وحجم حركة المرور المرتفع في أوقات مختلفة من العام فرق المبيعات على التخطيط للحملات المستقبلية.
• دراسات الحالة : من المهم مشاركة قصص النجاح وإنشاء قصة تحيط بمنصة SaaS الخاصة بك.توفر هذه الشهادات المصداقية لحل SaaS الخاص بك وتوضح تأثيره الواقعي على العملاء.
• عروض الفيديو : يعد المحتوى ذو الصلة والشخصي، وخاصة محتوى الفيديو، أمرًا مهمًا.تساعد مشاركة عروض الفيديو عبر قنوات التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني فرق المبيعات على زيادة مشاركة العملاء وإظهار البرنامج أثناء العمل.

دور أدوات إدارة علاقات العملاء في تحسين المبيعات

إدارة علاقات العملاء، والتي تسمى أيضًا CRM، هي تقنية تعتمد على البيانات وتساعد في إدارة وتتبع المعلومات حول العملاء الحاليين والمحتملين. بدلاً من العمل باستخدام عشرات الأدوات والأنظمة الأساسية المختلفة، فإن دمج مجموعتك التقنية للعمل من خلال منصة مركزية واحدة يعزز الكفاءة والأداء الأفضل.

يتيح استخدام CRM لمبيعات SaaS لفرق التسويق والمبيعات العمل جنبًا إلى جنب مع إمكانية الوصول إلى جميع المعلومات الضرورية. بالإضافة إلى ذلك، هناك نظرة عامة أفضل وأكثر شمولاً لحملات المبيعات عندما تقوم بتخزين البيانات في مكان واحد.

تعد الأتمتة واحدة من أكثر الميزات المفيدة في إدارة علاقات العملاء (CRM)، حيث تسمح للنظام بإكمال مهام معينة بحيث يكون لدى أعضاء الفريق المزيد من الوقت للتركيز على مجالات أخرى. وبفضل الوظائف الآلية، يمكن للفرق أيضًا الوصول إلى التحليلات في الوقت الفعلي حول بيانات العملاء وأداء المبيعات.

مستقبل مبيعات SaaS

ستستمر مبيعات SaaS في التغير مع استمرار ظهور التكنولوجيا باستخدام الذكاء الاصطناعي المتقدم (AI) وأدوات التعلم الآلي (ML). سوف تتحسن عمليات الأتمتة والتحليلات التنبؤية، وكذلك الحاجة إلى حلول تعاون فعالة لتحسين الاتصالات وإدارة المشاريع. يجب أن تظل فرق مبيعات SaaS مرنة وتتكيف مع تغير الصناعة لتظل قادرة على المنافسة في السوق المتنامي والمتطور باستمرار.

الأسئلة الشائعة

خطوتك التالية في اعتماد مبيعات SaaS

من الواضح أن إدخال نموذج SaaS في مساحة المبيعات لا يقتصر فقط على تبديل بعض التكتيكات هنا وهناك - بل يتعلق بتحويل مؤسسة المبيعات الخاصة بك إلى مؤسسة آلية وسريعة الوتيرة ومخصصة حسب طلب المستهلكين اليوم.

جرب NetHunt وتعرف على مدى سهولة أتمتة المبيعات وحفظها والنجاح فيها باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) السحابي المتطور لـ Gmail.