دورة المبيعات: الدليل النهائي لبيع أي منتج أو خدمة أو فكرة.

ما هي دورة المبيعات؟

‍

دورة المبيعات هي مصطلح يستخدم لوصف الفترة الزمنية بين اللحظة التي يتفاعل فيها العميل المحتمل مع علامتك التجارية ولحظة الشراء. هناك أربع خطوات في الكل: الوعي والتفكير ونية الشراء والشراء.

كيف أستخدم دورات المبيعات؟

أفضل طريقة لاستخدام دورات المبيعات هي تحديد المراحل المختلفة والتركيز على تحقيق كل هدف بالترتيب. المراحل الأربع لدورة المبيعات هي:

1) الوعي - جمع المعلومات حول احتياجات العملاء المحتملين ورغباتهم ؛

2) التأهيل - تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا لما تقدمه ؛

3) نية الشراء - إقناع العميل المحتمل بضرورة متابعة ما لديك لتقدمه بنشاط ؛ و

4) الشراء - في اللحظة التي يوافق فيها العميل المحتمل على الشراء منك.

‍

متى ألتقي بأهداف كل مرحلة؟

يختلف الهدف من كل مرحلة ، ولكن بشكل عام ، يجب أن تهدف الشركات إلى تحقيقها في الأوقات التالية:

الوعي - عندما تبدأ علامتك التجارية في الظهور في حياة العميل المحتمل ؛

التأهيل - عندما تكون قد جمعت معلومات كافية حول عميلك المحتمل لتحديد ما إذا كان مناسبًا لما تقدمه ؛

نية الشراء - عندما يتابع العميل المحتمل بنشاط ما لديك لتقدمه ويفكر في الشراء منك على الأرجح ؛

الشراء - عندما يوافق العميل المحتمل على الشراء منك.

‍

حقائق حول عمليات دورة المبيعات

‍

تُستخدم عمليات دورة المبيعات لإشراك عملائك من بدء المبيعات الأولية حتى الشراء الفعلي.

ستضمن عملية دورة المبيعات هذه رعاية كل عميل متوقع بشكل صحيح وأن العميل مشارك بالكامل حتى يقوم بالشراء في النهاية. علاوة على ذلك ، ستضمن قدرتك على تحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية إلى عملاء بسرعة!

الخطوات الرئيسية في دورة المبيعات هذه هي:

1. إنشاء اتصال مع العميل المحتمل - هذا هو المكان الذي تقوم فيه ببناء علاقة مع عميلك المحتمل وجمع المعلومات حول احتياجاته.

2. قم بتقييم ما إذا كنت تريد متابعة الصدارة أم لا - بمجرد جمع كل المعلومات الضرورية ، ستحتاج إلى تحديد ما إذا كانت متابعة هذه الفرصة تستحق العناء. إذا تم اعتباره مناسبًا جيدًا ، فانتقل إلى الخطوة 3.

3. إنشاء اقتراح مبيعات - بمجرد أن تقرر متابعة زمام المبادرة ، فقد حان الوقت لإنشاء اقتراح مبيعات مخصص يلبي احتياجاتهم. سيتضمن ذلك معلومات عن منتجك أو خدمتك ، بالإضافة إلى أوصاف لكيفية الاستفادة منها.

4. التفاوض والاتفاق على الشروط - بعد إنشاء عرض والتفاوض على اتفاقية مع عميلك ، حان الوقت لتوقيع العقد! أخيرًا ، مبروك على إتمام الصفقة!

‍

لماذا تحتاج إلى عملية دورة المبيعات

‍

دورات المبيعات لها تأثير مباشر على إيراداتك. لن تتمكن أبدًا من تحقيق مستوى النجاح الذي تريده بدون وجود عملية دورة مبيعات فعالة.

إذا كنت مستعدًا لجعل دورة المبيعات الخاصة بك أكثر قابلية للتطوير وكفاءة وفعالية ، فإن دورة المبيعات هي الأفضل لك! سوف تساعدك دورة المبيعات على تطوير دورة مبيعات مخصصة لاحتياجات عملك المحددة.

‍

7 خطوات في دورة المبيعات للنجاح

‍

أولاً ، اسمح لي بمشاركة الخطوات السبع في دورة المبيعات التي تؤدي إلى النجاح. تدور دورة المبيعات حول دورة المبيعات. إذا تمكنت من إتقان هذه الخطوات الثمانية ، فيمكنك زيادة معدل التحويل وتنمية عملك!

