كيفية استخدام تسجيل مكالمات المبيعات لتحسين عملية البيع

شين باركر هو مستشار تسويق رقمي متخصص في التسويق المؤثر وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. وهو أيضًا المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Content Solutions ، وهي وكالة تسويق رقمي. لقد تشاور مع شركات Fortune 500 ، وأصحاب النفوذ في المنتجات الرقمية ، والعديد من مشاهير A-List.

وفقًا لدراسة أجرتها Salesforce ، تحدث 92٪ من جميع تفاعلات العملاء عبر الهاتف. هل كنت تعلم هذا؟

لا شيء يتفوق على مكالمات البيع الفردية مع العميل المحتمل لأن هذه التفاعلات توفر رؤية قيمة في عالم العميل.

تتيح لك هذه المحادثات ثنائية الاتجاه فهم نقاط الألم المحتملة والتعاطف معها وإقامة روابط أقوى. نتيجة لذلك ، بدأت العديد من الشركات في تسجيل مكالمات المبيعات لالتقاط هذه التفاعلات الثاقبة للاستفادة من ذلك.

في هذه المقالة ، سنناقش كيف يساعد تسجيل مكالمات المبيعات الشركات على تحسين عمليات مبيعاتها وتحسين مجالات أخرى من عملياتها. بمجرد أن نغطي فوائد هذه التقنية ، سنقدم لك الخطوات لتسجيل مكالمات المبيعات الخاصة بك.

لماذا تسجل مكالمات المبيعات؟

تتيح مكالمات المبيعات الحصول على مزيد من المعلومات من العملاء المحتملين لأن طريقة الاتصال هذه توفر تفاعلات أكثر تخصيصًا من VSL ورسائل البريد الإلكتروني والنغمات الباردة.

يصبح تسجيل مكالمات المبيعات أمرًا لا يحتاج إلى تفكير عندما تدرك ما هو منجم ذهب من المعلومات يأتي مع هذه التفاعلات الفردية. سواء كنت تقوم بتحسين المطالبات المكتوبة أو مراقبة المعلومات التي يشاركها العميل المحتمل بشكل طبيعي ، فهناك الكثير لنتعلمه.

بعد كل شيء ، يكاد يكون من المستحيل التقاط نغمة شخص ما من خلال رسالة بريد إلكتروني. لهذا السبب تعتبر المحادثات الهاتفية ذات قيمة كبيرة لفرق المبيعات في جميع أنحاء العالم.

هناك العديد من الأسباب التي يجب أن تفكر فيها في تسجيل مكالمات المبيعات الخاصة بك:

• التدريب ومراقبة الجودة: يسمح تسجيل مكالمات المبيعات للمديرين بالاستماع إلى المحادثات وتقديم ملاحظات لمندوبي المبيعات حول تحسين أدائهم.كما يسمح للممثلين الجدد بالاستماع إلى المكالمات ومعرفة أفضل الممارسات.
• الامتثال: بعض الصناعات منظمة وتتطلب من الشركات تسجيل المكالمات لأغراض الامتثال.
• المراجع: يمكن أن يكون تسجيل مكالمات المبيعات مفيدًا لكل من مندوب المبيعات والعميل.يسمح لمندوب المبيعات بالإشارة إلى المحادثة إذا كان هناك ارتباك والتحقق من الوعود المقطوعة. كما يسمح للعميل بالرجوع إلى المحادثة لضمان وفاء الشركة بوعودها.
• حل النزاعات: يجوز لأي من الطرفين استخدام مكالمة مسجلة كدليل على أي نزاعات تنشأ بعد البيع.
• البحث والتحليل: يمكن أن يكون تسجيل مكالمات المبيعات طريقة ممتازة لاكتساب نظرة ثاقبة لسلوك العملاء وتفضيلاتهم وأنماط الشراء.استخدم هذه البيانات لتحسين استراتيجيات المبيعات وزيادة الإيرادات.

