6 تقنيات لإغلاق المبيعات من شأنها تعزيز مبيعاتك
نشرت: 2022-09-08من الناحية النظرية ، يبدو تعلم كيفية إبرام صفقة مع عميل أمرًا بسيطًا جدًا: قم بإجراء مكالمة ، وقدم عرضك ، وتغلب على الاعتراضات ، واطلب البيع.
ومع ذلك ، فإن إغلاق المبيعات أكثر تعقيدًا في الممارسة العملية.
على الرغم من عدم وجود صيغة دقيقة لكيفية إغلاق صفقة مبيعات ، إلا أن هناك عددًا من الأساليب التي يمكنك استخدامها لزيادة مبيعات B2B . لقد اخترنا ستة من أفضل تقنيات الإغلاق لمساعدتك في تسجيل أرقام قياسية جديدة والحصول على المكافآت التي كنت تحلم بها. 💭
ما هي أفضل تقنيات إغلاق المبيعات؟
دعنا نتعمق في كل منها.
1) إغلاق الآن أو عدم الإغلاق
ما هي الاستراتيجية؟
قدِّم لعملائك شيئًا لا يمكنهم الحصول عليه إلا إذا التزموا في إطار زمني محدد لخلق شعور بالإلحاح. قد يشمل ذلك:
- آخر منتج لدينا في المخزون
- التزم اليوم بالحصول على خصم 15٪
- هذا العرض ساري فقط حتى [تاريخ]
- اشترك الآن للحصول على الأولوية في قائمة انتظار التنفيذ
لماذا تعمل؟
يشعر العميل المحتمل الآن كما لو أنه قد يفوت شيئًا ما - ولا أحد يحب FOMO. لذلك إذا كان من المحتمل أن يقولوا نعم يومًا ما ، فمن المنطقي أن يفعلوا ذلك الآن للتأكد من أنها ليست فرصة (أو صفقة) ضائعة.
أفضل وقت لاستخدامه
عندما يمكنك تقديم خصومات وأنت تتعامل مع العملاء الذين تتمثل مشكلتهم الأكبر في عدم توفر الوقت لاتخاذ القرار في الوقت الحالي ، فإن هذه التقنية ذهبية.
2) الإغلاق الافتراضى ✅
ما هي الاستراتيجية؟
الإغلاق الافتراضي هو عندما تعتقد أنك ستغلق الصفقة من اللحظة التي تبدأ فيها تفاعل المبيعات. سوف تشير صياغتك إلى أنها "صفقة منتهية". تكمن الفكرة في التحقق من العميل المحتمل بانتظام ، وقياس درجة اهتمامه واعتراضاته ، وتحديد ما إذا كان في نفس الصفحة مثلك.
لماذا تعمل؟
تعمل هذه التقنية لأن التفاؤل والثقة يمكن أن تكون معدية. نتيجة لذلك ، يعتقد العميل المحتمل أن الحل يجب أن يكون بسيطًا بالنسبة لهم كما هو لك. فقط تحذير: هناك خط رفيع بين الثقة والغطرسة - راقب نفسك.
أفضل وقت لاستخدامه
أفضل وقت لاستخدام تقنية Assumptive Close هو عندما تتعامل مع عملاء متوقعين مألوفين وتعلم أن عرضك مناسب تمامًا لهم. لا تستخدمه عندما لا تكون لديك علاقة صفرية مع العميل المحتمل ، أو إذا كنت تسمع اعتراضات متكررة على أن الحل لن ينجح معهم.
3) إغلاق السؤال ❓
ما هي الاستراتيجية؟
يتمثل مفهوم تقنية إغلاق السؤال في أن طرح أسئلة استقصائية عن احتمالية يمكن أن يجبرهم على توضيح سبب نجاح أو عدم عمل شيء لهم. اسأل العملاء المحتملين عن أشياء مثل:
- لماذا لا يمكنك متابعة هذا النوع من الشحنات لعملائك؟
- لماذا لا تعالج خدمتك هذه المشكلة بالتحديد؟
لماذا تعمل؟
توفر لك هذه الأسئلة فرصة أكبر بكثير لتوضيح سبب تلبية حلك لمتطلباتهم وسيساعد أعمالهم. أنت تخلق فرصة مثالية لمنتجك للسفر وإنقاذ اليوم. مشاعر الأبطال الخارقين. 🦸♀️
أفضل وقت لاستخدامه
استخدم أسلوب إغلاق السؤال عندما يبدو أن مقدمتك على الحياد لكنها لا توضح السبب حقًا. تجنب استخدامه عندما يقول العميل المحتمل صراحةً لماذا لا تعمل ميزات معينة لمنتجك معهم. عندما تواجه مقاومة ، تأكد من طرح أسئلة مفتوحة للحصول على المعلومات التي تحتاجها - "لماذا" و "ماذا" و "كيف" وكل موسيقى الجاز هذه.
