بصفتنا جهات تسويق ، غالبًا ما نسمع عن أهمية وجود تدفق ثابت من العملاء المحتملين والمبيعات.

بدون هذا الدفق المتسق ، قد يكون من الصعب تتبع متى تسير مبيعاتك على ما يرام أم لا. هذا هو السبب في أن هذه المقالة تعد قراءة رائعة لأولئك الذين يتطلعون إلى زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين وتقليل زخم مبيعاتهم.

ما هو زبد العميل؟

تمخض فريق المبيعات عندما يلغي العميل عقده. أحيانًا يكون ذلك بسبب أن العميل وجد صفقة أفضل في مكان آخر وأحيانًا لأنه لم يكن سعيدًا بالمنتج أو الخدمة التي تلقوها.

الهدف من أي شركة تتمتع بمعدلات احتفاظ عالية هو تقليل الاضطراب قدر الإمكان بمرور الوقت. عندما يلغي العميل عقده بعد الحصول على مجموعة من القيمة من منتجك ، فهذا يعني أنك ربما فشلت في توفير قيمة كافية للعميل.

لتقليل الاضطراب ، تحتاج إلى تقديم سبب لبقاء عملائك معك. هذا يعني أنه يجب أن تكون قادرًا على إثبات أن منتجك أو خدمتك أو شركتك أفضل من البديل.

يمكنك استخدام قدر كبير من التقنيات المختلفة ، ولكن في نهاية اليوم ، تتمثل نظرية التسويق الأساسية في إقناع عملائك بأنك تقدم قيمة أكبر من منافسيك.

‍

لماذا يعتبر معدل زخم العميل مهمًا؟

لا يعد اضطراب العملاء مشكلة تنبأ بها كل عمل تجاري فحسب ، بل إنه يحدث بالفعل. إذا كان العميل يواجه الكثير من المشاكل مع منتجك وقرر تغيير الشركات أو مغادرة السوق تمامًا ، فلا يهم حقًا مدى ولاءك الذي تعتقده.

سيصبح هذا العميل مجرد إحصائية أخرى عندما يتعلق الأمر بمعدل التغيير في شركتك. على الرغم من أنه قد يكون لديك أفضل منتج أو خدمة في العالم ، إذا كان العملاء لا يثقون بشركتك ، فسيصبح ذلك مسؤولية شركتك. يمكنك أن تفقد عميلاً قبل أن تبدأ معه.

هناك العديد من الطرق للتنبؤ بأي من العملاء سوف يتخبطون ، ولكن إحدى أسهل الطرق هي النظر إلى معدل تباطؤهم. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتركون عملك ، زادت الأموال التي تخسرها في الإيرادات كل عام.

المشكلة هي أنه عندما يترك شخص ما عملك ، فإنك تفقد معلومات الاتصال الخاصة بهذا العميل. أنت لا تعرف ما إذا كانوا سيعودون ، وإذا فعلوا ، فما الذي يمكن أن يكلفك إعادتهم؟ عمر العميل قصير جدًا في المخطط الكبير للأشياء.

لديهم فقط الكثير من الفرص للشراء من شركتك قبل أن يتوقفوا عن الشراء منك تمامًا. كلما زاد ولاء العملاء لديك الذين استمروا في شراء منتجاتك وخدماتك كل شهر ، قل احتمال توقف أي منهم في النهاية.

للحصول على عمل ناجح ، يجب أن يكون لديك عملاء مخلصون وثابتون يواصلون شراء منتجاتك كل شهر. تكمن المشكلة في أنه بمجرد توقفهم عن الشراء منك ، قد يكون من الصعب جدًا استعادتهم.

إذا قرر شخص ما ترك عملك ، فقد يكلفك ذلك آلاف الدولارات من الدخل المفقود والإحباط المتزايد مع مرور الأشهر حتى تكتشف أخيرًا سبب مغادرة هذا العميل.

7 طرق لتقليل زبد العميل

يعد اضطراب العميل أحد أهم العوامل المحددة لنجاح شركتك أو فشلها. إن اكتساب عملاء جدد يكلف المال والوقت والموارد ويقلل بشكل كبير من الربحية إذا لم تتمكن من الاحتفاظ بهم. فيما يلي 7 استراتيجيات لتقليل زخم المبيعات.

1. تقليل وقت دورة المبيعات - من أجل تقليل وقت دورة المبيعات وتحقيق عائد أفضل على استثمار عميلك ، تحتاج إلى فهم الدوافع الرئيسية التي تؤثر على رحلة العميل.

هذا يعني فهم كيفية تفاعلهم مع الأشخاص من خلال نقاط الاتصال المختلفة. من أجل تقليل وقت دورة المبيعات وتحقيق عائد أفضل على استثمار العميل ، تحتاج إلى فهم الدوافع الرئيسية التي تؤثر على رحلة العميل. هذا يعني فهم كيفية تفاعلهم مع الأشخاص من خلال نقاط الاتصال المختلفة.