من خلال توثيق مكالمات المبيعات الخاصة بك بهذه الطريقة ، يمكن أن تمتد ثروة المعرفة إلى ما بعد مجرد شخصين قيد المكالمة.

يمكن مشاركة التفاعلات المسجلة مع فريقك بحيث يمكنك جميعًا تحليلها والرجوع إليها لأي حالة استخدام تختارها.

6 طرق لاستخدام تسجيلات مكالمات المبيعات

قد يكون الغرض الأساسي من تسجيل مكالمات المبيعات هو توثيق التفاعلات القيمة مع العملاء المحتملين. ومع ذلك ، فإن هذه التسجيلات مفيدة خلال عملياتك التجارية المختلفة.

دعنا نراجع ست طرق يمكنك من خلالها استخدام تسجيلات مكالمات المبيعات في عملك.

1. تحسين المراسلة والعرض التقديمي

تتمثل إحدى حالات الاستخدام المهمة لتسجيل مكالمات المبيعات في مراقبة تدفق المكالمة ومحتواها حتى تتمكن أنت وفريقك من تحسين المراسلة والعرض التقديمي.

عندما تستمع مرة أخرى إلى تسجيلات مكالمات المبيعات ، يمكنك ملاحظة النقاط التي هبطت مع العميل المحتمل وأيها لم يفعل.

فيما يلي مثال على كيفية استخدام الشركة لتسجيلات مكالمات المبيعات لتحسين رسائل المبيعات:

من خلال الاستماع إلى هذه المكالمة ، قد تلاحظ الشركة أن استخدام مندوب المبيعات لكلمات محددة ، مثل "دائم" و "موفر للطاقة" ، في هذه الحالة ، كان له صدى لدى العميل وأدى إلى البيع.

قد تقوم الشركة بعد ذلك بدمج هذه الكلمات والعبارات في نصوص المبيعات والرسائل لزيادة فعالية عروض المبيعات.

بالطبع ، هذا مثال على تحويل ناجح. يمكن أن يساعدك الاستماع إلى تسجيلات مكالمات المبيعات أيضًا في تحديد الأخطاء الشائعة التي ترتكبها أنت وزملائك في الفريق. يمكنك قياس الأخطاء من خلال ردود أفعال وسلوك العميل المحتمل على الطرف الآخر من المكالمة.

على سبيل المثال ، قد تلاحظ أن انتباه الناس يميل إلى التراجع بعد سطر معين من البرنامج النصي لمكالمات المبيعات. أو قد ترى أن عبارة أو مصطلحًا معينًا لا يصل إلى توقعاتك.

تساعدك مراجعة هذه التسجيلات على تحديد هذه الأخطاء ، بحيث يمكنك تصحيحها لتحسين عملية البيع وزيادة معدلات التحويل.

2. بناء علاقة أقوى مع الرصاص الخاص بك

دعنا نواجه الأمر ، مكالمات المبيعات ليست نزهة في الحديقة. عند التحدث مع العملاء المحتملين ، من السهل أن تشعر بالإرهاق من الجوانب العديدة للمحادثة.

يمكن أن تؤدي الحاجة إلى طرح الأسئلة ذات الصلة ، وتحديد المخاوف ، وتقديم فوائد منتجك أو خدمتك ، إلى تسرب معلومات مهمة من العميل المحتمل عبر الثغرات.

يتيح تسجيل مكالمات المبيعات لمندوبي المبيعات التقاط تفاصيل العملاء التي ربما فاتتهم دون مطالبة العملاء بتكرار كلامهم. نتيجة لذلك ، يظهر مندوب المبيعات كمستمع يقظ ومتفاعل.

إذا التزم مندوب المبيعات بالمتابعة مع العميل المحتمل في وقت معين أو تقديم مزيد من المعلومات ، فيمكنه الرجوع إلى المكالمة المسجلة للتأكد من متابعته.

