أفضل ممارسات ضمان المبيعات لتجهيز فرق المبيعات بشكل أفضل

عندما نتحدث عن ضمانات المبيعات ، لم نعد نتحدث فقط عن الكتيبات أو الكتالوجات أو النشرات الورقية العامة. يحتاج مندوب المبيعات الحديث إلى ضمانات مبيعات موجهة بشكل مفرط نحو الأشخاص ، والمشاركة بفعالية في العملاء المحتملين ومقنعة بدرجة كافية لتحويل العملاء المتوقعين وزيادة المبيعات.

في السوق التنافسية اليوم ، يطلب المشترون أن يتم تقييمهم. ومع ذلك ، يزعم 77 في المائة من المشترين التنفيذيين أن مندوبي المبيعات لا يفهمون مشكلاتهم ، ويقول 78 في المائة إن مندوبي المبيعات ليس لديهم أمثلة ذات صلة أو دراسات حالة لمشاركتها معهم. عندما لا يتم إعطاء الأولوية لضمان المبيعات ، يتخلف مندوبو المبيعات ، ويفشلون في التواصل مع احتياجات المشترين.

ولكن عندما يتم إنشاء المحتوى حول المشتري ونقاط الضعف لديه ، فإنه يصبح أداة ممتازة وأساسية لتمكين المبيعات. في هذا المنشور ، سنناقش أفضل ممارسات ضمان المبيعات التي تحتاج إلى معرفتها لإنشاء أفضل المواد لتجهيز فرق المبيعات الخاصة بك.

ما هو ضمان المبيعات؟

يمكن تعريف ضمان المبيعات على أنه أي نوع من المحتوى ، سواء أكان مطبوعًا أم رقميًا ، يساعد فريق المبيعات على تحريك التوقعات أو العملاء المتوقعين أو العملاء إلى أسفل مسار تحويل المبيعات. إنه جزء أساسي من تمكين المبيعات ، والمعروف أيضًا باسم عملية تزويد فرق المبيعات الخاصة بك بجميع الأدوات اللازمة التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات. سيساعد أفضل ضمان للمبيعات ممثليك على بناء العلاقات والتواصل مع العملاء وتحقيق المزيد من الإيرادات في النهاية.

أنواع ضمانات المبيعات

تتوافق أفضل أنواع ضمانات المبيعات مع رحلة المشتري. لذا قبل أن تبدأ في التفكير في إنشاء المحتوى الخاص بك ، أجب عن هذه الأسئلة المهمة:

1. من هو عميلك المثالي الذي تحاول البيع له؟
2. ما هي الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحونها؟ ما هي مرحلة عملية البيع التي يطرحون عليها هذه الأسئلة؟
3. ما نوع المحتوى الذي يمكنك إنشاؤه للمساعدة في الإجابة على هذه الأسئلة؟

بعد الإجابة على هذه الأسئلة ، قسّم أسئلتك إلى ثلاث مراحل مختلفة: الوعي ، والمراعاة ، والقرار. فيما يلي نظرة على محتوى تمكين المبيعات الشائع لكل مرحلة مختلفة.

وعي

• مشاركات المدونة
• كتب إلكترونية
• ندوات عبر الإنترنت
• الصفحات المقصودة
• الرسوم البيانية
• كتب الأفكار

الاعتبار

• أوراق بيضاء
• الشهادات - التوصيات
• دراسات الحالة
• دليل المشترين
• كتيب المنتج
• بيع الأوراق
• قوالب البريد الإلكتروني

قرار

• العروض التقديمية
• أدلة التسعير
• كتيبات المبيعات
• مقارنات المنافسين

من خلال إنشاء وتنظيم ضمانات المبيعات الخاصة بك بناءً على الشخصية ونقطة الألم ومرحلة التحويل ، سيكون المحتوى الخاص بك أكثر فعالية وتخصيصًا لمشتريك الفريد واحتياجاتهم.

أفضل ممارسات ضمان المبيعات

حسنًا ، بعد أن قمنا بتغطية الأساسيات ، فلنلقِ نظرة على بعض أفضل ممارسات ضمان المبيعات التي يجب عليك اتباعها عند إنشاء ممارساتك الخاصة.

1. احتفظ بكل شيء في العلامة التجارية

أفضل الممارسات المتعلقة بضمانات المبيعات هي العلامة التجارية. هذا جزء مهم من تقديم تجربة استثنائية للمشتري. إذا كان المحتوى الخاص بك لا يعكس هويتك كشركة ، فكيف تتوقع إذن أن يبدأ المشترون في التعرف على علامتك التجارية وتقديرها؟

فكر في ضمانات المبيعات على أنها تمنح العملاء المحتملين تجربة مع علامتك التجارية. لا ينبغي أن تكون هذه الموارد مجرد ارتجاع لما تقدمه منتجاتك أو خدماتك.

سترغب في التأكد من أن أي ضمان مبيعات يتم استخدامه وإنشائه يتوافق مع بقية مواد علامتك التجارية. يتضمن ذلك الخطوط ونظام الألوان والرسائل والنغمة والصوت.

