أتمتة المبيعات: لماذا حان الوقت لأتمتة فريق المبيعات الخاص بك

دائما يتم إغلاق. تبدو مألوفة؟

قادة المبيعات يوجهون الوعظ باستمرار لممثليهم لإبرام المزيد من الصفقات. ومع ذلك ، لم يتخذ الكثيرون الخطوات اللازمة نحو أتمتة المبيعات ، مما تسبب في تخلفهم عن الركب.

كيف يمكنك الإغلاق دائمًا إذا كنت مقيدًا خلف مكتبك وتقوم بإدخال البيانات؟  

أتمتة المبيعات هي المفتاح لزيادة الإيرادات. في الوقت الحالي ، يقضي مندوبو المبيعات ثلث ساعات إنتاجهم فقط في التحدث إلى العملاء المحتملين. إنهم يقضون بقية وقتهم في أداء المهام اليومية مثل إدخال البيانات والتنقيب واجتماعات الفريق والجدولة. لكن تخيل مقدار ما يمكن أن يبيعه عملك إذا استخدمت أتمتة المبيعات لتحرير الثلثين الآخرين من وقت فريقك.

من خلال أتمتة فريق المبيعات الخاص بك ، ستمكّن المندوبين من التركيز على ما تهتم به (وهم) أكثر من غيرهم - إنشاء علاقات ذات مغزى مع العملاء المحتملين التي تُغلق المزيد من الصفقات وتؤدي إلى نمو الأعمال.

لذلك دعونا نحفر.

أولاً - ما هي أتمتة المبيعات؟

لأتمتة فريق المبيعات بنجاح واعتماد أتمتة المبيعات ، من الضروري أن يكون لديك فهم عميق لما هو بالضبط.

أتمتة المبيعات هي تبسيط المهام اليدوية والإدارية باستخدام البرامج والذكاء الاصطناعي والأدوات الرقمية الأخرى. في الأساس ، إنها تضع المهام اليومية العادية لممثليك على تجربة تلقائية باستخدام التكنولوجيا.

من خلال التخلص من هذه الواجبات الإدارية ، يمكن لممثليك التركيز بشكل أكبر على الاتصال والبيع للعملاء المحتملين والعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، فإن أتمتة المبيعات توحد عملية البيع الخاصة بك. من خلال أتمتة هذه المهام ، سيكون لدى فريقك نهج تكراري للمتابعة والشطف والتكرار.

يكتشف تقرير HubSpot أن أتمتة المبيعات تعمل على تحسين إنتاجية المندوبين

لا تأخذ كلامي فقط. دعنا نتعمق في بعض البيانات.

استطلع تقرير HubSpot's 2021 Sales Enablement مسحًا على 500 من قادة المبيعات المختلفين في ثمانية بلدان مختلفة ، ووجد أن 40٪ قد فاتتهم أهداف إيراداتهم العام الماضي. ومن المثير للاهتمام أن معظم قادة المبيعات هؤلاء ، بغض النظر عن أدائهم ، صنفوا CRM وبرامج مؤتمرات الفيديو كأهم أدوات البيع عن بعد. ما يفصل بين الأداء المفرط والأداء الضعيف هو كيفية استخدام قادة المبيعات لهذه الأدوات. استخدم واحد وستون بالمائة من القادة ذوي الأداء العالي إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم لأتمتة عملية مبيعاتهم مقارنة بـ 45٪ فقط من القادة ذوي الأداء الضعيف.

لذا فإن الاختلاف يعود إلى استخدام الأداة. على الرغم من أن اعتماد تقنية المبيعات يعد خطوة أولى حيوية ، إلا أن أتمتة المبيعات أمر بالغ الأهمية إذا أراد القادة رؤية النمو.

اتبع هذه الخطوات الأربع لأتمتة فريق المبيعات الخاص بك

يعد وجود خطة إستراتيجية لتنفيذ الأتمتة في عمليات المبيعات الخاصة بك أمرًا أساسيًا. لذلك حددت الخطوات التالية كدليل لمساعدتك على أتمتة فرق المبيعات الخاصة بك ، وإبرام المزيد من الصفقات ، وتحقيق المزيد من الإيرادات لعملك.