تبني هذه الجهود البسيطة الثقة مع العميل المتوقع من خلال إظهار أن مندوب المبيعات موثوق به ويمكن الاعتماد عليه ويهتم بحل نقاط الضعف لديه.

3. اجمع المواد للتدريب

طريقة أخرى رائعة لاستخدام تسجيلات مكالمات المبيعات هي تدريب الفريق. يمكنك استخدام الأمثلة الإيجابية والسلبية للمساعدة في توجيه المتدربين أثناء تعلمهم كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات مثل المحترفين.

على سبيل المثال ، إذا كان عملك يقدم خدمات مالية ، فيمكنك استخدام محادثات العملاء السابقة لتحسين تفاعلات العملاء في المستقبل وتعزيز معدلات فتح الحساب.

ليس للمبيعات نهج واحد يناسب الجميع ، لذا فإن هذه التسجيلات هي فرصة تدريب جيدة لفريقك. على سبيل المثال ، يمكنهم تعلم كيفية بيع الأدوات المالية التي تعلم المراهقين كيفية الاستثمار.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام تسجيلات مكالمات البيع كمواد تدريبية:

• تحديد أفضل الممارسات: استمع إلى مكالمات المبيعات الناجحة بأفضل معدلات الإغلاق وحدد التقنيات والاستراتيجيات التي ساهمت في نجاح المكالمة.يمكن أن يساعد القيام بذلك أعضاء فريق المبيعات على معرفة ما يصلح وما لا يصلح في بيع خدمات الاستثمار.
• لعب الأدوار: استخدم تسجيلات المكالمات كأساس لتمارين لعب الأدوار.يمكن لأعضاء فريق المبيعات ممارسة أسلوب البيع وتقنياتهم من خلال التظاهر بأنهم مندوب مبيعات في المكالمة بينما يلعب عضو آخر في الفريق دور العميل الذي يتطلع إلى معرفة المزيد حول الاستثمار في الأسهم والخيارات.
• بناء قاعدة معرفية: قم بإنشاء مواد تدريبية بناءً على محتوى مكالمات المبيعات الناجحة ، مثل ملخص مكتوب للمكالمة أو مقطع فيديو يبرز النقاط الرئيسية أو عرضًا تقديميًا يتضمن اقتباسات من المكالمة.

4. الحصول على ردود حقيقية من العملاء

هناك العديد من الاستخدامات لعروض الأسعار من العملاء في الأعمال التجارية. يمكنك استخدامها داخليًا لأغراض التخطيط ، أو يمكنك استخدامها علنًا لأغراض التسويق والعلامات التجارية.

7 طرق لاستخدام الدليل الاجتماعي لزيادة مبيعاتك [+ أمثلة]

بعد قراءة هذه المقالة ، ستعرف كيف ومتى وما هو الدليل الاجتماعي الذي يجب استخدامه أثناء عملية البيع لتعزيز أدائك بشكل فلكي.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء كيريل سكوريخين

تعتبر مكالمات المبيعات مكانًا رائعًا للحصول على استجابات حقيقية من العملاء. لا تقلق بشأن الشهادات ، فهناك العديد من الطرق للحصول عليها.

بدلاً من ذلك ، انتبه إلى ردود الفعل السريعة تجاه ما تقدمه وتعلم كيفية التغلب على اعتراضات المبيعات الشائعة.

تتضمن بعض اعتراضات المبيعات الشائعة ما يلي:

• "ليس لدي ميزانية لهذا."
• "أنا لست مهتم."
• "أنا سعيد بمزودي الحالي".
• "أنا بحاجة إلى التفكير في الأمر."
• "أحتاج إلى التحقق من رئيسي / فريقي أولاً."

لكي تكون مستعدًا للتعامل مع هذه الاعتراضات ، يمكن لأعضاء فريق المبيعات الاستماع إلى ردود العملاء ومعرفة كيفية الرد على مخاوف العميل واعتراضاته من خلال إبراز قيمة منتجك أو خدمتك.