4) ملخص إغلاق 🚀
ما هي الاستراتيجية؟
خذ بعض الوقت لشرح جميع ميزات منتجك ونقاط القيمة الرئيسية التي قد يراها عملاؤك المحتملون. يمكنك أيضًا الاستفادة من هذا الوقت للتمييز بين حلين أو ثلاثة حلول قابلة للتطبيق تقدمها ، مع تذكير العميل المحتمل بجميع خياراتهم دفعة واحدة.
لماذا تعمل؟
قد يبدو أن سماع جميع المزايا في وقت واحد أقوى من الثلاثين دقيقة التي قضيتها سابقًا في استعراض كل منها.
أفضل وقت لاستخدامه
تعمل تقنية "الإغلاق الملخص" بشكل أفضل عندما تعرف أن منتجك مناسب جيدًا للعميل المحتمل ، وكل ما يحتاجون إليه هو تذكير موجز بكيفية ولماذا سيعمل معهم. ربما تكون هذه الطريقة هي الطريقة التي يجب تجنبها إذا كانت محادثتك محدودة ، أو أوضح العميل المحتمل أن حلولك ليست مؤثرة بما يكفي بالنسبة لهم.
5. إغلاق الزاوية الحادة 📐
ما هي الاستراتيجية؟
يطلب بعض العملاء المحتملين بشكل متكرر خصومات أو إضافات على الأسعار لأنهم يعرفون أن لديهم ميزة في عملية البيع. إنهم يعرفون أيضًا أنك تتوقع ذلك.
للتعامل مع هؤلاء المفاوضين المخضرمين ، استخدم زاوية Sharp Angle Close لإمساكهم على حين غرة. إذا حصلت على موافقة ، فامنحهم ما يريدون - ولكن بتكلفة: "نعم ، يمكنني منحك ستة أشهر من الخدمة بخصم 15٪ إذا وقعت العقد اليوم".
لماذا تعمل؟
تعمل هذه التقنية لأنك تمنحهم شيئًا كنت على استعداد للقيام به مقابل التزام قوي وبيع سريع.
أفضل وقت لاستخدامه
يعد Sharp Angle Close واحدًا للعملاء المحتملين الذين يتم بيعهم بسهولة أو الذين يطلبون حوافز للتوقيع. من ناحية أخرى ، من الأفضل تجنب هذه التقنية عندما يكون العميل المحتمل غير معتاد على الفروق الدقيقة في المبيعات ولا يطلب أي صفقات خاصة.
6. إغلاق جرو الكلب 🐶
ما هي الاستراتيجية؟
تعتمد هذه التقنية على فكرة أن الأشخاص الذين يدخلون متجرًا للحيوانات الأليفة ويحتفظون بالجراء هم الأكثر احتمالًا لشرائها. يمكنك استخدام هذا النمط من الإغلاق في مجموعة متنوعة من الصناعات ، على سبيل المثال:
- قدم نسخة تجريبية مجانية إذا كان منتجك برنامجًا أو أداة
- اعرض تجربة قيادة إذا كنت تبيع سيارات
لماذا تعمل؟
عندما يبدأ الناس في استخدام المنتج ، تصبح الفوائد التي وعدتهم بها ملموسة ، ومن الناحية المثالية ، يكتشفون أنهم في الواقع لا يمكنهم العيش بدون منتجك.
أفضل وقت لاستخدامه
من الأفضل استخدام تقنية Puppy Dog Close عندما يكون من الصعب قياس ميزات منتجك عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني. ابتعد عن هذه التقنية إذا لم تكن "تجربة القيادة" أو النسخة التجريبية المجانية ذات صلة بمنتجك.
4 نصائح لإغلاق عملية البيع بسرعة
فيما يلي أربع نصائح إضافية لإغلاق المبيعات يمكن أن تساعدك على استخدام عمليات الإغلاق هذه بشكل أفضل.
1) تحديد صانع القرار
يعد تحديد صانع القرار أحد أهم الخطوات لإغلاق عملية بيع B2B بسرعة. في معظم الحالات ، يقوم صانعو القرار بتعيين مهمة تعلم ما يجب أن تقدمه لشخص آخر.
بطبيعة الحال ، فإن الحصول على صانع قرار بشأن المكالمة هو أسرع طريقة لإغلاق الصفقة. لذا ابذل جهدًا لتكييف عرض مبيعاتك وفقًا لاهتمامات هذا الشخص وابذل قصارى جهدك لترتيب لقاء مع هذا الشخص. لديك هذا. 💪
2) كن حقيقيا واستخدم التعاطف
يمكن للعميل معرفة ما إذا كنت مخلصًا أثناء عملية البيع. لهذا السبب من المهم أن تُظهر للعميل أنك تهتم بشركته ، وليس فقط العقد.