1. إنشاء بطل لأتمتة المبيعات

أحد أكبر التحديات التي أراها عندما تحاول الشركات تنفيذ أتمتة المبيعات هو الانفصال بين المبيعات والتسويق. غالبًا ما يكون فريق التسويق هو القسم الذي يمتلك برنامج التشغيل الآلي. غالبًا ما يكونون مسؤولين عن تجميع مهام سير العمل أو التسلسلات في HubSpot أو CRM المفضل. لكن مع ذلك ، فهم لا يترجمون هذه المعرفة إلى فرق المبيعات. غالبًا ما يعتقدون أنهم قد قاموا بعملهم لكنهم ألقوا الكرة عند أقدام مندوب المبيعات.

الحل هو إنشاء بطل أتمتة المبيعات. يجب أن يأخذ هذا الشخص ملكية كل من عمليات التسويق والمبيعات للمؤسسة ويساعد على ربط الاثنين. هذا الشخص مسؤول عن ضمان حصول مندوبي المبيعات على جميع الأدوات الموجودة في صندوق الأدوات الخاص بهم لأتمتة عملياتهم. كما أنهم مسؤولون عن تدريب أعضاء الفريق على هذه الأدوات والتأكد من أنهم يعرفون كيفية استخدامها بفعالية.

سيأخذ بطل أتمتة المبيعات زمام المبادرة في الخطوات التالية ويتأكد من عدم سقوط الكرة بين الأقسام.

2. تنظيم المبيعات الحالية الضمانات

لا يمكنك إصلاح ما لا تعرفه حتى لديك. لذلك ، لتبني أتمتة المبيعات بنجاح ، من الضروري تحديد عملياتك الحالية ، والمكان الذي قد يقضي فيه ممثلوك الكثير من الوقت ، وما قد تحتاجه لتنفيذ الأتمتة.

تتضمن هذه العملية الالتقاء بفريق التسويق الخاص بك وتصنيف كل ضمانات التسويق والمبيعات التي يتعين على فرق المبيعات استخدامها في التشغيل الآلي. قد تشمل هذه ما يلي:

• قوالب البريد الإلكتروني
• خطوط إرشاد
• كتيبات
• كتب إلكترونية
• كتيبات اللعب

بمجرد إنشاء كل ما لديك ليستخدمه فريق المبيعات ، حدد ما إذا كان يمكن الوصول إليها بسهولة.

مندوبو المبيعات بارعون في تقديم الأعذار ، وسيقومون بإنشاء ضمانات مبيعات خارج العلامة التجارية بمفردهم. هذا يسبب الإجهاد والانقسام بين فرق المبيعات والتسويق.

لذلك لا تعطهم أي سبب لعدم استخدام هذه الأدوات. تذكر أن وظيفتهم هي البيع وليس البحث في الموقع للعثور على ضمانات تسويقية. إذا كان من السهل العثور على الموارد والأدوات المستخدمة في عملياتها الآلية ، فسيكون تحقيق أتمتة المبيعات أسهل. يتضمن ذلك أيضًا التوصل إلى اصطلاح تسمية سهل الاستخدام لجميع الملفات واستضافتها في مكتبة مستندات مركزية يسهل الوصول إليها.

3. توحيد عمليات البيع

بمجرد تنظيم أصولك التسويقية وإضافتها إلى نظام التشغيل الآلي للتسويق ، مثل HubSpot ، ابدأ في تحديد المناطق في عمليات المبيعات الحالية التي تحتاج إلى تبسيط. قد يكون هذا مربكًا بعض الشيء ، لذا إليك بعض الخطوات لمساعدتك على التركيز على المجالات الأكثر أهمية.

1. حدد واستبعد أي مهام غير أساسية لا تضيف قيمة إلى العمل.
2. ضع قائمة بالمهام الأساسية لعملية البيع.
3. هل يمكن توحيد هذه المهام مع ضمانات التسويق المذكورة أعلاه؟
4. إذا كان الأمر كذلك ، ابتكر عملية موحدة.
5. استخدم الأتمتة لجعل هذه العملية سهلة لكل مندوب.

لن تتمكن من توحيد جميع عمليات البيع الخاصة بك مرة واحدة. لذا ركز على ما سيضيف أكبر قيمة إلى عملك. هل هناك مجالات يمكنك من خلالها تحقيق مكاسب سريعة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد ترغب في جعل هذا تركيزك. إذا رأى أعضاء الفريق النتائج بسرعة ، فسيكون توحيد العمليات الأخرى أسهل في المستقبل.

يعد توحيد عمليات المبيعات خطوة مهمة في اتجاه أتمتة المبيعات. من خلال وجود طريقة مركزية يدير بها جميع مندوبيك عمليات التنقيب والتواصل وتتبع الصفقات ، سيجد فريقك أنه من الأسهل إدارة المهام التي يقومون بها.