القيمة الحقيقية لإدارة علاقات العملاء ، كما روى ممارسو إدارة علاقات العملاء المتمرسون

لقد طلبنا من ممارسي CRM مشاركة القيمة التي يحصلون عليها من نظام CRM والعمليات التي تساعدهم في CRM.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

على سبيل المثال ، حاول مشاركة قصص نجاح العملاء ، أو تقديم خصومات أو حوافز أخرى ، أو توضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل نقاط معاناة العملاء المحددة.

تعد هذه المقاطع الصوتية ذات قيمة أيضًا في تطوير فهم أعمق لصوت العميل المثالي. بتزويدك بهذه المعلومات ، يمكنك بناء صوت علامتك التجارية لتردد صداها مع توقعاتك بشكل أفضل.

5. قم بطرح أفكار تجارية جديدة وابحث عن طرق جديدة لتحسين جودة منتجك

من المحتمل أن تأتي العديد من أفضل أفكار عملك من المحادثات غير الرسمية بين الزملاء أو المحادثات مع العملاء.

تتيح لك القدرة على تسجيل محادثات المبيعات إعادة زيارة هذه المحادثات لفهم ما يحتاجه عملاؤك بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن توفر هذه التسجيلات المزيد من الإلهام والأفكار لك ولفريقك.

في بعض الأحيان ، تكون فعالية مكالمة المبيعات أقل ارتباطًا بعرض المبيعات وأكثر من ذلك مع عرضك. يمكن أن يكون عرض المبيعات الخاص بك مثاليًا ، لكنك لن تغلق الصفقة أبدًا إذا كان عرضك غير صحيح. إذا ظهر هذا ، فقد يحفز أيضًا أفكارًا تجارية جديدة.

هناك وقت ومكان لأفكار عمل جديدة ، لكن ليس عليك دائمًا إعادة اختراع العجلة.

تعد مراجعة المحادثات مع عملائك طريقة مؤكدة لإدراك نقاط ضعف منتجك وأين توجد فرص للتحسين.

هناك العديد من المؤشرات الرئيسية التي يجب أن تنتبه لها:

• شكاوى العملاء الشائعة
• سوء الفهم أو المفاهيم الخاطئة
• صعوبة في استخدام المنتج
• ميزات المنتج غير المفهومة جيدًا
• المنتجات التنافسية والميزات المفقودة

هذه التعليقات تستحق وزنها بالذهب. يساعد تحسين منتجاتك في تحويل المشترين لأول مرة إلى عملاء مخلصين ، وتحسين سمعة علامتك التجارية ، وتعزيز أرباحك النهائية. إنه ربح للجانبين.

6. تعزيز عملية البيع بأكملها

تجدر الإشارة إلى أن عملية البيع لا تحدث فقط أثناء المكالمة ولكنها تتضمن أيضًا الخطوات السابقة.

يمكن أن تتضمن هذه الخطوات ملء نموذج يطلب معلومات حول العميل المتوقع المهتم بتوظيف خدماتك أو منتجاتك مسبقًا.

على سبيل المثال ، HelloRache ، مزود خدمات الكاتب الافتراضي ، لديه عبارة "حجز مكالمة" CTA على موقعه على الويب ، والتي توجه العميل المحتمل لملء نموذج. يمكن لفريق المبيعات الخاص بهم عرض هذا النموذج للحصول على مزيد من السياق قبل الدخول في المكالمة. بهذه الطريقة ، لديهم معلومات أساسية ويمكنهم تقديم خدمة أفضل للعميل المحتمل.