قد يؤدي الظهور على النحو المحسوب للغاية إلى إبعاد الناس ، لكن الاستعداد ليس بالأمر السيئ أيضًا. لذا (قبل أن تجيب على اعتراض العميل) ، تعاطف معهم ، وأظهر لهم أنك تهتم ، وكرر وربما حتى تلخص مخاوفهم ، وبعد ذلك فقط قدم إجابتك. سيساعدك ذلك على بناء علاقة وطيدة مع العميل المحتمل.
3) خلق شعور بالإلحاح
لكن في نفس الوقت ، لديك أهداف لتضربها. بمجرد أن تعرف أنت والعميل المحتمل أن منتجك مناسب لهم بالفعل ، فلا حرج في دفع القليل في الاتجاه الصحيح. سيساعد تطبيق موعد نهائي على عرضك في تحفيز العميل المحتمل على الالتزام ، أو حتى أفضل: تطبيق خصم أو إصدار تجريبي مجاني لفترة محدودة حتى لا يتمكنوا من المقاومة.
هذا لا يعني أنه يجب عليك التعجيل بالمستهلك. بدلاً من ذلك ، حاول أن تمنحهم سببًا إضافيًا للحصول على منتجك أو خدمتك الآن.
4) تجاوز الاعتراضات
سيكون لدى معظم العملاء المحتملين مجموعة من الاعتراضات التي سيطرحونها في طريقك أثناء محادثة المبيعات. تتمثل إحدى إستراتيجيات المبيعات الرائعة في تحديد الاعتراضات الشائعة في مجال عملك مسبقًا ، وتخصيص عرض مبيعاتك للتغلب على أي من هذه المخاوف التي قد تكون لدى العميل المحتمل.
للمساعدة في ذلك ، نوصي بشدة بالاتصال بفريق المبيعات الخاص بك وجعل كل عضو يقوم بتبادل الأفكار حول الاعتراضات المحتملة. اقض بعض الوقت في التخطيط لكيفية التغلب على هذه الاعتراضات بشكل فعال أثناء عملية البيع. مرحباً ، عندما يظهر اعتراض خلال محادثة المبيعات التالية ، ستكون مستعدًا تمامًا للإجابة عليه.
قم بإبرام صفقة البيع التالية
الآن بعد أن عرفت أفضل طريقة لإغلاق المبيعات ، فقد حان الوقت لتطبيق هذه التقنيات والنصائح في دورة المبيعات الخاصة بك. انظر إلى خط أنابيب المبيعات الحالي الخاص بك واعرف أي من تقنيات المبيعات الختامية هذه ستعمل معهم. تدرب على التعامل مع اعتراضاتك مع فريق المبيعات من خلال لعب الأدوار وفكر في استخدام أدوات تحليل المبيعات للاستماع إلى عدد قليل من مكالماتك كل شهر.
علاوة على ذلك ، تأكد من تخصيص تفاعلاتك بعناية لإشراك العملاء المحتملين. أنت لا تتعامل مع البشر هنا فحسب ، بل تتعامل مع البشر الذين لديهم تدفق لرسائل المبيعات التي تنتقل إلى صندوق الوارد الخاص بهم على أساس يومي. تميز عن الآخرين من خلال تخصيص رسالتك ، باستخدام البحث والأهم ... ربما بعض البيانات الحصرية ، ربما؟ قابس استخبارات مبيعات مماثل وقح ، وارد:
أسئلة وأجوبة
ما هو أهم جزء في إغلاق صفقة بيع؟
بالنسبة إلى العملاء المحتملين ، الثقة هي أهم جزء في إغلاق عملية بيع. تحتل مرتبة أعلى مقارنة بالعوامل الاقتصادية مثل السعر أو عائد الاستثمار (ROI).
ما هي الطرق الثلاث الرئيسية لإغلاق البيع؟
بشكل عام ، هناك ثلاث أفضل الأوقات لإغلاق البيع. الأول هو عندما يعبر العميل المحتمل عن علامات الموافقة ، والثاني بعد ذكر فائدة رئيسية للعميل ، والثالث بعد التعامل مع الاعتراض.
كيف تغلق صفقة بيع دون أن تكون انتهازيًا؟
تشمل أفضل الطرق لإغلاق عملية البيع دون الإلحاح تجنب المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني عندما لا يكون لديك تحديثات لمشاركتها ، وعدم التحدث عن منتجك على الفور (ملاحظة لنفسك: كوِّن علاقة مع العميل المحتمل ) ، وطرح الأسئلة ، و. . توقف مع "لكن" s!