لكن الأتمتة ستأخذ الأمور خطوة إلى الأمام. والآن بعد أن تم توحيد جميع العمليات ، أصبح الأمر أسهل كثيرًا.

4. قرر ما تريد أتمتة

إذا كنت تستخدم CRM مثل HubSpot ، فهناك العديد من أدوات الأتمتة المختلفة التي يستحيل سردها جميعًا. ولكن إليك بعض المجالات الرئيسية التي من المحتمل أن تهدر الوقت لممثليك ويسهل تنفيذها بمجرد أن يكون لديك عملية موحدة في المكان.

التنقيب عن البيانات

هل يضيع ممثلوكم الوقت في البحث على الويب عن معلومات أساسية عند تعيينهم عملاء متوقعين جدد؟ اجعل التنقيب أسهل عليهم من خلال منحهم مكانًا مركزيًا للعثور على جميع بيانات التنقيب التي يحتاجون إليها.

يتيح لك العديد من CRM إنشاء مهام سير عمل تؤدي إلى تشغيل ملاحظات داخلية لمعلومات عميل معروف ، مثل نوع الصناعة وحجم الشركة ونقاط الضعف والأهداف. ستعمل أداة ملفات تعريف Inbox في HubSpot Sales على سحب كل هذه المعلومات إلى موقع مركزي. سيتمكن مندوبو المبيعات من رؤية أي بيانات تاريخية عن جهة الاتصال وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم وأي معلومات أخرى ذات صلة بالشركة. سيعطي HubSpot نظرة ثاقبة على الصفحة الأخيرة التي تم التحويل عليها ، مما يسمح للممثل بإرسال بريد إلكتروني أكثر تخصيصًا.

التواصل عبر البريد الإلكتروني

غالبًا ما يتم تثبيط الاتصال النموذجي في المبيعات. وهو محق في ذلك. أنت لا تريد أبدًا أن تبدو مثل المتصل الآلي. ولكن ، يمكن أتمتة التواصل عبر البريد الإلكتروني بطريقة مفيدة لممثليك وفعالة مع العملاء المحتملين.

تقدم CRM مثل HubSpot قوالب بريد إلكتروني يمكن تخصيصها بسهولة بناءً على الاحتمال. ما عليك سوى كتابة إصدارات رئيسية من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها بشكل شائع وحفظها كقوالب. قم بإرفاق ضمانات تسويقية بسهولة مثل الأدلة أو الكتب الإلكترونية أو المقترحات برسائل البريد الإلكتروني هذه وكن في طريقك.

يمكن أيضًا أتمتة حملات البريد الإلكتروني في HubSpot ، لذلك لا يتعين عليك إرسال رسائل بريد إلكتروني متعددة إلى العملاء المحتملين على التوالي. تسمح ميزة التسلسل لفرق المبيعات بإعداد حملة بريد إلكتروني فريدة من نوعها لعملاء محتملين معينين.

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا لم يرد العميل المحتمل على الاتصال الأول من أحد المندوبين ، فيمكن تعيين تاريخ لبريد إلكتروني آخر للمتابعة. يسمح لك HubSpot حتى بإضافة رموز التخصيص التي ستعرض محتوى مخصصًا لجهات الاتصال بناءً على قيم ممتلكاتها في CRM الخاص بك. عندما يستجيب العميل المحتمل ، يمكنك إيقاف تشغيل هذه التسلسلات بسرعة.

سيحل هذا النوع من الأتمتة محل إعادة إشراك جهات الاتصال القديمة ، مما يساعد فريق المبيعات الخاص بك على قضاء المزيد من الوقت في إبرام الصفقات مع العملاء المحتملين المشاركين بالفعل.

التقويمات

يمكن أن تكون جدولة الاجتماعات وقتًا صعبًا - خاصة إذا كنت تعمل مع عدة أشخاص ، وتتنقل بين الجداول الزمنية. من خلال أتمتة تقاويم المندوبين لديك ، يمكنك التخلص من تكرار إعداد الاجتماع.

تُعد HubSpot Meetings أداة رائعة تتزامن مع تقويم Google أو Office 365 الخاص بك وتسمح للعملاء المحتملين بمشاهدة أحدث التوافر وحجز المواعيد معك تلقائيًا. بالنسبة إلى العملاء المحتملين الجدد ، يتم بعد ذلك استيراد جميع معلوماتهم تلقائيًا إلى CRM الخاص بك. أرسل بسهولة رابط اجتماع عبر البريد الإلكتروني إلى المجموعات لتبسيط عملية الجدولة.