نصائح لتخطيط المكالمات الباردة لمساعدتك على كسب مكالمتك التالية

تبدو مكالمات المبيعات مخيفة للعديد من مندوبي المبيعات ، خاصةً عندما لا يكونون دافئًا. تعرف على نصائح التخطيط للمكالمات الباردة التي تشتد الحاجة إليها للفوز بمكالمتك التالية في هذه المقالة.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء كيريل سكوريخين

عند مراجعة تسجيل مكالمة المبيعات ، يمكنك تقييم مدى ملاءمة الخطوات الأخرى لعملية البيع الخاصة بك. يعد الوصول إلى هذا التسجيل ذا قيمة أثناء قيامك بتوثيق عملية المبيعات بأكملها نظرًا لأنه يسمح لك بمراقبة الصورة الأكبر.

كيفية تسجيل مكالمات المبيعات: تعليمات خطوة بخطوة وأفضل الممارسات

الآن بعد أن أصبحت أكثر دراية بكيفية استخدام تسجيل مكالمات المبيعات ، دعنا نتعمق في العملية خطوة بخطوة لتسجيل مكالمات المبيعات.

1. اختر أداة تسجيل مكالمات المبيعات

الخطوة الأولى هي العثور على أداة لتسجيل مكالمات المبيعات الخاصة بك.

نحن نشجعك على البحث عن عمليات الدمج والوظائف الإضافية ضمن مجموعتك التقنية الحالية. على سبيل المثال ، NetHunt هو CRM لفرق المبيعات والتسويق. ومع ذلك ، فإن تكامل Ringostat الخاص بـ NetHunt يجعل تسجيل مكالمات المبيعات وتخزينها أسهل.

الاستثمار في CRM مع التكامل الهاتفي يستحق وزنه بالذهب لأن ...

• يمكنك رؤية تأثير المكالمات على خط أنابيب المبيعات والاستماع على الفور إلى المكالمة الدقيقة التي تسببت في حدوث تغيير.
• يمكنك الوصول إلى محفوظات الاتصال بالكامل ، لذلك لن تفقد تفاصيل مهمة مثل: أي عضو من أعضاء الفريق قبل المكالمة ، ومن كان العميل ، ومدة استمرار المكالمة ، ومتى وأين حدثت المكالمة.
• يمكنك الاتصال بعملائك مباشرة من CRM لتبسيط عملية البيع.

جرب NetHunt CRM الآن - أول 14 يومًا علينا

تتضمن بعض أدوات تسجيل المكالمات الشائعة الأخرى ما يلي:

• تالك ديسك
• ULTATEL
• لوحة الاتصال
• CallShaper
• وسيط زواج

كل أداة لها وظائف مختلفة قليلاً ، لذا قم بمراجعتها بدقة للتأكد من أن أداة تسجيل مكالمات المبيعات التي اخترتها مناسبة لاحتياجاتك.

2. فهم قوانين الموافقة المحلية

على الرغم من أن العديد من الشركات ترى القيمة في تسجيل مكالمات المبيعات ، إلا أن البعض لديه مخاوف بشأن الشرعية. لحسن الحظ ، يعد تسجيل المكالمات أمرًا قانونيًا تمامًا بموافقة مناسبة.

في الولايات المتحدة ، تختلف قوانين الموافقة حسب الولاية. تتطلب بعض الدول موافقة الطرفين ، والبعض الآخر يحتاج إلى موافقة واحدة فقط. نحن نشجعك على النظر في القوانين في منطقتك القضائية للتأكد من أنك تقوم بالأشياء بشكل قانوني.

يمكن لمندوب المبيعات استخدام بعض الأمثلة لطلب موافقة العميل المحتمل لتسجيل المكالمة:

3. سجل المكالمة

بمجرد التأكد من حصولك على الموافقة اللازمة ، حان الوقت لتسجيل مكالمة المبيعات الخاصة بك. تبدو خطوة العملية هذه مختلفة قليلاً ، اعتمادًا على أداة تسجيل المكالمات التي اخترتها.