2. قسّم ضمانات المبيعات حسب الشخصية

يجب أن يستهدف أي محتوى لتمكين المبيعات تقوم بإنشائه شخصية واضحة. قم ببناء استراتيجيتك مع المشترين كأساس. تحدث داخليًا مع فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك حول نقاط الألم الشائعة أو الأسئلة أو الشكاوى التي قد تكون لدى المشترين.

ابدأ من هنا ، لكن لا تنتهي هنا. عند تعيين ضمانات مبيعاتك لشخصياتك ، قم بإشراك عملائك أيضًا. بعد كل شيء ، من يعرف شخصياتك أفضل من العملاء أنفسهم؟

ضع في اعتبارك استضافة مجموعة مركزة أو إجراء استطلاع مع بعض عملائك الحاليين. قد تفاجأ بالتعليقات والأفكار التي تحصل عليها. استخدم هذه المعرفة لإنشاء محتوى أكثر استهدافًا يعمل على تثقيف العملاء أو العملاء المحتملين بشكل فعال.

3. تطابق ضمانات المبيعات مع كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري

بمجرد تحديد شخصيات المشتري وأنواع الأسئلة والمخاوف والمعلومات التي يحتاجون إليها ، فقد حان الوقت لرسم خريطة لرحلتهم ومواءمة ضمانات مبيعاتك مع كل مرحلة. قم بعمل قائمة بكل نقطة اتصال لديك مع المشترين المختلفين. تأكد من أن لديك جزءًا من المحتوى لكل مرحلة ، وأنه يجيب بشكل فعال على الأسئلة أو المعلومات التي تبحث عنها الآفاق.

ستحتاج أيضًا إلى التأكد من أن فريقك الداخلي يعرف متى يستخدم كل جزء من الضمانات. ليس من المفيد أن يكون لديك استراتيجية محددة بوضوح إذا كان ممثلوك لا يعرفون متى يستخدمون كل قطعة من الضمانات. يقودنا هذا إلى أفضل الممارسات المتعلقة بضمانات المبيعات رقم 4.

4. تنظيم المبيعات المضمونة في موقع مركزي

يحتاج المحتوى الخاص بك إلى موقع مركزي ومنظم حيث يمكن لجميع أعضاء الفريق الوصول إليه. يُعرف هذا بنظام إدارة ضمان المبيعات . عادةً ما يتضمن ذلك جزءًا من البرنامج الذي يتكامل مع CRM الخاص بك. نوصي عادةً بمكتبة مستندات HubSpot كحل لإدارة ضمان المبيعات ، ولكن يمكنك استخدام أي برنامج يسهل الوصول إلى الضمانات الداخلية داخليًا.

عند اختيار منصة الإدارة ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• هل نظام إدارة البرامج سهل الاستخدام؟
• هل يسهل العثور على جميع المستندات وتحديد موقعها وتنزيلها؟
• هل يسمح لك هذا البرنامج بدمج ضمانات المبيعات بسهولة في تدفقات عملك؟
• هل من السهل تحديث المستندات؟

ضع في اعتبارك أن نظام الإدارة الفعال يجب أن يسمح بسهولة الوصول إلى جميع المواد الخاصة بك من قبل أي شخص في مؤسستك. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون عبر الإنترنت وآمنًا.

5. إعادة توظيف ضمانات المبيعات الخاصة بك

تتمثل أفضل ممارسات ضمان المبيعات التي ستوفر وقت فريقك وأموالك في إعادة استخدام المحتوى. فقط لأنك تنشئ كتابًا إلكترونيًا ، وهو بالطبع مليء بالمعلومات المفيدة ، لا يعني أنه يجب أن يظل كتابًا إلكترونيًا إلى الأبد. أعد توظيف هذا الكتاب الإلكتروني في نوع مختلف من المحتوى. يمكنك تحويله إلى مقطع فيديو قصير على الوسائط الاجتماعية أو سلسلة من منشورات المدونة التي يمكن مشاركتها عبر البريد الإلكتروني.

قم بإنشاء تنسيقات مختلفة بناءً على شخصيات المشتري وطريقتهم المفضلة لاستهلاك المحتوى. من يدري ، من خلال إنشاء تنسيقات مختلفة ، قد تكتشف شيئًا جديدًا عن توقعاتك وطريقتهم المفضلة لاستهلاك المحتوى.

6. تحديث ضمانات المبيعات باستمرار

أثناء قيامك بإعادة توظيف ضمانات المبيعات الخاصة بك ، تأكد من تحديثها بالكامل أيضًا. في بعض الأحيان يكون من الأسهل جدولة وقت في التقويم الخاص بك لتحديث ضماناتك بانتظام على أساس ربع سنوي ، أو بقدر ما يكون ذلك منطقيًا لدورة المبيعات الخاصة بك. إليك بعض الأشياء التي يجب البحث عنها:

• تحديثات في العلامات التجارية - هل تغير أي شيء على مدار العام؟ الشعارات ، مخططات الألوان ، اسم الشركة؟ تأكد من أن جميع المستندات الخاصة بك تظل متوافقة مع العلامة التجارية.
• تحديثات المنتج - تتغير منتجاتك وخدماتك على مدار العام. قد يتم تشغيل صفقات جديدة ، قد تتقلب الأسعار. تأكد من أن كل شيء دقيق قبل تمرير أي شيء إلى فرق المبيعات الخاصة بك.
• الملاءمة - هل الأسئلة الشائعة التي تجيب عليها في مواد ترويج المبيعات الخاصة بك لا تزال أسئلة ذات صلة؟ تحدث إلى ممثليك ، واجلس في مكالمات المبيعات الخاصة بهم ، وفكر مليًا فيما إذا كان المحتوى القديم الخاص بك يستحق التحديث. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فربما حان الوقت لإنشاء شيء جديد تمامًا.