تأهيل الرصاص

عندما يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك عملاء محتملون متعددون ، كل ذلك في أجزاء مختلفة من رحلة المشتري ، فقد يكون من الصعب تتبع مكان كل شخص وكيفية رعاية كل منهم. يمكن أن تساعد أداة تسجيل النقاط الرئيسية في HubSpot في أتمتة عملية تأهيل العملاء المحتملين وتوفير الوقت ، لذلك لا يضطر المندوبون إلى فقدان تحليل البيانات.

يستخدم التسجيل التنبئي البيانات التي جمعتها في CRM والمعايير المحددة التي حددتها لتحديد العملاء المحتملين الأفضل والأكثر تأهيلاً. يمكنك بعد ذلك استخدام "نقاط العميل المتوقع" في HubSpot لتقسيم قوائم البريد الإلكتروني وتشغيل إعلامات مندوبي المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يسمح لفريقك بتتبع هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا وتحديد أنواع الضمانات أو التوعية أو التخصيص التي قد يرغبون في استخدامها بشكل أفضل.

اقتراحات

ماذا عن العروض - أحد الأجزاء المستهلكة للوقت والأكثر أهمية في عملية البيع؟ نعم ، حتى هذا يمكن أن يكون آليًا.

تتعاون HubSpot مع أدوات مختلفة تسمح بسهولة التكامل في CRM الخاص بك ، بحيث عندما تذهب لإنشاء عرض أسعار ، يتم ملء جميع التفاصيل الأساسية التي قد تحتاجها تلقائيًا. فيما يلي قائمة بالأدوات التي يمكن أن تتكامل مع البرنامج:

• RFPIO - عرض تجريبي مجاني
• اقتراح - 19 دولارًا في الشهر
• PandaDoc - 19 دولارًا في الشهر
• Qwilr - 75 دولارًا في الشهر

في HubSpot ، يمكنك حتى إعداد تذكيرات موقوتة لإرسالها إلى العملاء المحتملين لتذكيرهم بالتوقيع. أو إذا احتاج فريقك إلى مدير لمراجعة العقود أولاً ، يمكنك إعداد سير عمل آلي يرسل الاقتراح إلى أصحاب المصلحة المناسبين قبل إرساله تلقائيًا إلى المشتري.

كتيبات اللعب

يمكنك حتى أتمتة عمليات مبيعاتك بأنفسهم. تقدم HubSpot كتيبات لعب ديناميكية يمكن أن تجعل تدريب ممثلين جدد وتوجيه فريقك الحالي عملية سلسة.

في HubSpot - يتم تعريف كتيبات اللعب على أنها مجموعة من التكتيكات أو الأساليب التي يعتمد عليها مندوب المبيعات للقيام بعمله. تمنح أداة HubSpot playbook مندوبي المبيعات موقعًا مركزيًا لتخزين هذه الأساليب والتكتيكات. كما أنه يوفر تقنية ديناميكية مدعومة بالذكاء الاصطناعي والتي ستوجه مندوبي المبيعات من خلال المكالمات التي تتضمن مربعات الأسئلة والأجوبة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استيراد جميع المعلومات المخزنة في كتيبات التشغيل هذه أثناء المكالمة تلقائيًا إلى ملف تعريف العميل. هذا يعني أن المندوبين لا يضطرون إلى مضاعفة ملاحظاتهم وإعادة كتابتها في CRM.

تقارير المبيعات

يمكن أن تؤدي أتمتة التقارير إلى توفير وقتك أنت وفريق المبيعات. يأخذ برنامج تقارير المبيعات في HubSpot من المهمة الشاقة المتمثلة في فصل جميع صفقات المندوبين إلى تقارير منفصلة لتحليلها. كما أنه يبقي الجميع في مهمة. من خلال سحب المقاييس تلقائيًا إلى لوحة معلومات آلية ، يكون كل شيء مرئيًا. يعرف ممثلك دائمًا أين هم وفقًا لأهداف مبيعاتهم ، ولديك طريقة سهلة لمحاسبتهم.