1. التأهيل المسبق للعملاء المحتملين - هذه هي الخطوة الأولى في دورة المبيعات ومن المهم الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المحتمل. يتضمن جمع تفاصيل الاتصال والبيانات الديموغرافية (مثل العمر والجنس وما إلى ذلك) والاهتمامات والعادات.

2. الاتصال بالعملاء المحتملين - بعد أن تكون مؤهلاً مسبقًا للعملاء المحتملين ، يجب عليك المتابعة معهم عن طريق الاتصال بهم عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال الهاتفي. أثناء هذه المكالمة ، يجب أن تناقش منتجك أو خدمتك وأن تسأل عما إذا كانوا يرغبون في معرفة المزيد.

3. أرسل لهم مواد تعليمية واعرض عليهم تجربة - بعد الاتصال بالعملاء المحتملين ، من المهم أن ترسل إليهم المواد التعليمية ذات الصلة (مثل عروض الفيديو التوضيحية ، إلخ). وأخيرًا ، قدم لهم تجربة لمنتجك أو خدمتك.

4. المتابعة مع العملاء المتوقعين - بمجرد أن يتلقى العميل المحتمل المواد الخاصة بك ويجرب منتجك أو خدمتك ، من المهم المتابعة معهم. قد يتضمن ذلك إرسال مواد إضافية إليهم وإجراء محادثات مباشرة وما إلى ذلك.

5. قم بتحويل العملاء المتوقعين إلى مشترين - بعد متابعة العملاء المتوقعين وإبداء اهتمامهم بشراء منتجك أو خدمتك ، حان الوقت لتحويلهم إلى مشترين! يمكنك القيام بذلك عن طريق التفاوض على السعر وتوقيع العقد.

6. تسجيل البيع - بمجرد توقيع المشتري للعقد ، من المهم تسجيل البيع وتتبع جميع إحصاءات المبيعات الخاصة بك. سيساعدك هذا على تعلم كيفية تحسين عملية البيع في المستقبل.

7. احتفل بالنجاح! - أخيرًا ، احتفل بنجاحك من خلال كتابة رسالة شكر إلى العملاء المحتملين وفريق MRP لدعمهم أثناء عملية البيع!

‍

كيف تقصر دورة المبيعات الخاصة بك

‍

دورة المبيعات الخاصة بك هي الوقت الذي تبدأ فيه بإعلام العميل المحتمل بمنتجك حتى وقت شرائه. إذا كانت دورة المبيعات الخاصة بك طويلة جدًا ، فقد يفقد عملاؤك الاهتمام بك وينسوا أمرهم ، مما يعني ضياع الفرص.

لتقصير دورة المبيعات ، توصي دورة المبيعات بتغيير طريقة تقديم منتجك. على سبيل المثال ، بدلاً من البدء بعرض تقديمي متعمق حيث يقارن الأشخاص ميزاتك ، ابدأ بمنحهم عينة جيدة لكتابة النصوص أو وصف جملة واحدة لما يمكن أن يتوقعوه.

‍

أسئلة وأجوبة

‍

1- ما هي الأدوات التي يمكن أن تساعدني في إدارة عملية بيع المنتجات في قسم مبيعات شركتي؟

هناك بعض الأدوات التي يمكن أن تساعدك في إدارة عملية بيع المنتجات في قسم مبيعات شركتك.

إحدى هذه الأدوات هي برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء). يساعدك هذا البرنامج على تتبع بيانات العملاء وإدارة العملاء المتوقعين وجهات الاتصال وإنشاء تقارير لقياس أداء فريق المبيعات الخاص بك.

هناك أداة أخرى يمكن أن تكون مفيدة في إدارة عملية المبيعات وهي نظام إدارة الطلبات. يساعدك هذا النظام على تتبع الطلبات وإنشاء الفواتير وشحن المنتجات للعملاء.

تحتاج أيضًا إلى وجود استراتيجية تسويق جيدة عبر البريد الإلكتروني للترويج لمنتجاتك والوصول إلى العملاء المحتملين. يمكنك استخدام حملات البريد الإلكتروني لبناء علاقات مع العملاء وإرسال عروض خصومات أو منتجات مجانية إليهم عند شراء شيء ما من شركتك.