2. توقف عن فقدان موظفي المبيعات الموهوبين - مندوبي المبيعات مهمون. غالبًا ما يصنعون الفرق بين العمل المربح أو غير المربح.

إذا كنت تخسر أفضل مندوبي المبيعات لديك ، فمن المهم أن تتخذ خطوات لمنع حدوث اضطراب في الأداء قبل حدوثه. تتمثل إحدى طرق تجنب الاضطراب في تقديم حوافز ومكافآت مقنعة. هناك طريقة أخرى تتمثل في تقديم تجارب إيجابية للعملاء باستمرار من خلال الخدمة الشخصية.

3. قصر الاتصال مع العملاء على العملاء ذوي القيمة المرتفعة - إحدى الطرق العديدة التي يمكن للشركات من خلالها تقليل معدل تضاؤل ​​عملائها هي قصر الاتصال مع العملاء ذوي القيمة المنخفضة على العملاء ذوي القيمة العالية.

في دراسة حديثة ، وجد أن 6 ٪ فقط من اتصالات العملاء كانوا في الواقع مع أشخاص من المحتمل أن يكونوا مضطربين. هذا يعني أن 94٪ من التفاعلات كانت مع أشخاص كانوا أقل عرضة للتخبط.

من خلال تقليل هذا العدد ، يمكن للشركات تحسين ربحيتها ونمو مبيعاتها. يجب أن يستفيد فريق القناة من قنواته عبر الإنترنت لتقليل عدد جهات اتصال العملاء.

من خلال فصل الانخفاض في المبيعات عن الزيادة في زخم العملاء ، سيكون فريق القناة قادرًا على قياس تأثيره على زخم العملاء.

4. إضافة الإيرادات إلى وقت دورة المبيعات - إحدى طرق تقليل زخم المبيعات هو التركيز على دورة الإيرادات. من خلال إضافة خطوات إضافية إلى دورة المبيعات الخاصة بك ، يمكنك زيادة فرصك في إجراء عملية بيع وتقليل فرصتك في إجراء عملية بيع.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تضمين المنتجات التي تعبر العديد من الأقسام في دورة مبيعاتها. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك سيناريو تبيع فيه المنتجات التي يبيعها كل من العميل والموزع.

قد تكون هذه دورة مبيعات طويلة للغاية حيث قد يضطر العميل إلى التحدث إلى فريق التوزيع الخاص بك حول التسليم والخدمات اللوجستية والمخزون قبل أن تحصل حتى على فرصة للتحدث مع عميلك.

ستؤدي إضافة منتجات قسم إلى قسم آخر إلى تقصير دورة المبيعات بشكل كبير وتقليل الاضطراب.

5. التأكيد على العلاقة بين الإيرادات والاحتفاظ - هناك طرق مختلفة لجعل عميلك يشعر أنه قد تم فهمه وحبه وتقديره.

تقع على عاتق فريق المبيعات مسؤولية التأكد من مغادرة عملائهم بشعور من القيمة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في قضاء الوقت معهم شخصيًا ، والاستماع إلى قصصهم ، وعدم معاملتها كأسماء على جدول بيانات.

هناك طريقة أخرى تتمثل في توفير تدريب مخصص حتى يعرفوا ما الذي يجعل عملك أفضل من أي صناعة أو شركة أخرى قد يفكرون فيها.

6. احصل على تعليقات على صفحة منتجك- لتقليل معدل زخم المبيعات ، تأكد من أن صفحات المنتج تقدم المعلومات الصحيحة.

يجب أن تكون واضحة وموجزة ، لذلك من السهل على المستهلكين أن يفهموا بالضبط ما يشترونه. من المهم أيضًا تقديم مزيد من التفاصيل حول الشحن والإرجاع والضمانات حتى يفهم المستهلك خياراته.

فقط تأكد من تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات ، خاصة حتى يتمكن المستهلكون من تحقيق أقصى استفادة من مشترياتهم.

7. احصل على عملاء جدد من خلال مطابقتهم مع العملاء الحاليين - إذا كنت تكافح مع معدل زخم المبيعات الخاص بك ، فمن الممكن أن تبدأ حملة للحصول على عملاء جدد من خلال العملاء الحاليين.

هذه أيضًا طريقة ممتازة للحصول على المزيد من العملاء المحتملين من خلال جذب العملاء الحاليين. عندما تكتشف التحديات المحددة التي يواجهها العملاء بالإضافة إلى نقاط الألم لديهم ، يمكنك استخدام هذه المعلومات لتصميم حملة يهتمون بمتابعتها.

على سبيل المثال ، يواجه عملاؤك مشكلة في دفع فواتيرهم حتى تتمكن من تصميم حملة لإرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني والتأكد من إرسال فواتير العميل بشكل صحيح.

يمكنك أيضًا أن تقرر إنشاء برنامج حوافز من خلال تقديم هدايا مجانية أو خصومات لأولئك الذين اشتركوا في انفجار البريد الإلكتروني لعملك.

‍