عادةً ما يكون هذا سهلاً مثل النقر فوق زر داخل برنامج تسجيل المكالمات الخاص بك. راجع وثائق البرنامج الذي اخترته لمعرفة المزيد.

4. الاستفادة من ELT

الاستخراج والتحميل والتحويل (ELT) هي عملية تهدف إلى تحويل البيانات الأولية إلى مجموعات بيانات من تنسيقات مختلفة يمكن لمحللي البيانات استخدامها لاشتقاق رؤى تدفع قرارات الأعمال.

باستخدام ELT ، يمكنك سحب معلومات مفيدة من تسجيلات مكالمات المبيعات الخاصة بك. ستساعدك هذه العملية في تصنيف وتصنيف بياناتك بطريقة يسهل فهمها.

5. تحليل واستخدام البيانات

بمجرد سحب البيانات باستخدام ELT ، حان الوقت لتحليلها.

لحسن الحظ ، لا يتعين عليك تنظيف البيانات يدويًا لأن عملية ELT تفعل ذلك نيابةً عنك. لقد تركت مع مجموعات بيانات رائعة لمساعدتك على اتخاذ قرارات عمل سريعة.

فيما يلي العديد من المقاييس الرئيسية التي يجب الانتباه إليها عند البحث عن رؤى حول عملية المبيعات الخاصة بك. تتضمن بعض الأمثلة على هذه المقاييس ما يلي:

• مدة المكالمة: طول المكالمة. قد تشير المكالمات الأطول إلى أن مندوب المبيعات يستغرق وقتًا طويلاً جدًا لتقديم العرض ، بينما قد تشير المكالمات القصيرة إلى أن مندوب المبيعات لا يقدم معلومات كافية أو لا يؤهل العميل المحتمل بشكل صحيح.
• نسبة الإغلاق: النسبة المئوية للمكالمات التي أدت إلى البيع. كلما ارتفعت نسبة الإغلاق ، كان ذلك أفضل.
• متوسط ​​حجم الصفقة: متوسط ​​قيمة البيع. تتبع هذا المقياس لتحديد المنتجات أو الخدمات الأكثر ربحية.
• معدل تحويل العملاء المحتملين: النسبة المئوية للعملاء المحتملين المحولين إلى عملاء يدفعون. يمكن أن يساعد في تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل وترتيب أولويات هؤلاء العملاء المتوقعين لمحادثات المتابعة.

من خلال تحليل هذه المقاييس ، يمكنك تحديد مجالات التحسين.

على سبيل المثال ، إذا استمرت مكالمة المبيعات لمدة 45 دقيقة ولكنها أدت إلى فشل التحويل بينما يتم تحويل مكالمة أخرى بعد 10 دقائق ، فهناك علامة على أن المكالمات الأطول تبدأ في فقدان تفاعل العميل.

إذا لم يكن تحليل البيانات مناسبًا لك وتفضل حلًا شاملاً ، فابحث عن عمليات تكامل مع CRM الموجود لديك للقيام بالأعباء الثقيلة نيابة عنك.

على سبيل المثال ، يشارك تكامل NetHunt Stream Telecom نظرة ثاقبة حول تأثير كل مكالمة على تقدم الصفقة أسفل خط أنابيب المبيعات. كل شيء مقيد في قوس جميل وأنيق.

بعد ذلك ، يمكنك مشاركة هذه التقارير التفصيلية مع الآخرين في مؤسستك للمضي قدمًا في تنفيذ التغييرات لتحسين عملية المبيعات وإغلاق المزيد من الصفقات.

تغليف

يعد تسجيل مكالمات المبيعات أسلوبًا ممتازًا لتحسين عملية المبيعات لديك وتعزيز مجالات أخرى من عملك.

لحسن الحظ ، فإن العملية بسيطة جدًا ، لذا يمكنك التقاط الكثير من المعلومات القيمة بقليل من التحضير.

كيف ستستخدم تسجيل مكالمات المبيعات لتحسين عملك؟