‍

2- كيف يمكنني جعل عملية البيع أكثر كفاءة؟

هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لجعل عملية البيع أكثر كفاءة.

أولاً ، يجب عليك إنشاء مسار مبيعات يساعد العملاء على الانتقال من مرحلة الاهتمام الأولية إلى المرحلة النهائية للشراء. يجب تصميم الخطوات في مسار تحويل المبيعات الخاص بك بطريقة تقود العملاء من رؤية منتجك أو خدمتك عبر الإنترنت ، من خلال الاتصال بك للحصول على مزيد من المعلومات ، إلى إجراء عملية شراء.

تحتاج أيضًا إلى إنشاء حملات تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني تروج لمنتجاتك وخدماتك للعملاء المحتملين. يجب عليك استخدام كلمات رئيسية ذات صلة في سطور موضوع بريدك الإلكتروني والتأكد من إرسال رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب من اليوم حتى تصل إلى الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منك.

أخيرًا ، من المهم تتبع تقدم جهود المبيعات الخاصة بك حتى تتمكن من قياس مدى جودة أدائك وإجراء التغييرات اللازمة إذا لزم الأمر.

‍

3- ما هي أفضل الطرق لتحسين دورة المبيعات؟

هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين دورة المبيعات الخاصة بك.

أول شيء هو أن يكون لديك خطاب مبيعات مكتوب جيدًا وسهل الفهم. يجب أن يحتوي هذا المستند على معلومات حول المنتج ، وكيف يمكن أن يفيد العميل ، ولماذا يجب عليه شرائه.

خطوة أخرى مهمة هي إنشاء مواد تسويقية فعالة مثل الكتيبات والنشرات وصفحات الويب. يجب تصميم هذه المواد لجذب انتباه العملاء المحتملين والترويج لمنتجك بطريقة ممتعة.

أخيرًا وليس آخرًا ، تأكد من أنك متاح للإجابة على أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لدى المشترين المحتملين. من خلال القيام بذلك ، ستضمن حصولهم على تجربة إيجابية عند تجربة منتجك.

‍

4- ما هو نموذج / عملية مبيعات Miller Heiman؟

نموذج مبيعات Miller Heiman عبارة عن عملية من ثلاث خطوات تبدأ بتحديد السوق المستهدف.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تطوير استراتيجية مبيعات من شأنها أن تساعدك في الوصول إلى السوق المستهدف. يتضمن ذلك إنشاء خطة للتسويق والإعلان عن منتجك أو خدمتك.

أخيرًا ، تحتاج إلى إنشاء فريق مبيعات وبرنامج تدريبي لضمان رضا عملائك عن الشراء الذي يقومون به.

‍

5- كيف يمكنك إخراج أفضل ما في فريق المبيعات الخاص بك؟

هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحقيق أقصى استفادة من فريق المبيعات الخاص بك.

أولاً ، تأكد من أن لديك عملية مبيعات واضحة وموجزة. سيساعد هذا أعضاء فريقك على فهم ما يجب القيام به لإغلاق عملية البيع وتقليل الوقت الضائع.

ثانيًا ، قم بإنشاء عروض تقديمية فعالة للمبيعات تسلط الضوء على ميزات وفوائد منتجاتك أو خدماتك. سيساعد هذا في إقناع عملائك بالشراء.

ثالثًا ، ضع إجراءات خدمة عملاء فعالة حتى يتمكن العملاء من الحصول على الدعم عندما يحتاجون إليه. سيساعدهم ذلك على الشعور بالثقة بشأن الشراء منك وزيادة فرص العودة للعمل في المستقبل.

‍

استنتاج

‍

لا يعرف معظم الناس كيفية استخدام دورات المبيعات. إنهم لا يدركون مدى قوة دورة المبيعات لأعمالهم. إنهم لا يدركون أنه لا توجد طريقة واحدة فقط لإنجاز ذلك. لا يستطيع الأشخاص أيضًا رؤية قيمة الاستثمار في استراتيجية المبيعات وإنشائها بمرور الوقت إذا كانوا لا يعرفون ما هي دورة المبيعات أو المدة التي يستغرقها بناء واحدة.

‍