لن يساعد تحديث المحتوى باستمرار مندوب مبيعاتك على البيع بشكل أكثر فعالية فحسب ، بل سيساعدهم أيضًا على بناء الثقة مع العملاء المحتملين والعملاء. ستؤدي المعلومات القديمة إلى فقدان العميل المحتمل للثقة على الفور في علامتك التجارية. ابق على اطلاع بما تقدمه والمعلومات التي تستخدمها في ضمانات المبيعات الخاصة بك ، وسوف تخلق تجربة أفضل ، متماسكة للعلامة التجارية ، وجديرة بالثقة لآفاقك.

7. ادمج ضمانات المبيعات مع أدوات تمكين المبيعات

أخيرًا ، إليك أفضل ممارسات ضمان المبيعات الأخيرة التي يجب وضعها في الاعتبار: ضمان المبيعات لن يعمل بمفرده . أنت بحاجة إلى أدوات وموارد لدعم فريق المبيعات لديك حتى تكون أي استراتيجية فعالة.

ماذا نعني بهذا؟ حسنًا ، لنفترض أنك أنشأت دراسات حالة عالية الاستهداف تشرح حقًا قيمة منتجك. ربما قمت أيضًا بإنشاء تسلسل بريد إلكتروني لمشاركة دراسة الحالة هذه ، جنبًا إلى جنب مع قوالب البريد الإلكتروني وكتيبات التشغيل لممثليك لاتباعها عند التواصل. ولكن ما فائدة كل المحتوى ، إذا لم يكن لديك أداة بريد إلكتروني يمكنها أتمتة هذه التسلسلات ، وتوفر رؤى تتبع لممثليك؟ بدون هذا النوع من الأدوات ، يفقد المحتوى الخاص بك فعاليته ويؤدي في النهاية إلى المزيد من الأعمال الكتابية لممثليك.

HubSpot هي أداة تمكين المبيعات الخاصة بنا. لهذا السبب أنشأنا هذا المنشور على أدوات تمكين مبيعات HubSpot التي لم يتم تقديرها والتي لا يمكنك تجاهلها . ولكن إذا كنت تستخدم برنامجًا مختلفًا ، أو لديك فضول لمعرفة ما هو موجود أيضًا ، فإليك بعض الأشياء التي تريد أن يقوم بها برنامجك:

• أتمتة المبيعات : تأكد من أن أداة تمكين المبيعات التي تختارها تجعل من السهل أتمتة التوعية والمحتوى ، بحيث لا يتم تقييد ممثليك خلف المكتب.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني : هذا جزء كبير من تمكين المبيعات. تأكد من أن البرنامج الذي تستخدمه لا يجعل من السهل إرسال رسائل البريد الإلكتروني فحسب ، بل يسمح لممثليك بالتعمق في المقاييس وراء رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم.
• إدارة ضمانات المبيعات : كما ذكرنا سابقًا ، من الضروري أن تسمح لك أداة تمكين المبيعات بتخزين المحتوى الخاص بك في موقع مركزي يسهل الوصول إليه لأي شخص في فريقك.
• إنشاء الفيديو : يجب أن تسمح لك أداة تمكين المبيعات بإنشاء ومشاركة أي فيديو يتم استخدامه كجزء من ضمانات المبيعات.

باستخدام الأدوات المناسبة للعمل جنبًا إلى جنب مع ضمان المبيعات الخاص بك ، ستكون على بعد خطوة واحدة من التغلب على تمكين المبيعات .

هل أنت جاهز لبدء تنفيذ أفضل ممارسات ضمان المبيعات هذه؟

إذن ماذا تعلمنا؟ ضمان المبيعات هو عنصر قوي - عندما يتم بالطريقة الصحيحة. من خلال إنشاء محتوى يستهدف المشترين ، سيكون مندوبو المبيعات على بعد خطوة واحدة من تحويل العملاء المحتملين وتطوير علاقات طويلة الأمد تؤدي إلى ولاء العلامة التجارية.

يعد إنشاء ضمانات المبيعات عملية سلسة إذا تم القيام بها بشكل صحيح. يجب أن يكون لديك العقلية الصحيحة والأدوات المناسبة في المكان. يجب أيضًا أن يكون لديك محاذاة بين فرق المبيعات والتسويق . مع وجود الجميع في نفس الصفحة ، والعمليات في مكانها الصحيح لمساعدتك على بدء استراتيجيتك ، يمكنك دفع الزخم والنمو من خلال ضمان المبيعات الذي يتحول.