يوجد أكثر من 90 تقرير مبيعات نموذجي يمكنك استخدامها في HubSpot ، أو يمكنك إنشاء تقارير مخصصة تتوافق مع أهداف عملك. فيما يلي بعض الأشياء المفضلة التي تساعد في الإنتاجية:

• تقرير توقعات الصفقة - سيعرض هذا التقرير تلقائيًا الإيرادات المتوقعة حسب مرحلة الصفقة
• تقارير مسار التحويل - تساعدك تقارير مسارات التحويل المتعددة القابلة للتخصيص على فهم أفضل لكيفية تحرك الصفقات خلال مسار التحويل والمكان الذي قد تحتاج إلى تركيز الجهود فيه
• تقارير نشاط المبيعات - طريقة سهلة وتلقائية لمراقبة نشاط كل مندوب مبيعات

من خلال أتمتة تقارير المبيعات الخاصة بك ، لن تضطر أبدًا إلى إضاعة الوقت الثمين في تجميع العديد من جداول البيانات. جميع المعلومات في متناول يدك ؛ عليك فقط إضافة عوامل التصفية التي تريدها لرؤية المعلومات التي تحتاجها.

5. تدريب الممثلين على الأتمتة

غالبًا ما تنسى فرق التسويق تدريب أقسام المبيعات أو إظهار كيفية استخدام عمليات أتمتة المبيعات المتاحة. هذا خطأ. لكي تكون جهود أتمتة المبيعات فعالة ، يحتاج الفريق بأكمله ، بما في ذلك قادة المبيعات ، إلى فهم كيفية استخدام هذه العمليات الجديدة.

اغمر فريقك في الأنظمة من خلال عقد ورشة عمل حول الأتمتة. يمكن لبطل أتمتة المبيعات أن يقود هذا الجهد بمساعدة فريق التسويق ككل. تقدم HubSpot أيضًا مجموعة متنوعة من الدورات التدريبية والتدريب عبر الإنترنت التي يمكن أن تكون مفيدة لمندوبي المبيعات.

نوصي أيضًا بالتدريب على تمكين المبيعات . تم تعريفه على أنه تسليح فرق المبيعات الخاصة بك بكل المحتوى والتدريب وضمانات المبيعات والأدوات التي يحتاجونها للتفاعل مع العملاء المحتملين ، فإن تمكين المبيعات هو جهد مستمر ، وهو جزء مهم من تنفيذ أتمتة المبيعات.

يمكن أن يكون رفع ثقيل. لهذا السبب هناك فرق متخصصة في هذا النوع من التدريب. ضع في اعتبارك الاستفادة من خدمات تمكين المبيعات التي نقدمها لمواءمة فرق المبيعات بشكل أفضل مع عمليات أتمتة المبيعات الجديدة. سيساعدهم ذلك على اكتساب المزيد من الثقة أثناء عملهم على تنفيذ هذه الأدوات في مهام سير العمل الخاصة بهم. وكلما زادت ثقتهم ، زادت احتمالية تبنيهم لها.

هذا بالتأكيد ما تريد أن تسمعه كمدير مبيعات قضى للتو الكثير من الوقت في الاستثمار في هذه العمليات وإعادة تعريفها.

تحقيق نمو طويل الأمد من خلال أتمتة المبيعات

أتمتة المبيعات هي المفتاح للوصول إلى الإيرادات المستهدفة في عام 2021. سيشهد قادة المبيعات الذين يستثمرون الوقت والطاقة في أتمتة المبيعات الآن ثمار عملهم في نمو الأعمال.

لكن الأمر لا يتعلق فقط بالنمو الفوري. يمكن أن تساعد أتمتة المبيعات أيضًا في اتخاذ قرارات إستراتيجية للمستقبل. وجد تقرير HubSpot's Sales Enablement أن هؤلاء القادة ذوي الأداء العالي الذين تجاوزوا الإيرادات في عام 2020 ركزوا أيضًا على تحسين سرعة خط الأنابيب. باستخدام التقارير الآلية والبيانات التي تم تجميعها من جهود الأتمتة في HubSpot ، تمكنوا من تحديد المجالات للتركيز على تحسينات العملية.

لذلك مع الأتمتة ، يفوز الجميع. يمكن لمندوب المبيعات التركيز أكثر على البيع ، ويمكن لقائد المبيعات التركيز أكثر على النمو ، ويمكن للشركة التركيز على التخطيط الاستراتيجي. ناهيك عن - يستفيد العميل من عملية أكثر كفاءة بشكل عام وشركة تركز على خدمة العملاء المحتملين والعملاء.

خذ إشارة من البيانات. حان الوقت الآن لأتمتة فريق المبيعات الخاص بك.